提升導(dǎo)購(gòu)技能的九種有效方法 2012.2.2徐芳,A,導(dǎo)購(gòu)的作用,B,提升導(dǎo)購(gòu)技能的九種有效方法,A、導(dǎo)購(gòu)的作用,在零售終端里成交在任何的情況下永遠(yuǎn)是第一位的。想要擁有一流的成交率，就要打造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就必須有一流的導(dǎo)購(gòu)，在游戲的團(tuán)隊(duì)里，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是決勝終端的第一要素。好導(dǎo)購(gòu)是招來(lái)急即用的嗎？答案肯定是否定的。好的導(dǎo)購(gòu)是通過(guò)嚴(yán)格的選材保準(zhǔn)選材，然后培養(yǎng)出來(lái)的。自身培養(yǎng)出來(lái)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，對(duì)專(zhuān)業(yè)的精通，團(tuán)隊(duì)間的合作，用心度、忠誠(chéng)度以及對(duì)文化的認(rèn)同都是相當(dāng)高的。導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)沒(méi)有最好的，只有相對(duì)優(yōu)秀的。,九、設(shè)定目標(biāo)高激勵(lì),四、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)傻瓜式培訓(xùn),五、送廠(chǎng)家封閉式培訓(xùn),六、模擬對(duì)練,七、以老帶新,八、會(huì)議分享、辯論,一、 培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的自信,二、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)熱情,三、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)變能力,B、提升導(dǎo)購(gòu)技能的九種有效方法,一、 培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的自信,在零售終端里，郵局俗話(huà)說(shuō)。做一線(xiàn)銷(xiāo)售要膽大、心細(xì)、臉皮厚。第一位的就是膽大。膽大通常指的就是自信，充滿(mǎn)自信的導(dǎo)購(gòu)有著鑒定的眼神、洪亮的聲音、平穩(wěn)過(guò)硬的心里素質(zhì)，相比較為欠缺自信的導(dǎo)購(gòu)更容易成交顧客。有序的導(dǎo)購(gòu)100%都離不開(kāi)自信。培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的自信將是提高成交率的關(guān)鍵。 提升導(dǎo)購(gòu)的自信有以下3大方法：,一、 培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的自信-三種方法,1、自我銷(xiāo)售。突破不自信的心里防線(xiàn) 總丟不下面子、放不開(kāi)的導(dǎo)購(gòu)，在面對(duì)各科時(shí)總是感覺(jué)柔弱與靦腆，缺少狼性，總是讓顧客在選，而不是選顧客。 訓(xùn)練一：要求導(dǎo)購(gòu)帶上100張名片，視路程及周邊環(huán)境情況在當(dāng)天規(guī)定時(shí)間內(nèi)換回同等的有效名片。 訓(xùn)練二：要求每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在旺街里推銷(xiāo)商品，直至留下有效的顧客信息為止。 訓(xùn)練三：要求導(dǎo)購(gòu)晨跑1公里，晨跑時(shí)要喊出洪亮的激勵(lì)性口號(hào)。 訓(xùn)練四：每天早會(huì)輪流讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在店面門(mén)口行進(jìn)自己激勵(lì)，高喊有激勵(lì)性的口號(hào),一、 培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的自信-三種方法,2面對(duì)公眾分享、演講 不自信的導(dǎo)購(gòu)總是會(huì)站在人群背后，面對(duì)公眾時(shí)總是靦腆怯場(chǎng)，可通過(guò)公眾的分享。演講消除導(dǎo)購(gòu)不自信的緊張情緒，并提高導(dǎo)購(gòu)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。 訓(xùn)練一：導(dǎo)購(gòu)早上3分鐘的分享，內(nèi)容不限，要求分享是要面對(duì)同事。 訓(xùn)練二：由導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行早上5分鐘的櫥柜賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)講解與演練。,一、 培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的自信-三種方法,3、逛名品店 一些有消費(fèi)能力且財(cái)大氣粗的老板，出手大方，財(cái)氣沖天，選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)通常聲大壓人，導(dǎo)購(gòu)總感覺(jué)自身卑微，低人一等，被前者鼻子團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，眼看著有簽大單的機(jī)會(huì)卻跟這樣的老板拉不近距離。 訓(xùn)練方法：帶上導(dǎo)購(gòu)到最名貴的汽車(chē)店、珠寶店、名表店、服裝店、化妝品店，讓導(dǎo)購(gòu)用老板的口氣去感受購(gòu)物，讓導(dǎo)購(gòu)起身去體驗(yàn)這些名店里的導(dǎo)購(gòu)是如何應(yīng)對(duì)的，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)。,二、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)熱情,著名的日本推銷(xiāo)大師原一平曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“熱情在推銷(xiāo)中占的分量為85%，而產(chǎn)品知識(shí)只占15%?！睋碛袩崆槟苁贡^(guān)的人成為樂(lè)觀(guān)的人，能是懶惰的人成為勤奮的人，能使普通的導(dǎo)購(gòu)成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。熱情洋溢的導(dǎo)購(gòu)員總能將飽滿(mǎn)的快樂(lè)帶給顧客，并且傳遞熱情的情緒能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，鑒定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，促使顧客購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。以下是熱情訓(xùn)練計(jì)劃 （1） 每天早晨在店面做30哥俯臥撐。 （2） 每天早晨在店面集合大聲高歌一曲 （3） 堅(jiān)持將工作計(jì)劃寫(xiě)下來(lái)，店員之間相互監(jiān)督，并堅(jiān)持按照計(jì)劃去做 （4） 堅(jiān)持每天早會(huì)，并快樂(lè)分享1分鐘，讓熱情相互傳遞；每次接待顧客后，導(dǎo)購(gòu)做總結(jié)分享。,三、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)變能力,在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客想導(dǎo)購(gòu)提出疑問(wèn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在2秒內(nèi)回答顧客的問(wèn)題，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員不能呢個(gè)即使回答顧客的問(wèn)題時(shí)，會(huì)給顧客留下不專(zhuān)業(yè)的印象，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員失去信任，從而影響銷(xiāo)售的成交。,三、培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)變能力-案例,某導(dǎo)購(gòu)員想顧客介紹產(chǎn)品超過(guò)30分鐘，幾乎獎(jiǎng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及最好的一面展示給顧客，這是顧客提出一個(gè)問(wèn)題：“你們的產(chǎn)品都很好，我買(mǎi)的汽車(chē)都有小毛病，難帶你的櫥柜就沒(méi)有缺點(diǎn)嗎？”我們優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)馬上做出回答：“王姐，您提出的問(wèn)題非常好，我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)就是價(jià)格太貴了，針對(duì)的消費(fèi)群體都是一些少數(shù)的精英人士，我也做櫥柜好幾年了，廚房的環(huán)境的卻不太好，選櫥柜價(jià)格是一方面，關(guān)鍵還是要看品質(zhì)。你看這話(huà)四我們最新的防水處理工藝.” 在終端實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中，面對(duì)顧客的問(wèn)題隨機(jī)應(yīng)變的技巧沒(méi)有什么定式，重要的原則是要沉著冷靜，快速做出處理，避開(kāi)一些不利于成功的因素來(lái)回答，抓住有利因素，是意外發(fā)生的問(wèn)題不影響成交，甚至還能促成成交。,四、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)傻瓜式培訓(xùn),優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)該是滾瓜爛熟，面對(duì)一套樣板櫥柜，導(dǎo)購(gòu)介紹可達(dá)1小時(shí)以上。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)業(yè)來(lái)自無(wú)數(shù)次對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)詞的熟背與反復(fù)的訓(xùn)練。沒(méi)有天才的導(dǎo)購(gòu)，太難猜的導(dǎo)購(gòu)是練出來(lái)的！無(wú)論是任何級(jí)別的導(dǎo)購(gòu)在接受櫥柜產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，都應(yīng)把產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)詞背的滾瓜爛熟，熟記整套產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言模板，然后對(duì)著樣板進(jìn)行反復(fù)演練，直至對(duì)產(chǎn)品能自然順暢地講解出來(lái)為止。,五、送廠(chǎng)家封閉式培訓(xùn),對(duì)剛招進(jìn)來(lái)的新導(dǎo)購(gòu)可直接送廠(chǎng)家培訓(xùn)，一是廠(chǎng)家培訓(xùn)系統(tǒng)化強(qiáng)，課程全面，能全面掌握知識(shí)；二是廠(chǎng)家培訓(xùn)話(huà)比較封閉，且有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)老師全程知道培訓(xùn)，廠(chǎng)家的培訓(xùn)環(huán)境與學(xué)習(xí)氣氛有利于學(xué)員的進(jìn)呢個(gè)掌握與培訓(xùn)知識(shí)的吸收。此外，對(duì)于工作利潤(rùn)一段時(shí)間之后的老導(dǎo)購(gòu)出現(xiàn)倦怠，激情下降、工作狀態(tài)不佳，也可送到廠(chǎng)家重新培訓(xùn)。,六、模擬對(duì)練,只有通過(guò)一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)才能呢個(gè)提高導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)能力，但現(xiàn)實(shí)是建材的終端里往往客流量稀少，而且來(lái)之不易的客流都是母廟客戶(hù)，為了達(dá)成店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通常不愿意讓新導(dǎo)購(gòu)輕易上場(chǎng)接單，不能一起拿目標(biāo)顧客當(dāng)新導(dǎo)購(gòu)的“小白鼠”來(lái)試驗(yàn)?？焖偬岣邔?dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)實(shí)力，可通過(guò)讓店面的導(dǎo)購(gòu)與導(dǎo)購(gòu)之間的一對(duì)一對(duì)練，由一個(gè)導(dǎo)購(gòu)做客戶(hù)，另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)做接待，從迎賓、產(chǎn)品講解、異議處理至最后成交的過(guò)程反復(fù)模擬演練，直至熟練為止。,七、以老帶新,初入行的導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售成功除了掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，主要源于強(qiáng)大的銷(xiāo)售自信。銷(xiāo)售的信心有些是自身具備的，但大部分導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售信心都是需要培養(yǎng)或是賦予的。當(dāng)老導(dǎo)購(gòu)員在店面接待顧客做導(dǎo)購(gòu)時(shí)，新導(dǎo)購(gòu)應(yīng)至少不低于5詞在胖協(xié)助并觀(guān)摩整個(gè)結(jié)案的過(guò)程，這樣可大大提高新導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售信心和接待能力，特別是在現(xiàn)場(chǎng)成交簽單的體驗(yàn)，同樣也能使新導(dǎo)購(gòu)快速找到簽單的感覺(jué)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的與訓(xùn)練后的新導(dǎo)購(gòu)初次上場(chǎng)接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)有老導(dǎo)購(gòu)員至少不低于5詞陪同協(xié)助接待客戶(hù)，一時(shí)增強(qiáng)新導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售信心；二是在異議處理方面新導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)不了的時(shí)候，老導(dǎo)購(gòu)員可迅速協(xié)助解決；三是一旦進(jìn)入最后成交時(shí)刻，往往老導(dǎo)購(gòu)員更為有經(jīng)驗(yàn)的使出臨門(mén)一腳，促使新導(dǎo)購(gòu)員成功簽單，信心倍增。,八、會(huì)議分享、辯論,櫥柜店面日常的銷(xiāo)售管理中有每日晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)，每場(chǎng)會(huì)議有意向重要的工作是分享學(xué)習(xí)與問(wèn)題解決，讓員工相互交流、交換經(jīng)驗(yàn)，員工教育員工，搭建起相互促進(jìn)、共同進(jìn)步的平臺(tái)。由店長(zhǎng)組織將近來(lái)成交的顧客分類(lèi)讓導(dǎo)購(gòu)相互做成交經(jīng)驗(yàn)分享，如在銷(xiāo)售的過(guò)程中顧客對(duì)那些方面較為認(rèn)可，同樣對(duì)未成交的顧客做具體分析并對(duì)做的不夠好的進(jìn)行檢討分享。在會(huì)議上由導(dǎo)購(gòu)提出遇到的各種各樣的影響銷(xiāo)售成交的問(wèn)題，如顧客提出自身品牌不如XX品牌之類(lèi)的終端實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，然后由每個(gè)導(dǎo)購(gòu)給出相應(yīng)的解答，再有全體員工對(duì)答案盡享辯論賽，舉手投票挑出滿(mǎn)意的答案，如辯論后對(duì)現(xiàn)有大拿不滿(mǎn)意的，再由大家群策群力共同找出最佳答案或是解決方法。調(diào)動(dòng)員工的積極性，從被懂的教條式培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒅鲃?dòng)尋找并解決問(wèn)題的平臺(tái)。,九、設(shè)定目標(biāo)高激勵(lì),萬(wàn)事開(kāi)頭難啊、，第一單最重要，前三單是快速激勵(lì)新導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)的基石。對(duì)于新上手