常年顧問工具 常年顧問全面診斷工具 易中咨詢 2008-2009 常年顧問工具 第一類問題 宏觀層面的問題 常年顧問工具 1.1、創始人、創業動機、里程碑性的事件是什么？ 常年顧問工具 1.2、高層分工及組織結構現狀 ？ 常年顧問工具 2、企業的愿景是什么？使命是什么？ 如何界定這個行業？ 你認為企業會不會在這個行業呆下去？ 你準備做到行業一個什么位置？ 企業將達到什么規模？ 常年顧問工具 3、企業目標是什么？ 常年顧問工具 3、企業目標是什么？ 目標 1年 3年 5年 營業額 毛利 產品 市場占有率 銷售網絡 客戶 技術 人員 常年顧問工具 4.1、經營模式的問題：靠什么賺錢？怎樣賺錢？怎么算帳？ 常年顧問工具 4.2、經營模式的問題：目標客戶？給目標客戶帶來的價值，滿足了什么需求？ 常年顧問工具 5、經營原則的問題：企業做什么，不做什么，用什么方式，以什么去做企業 ？ 常年顧問工具 6、企業文化的問題：公司的企業文化怎么樣，是否符合企業的發展？ 常年顧問工具 7、企業的核心競爭力（成功要素）： 企業要做好，必須要做好哪幾個方面？ 這些成功要素是否獨特？ 企業是否具備？ 是否可以培養？ 下屬是否認可？ 常年顧問工具 8、你認為公司的核心問題是什么？ 常年顧問工具 第二類問題：細節問題 常年顧問工具 1.1 產品及其產品組合現有什么產品？是否獨一無二？ 常年顧問工具 1.2產品及其產品組合這些產品有什么特色？是否獨一無二？這些特色是否容易模仿？ 常年顧問工具 1.3產品及其產品組合產品的定位是什么？產品的技術含量在行業是否領先？ 常年顧問工具 1.4產品及其產品組合產品的生命周期？ 常年顧問工具 1.5產品及其產品組合產品的組合分析？ 常年顧問工具 1.5產品及其產品組合產品的組合分析？ 市場吸引力 分數 市場規模 增長率 飽和度 再購買程度 毛利空間 平均訂單大小 銷售費用 員工技能要求 競爭程度 流通領域權力 環保要求 穩定性 長期性 總計 常年顧問工具 1.5產品及其產品組合產品的 ABC分析 產品 銷售額（） 利潤（） 1 2 3 常年顧問工具 1.6產品及其產品組合未來會有什么產品？未來的開發計劃？ 常年顧問工具 2.1 市場與競爭目標市場規模有多大？ 常年顧問工具 2.2 市場與競爭競爭對手狀況及其定位 ？ 常年顧問工具 2.3 市場與競爭行業的成功要素？ 常年顧問工具 2.4 市場與競爭競爭優勢分析？ 常年顧問工具 2.4 市場與競爭競爭優勢分析？ 競爭優勢 分數 知名度 專業技能 可信度 市場份額 滿足要求程度 銷售優勢 員工優勢 管理者優勢 技術設施 財務狀況 成本優勢 服務優勢 總計 常年顧問工具 2.4 市場與競爭產品與競爭分析的結果？ 100 50 50 100 市場吸引力 競爭優勢 常年顧問工具 3.1 客戶分析誰是潛在客戶？誰是目標客戶？ 常年顧問工具 3.1 客戶分析誰是潛在客戶？誰是目標客戶？ 潛在客戶 在談客戶 簽約客戶 常年顧問工具 3.1 客戶分析客戶 ABC分析？ 客戶類型 銷售額（） 利潤（） 1 2 3 常年顧問工具 3.1 客戶分析客戶 ABC分析？ 100 50 50 100 客戶需求規模 客戶內部市場占有率 常年顧問工具 3.2 客戶分析是否建立客戶檔案？ 常年顧問工具 3.3 客戶分析畫出目標客戶購買的決策過程、決策人、誰是評價人、誰是使用者？選擇的標準是什么？ 認識 興趣 收集信 息 購買 評價 再購買 人 時間 地點 方式 常年顧問工具 3.4 客戶分析典型的合同和訂單是什么樣的 ? 常年顧問工具 3.5 客戶分析銷售需要討論的兩個常見問題 1） 如何開發新客戶 ？ 2） 如何保住老客戶 ？ 常年顧問工具 4.1 營銷領域銷售組織結構 ? 常年顧問工具 4.2 營銷領域銷售流程如何？ 常年顧問工具 4.3 營銷領域價格策略是什么？ 常年顧問工具 4.4 營銷領域渠道策略分析？ 常年顧問工具 4.5 營銷領域廣告策略分析？ 常年顧問工具 4.6 營銷領域銷售隊伍分析？ 常年顧問工具 4.7 營銷領域品牌分析？ 常年顧問工具 5. 和戰略伙伴的關系如何？ 常年顧問工具 6.技術方面 : 技術發展戰略？ 新技術的途徑？ 是否有專利？ 如何保護自己的技術和專利？ 常年顧問工具 7.生產運營和采購 設備狀況如何？是否需要購買？購買一手貨還是租賃？未來生產的投資計劃？ 常年顧問工具 8.生產運營和采購 是否有質量管理體系？ 常年顧問工具 9.生產運營和采購 采購的流程？戰略？庫存管理？ 常年顧問工具 10.組織結構分析 常年顧問工具 11.人力資源體系分析 常年顧問工具 12.1 財務方面股東結構？是否合理？ 常