績效管理報告 臺州清華（紫光）機電系統營銷咨詢項目 2008年 8月 . 臺州 南方略營銷品牌咨詢機構 工業品營銷研究中心 清華機電績效管理體系設計流程 一 績效管理機構 二 績效考核內容 三 績效管理周期 六 考核流程體系 績效管理體系 五 考核結果運用 四 績效管理主體 七 績效考核體系的實施建議 一 績效管理機構 績效管理最終責任者 總經理 總經理在員工績效考核工作中扮演非常重要的角色，除了對直接下屬進行考核之外，還賦予其他重要職責 總經理是員工績效考核的最終責任者，負責： 審批員工績效管理制度 審批員工績效考核標準 審批績效考核結果運用方案 審核處理績效考核二次申訴材料 監督和指導行政人事部組織實施員工考核工作 績效管理最終責任者 行政人事部是員工考核工作的組織部門，在建立和維持有效員工考核體系上負有重要職責 編制和修訂員工績效考核管理制度 編制和修訂員工績效考核標準 對考核者進行培訓 組織和監督各部門執行考核，審核考核結果 匯總和分析績效考核結果 受理并組織處理績效考核投訴 擬定績效考核結果運用方案 員工績效考核檔案管理 組織實施部門 行政人事部 績效管理組織實施部門 直接上級是考核執行者，在客觀公正實施員工考核從而實現員工考核預期效果上負有重要職責 協助行政人事部提取被考核者的考核指標 提出考核標準的修訂建議 為被考核者的考核目標提供建議 組織考核溝通 考核前溝通 考核中溝通 考核后溝通 執行考核 分析考核結果 提出考核結果運用建議 執行者 直接上級 績效管理執行者 二 績效考核內容 清華機電績效考核優化原則 績效考核的指標設置應該緊緊圍繞業務戰略，重點突出 績效考核方法簡便易行，具有較強的可操作性和激勵效果 績效考核指標設置既注重結果類指標，又注重過程類指標 直接上級對下級擁有部分考核權，以便加強業務管理 績效考核結果要與薪酬、晉升、培訓充分結合，培養整個組織的績效導向文化 績效考核優化原則 南方略項目組建議清華機電從關鍵業績指標（ KPI）和過程類指標兩個方面進行考核 關鍵業績指標 （ KPI） 績效考核 過程類指標 通過業績指標對于目標結果進行考核 通過過程類指標對于項目過程進行控制 績效考核組成部分 基本概念：關鍵績效指標（ KPI） 關鍵績效指標是： 關鍵績效指標能： Key Performance Indicator 有效傳遞公司的業績壓力 對公司戰略目標的分解，并隨公司戰略的演化而被修正 能有效反映關鍵業績驅動因素的變化的衡量參數 對關鍵重點經營行動的反映，而非對所有操作過程的反映 KPI指標是推動公司價值創造的驅動因素 使高層領導清晰了解對公司價值最關鍵的經營操作的情況 使管理者及時診斷經營中的問題并采取行動 有力推動公司戰略的執行 為業績管理和上下級交流溝通提供了一個客觀基礎平臺 使經營管理者集中精力于對經營業績有最大驅動力的經營方面 KPI概念 首先，通過對清華機電年度營銷策略和各部門、崗位職責的分解得出各部門和崗位的關鍵績效指標（ KPI） 職責分解 目標分解 清華機電中長期營銷戰略 09年營銷策略 部門宗旨 部門職責 工作流程 崗位職責 個人績效考核 各部門規劃 部門年度目標 部門季度目標 崗位工作目標 部門月度目標 按職責分解 部門業績評價 公司業績評價 三級績效管理體系 實現公司營銷戰略 KPI提煉 依據平衡記分卡思想，對清華機電的營銷目標分四方面細化，形成邏輯分解表 清華機電營銷目標邏輯分解表 經營目標 財務方面 客戶方面 內部運營方面 學習與成長方面 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵成功因素 提高盈利水平 提高市場份額 提高技術創新水平 持續提高員工技能水平 提高資產利用率 提高客戶滿意度 提高對市場的洞察力，以市場引導銷售 創建持續創新、勇于變革、富有彈性的企業文化 控制合理財務結構 建立良好的企業與品牌形象 提高客戶關系管理水平 提高員工滿意度 提高市場活動有效性 提高職能管理水平 加強知識共享水平 建立并持續改善公司的流程和制度 提高員工工作水平 09年公司營銷目標： 1、確保實現 億銷售收入； 2、營業費用率控制在 ； 3、員工培訓人均 小時； 4、客戶滿意指數達到80以上。 KPI提煉 提高凈資產 回報率 關鍵成功因素 凈資產回報率 關鍵績效指標 關鍵成功因素 關鍵績效指標 提高企業盈利 水平 提高資產利用率 控制合理的財務結構 銷售凈利潤率 總資產周轉率 流動比率 資產負債率 關鍵成功因素 增加銷售收入 降低各項成本費用，提高凈利潤 1.1 1.2 1.3 1.1.1 1.1.2 1 當期銷售收入 關鍵績效指標 主要負責部門 核心指標 一般指標 內銷、外貿、大客戶部 財務中心 財務中心 財務中心 現金利息償還能力 加速運營資本周轉率 1.2.1 加速長期資產周轉率 1.2.2 運營資本周轉天數 長期凈資產周轉率 財務中心 財務中心 財務方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表 KPI提煉 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 增加既有產品的銷售收入 當期銷售收入 增加銷售收入 1.1.1 關鍵績效指標 1.1.1.1 主要負責部門 財務方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續） 來自經銷商的銷售收入 來自直銷客戶的銷售收入 增加新產品的銷售收入 來自經銷商的銷售收入 來自直銷客戶的銷售收入 1.1.1.2 內銷部 核心指標 KPI提煉 內銷部、大客戶部、外貿部 內銷部 內銷部、大客戶部、外貿部 來自大客戶的銷售收入 大客戶部 來自大客戶的銷售收入 大客戶部 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 降低各項成本費用，提高凈利潤 控制和降低人員成本 控制與降低銷售費用 控制與降低宣傳成本 直接人員成本率 管理人員成本率 銷售費用率 宣傳推廣費用率 1.1.2 主要負責部門 控制與降低研發成本 控制與降低其他管理成本 人均銷售費用率 研發費用預算達成率 服務費用率 培訓費用率 預算制定、調整按時開展和完成率 控制和降低經營管理成本 加強預算管理 成本費用與預算的差異率 關鍵成功因素 1.1.2.1 1.1.2.2 1.1.2.3 1.1.2.4 1.1.2.5 1.1.2.6 行政人事部 內銷、外貿、大客戶 研發中心 客服部 行政人事部 各部門 各部門 核心指標 一般指標 財務方面的關鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表（續） 內銷、外貿、大客戶部、市場部 KPI提煉 內銷、外貿、大客戶 內銷、外貿、大客戶 增加客戶價值和盈利水平 提高市場份額 提高客戶滿意度 建立良好的企業和品牌形象 提高市場活動有效性 市場份額 客戶滿意度 品牌認知度 市場活動現場效果評估結果 2 2.1 2.2 2.3 2.4 客戶方面的關鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 主要負責部門 品牌市場價值 產品認知度 內銷、外貿、大客戶部、市場部 核心指標 一般指標 內銷、外貿、大客戶部、客戶服務部 市場部 市場部 KPI提煉 內銷、外貿、大客戶部、市場部 內銷、外貿、大客戶部、市場部 主要負責部門 內銷部 提高市場份額 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 提高目標細分市場的市場份額 提高新地區市場的市場份額 目標細分市場份額 關鍵成功因素 保留老經銷商 發展新經銷商 2.1.1 2.1.2 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1 老經銷商的銷售額 關鍵績效指標 新經銷商的開發數量 內銷部、大客戶部 大客戶部 核心指標 客戶方面的關鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表（續） KPI提煉 保留老直接客戶 發展新直接客戶 2.1.1.3 2.1.1.4 老直接客戶的銷售額 新直接客戶的開發數量 內銷部 內銷部、大客戶部 大客戶部 保留老大客戶 發展新大客戶 2.1.1.5 2.1.1.6 老大客戶的銷售額 新大客戶的開發數量 主要負責部門 提高市場份額 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 提高目標細分市場的市場份額 提高新地區市場的市場份額 新地區市場的市場份額 關鍵成功因素 2.1.1 2.1.2 2.1 關鍵績效指標 內銷、外貿、大客戶部 核心指標 客戶方面的關鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表（續） KPI提煉 發展新經銷商 發展新直接客戶 2.1.2.1 2.1.2.2 新經銷商的開發數量 新直接客戶的開發數量 內銷部 大客戶部 發展新大客 戶 2.1.2.3 新大客戶的開發數量 提高經銷商的滿意度 經銷商滿意度 2.2.1 提高經銷商拜訪水平 加強經銷商管理，維護市場穩定 2.2.1.1 2.2.1.2 經銷商拜訪任務完成率 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 市場上由經銷商造成的沖貨次數 制定并維護合理的渠道價格 2.2.1.3 渠道價格實際與定價的匹配程度 對由經銷商造成的沖貨情況的反應速度 內銷部 提高大客戶滿意度 大客戶滿意度 2.2.3 降低產品投訴次數 提供高質量的售后服務 及時反饋經銷商提出的意見 2.2.1.4 2.2.1.5 2.2.1.6 產品投訴次數 售后服務經銷商滿意度 對經銷商意見在標準時間內的反饋率 提高經銷商對產品質量的滿意度 2.2.1.7 經銷商產品質量滿意度 內銷部、客服部 新產品經銷商滿意度 核心指標 一般指標 內銷部、生產中心 研發中心、生產中心 客戶方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續） 提高客戶滿意度 2.2 KPI提煉 內銷部 內銷部 內銷部 客戶服務部 研發中心、生產中心 提高直接用戶滿意度 直接用戶滿意度 2.2.2 提高經銷商的滿意度 經銷商滿意度 2.2.1 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 提高直接用戶滿意度 直接用戶滿意度 2.2.2 降低產品投訴次數 提供直接用戶高質量的售后服務 及時反饋直接用戶提出的意見 2.2.2.2 2.2.2.3 2.2.2.4 產品投訴次數 售后服務客戶滿意度 對直接用戶意見在標準時間內的反饋率 提高直接客戶對產品質量的滿意度 2.2.2.5 直接客戶產品質量滿意度 新產品直接客戶滿意度 核心指標 一般指標 客戶方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續） 提高客戶滿意度 2.2 KPI提煉 內銷、外貿、大客戶部、生產中心 研發中心、生產中心 客戶服務部 研發中心、生產中心 提高大客戶滿意度 大客戶滿意度 2.2.3 提高直接用戶拜訪水平 2.2.2.1 直接用戶拜訪任務完成率 內銷部、大客戶部 降低產品投訴次數 提供大客戶高質量的售后服務 及時反饋大客戶提出的意見 2.2.3.2 2.2.3.3 2.2.3.4 產品投訴次數 售后服務大客戶滿意度 對大客戶意見在標準時間內的反饋率 提高大客戶對產品質量的滿意度 2.2.3.5 大客戶產品質量滿意度 新產品大客戶滿意度 研發中心、生產中心 提高大客戶拜訪水平 2.2.3.1 大客戶拜訪任務完成率 大客戶部 內銷、外貿、客服、大客戶部 研發中心、生產中心 大客戶部、生產中心 客戶服務部 客服部、大客戶部 建立良好的企業和品牌形象 提高市場活動有效性 市場活動現場效果評估結果 2.2.3 2.2.4 提高品牌在經銷商、直接用戶、大客戶前出現的頻率 提高品牌形象廣告與宣傳的質量 提高公共關系活動質量 提高區域性市場活動有效性 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.4.1 推廣計劃執行率 品牌形象廣告與宣傳的質量評定級別 公共關系活動質量評定 區域性市場活動目標達成率 品牌認知度 品牌市場價值 產品認知度 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 市場部 公共關系活動的次數 市場部 市場部 市場部 市場部 核心指標 一般指標 客戶方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續） KPI提煉 提高內部營運效率 提高技術創新水平 提高對市場的洞察力，以市場引導銷售 提高客戶關系管理水平 建立并持續改善公司的流程和制度 提高職能管理水平 有效的流程和制度得到實施的百分率 3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.6 3.5 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 主要負責部門 提高員工工作水平 員工出勤率 人均利潤率 人均銷售收入 各部門 各部門 核心指標 一般指標 內部營運方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表 KPI提煉 各部門 各部門 提高技術創新水平 提高對市場的洞察力，以市場引導銷售 新品開發上市的數量 市場調研計劃完成率 市場調研質量 提高技術創新性 提高技術開發的效率 提高市場調研和細分水平 3.1 3.2 3.1.1 3.1.2 3.2.1 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 主要負責部門 新產品開發周期 新產品開發各階段按期完成率 研發目標達成率 提高研發目標達成水 平 3.1.3 研發中心 研發中心 研發中心 研發中心 市場、內銷、外貿部、大客戶部 核心指標 一般指標 內部營運方面的關鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表 KPI提煉 市場、內銷、外貿部、大客戶部 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 內銷、外貿、市場、大客戶部、客服部 提高客戶關系管理 3.3 保持向經銷商、直接用戶、大客戶提供產品和服務時的統一行為模式 3.3.1 維護完備的經銷商、直接用戶、大客戶信息 加強客戶部與研發中心、生產中心的溝通 3.3.2 3.3.3 統一產品和服務行為模式的執行率 經銷商、直接用戶、大客戶檔案資料完備率 客戶服務中發現重要質量問題的及時傳遞 內銷、外貿、大客戶部、客服部 客服部 核心指標 內部營運方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續） KPI提煉 提高職能管理水平 3.4 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 提高職能服務的內部客戶滿意度 做好重要檔案的管理工作 及時、有效地開展人力資源活動 3.4.1 3.4.2 3.4.3 人力資源服務滿意度 行政總務服務滿意度 財務服務滿意度 檔案管理及時、正確率 招聘空缺職位所需的平均天數 員工工資發放正確率 員工工資發放及時率 績效考核報告提交及時率 接下頁 行政人事部 績效考核工作差錯數 招聘合格成功率 提高財務報表的準確性和及時性 3.4.4 財務報表正確率 財務報表及時提交率 財務中心 財務中心 行政人事部 財務中心 行政人事部 核心指標 一般指標 內部營運方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續） 行政人事部 行政人事部 財務中心 財務中心 各部門 各部門 KPI提煉 提高職能管理水平 3.4 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 加強公司資產管理 3.4.6 有效開展內審工作，提高內審質量 3.4.7 審計調整分錄的數量 會計事務處理差錯次數 備品備件、固定資產等帳物相符率 內部審計報告的質量評定級別 內部審計按照計劃及時開展的比率 內部審計報告的及時率 B 提高會計核算的準確性 3.4.5 財務中心 財務中心 財務中心 重點監察領域發生的事故數量 核心指標 一般指標 財務中心 財務中心 財務中心 財務中心 內部營運方面的關鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續） KPI提煉 提高員工技能和滿意度 持續提高員工技能水平 創建持續創新、勇于變革的企業文化 提高員工滿意度 加強知識共享水平 員工技能提升率 企業文化評分 員工滿意度 4 4.1 4.2 4.3 4.4 學習和成長方面的關鍵成功因素和績效指標邏輯分解表 核心指標 一般指標 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 主要負責部門 行政人事部各部門 行政人事部 行政人事部 各部門 知識共享水平評級 KPI提煉 持續提高員工技能水平 積極創建企業文化 員工技能提升率 企業文化評分 員工對培訓計劃的滿意度 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 提出流程和制度合理化建議并被采納的數量 提高員工對培訓計劃的滿意度 確保員工參加適當的培訓 組織有效的培訓 創建良好的意見和建議反饋體系 4.1 4.2 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.2.1 核心指標 一般指標 提高員工滿意度 員工滿意度 員工流失率 骨干員工滿意率 減少員工流失，留住優秀員工 重視重員工的意見和建議 4.3 4.3.1 4.3.2 意見和建議體系的實施率 加強知識共享水平 知識共享水平打分 有效知識貢獻條數 提高員工知識貢獻水 平 4.4 4.4.1 各部門 知識被有效利用的頻率 提高知識利用水 平 4.4.2 行政人事部、各部門 行政人事部、各部門 行政人事部、各部門 行政人事部 行政人事部 行政人事部 行政人事部 各部門 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 學習和成長方面的關鍵成功因素和績效指標邏輯分解表（續） KPI提煉 各部門對應 KPI核心指標提煉歸總 KPI 財務方面 客戶方面 運營方面 學習方面 內銷部 來自經銷商的銷售收入 來自直銷客戶的銷售收入 直接人員成本率 銷售費用率 成本費用與預算的差異率 宣傳推廣費用率 老經銷商、老直接客戶的銷售額比例 新經銷商、新直接用戶的開發量 經銷商、直接用戶拜訪任務完成率 市場上由經銷商造成的沖貨次數 經銷商、直接用戶產品投訴次數 對經銷商、直接用戶意見在標準時間內的反饋率 市場調研計劃完成率 市場調研質量 統一產品銷售行為模式的執行率 經銷商、直接用戶檔案資料完備率 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 KPI提煉 各部門對應 KPI核心指標提煉歸總 KPI 財務方面 客戶方面 運營方面 學習方面 市場部 宣傳推廣費用率 成本費用與預算的差異率 品牌形象廣告與宣傳的質量評定級別 推廣計劃執行率 區域性市場活動目標達成率 公共關系活動的次數 市場調研計劃完成率 市場調研質量 經銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 客服部 服務費用率 成本費用與預算的差異率 售后服務經銷商、直接用戶、大客戶滿意度 對經銷商、直接用戶、大客戶意見在標準時間內的反饋率 統一服務行為模式的執行率 重要質量問題的反饋傳遞 經銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率 客戶服務中發現重要質量問題的及時傳遞 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 KPI提煉 各部門對應 KPI核心指標提煉歸總（續） KPI 財務方面 客戶方面 內部運營方面 學習方面 行政人事部 管理人員成本率 成本費用與預算的差異率 培訓費用率 人力資源服務滿意度 行政總務服務滿意度 檔案管理及時、正確率 招聘合格成功率 招聘空缺職位所需的平均天數 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 員工流失率 骨干員工滿意率 有效知識貢獻條數 研發中心 成本費用與預算的差異率 研發費用預算達成率 新產品經銷商、直接用戶、大客戶滿意度 新產品開發周期 研發目標達成率 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 KPI提煉 各部門對應 KPI核心指標提煉歸總（續） KPI 財務方面 客戶方面 內部運營方面 學習方面 財務中心 成本費用與預算的差異率 運營資本周轉天數 長期凈資產周轉率 資產負債率 流動比率 財務職能服務滿意度 員工工資發放及時率 績效考核報告提交及時率 財務報表正確率 財務報表及時提交率 會計事務處理差錯次數 備品備件、固定資產等帳物相符率 重點監察領域發生的事故數量 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 KPI提煉 各部門對應 KPI核心指標提煉歸總 KPI 財務方面 客戶方面 運營方面 學習方面 大客戶部 來自直接用戶的銷售收入 來自大客戶的銷售收入 直接人員成本率 銷售費用率 宣傳推廣費用率 成本費用與預算的差異率 老直接客戶、老大客戶的銷售額比例 新直接用戶、新大客戶的開發量 直接用戶、大客戶拜訪任務完成率 直接用戶、大客戶產品投訴次數 對直接用戶、大客戶意見在標準時間內的反饋率 市場調研計劃完成率 市場調研質量 統一產品銷售行為模式的執行率 直接用戶、大客戶檔案資料完備率 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 KPI提煉 各部門對應 KPI核心指標提煉歸總 KPI 財務方面 客戶方面 運營方面 學習方面 外貿部 來自直接用戶的銷售收入 直接人員成本率 銷售費用率 宣傳推廣費用率 成本費用與預算的差異率 老直接客戶的銷售額比例 新直接用戶的開發量 直接用戶拜訪任務完成率 直接用戶產品投訴次數 對直接用戶意見在標準時間內的反饋率 市場調研計劃完成率 市場調研質量 統一產品銷售行為模式的執行率 直接用戶檔案資料完備率 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 KPI提煉 各部門對應 KPI核心指標提煉歸總 KPI 財務方面 客戶方面 運營方面 學習方面 生產中心 成本費用與預算的差異率 經銷商、直接用戶、大客戶產品投訴次數 經銷商、直接用戶、大客戶新產品滿意度 績效考核報告提交及時率 員工培訓時間數 培訓組織和課程滿意度 有效知識貢獻條數 KPI提煉 然后對 KPI指標進行匯總并按照下面程序進行測試與篩選，最終確定各部門的 KPI指標 KPI指標庫 （匯總 KPI） 有效性測試 平衡性測試 相關性測試 部門 KPI指標 1 2 3 依據 KPI指標匯總表，將部門 KPI指標分解到各崗位，形成崗位 KPI指標 KPI提煉 過程類指標 過程類指標的設置基于員工崗位職責； 過程類指標的設置有利于管理者與員工對工作的具體把握； 過程類指標的設置便于制度的落實； 過程類指標的設置有助于動態績效管理 此方案對過程類指標設定及考核采取如下方式： 績效之初上級與員工共同制定本期工作計劃 績效期底根據工作計劃，評估完成情況及完成質量等 過程類考核指標提煉 在進行過程類指標考核時，由直接上級根據直接下級在當期的表現情況進行打分 從有效信息收集數量和報表提交質量兩方面的評價打分綜合反映銷售過程執行情況 最終得到該過程類指標的考核得分 商務代表過程考核評分表 考核項目 非常滿意（ 90 考核得分 100） 基本滿意（ 80 考核得分 90） 尚可（ 70 考核得分 80） 不太滿意（ 60 考核得分 70） 不滿意（考核得分 60） 各類報表提交質量 有效信息收集數量 平均得分 過程類考核指標提煉 各類人員考核指標的權重分布 關鍵業績 指標（ KPI)權重 過程類 指標權重 內勤人員 高層管理 70% 30% 中層管理 50% 50% 基層管理 30% 70% 外勤人員 高層管理 70% 30% 中層管理 60% 40% 基層管理 50% 50% 各類人員考核指標權重分布 其中，根據各部門和崗位職責的不同，確定不同的 KPI指標權重 成功經驗 原因 指標數控制在 3 6個之間，最多不超過 8個 過多的考核指標導致員工分散注意力，多數指標可能重復；引起考核成本過高 每個 KPI權重一般不高于 30 過高的權重易導致員工“抓大頭扔小頭”；對其他與業績密切相關的指標不予關注；過高的權重會使員工的考核風險過于集中，萬一不能完成指標，則整年的業績回報受很大影響 每個 KPI權重一般不低于 太低會對考核得分缺少影響力，也易導致員工“抓大頭扔小頭”現象 權重一般取的整數倍 可簡化計算的難度 得分一般利用線形變化計算比例 可簡化計算的難度 KPI指標權重確定 三 績效考核周期 考核分為月度考核、季度考核和年度考核 考核周期 描述 適用人群 月度考核 包括當月 KPI指標和過程類指標 除總經理、試用期員工和考核期內累計不到崗超過 1個月的員工外所有員工 季度考核 月度考核指標可延續月度考核得分，而季度指標為新增指標，需重新考核并打分，據此確定本季度的綜合表現 對銷售人員實行業績季度考核，技術服務人員綜合季度考核，根據考核結果確定季度單項獎金 季度考核結果現階段不影響提成，但可影響晉升、調薪等 部門經理以上人員 年度考核 包括有年度指標和無年度指標兩種情況。其中月度、季度考核指標可延續季度考核得分，而年度指標為新增指標，需重新考核并打分 通過對員工在本年度績效考核的的綜合表現確定員工年度獎金； 除總經理、試用期員工和考核期內累計不到崗超過 1個月的員工外所有員工 績效考核周期 清華機電各崗位的績效考核表模板 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 所屬部門 考核項目 考核指標 考核周期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI 日常管理 合計得分 綜合評價 績效考核模板 崗位名稱 所屬部門 考核項目 考核指標 指標權重 當期目標值 得分 差異分析 季度指標 月度考核結果平均得分 月度一 平均得分 月度二 月度三 合計得分 綜合評價 崗位 季度績效考核表 績效考核模板 崗位名稱 所屬部門 考核項目 考核指標 指標權重 當期目標值 得分 差異分析 年度指標 季度考核結果平均得分 季度一 平均得分 季度二 季度三 季度四 合計得分 綜合評價 崗位 年度績效考核表 績效考核模板 說明： 南方略建議清華機電業績考核制度中銷售人員均以月度為銷售任務的時間單位，故將銷售崗按月度進行考核，在現階段不宜將銷售提成與績效考核綁定，季度考核僅為影響崗位及薪酬變化的依據。 1.對營銷中心所有人員按業績進行年度考核，對與年度規劃相關的業績指標進行重點考核 ; 2. 季度考核僅限于內銷部總監、大區經理、外貿部經理、大客戶部經理、營銷副總； 3.基于清華機電人事行政部薄弱現狀，中高層人員月度考核試行階段不按照月度考核表執行，其月度考核取對應部門人員月度績效考核平均值。 營銷中心相關崗位績效考核表 備注：中高層月度績效考核表不適用于試行階段，可于成熟階段運用 崗位名稱 商務代表 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 新經銷商、新直接用戶開發數量 25% 每月新增加準經銷商、直接用戶信息數量 各大區 銷售費用率 10% 銷售費用控制程度 財務中 心 經銷商、直接用戶檔案資料完備率 15% 信息檔案完備程度 各大區 日常管理 報表提交及時性 5% 月、周報按時提交 按時為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區 報表提交質量 10% 報表填寫完整性、內容價值性 報表內客戶信息不合規、不完整一次扣 10分 各大區 有效經銷商、直接用戶信息收集數量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯系方式 每周 3條以上為 100分，出現不足一次扣 10分 各大區 經銷商、直接用戶拜訪數量 15% 跟進、拜訪客戶數量 每月至少拜訪 5個客戶，少一個扣 20分 各大區 合計得分 綜合評價 商務代表 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區助理 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 統一產品銷售行為模式的執行率 20% 各大區 對經銷商、直接用戶意見在標準時間內的反饋率 15% 各大區 市場上由經銷商造成的沖貨次數 15% 各大區 日常管理 報表提交及時性 5% 月、周報按時提交 按時為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區 報表提交質量 10% 報表填寫完整性、內容價值性 報表內客戶信息不合規、不完整一次扣 10分 各大區 有效經銷商、直接用戶信息收集數量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯系方式 每周 3條以上為 100分，出現不足一次扣 10分 各大區 經銷商、直接用戶拜訪數量 15% 跟進、拜訪客戶數量 每月至少拜訪 5個客戶，少一個扣 20分 各大區 合計得分 綜合評價 渠道專員 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區助理 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 統一產品銷售行為模式的執行率 10% 各大區 對經銷商、直接用戶意見在標準時間內的反饋率 15% 各大區 經銷商、直接用戶檔案資料完備率 25% 各大區 日常管理 銷售信息匯總、分析及時性 5% 各大區 銷售信息匯總、分析質量 25% 各大區 訂單跟蹤管理有效率 20% 各大區 合計得分 綜合評價 大區助理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 總部銷售助理 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 對經銷商、直接用戶意見在標準時間內的反饋率 20% 內銷部 經銷商、直接用戶檔案資料完備率 10% 內銷部 日常管理 客戶檔案建立完備性 20% 內銷部 銷售信息匯總、分析質量 30% 內銷部 訂單跟蹤管理有效率 20% 內銷部 合計得分 綜合評價 總部銷售助理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區經理 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 銷售費用率 10% 財務中心 統一產品銷售行為模式的執行率 20% 內銷部 市場調研計劃完成率 15% 內銷部 員工培訓時間及滿意度 15% 行政人事部 日常管理 區域月度匯報報表提交 20% 內銷部 區域有效信息收集數量 20% 內銷部 合計得分 綜合評價 大區經理 崗位 月度績效考核表 大區經理 崗位 季度績效考核表 崗位名稱 大區經理 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 指標權重 當期目標值 得分 差異分析 季度指標 當季經銷商、直接用戶銷售收入 60% 統一銷售行為模式執行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計得分 綜合評價 崗位名稱 內銷部總監 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 銷售費用率 15% 財務中心 統一產品銷售行為模式的執行率 20% 內銷部 市場調研質量 15% 內銷部 員工培訓時間及滿意度 20% 行政人事部 日常管理 區域月度匯報報表提交 10% 內銷部 區域有效信息收集數量 20% 內銷部 合計得分 綜合評價 內銷部總監 崗位 月度績效考核表 內銷部總監 崗位 季度績效考核表 崗位名稱 內銷部總監 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 指標權重 當期目標值 得分 差異分析 季度指標 當季經銷商、直接用戶銷售收入 60% 統一銷售行為模式執行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計得分 綜合評價 崗位名稱 內銷部總監 所屬部門 內銷部 考核項目 考核指標 指標權重 當期目標值 得分 差異分析 年度指標 銷售目標達成率 20% 回款達成率 25% 銷售費用率 10% 員工培訓時間數 20% 區域市場的市場份額 15% 月度考核結果平均得分 10% 合計得分 綜合評價 內銷部總監 崗位 年度績效考核表 大客戶經理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大客戶經理 所屬部門 大客戶部 考核項目 考核指標 考核周 期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 新客戶開發數量 月 15% 大客戶部 宣傳推廣費用率 月 10% 財務中心 客戶反饋及投訴處理及時率 月 15% 大客戶部 客戶檔案資料完備率 月 10% 大客戶部 日常管理 報表提交質量、及時性 月 10% 大客戶部 有效信息收集數量 月 20% 大客戶部 客戶拜訪數量 月 20% 大客戶部 合計得分 綜合評價 大客戶部經理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大客戶部經理 所屬部門 大客戶部 考核項目 考核指標 考核周期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 新客戶開發數量 月 15% 大客戶部 銷售費用率 月 15% 財務中心 統一產品銷售行為模式的執行率 月 15% 大客戶部 員工培訓時間及滿意度 月 15% 行政人事部 日常管理 報表提交質量、及時性 月 20% 大客戶部 有效信息收集數量 月 20% 大客戶部 合計得分 綜合評價 崗位名稱 大客戶部經理 所屬部門 大客戶部 考核項目 考核指標 指標權重 當期目標值 得分 差異分析 季度指標 當季大客戶銷售收入 60% 統一銷售行為模式執行 10% 客戶滿意度 10% 月度考核結果平均得分 月度一 平均得分 20% 月度二 月度三 合計得分 綜合評價 大客戶部經理 崗位 季度績效考核表 崗位名稱 市場部經理 所屬部門 市場部 考核項目 考核指標 考核周 期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 市場調研質量 月 10% 市場部 品牌形象廣告與宣傳的質量 月 15% 市場部 市場活動目標達成率 月 15% 內銷部 推廣執行效果 月 10% 內銷部 員工培訓時間及滿意度 月 10% 行政人事部 日常管理 各類報表提交質量 月 20% 市場部 市場信息收集及相關報告 月 20% 市場部 合計得分 綜合評價 市場部經理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 推廣專員 所屬部門 市場部 考核項目 考核指標 考核周期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 推廣計劃執行率 月 10% 市場部 市場推廣活動策劃質量 月 15% 市場部 公共關系活動的效果 月 10% 市場部 品牌推廣與宣傳的有效度 月 15% 市場部 日常管理 企劃、產品、宣傳等資料整理完備率 月 20% 市場部 市場信息收集及相關報告 月 20% 市場部 日常工作完成率 月 10% 市場部 合計得分 綜合評價 推廣專員 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 市場專員 所屬部門 市場部 考核項目 考核指標 考核周期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 市場調研計劃完成率 月 15% 市場部 市場調研質量 月 15% 市場部 公共關系活動的效果 月 10% 市場部 品牌推廣與宣傳的有效度 月 10% 市場部 日常管理 企劃、產品、宣傳等資料整理完備率 月 20% 市場部 市場信息收集及相關報告 月 20% 市場部 日常工作完成率 月 10% 市場部 合計得分 綜合評價 市場專員 崗位 月度績效考核表 技術支持工程師 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 技術支持工程師 所屬部門 客服部 考核項目 考核指標 考核周 期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 客戶服務滿意度 月 15% 營銷中心 重要質量問題反饋及時率 月 15% 客服部 統一服務行為模式執行率 月 20% 營銷中心 日常管理 報表提交及時性 月 10% 客服部 報表提交質量 月 15% 客服部 技術支持執行率 月 25% 客服部 合計得分 綜合評價 客服專員 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 客服專員 所屬部門 客服部 考核項目 考核指標 考核周期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 客戶服務滿意度 月 20% 營銷中心 統一服務行為模式執行率 月 10% 營銷中心 日常管理 客戶意見在標準時間反饋率 月 15% 客服部 客戶檔案資料完備率 月 15% 客服部 報表提交及時性 月 10% 客服部 報表提交質量 月 15% 客服部 客戶服務執行率 月 15% 客服部 合計得分 綜合評價 客服部經理 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 客服部經理 所屬部門 客服部 考核項目 考核指標 考核周 期 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部 門 審核確認得 分 差異分析 KPI 客戶服務滿意度 月 15% 營銷中心 重要質量問題反饋及時率 月 15% 客服部 統一服務行為模式執行率 月 20% 營銷中心 員工培訓時間及滿意度 月 10% 行政人事部 日常管理 報表提交及時性 月 20% 客服部 報表提交質量 月 20% 客服部 合計得分 綜合評價 崗位名稱 外貿銷售代表 所屬部門 外貿部 考核項目 考核指標 考核權重 指標定義 評價標準 數據輸出部門 審核確認得分 差異分析 KPI管理 新直接用戶開發數量 20% 外貿部 市場調研計劃完成率 10% 外貿部 統一產品銷售行為模式的執行率 10% 外貿部 直接用戶檔案資料完備率 10% 外貿部 日常管理 報表提交質量 15% 外貿部 有效經銷商、直接用戶信息收集數量 20% 外貿部 經銷商、直接用戶拜訪數量 15% 外貿部 合計得分 綜合評價 外貿銷售代表 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 外貿跟單員 所屬部門 外