房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及客戶管理本文由zhuruihan1111貢獻(xiàn) ppt文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī)查看。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及顧客管理 李穎 2008.8.6 什么是房地產(chǎn) 房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地 建筑物及固著在土地、建筑物上不可分 離的部分及其附帶的各種權(quán)益。 離的部分及其附帶的各種權(quán)益 ? 房地產(chǎn)可以有三種存在形態(tài)： ：即土地 、建筑物、房地合 一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍賣標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài) 其拍賣標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài) ，即土地（或土地使用權(quán)）， ），建筑物和房地合一狀態(tài)下的 物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。 房地產(chǎn)的特點(diǎn) ? ? ? ? 位置的固定性和不可移動(dòng)性。 。 使用的長(zhǎng)期性。 影響因素多樣性。 投資大量性。 保值增值性。 什么是商品房 商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn) 商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 經(jīng)營(yíng)公司開(kāi)發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售出租的房屋 建成后用于市場(chǎng)出售出租的房屋，包括 住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物 商業(yè)用房以及其他建筑物，而自建、參建、委托建 造，又是自用的住宅或其他建筑物不屬于商品房范圍 又是自用的住宅或其他建筑物不屬于商品房范圍。 建筑風(fēng)格 建筑設(shè)計(jì)中在內(nèi)容和外貌方面所反映的特征，主要在 建筑設(shè)計(jì)中在內(nèi)容和外貌方面所反映的特征 于建筑的平面布局、形態(tài)構(gòu)成 形態(tài)構(gòu)成、藝術(shù)處理和手法運(yùn)用等方 面所顯示的獨(dú)創(chuàng)和完美的意境。建筑風(fēng)格因受不同時(shí)代的 面所顯示的獨(dú)創(chuàng)和完美的意境 政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、建筑材料和建筑技術(shù)等的制約以及建 建筑材料和建筑技術(shù)等的制約以及建 筑設(shè)計(jì)思想、觀點(diǎn)和藝術(shù)素養(yǎng)等的影響而有所不同 觀點(diǎn)和藝術(shù)素養(yǎng)等的影響而有所不同。 建筑風(fēng)格（一） 建筑風(fēng)格 哥特式建筑風(fēng)格：盛行于中世紀(jì)1050-1550 1550年，以宗教建筑為多，最主要的特點(diǎn)是 哥特式建筑風(fēng)格 聳的尖塔，超人的尺度和繁縟的裝飾，形成統(tǒng)一向上的旋律 形成統(tǒng)一向上的旋律。 巴洛克建筑風(fēng)格：1600-1760年，他是幾乎最為講究華麗 他是幾乎最為講究華麗、裝飾的一種建筑風(fēng)格， 巴洛克建筑風(fēng)格 使過(guò)于繁瑣也要刻意追求。 洛可可建筑風(fēng)格：1750-1790年，主要起源于法國(guó) 主要起源于法國(guó)，代表了巴洛克風(fēng)格的最后階段 洛可可建筑風(fēng)格 主要特點(diǎn)是大量運(yùn)用半抽象題材的裝飾。 。 木條式建筑風(fēng)格：一種純美洲民居風(fēng)格， ，主要特點(diǎn)是水平式、木架骨的結(jié)構(gòu)。 木條式建筑風(fēng)格 園林風(fēng)格：從20世紀(jì)70年代開(kāi)始流行，這種風(fēng)格在深圳場(chǎng)當(dāng)作概念炒作 這種風(fēng)格在深圳場(chǎng)當(dāng)作概念炒作，其特點(diǎn) 園林風(fēng)格 通過(guò)環(huán)境規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì)，栽植花草樹(shù)木 栽植花草樹(shù)木，提高綠化，并圍繞建筑營(yíng)造園林景觀。 概念式風(fēng)格：90年代開(kāi)始在國(guó)際上流行， ，其實(shí)是一種模型建筑，它更多的來(lái)余人 概念式風(fēng)格 想象，力求擺脫對(duì)建筑本身限制和約束， ，而創(chuàng)再出一種個(gè)性化色彩很強(qiáng)的建筑風(fēng)格 。 建筑風(fēng)格（二） 建筑風(fēng)格 歐陸風(fēng)格：“粉紅色外墻，白色線條，通花欄桿，外飄窗臺(tái) 外飄窗臺(tái)，綠色玻璃窗”，這種所謂歐陸風(fēng)格的建筑類型 歐陸風(fēng)格 主要以粘貼古希臘古羅馬藝術(shù)符號(hào)為特征，反映在建筑外形上 反映在建筑外形上，較多的出現(xiàn)山花尖頂、飾花柱式、寶瓶或通 欄桿、石膏線腳飾窗等處理，具有強(qiáng)烈的裝飾效果，在色彩上多以沉悶的暗粉色及灰色線腳相結(jié)合 在色彩上多以沉悶的暗粉色及灰色線腳相結(jié)合，另外， 一類建筑繼承了古典三段式的一起表象特征，結(jié)合裙樓 結(jié)合裙樓、標(biāo)準(zhǔn)層及頂層、女兒墻加以不同的裝飾處理。 新古典主義風(fēng)格：新古典主義風(fēng)格的建筑外觀吸取了類似 新古典主義風(fēng)格 新古典主義風(fēng)格的建筑外觀吸取了類似“歐陸風(fēng)格”的一些元素處理手法，但加以簡(jiǎn)化或 部適用，配以大面積墻及玻璃或簡(jiǎn)單線腳構(gòu)架，在色彩上以大面積線色為主 在色彩上以大面積線色為主，裝飾味相對(duì)簡(jiǎn)化，追求一種輕 、清新、典雅的氣氛，可算是“后歐陸式”較之前者則又進(jìn)一步理性 較之前者則又進(jìn)一步理性。目前國(guó)內(nèi)這種建筑風(fēng)格較多，屬于主 型的建筑風(fēng)格。 現(xiàn)代主義風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格的作品大都以體現(xiàn)時(shí)代特征為主 現(xiàn)代主義風(fēng)格 現(xiàn)代風(fēng)格的作品大都以體現(xiàn)時(shí)代特征為主，沒(méi)有過(guò)分的裝飾，一切從功能出發(fā)，講究造型比 適度、空間結(jié)構(gòu)圖明確美觀，強(qiáng)調(diào)外觀的明快、簡(jiǎn)潔。 。體現(xiàn)了現(xiàn)代生活快節(jié)奏、簡(jiǎn)約和實(shí)用，但又富有朝氣 生活氣息 異域風(fēng)格：這類建筑大多是境外設(shè)計(jì)師所設(shè)計(jì)，其特點(diǎn)是將國(guó)外建筑式 其特點(diǎn)是將國(guó)外建筑式“原版移植”過(guò)來(lái)，植入了現(xiàn)代生活 念，同時(shí)又帶有其種種異域情調(diào)空間。 普通風(fēng)格：這類建筑很難就其建筑外觀在風(fēng)格上下定義 普通風(fēng)格 這類建筑很難就其建筑外觀在風(fēng)格上下定義，他們的出現(xiàn)大概與商品房開(kāi)發(fā)所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 環(huán)境或開(kāi)發(fā)商的認(rèn)識(shí)水平、審美能力和開(kāi)發(fā)實(shí)力有關(guān)。 。建筑形象平淡，建筑外立面樸素，無(wú)過(guò)多的裝飾，外 面的材料義務(wù)細(xì)致考慮，顯得普通化。 年流行一時(shí)。這種樓盤(pán)以策劃為主導(dǎo)，構(gòu)造樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)主 主題風(fēng)格：主題型樓盤(pán)是房地產(chǎn)策劃的產(chǎn)物，2000年流行一時(shí) 主題風(fēng)格 和營(yíng)銷主題，規(guī)劃設(shè)計(jì)依此為依據(jù)展開(kāi)。 影響房地產(chǎn)消費(fèi)的因素 ? ? ? ? ? 經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展及城市化的水平 城市人口增長(zhǎng)及生活水平 房地產(chǎn)價(jià)格水平 國(guó)家政策 城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)預(yù)測(cè) 消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)預(yù)測(cè) 建筑高度分類 ? ? ? ? 低層：1-2 2層 多層：2-7 7層 中高層：7 7-16層 高層：16-24層 超高層：24 24層以上 建筑結(jié)構(gòu) 磚木結(jié)構(gòu) 這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻 磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚 、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板 水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形 式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。 。 ? 磚混結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑， ，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土 制作，成為磚鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多 這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的 民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式 是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。 ? 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁 、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個(gè)承重的框架 基礎(chǔ)組成一個(gè)承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護(hù)作 用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中 此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。 ? 鋼結(jié)構(gòu) 鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作 屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材 料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。 。 房屋結(jié)構(gòu) 地基和基礎(chǔ)：地基系建筑物下面的土層。它承受基礎(chǔ)傳來(lái)的整個(gè)建筑物的荷載 它承受基礎(chǔ)傳來(lái)的整個(gè)建筑物的荷載，包括建筑物的自 、作用于建筑物上的人與設(shè)備的重量及風(fēng)雪荷載等 作用于建筑物上的人與設(shè)備的重量及風(fēng)雪荷載等。基礎(chǔ)位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。 承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。 墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構(gòu)件，它承受屋頂 它承受屋頂、樓板層傳來(lái)的荷載連同自重一起傳給 礎(chǔ)。此外，外墻還能抵御風(fēng)、霜、雨、雪對(duì)建筑物的侵襲 雪對(duì)建筑物的侵襲，使室內(nèi)具有良好的生活與工作條件， 起圍護(hù)作用；內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分割成若干空間 內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分割成若干空間，起分割作用。 樓板和地面：樓板是水平承重構(gòu)件，主要承受作用在它上面的豎向荷載 主要承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重一起 給墻或柱。同時(shí)將建筑物分為若干層。樓板對(duì)墻身還起著水平支撐的作用 樓板對(duì)墻身還起著水平支撐的作用。底層房間的地面貼近 基土，承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重直接傳給地基 并將它們連同自重直接傳給地基。 樓梯：是指樓層間垂直交通通道。 屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護(hù)構(gòu)件 它既是承重構(gòu)件又是圍護(hù)構(gòu)件。它承受作用在其上的各種 載并連同屋頂結(jié)構(gòu)自重一起傳給墻或柱；同時(shí)又起到保溫 同時(shí)又起到保溫、防水等作用。 門和窗：門是提供人們進(jìn)出房屋或房間以及搬運(yùn)家具 門是提供人們進(jìn)出房屋或房間以及搬運(yùn)家具、設(shè)備等的建筑配件。有的門兼有采光、通 的作用。窗的主要作用是通風(fēng)采光。 一般來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)、墻和柱、樓板、地面、屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠?屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠郑婚T、窗、樓梯等則是建 筑物的附屬部件。 建筑工程質(zhì)量問(wèn)題 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 建筑結(jié)構(gòu)問(wèn)題 偷工減料 屋面防水 墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏 管道滲漏 墻面、頂棚抹灰層脫落 門窗翹裂、五金部件損壞 地面空鼓開(kāi)裂、大面積起砂 管道堵塞 供熱、供冷系統(tǒng)和設(shè)備 衛(wèi)生潔具 燈具、電器開(kāi)關(guān) 房屋面積 實(shí)用面積（凈面積）：它是建筑面積扣除公攤面積 它是建筑面積扣除公攤面積、及墻 體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。 體柱體所占用的面積后的凈使用面積 ? 建筑面積（套內(nèi)面積、軸線面積 軸線面積）：包含了房屋居住可用 的實(shí)用面積、墻體柱體占地面積 墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公 攤面積等。 ? 公攤面積：是指建筑物的樓梯 是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi) 其它一些配套設(shè)施的分?jǐn)偯娣e。 其它一些配套設(shè)施的分?jǐn)偯娣e 計(jì)算建筑面積的范圍 單層建筑物無(wú)論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計(jì)算 均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如果帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算 面積。高低聯(lián)跨需分別計(jì)算建筑面積時(shí)，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線 按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。 多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計(jì)算，每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計(jì)算 每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計(jì)算。 建筑物外墻為預(yù)制掛板的，按掛板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算 按掛板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。 地下室、半地下室、地下車間、倉(cāng)庫(kù)、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的 指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口 外圍水平面積計(jì)算。人防通道端頭出口部分樓梯踏步時(shí)，按樓梯上口外墻外圍水平面積計(jì)算 按樓梯上口外墻外圍水平面積計(jì)算。 用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積 按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積 按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 建筑物內(nèi)的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積 均按一層計(jì)算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計(jì)算建筑面積。 電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積 附墻煙囪等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。 建筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過(guò)2.2米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積 按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積。技術(shù)層層高雖不超過(guò)2.2米，但從中分隔出來(lái) 辦公室、倉(cāng)庫(kù)等，應(yīng)按分隔出來(lái)的使用部分外圍水平面積計(jì)算建筑面積 應(yīng)按分隔出來(lái)的使用部分外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 有柱雨罩，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨罩， ，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 有柱車棚、貨棚、站臺(tái)等，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積 按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱的獨(dú)立車棚、貨棚、站臺(tái)等，按頂蓋的水平投影面積 半計(jì)算建筑面積。 突出墻面的門斗、眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積 按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一般計(jì)算建筑面積 挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一般計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈空 （包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。 建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊、按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積 按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積；無(wú)柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計(jì)算 面積。 兩個(gè)建筑物間有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積 按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積；沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投影面積的一半 建筑面積。 其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯的，其室外樓 建筑物內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積 每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 各種變形逢、沉降縫，寬在30mm以內(nèi)的抗震縫，均分層計(jì)算建筑面積 均分層計(jì)算建筑面積，高低聯(lián)跨時(shí)，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。 不計(jì)算建筑面積的范圍 突出墻面的構(gòu)件、藝術(shù)裝飾以及掛板突出的藝術(shù)裝飾線 藝術(shù)裝飾以及掛板突出的藝術(shù)裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺(tái)階 、無(wú)柱雨罩等。 檢修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內(nèi)的鋼梯。 穿過(guò)建筑物的通道、住宅的首層平臺(tái)、層高在2.2米以內(nèi)的設(shè)備層。 深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的 不做地面及裝飾的。 沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布 舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、操作室、儀表間等單層房間。 地下人防、支線、人防通道、人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口 人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。 寬在30mm以上的抗震縫、有伸縮縫的靠墻煙囪 有伸縮縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨(dú)立煙囪、煙道、水塔 、儲(chǔ)水池、儲(chǔ)倉(cāng)等。 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料及利用建筑物的空間安置箱 上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)。 戶型 隨著生活水平的提高，購(gòu)房時(shí)應(yīng)不再單純地考慮住得下的問(wèn)題 購(gòu)房時(shí)應(yīng)不再單純地考慮住得下的問(wèn)題，而要求住得好，住得舒服。四明 ，食寢分離，居寢分離，功能分區(qū)明確，空間布局合理 空間布局合理，采光、通風(fēng)、私密性的房型 ，將成為購(gòu) 時(shí)選擇的目標(biāo)。 功能要求。凡成套單元住宅，必須具備如下的功能空間 必須具備如下的功能空間：臥室（居室）、廳、（起居室外、過(guò)門 廳、餐廳）廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室外、過(guò)道、陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái)（二層以上）。各類功能空間即有滿足基本要 面積指標(biāo)，也有達(dá)到最佳的使用效果的面積指標(biāo) 也有達(dá)到最佳的使用效果的面積指標(biāo)。 現(xiàn)代住宅的戶型特點(diǎn)：住宅戶型設(shè)計(jì)受制于功能化要求 住宅戶型設(shè)計(jì)受制于功能化要求，建筑結(jié)構(gòu)、進(jìn)深（跨度）及各單元的戶 （各戶型的數(shù)目比例）。 現(xiàn)代住宅戶型設(shè)計(jì)發(fā)生一些變化： 戶型逐步擴(kuò)大 強(qiáng)調(diào)廳的重要性，擴(kuò)大廳的使用面積 擴(kuò)大廳的使用面積，變暗廳為明廳，減少?gòu)d的內(nèi)部交通功能 適當(dāng)增加廚房、衛(wèi)生間的使用面積 衛(wèi)生間的使用面積，完善內(nèi)部功能，提高舒服性 居室外的面積不求大，要求面積指標(biāo)適當(dāng) 要求面積指標(biāo)適當(dāng)，大小臥室外比例合適，嚴(yán)格分主臥、次 高級(jí)住宅增加了衛(wèi)生間的數(shù)目，在主臥設(shè)置衛(wèi)生間 在主臥設(shè)置衛(wèi)生間，別墅基本上每層都有衛(wèi)生間。 朝向 朝向：任何一個(gè)購(gòu)房者在選取房過(guò)程中 任何一個(gè)購(gòu)房者在選取房過(guò)程中，都有會(huì)注意到的 到所購(gòu)住宅的朝向問(wèn)題，住宅朝向直接影響人的生活 住宅朝向直接影響人的生活。 ? 良好的朝向可以保證大量的陽(yáng)光通過(guò)窗戶直射入室外 良好的朝向可以保證大量的陽(yáng)光通過(guò)窗戶直射入室外，改 善住宅室內(nèi)環(huán)境，對(duì)居住者的身心非常有利 對(duì)居住者的身心非常有利。 ? 傳統(tǒng)觀念上， 以南北朝向?yàn)檎?以南北朝向?yàn)檎瑬|西朝向?yàn)槠系?房間為正房，是位尊的表示。 。通常認(rèn)為，住宅朝向以的正 南最佳，東西次之，朝北最次 朝北最次。除朝向外，還應(yīng)考慮開(kāi)窗 時(shí)所面對(duì)的環(huán)境，即窗景，窗景應(yīng)趨利避害 窗景應(yīng)趨利避害，趨優(yōu)避劣。 樓層 選擇層次要考慮以下幾個(gè)因素： ： 遮擋及采光情況 生活的便利程度 環(huán)境要求 家庭人口年齡構(gòu)成及健康情況 住宅樓的總層數(shù) ? 一般來(lái)說(shuō)，在不考慮個(gè)人因素的情況下 在不考慮個(gè)人因素的情況下，住宅樓在總層數(shù)的1/3以 上，2/3以下為較好的層次，此外對(duì)層次的選擇還與購(gòu)房者對(duì)數(shù)字 此外對(duì)層次的選擇還與購(gòu)房者對(duì)數(shù)字 的偏聽(tīng)偏好有關(guān)。 采光、通風(fēng)與層高 通風(fēng)與層高 采光可分為直接采光與間接采光，前者是指采光窗戶直接向外開(kāi)設(shè) 前者是指采光窗戶直接向外開(kāi)設(shè)，后者是指采光 窗戶朝向封閉式的走廊（一般為外廊）有的雖稱直接采光 有的雖稱直接采光，但廚房、廳、衛(wèi)生間利 用小天井采光，采光效果如同間接采光。 。 選購(gòu)住宅時(shí)，其主要房間朝向陽(yáng)面，采光良好的住宅可以節(jié)約能源 采光良好的住宅可以節(jié)約能源，使人心情舒暢 ，便于住宅內(nèi)部各使用功能的布置，否則將會(huì)長(zhǎng)期生活在昏暗之中 否則將會(huì)長(zhǎng)期生活在昏暗之中，依靠人工照明 ，對(duì)人的身心健康都不利。 住宅的通風(fēng)要滿足對(duì)空氣流動(dòng)的基本要求，開(kāi)啟門窗時(shí)保證室內(nèi)外空氣順利流動(dòng)， 住宅的通風(fēng)要滿足對(duì)空氣流動(dòng)的基本要求 特別是在炎熱的夏季要有穿堂風(fēng)。這就要求一套住宅最好占據(jù)住宅樓的兩個(gè)朝向 這就要求一套住宅最好占據(jù)住宅樓的兩個(gè)朝向， 如板式住宅的南與北、東與西，塔式住宅的東與南 塔式住宅的東與南，南與西等，只占據(jù)一個(gè)朝向時(shí) （如板式住宅的“眼鏡房”）通風(fēng)效果要差一些 通風(fēng)效果要差一些，通風(fēng)的另一個(gè)要求是能迅速排除 房間內(nèi)部的異味，包括利用門窗、通風(fēng)井 通風(fēng)井，開(kāi)井及機(jī)械裝置通風(fēng)。 北京地區(qū)對(duì)普通住宅的層高要求最低為2.7 2.7米，適當(dāng)提高層高，對(duì)使用者都有利， 特別是大空間的層高及凈空高度一定要保證。降低層高，就等于壓縮了生活空間， 特別是大空間的層高及凈空高度一定要保證 對(duì)使用人的心理感受、家俱布置都有不利影響 家俱布置都有不利影響。 居住環(huán)境 居住環(huán)境的舒適程度往往是衡量住宅單詞的最重要的 因素，也決定著商品住宅升值潛力的大小 也決定著商品住宅升值潛力的大小。住房周圍的環(huán) 境包括居住環(huán)境和生活環(huán)境兩大類。住房最好不要選在工 境包括居住環(huán)境和生活環(huán)境兩大類 廠特別是污染嚴(yán)重的工廠附近，工廠及其噪聲，排出的廢 廠特別是污染嚴(yán)重的工廠附近 氣、廢水將嚴(yán)重污染居住環(huán)境質(zhì)量 廢水將嚴(yán)重污染居住環(huán)境質(zhì)量；也不要在城市干道或 過(guò)境旁，更不宜在飛機(jī)的航線之下 更不宜在飛機(jī)的航線之下，來(lái)往車輛或飛機(jī)的噪 聲，會(huì)干擾正常的休息睡眠。 。生活環(huán)境是指住房周圍是否 有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是否有幼兒園、 、學(xué)校，是否有醫(yī)院診所、郵 電通訊、文化娛樂(lè)等公共設(shè)施 文化娛樂(lè)等公共設(shè)施。 各類房地產(chǎn)特點(diǎn)-公寓 各類房地產(chǎn)特點(diǎn) ? ? ? ? 公寓房（包括普通公寓住宅 包括普通公寓住宅、酒店服務(wù)公寓） 銷售方式：出售（主要）、租賃 租賃 面積特點(diǎn)：100200平方米 坐落區(qū)域：城市居住聚集區(qū)。 。環(huán)境較為安寧、生活設(shè)施齊 全、方便。 設(shè)施要求：民用水、電、煤氣 煤氣、電話。 客戶來(lái)源特點(diǎn)：主要為本市常住居民 主要為本市常住居民。 各類房地產(chǎn)特點(diǎn)-寫(xiě)字樓 各類房地產(chǎn)特點(diǎn) ? ? ? ? 銷售方式：租賃（為主）、出售 出售 面積特點(diǎn)：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米 一般從幾百平米到上千平米。 坐落區(qū)域：金融區(qū)。交通便利 交通便利、具有大量停車位。 設(shè) 施：電、水、多條電話線路 多條電話線路，商務(wù)服務(wù)。 需求特點(diǎn)：本地具有法人資格的公司 本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處。 各類房地產(chǎn)特點(diǎn)-花園別墅 各類房地產(chǎn)特點(diǎn) ? ? ? ? ? 銷售方式：出售（為主）、租賃 租賃 面 積：250-450平米 坐落區(qū)域：市郊結(jié)合部，交通便利 交通便利、無(wú)環(huán)境污染 設(shè) 施：煤氣、水、電、電話 電話、花園等 樓 層：1-2層 需求特點(diǎn)：外籍、外地商人及本國(guó)富有的人 外地商人及本國(guó)富有的人 各類房地產(chǎn)特點(diǎn)-商鋪 各類房地產(chǎn)特點(diǎn) 銷售方式：租賃（為主）、出售 獨(dú)立鋪面面積一般在一百平米左右，大型 ? 面積特點(diǎn)：形式多樣，幅度很大。獨(dú)立鋪面面積一般在一百平米左右 購(gòu)物中心面積約為幾萬(wàn)平米不等。 購(gòu)物中心面積約為幾萬(wàn)平米不等 ? 存在形式：獨(dú)立門面店鋪、商場(chǎng)購(gòu)物中心 商場(chǎng)購(gòu)物中心 ? 坐落區(qū)域：商業(yè)氛圍較濃，人員流動(dòng)量大 人員流動(dòng)量大，交通便利，同行少、消費(fèi)層次與 商品較為符合。 ? 設(shè) 施：水、電、電話。 ? 面對(duì)客戶：本地、外地的商品零售商。 。 ? 物業(yè)特點(diǎn)：櫥窗大、門面寬、進(jìn)深小。 。 基本概念 套內(nèi)使用面積系數(shù) 套內(nèi)使用面積系數(shù)：當(dāng)房屋按套（單元 單元）計(jì)算面積時(shí)，使用面積系數(shù)為套內(nèi) 使用面積與套內(nèi)建筑面積加按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e的比率（%）。 使用面積與套內(nèi)建筑面積加按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e的比率 ? 建筑覆蓋率 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè) 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè) 用地面積的比率（%）。 ? 建筑容積率 在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建 建筑容積率：在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建 設(shè)用地面積的比率（%）。 ? 綠地率 在建設(shè)用地范圍內(nèi)各類綠地面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%） 綠地率：在建設(shè)用地范圍內(nèi)各類綠地面積之和與建設(shè)用地面積的比率 。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化 天臺(tái)和垂直綠化。 ? 綠化覆蓋率 在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設(shè)用 綠化覆蓋率：在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設(shè)用 地面積的比率（%）。 建筑風(fēng)水 風(fēng)水學(xué)是中國(guó)古代建筑活動(dòng)的指導(dǎo)原則和實(shí)用操作技術(shù)。 風(fēng)水學(xué)是中國(guó)古代建筑活動(dòng)的指導(dǎo)原則和實(shí)用操作技術(shù) 風(fēng)水學(xué)是中國(guó)傅毓建筑的靈魂。 風(fēng)水學(xué)與中國(guó)營(yíng)造學(xué)和中國(guó)造園等構(gòu) 成了中古代建筑理論的三大支柱。 風(fēng)水實(shí)際是地理學(xué)，氣象學(xué)，生態(tài)學(xué) 生態(tài)學(xué)，規(guī)劃學(xué)和建筑學(xué)的一種綜合的自 然科學(xué)。它是關(guān)于理，數(shù)，氣， ，形的理論體系，這一體系遵行如下 法則： 自然的法則 自然的數(shù)值比 自然的氣息 自然的外形 風(fēng)水是這樣的一門藝術(shù)，它通過(guò)對(duì)事物的安排 它通過(guò)對(duì)事物的安排，從建筑奠基到室內(nèi)裝飾 ，企圖對(duì)一定場(chǎng)所內(nèi)的氣勢(shì)加影響。它有助于人們利用大地的自然力量 它有助于人們利用大地的自然力量，利 用陰陽(yáng)之平衡，來(lái)獲得吉祥之氣，從而促進(jìn)健康 從而促進(jìn)健康，增加活力。 園林建筑曲線美與風(fēng)水的關(guān)系 “山環(huán)水抱必有氣”，是傳統(tǒng)風(fēng)水的一條重要定律 是傳統(tǒng)風(fēng)水的一條重要定律。中華大地，山環(huán)水抱 風(fēng)水寶地不勝枚舉，不僅被我國(guó)六大古都和名人故居所證實(shí) 不僅被我國(guó)六大古都和名人故居所證實(shí)，也被名山大寺甚 著名的帝王陵墓所驗(yàn)證。而四合院建筑的左右兩側(cè)的廂房 而四合院建筑的左右兩側(cè)的廂房，猶如人的兩臂成環(huán) 之勢(shì)，是“山環(huán)水抱”的另一種體現(xiàn)。 。“山環(huán)水抱”之所以有情，其理就在于 狀恰如人伸出雙臂的擁抱姿態(tài)，既然這種姿態(tài)表示歡迎 既然這種姿態(tài)表示歡迎，自然就是有情的最好 現(xiàn)，依據(jù)“天人合一”之論，則風(fēng)水上的 則風(fēng)水上的“山環(huán)水抱必有氣”也就不難理解了 傳統(tǒng)風(fēng)水處處體現(xiàn)這種曲線美，山要有蜿蜒起伏之曲 山要有蜿蜒起伏之曲，水要有流連忘返之 ，路要有柳暗花明之曲，橋要有拱券之曲 橋要有拱券之曲，廊要有回腸之曲。“曲徑通幽處” “屈曲有情”，曲有深刻的內(nèi)涵，象征著有情 象征著有情、簇?fù)怼⒎e蓄和勃勃生機(jī)。 住房痛苦指數(shù) 序號(hào)e 城市 住房痛苦指數(shù) 2005年人均月收入 1471元 1553元 1240元 943元 1791元 904元 933元 1020元 854元 1036元 商品房每平米 均價(jià) 9397元 8317元 6382元 4593元 8072元 3561元 3166元 3182元 2587元 2915元 統(tǒng)計(jì)時(shí)間 1 5 8 9 10 17 23 25 27 31 北京 上海 廣州 成都 深圳 武漢 沈陽(yáng) 西安 重慶 長(zhǎng)沙 6.39 5.35 5.14 4.87 4.46 3.94 3.39 3.12 3.02 2.81 2006.10 2006.10 2006.9 2006.8 2006.7 2005,12 2006.8 2006.5 2005.12 2006.9 痛苦指數(shù)計(jì)算 為：商品房的 售價(jià)（ 售價(jià)（平方米 人均月收入 人均月收入 痛苦指數(shù)（ 痛苦指數(shù)（房 泡沫指數(shù)） 泡沫指數(shù)） 為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理 來(lái)自銷使的聲音。很難找到真正的顧客，我常在這些線索上花費(fèi)大量時(shí)間 我常在這些線索上花費(fèi)大量時(shí)間。 來(lái)自銷使的聲音 來(lái)自銷售主任的聲音。在展覽會(huì)上，我們一共收集了 我們一共收集了4700張名片，怎么利用它們才好？展覽會(huì)上， 來(lái)自銷售主任的聲音 我向1000多人發(fā)放了公司資料，這些人對(duì)我們的產(chǎn)品看法怎樣 這些人對(duì)我們的產(chǎn)品看法怎樣？其中有多少人已經(jīng)與銷使接觸了？ 我應(yīng)該和那些真正的潛在購(gòu)買者多多接觸，但我怎么能知道誰(shuí)是真正的潛在購(gòu)買者 但我怎么能知道誰(shuí)是真正的潛在購(gòu)買者？我怎么才能知 道其他主任和客戶的聯(lián)系情況，以防止重復(fù)地給客戶發(fā)放相同的資料 以防止重復(fù)地給客戶發(fā)放相同的資料？我們的戶型很多，他們究竟 想買什么？ 來(lái)自樓盤(pán)經(jīng)理的聲音。有個(gè)客戶半小時(shí)以后就要來(lái)談最后的簽單事宜 來(lái)自樓盤(pán)經(jīng)理的聲音 有個(gè)客戶半小時(shí)以后就要來(lái)談最后的簽單事宜，但一直跟單的主任最近辭職 了，而我作為樓盤(pán)經(jīng)理，對(duì)與這個(gè)客戶聯(lián)系的來(lái)龍去脈還一無(wú)所知 對(duì)與這個(gè)客戶聯(lián)系的來(lái)龍去脈還一無(wú)所知，真急人；有三個(gè)主任都先后和 這個(gè)客戶聯(lián)系過(guò)，我作為樓盤(pán)經(jīng)理，怎么知道他們都給客戶承諾過(guò)什么 怎么知道他們都給客戶承諾過(guò)什么;現(xiàn)在手上有個(gè)團(tuán)購(gòu)的大單 ，我作為樓盤(pán)經(jīng)理，該派哪個(gè)主任我才放心呢？ 來(lái)自顧客的聲音。我從企業(yè)的兩個(gè)銷售人員那里得到了同一產(chǎn)品的不同承諾 來(lái)自顧客的聲音 我從企業(yè)的兩個(gè)銷售人員那里得到了同一產(chǎn)品的不同承諾，哪個(gè)才是可靠的？我 的朋友以前買的東西現(xiàn)在出了問(wèn)題。這些問(wèn)題還沒(méi)有解決 這些問(wèn)題還沒(méi)有解決，怎么又來(lái)推銷？一個(gè)月前，我給售樓部 打過(guò)電話，要求銷售人員和我聯(lián)系一下，怎么到現(xiàn)在還是沒(méi)人理我 怎么到現(xiàn)在還是沒(méi)人理我？我報(bào)名參加企業(yè)網(wǎng)站上登出的 客戶活動(dòng)，但一直沒(méi)有收到確認(rèn)信息。活動(dòng)這幾天就要開(kāi)始了 活動(dòng)這幾天就要開(kāi)始了，我是去還是不去？為什么我的維修 請(qǐng)求提出一個(gè)月了，還是沒(méi)有等到上門服務(wù)？ 顧客價(jià)值模型 顧客價(jià)值層次模型 客戶價(jià)值層次 消費(fèi)者心理特征-女性 消費(fèi)者心理特征 注重商品的外表和情感因素。對(duì)商品外觀 對(duì)商品外觀、形狀，特別是其中表現(xiàn)的情感因素 分重視，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī) 往往在情感因素作用下產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。商品品牌的寓意、款式色彩產(chǎn) 的聯(lián)想、商品形狀帶來(lái)的美感或環(huán)境氣氛形成的溫馨感覺(jué)等都可以是女性消費(fèi) 商品形狀帶來(lái)的美感或環(huán)境氣氛形成的溫馨感覺(jué)等都可以是女性消費(fèi) 產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有時(shí)是沖動(dòng)型購(gòu)買行為 有時(shí)是沖動(dòng)型購(gòu)買行為。購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境和促銷人員的講解和 說(shuō)在很大程度上會(huì)左右女性消費(fèi)者的購(gòu)買，有時(shí)甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做 說(shuō)在很大程度上會(huì)左右女性消費(fèi)者的購(gòu)買 的消費(fèi)決定，使其轉(zhuǎn)為購(gòu)買促銷的產(chǎn)品 使其轉(zhuǎn)為購(gòu)買促銷的產(chǎn)品。 ? 注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。女性消費(fèi)者心思細(xì)膩 女性消費(fèi)者心思細(xì)膩，追求完美，通常會(huì)花費(fèi) 多的時(shí)間在不同廠家的不同產(chǎn)品之間進(jìn)行比較，更關(guān)心商品帶來(lái)的具體利益。 多的時(shí)間在不同廠家的不同產(chǎn)品之間進(jìn)行比較 在豐富的同樣的產(chǎn)品比性能，同樣的性能比價(jià)格 同樣的性能比價(jià)格，同樣的價(jià)格下比較服務(wù)，甚 一些小的促銷禮品和服務(wù)人員熱情的態(tài)度都會(huì)影響女性消費(fèi)者的購(gòu)買決定。 一些小的促銷禮品和服務(wù)人員熱情的態(tài)度都會(huì)影響女性消費(fèi)者的購(gòu)買決定 ? 注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。目前我國(guó)中青年女性就業(yè)率較高 目前我國(guó)中青年女性就業(yè)率較高，城鎮(zhèn)高 農(nóng)村。她們既要工作，又要做家務(wù)勞動(dòng) 又要做家務(wù)勞動(dòng)，所以迫切希望減輕家務(wù)勞動(dòng)量，縮短 務(wù)勞動(dòng)時(shí)間，能更好地娛樂(lè)和休息。為此 為此，她們對(duì)方便性有更強(qiáng)烈的要求。新 方便消費(fèi)品會(huì)誘使女性消費(fèi)者首先嘗試，富于創(chuàng)造性的事物更使女性消費(fèi)者充 方便消費(fèi)品會(huì)誘使女性消費(fèi)者首先嘗試 熱情，以此顯示自己獨(dú)特的個(gè)性。 消費(fèi)者心理特征-單身貴族 消費(fèi)者心理特征 白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速 白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對(duì)住宅物 業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對(duì)住宅的功能要求較高 對(duì)住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、 高學(xué)歷的單身者。 ? 由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻 所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí) 愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè) 也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。 ? 要求稀有、精致:由于“單身貴族 單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍 貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣 精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。 ? 理性不受折扣影響:他們的購(gòu)買理性 他們的購(gòu)買理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式 不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè) 與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè) 知識(shí)，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵 并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。 消費(fèi)者心理特征-老人 消費(fèi)者心理特征 經(jīng)濟(jì)自主自立:現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞 現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞 的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好 在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。 ? 態(tài)度謹(jǐn)慎:老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心 老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈，除 特殊例子外。 消費(fèi)者心理特征-個(gè)體老板 消費(fèi)者心理特征 炫耀心理:由于該群體有大量財(cái)富 由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理， 選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔” ”身份，以示自己與常人不一樣的 “差異性”，故樓盤(pán)標(biāo)榜的越高檔越好 故樓盤(pán)標(biāo)榜的越高檔越好。 ? 附庸風(fēng)雅心理:盡管該群體文化素質(zhì)較差 盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼 風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重 附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化” 包裝自己。 ? 要“面子”心理:由于這些群體的富有 由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因 此，在購(gòu)買物業(yè)時(shí)，好面子心理較重 好面子心理較重。此種心理是可以利用的。 消費(fèi)者心理特征-企業(yè)家 消費(fèi)者心理特征 追求文化品味:由于該群體文化素質(zhì)較高 由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、 生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè) 尤其是追求高品味的物業(yè)。 ? 購(gòu)房理性:該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng) 該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠 的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo) 不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備 綜合素質(zhì)。 消費(fèi)者心理特征-知識(shí)分子 消費(fèi)者心理特征 生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? ? ? 個(gè)性化追求自我思想在生活氛圍的張揚(yáng) 自我思想在生活氛圍的張揚(yáng) 私密性家庭范圍、個(gè)人生活方面的私密不為外人所知 個(gè)人生活方面的私密不為外人所知 身份屬性追求以人群分 自我價(jià)值追求社會(huì)認(rèn)知感 社會(huì)認(rèn)知感 自尊性的體現(xiàn)事業(yè)成就、 、身份、價(jià)值的標(biāo)志 房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)客戶的構(gòu)成細(xì)分表 客戶具體屬性 細(xì)分屬性 政府及行政機(jī)關(guān)官員 政府行政機(jī)關(guān) 公務(wù)員(中級(jí)) 普通公務(wù)員 高層管理人員 企事業(yè)單位 中屋管理人員 普通管理人員 私營(yíng)企業(yè) 外資企業(yè) 個(gè)體工商戶 個(gè)體工商戶 職業(yè)經(jīng)理人 外企或大型企業(yè)員工 城市新興白領(lǐng)中產(chǎn)階層 專業(yè)人士 知識(shí)型自由職業(yè)者 較高消費(fèi)層 中等消費(fèi)層 8-10萬(wàn)元 6-8萬(wàn)元 較高消費(fèi)層 較高消費(fèi)層 中等消費(fèi)層 6-10萬(wàn)元 8-10萬(wàn)元 4-6萬(wàn)元 私企業(yè)主 中高管理人士 商貿(mào)個(gè)體戶 消費(fèi)層類別 高消費(fèi)層 較高消費(fèi)層 中等消費(fèi)層 高消費(fèi)層 較高消費(fèi)層 中等消費(fèi)層 高消費(fèi)層 較高消費(fèi)層 高消費(fèi)層 年收入水平 10萬(wàn)以上 6-10萬(wàn)元 3-6萬(wàn)元 10萬(wàn)元以上 6-10萬(wàn)元 3-6萬(wàn)元 10萬(wàn)元以上 6-10萬(wàn)元 10萬(wàn)元以上 房產(chǎn)客戶類型分析與對(duì)策 理智穩(wěn)健型(40歲左右) 考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言 理智穩(wěn)健型(40歲左右) -特征：考慮問(wèn)題深思熟慮 (40歲左右 辭打動(dòng)，認(rèn)為疑點(diǎn)的地方一定要搞清楚， ，措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實(shí)力。 獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問(wèn)題 虛心解決問(wèn)題。 熱情沖動(dòng)型(年輕男性較多) 天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激。 措施： 熱情沖動(dòng)型(年輕男性較多) -特征：天性愛(ài)激動(dòng) 熱打鐵狂轟炸。成交量不到50% 沉默寡言型外表反應(yīng)冷漠。措施：靜、引導(dǎo)。親切誠(chéng)懇態(tài)度拉 沉默寡言型-特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠 感情。 憂柔寡斷型。措施：從我的角度堅(jiān)決的給他自信，讓 憂柔寡斷型-特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。 戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚 分析清楚。 喋喋不休型想用言語(yǔ)說(shuō)服你。措施：取得信任，加強(qiáng)產(chǎn)品信心 喋喋不休型-特征：過(guò)分小心，想用言語(yǔ)說(shuō)服你 不會(huì)跑 適當(dāng)引導(dǎo)，適當(dāng)快刀斬亂麻，交定金一定要快 交定金一定要快，無(wú)后悔余地。 房產(chǎn)客戶類型分析與對(duì)策 盛氣凌人型態(tài)度拒人于千里之外，外強(qiáng)中干。措施：不 盛氣凌人型-特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外 卑不亢，保持原樣，尋找弱點(diǎn)，不抵怵。 。 求神問(wèn)卜型做決定之前找風(fēng)水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中) 。措施 求神問(wèn)卜型-特征：做決定之前找風(fēng)水先生 不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀 以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀。適時(shí)提醒他一下，可接觸些了解 些談得來(lái) 先肯定在否定，否定時(shí)強(qiáng)調(diào)任的價(jià)值 否定時(shí)強(qiáng)調(diào)任的價(jià)值。 畏首畏尾型一個(gè)問(wèn)題反復(fù)憂慮，缺乏經(jīng)驗(yàn)，考慮太多。 畏首畏尾型-特征：前怕狼后怕虎，一個(gè)問(wèn)題反復(fù)憂慮 施：有力的業(yè)績(jī)品質(zhì)和保證，強(qiáng)調(diào)肯定， ，不必產(chǎn)生其他想法。 神經(jīng)過(guò)敏型什麼事都能刺激他。措施：慎言 少說(shuō)話、少說(shuō)多聽(tīng)， 神經(jīng)過(guò)敏型-特征：悲觀、什麼事都能刺激他 點(diǎn)嚴(yán)肅說(shuō)服 什麼都想要，想占便宜。措施：要用氣氛逼他，盡 斤斤計(jì)較型斤斤計(jì)較型-特征：心思細(xì)膩，什麼都想要 快做決定，馬上調(diào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠 借故拖延。措施：追查客戶不做決定的真正原因，路 借故拖延-特征：個(gè)性遲疑，推三推四。 過(guò)閑人、市調(diào)。 購(gòu)買方式 純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理 炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購(gòu)買 而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。 ? 提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn) 有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體 吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。 需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場(chǎng)看 ? 誘導(dǎo)式。第一次購(gòu)房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定 板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品 需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。 ? 計(jì)劃式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層 存在猶豫不決的客戶層。可以通過(guò)增加 附加值和可能的降價(jià)等辦法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。 附加值和可能的降價(jià)等辦法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服 購(gòu)買心理分析 ? ? ? ? ? ? ? 詳細(xì)研究所需購(gòu)買的產(chǎn)品 探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象 企業(yè)形象） 依據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng) 等待機(jī)會(huì) 模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示 根據(jù)廣告的暗示） 用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試 抽樣方式選購(gòu)（沒(méi)有時(shí)間考慮 沒(méi)有時(shí)間考慮） 滿足最小限度的條件即可 銷售技巧 ? ? ? ? ? ? 在接待過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶的身體語(yǔ)言 詢問(wèn)技巧 介紹產(chǎn)品的技巧 掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序 介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶） 議價(jià)技巧 促成下決心的技巧 簽約技巧等 客戶生命周期理論 客戶生命周期理論 在考察期，企業(yè)只能獲得基本的利益， ，客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不大； ? 在形成期客戶開(kāi)始為企業(yè)做貢獻(xiàn)，企業(yè)從客戶交易獲得的收入大于投入 企業(yè)從客戶交易獲得的收入大于投入，開(kāi)始 盈利； ? 穩(wěn)定期內(nèi)客戶愿意支付較高的價(jià)格，帶給企業(yè)的利潤(rùn)較大 帶給企業(yè)的利潤(rùn)較大，而且由于客戶忠誠(chéng) 度的增加，企業(yè)將獲得良好的間接收益 企業(yè)將獲得良好的間接收益； ? 在退化期，客戶對(duì)企業(yè)提供的價(jià)值不滿意 客戶對(duì)企業(yè)提供的價(jià)值不滿意，交易量回落，客戶利潤(rùn)快速下降。 ? 根據(jù)客戶生命周期理論，客戶關(guān)系水平隨著時(shí)間的推移 客戶關(guān)系水平隨著時(shí)間的推移，從考察期到形成期和 穩(wěn)定期直至退化期依次增高，穩(wěn)定期是理想階段 穩(wěn)定期是理想階段，而且客戶關(guān)系的發(fā)展具有不 可跳躍性。同時(shí)，客戶利潤(rùn)隨著生命周期的發(fā)展不斷提高 客戶利潤(rùn)隨著生命周期的發(fā)展不斷提高，考察期最小，形成 期次之，穩(wěn)定期最大。 ? 客戶成熟期的長(zhǎng)度可以充分反映出一個(gè)企業(yè)的盈利能力 客戶成熟期的長(zhǎng)度可以充分反映出一個(gè)企業(yè)的盈利能力。因此，面對(duì)激烈的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)借助建立客戶聯(lián)盟，針對(duì)客戶生命周期的不同特點(diǎn) 針對(duì)客戶生命周期的不同特點(diǎn)，提供相應(yīng)的 個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行不同的戰(zhàn)略投入，使企業(yè)獲得更多的客戶價(jià)值 使企業(yè)獲得更多的客戶價(jià)值，從而增強(qiáng)企 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 客戶滿意構(gòu)成要素 房 地 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 企 業(yè) 客 戶 滿 意 度 構(gòu) 成 要 素 與服務(wù)有關(guān)的項(xiàng)目 活動(dòng)設(shè)計(jì) 服務(wù)質(zhì)量 與印象有關(guān)的項(xiàng)目 對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) 對(duì)企業(yè)形象的評(píng)價(jià) 與房地產(chǎn)有關(guān)的項(xiàng)目 樓盤(pán)評(píng)價(jià)績(jī)點(diǎn) 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià) 房?jī)r(jià) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶滿意利潤(rùn)鏈模型 購(gòu)買或租賃房地產(chǎn) 二 次 利 潤(rùn) 使用后感到滿意 業(yè) 客 戶 置 新 引 吸 客戶戰(zhàn)略選擇矩陣 客戶增長(zhǎng)矩陣要素結(jié)合 客戶關(guān)系的類型 基本型 被動(dòng)型 銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。 銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸 銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或者用 意見(jiàn)的時(shí)候和公司聯(lián)系。 意見(jiàn)的時(shí)候和公司聯(lián)系 銷售人員在產(chǎn)品售出以后聯(lián)系客戶，詢問(wèn)產(chǎn)品是否符合 銷售人員