北 京 市 汽 車 快 修 連 鎖 行 業 調 研 報 告 第一部分 行業背景及行業分析 目錄： 一、連鎖經營概述 1、 連鎖經營定義 2、 連鎖經營發展概述 3、 連鎖經營相關分類及特點分析 4、 連鎖經營的優勢 二、 我國汽車快修連鎖行業發展環境分析 1、 政策環境分析 2、 經濟環境分析 3、 社會文化環境分析 三、我國汽車快修連鎖行業 SWOT 分析 1、汽車快修連鎖行業發展具備的優勢和機會 1 1 經營模式上的先天優勢 1 2 快修連鎖的出現是市場的需求 2、我 國汽車快修行業發展存在的劣勢和面臨的挑戰 2 1 我國快修業剛剛起步，缺乏強勢領導品牌 2 2 形式神不似，快修連鎖文化尚不成熟 2 3 市場對快修連鎖認知度還不夠 2 4 最佳市場容量尚未到來 2 5 受違規經營路邊店沖擊較大 3 6 擴張過快可能影響快修連鎖的行業情況 四、我國汽車快修連鎖經營行業發展現狀及競爭分析 1、我國汽車快修連鎖行業經營模式分析 2、我國主要地區汽車快修連鎖行業發展情況（以上海為例） 一、連鎖經營概述 1、連鎖經營定義 連鎖經營是一種商業組織形式和經營 制度，一般是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，通過企業形象的標準化，經營活動的專業化，管理活動的規范化以及管理手段的現代化，使復雜的商業活動在職能分工的基礎上實現相對的簡單化，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益。 連鎖經營作為一種經營方式，作為一種現代化流通組織方式和經營形式，和過去商業時代的經營方式相比有許多新的特點。連鎖經營的涵義是指同一資本所有，經營同類商品或服務，由同一個總部集中管理領導，共同進行經營活動的組織化零售企業集團。歐美一般要求連鎖店的數目要 在 11 個以上。 2、連鎖經營發展概述 連鎖經營產生于 19 世紀中后期的美國。在其后的 100 多年的歷程中，連鎖經營從美國發展到全世界的每個角落，并從零售業拓展到餐飲業、汽車經銷業、酒店業、房地產業、咨詢服務業等當今 70 多個行業。 以美國為例，連鎖經營的發展經歷了三個主要階段： 1）開創時代（ 19 世紀 50 年代至 20 世紀 50 年代） 在這 100 年當中，連鎖經營從無到有，并在 20 世紀 30 年代達到高峰期，這一時期的連鎖經營企業主要以食品零售和餐飲為主，且以“商標商品連鎖”為主要形式。 2）成熟時代（ 20 世紀 50 年代至 80 年代） 隨著計算機技術的發展和普及，及多種營銷方式的產生，連鎖經營在這一階段進入了傳統商業連鎖的成熟期。 3）升級時代（ 20 世紀 80 年代至今） 進入 20 世紀 80 年代以來，連鎖經營進入全面升級的時代。 首先是所涉行業的多元化，隨著連鎖經營在傳統零售和餐飲業的成功，連鎖經營的優勢開始向其他行業滲透，此時連鎖經營最顯著的特點是把服務業巨大的潛能發揮出來。 其次，隨著信息技術的進一步發展，傳統連鎖經營開始向其高級階段 -特許經營、連鎖 3、連鎖經營相關分類及特點分析加盟模式進行過渡。傳統連鎖經營向 特許經營的演化及特許經營的全球化將是二十一世紀連鎖經營發展的最終趨勢。 3、連鎖經營相關分類及特點分析 連鎖經營在世界范圍內目前還沒有一個統一的分類標準。一般來講，連鎖經營從產生至今已發展出如下三種業態形式： 1） 正規連鎖經營：正規連鎖經營也稱為又稱直營連鎖，具有資產一體化的特征，即 每一家連鎖分店的所有權都屬于同一主體所有。直營連鎖總公司與其下屬分店之間的關系屬于企業內部的專業化分工關系。連鎖企業在經營管理權方面基本上高度集中，各連鎖店不僅店名、店貌等完全統一，經營管理的決策權也都高度集中在公司總 部，公司總部為每個連鎖店提供全方位的服務，以保證公司的整體優勢。 直營連鎖企業采取的組織結構一般設為三層：上層是公司總部，負責公司的長遠發展規劃；中層是負責若干分店的地區性管理組織或負責某項職能的專門管理機構；下層是各分店成員。 采取直營連鎖方式經營的好處是顯而易見的，它的高度集權管理，可以做到四個“統一”，即統一調度資金，統一經營戰略，統一管理人事，統一開發和利用企業整體性資源；此外，直營連鎖企業由于具有雄厚的實力，易于同金融機構、生產廠家打交道，可以充分規劃企業的發展規模和速度，在新產品開發與推廣、信 息管理現代化方面也能發揮出整體優勢。 但是，直營連鎖也有難以克服的自身缺陷，由于直營連鎖是以單一資本向市場輻射，各分店由總部投資興建，因而易受資金、人力、時間等方面的影響，發展規模和速度有限。此外，各分店自主權小，利益關系不緊密，其主動性、積極性、創造性難以發揮出來。 2）特許經營或連鎖加盟。特許經營、連鎖加盟在全世界的通稱為Franchising 或 Franchise Chain。特許經營是現階段連鎖經營發展的高級形式，它是一種以經營權的轉讓和知識產權的許可為核心的連鎖經營業態。 中國原國內貿易部商業特 許經營管理辦法第二條對特許經營定義如下：特許經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。 特許經營模式的實質還是加盟商在特許商不同程度控制下，推銷或銷售特許商的產品或服務。其中特許商控制的目標在于使自己的特許經營制度保持一個比較標準的形象，形成一個長期而穩定的銷售體系。 按照業務內容，特許經營可分為： 商品商標型特許經營（ product and trademark franchising）。商品商標型特許經營最早是一種供應商和經銷商的契約關系，是商人為供貨廠商代銷某種產品的關系。隨著時間的發展，代銷商就逐漸集中為一個供貨廠商銷售商品，或代銷商就直接使用供貨廠商的字號、商標，成為供貨廠商的一個銷售部門。此為“第一代特許經營”。現在，商品商標型特許經營通常是由一個大制造商，為其名牌化的產品尋找銷路，開發的權利，作為回報，加盟者定期向特許商支付費用。這種特許經營主要包括名牌飲料、汽車銷售商、汽油服務站等。 經營模式特許經營（ business format franchising）。經營模式特許經營被稱為“第二代特許經營”，目前人們通常說的特許經營就是這種類型。經營模式特許經營不僅要求加盟店經營總店的產品和服務，而且加盟店的商店標志、店名、商標、經營標準、產品和服務的質量標準、經營方針等等，都要按照總店的全套方式進行，亦即加盟店購買的不僅僅是商品的銷售權，而是整個模式的經營權。在這里，加盟商完全以特許商的形象在公眾面前出現。并且加盟商要接受特許商的培訓、監督和一定程度的控制。這種經營模式特許經營范圍廣泛，尤其在零售行業、快餐業、服務業中最為突出。 3）自由連鎖經營。自由連鎖經營是一種單店所有權保留的較為松散的連鎖經營聯合體，目前在日本最為發達和流行，稱之為 Voluntary Chain。 自由連鎖 Voluntary Chain 又稱自愿連鎖，它主要是中小商業企業為了保護自己的利益，聯合起來，通過組織連鎖，獲得規模效益，以便與大資本商業企業抗衡、爭奪市場而產生的。 美國商業部對自由連鎖下的定義是：“由批發企業組織的獨立零售集團，即所謂批發企業主導型任意連鎖集團，零售店鋪成員經營的商品全部或大部分從該批發企業進貨。作為對等條件，該批發企業必須向零售企業提 供規定的服務。 自由連鎖的特點是，各成員企業保持自己的經營自主權和獨立性，不僅獨立核算、自負盈虧、人事自主，而且在經營品種、經營方式、經營策略上也有很大的自主權，但要按銷售額或毛利的一定比例向總部上交加盟金及指導費。連鎖總部則應遵循共同利益原則，統一組織進貨，協調各方面關系，制定發展戰略，搜集信息并及時反饋給成員店。 自由連鎖組織的出現始于 1887 年，當時美國由 130 家食品零售商共同投資興辦了一家聯合批發公司，為出資的成員企業服務，實行連購分銷，統一管理，各成員企業仍保持各自的獨立性。自由連鎖經營目前在 日本最為發達。 4、 連鎖經營的優勢 連鎖經營與其它商業經營模式相比具有以下優勢： 1）規模優勢 連鎖企業輻射范圍廣、市場占有率高； 直接與供應商掛鉤，物流中心承擔了部分批發職能，省去中間經銷渠道； 容易產生定向消費信任和依賴； 連鎖企業網點多，單店經營費用降低； 快速提升企業于產業鏈中的競爭位置； 容易快速聚集資本，吸引投資； 2）“四化”優勢 技術開發的專業化，有利于店鋪經營水平的提高； 經營的標準化，有利于改善服務、擴大銷售； 管理的集中化，有利于降低企 業的經營成本； 高度的組織化，增強了市場競爭力； 二、我國汽車快修連鎖行業發展環境分析 我國的汽車維修產業已經具備一定規模，從業人員達 240 萬人，年維修產值逾 300 億元，但總體水平依然相對落后。伴隨汽車工業的發展、汽車進口關稅的降低、私家車的普及和國家對汽車報廢標準的調整，汽車維修市場容量的還將進一步擴大，前景十分看好。 同時，先進的維修工藝、設備、技術和管理模式的廣泛應用，必將提高整個行業的服務質量和競爭實力，市場格局將趨于合理。但是，隨著國外汽車維修業的進入，整個市場的競爭將更為激烈。 目 前我國汽車維修產業格局狀況如下： 產業初具規模但仍不成熟，滯后于汽車制造業，散、亂、差是其基本特征。 地域寬廣，客戶資源的分散和有限，國民經濟、汽車產業、管理及技術的相對落后是其根源。 整個市場供過于求，企業經濟、技術實力薄弱、相當，各自為政，同質競爭嚴重。 產業格局面臨著重大的調整、分化和提升。 1、政策環境分析 雖然汽車快修連鎖在我國只是剛剛起步，但由于汽車快修連鎖由于擁有較低成本、先進的經營理念而很快具有極大優勢。目前，上海、北京、浙江等地紛紛出臺相關政策支持快修連鎖的 發展。如上海和浙江先后出臺的上海市汽車快修站開業條件和浙江省汽車快修（連鎖）業戶經營條件。這些政策將積極引導企業專業化連鎖經營的道路，讓汽修行業更加規范化、集中化、品牌化。 新的快修連鎖標準將對快修品牌的連鎖總部做出要求，要求總部在品牌、技術、人員培訓及統一采購與配送上對連鎖店實施控制。而如果達不到該標準的硬性要求，則無法繼續推廣。只有技術含量高的服務才能適應市場發展，而做出自己的特色和建立完善的售后服務網絡是汽車售后服務發展的方向和必須趨勢。因此，此類標準的陸續出臺將有利于規范目前國內的快修連鎖市 場，一些經營理念不成熟的連鎖品牌將遭遇沖擊，而服務單一、規模有很、企業素質不高、惡性競爭、秩序混亂的那些汽修店鋪必然很快會被淘汰出汽修行業。 2、經濟環境分析 國際經驗表明，當一個國家人均 GDP 達到 1000 美元時，處于總體小康的水平，經濟開始快速發展，商業和服務業進入加快發展的階段，也是多種流通組織形式和業態方式快速發展時期。目前中國人均 GDP 為 1000 美元，實現了總體小康，這為最適合于發展連鎖經營服務業的發展奠定了經濟基礎。 同時，加入 WTO 三年內，中國對連鎖經營的市場準入將取消限制，這將促使越來越多的 海外連鎖品牌進入中國，在帶來先進的經營理念和管理技術的同時，也會將連鎖經營的新鮮經驗和運作范例帶到中國，給中國企業以借鑒和啟示。 3、社會文化環境分析 近年來， 社會對連鎖經營方式的認知度不斷提高。通過多種方式的示范和引導，中國許多投資者和經營者對連鎖經營的認知度逐步提高。在連鎖經營適宜的一些行業中，連鎖經營方式受到很多潛在加盟者的重視和青睞。 同時，市場經濟的法制化進程不斷加快；公民的市場經濟意識和理念進一步加深；近年來居民消費觀念與消費結構變化，這些都為連鎖經營的發展鋪就了道路。 三、我國汽車快修連 鎖行業 SWOT 分析 1、汽車快修連鎖行業發展具備的優勢和機會 1）經營模式上的先天優勢 目前在我國汽修業唱主角的 4S 模式動輒投資數千萬，且只能維修某一固定品牌，市場容量有限，而快修連鎖店投資一般在 20-50 萬之間，投資風險大大降低。 由于投資少、市場占有份額多，配件由總部統一供應，資金周轉快，昂貴的檢測診斷設備可以共享等原因，快修連鎖店經營成本必然降低，這就保證可以從客戶的立場出發，堅持“以客戶服務為中心，以顧客滿意為關注焦點”，吸引更多客戶。 各分店在總部統一管理下按照分散 自主經營、集中統一管理、統一采購配送物品的方式經營運作，由于擁有維修技術資料、技術人員的保障，配件來源相對穩定暢通，業務量充足，加之統一收費標準、統一形象、統一管理，必將增強企業誠信度和社會認知度，提升企業市場競爭力。 2）快修連鎖的出現是市場的需求 在生活節奏加快的今天，時間就是金錢，多數車主已經對大型維修廠動輒 1 天甚至數天的維修保養時間心懷不滿。而多數快修連鎖店實行一對一的專項服務，并對單個項目作業時間做出了嚴格的承諾，保證在較短時間內完成作業，不會耽擱車主過多時間。 隨著城市化進程 的加快和城市規劃的調整，加上占地較大、環保要求較高，不少大型的維修企業都搬遷或者建在距市中心較遠的郊區或城鄉接合部，給不少車輛的維修帶來的不便。而快修連鎖店只要擁有幾個店面、具備廢油回收功能就可以“深入群眾”，開設到社區，“總在你左右”。 據測算，一輛新車從購入到汽車報廢全部花費中，購車費用只占到 35%左右，燃油、稅費、險費、停車等占到 20%，后期維修保養占到 45%左右。“買車容易養車難”，不少車主從擁有愛車的那一天起，就不得不算計著這筆不菲的保養、維修費用。看著特約維修店昂貴的有些出奇的配件價格和工 時定價，許多車主表示過了保修期再也不去特約店。既收費低廉又保證質量的快修連鎖店的出現把他們從高價特約店和宰客路邊店里“挽救”了出來。 2、我國汽車快修連鎖行業發展存在的劣勢和面臨的挑戰 1）我國快修連鎖業剛剛起步，缺乏強勢領導品牌 我國的汽車快修連鎖業還處于成長期，眾多品牌基本處于“試水”階段。網絡建設的規范化程度、穩定性不高，連鎖總部的管理、控制、支持、服務能力不強，不少連鎖店處于“貌合神離、連而不鎖”的尷尬境地。非常成功的全國性強勢領導品牌還沒有成長起來。 2）形似神不似，快修連鎖文化尚不成熟 在 不少大中城市，汽車快修連鎖店已經紛紛登陸，但在一些車主和駕駛員看來，快修連鎖店只不過就是裝修好一點、樣式比較統一的專項修理店而已。之所以有此感覺是因為不少快修連鎖店只扮了個形似，而沒有學到至關重要的 “ 連鎖文化 ” 。反觀餐飲、商貿等連鎖業令人如沐春風、心曠神怡的企業文化，不由感嘆我們的汽車快修連鎖要做的還有很多深層次的工作。 3）市場對快修連鎖認知度還不夠 與進入成熟市場不同，汽車快修連鎖是個新興行業，在經營過程中，企業不僅要推介自己，還要推介“快修連鎖”的理念，要做的工作遠遠大于其他產業。另外，汽車維修是一個 慢熱型的產業，許多消費者選擇企業相對比較謹慎保守，不少老客戶的忠誠度非常高。這對于新開出得快修連鎖店顯然是不利的。 4）最佳市場容量尚未到來 汽車快修連鎖的服務對象主要是已經過了保修期的車或者是二手車。由于我國汽車保有量增長出現井噴態勢開始于 2002 年下半年，所以相當一部分車輛車況較好，需要維修幾率很小；還有一些車子處于保修期，仍在享受特約店提供的免費服務。所以就要求經營者要保持一個良好的心態，耐得住寂寞，方能成得大業。 5）受違規經營路邊店沖擊較大 一位品牌快修連鎖店老板介紹說，行業主管部門對他們提出了嚴 格的要求，開辦一家快修連鎖店的費用可以開 5 到 6 家路邊店。但行業內并沒有一個公平的競爭機制，無證修理、違規作業等不法路邊店充斥市場，跟這些不申報、不服管、零納稅、低成本的游擊隊在同一市場競爭，成敗不言而喻。 6）擴張過快可能影響快修連鎖的行業形象 汽車快修連鎖方式一般分為直營連鎖和特許加盟連鎖。在創業初期一般以直營連鎖為主。隨著市場競爭的加劇，一方面連鎖企業急于擴大自己的規模和勢力，一方面專項修理店面對被擠壓的生存空間急于被“招安”，就可能使得一些“臟、亂、差”的小店通過特許加盟混入快修連鎖大軍，他們除了店面 裝修一新之外，在服務質量、技術水平方面很難和真正意義上的快修連鎖店相提并論，勢必影響行業的整體形象。 四、 我國汽車快修連鎖經營行業發展現狀及競爭分析 1、我國汽車連鎖行業經營模式分析 我國的汽車連鎖服務還處于成長初期，還很不成熟，眾多品牌基本處于嘗試階段，網絡建設的規范化程度、穩定性不高，連鎖總部的管理、控制、支持、服務能力不強，貌合神離、連而不鎖，非常成功且具備真正“連鎖經營”意義的全國性領導品牌還沒有成長起來。 我國汽車維修連鎖經營企業在現階段一般采用的經營方式有： 1）全資直 營，該方式的特點是：總部承擔全部投資及盈虧；總部派員負責經營管理；該連鎖店一般為總部下屬分支機構和樣板企業，是實行經濟獨立核算的非法人經濟實體；該方式使用于總部周邊地區。 2）合資或合作經營，該方式的特點是：在多方持股的條件下，總部須為第一大股東，處于相對控股地位；總部品牌可作為無形資本投入；經營效益按股份分配。 3）承包經營，該方式的特點是：總部全權承包經營其它業已建立的汽車修理廠；承包期內所得利潤除按合同交繳合作方外，其余部分歸總部。 4）特許經營，該方式的特點是：總部有償出讓品牌，收取使用費；總部對特 許經營連鎖企業進行指導管理、技術支援、零配件供應，按連鎖經營的方式經營管理；受讓方與總部無產權關系，產權歸受讓方；如果受讓方違反出讓協議，影響企業形象與信譽，總部有隨時收回或取消其特許經營的權利。 從發展階段來看，合資經營和承包經營適用于連鎖經營的初、中級階段，而特許經營則是連鎖經營的高級形式。 我國汽車快修連鎖初現中國是在 1998 年， NAPA 化身“藍霸”殺入北京市場。隨后，德國博世、美國 AC Delco 等快修連鎖品牌紛紛搶灘中國。從 2001 年開始，國內有一定行業背景和經濟實力的企業也先后涉足“快修連鎖”， 短短幾年時間，就涌現出了“中車快修”、“強生快車手”、“新焦點”、“百援”等幾家頗有名氣的汽車快修連鎖集團。目前，國內的汽車快修連鎖經營企業正迅速崛起，廠商們紛紛向市場推出各自的汽車維修連鎖品牌。有些實力強、品牌響的汽車維修企業已經在全國范圍內設立汽車快修連鎖網絡。 據有關資料，我國現有各類汽車 2400 萬輛，汽車的維修任務由近 33 萬戶汽車維修企業來承擔，其中一類企業 9000 多家，二類企業 5 萬多家，特約維修站僅占不到 1%，連鎖維修才剛起步。全國從業人員 240 多萬人， 2003 年完成整車大修 40 多萬臺次，總成大修 220 萬臺次，二級維護 3678 萬臺次，一般小修 34976萬臺次。其中北京市有 5400 余家，約占全國汽車維修業產值的十分之一。這些企業中，僅有 110 余種品牌車型的特約維修站 541 個，其余均是各種獨立經營的維修店。行業較為混亂，各企業服務水平、質量參差不齊，亟待整頓與規范。 2、我國主要地區汽車快修連鎖行業發展情況（以上海為例） 隨著汽車工業快速發展，國內外廠商紛紛看好上海汽修售后服務市場，為該市的汽修售后服務市場增添了活力，同時也優化并提升了汽車維修業態結構。 上海市場目前汽車快修連鎖品牌達到了 30 個，全 市汽車快修連鎖站 185 家，約占 1600 多家一、二類維修企業的 11.24%；維修輛次、維修收入均呈現上升趨勢，品牌也已從原先的 5 個，發展至強生、 AC 德科、奧多迪、大眾俱樂部、萬興、新焦點、車居佳、博世等 40 多個品牌。這些汽車快修連鎖站正以獨特的品牌戰略，全新的經營服務理念，努力為廣大修車車主提供優質的服務。“快修連鎖”初涉中國市場不僅沒有“水土不服”，反而煥發出強大的生命力，體現了其一定的發展優勢。 上海地區汽車快修連鎖行業的發展呈現以下特點：一是由一些技術力量雄厚、品牌卓著和具有相當實力的企業開設的；二是由 某一品牌領銜其他實體加盟；三是多家實體共同推舉某一品牌聯盟的多種資源形式而發展起來的。上海汽車快修連鎖行業發展至今，在社會上較有影響的品牌有強生公司開設的“快車手”、臺灣廠商開設的“新焦點”、福建大豐集團開設的“新奇特”等。強生“快車手”至 2004 年底發展到 50 家，“新焦點”至 2004 年底將擴張至 60 家。目前，上海汽車快修行業正在朝著多元化縱深方向發展，集汽車快修、養護、美容、裝飾、精品銷售于一體，同時還開展驗車、代辦保險等業務。 上海汽車快修行業的競爭趨勢主要從二個方面發展：第一，國際巨頭們看好中國汽車維 修連鎖經營這個前景廣闊的行業，正在不斷地加大對其投資的力度。全球最大的汽車維修連鎖服務公司 NAPA（藍霸）早在 1998 年便已登陸中國大陸，目前正在全國范圍內開設其品牌連鎖維修店。全球第二大零部件供應商博世貿易有限公司今年 5 月份在廣東收編了 11 家汽修廠，將其掛上了博世汽車專業維修的牌子，博世也已開始發力拓展中國汽車維修連鎖經營行業，預計今年將在國內已有 200 家維修點的基礎上增加 300 家維修機構，并且計劃用 5 年時間，使博世的維修點達到 1000 家。世界石油巨頭“殼牌”也已與上海汽車銷售公司合資設立了“安吉杰菲” 汽車快修連鎖公司，總投資為 3000 萬美金，計劃在上海開設 100 家維修店，在全國開設 1000 家維修店。第二，在上海的汽車制造商開始注重發展汽車快修連鎖網絡，更好地為用戶服務，其目的是既要為促進整車銷售服務，又要搶占快修市場。如上海大眾汽車公司已制訂在上海和全國發展汽車快修連鎖網絡的工作計劃，上海市汽車修理公司下屬上海大眾汽車滬西特約維修站將開設第一家上海大眾汽車快修站，估計 9 月份可以正式開業。總之，外資與本土維修連鎖店之間將會形成的激烈競爭，勢必起到優勝劣汰作用，進一步促進上海的汽車快修連鎖業不斷擴大規模、增 加維修網點、提升服務質量，刺激汽車快修連鎖行業迅速、健康地發展壯大。 第二部分 北京地區汽修行業調研報告 目錄： 一、 北京汽車快修連鎖行業經營模式分析 1、 直營式連鎖 2、 加盟式連鎖 3、 松散加盟式連鎖 4、 外資零部件廠家加盟連鎖 二、我國汽車零配件供貨渠道分析 1、零配件市場上游體系分析 2、維修行業進貨渠道分析 三、北京市場汽修行業價格分析及對比 一、 北京汽車快修連鎖行業經營模式分析 通過前期的大量市場調研工作，我們得出北京目前的快修連鎖行業主要以以下幾種方 式并存： 1、 直營式連鎖： 以中車汽修（前期）、長城潤滑油快修連鎖、愛義行快修連鎖、速馬快修連鎖為代表，一般由行業內有一定實力的公司投資建立，由總部直接控股經營，總部對各連鎖店鋪擁有絕對的控制權，從最初的店面選址到統一規劃、裝修設計、經營業務、設備采購等均由總部一手包辦，新店建成后，人員任免及考核、財務核算、業務流程管理、零配件采購及配送均由總部統一完成。 目的：利用自身在行業內一定的資源和渠道優勢，輔以雄厚的資金實力，建立起快 修連鎖的品牌，同時最大限度地獲取利潤。 優勢：有利于形象的統一和流程的規范，樹立品牌的美譽度； 有利于掌控建店的速度和地點，更好地執行總部的戰略規劃； 有利于各項管理措施和規章制度的到位與執行； 有利于實現利潤的最大化 統一采購和物流管理有利于降低成本 劣勢：對資金的要求很高，難以實現迅速擴張； 管理模式過于固定，難以適應多種多樣的實際情況； 對管理的要求很高，如果管理不善很容易造成個人腐敗。 案例分析： 中車汽修是藍星集團下 屬的快修連鎖企業，從 2002年開始在北京布局發展，憑借集團雄厚的實力發展直營模式，兩年時間已在全國開設直營店二百余家，其中北京六十余家，創出了一定的品牌和影響力，成為北京最大的快修連鎖公司。然而，繁榮的表象后隱藏著危機，今年六月份開始，中車汽修的直營店開始轉承包，承包人一般為直營店原店主或公司內部人士，承包方式為承包人負責店面房租、員工工資和一切費用，同時向中車總部每月繳納一定數額的設備折舊費和管理費，即可接手中車原直營店的一切資產和設備并進行運營。 為何中車汽修在快修連鎖發展的高峰期，又是在汽修行業仍然有 著高額利潤的時段選擇放棄直營，據多方了解，中車這種做法實屬無奈之舉。主要原因是因為中車在前期擴張過程中投入過大，無論是房租還是設備購買價格都偏高，極大地透支了購買力，而后期的管理又跟不上，出現諸多漏洞，最后造成的結果就是許多直營店的店長大搞腐敗，肥了個人而損了公司，許多經營不錯的單店最后的帳目反而是虧損，中車總部還要承擔巨額的房屋租賃、人員工資和其他費用。中車在多方整頓無效的情況下，只得采取甩包袱的做法，將直營店承包給個人，省去了大量固定開支，還能保證有一定的收益。同時，中車目前也在招新的加盟商，利用中車的 招牌來收取一定的品牌使用費。 由這個案例可以看出，汽車快修要做直營連鎖，單有強大的資金支持和一定的品牌知名度是不夠的，必須完善財務管理和物流管理才能創造效益。 2、加盟式連鎖：以車酷、車爵士、馳耐普快修連鎖為代表 加盟總部沒有自己的產品，而是以自己一套先進的管理模式和流程，包括充任一定的零配件供貨渠道為條件來招募加盟商，用收取加盟費的形式，統一指導加盟商的品牌形象、店面標識、裝修風格及員工著裝，形成統一的視覺識別，同時統一各加盟店的物流配送、結算系統、媒體宣傳、管理培訓、質量體系等，最終實現連鎖的優勢，達 到總部、加盟商和供應商的三方共贏。 目的：通過一套好的經營模式和操作手法，以收取加盟費的方式來獲取收益。 優勢：可以實現在小資金規模下的啟動，不會對總部形成太大的資金壓力； 如果有一套好的管理模式和物流渠道，則可以實現小投入大產出的規模贏利； 不足：沒有品牌的支撐，加盟式連鎖初期的起步相對困難，招募商一般會首先成立一到兩家自營店做為樣板店用于招徠加盟； 對管理和物流能力的要求相當高，一旦哪個環節出現問題即會全盤皆輸； 招募商如果不能建立起很好的品牌知名度和美譽度，則很難實現后續經營。 案例分析： 車酷是一家以快修保養為主，裝飾美容為輔的綜合服務快修連鎖店，目前在北京、石 家莊、江西一些地區已發展快修連鎖店十余家，其中兩家為車酷總部直營店，主要是做為 樣板店來招募加盟商，目前車酷在北京發展的加盟店數量有限，據店中員工介紹，車酷按 照加盟商級別收取一定數額的加盟費，然后為加盟店統一按車酷的風格進行裝修，提供一 定的經營指導，同時統一為加盟商提供價格相對低廉的零配件。但實 際上，羊毛出在羊身 上，總部收取的加盟費遠遠高于裝修費用，提供的經營指導又相對有限，供給加盟商的零 配件雖然價格較低，但缺少行業內的名牌產品，競爭力較差。綜合以上種種因素，車酷的 加盟速度進展緩慢。 3、松散式加盟連鎖：以埃索潤滑油、嘉實多潤滑油等為代表 該種加盟方式多出現在國外著名的潤滑油或輪胎等汽車常用易耗品生產廠家中。加 盟方式為駐京的辦事處或分公司聯合當地大經銷商發起，邀請路邊維修店加盟，加盟方式相當優惠，即加盟費用全免，免費幫加盟店統一裝修門頭，免費提供若干套工裝，以優惠折扣價為加盟店提供本企業 產品，條件為加盟店需使用該廠家的產品，并要求每年達到一定的進貨數額。 目的：以前期有限的費用投入，來提高品牌知名度和影響力，看中的是長期效應而 非眼前利益。 優勢：有利于迅速招募大批加盟商，增加產品的銷量； 有利于以較低的費用投入，獲得良好的宣傳效果，提升品牌的影響力和知名度。 不足：前期費用投入較大，且短期內投入與產出不成正比； 無法對加盟店形成有效監控和管理，前期協議中的很多約定往往無法到位； 部分信譽和經營較差的加盟店甚至可能會對企業的品牌造成負面傷害。 案例 分析： 埃索潤滑油是美國的潤滑油品牌，在國內潤滑油市場的知名度尚無法與殼牌、嘉實 多等品牌抗衡，為迅速提高產品知名度，埃索潤滑油自去年開始低門檻招募加盟商，免加盟費，為加盟商統一裝修以奔跑的老虎為標志的店頭，提供有埃索標志的工裝若干套，提供一定的經營指導，要求本店必須使用埃索的潤滑油。由于優惠措施眾多，在短短不到一年的時間內，就發展了六十余家加盟商，大大提高了埃索潤滑油的產品聲譽。而對加盟商來說，統一了品牌形象，提升了店面檔次，形成了一定的規模連鎖效應，又不用花費任何成本，自然何樂而不為。這種合作對于雙方來 說，都是一件雙贏的事情。 據埃索的加盟商介紹，雙方是一種松散式的合作關系，店面完全還是由加盟商自己經營管理，埃索幾乎起不到任何指導作用，除了偶爾的總部人員下來檢查工作，平時的接觸是非常少的。而當初簽定的年度銷量協議，最后也往往成為一紙空文。 4、外資零部件廠家加盟連鎖：以博世公司為代表 該種加盟方式出現在著名的外資汽車零部件生產廠家中，為更好地在中國提高他們的零配件市場的占有份額，擴大知名度以及更好地控制中下游，近兩年，以博世為代表的大型外資廠家開始發力，最直接的方式就是 建連鎖加盟店，與松散式加盟連鎖相同的是，他們也不是獨立建店而是以收編路邊店的形式進行擴張，但與之不同的是，他們做得更深入更徹底，除免費幫加盟店裝修門頭、提供工裝、提供優惠零配件外，他們還直接對加盟商進行管理，以提供相應的業務指導、業務督查、組織培訓等方式來加強對加盟商的管控。 之所以與松散式加盟連鎖的體系有較大差異，主要源于雙方的生產線不同，前者的生產品種單一，僅限于潤滑油或單一汽車保養維修常用件，無法深入掌控中下游的加盟店；而后者的生產線則涉及汽車主要的零部件，如果對加盟店的管理操作得當，則很 可能使眾多加盟店成為其直控的產品終端銷售渠道。 北京汽車快修行業目前主要以以上四種形式并存，這四種形式目前沒有哪一家占據絕對領導優勢，而且在這個行業內也缺乏一家獨大的現象。成為這一行業的北京領頭羊或進入第一集團陣營，是目前一些較有實力的直營店、加盟店及外資廠家的經營目標。然而，究竟何種經營模式能夠最終取得成功，尚需實踐來進行驗證。 二、我國汽車零配件供貨渠道分析 1、零配件市場上游體系分析 目前國內的汽車零配件市場是一個特殊的市場，整車配件的百分之九十以上為汽車生 產廠家的外協配套廠家 生產，汽車零配件就上游供貨渠道來說，目前主要有四類： 第一類是外協配套廠家為汽車廠家生產的零配件銷售給汽車廠家后，經過廠家檢驗認證合格后，附上外包裝進行銷售，銷售主渠道為通過廠家的銷售部門直接到達 3S/4S 店或是特約維修站，少部分也會走分銷渠道。這一類的零配件最有質量保證，但經過廠家和 4S 店的雙重高利潤環節，到消費者手中的價格往往是最高的。這類渠道目前從數量上只占總數的 10%，但由于依靠主機廠，所以銷售規模較大，占了 52%的市場份額。造成這種非獨立渠道一支獨大主要是因為最近四年來中國汽車產業的發展是整車制造 帶動的，而且整車制造 20%以上的高利潤也造就了強勢的整車制造企業，它們對汽車零配件的流通進行了十分嚴格的控制。 第二類是汽車廠家的外協配套廠家，雖然廠家往往要求他們不得將零配件產品自行銷售，可為了實現高利潤，配套廠家往往以各種渠道進行銷售在行業內已是公開的秘密。這一類產品與供應給汽車廠家的零配件完全相同，但是沒有經過廠家的認證，也沒有相應的廠家包裝，但也稱之為正廠件。其銷售主渠道為一些大的零配件批發商或經銷商，大經銷商的下游環節則為小經銷商或4S 店、快修店及路邊店，雖然中間也有幾道銷售環節，但由于各個環節的 利潤率較低，所以比第一類的零售價格一般低上 20-50%左右不等。 第三類則是一些非汽車配套廠家的零配件制造商仿造正品件制造的汽車零配件，由于未獲得汽車廠家的質量認證，被通稱為副廠件，但副廠件也有好壞之分，有的副廠件制作工藝精良，完全可與正廠件相媲美，或者基本接近正廠件的質量和工藝水平；也有的副廠件仿造工藝粗糙，質量低劣，甚至可能成為交通事故發生的隱患，這部分被稱之為偽劣產品。副廠件的價格較前一二類都要低，尤其是假冒偽劣產品，價格與正品相差甚遠，有的甚至可以差到幾十倍甚至上百倍，路邊維修店之所以信譽度差，多是 因為貪圖便宜為客戶安裝副廠件的假冒偽劣產品而收取高額價格。 值得注意的第四類渠道是廠家的少量分銷渠道，一般從廠家直接流入與廠家有一定淵源或長期合作關系的經銷商，其價格低于廠家直供給 4S 店或特約維修站的價格，略高于二類配套廠家的供貨價格或持平，經銷商再將這批產品供給下游經銷商或 4S 店、快修店等，進一步擾亂了這個市場，但目前，這類渠道的量尚不足以左右整個汽車零配件市場。 由此上分析可以看出，由于汽車行業的特殊性，國內的汽車零配件市場渠道目前相當混亂，各股商流相互博弈，力爭獲取最大的優勢和利益。 附：汽車常用配件 價格對比表 汽車常用配件價格對比表 (以帕薩特 B5 為代表車型 ) 渠道 配件 正廠件 (匯誠提供 ) 配套廠件 (匯鑫提供 ) 正廠件 (經銷商提供 ) 副廠件 (經銷商提供 ) 空氣濾清器 43 24 35 10 機油濾清器 16 17 20 10 正時皮帶 87 78 120 無 空調皮帶 96 30 45 20 發電機皮帶 116 68 45 25 前剎車片 320 256 340 110 后剎車片 418 162 330 85 發電機 683 710 無 離合器 2542 1250 700 前保險杠 636 1200 350 后保險杠 636 960 1450 450 油底殼 991 210 135 前制動盤 577 496 360 95 后制動盤 394 342 345 95 正時漲緊輪 416 102 210 無 2、維修行業進貨渠道分析 目前， 4S 店、快修行業和路邊店的零配件進貨渠道各有差異。 4S 店的主要進貨渠道仍是從廠家直接拿貨，質量有保證，但價格也偏高，導致 4S 店的維修和配件價格總是居高不下，也有少部分 4S 店偷偷從市場拿二類配件到店中銷售 ，但一旦被廠家發現將會受到嚴厲的處罰； 快修行業的零配件進貨渠道則不盡相同，直營式連鎖統一由總部采購配送，不允許下屬直營店自行采購，總部一般是從汽配市場的大經銷商處統一采購，采購貨品既包括正廠件也包括質量較有保證的副廠件，屆時根據客戶的具體需求進行安裝（也有部分直營店自稱只進正廠件而不進副廠件）；加盟式連鎖的進貨渠道一般由總部從市場統一拿貨供應給加盟商，但由加盟商自行選擇而非強制性的，一般是總部提供和加盟商自行拿貨兩種渠道并存；松散式加盟連鎖則總部不提供這方面的服務，各加盟店的進貨渠道仍和加盟前基本相同。 而路邊店的零配件進貨渠道也是從汽配市場直接拿貨，但是貨品質量難有保證，有部分路邊店主以偽劣的副廠件來坑騙客戶，極大地損害了這個行業的聲譽。 案例分析： 直營店以中車汽修和長城為例，中車汽修的配送部一直從汽配市場大經銷商處拿貨，在北京建立了幾處配送中心，往附近輻射的直營店配送貨品，但緊急零配件的配送問題一直不能很好解決。此外，從經銷商處拿貨，無法獲取最低價格。據悉，中車近期已在和上汽和上汽的配套廠家談直接供貨的協議。而長城除了自己的配送中心外，還與一些汽配城的經銷商簽協議，如果直營店發生零配件緊急短缺的狀 況，則由經銷商負責在最快的時間內送到，極大地節省了長城自己配送的人力和物力成本，也較好地解決了緊急零配件的配送問題，但前提是與經銷商訂立了長期且大量的進貨協議。加盟店的狀況則與直營店類似。 三、北京市場汽修行業價格分析及對比 北京汽修行業價格主要分為三個水平檔次： 4S 店最高，快修連鎖其次，路邊店最低。一般說來， 4S 店與快修連鎖直營店均為明碼標價且沒有還價余地，加盟式連鎖則有一定的價格下浮空間，路邊間在價格方面更為寬松，完全是作坊式的營運模式，只要有一定的利潤空間，就可以承接維修保養業務。 附：常用維修保養 項目工時費對比表： （ 4S 店以匯鑫價格為樣本，快修連鎖以中車價格為樣本，路邊店以數家平均價格為樣本） 常用維修保養項目工時費對比表 （人民幣：元） 項目 /工時費 4S 店 快修店 路邊店 四輪動平衡 20 元 /輪 10 元 /輪 5 元 /輪 真空補胎 10 10 10 換減震器（前） 180 60 40 換剎車片 280 180 20-30 解碼診斷 100 100 100 四輪定位 460 100-200 100 換正時皮帶 180 180 60 換半軸球籠 210 80-100 50 換轉向拉桿 球頭 70 40 10 空調冷媒加注 180 150-220 免費 發動機燃油系統清洗 400 180 換三濾機油 90 30 免費 清潔美容 600 300 裝防盜器、中控鎖 200 120 洗噴油嘴 免拆 210、拆 40 60/個 25/個 洗化油器 90 90 40 此外，值得注意的是，路邊店一般涉及到需要更換零配件的維修項目，往往可以工時費全免。 第三部分 眾義達快修連鎖操作策略 目錄： 一、 經營模式 1、 首選經營模式 2、 次選經營模式 二、 經營策略 1、 物流管理 2、 庫存管理 3、 財務管理 4、 價格策略 5、 信息管理 6、 品牌管理 一、 經營模式 從國內外各種連鎖經營行業的發展階段來看，直營、合營及承包經營等比較適用于連鎖經營的初、中級階段，而特許經營則是連鎖經營的高級階段。眾義達作為行業的潛在進入者，在經營模式上，主要有以下兩種選擇： 1、合作自營模式：眾義達可以依托自身的規模、品牌、服務、網絡等諸多優勢與國際著名的汽車零配件生產廠家合作，雙方共同出資，在北京成立快修連鎖直營店，利用合作方的雄 厚實力、零配件渠道及先進的管理模式和經驗等在北京迅速建店， 在達到幫助其拓展銷售渠道和知名度等目的的同時，創立并發展眾義達的快修連鎖品牌，取得雙贏的效果。 在快修連鎖品牌建立并發展之后考慮進行加盟連鎖招商及資本運營等相關運作。此種經營模式比較適合目前的大形勢及我集團的經營現狀，目前的合作選擇對象主要有博世、 AC 德科、德爾福等國際著名的汽車零部件企業。 2、自營合作模式：由集團投資自營，前期由集團直營管理，根據北京汽修集中區域合理布局，發展店面十家左右，在經營知名度和品牌稍漸成熟后，開始在加盟連鎖及資本運營等方面 進行運作。此種經營模式需要先期一定的資金投入及相當的管理成本，有一定的操作難度；但在先期發展后，可以利用發展優勢與國際著名的油品、裝飾品等先進企業進行深度合作，取得更大的發展空間。 3、加盟連鎖模式：利用集團的知名度、配件渠道、服務網絡等優勢與國內的較知名的連鎖企業進行深度合作， 在北京地區發展一定規模的有雙方標識的快修連鎖店面，改進并完善現有的不合理的管控方式，以期更大的發展。此種經營模式不需要較大的投資，但在管控上有一定難度，不易操作，且對集團除知名度的提升外，很難取得預期的經濟效益。 二、 經營策略 汽車快修連鎖服務的問題錯綜復雜，要運作成功難度很大。關鍵要在品牌、物流、財務、服務等諸多體系進行管控，最終形成一個具有核心競爭力的、穩固的、不斷成長的組織網絡，為社會提供優質高效的服務。國內的諸多汽車連鎖服務企業由于沒有形成自己品牌的系列化的專有技術、產品和服務，未能很好的解決以上問題，成為制約其連鎖事業發展的瓶頸，最終都沒有發展壯大，成為本行業的領頭羊。因此，眾義達如果意向進軍快修連鎖行業，必須在以下方面進行系統的思考，制訂出翔實而有效的行動綱要。 1、 物流管理 1） 建立零部件配送中心， 按最合理半徑與配送量確定配送中心數量與方位； 2） 建立零配件申請與配送制度，每月月初 5 號之前各直營店根據自身的儲備和維修情況向總部申報下月零配件需求表，總部 25 號之前按申請量配送至各直營店面； 3） 建立與北京各大汽配城合作網絡，在各汽配市場尋找兩至三家長期合作伙伴，與其簽定長期供貨與送貨協議，各直營店一旦出現緊急缺貨的情況，即可與最近的汽配市場經銷商聯系，要求其在最短時間內送貨上門。直營店負責簽單，每月末由集團（直營子公司）與經銷商進行統一結算； 4） 在直營店初具規模之后，可考慮與汽車配件配套廠 家談直供合作，從而獲取最優惠的價格； 2、庫存管理 通常來說，庫存占用流動資金的比重較大，一般約為 40-60%，如何加強存貨的規劃與控制，如何使存貨保持在最優水平，對整個的財務狀況影響極大。要想保持一定量的存貨必須有一定的成本支出，備存貨的有關成本包括： 采購成本：指從供應商那里獲得商品而支出的成本。包括訂貨成本和購置成本。訂貨成本主要是信息收集，還有一個與供應商談判的成本。而購置成本則是購入商品本身的價值，同時要注重商品品質的保證。 儲存成本，指為對存貨保存、加工等的成本，還包括存 貨占用資金所應計的利息、倉庫費用、保險費用、存貨破損等。 缺貨成本，指由于存貨供應中斷而造成的損失，當不確定的因素發生后，供應鏈的某些環節出現問題，導致缺貨造成喪失銷售機會的損失。 要使庫存成本降至最低，企業需在以下幾個環節加強管理： 1）建立統一的商品目錄：不論是門店自行采購還是總部集中進貨，所進商品必須是 目錄內的，這樣有利于對商品的價格和質量統一管理。總部對商品目錄進行不定期完善，堅持優勝劣汰，保持目錄內的都是有市場競爭力的、有價格優勢和質量保證的商品。其次，要建立和完善計算機信息管理系統，進 行系統的進銷存分析，形成以計算機決策為主、人工修正在輔的進貨決策系統， 2） 供應商的選擇：除供貨價格、供貨時間等環節外，供應商能否提供對直營店的即 時供貨也是一個不可或缺的談判條件，這樣可以大大節省總部的存貨和運輸成本，各直營店以簽單方式、而不是以現金結算方式面對供貨商，供貨商的結算對象必須是總部。此外，除簽訂固定供應商外，應建立常備供應商庫，以便不斷優勝劣汰，實現供應商的不斷優化。 3） 合理設置庫存的原則：對進入配送中心的商品加強管理，加快對各直營店的配送， 減少裝卸損失，降低商品損耗率；對進入各 直營店的商品加強管理，一要統一管理店堂和后場的商品，二要按照“二八”比例原則對商品結構進行調整，對骨干商品的經營要形成系列化保證不缺貨。 4） 商品銷售管理：總部對配送中心及店鋪的全部商品要設置商品管理臺帳，建立實 物負責制，以保證帳實相符。各店鋪要定期對商品進行盤店，由總部核定商品損耗率，超過部分由總部從店鋪的工資總額中作相應扣除。 5） 退貨管理： 企業退貨涉及進貨退出和銷貨退回兩個方面。因商品質量、款式、價 格等因素是進貨退出的主要原因；進貨退出的管理是退貨款的結算，業務與財務信息傳遞必須及時正確， 防止發生壞帳。對于銷貨退回的重點管理是把好商品質量關，防止已損及有質量問題的商品回流入庫。 6） 固定資產管理： 固定資產由總部統一核算，折舊由總部統一提取，分店不分攤。 固定資產的采購、添置、調撥、報廢均由總部掌管，分店無權處置。分店在發生添置、調撥、報廢等事項時須辦手續，首先向總部提出申請，由總部批準后交職能部門。另外，各連鎖分店對所擁有的固定資產須列名細實物卡。總部定期盤店，分店要保證物卡相符。在使用過程中發生的固定資產損壞，其費用則由各使用分店承擔。 3、財務管理 我司前期建立汽修直營店，必須 在財務管理上下大功夫，盡可能堵住一切可能出現的財務漏洞，避免重蹈中車汽修的覆轍。因此，在財務管理上，要注重以下原則： 1） 資金管理的原則： A、總部統一使用與授權使用相結合的原則 資金由總部統一籌集、集中管理、統一使用，各直營店的銷貨款須定期及時上交，未 經總部批準不得擅用，如有確實需求的需先總部報批，并事后提供相關憑證。 B、總部統一控制費用的原則 總部、直營店及其他部門的費用由總部統一核定、統一支付，直營店的員工工資及日 常支出，由總部統一支出。店長有節約費用開支的責任，總部有審查費用使用情況的權利 。 C、統一銀行存款和貸款的原則 各直營店在總部指定的銀行辦理戶頭、帳號，只能存款不能出款，直營店每日必須將銷售貨款全額存入指定銀行，不得作支貨款，同時，直營店每日應向總部呈報銷售日報。 2） 資金管理辦法： A、提高資金的運營效率，財務部門要同信息、配送部門密切配合，對企業的進、銷、 存實行單品管理，要從調整商品結構入手，分析哪些是暢銷商品、平銷商品和滯銷商品，哪些是增值庫存和不良庫存，加強財務對直營店的指導、監督和制約作用。 B、在財務管理上要引進現代化的預算管理、成本核算和投入產出分析制度，加強投資 決策和投資項目的經營管理，建立投資責任制，提高投資回報率。財務部門要和企劃企管部門緊密合作，在確定直營店位置和規模、配送中心位置和規模、計算機系統的規模、投入等問題上取得一致意見，使投資合理化、制度化、科學化。 C、連鎖企業在內部資金運轉過程中要執行各項結算制度，同時，完善企業內部審計制度，形成有效的監督機制。 3） 成本管理： A、總部要嚴格控制自身的費用開支； B、總部統一整個企業的資產折