1 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 深圳建華地產顧問有限公司 2 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 新銷售員培訓手冊 3 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 目錄 Part 01： 建華公司簡介 Part 02： 建華公司經營理念 Part 03： 行政構架 Part 04： 房地產基礎知識 Part 05： 建筑知識與建筑類型 Part 06： 銷售員的條件與素質 Part 07： 銷售員業務知識 Part 08： 銷售員的儀表儀容 Part 09： 銷售流程 Part 10： 銷售的基本動作與肢體語言的表達 Part 11： 銷售常見問題 Part 12： 銷售技巧 Part 13： 客戶的心里 Part 14： 談判的法則與運用 Part 15： 銷售員日常公司要求 Part 16： 售后服務的重要性 Part 17： 取得客戶的信任感 Part 18： 銷售人員職業規范化要求總則 4 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 公司簡介 深圳建華地產顧問有限公司是一家集房地產全程策劃、銷售（招商）代理及房地產評估咨詢于一體的專業地產服務機構。深圳建華地產顧問有限公司迄今已有 10年的發展歷程。前身是 1997年成立的建華地產（香港）公司總公司，起步初期主要是以外銷（深圳樓盤在香港銷售）為主的代理公司； 1999年，成立深圳建華地產顧問有限公司，整合國際先進的行業經驗以及服務理念正式進入中國大陸房地產市場。 2000年之后，建華地產轉以內銷為主打方向，經營思路全面調整，提出做專家型全程策劃代理公司理念，同時以獨有的 “ 1+1”合作模式積極向廣東省外市場拓進。經過多年的努力，建華現已擁有了近 200人的專業團隊。 6家分公司及辦事處（廣東惠州、廣東揭陽、廣東惠陽、廣東湛江、廣東東莞、貴州貴陽等）。作為行內資深的地產顧問公司，建華地產一直秉承 “ 做房地產就是做良心 ” 的經營思想，憑借獨特的營銷理念、全情投入的工作意識、真誠的服務態度為開發商和商主提供優質專業的全程服務。通過對項目的前期市場調研、項目定位、建筑規劃、產品定位、園林規劃的準確定位以及后期價格策略、銷售策略的貫徹實施，全程策劃了 100多個深圳及外地樓盤，取得了驕人的業績，深得客戶的信賴和贊賞。詳情請登陸： /（深圳建華地產網） 5 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建華公司經營理念 創新為先 實效為尊 專業為本 誠信為上 6 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 行政架構 7 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 1、什么是房地產？ 廣義的房地產是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎設施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項所衍生的各種權利和利益。 俠義上的房地產是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權利，簡單的說就是房屋財產和房屋相關的土地財產的總稱，即房產和地產的總稱。 8 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 2、什么是房地產市場？ 房地產市場是指房產交易雙方經濟關系的總和。包括：土地的出讓、轉讓、抵押、開發，房地產的買賣、租賃、轉讓、抵押、互換、信托以及與房地產相關的裝飾等市場。 簡單的說房地產市場是指房地產商品進行交易活動的場所。 9 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 3、房地產貸款 公積金： 為了解決職工的住房問題，增加工資的住房消費含量，有政府強制執行，有單位和個人各出一部分的形式籌集起來的住房專用資金。 按 揭： 指客戶一次性付清一定比例的房價后，由開發商出面擔保，并以客戶購買的房產作抵押，其余房款向銀行一次申請、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。 10 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 3、房地產貸款 轉按揭： 通過按揭買來的房產在沒有交完全部貸款之前需要轉讓時，把按揭貸款的還款任務轉給房屋新買主的一種經濟行為。 加按揭： 通過按揭取得了房地產的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經還的款項作抵押再次取得按揭貸款的經濟行為。 11 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 3、房地產貸款 房地產價值評估： 指以房地產的價值為基礎，考慮各種影響價格因素的綜合情況，從而使房地產的實物形態得以用貨幣形式即價格表現出來的過程。 12 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 4、房地產一、二、三級市場 一級市場： 是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者的交易市場。 二級市場： 是指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發以后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等的交易市場。 三級市場： 是指在二級市場的基礎上再轉讓或再出租的房地產交易。如二手摟買賣、租賃、抵押、典當等的交易市場。 13 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 5、什么是房地產開發？ 指在依法取得土地使用權的土地上按照土地使用性質和要求進行的基礎建設、房屋建設的活動。 6、什么是房地產綜合開發？ 是指在 “ 統一規劃、合理布局、綜合開發、配套建設 ”方針指導下所進行的房地產開發活動。 14 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 7、宗地和宗地圖 宗地 是地籍的最小單位，是指以權屬界限線組成的封閉地塊。 宗地圖 是指土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權屬界線、界址點位置、宗地內建筑物位置與性質，與相鄰宗地的關系等。 15 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 8、土地類型、集體用地和行政劃撥用地 土地類型： 土地分為農用地、建設用地和未利用地。按其使用性質劃分，居住、商業、工業、倉儲、總和用地、公共設施用地以及自由集資、微利房用地。 集體用地： 是指農村集體所有地土地。 行政劃撥用地： 是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者交納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。 16 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 9、土地使用年限： 居住用地 70年 工業用地 50年 教育、科技、文化、衛生、體育用地 50年 商業、旅游、娛樂用地 40年 綜合用地或其它用地 50年 加油站、加氣站 20年 17 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 10、國土局 代表國家行使土地所有者地職權，以及對房地產市場、房地產行業進行管理地政府部門。 辦理房產初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續地政府部門。 是一個國家地證明機關，法律公證地機構。 11、產權處 12、公正處 18 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 13、發展商 專門從事房地產開發和經營地企業。 經政府批準成立，從事房地產咨詢、經紀、評估、策劃、銷售等業務地中介服務機構，接受委托，代辦房地產的出售、購買、出租、承租及物業咨詢、評估報告、銷售策劃等提供有償服務的機構。 14、代理商 19 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 15、房地產經紀 是代顧客進行房地產投資或交易以賺取傭金收入的中介人。 房地產通過買賣、交換、贈與等形式將房地產轉移給他人的法律行為。 16、房地產轉讓 20 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 17、房地產產權、土地所有權以及其出讓 房地產產權： 是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權，具體內容是指產權人在法律規定的范圍內對其房地產的占有、使用、收益和處理的權力。 土地所有權： 土地所有者在法律規定地范圍內享有對土地占有、使用、收益、處分地權利。我國實行城市土地屬國家所有，農村土地屬集體所有地土地制度。占有權、使用權、收益權、處分權構成土地所有權完整全能機構。 21 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 17、房地產產權、土地所有權以及其出讓 土地使用權出讓： 是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金地行為。 22 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 17、房地產產權、土地所有權以及其出讓 土地使用權出讓方式 協議 ：是指土地管理部門代表政府與土地使用者以土地的公告市場價格為基準，經過協商確定土地價格，并將土地使用權讓與土地使用者的行為。 招標 ：是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件地投標人投標，經評標后確定的中標人取得土地使用權的行為。 拍賣 ：是指在指定的時間、公開場合。在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下，竟投者按規定的方式應價，由出價高者獲得土地使用權的行為。 23 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 17、房地產產權、土地所有權以及其出讓 允許采用協議方式出讓土地使用權的土地：（深圳） 部分工業用地； 市、區財政全額投資的機關、文化、教育、衛生、體育、科研和市政設施用地等公益性、非盈利性用地； 市、區政府建設的社會微利商品房用地和全成本微利商品房用地； 軍事用地； 24 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 18、 抵押權 債務人或第三者以其合法擁有的房地產為擔保物，向債權人提供債務履行擔保，在債務人不履行債務時，抵押權人可依法處置抵押房地產所得的價款優先受償的權利。 19、 房地產證 權利人依法管理、經營、使用和處分房地產的憑證。是合法擁有房地產的憑證。 25 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 20、 商品房 ：是指開發商以市場地價取得土地使用權進行開發建設并經過國土局批準在市場流通的房地產，它是可領獨立房產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與、交易的房地產。 福利商品房： 是指政府按住房制度改革方案免除房地產的地價，按房屋的成本造價售給企業或符合條件的職工，帶有福利性質的房屋。 微利商品房： 與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌集資金建設，用來解決企業職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優惠價格政策。 26 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 20、 自建房（集資房）： 是指單位自籌資金或合資興建的房屋。產權屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規定補交地價的除外）。 合作建房： 是指一方提供土地使用權，另一方或多方提供資金合作開發房地產的房地產開發形式。 違法建筑： 是指未經規劃土地主管部門批準，未領取建設工程規劃許可證或臨時建設工程規劃許可證，擅自建筑的建筑物和構筑物。 27 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 21、傭金 是中介機構完成一宗房地產經紀業務后獲取的報酬，它是一種勞動收益、風險收益和經營收益的結果。 是由國土局統一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協議。 22、房地產買賣合同 28 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 23、五證二書 國有土地使用權證 建筑用地規劃許可證 建筑工程規劃許可證 建筑工程施工許可證 商品房銷售許可證 住宅質量保證書 住宅使用說明書 29 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 24、 物 業 是指已建成投入使用的各類房屋建筑物及其附屬設備、設施、相關場地。 是指專業化的物業管理機構受業主委托，按照國家法律、法規，依據合同，對已竣工驗收投入使用的各類房屋及其附屬配套設施，運用現代科學管理和先進的維修養護技術，以經營方式進行管理，為客戶提供高效、優質、經濟的全方位服務，使物業發揮最大的使用效益和經濟效益，物業管理是一種經營型企業化的管理，實行有償服務，并通過一業為主、多種經營，使各類房屋及其附屬配套設施的管理走向自主經營。 25、物業管理 30 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 房地產基礎知識 26、 三通一平 是指地皮在發展基礎上的水通、電通、路通，場地平整。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場地平整。 27、 七通一平 31 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 1、什么是 建筑物？ 指人工建筑而成的東西，包括房屋和構建物兩大類。 分為工業建筑和民用建筑。工業建筑指生產廠房、輔助生產廠房等生產性建筑；民用建筑指學校、醫院、商場等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）。 2、 按建筑的使用性質分類： 32 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 3、 房屋結構 磚混結構 - 一般用于多層建筑，以墻身作為承重結構； 特點：施工方便、造價低、開間小、建筑高度低（ 24米以下） 框架結構 - 以柱為承重結構。 特點：施工方便、開間靈活，結合剪力墻可建 100米。 剪力墻結構 以純混凝土澆注的墻為承重結構。 特點：造價較高，一般結合框架運用 33 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 3、 房屋結構 鋼筋混凝土結構 即建筑物的主要承重構件全部采用鋼筋混凝土。 鋼結構 既建筑物的主要承重構件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。 另外還有： 磚（石）木結構 、 純木結構 、 簡易結構 34 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 4、房地產的特性 不可移動性、獨一無二性、壽命長久性、數量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價值高大性、難以變現性、保值增值性。 35 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 5、房地產開發程度的分類 生地 ：是指具有城市基礎設施的土地，如荒地、農地。 毛地 ：是指具有一定城市基礎設施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地。 熟地 ：指具有完善的城市基礎設施、土地平整，能直接在上面進行房屋建設的土地。 在建工程 ：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產，該房地產不一定正在建設，也可能停工多年。 現房 ：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產，它可能是新的，也可能是舊的。 36 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 6、房地產按層數和高度的分類 低層建筑 ：一層建筑 多層建筑 ：一般來說多層是指七層以下、一層以上沒有配電梯的樓房 小高層建筑 ：一般來說多層是指十八層以下、七層以上配電梯的樓房 高層建筑 ：是指十八層以上三十三層（ 100米以下）配帶電梯的樓宇 超高層建筑 ：樓高超過三十三層（ 100米）的建筑 37 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 店中店 : 商場經過規劃分割成無數的小店鋪 (有單獨的產權證 ),可獨立經營或統一經營 獨立別墅 : 獨門獨戶 ,擁有獨立的私家花園及后院的別墅 聯排別墅 : 有天有地有自己的院子和車庫 ,由三個或三個以上的單元住宅組成 ,一排二至四層連接在一起 ,每五單元公用外墻有統一的平面高和獨立的門戶 38 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 疊加式別墅 : 一般四至七層由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成 ,這種產品和聯排式別墅相比外立面造型可豐富一些 ,同時一定程度上克服了聯排別墅長進深的缺點 雙拼別墅 : 是將兩套獨立別墅拼建為一體 ,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式 板式小高層 ：結合板式設計與小高層的設計的優勢 ， 有效加大面寬減少進深提高了居住者的居住質量 39 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 頂層空中花園 ：一般可設置成公共的花園空間 ， 也可是頂層住戶的空中花園相關綠化配套可設置假山 ， 噴泉 ， 高爾夫訓練場 ， 休閑室 ， 甚至還可設置空中泳池等豪華設施 塔樓空中花園 ：在塔樓設計的平面部分 ， 一般是住戶共享空間在配置的時候 ， 著重考慮多設置一些老人休息兒童玩樂的設施 退臺空中花園 ：一般是住戶的獨享空間 ， 并且該項目周圍應該有比較好的自然景觀 40 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 空中架層花園 ：一般在高層項目里面即犧牲建筑面積以 5-8層為單位設計架空層它實際是塔樓平面空中花園的放大與疊加 ， 但在設置時注意不能與塔樓空中花園雷同 ， 因為此種花園是為強調溝通與改善生活品質而設 ， 要注重花園的文化品位 空中連廊花園 ：一般采用在高層項目里面 ， 由兩棟高層在空中以連廊方式連接 ， 在連廊里設置花園 陽臺空中花園 ：將陽臺功能放大因而形成私家花園 41 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 內部空中花園 ：在戶型里犧牲一部分面積形成入戶花園 空中別墅 ：發源于美國以 “ 第一居所 ” 和 “ 稀缺性的城市黃金地段 ” 為特征是一種把繁華都市生活推向極致的物業類型 ，有其下特征 ： 最黃金地段一般在市中心的繁華商業商務區 最高位置一般處于高層建筑物頂層 最高單價和總價 面積最少在兩百平方米以上 最高擋配置處于私密性考慮一般配有私人泳池且一梯一戶 最少供應量在一個樓盤中產量太大就不能體現其稀缺性 42 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 全復式 ：是在多層建筑里面從第一層到頂層單位都采用復式住宅結構的戶型設計 小復式住宅 ：它將大面積復式戶型小型化 ， 所面向的客戶群更廣泛更大眾化 泛別墅 ：在小高層中將底層一至三層獨立出來設置單獨的入口 ， 車庫和花園形成 “ 別墅 ” ， 這樣除了頂層沒有坡屋頂另外隔離出一處供上層住戶使用的電梯井空間外在硬件的配置上和別墅沒有什么差別 ， “ 泛別墅 ” 和其它樓層不可分割因此從一定意義上講它并不是一種獨立的住宅形態 43 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 錯層式復式 ：由于本身固有的特點存在很多難以克服的缺點 ，它雖然使住宅室內更富有空間上的變化但也失去了普通住宅單元那種結構緊湊管線對齊靈活多變的優點 ， 使復式住宅的優越性大打扣折 。 而錯層式復式住宅是一種可以集單元式住宅與復式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把復式住宅上下兩層的 “ 靜區 ” 和 “ 動區 ”在垂直的面上錯開 ， 即錯開一層 ， 然后分別疊放在一起用室內樓梯連接起來 44 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 錯層式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上 ， 一般是公共開放空間位于一個標高的平面上如客廳 ， 餐廳 ， 廚房等 。 私密性較強的房間處于同一個平面如臥室 ， 書房等兩個部分之間通過臺階聯系 三錯層 ：指擁有三層空間的錯式住宅 ， 它將客廳 ， 飯廳 ， 臥室分別設在三個獨立的平面上 ， 有效的解決了動靜 ， 干濕的分區問題 45 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 7、別墅與住宅的分類 雙躍式住宅 ：在同一單元中既采用了東西錯 ， 又采用了南北錯或是采用了兩級同向錯層 躍復單位合體 ：中底層采用了錯層結構 ， 將居住空間有效的劃分為相對集中與分離的三個層面 46 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2014/8/5 建筑知識與建筑類型 8、什么是房地產業 ？ 是從事房地產投資開發 （ 包括組織建設 ） 、 經營 、 管理和服務的行業 ， 屬于第三產業 。 47 電話： (0755)82299128 傳真： (0