XX 生物農藥創業計劃書 第一章 概 述 1 1 公司宗旨 在建設社會主義和諧新農村的大背景下，生產、銷售高效、健康、環保的生物農藥根線凈。在創造企業效益的同時，力求實現人與自然的和諧、經濟效益與社會效益的統一。 1 2 產品介紹 產品名稱 ：根線凈（淡紫擬青霉 3%粉劑）。 品牌名稱 ： XX（ RUINUO）。 產品簡介 ：我公司生產的生物農藥根線凈是一種全新的高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的生物殺線蟲制劑，具有自主知識產權。其采用現代生物 我們是一支充滿年輕朝氣的創業團隊，我們將致力于生物農藥特別是產品“根線凈”的生產、銷售及推廣。 人才 +理想 +財富 +機遇 =成功。我們堅信憑借我們的知識、能力、勇氣、熱情必將取得成 功。 勇于拼博進取 發揮團隊力量 共創瑞諾輝煌 發酵工藝制成的 線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴重的根結線蟲和孢囊線蟲等有良好的效果。本產品作為一種綠色環保型農藥，對增加農民收入和綠色農業的發展具有很重要的現實意義。 1 3 市場定位 我公司產品主要面向以種植糧食作物和經濟作物為主的大型農場、企業、外貿公司及個體農戶。公司成立初期，市場重心為華東地區（蘇、皖、浙、閩、滬）以及各沿海發達地區的大中型農場、農業供銷企業和大規模糧食、蔬菜生產基地。在獲得一定發展之后我們將以點帶面的擴展到全國多個地區，待條件充分后進軍國際市場。 1 4 市場 分析 1大勢所趨 國家在農業產業方面將大力發展高效、安全、經濟和環境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒性農藥品種所占的比例將由目前的 40%下降到 5%以下，增加生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產量則是必然趨勢。 2商機無限 目前，在國內使用的約 250 種農藥中，高效低毒農藥品種只占 15%左右。一些發達國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農藥在我國農藥生產中仍占很高比例。而各類生物農藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的 15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到 40%左 右，銷售額可達 20 億元。 1 5 市場前景 隨著我國經濟的高速發展、人民生活水平的提高，人們對食品的安全性和品質要求越來越高。在國際市場上，我國的糧食、蔬菜、水果等農產品大量出口于日本、韓國、北美及西歐等地區，但近年許多發達國家以農場品中有大量農藥殘留為由限制我國農產品出口，每年因為綠色貿易壁壘造成我國的農戶及農產品貿易公司損失慘重。 當前，國內國際市場對綠色食品的需求量在急劇上升，而我國的綠色食品產量卻十分有限。僅以 2001 年為計，我國蔬菜總產量為 4.8 億噸，其中綠色蔬菜產量僅為 500 多萬噸，對外出口 300 萬噸。 其根本原因是，國內的農戶主要采用高毒、高殘留的化學農藥所致。生物農藥取代化學農藥廣泛應用將是必然。作為國內品質優良的生物農藥新品種，我公司產品的市場前景必將十分廣闊。 1 6 營銷管理 我公司的營銷方案分四個步驟進行： 第一步驟，重拳出擊 打入市場。 此階段我們主要充分利用 南京農業大學的校友資源 ，通過當地的農技站以及植保院進行產品推薦、推廣，與 江寧縣橫溪花卉蔬菜生產基地 進行合作提供試銷，然后對大型的糧食、農產品生產基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場； 第二步驟，步步為營 拓展市場。 以生產基地的使用情況作為主要內容向中小型農場、綠色農產品生產基地、大型農戶宣傳 ,主要通過 植保站、農技站代理的方式 對其銷售產品； 第三步驟，絲絲扣扣，穩扎穩打 占領市場。 此階段的目標市場是分散的農戶，仍然采取代理方式對其實行“與輔助產品捆綁銷售”的方式，占領市場； 第四步驟，推陳出新 鞏固市場。 引進新的技術，完善產品。 四個步驟輔以各種促銷手段貫穿于產品的導入期，成長期、成熟期、更新期。 為了執行我們的營銷策略，我們將建立建全我們的營銷組織，以完整的服務體系、合理的銷售渠道、多途徑的信息溝通、合 理的產品價格等立足于市場。著重引進電子商務模式拓寬營銷渠道，注重產業供應鏈管理，建立物流、信息流、資金流的高速運作。以顧客的需求為基礎，將合適的產品以合適的方式，在合適的時間和合適的地點銷售給最合適的顧客。 1 7 公司管理 公司擬用扁平化管理機制，注重建立健全公司管理體系。由于管理層是由缺乏市場經驗的大學生組成，公司將依托南京多所知名高校成立一個由法律、財會、項目管理等方面的專家組成的顧問委員會，對公司的重要決策作必要的評估。公司還將努力營造以團隊決策為核心的優秀企業文化，積極創建良好的人才引入機制，注重 績效管理及激勵機制培養員工的向心力。努力將員工個人 利益與公司整體利益相結合，保持公司的長期穩定、快速發展。 1 8 財務分析 XX 生物農藥 公司擬注冊資本為 300 萬元。 為實施計劃，我們需要 ， 1吸引 1 2 位投資人 , 投資 180 萬元人民幣 ，占 60%的股份 。 2項目技術作價 55 萬元 ，占 18.33%的股份 。 3創業人員自籌資金 65 萬元 ，管理層持股占 21.67%的股份 。 4項目投產后，我們以公司的固定資產為抵押向銀行申請三年期長期貸款，額度為 50 萬元人民幣。 項目總投資為： 350 萬 。 根據我 們的預計，公司第一年 1 月份正式投入生產后，則可望在第一年實現銷售額 180 萬元，利潤 61.35 萬元。 具體如下表： 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售量（噸） 240 420 1050 1680 2520 銷售收入（萬元） 180 302.4 756 1176 1713.6 凈利潤（萬元） 61.35 117.9 343.9 348.6 516.7 五年內公司銷售總收入（含增值稅）合計 4664.64 萬元，銷售稅金及附加合 計 910.94 萬元，所得稅 177.99 萬元，利潤總額為 1388.47 萬元。 投資回收期為 2.47年，即投資者大概將于第三年的第二季度內收回投資。 前五年內部收益率為 38.22%，財務凈現值為 217.60。 1 9 風險分析與對策 風險總是與機遇同在。初期，我們為公司規劃了一幅美好的藍圖，并且為如何實施做了詳細的安排，但由于市場和公共政策等的不確定性以及企業內部客觀存在的不穩定因素，公司在發展過程中肯定會遇到一系列的挑戰和風險。為了對可能出現的風險及時預見并化險為夷，甚至利用挑戰帶來的機遇進一步發展公司業績，我們對經營過程中可能存在的風險做了充分預測及細分，并逐個提出 了相應的對策。公司還將引入現代企業風險評估系統，將風險進行量化分析，引進模型選擇控制方式，將各種風險降低（減輕）、抵消、分散或轉移，保證企業的良性發展。 1 10 資本退出方式 風險資本的退出是否暢通，關系到企業未來能否持續、健康發展的關鍵一環?；谂c風險投資商實現雙贏以及把公司做大做強的信念，對三種主要的風險資本退出方式：公司上市、對外出售、 MBO，進行了優缺點及可行性分析、評估，結合我公司的自身特點，最終采用 對外出售 的形式實現風險資本撤出。 第二章 產品與生產 2 1 產品介紹 我公司生產的新型微 生物農藥 根線凈（淡紫擬青霉 3粉劑），是采用現代生物發酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發繁殖，捕殺植物線蟲，對嚴重危害作物的根結線蟲和孢囊線蟲等有良好的防治效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的特點，是一種高效、安全的綠色環保型農藥。 本產品不僅劑型有別于化學殺線蟲劑，而且功能較現有殺線蟲劑齊全，該產品不僅具有一般殺線蟲劑的防治作用，還具有提高農作物產品產量、產值，降解土壤中殘留的部分有機農藥的作用；且有對人畜安全、對環境無污染的特點。這對增加農民收入和綠色農業的發展具有很重要的現實意義。 通過菌絲在線蟲體內的寄生，最終殺死線蟲，且沒有抗性產生。 藥效明顯，持效期長（第二、三年仍有持效）。產品質量保證期為 18 個月，克服了生防制劑貨架壽命短的致命弱點。 2 2 作用機理 該菌以獨特的菌絲穿透蟲卵，使卵殼的類脂層和幾丁質崩解，以致卵殼不能起保護作用，接著生理失常導致幼蟲發育停止，最后整個卵內容物破壞。所以該產品可用作多種植物線蟲的生物防治。 2 3 產品功效 2 3 1 控害效能 1對植物病原線蟲 產品對多種線蟲都有防治效能，其寄主有根結線蟲、胞囊線蟲、金色線蟲、異皮線蟲、甚至人 畜腸道蛔蟲，是防治根結線蟲最有前途的生防制劑。 2對昆蟲 淡紫擬青霉可寄生半翅目的荔枝蝽蟓、稻黑蝽；同翅目的葉蟬、褐飛虱；等翅目的白蟻；鞘翅目的甘薯象鼻蟲以及鱗翅目的茶蠶、燈蛾等。 3對植物病原菌 產品能顯著降低向日葵和納豆根癌病的發病率，并且能抑制由鐮孢菌屬引起的蕃茄根腐??；可用以控制小麥葉斑病。 2 3 2 生理功效 1促進植物生長 在植物根系施菌不僅能明顯抑制線蟲侵染，而且能促進植株營養器官的生長，同時對種子的萌發與生長也有促進作用。 2產生多種功能酶 能產生豐富的幾丁質酶，對幾丁質有降解作用。 能促進線蟲卵的孵化，提高擬青霉菌對線蟲的寄生率。 能產生細胞裂解酶、葡聚糖酶與絲蛋白酶，促進細胞分裂。 3降解效應 能促進難溶磷酸鹽的溶解，還能促進許多化學聚合物（如農藥，制革廢水等）的分解，具有一定的環保效應。 淡紫擬青霉 36-1 菌株對植物病原菌的拮抗效能實驗 根線凈 80.22% 80.50% 77.71% 75.30% 61.36% 2 4 產品特點 1 藥效好，用量省 ：能使蟲口密度大幅度降低，產量提高。 藥效對比： 對番茄根結線蟲的防效 2 廣譜 ：具有多重控害功效與生理功效，可作用于幾十種作物。 3 無毒環保 ：為純生物制品，不含任何化學物質，不污染農產品，不污染環境，未發現此菌有“三致”作用，對人畜安全。 4 后效長 ：一次施用之后在土壤中維持較久，第二年只要添加一點即可。 5 孢子密度 ：比同類產品密度高。 6 保存期 ：長達 18 個月，比一般產品（ 6 個月）高出兩倍時間。 7 經濟性 ：性價比極高。成本低廉，獨具優勢。 可防治的作物有：小麥、玉米、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、羅漢果、甜瓜、獼猴桃、桃、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、 黃瓜、南瓜、菊花、杉木苗等。 優 于 淡紫擬青霉施藥 2kg 畝 呋喃丹 4kg 畝 可 見 淡紫擬青霉藥效好，用量省 要想大面積推廣應用生防制劑，其經濟性也是不可缺少的，而淡紫擬青霉在這方面可謂獨具優勢 許多廉價的農產品下腳料可用于大量生產菌劑，其生產原料成本低廉，生產條件也比較容易控制。 多種有機肥料、植物殘渣對此菌有促長與增效作用。 許多含 N 的化肥、幾丁質或其他生防菌也能起增效作用。 試驗表明 用食堂下泔和各種果皮做原料可以生產淡紫擬青霉菌劑，具有巨大潛力。如果按 10kg 果產生 1kg 果皮， 10kg 果皮制造 1kg 菌劑計算，縱然只有一半的果皮得到利用，哪怕是 1/4，都是一個很可觀的數字。 8 兼容性 ：與農藥相容性較高，可與一般農藥混合使用，有的甚至有增效作用，兼容性情況如下表 2 5 產品指標與使用方法 2 5 1 產品指標 外 觀 淡粉色粉劑 有 效 成 份 淡紫擬青霉等 有效成分含量 5*108 個活孢子 冷、熱貯穩定性 合 格 P H 值 5-5 6 藥 效 持 效 期 第二、三年仍有持效 蟲口密度降低 70-80% 產 品 保 質 期 18 個月 2 5 2 使用方法 該產品有后效，第二年只需添加少量藥劑即可達到防治效果。 該菌定殖后在土壤中繼續繁殖，因此多施有機肥可增強肥效。 該菌主要破壞線蟲的胚胎及早期幼蟲，因此用藥必須掌握早用的原則。 以下為產品說明書 兼 容 性 情 況 混用藥品類型 產生效果 殺菌劑 極少數對此菌有抑制作用 殺蟲劑 對此菌的抑制作用很弱 與化學殺線蟲劑結合 取得良好防效 化肥（特別是含 N 化肥） 對此菌有促長作用 生防菌 有相互增效作用 根線凈 （淡紫擬青霉 3粉劑） 說明書 我公司生產的新型微生物農藥 根線凈，是采用現代生物發酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴重的根結線蟲和孢囊線蟲等線蟲有良好的效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長 、剌激作物生長的特點，是一種高效、安全的綠色環保型農藥。 2 6 技術依托 生物源農藥根線凈的研究開發為南京農業大學植物保護學院科技成果，已完成全部研究工作，并進行了田間藥效試驗、安全性試驗、毒理學試驗；已進行過中試，并已推廣應用 22 萬多畝；已通過驗收。 我公司已得到該院技術合作支持，并將建立長期合作關系。 2 7 產品工藝 2 7 1 工藝流程 以煙草根結線蟲病防治為例，該制劑一般在煙草的田間移栽期和旺長前期進行兩次穴施，就能對煙草根結線蟲有較好的防治效果。在煙苗移栽期 1.5 3.0 千克畝與肥料一同施入塘中（有機肥效果更好），也可在團棵期 0.75 1.5 千克畝追施。 原始菌種 移植菌種 錐形瓶搖瓶 茄子瓶孢子 種 子 罐 配 料 原 料 無菌空氣 分過濾器 總過濾器 空 氣 2 7 2 主要工藝 1采 用液固兩相法的發酵工藝，效率高。 2獨創的工藝技術使產品保存期達到 18 個月，在國際生防產品（微生物活體）保存技術領域處領先地位。大大增加了進罐的菌種數量，提高了種子罐的發酵速度，也大大提高了發酵罐的發酵速度。 2 8 服務與支持 公司將對用戶進行免費培訓，如建立長期合作伙伴關系，公司可派專業技術人員指導其施用產品。 所有消費者均可撥打免費電話咨詢產品的情況。同時，我公司在全國各省各大農業生產區設立技術服務點和代銷點，及時為客戶提供優質服務，收集產品的反饋信息，進一步完善 產品。我們還將及時根據反饋信息，因地制宜向用戶推薦最合適的施藥方法，以達到產品使用的最佳效率。 淡紫擬青霉菌劑生產工藝流程圖 2 9 新產品的研發 本公司已在生物農藥研究方面擁有一定的技術力量，前期產品仍需進一步開發完善，所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產品的研制開發。 2 10 生產與儲運 主要原料：農產品下腳料； 農副產品，如豆粕、棉籽餅；食堂下泔等。 產品由投料生產到包裝出廠，一個完整生產周期為 5 天，生產周期內產量為5.4 5.6 千升（約 5.8 6 噸）。 實際生產為連續生產，最短生產周期為 36H，月最大產量為 96 千升。 公司擁 有倉庫面積 1000 平方米，最大容量為 5000 噸，完全可以滿足現在和將來的生產需要。 公司打算在南京江寧科學園天印大道附近建廠。（詳見“公司與管理”） 第三章 市場分析 3 1 行業背景 3 1 1 社會背景 據統計，我國 1985 2000 年間化學防治面積占總防治面積的比率高達 95%左右。由于化學農藥的長期、大量和反復使用 ，帶來了 土壤、水體和大氣的污染； 農副產品中農藥殘留增加，也直接危害了人類 的健康及生存； 化學農藥在殺滅害蟲的同時，也殺傷了天敵及 其它有益生物， 破壞了生態平衡，引起害蟲更加猖獗。 這樣，不得不加大農藥的施用量和頻度，從而 造成化學農藥應用的惡性循環。 國際環境： 1992 年 “ 世界環境與發展大會 ” 的第 21 條決議指出 “ 要在全球范圍內控制化學農藥的銷售和使用，到 2010 年初，生物農藥的產量將占農藥總量的 60%” 。 國內環境： 國家在農業產業將大力發展高效、安全、經濟 和環境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將 由目前的 40%下降到 5%以下，而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的新品種，增加 水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產量是重 要方向。 3 1 2 市場背景 目前，在國內使用的約 250 種農藥中，高效低毒農藥品種只占 15%左右。一些發達國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農 藥在我國農藥生產中仍占很高比例。而各類生物農藥施用面積僅占病蟲害防治 總面積的 15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到 40%左右，銷售額可達 20 億元。 3 2 生物農藥的發展 3 2 1 生物農藥的特點 所謂生物農藥，是指用來防治病、蟲、草等有 害生物的生物活體及其代謝產物和轉基因產物，并可以制成商品上市流通的 生物源制劑，包括細菌、病毒、真菌、線蟲 、植物生長調節劑和抗病蟲草害的轉基因植物 等。 生物農藥具有以下優點： 對病蟲害防治效果好，而對人畜安全無毒，不 污染環境，無殘留； 對病蟲害特異性強，不殺傷害蟲的天敵和有益 生物，能保護生態平衡； 生產原料和有效成分屬天然產物，它的回歸自 然能保證可持續發展； 數據一： 全世界每年農藥中毒人數高達 200 萬，其中死亡人數高達 4 萬。 數據二： 2002 年僅 7、 8 兩月我國在抽檢蔬菜樣品時農藥殘留超標率高達的 20%。 數據三： 2002 年我國茶葉出口因農殘超標退貨半數以上，直接經濟損失達 79 億美元。 可用現代生物技術手段對產生菌及其發酵工藝 進行改造，不斷改進性能和提高品質； 多種因素和成分發揮作用，害蟲和病菌難以產 生抗藥性。 3 2 2 農藥產品結構不合理 農業部種植司崔司長指出，在看到農藥為我國 農業生產的發展做出重大貢獻的同時， 還必須正視由于農藥產品結構不夠合理，致使產品質量參差不齊的現狀。 比如，在各類農藥中，殺蟲劑占到 70；殺蟲劑中有機磷農藥占到 70；有機磷農藥中高毒品種占到 70。農藥產品質量合格率僅占 75。而各類生物農藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的 15%左右。 3 2 3 化學農藥發展受阻 在我國加入 WTO 后，農產品有了更多進入國際市場的機遇。但必須看到， 發達國家“綠色壁壘”也越來越多。由于我國農產品在一定程度存在著農藥殘留，致使出口創匯受到較大影響。 國家正在不斷 清理現有農藥產品，淘汰那些長殘留的高毒的 產品。 農業部重點加強了對農藥監管工作，一是查處農藥生產 許可證號和生產批準文號、農藥登記證號；二是查處假冒低質農藥產品，對市場 上出現的有效成分種類與登記不符的農藥產品，認真查處；三是查處國家禁用、 限用的農藥產品。 由于農業科學的快速發展和人類對生存環境的 保護意識不斷增強以及化學農藥自身存在的缺點，化學農藥的發展越來越 困難。 以 2000 年的統計顯示，因農藥殘留檢驗不合格而被迫退貨的出口農產品就高達 74億美元。 ” 各 類 農 藥 （ 100） 殺 蟲 劑 （ 70） 有機磷農藥 （ 70） 農藥結構不合理 高毒品種（ 70） 3 2 4 生物農藥前途無量 1與對化學農藥管理越來越嚴格相反，世界各 國環保部門和農業主管部門對生物農藥卻大開綠燈。 農業可持續發展引起許多國家的高度重視，其 核心是重視資源的再生和對環境的保護。 2目前在我國是發展生物農藥的黃金時期，國 家有關部門已經規定多種高毒的有機磷農藥將逐漸退出。 向農民提供殺蟲效果好、價格便宜的農藥是亟 待解決的問題。國外開發的一些化學農藥殺蟲效果 相對較好，對環境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進口 農藥價格過高，大多數農民用不起。 3國內的化學農藥結構不合理，生產企業創新 能力較差，短時間內很難推出質優價廉的新品種。 這都為我國生物農藥產業提供了發展機遇。 3 2 5 生物農藥發展需要風險投資 隨著生物技術風險投資公司的相 繼成立，風險投資將對生物農藥的大發展起到支撐點和推 進器的作用。引入風險投資基金，優先發展生物 農藥，并以生物農藥帶動其他高科技農藥的全面 發展，已成為中國農藥產業發展的一個方向。 中國目前大多數生物農藥公司的共同特點為： 生物農藥技術有了較大發展。產業化程度已經 起步； 科技含量較高； 大多數為中小型企業，產品相對單一，但主營 生物農藥業務突出； 新華社信息中心報： 有關人士認為，引入風險投資基金，優先發展生物農藥，并以生物農藥帶動其它高科技農藥的全面發展，已成為我國農藥產業發展的大方向。 符合能源再生的原則 化學農藥大部分的原料 生物農藥的主要原料 來自不可再生的石油產品，在生產和使用過程中對環境都造成一定的影響。 多為農副產品，如豆粕、棉籽餅、淀粉等，用這些原料生產的生物農藥又能增加農副產品的產量。 啟動及周圍資金存在很大缺口。 制約中國目前生物農藥大發展的主要癥結是資 金嚴重不足，引入風險投資基金，進入風險市場，已成為大力發展生物農藥 的捷徑。國外大多數 生物農藥企業都與風險投資聯姻，共同致力于生物農藥的開 發。 風險投資家普遍看好生物農藥，認為生物農藥 “錢”途光明。 3 3 市場預測 3 3 1 預期效益 我國農作物因線蟲病每年約損失 233 億元。如果用殺線蟲劑后挽回 60%的經濟損失，則全國每年可挽回 140 億元。假定施藥成本為增益部分的 1/10，則全國每年可能有 14 億元的殺線蟲藥市場，即使用藥地區只占一半 ，生物殺線蟲藥在全國也有 7 億元的市場份額。因此，在我國建立新型生物 殺線蟲藥產業效益十分可觀。 同時，目前國產的殺線蟲藥現在少之又少，進 口的化學殺線蟲藥價格較高 ，且仍有一定毒性。 21 世紀將更加講究生活質量，隨著我國加入 WTO，化學農藥的使用受到越來越嚴格的限制，生物殺線蟲藥必 定有廣闊的市場。 國際上除菲律賓外尚無此類產品，投產后除國 內使用外，還可望出口到其他國家。 3 3 2 市場規模預測 統計數據表明，目前全球生物農藥需求量正以 每年 5.6%的速度增長，其中北美和西歐約占全球市場的 70%。而中國適合用生物農藥防治的農業病蟲害發 生面積為 7.05 億畝次，預計到 2007 年，我國生物農藥的銷售收入將接近 70 億元，成為全球成長性最好的生物農藥市場。 現在正是生物農藥發展的黃 金階段！ 3 4 競爭性分析 我們的競爭對手是國內外的農藥廠商，大部分化學農藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，我們的競爭主要是國內及積極進軍中國市場的國外生物農藥生產商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有： 公司名稱 產品 有效成分 主治植物 保質期 XX 股份有限公司 根線凈 淡紫擬青霉 大豆，小麥，花生，花卉，蔬菜等的根結線蟲 18 個月 云南煙草科學研究院農業研究所 滅線寧 淡紫擬青霉 煙草根結線蟲 12 個月 昆明云大科技微生物資源開發股份有限公司 線蟲必克 厚垣輪枝菌 煙草根結線蟲 12 個月 黑龍江強爾股份有限公司 根線靈 淡紫擬青霉 大豆孢囊線蟲 花生根結線蟲 6 個月 馬尼拉亞洲技術公司 BIOCON 淡紫擬青霉 袋裝孢子粉，用于馬鈴薯根結線蟲的防治 12 個月 從上表可以看出，我公司的產品適用范圍更廣，幾乎囊括我國的南北方的主要糧食經濟作物，市場潛力大，保質期長，具有較好的競爭力。 自我國加入 WTO 以來，許多國外生物農藥產商紛紛進軍我國市場，也具有一定的競爭力，但由于對我國農村市場不夠了解以及國別文化理解的差異，沒有得到大規模的發展。而我公司將把營銷的著力點放在農村，采用多種方式推廣產品，加強與地方相關職能的合作。同時我們將推廣國產品牌文化，提高客戶認可度。 如上表所示，目前國內已有一小批生物農藥公司，其中不乏優秀的生產商。對于這一部分競爭對手，我們主要憑借產品的技術優勢打敗對手，我們將充分利用產品效用廣、保質期長等特點提高競爭力。同時進一步加強與各科研機構合作，完善原有產品，并研發新產品。 我們還將通過建立完善的服務體系在短期內建立起品牌優勢，以最快的速度搶占市場。 3 5 戰略規劃 我們公司的戰略規劃按照以下思路來進行： 3 5 1 公司使命 我公司 致力于生產、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線 凈（淡紫擬青霉 3%粉劑），高效殺死種植業中的線蟲病，減少農藥 對環境的危害。 “選擇健康，選擇 XX”，我們稟承“綠色、健康、環保”的經營理 念，充分發揮產品的作用，用精良的品質回報用戶， 用卓越的成長業績回報投資者，用愉快的工作環境回報員工，努力成長為生物農 藥領域的一流企業。 3 5 2 SWOT 分析 匹配戰略 決策方案 機 會（ O） 威 脅（ T） 1生物農藥前景廣闊，農村對殺線蟲制劑農藥需求巨大。 2 1992 年“世界環境與發展大會”的第 21 條決議指出“要 在全球范圍內控制化學農藥的銷售和使用，到 2010 年初，生物農藥的產量將占農藥總量的 60%”。 3國內專門生產生物源農藥的公司才剛剛開始發展，只有為數不多的幾家，市場競爭并不激烈。 1我國加入 WTO，關稅降低，國內外生物農藥公司進入中國市場，產品價格競爭增強。 2國外生物農藥公司，資金實力雄厚，對我們存在潛在的威脅。 優 勢（ S） 利用優勢，抓住機會 利用優勢，規避風險 公司使命 戰略選擇和實施 制定目標 SWOT 分析 戰略控制 1技術創新與領先； 2精干團隊； 3國內競爭較少。 1發揮技術先發優勢，以進養出，確保研發投入，努力掌控技術制高點和主動權 。 2迅速反應，改進產品 3以技術領先為依托，引入先進管理經驗方法，全面控制成本。 1兩年內聚精會神做華東市場，建立堅實的后方基地。 2后三年內，加大品牌宣傳力度，重視品牌管理，在國外廠商大舉進入之前迅速搶占國內市場 3利用打國內市場的機遇期，摸爬滾打積累經驗。 劣 勢（ W） 利用機會，克服劣勢 克服劣勢，規避風險 1資金短缺； 2知名度低； 3經驗不足。 1重視客戶關系管理，建立穩定的供銷關系。 2利用國家政策優惠，吸引風險投資，利潤支持現金流，多渠道融資。 1重柔性靈活的運營模 式，著重營銷部門與研發部門的團隊配合與投入。 3 5 3 戰略目標 公司依據上述分析，我們制定未來 5 年的發展目標。 主要產品 五年內不斷完善“根線凈”的效果，使產品不 斷趨于成熟。 市場范圍 三年內緊緊把握華東市場，五年內迅速搶占全 國市場，不斷擴大市場分額，并相應地調整研發和市場戰 略。 市場目標 五年內成為國內市場家喻戶曉的知名品牌。 研發目標 保持“根線凈”在技術上的領先地位，保持成 本領先優勢。 財務目標 爭取在第三年收回投資額。 3 5 4 戰略選擇和實施 具體的實施方 案如下： 階 段 時 間 主要增長戰略 說 明 第一階段 第一年 市場開拓 與南京的糧食、蔬菜、水果生產基地（暫定為江寧橫溪蔬菜花卉基地）進行合作，打開南京市場。 第二階段 第二年 第三年 市場開拓 鞏固南京市場，并把“根線凈”產品推廣到江蘇以及整個華東地區。此階段我們公司主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新的生產基地，拓展市場。 第三階段 第四年 市場滲透 鞏固華東市場，積極引進新的技術，進一步改良產品，并從“根線凈”產品的廣度和深度上來完善產品，滿足客戶的多種需求。為進軍全國市場做好 充分的準備。 第四階段 第五年 市場開拓 產品進駐云南、東北三省，奏響涵蓋全國市場的進行曲。 3 5 5 戰略控制 我公司在企業經營戰略實施過程中，為檢查企業達到目標所進行的各項活動的進展情況，評價實施戰略后的企業績效，把它與既定的戰略目標與績效標準相比較，發現戰略差距，分析產生偏差的原因，糾正偏差，公司當前所處的內外環境、企業目標協調一致，使公司企業戰略得以實現。 我公司的戰略控制將從控制的切入點著手，主要有以下五個方面： 1財務控制 我公司采取預算控制和成本利率控制。對產品生命周期的各階段進行 控制，以保持現金流的良好運行。 2生產控制 我們會根據市場規模以及消費者的反饋在各個戰略實施階段對我們產品的品種、數量、質量、成本、交貨期及服務等方面的控制，以保證公司最小的庫存量，最低的成本，最大的收益。 我公司五年內推廣計劃 （單位：萬畝） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 預計推廣面積 60 150 250 400 560 3銷售規?？刂?銷售規模太小會影響經濟效益，太大會占用較多的資金，也影響經濟效益，為此要對銷售規模進行控制。我公司根據市場調研對各年銷售量做出 如下預測： 我公司五年內銷售計劃 （單位：噸） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 預計銷售量 240 420 1050 1680 2520 4質量控制 我公司在質量控制方面主要有對企業工作質量的控制和對產品質量的控制。工作質量包括生產工作的質量、領導工作、設計工作、信息工作等一系列非生產工作的質量；產品質量的控制主要是對“根線凈”產品的菌種含量以及生產發酵過程中的質量控制。 5成本控制 公司成本控制不僅包括對生產、銷售、儲備等有形費用的控制，而且還包括對會議、領導、時間 等無形費用的控制。通過成本控制使各項費用降低到最低水平，達到提高經濟效益的目的。 公司通過對戰略實施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做。為戰略決策提供重要的反饋，幫助戰略決策者明確決策中哪些內容是符合實際的、是正確的，哪些是不正確的、不符合實際的，對于提高戰略決策的適應性和水平起到了重要作用。同時促進了企業文化等企業基礎建設，為戰略決策奠定良好的基礎。 第四章市場營銷 據我國現階段農村市場的特殊性，我們的側重點是要建立顧客的忠誠度，才能保證公司的長久發展。所以我們要用 4C 思考，用 4P 來行動，目 的是始終以顧客為中心，從長遠角度發展本公司。我們的營銷策略完全是建立在對市場足夠了解的基礎之上的，因為只有對市場有足夠的把握，才能制定出具有針對性的且切實可行的營銷方案。然后根據我們對市場及消費者需求的把握對市場進行細分，在細分的基礎上進一步研究每一個細分市場消費者的需求狀況。最后針對既定的市場特點制定相應的產品、價格、渠道管理及促銷策略，其中貫穿以我們的4C 及以顧客為中心的指導思想，以期能夠很好的實現我們的營銷計劃。 4 1 市場調查 4 1 1 市場調查目的 （ 1） 調查客戶，刺激需求 。 即通過對現有客戶 和潛在客戶的調查，達到了解產品在客戶心目中的形象，制定出相應對策，刺激客戶對公司產品需求的目的。 （ 2） 調查競爭對手，知己知彼 。 即通過對競爭對手的調查，達到了解對手情況，制定出措施、辦法、制度以達到勝過競爭對手一籌的目的。 4 1 2 市場調查內容 根據我們的調查目的我們的市場調查內容主要分三部分。 （ 1） 消費者摸底調查 。即我們要作一份分別有關消費者對生物農藥使用的心理及態度，大農場、農戶在購買生物農藥時考慮的主要因素的問卷調查。 （ 2） 獲取一些有關市場上同類產品的資料，尤其是消費者對這些產品的態度認可程 度 。根據調查結果，我們會有針對性地選取宣傳方案及銷售策略，提高我們的工作效率。 （ 3）在產品銷售過程中，我們將 定期進行銷售過程調查 ，以便及時了解消費者和中間商對產品質量、價格等方向的意見，及時調整營銷策略以適應消費者的需求和整個市場的需求變化，尤其是產品品種等方面的信息，以便于我們組織生產、銷售。 營銷目標 年份（年） 銷售量（噸） 第一年 240 第二年 420 第三年 1050 第四年 1680 第五年 2520 4 2 市場細分 通過對市場和消費者的調查分析，在公司發展的前五年階 段將按照公司的生產規模以及產品的成長將目前的生物農藥市場分為以下幾個目標市場： 4 2 1 第一目標市場 主要客戶為大型的綠色以及有機農產品生產基地、糧食生產基地。 該目標市場的客戶農產品多外貿出口型農業生產企業，或處于人口密集對環保要求高的地區，對我們產品有強烈需求，使用量也大，是我們的重點市場。 4 2 2 第二目標市場 包括中小型農場、綠色農產品生產基地、大型農戶等。 這類客戶有從事綠色農產品生產的訴求，能在較大程度上接受和使用我們的產品，并且“根線凈”能在很大程度上解決作物受線蟲困擾的問題，雖然使用 量有限，但因為數量多，分布廣，所以需求總量大，是我們的主要市場。 4 2 3 第三目標市場 包括分散的普通農戶、城市居民等。 這類客戶對生物源農藥的了解比較少，但是又有對治療線蟲的需求，所以我們必須針對這一消費群體進行“售前教育”，挖掘這一市場的潛力，這是我們的潛在市場。 240420105016802520050010001500200025003000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年通過市場細分，有助于我們公司分析，發掘新的市場機會，及時掌握市場變化動態，調整營銷策略。 4 3 營銷策略 在產品生命周期的不同階段，企業、產品和市場狀況等都具有不同的特征，企業只有掌握這些特征并相應采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的 營銷效果。我公司在產品的整個生命周期內，將會根據經濟環境的變化、競爭者的新策略而適時的修訂相應的營銷策略。 針對產品所處不同時期階段我們給出了具體的營銷策略，下面將針對產品所處不同時期階段給出具體的營銷策略： 4 3 1 產品導入期（第一年） 重拳出擊 打入市場。 1價格策略 據我們對市場的調查，初期的的競爭對手較少，在江蘇地區還沒有有效治療根結線蟲的生物農藥，在這一方面有優勢，采用撇脂定價策略，即公司制定與化學農藥性價比略低的產品價格，這樣做的目的是快速收回成本。以便有更多的資金用于產品的更新開發 和對本產品的宣傳。并且我們嚴格控制生產規模，以銷定產，防止生產過剩減少儲藏成本。更重要的是當市場對手增多時我們已經具備了實力與其競爭，這個實力就是我們可以低于競爭對手的價格出售產品，形成價格優勢。 導入期預計平均價格： 7.5 元 /千克。 （定價依據固定總成本單位變動成本產量。） 2渠道策略 我們的生產地設在南京江寧科技園附近，此處交通便利，直接與寧滬、寧杭、繞城公路、寧溧公路等相連，離祿口國際機場、南京火車南站只有十多分鐘的車程。 在這一階段公司先與與南京江寧縣橫溪花卉蔬菜生產基地進行合作試銷，同時對 于大型的糧食、農產品生產基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場。對于這些大客戶給予低于零售價格的直銷價格， 降低他們的生產成本；直接送貨上門，并提供相應的技術支持和服務；銷售旺季享受優先供貨的權利；享受我公司新產品的優先試用權，以建立長期的穩定的合作關系。逐步建立“綠色高效”品牌形象。 3促銷策略 “根線凈”剛進入市場，首先要打響產品知名度。鑒于農民消費意識和技能差的特點，農民在使用過程中還需有一個技術、觀念的轉軌及適應過程，“根線凈”走向市場，最主要的工作就在于推廣。此階段我們主要充分利用南京農業大學的校友資源，通過當地的農技站以及植保院進行產品推薦、推廣，并輔之以農村墻體小報、橫幅、地方廣播和銷售點現場咨詢活動等方式，并且選拔當地的志愿者，或者進行技術培訓，讓他們成為信息傳遞和產品宣傳的力量。我們充分考慮對榜樣性經驗消費者的發掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準隊伍。在適當的時候組織當地農民去生產實驗基地參觀。以公共關系作為手段與消費者進行溝通，為我們公司營造良好的社會環境、為“根線凈”建立良好的品牌形象。 4 3 2 產品成長期（第二、三年） 步步為營 拓展市場。 1價格策略 成長期費用水平隨著生產規模的逐漸擴大而大幅下降，逐步在省外設立生產基地，降低了運輸成本，市場銷量增加，價格應有條件的下降，但盡量控制在對價格敏感消費者群的可接受范圍內。此階段主要以贏利為目標，對后期“根線凈”的完善和新產品研發積累資本。 成長期預計平均價格： 7.2 元 /千克。 2渠道策略 我們會在各個生產基地與當地的植保站、農技站展開合作，由他們作為我們的一級代理商，利用他們在農戶中較大的影響力以及業已建立的銷售網絡迅速擴大我們的客戶市場，同時節省銷售成本；將給予較高的折扣率，以保證其較大的利潤空間；對其銷 售行為給予充分的技術支持。公司初步建立自己的網站，積極做好網絡宣傳，引進電子商務模式，以網絡廣告、電子郵件等形式進行網絡促銷，實現網絡批發、網絡銷售。 3促銷策略 我公司產品進入銷售第二階段，我們的目標市場也從大型客戶拓展為中小型農場、綠色農產品生產基地、大型農戶，公司有了一定的資本積累，此時我們的促銷手段實施“雙軌制”：在農村繼續以小報、發放宣傳單形式加深消費者對我們生物農藥的忠誠度；在重點城市，對少數農場、大企業，實現網絡批發、網絡銷售。組織大型生物農藥知識普及活動以及請廣告公司制作廣告在黃金時間段投放、開設專家咨詢熱線，提供技術培訓、專家講座等多種方式宣傳等方式進行促銷，擴大我們產品在城市中的影響力，進一步擴大市場份額。 4 3 3 產品成熟期（第四年） 絲絲扣扣，穩扎穩打 滲透市場。 1產品策略 從“根線凈”產品的廣度和深度上來完善產品，滿足客戶的多種需求。引進新的生物源技術，增加生產線。 2價格策略 同行競爭加劇，據我們公司的市場預測，將會有 2-3 家競爭者，維持原價難以保持市場份額。由于公司固定成本費用已全部得以補償，盈利率也基本定型。此時，公司定價以維持生物農藥的市場占有率為主要目標， 采用競爭性低價水平價格。 成熟期預計平均價格： 7.0 元 /千克。 3渠道策略 此階段，“根線凈”產品已達成熟期，我們將會選擇一到二個其產品與我公司產品互補性強的廠商合作，將我們產品進行聯合銷售，這樣有利于節省銷售成本，迅速擴展銷售渠道，同時讓我們公司的產品不至于在激烈的市場進行無謂的競爭，損害行業利益。 同時進一步發展代理商，將“根線凈”產品的銷售網點鋪設的更廣。 進一步完善公司網站，真正實現企業的電子商務運作。在各大城市設立站點，及時對反饋的信息進行處理，并實現網上訂購加送貨上門的網絡服務新形式。 將自己 的網站與原材料供應商、銷售商及無其他相關商家建立密切聯系，及時進行信息交流，做出準確的市場預測，利用網絡的便利，及時進行市場調整，控制生產，減少庫存。 4促銷策略 當進入第三階段時，建立專門的直銷隊伍以及技術專家深入各個銷售網點，進行技術指導，維護“ XX”公司的品牌形象。 繼續進行大規模的宣傳活動，鞏固原有市場，大力開發新市場，并且計劃在相關權威雜志、報紙上發布廣告，廣告設計中突出“根線凈”的“綠色高效”特點，同時設計專門的宣傳手冊，對潛在的消費群體進行產品宣傳。 4 3 4 產品更新期（第五年） 推 陳出新 鞏固市場。 1產品策略 研發新產品，逐步轉入新產品的生產和銷售，企業進入新的生命周期。 2價格策略 由于該產品的市場逐漸趨于飽和公司要以新的產品來替代原來的產品 ,所以此階段可以以超低的價格獲得最大的現金用以新產品的生產 ,從而撤出市場已飽和的原有舊產品 ,始終走在競爭者的前面。 更新期預計平均價格： 6.8 元 /千克。 3渠道策略 同類產品競爭對手增加，公司以與“根線凈”產品互補性強的產品捆綁銷售為主，對引進的新技術實現商業化的轉化。拓寬我們公司的銷售面。 4促銷策略 為了積極拓展市場，提高產品的 銷量，我公司將綜合運用各種促銷形式，優化促銷組合，從而有效地促進產品銷售。確立品牌，形成較高的知名度，進一步完善銷售體系。我們在實際促銷過程中，不僅將突出產品用途、技術優勢、效果，同時注重企業的品牌宣傳，以提高消費者對我們產品的認可度，培養消費者對我公司的忠誠度。對于新生的產品我們又將進行新一輪的產品促銷。 4 4 具體促銷策略 4 4 1 廣告與媒體宣傳 宣傳媒介 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 墻體小報 6.7 7.3 4.5 橫 幅 2.8 5.3 宣傳單 6.4 5.6 4.5 直銷人員 21.7 45.2 銷售現場活動 5.2 7.9 8.8 15.6 28.8 廣播、電視 22.4 25.4 37.2 報紙、雜志 16.9 38.5 網 絡 14 20 28 40 其 他 2.1 1.1 8.7 7.9 10.3 總 計 16.8 42 70 120 200 （單位：萬元） 4 4 2 產品方案 為了積極拓展市場，提高產品的銷量，我公司在大力宣傳的基礎上，綜合運用各種促銷形式，優化促銷組合，從而有 效地促進產品銷售。我們在實際促銷過程中，不僅將突出產品用途、技術優勢、效果，同時注重企業的品牌宣傳，以提高消費者對我們產品的認可度，培養消費者對我公司的忠誠度。 1免費提供試用，與生產基地合作宣傳 因消費者對本產品普遍存在一定的疑慮，故最直接有效的促銷方式便是讓他們親自試用，看到實際效果，并通過周到細致的技術服務，讓他們迅速接受產品。 2現場示范使用，力求簡單 因為購買農資的消費者本身文化教育程度相對較低，所以我們在促銷過程中要力求農資使用具有簡單性、可操作性，如果產品使用復雜，消費者就可能會放棄使用。 加強消費者對產品使用過程的印象，我們可以在賣場、村中田頭進行示范。在此基礎上突出售后服務，給消費者吃“定心丸”。 3用“農村心”去實施促銷 由于農民的嘗試性消費很少，有很明顯的從眾心理，因為農村的居住、生活特點很容易受到周圍人的影響，在一個村莊內能形成城市消費市場從未出現的“韭菜形象”，所以在促銷中，我們充分考慮對榜樣性經驗消費者的發掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準隊伍，形成口碑效應。 4通過公共關系傳遞信息，策劃公益活動 我們將以公司的名義參加各類社會活動，積極宣傳公司及產品，樹立企 業形象，同時邀請有關專家、政府官員及已認可產品的主要顧客，作為我