籌備期主管的職責 仍在創(chuàng)業(yè)的華夏呼喚更加優(yōu)秀的主管你決定著隊伍的規(guī)模你是實現(xiàn)理想的關(guān)鍵 主管的三大責任完成業(yè)績的責任 推動業(yè)績?nèi)孢_成帶好隊伍的責任 嚴格各項基礎(chǔ)管理品質(zhì)管理的責任 確保業(yè)務品質(zhì)水平 營造并呵護我們的團隊職業(yè)環(huán)境全體主管共同有責任來營造和呵護我們賴以長期發(fā)展的團隊職業(yè)環(huán)境制度環(huán)境人文環(huán)境展業(yè)環(huán)境學習環(huán)境市場環(huán)境 認識你自已主管就是管理人的人身為主管 你現(xiàn)在的地位是 獨立的經(jīng)營者 你自已就是老板 思路是否清楚 理念是否正確 決定你的成敗 心理轉(zhuǎn)換 從經(jīng)營客戶到經(jīng)營團隊 相同點 不同點 贏得信任提供服務和支援長期的努力和付出相應的專業(yè)技能 經(jīng)營對象不同經(jīng)營方式不同對心理定位和管理技能的要求不同自身地位及發(fā)展方向不同 業(yè)務員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務計劃及目標規(guī)劃與人相處 業(yè)務主任工作對業(yè)務員的篩選對業(yè)務員的訓練對業(yè)務員的檢查 監(jiān)督 目標設(shè)定對業(yè)務員指導行銷支援 協(xié)助管理人才的發(fā)掘培養(yǎng)經(jīng)營管理 工作比較 差異之一 目標設(shè)定只關(guān)心自己個人的表現(xiàn) 更關(guān)注單位長期發(fā)展及人均產(chǎn)能等問題 差異之二 不斷開發(fā)新的客源 增員不斷尋找有銷售保險意愿的人 業(yè)務員的甄選業(yè)務員的訓練業(yè)務人員的表現(xiàn)督導及目標設(shè)定指導現(xiàn)有的業(yè)務人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理 明確主管的七項職責 主管應該具備的條件觀念正確 思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現(xiàn)人才的慧眼 培養(yǎng)人才的意愿貫徹 執(zhí)行公司制度能力注重團隊精神 民主計劃工作 工作計劃的執(zhí)行力關(guān)愛 輔導業(yè)務員的心境 能力推銷以自身作則 客戶不買保險的理由 不信任 55 不需要 20 不適合 10 不急 其他 業(yè)務員不買帳的原因 不信任主管55 主管技能不足 業(yè)績差15 主管不關(guān)心15 對行業(yè)失去信心10 其他 領(lǐng)導力量的三大來源 A 角色力量 占有的職位所據(jù)之權(quán)勢B 知識力量 運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力C 人格力量 發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導力量的來源及比重 人格力量 知識力量 5 6 角色力量 領(lǐng)導力量的運用 A 用權(quán)勢叫人尊重 是帶頭人 不是上司 B 以知識服眾 是輔導者 不是命令者 C 充分發(fā)揮人格力量 是影響者 不是指揮者 5 7 領(lǐng)導 是領(lǐng)導者影響他人為達成目標而努力的行為 管理者的人格魅力和個人修養(yǎng)不修行 何以得正果 主管的人格修養(yǎng)十律能持否 1 身先士卒 2 尊重下屬 3 處事公正 4 彬彬有禮 5 嚴格管理 6 鼓勵成長 7 民主集中 8 用心協(xié)調(diào) 9 努力學習 10 忠誠事業(yè) 主管的行為準則積極進取 不斷學習嚴以律已 身先士卒等距交往 不偏不坦真心關(guān)愛 體貼備至定期溝通 不斷督促 好主管的五定律 親身示范 是指導和激勵屬員的最好辦法承擔屬下的責任已所不欲 勿施于人公平公正而不縱容贊美要在公眾場合 批評要在私下進行 主管應該具備的理念人是目的 不是手段世界是公平的部屬成功之日 便是你輝煌之時沒有不好的業(yè)務員 只有不好的主管管理是嚴厲的愛主管是 管 不是 官 品德是立身之本 做人與做事同等重要 業(yè)務主任應具備的知識 技巧和才能 正直 引導個人具備誠實與倫理觀念的能力 包括對自己的行為負責 以及在業(yè)務員的認同下建立起自身的信譽 承擔壓力 在各種存有壓力情況下 能夠自我控制和有效發(fā)揮自身職務功能的能力 業(yè)務主任應具備的知識 技巧和才能 發(fā)展人際關(guān)系的技巧 了解和關(guān)心成員需求 并提高其參與能力 包括對業(yè)務員所面臨的問題和未來壽險事業(yè)發(fā)展表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷并且能夠親身參與 輔導與指導的能力 針對成員的銷售弱點 運用自身的知識 才能和良好的訓練步驟與實務經(jīng)驗 去建立其銷售技巧的能力 業(yè)務主任應具備的知識 技巧和才能 銷售技巧 銷售保險商品的能力 口頭溝通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達各種技術(shù)性觀念的能力 規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以分析的眼光預測未來發(fā)展需求而擬定經(jīng)營計劃 并透過定期的追蹤 評估和修正來執(zhí)行計劃的能力 業(yè)務主任應具備的知識 技巧和才能 對組織的忠誠度 建立和保持對公司的忠誠 并實現(xiàn)個人價值最大化與公司價值最大化的經(jīng)營目標而盡力達成的能力 環(huán)境的適應力 時時掌握個人所處內(nèi)外競爭環(huán)境的變化 并運用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣跔I業(yè)部及公司發(fā)展的能力 主管倫理之源 感恩的心 謙謙君子 千萬不要有了成績就不認識自己 感謝客戶 給我信任 服務的機會感謝同仁 教我所做 所學的胸懷感謝公司 給我工作 發(fā)展的職位感謝家人 軍功章里有他們的一半感謝主管 予我引薦 訓練的機會感謝下屬 沒有他們的拼搏 何來今天的我 研討 如何贏得部屬的信任和擁護 如何贏得部屬的信任和擁護重視每一個人 并把它表達出來激勵留意觀察 了解他真正的需要 激勵他并盡力幫助他實現(xiàn)目標公正獎懲分明 處事公道 不貪小便宜 因小失大 寬宏不求全人 用其所長 避其所短謙虛把姿態(tài)放低 江海之所以為萬谷之王 以其善下之 營業(yè)組主管八項工作內(nèi)容 1 經(jīng)營計劃與承諾 2 為組織發(fā)展做增員 3 有效的訓練與輔導 4 日常的會報管理 5 事務工作處理 6 有效的展業(yè)活動管理 7 領(lǐng)導統(tǒng)御 8 營造良好的氛圍 天龍八部 天龍八部 主管如何看待業(yè)績成長 事業(yè)承續(xù)關(guān)鍵 務必每日審查今天有業(yè)績是因為昨天有投入 業(yè)績 拜訪量 成交率 拜訪量 心態(tài) 習慣成交率 知識 技巧 主管每日三省 關(guān)注員工每日業(yè)績狀況關(guān)注員工每日成長心態(tài)關(guān)注團隊每日基礎(chǔ)管理 短期靠激勵 中期靠追蹤 長期靠訓練 對團隊而言 關(guān)鍵是 主管本人的工作重點明確 你本可以做的更好 主管的企劃技能 按時間先后順序排列 檢查 批閱和評價昨日 工作日志 成功經(jīng)驗分享抽查并復述拜訪過程 主顧卡 新知識學習 輪流主講 當日行動計劃匯報 參照日志 業(yè)績達成進度匯報重點工作布署開心一刻個別輔導 營業(yè)組二次早會 二次早會激勵士氣是根本是主任鍛煉發(fā)揮管理才能的最好時機 是衡量主任稱職與否的重要標準 準備 P 向業(yè)務員說明訓練目標 強調(diào)學習的好處以及對現(xiàn)在和將來的重要性說明 E 詳細說明培訓內(nèi)容 培訓目的以及訓練方法示范 S 親身示范如何來做整個工作內(nèi)容 并與之研討觀察 O 要求業(yè)務員做一遍給你看督導 S 陪同業(yè)務員去展業(yè) 觀察實際運用情況 并進行診斷分析 不斷為其訓練 P E S O S 1 學習有激勵性時 學得更好2 實踐使人學得最好3 當采用實際中能用到的方法來培訓最易見成效4 當學習偏差能當場得到糾正時 當了解并看到本身的進展時 培訓的效果最好5 要在個別訓練和成組訓練的有效性之間取得平衡 專業(yè)培訓的原則 6 銷售技巧要一個一個技巧分開來7 在每個訓練課程完結(jié)時 定下一個行動計劃8 考試和追蹤是有效培訓的重要組成部分9 以在工作上進行協(xié)助代替強記10 訓練 訓練 再訓練 實踐 實踐 再實踐 不僅要學到知識 而且要學會如何 實際去做 做 是最重要的業(yè)務主任操作專業(yè)培訓系統(tǒng)的主要目的在于要教會業(yè)務員去 做 而不僅僅是傳授知識 結(jié)論 主管的永恒主題 基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理是 為明天 的管理 她應當是一根平直的線 屏棄 業(yè)績好的時候 有一些問題是正常的 不用抓管理 業(yè)績差的時候再抓也不遲 的錯誤想法 讓我們一起討論基礎(chǔ)管理包含的內(nèi)容 基礎(chǔ)管理 活動率有人曾經(jīng)將活動率和業(yè)績做過追蹤 結(jié)論 存在 曲線吻合 現(xiàn)象活動率是銷售組織士氣的興奮劑活動率是銷售團隊成長的荷爾蒙活動率是衡量團隊健康的體溫計活動率是治療團隊惰性的特效藥 eg1 基礎(chǔ)管理 差勤率有人曾經(jīng)用差勤率做過比較 結(jié)論 差勤率愈高 團隊綜合狀況愈好差勤率體現(xiàn)了團隊精神面貌差勤率體現(xiàn)了團隊的凝聚力差勤率體現(xiàn)了團隊健康狀況差勤率可以讓人聯(lián)想很多 eg2 基礎(chǔ)管理 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)是一座金礦 帶兵的人必須做KPI 同一張表格 不一樣的眼光不一樣的做法 不一樣的結(jié)果 業(yè)績增長同期 上期比較各險種產(chǎn)出結(jié)構(gòu) 件均保費各下屬營業(yè)組或員工產(chǎn)出基礎(chǔ)管理 活動率 差勤率存在問題 對應策略 eg3 基礎(chǔ)管理 會報制度從某種意義上說 把各類會議抓出名堂來 團隊的業(yè)績也會有 名堂 的 早會 經(jīng)營 夕會 管理 eg4 基礎(chǔ)管理 政策宣導你不說 別人怎么知道呢要讓每一位業(yè)務員明白 什么事情可以做 什么事情不可以做 什么話可以說 什么話不可以說 eg5 基礎(chǔ)管理 追蹤檢查措施再好 不落實等于零有時 讓一項措施得到落實比措施本身的優(yōu)劣更加重要 這中間 主管的追蹤檢查非常關(guān)鍵 eg6 這樣的主管請你自省 業(yè)績 長期得不到改善 隊伍士氣低落 似烏合之眾 根本沒有團隊 基礎(chǔ)管理 可言 下屬遭客戶 業(yè)務同仁投訴違紀違規(guī)頻繁且呈惡化態(tài)勢而不采取任何措施 蔑視公司規(guī)章制度 從不向下屬宣導 甚至公開指責公司的政策 放任甚至參與違規(guī) 平時不嚴加管束 多會用 說情 來體現(xiàn)對員工的責任和關(guān)愛 扎扎實實做些實事 讓業(yè)務員賺到錢并且長久地賺到錢沒有差勁的業(yè)務員 只有差勁的主管請你經(jīng)常想一想 公司為什么要我這個主管 一個可以干一輩子的行當 用一個月打基礎(chǔ)是遠遠不夠的 基礎(chǔ)年 第一完整年度業(yè)績年 第二完整年度成長