阻礙直銷成功的十大原因許多追求成功的直銷人，往往花了相當多的時間研究成功的方法，卻沒有花時間了解導致失敗的原因，因而掉入了失敗的陷阱。一、沒有下定決心，缺少“一定要”的精神就直銷創業的觀點來看，既然要在很短的時間內獲得巨大的成就和更好的成績，自然就必須付出更多，以及忍受更多的挫折。然而，許多伙伴對于經營直銷的態度往往只是“試試看”，或是一時受到成功的感染而“了解一下”，根本沒有在經營之初就下定決心一定要做起來。結果，不是覺得“自己的個性不適合就是覺得“跟想像中的不大一樣”。真的是做不起來嗎？絕對不是，而是在任何領域中所有的成功都不會是“試試看”就可以達到的，也絕對不是“了解一下”就會突然“了解出好成績”。不可諱言，許多剛接觸到直銷事業的伙伴，因為對直銷領域并不是太熟悉和了解自然對于是否能夠在這個領域中成功也未必具有十分的把握。然而，當經營了一段時間，透過成功的案例或是深入的了解和分析后，如果真的覺得這個事業可以做，就應當調整自己的心態抱著“全心投入”的心情，以“一定要成功”的決心全力以赴。二、未能真正認同直銷精神許多公司進行訓練時，通常會問伙伴經營直銷事業的兩個基本核心問題，分別是：1、我的人生要追求什么？人生的目標何在？2、我為什么要做直銷？理由何在？第一個問題是確認伙伴的動機。無論在傳統或是直銷行業，創業都需要有強烈的成功企圖心，當企圖心夠強時才能引爆強大的行動力，以及當遇到挫折時才有足夠的力量克服障礙，堅持到最后成功的到來。而“企圖心”何來？它是來自清楚生命所渴望追求的目標。人生目標越明確，越能引爆內在強烈的企圖心，這可以說是在直銷事業中成功的首要條件。第二個問題更是關鍵所在。我看過大多條件不錯，也真的有心追求成功的伙伴，之所以到最后無法在直銷事業中成功的原因，多是在于“對直銷的信心不足或未能體會到真正的直銷精神”，以致在努力與奮斗的過程中，抵擋不住別人的閑言閑語，或是因為別人的言語而影響到自己。到最后甚至出現懷疑或是負面的想法，終至放棄。事實上，當經營者能夠深刻認知到“直銷”的真實意義和價值，經營起來才能充滿信心。畢竟，“相信”是在任何領域要想成功的首要條件，真心相信才能全心投入，也才能引爆內心的潛在能量，讓自己沖刺出最佳成績。未能真正了解直銷，認同直銷與熱愛直銷的伙伴，很容易受到別人意見的影啊而搖擺不定，在他們經營事業的過程中常會出現許多的情緒干擾，常會花許多時間在懷疑自己是不是做了對的選擇，甚至因為缺少信心，而不敢把事業大量分享出去，發展自然容易遇到瓶頸。三、只銷不傳或只傳不銷“銷產品”和“傳事業”是成功經營直銷事業的兩條腿，要能兩者兼具，才能走得平順。然而，在經營的實務上，卻有許多伙伴不自覺地偏向其中某個方面而忽略另外的一環，造成發展上的瓶頸。首先就“只銷不傳”而言，有些伙伴經營直銷的方向就只有“銷售產品”。所以他們對于自己的定位就像傳統事業的“業務人員”一樣，所有工作的重點就是在“賣產品”。對于市場倍增學的概念卻也無法體會，就算組織中有些人因為受到產品感動而想來經營，他們所教的都僅是如何銷售產品而已。所以，會場運作對他們也不是那么重要，反正，一對一也能有效銷售產品，會場對他們的意義是可有可無。“只銷不傳”的問題是什么呢？自然是業績做不大，速度做不快。此外，因為全部的心力都放在“銷售”上，所找到的伙伴也都是“銷售者”，缺乏像事業經營者的“格局和觀念”，組織帶起來也缺少事業導向的氣勢和積極度，業績的成長自然會受到相當大的限制。相較于“只銷不傳”的另一個問題則是“只傳不銷”。因為誤解“倍增”的意義，總認為只要能“開分店”就能發揮倍增的效益，于是，只注重“事業訴求”，遇到每個對象都跟對方溝通事業，教導下屬的方式也都放在“再去溝通事業與開分店”，而忽略“銷售產品”。于是，就算開了許多分店，但是因為沒有協助分店分享產品，建立“消費網”，所以每家分店的業績都是零，結果呢？就算有一千家分店，但每家分店都沒有業績有什么用呢？事實上，原本以“事業導向”開分店的觀念是正確的，但開出分店要讓它的業績實在，要能夠發展一定的客戶群才有意義。否則，每個人都是事業經營者，也都只想找事業經營者，卻沒有讓產品行銷到市場上，那么業績從何產生？四、沒有融入會場對于許多初次經營直銷事業的伙伴來說，常常對于會場的功能和作用不是非常清楚。事實上，真正懂得直銷操作關鍵的伙伴會清楚地知道，會場的功能其實很多。首先是“發揮感染性激勵的效果”。對很多剛開始經營事業的新人，要不是很想成功，其熱力不足以讓自己克服恐懼跨出去，就是經營了一段時間，熱力下降而縮回去。因此，定期參加會場，讓新人能夠感染會場的熱力，當成功的企圖心燃燒到一定程度時，自然能夠跨出成功的第一步。此外，因為定期參加會場，每次當熱力和成功決心有些下降時，透過會場受到新的激勵，提醒自己應當更振作些，自然不容易退回原點。會場的第二個功能則是學習。透過參加學習產品介紹與銷售的技巧，透過學習事業分享與推薦的要領，讓伙伴能夠一邊透過會場運作，一邊強化自己的功力。因此當我們或伙伴因為沒有帶新人而不想參加時，問問自己是否能夠跟臺上的講師講得一樣精彩，如果我們將他的功力全部都學起來，業績和組織的成長是否將會更為快速。會場的第三個妙用則是借力。透過會場的力量和會場有經驗的領導者協助我們溝通事業，透過公司與組織所舉辦的教育訓練幫助我們帶線，如此一來，我們才能做得輕松。將來組織做大之后也才能透過會場運作組織，否則一旦伙伴人數眾多，領導人將會發現分身乏術，越做越辛苦。當然，會場也是“聚合”伙伴，培養彼此默契與感情相當重要的部分，透過會場的分工合作，伙伴能夠強化對組織的向心力，并且讓彼此的感情更加深厚。無論是新伙伴或是資深的經營者，會場都可以說是直銷的運作核心。從一開始就沒有融入會場的新人，相當容易失去熱度，成功的機會自然大幅降低，遠離會場的老伙伴容易忘記初衷，少了個療傷止痛或是激勵自我的地方，遇到情緒的問題，自然容易深陷其中而無法脫身。同時，對一個領導人來說，就算自己在低潮時到會場走走，看到還有那么多的伙伴要照顧，許多自身的問題也就相對顯得不那么重要了；或者靜靜地參加教育訓練課程，透過反思與規劃，很容易就會發現新的方向而重新找回動力。畢竟，對領導人來說，參與課程的重點已經不是單純在于學習，而是一種自我檢視，一旦找出問題與解決方法，又會是個嶄新的局面了。五、沒有遵守游戲現則直銷是個講究團隊與組織的事業，而組織中的成員要能順利地分工與合作，自然必須要有明確的“游戲規則”，缺少游戲規則，團隊組織就無法順利運作。因此，當有人違背或破壞游戲規則時，組織便很難能夠持續經營下去。試想，當組織領導人因為個人利益出現“削價”或“搶線”的狀況，如何有立場帶領組織發展，甚至，因為破壞基本游戲規則而被組織其他成員排斥，便只有離開組織獨立運作，如此一來借不到組織整體的力量，二來為了讓自己有立場，便會開始找各種理由批評原有的組織。事實上，直銷是個由人組成的通路與事業。既然人是其中的核心，要有足夠的人，組織和直銷事業才能相對壯大。問題是，當組織成員不斷增加之際，如果沒有明確的游戲規則加以規范，必定會造成秩序混亂，甚至有許多事先沒有想到的問題發生。為了讓組織運作單純化，每個人都必須嚴格遵守“組織紀律”，也就是“游戲規則”。舉例來說，為了讓伙伴專注于事業的開展，而不要有太多不必要的干擾，許多有紀律的組織都會規范組織成員“不能有金錢借貸關系”，“不能發展不正當的男女關系”等游戲規則。六、不會處理階段性的成功在追求成功的過程中，有時候“如何處理成功比如何處理失敗還困難”。因為當失敗或表現不佳的時候，人們會虛心地檢討自己，找出問題到底在哪里，然后加以修正與調整。然而，當人們太快獲得成功，則很容易迷失在其中，甚至出現大頭癥或是暈船的現象。這點在直銷領域中更為常見。原因一來是因為直銷是個講究激勵的行業，從新人一進來，為了要強化伙伴的信心，就要不斷給予正面的鼓勵。所以，當伙伴聽慣了贊美的話，一旦當成績有突飛猛進的表現時，很容易變得過度自滿而忘了自己是誰。另一個理由則是因為直銷是講究“借力”的事業。為了怕新人因為過多的挫折而陣亡，絕大多數的組織或上屬總是對下屬相當的照顧，甚至給予相當多的資源，協助下屬以最少的力氣獲得最大的回報。因此，在組織和上屬資源的支援下，很多伙伴在還搞不清楚狀況之時，就做出不錯的成績，以及獲得比原有傳統行業高出許多的收入。這時，如果未能及時警覺，這些都是因為組織或上屬力量所創造的成績，或是清楚這只是階段性的成績，如果沒有持續地強化與開發，這些好成績將只是曇花一現，則很容易掉入“成功的陷阱”中。有句古話說：“少年得志大不幸”，說的也正是這個道理。好的事業經營者永遠懂得保持“警覺心”和“危機感”，當好運降臨時會更努力找出自己需要強化的地方，透過不斷地成長，讓成功成為一種習慣，而非只是短暫出現的插曲。七、沒有持續學習與成長直銷是個講究“復制成功”的事業，因此“學習”對于直銷人來說，可說是個相當重要的成功要素。許多伙伴在剛踏入直銷產業時，為了要縮短成功到來的時間，而認真投入學習的活動中。然而，很多伙伴沒有意識到，學習應當是個不間斷與持續的過程，因為在不同的階段，我們會遇到不同的問題和挑戰。所以，相對也應當發展不同層次的能力；再者，無論我們的能力多好，在經營事業的過程中或多或少會遇到一些問題，或者會因為挫折而陷入情緒的低潮之中，這時，就需要靠學習來加以自我調整。可惜的是，有許多直銷經營者或領導人在組織發展到一定階段或規模時，開始出現“學習停滯”的狀況，一來是覺得自己該會的都已經會了，直銷，不就是“簡單的話重復說，簡單的動作重復做”嗎？既然都已經會了，干嘛還要不斷地學習！二來則是因為大部分的時間都在教下屬和做傳承動作，以此為借口告訴自己，沒有時間做學習的動作。事實上，知識經濟的時代，所有的訊息都在不斷且快速地變動，一段時間不學習，很快地就會因為落伍而降低競爭力；二來若只是給予，而沒有持續讓自己充電，沒多久就會失去前進的動力，始終在原地踏步，而讓自己的動力越來越衰退。所以，真正會經營直銷事業的伙伴都清楚地知道，“停止學習就是組織萎縮的開始”這句話的道理。八、沒有做好財務規劃在傳統事業的經營中，許多公司之所以無法繼續經營下去，未必是因為業績不好，而是因為財務出現狀況，周轉不過來，到最后導致失敗。同樣的道理，經營直銷事業的過程也是相同，要能做得長，做得久，也必須有相當良好的財務規劃，有太多人之所以中途放棄，都是因為經濟狀況而不得不放棄成功的機會。既然，直銷是本小、利多、零風險的事業，為什么會有“財務”的問題？答案出在“態度”上！或許因為價值觀的錯誤，許多經營直銷事業的伙伴當收入逐步在增加時，缺少危機意識，以為從此開始收入便會以這樣的比例和速度增加。結果，開始沒有預算的亂消費，或者無限擴張信用，在還沒有真正獲得成功前，便想享受成功的生活模式，造成財務狀況越來越差，終至無法承擔的程度。甚至有種似是而非的理論，先下定決心訂一臺想要的高級車，或是訂一戶夢想中的豪宅，當有壓力時便會自然有動力。結果呢？讓原本已經很差的財務狀況每況愈下，終至不可收拾。別忘了，前幾年舉世暢銷的富爸爸，窮爸爸一書，最主要的觀念就是教人們要分清楚什么是“資產”，什么是“負債”。誤把負債當資產的作法，只會讓財務狀況不斷惡化。此外，缺少財務規劃而造成財務出現問題的時候，也會讓人們在經營直銷事業時，無法集中心力于績效的創造和組織的發展，因為太多的干擾和情緒會讓自己無法“聚焦”，這也都是阻礙成功到來相當大的負面因素。九、過度迷戀舞臺和領導權相較于傳統事業沒有那么多表現機會，直銷事業可以說是提供給人們相當大的舞臺和表現機會。因而，許多剛開始擁有舞臺的伙伴，會非常享受那種受到人們注意、崇拜和掌聲的感覺，甚至迷失其中而不自知。然而，他們忽略了直銷事業所創造的舞臺本身不是一種目的，而是一種橋梁，一種工具，一種透過一對多的力量協助伙伴創造業績績效，一種透過成功者分享