目 錄第一部分 執行總結51.1 創意概述51.2 公司簡介61.3 產品及服務簡介71.4 市場概述81.5 投資與財務101.6 公司選址101.6.1 區域選擇101.6.2 公司定址11第二部分 項目背景132.1 宏觀背景132.1.1創業意識的深化132.1.2 大學生創業形勢分析142.2 產業背景162.2.1 房產中介行業發展狀況162.2.2 房產中介行業發展危機18第三部分 市場機會203.1 市場調研203.1.1問卷調查報告203.1.2 實地考察233.1.3 校內訪問253.2營銷環境263.2.1公司的宏觀環境263.3 應對競爭283.3.1 競爭力量分析283.3.2 競爭的優劣勢293.3.3 應對競爭力量303.3.4 競爭戰略303.3.5 Swot 模型分析32第四部分 公司文化簡介344.1 公司職責344.1.1 項目準備期職責344.1.2 項目銷售期職責344.1.3 項目收尾期職責354.2 公司宗旨354.3 公司價值觀354.3.1 以創新為根本364.3.2 以服務為主體364.3.3 以人才為枝干36第五部分 經營模式375.1 房產租賃經營模式375.1.1 途家（房主）托管375.1.2 房屋管家包租385.1.3 傳統中介放盤385.2 房屋買賣經營模式395.2.1 房產買賣395.2.2 房產互換405.3 房產收購經營模式415.3.1 股權收購425.3.2 資產收購435.3.3 項目收購43第六部分 市場營銷456.1 辨認市場細分 選擇目標市場456.1.1 市場細分456.1.2 目標市場選擇456.1.3 營銷目標466.1.4 品牌標識466.2 營銷戰略476.2.1 定位策略476.2.2 定位陳述476.2.3 品牌策略476.3 營銷方案476.3.1第一階段476.3.2 第二階段486.3.3 第三階段496.4 銷售預測506.5 營銷策略516.5.1 渠道選擇原則516.5.2 電視媒體營銷516.5.3 報紙媒體營銷52第七部分 質量管理547.1 質量管理體系547.1.1設計過程質量管理的內容547.1.2生產過程質量管理的內容547.1.3銷售過程質量管理的內容547.2 公司管理理念55第八部分 財務分析578.1 投資分析578.1.1資金來源與股本結構578.1.2資金用途和使用計劃588.1.3.投資收益預測608.2 財務分析628.2.1損益表 （投入第一年）628.2.2人員工資表628.3 財務總結63第九部分 組織體系649.1 公司組織結構649.2 公司性質649.3 公司組織結構介紹649.3.1公司創立初期組織結構649.3.2 發展中期公司組織結構65第十部分 風險管理6910.1 風險管理的必要性及重要性6910.2 風險評估7010.2.1 風險辨識7010.3 風險規避7110.3.1 存在的風險規避辦法7110.3.2 具體風險規避辦法7210.4 公司的風險管理實施方案7310.4.1 內部環境7310.4.2 目標設定7310.4.3 事項識別7410.4.4 風險評估7410.4.5 風險反應7410.4.6 控制活動7510.4.7 信息和交流7510.4.8 監督7610.5 風險資本退出7610.5.1 公開上市發行7610.5.2 兼并與收購7610.5.3 風險企業買進7710.5.4 股權回購7710.5.5 破產清理7710.6 危機處理7710.6.1 勞動糾紛的危機7710.6.2 重大決策失誤的危機7810.6.3 財務危機78附錄79附錄1：途家房屋經營托管合同79附錄2：房屋租賃合同88附錄3：房屋買賣合同95第一部分 執行總結1.1 創意概述學長的購房夢25歲的崔某是我們的學長，畢業后在無錫一家房產中介工作，每天打交道的房產價值動輒數百萬元，而他自己的“蝸居”不到15平方米。學長也希望在他辛勤工作的這座城市，能擁有一處屬于自己的房子，盡管短期內這個目標“可望不可及”。學長是江蘇徐州人，5年前來到無錫上學，畢業后就留在了無錫。現在與4位同學一起租住在新區一間不到80平方米的住房，月租金近四百元。學長說：“小區里形形色色的人都有，也很雜亂，但租金相對便宜，上班也方便。”“每天接觸客戶，買房的人蠻多，自己跟房子打交道卻買不起，心里還是有點難受”，學長說。理想中自己的房子，“不會有多大，坐公交差不多1小時內能到市中心就行，畢竟在無錫租房、買房都很貴。”學長的今年，就是我們的明天。高房價對每一位剛剛踏上社會的青年白領們來說是一道巨大的鴻溝。基于對未來的恐懼，我們團隊萌生了成立“青年之家”房產中介的創業夢想。 市場定位青年市場我們通過市場調研，了解了畢業初期的青年白領們對房子的需求情況，問卷調查結果顯示，目前大學生對買房的概念不高，限于經濟實力，普遍處于租房的狀態。針對這一情況我們進行市場滲透策略，用系列營銷手段幫助消費者轉變觀念。由于青年人未來成家對房子的剛性需求，所以其潛在消費市場較大。我們定位青年市場，是對房產市場的拓寬，有利于推動房產中介產業的發展。1.2 公司簡介無錫“青年之家”房產中介有限公司是一家擬議中的公司,它由無錫商業職業技術學院機電工程學院的5名同學共同創辦。本公司面向廣大青年人群，開拓優質、實惠房源，以幫助青年成家為己任，打造無錫青年之“大家”。公司主要業務包括：免費登記房源信息，房屋租賃介紹，房屋租賃托管，二手房買賣信息查詢，委托房屋買賣，二手房評估，抵押，貸款，代辦購房按揭貸款，代辦房屋上市，產權過戶手續，代辦房改房，安居房上市手續，商品房代理，代辦各類房產手續等等。上世紀90年代以來，隨著房地產的興起，房產中介行業蓬勃發展。在房地產開發經營和消費的供求市場上，房產中介越來越廣泛和深入地為交易主體提供各項經紀服務。尤其是在二手房交易領域，房產中介對活躍市場、促進繁榮、滿足人民群眾多樣化需求的作用更為凸顯。然而，值得警醒的是，在高交易量的背后，因房產中介違法、違規經營而引發的房屋類居間合同糾紛，正呈現出高發、復雜、矛盾多元的態勢，嚴重干擾了無錫二手房交易市場的正常秩序。房產中介不規范經營行為具有多種表現形式，如對不允許上市交易的房屋違規代理掛牌出售、為交易雙方規避法律出謀劃策、吃差價、亂收費等，下面重點對兩種常見的房產中介不規范經營行為進行介紹和解析，以使讀者充分了解房產中介不規范經營行為的危害，防止自己買了無法買到手的假房。在目前無錫房產市場火爆、賣方占市場絕對主導的形勢下，一些房地產中介為爭奪緊俏房源，常常在未取得客戶獨家代理授權的情況下，即排除對方選擇其他中介的權利；或在客戶僅作意向出售登記，尚未正式與買方達成協議的情況下，即進行網簽操作，從而起到阻礙出賣人另行委托其他中介公司再進行代理出售的目的；或實際控制性價比高的房源僅供房地產投資客買賣；或惡意“搶單”引發打架斗毆；或為打壓競爭對手，雇傭網絡寫手編造或宣揚對手的負面新聞大肆進行炒作；或捏造散布漲價信息；或與房地產開發經營單位串通捂盤惜售、炒賣房號，操縱市場價格等。房產中介的不規范行為具有極強的破壞性，對于國家宏觀調控的落實、市場交易的誠信安全進行等都構成極大的阻礙，且嚴重侵犯了房屋買賣主體的合法權益，使得剛剛踏上社會的青年朋友們擁有“家”的夢想難上添難。“青年之家”正是致力于幫助青年朋友，特別是處于創業初期的青年白領們實現夢想的房產中介有限公司。沒有比家好的地方，我們愿意和社會各界青年朋友們，一起共創美好家園。1.3 產品及服務簡介我公司的主要產品是為創業初期的青年白領量身定制、經濟實惠的個性化優質房源。客戶可以根據自身的實際情況，如果經濟實力、位置要求、房型期望、面積需要等，自主選擇不同類型、不同區域、不同大小的房源。在我公司，或購買、或租賃，總能滿足客戶的個性要求。“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工”，這是農夫山泉的經典廣告詞。與此相似，青年之家房產中介有限公司不制造房子，但我們是優質房源的“搬運工”，我們的產品來源于我們精心準備的類型不同、款式多樣的豐富房源和我們熱情周到、體貼細致的服務。我們不是純粹的商業機構，雖然經濟對我們同樣重要，但我們有著與所有的青年朋友們一樣的經歷，我們知道青年的想法，我們了解青年的需求，我們體會青年的感受，幫助青年實現住房夢是我們青年之家房產中介有限公司義不容辭的責任，也是我們青年之家房產中介有限公司運營的終極目標。青年之家房產中介有限公司秉持“理解青年，服務青年”的理念，力圖拓展適合青年住房的優質房源，通過個性、經濟、實惠的房源，帶動起一種全新的結交新友、介紹自我的模式。精致的房源、優質的服務、難忘的體驗，能夠倡導一種積極的交友意識，鼓勵青年人勇于面對現實和困難，有利于青年人樹立健康而陽光的心態，擴大交際網、提高自信心、激發創造性，為更好地走入社會、與更多的社會人士交往奠定基礎。1.4 市場概述市場的供求變化就像經濟決策的晴雨表，每一次細微的變化都會對公司的生產銷售和最后獲得的經濟效益產生決策性的作用。我們不難發現有些公司提供的產品/服務在市場上特別搶手。而有些企業的產品/服務，盡管投入了大量的人力、物力和財力，卻仍然無人問津，也有一些產品/服務在剛剛面市的時候被受寵愛。但隨著時間的推移卻越來越被市場冷落。這其中有許多復雜的原因，但有一點不可否認，就是能否把握市場需求變化的脈搏，緊跟市場跳動的節拍是一個企業成敗興衰的關鍵。所以，一名成功的企業家一定要隨時隨地地細心考察市場的需求與供給之間的微妙波動，從而把握企業自身的主攻方向，使自己在市場經濟的大潮中立于不敗之地。供需問題同樣也決定了房屋租賃市場的興衰，故在此有必要對中國的租賃市場特別是無錫的房屋租賃市場的供需狀況進行研究。首先，從居民目前的財產處置心理來看，出租是較為理想的方式。目前，由于家庭收入來源的不確定性和教育、醫療、住房等家庭支出的增多，居民對家庭財產的處置心理是“求穩”和“獲利”兩種，也就是主要考慮財產的安全性和盈利性，而對于住房這一重大家庭財產來說，對其安全性的考慮則是首要的。而出租房屋則是“安全”與“獲利”的最佳結合，這種出租方式，既保留了房屋的產權，又能每月收取“租金”；既考慮了長遠利益，又兼顧了眼前利益。因此，房屋出租將被很多人視為“最合算”的方式。其二，目前住房三級市場的交易規范性程度來看，出租較為有利。目前，由于我國住房三級市場尚不規范，許多政策規定明顯滯后，一些中介服務機構尚存在不少問題，許多人對舊房出售尚存在一些顧慮：如房屋評估機構的公證性、交易手續的繁簡、中介機構的可信程度、交易稅費的多少、房主的可靠程度等等。而出租雖然也要辦理租賃手續和繳納稅費，但房屋畢竟還在自己手里，感到不合算，即可收回。因此，一些對出售房屋有顧慮的居民往往選擇出租。其三，從房屋未來升值潛力來看，升值大的以出租為宜。那些好地段、好環境、好房型的住宅，將來有較大升值潛力，可以暫時不考慮出售，此時此地，若售房的原因不是急需用錢/其他的而是想買新房改變自己居住條件的家庭，會考慮先將舊房出租，月租金可用于支付購買新房的抵押貸款，待舊房的價位達到滿意價位時再出售。其四，對于那些經濟條件比較富裕的家庭，一則通過出租可以將房屋作為家庭的長線投資品種來考慮，以收取固定的房屋租金收益；二則通過出售可以更新換代住房，以滿足家庭消費心理需求與實際能力的平衡，選擇購買那些環境配套好、管理完善、功能齊全的“換代新房”。其五，以無錫市人均收入30853元為參照數字，按目前經濟適用房的平均價格考慮，假定買房消費占收入的65%，余下35%作為最低生活必須，則買一套30余萬元的房，加上住房補貼，也要熬上近十五年。如果申請貸款，則平均月還款能力只有約900元，遠達不到眼下銀行最低的月還貸款約1100元（以借款20萬元，按揭30年計算）的要求，銀行根本不可能給予貸款。這樣看來，要這些收入水平較低的人購買住房是不現實的，這些人中的部分將通過房屋租賃來解決改善住房的問題。其六，無錫市現有近千萬的流動人口，由于在無錫從事各類工作，他們之中的絕大部分需要租用住房來解決暫住的問題。其七，越來越多地出現在現代城市人群結構中的單親家庭（據統計，單親母親約占已婚婦女的10%）及日益增多的老齡群體中的“空巢家庭”，對租賃住房也有著一定的需求。最后，從世界上某些發達國家看，美國的住房私有化率為63%；英國為67%；這說明，即使是在這些發達國家，租房居住者群體的比例也有30%以上。香港有片的廉租房區，新加坡的公有住房也占著相當的比例。由此來看中國也應會存在一定比例的租房群體。市場存在著對提供房屋租賃中介服務的公司的需求，而且可以確信這種需求在未來將越來越大；但提供有關服務的公司也面臨激烈的競爭。1.5 投資與財務公司地址設在無錫市新區，享受“三免三減”的稅收優惠政策。青年之家房產中介有限公司成立之初共需要資金100萬元，其中“青年之家”創業小組自籌資金60萬元，風險投資17萬元，銀行貸款23萬。這些資金中用于固定資產投資20萬元，租賃商鋪及裝修30萬元，籌辦費用15萬元，流動資金18萬元。根據財務分析及預算分析，本公司有著出色的盈利能力，預計五年中公司的年平均銷售凈利率均在30%以上，并保持上升的勢頭。按照目前相應期限國債利率為貼現率（12%）計算，投資回收期約為4年。另外，財務敏感性分析告訴我們，即使在風險波動較大的情況下，此項目仍然具有很高的投資利潤率。風險資金可以選擇在第7撤出，采用股票公開上市、股權轉讓、公司股份回購等方式。1.6 公司選址1.6.1 區域選擇“太湖明珠”無錫，江蘇省南部的一個地級市，位于長江三角洲平原腹地，太湖流域的交通中樞，北倚長江，南瀕太湖，東接蘇州，西連常州，京杭大運河從中穿過。無錫自古就是中國著名的魚米之鄉、中國四大米市之一，同時也是一座繁華的現代化城市，中國民族工業的發源地之一，素有布碼頭、錢碼頭、小上海之稱。無錫地處太湖之濱，風景絕美秀麗，歷史千年悠長，是在江南蒙蒙煙雨中孕育出的一顆璀璨的太湖明珠，具有豐富而優越的自然風光和厚重而悠長的歷史文化。2012年中國城市GDP排名前十，“2012中國十佳優質生活城市排行”無錫名列第4位。1.6.2 公司定址無錫新區無錫新區是無錫市最重要的經濟增長極、改革開放的重要窗口和參與國際競爭的產業高地。無錫國家高新技術開發區成立于1992年，1995年在高新區的基礎上正式成立無錫新區。經過近20年的不斷發展，無錫新區如今已成為國家級高新技術開發區行列中的排頭兵。無錫新區目前下轄無錫高新技術產業開發區、太湖國際科技園、空港產業園、中國工業博覽園、中國吳文化博覽園、國際生活社區等六大功能區以及旺莊、江溪、碩放、梅村、鴻山、新安等六條街道，行政管理區域從最初的5.4平方公里發展到如今的220平方公里，常住人口60余萬人。17年來，在新區人不懈努力下，無錫新區實現了跨越式的發展，全區經濟、政治和文化建設取得了巨大的成就。19月份，全區GDP總量達到580億元，同比增長12.8%；財政總收入完成128.1億元，同比增長6.88%。無錫新區以占全市6%的人口、土地，創造了占全市16%以上的地區生產總值和地方一般預算收入、25%的規模以上工業產值、40%的服務外包產值和到位外資、45%的高新技術產業增加值、60%的進出口總額、90%的高新技術產品出口。在江蘇省開發區綜合排名中，無錫新區穩居第二位，是江蘇省唯一國家火炬計劃實施20周年先進開發區，江蘇省唯一進入中央命名的海外高層次人才創新創業基地，目前正在全省開發區中率先啟動部省市合作共建國家創新型園區。在全國54個國家級高新區排名中，無錫新區也處于先進行列。 區域經濟的快速發展必然會吸引眾多的有志青年來此創業，這些人群將是我公司的潛在客戶。第二部分 項目背景2.1 宏觀背景2.1.1創業意識的深化2009年，在一次會議上，華旗資訊創始人馮軍如此說到：前人講“30年河東，30年河西”很對，我們國家基本上每30年就是一個周期，1919年代表自醒，1949年代表自立，1979年代表自強，2009年代表自信。的確，2008年中國首次成功舉辦奧運會，讓中國的國家形象變得更自信；2009年應對金融危機，中國率先復蘇，讓中國人對自己的經濟實力變得更自信。雖然世界經濟形勢動蕩不安，但自信是保證中國得以超越的基礎和成功的開始。百年以來，逢“9”往往孕育著重大變化，而接下來的“0”則意味著要邁上新臺階。對于有志在這個大時代建立自己事業的創業者們，機會無處不在：大環境的穩定發展，人才和資金等資源的集聚，技術進步和城市化等力量的推動，都讓這片土地成為全球熱點。我們已經看到，在TMT、清潔能源、文化創意、先進制造、現代服務、高效農業等許多領域，全世界的優秀科技人才和管理人才正在向中國匯聚，就如同二戰時期的美國；而隨著教育的大力投入，普通人才的數量和質量仍在提升。從更基本的人口統計變化看，到2019年，中國迎來勞動人口的巔峰期，老齡化雖在加劇，但人口紅利還會維持大約10年左右。在資本方面，中國是目前世界主要經濟大國中利率較高的國家，加上人民幣升值等因素，資本還將源源不斷流入。本土資本市場的改革步伐這幾年明顯加快，全流通、創業板、產權交易市場和有可能在2010年推出的股指期貨，都將促進多層次資本市場形成，為企業的融資創造更好條件。而技術進步和不可扭轉的城市化進程則會促進整體經濟的轉型，從勞動力密集型向知識和資金密集轉型，從生產大國向消費大國轉型，可以預期的是，這種強勁動能將推動中國持續增長20年。隨著人才和資金的集聚，經濟轉型將為企業帶來大量機會，無論是TMT、創意文化這些輕型產業，還是設備制造、農業、生物醫藥等鏈條長、整合周期較慢的重型產業，2010年以及未來的5年，都會經歷一個產業鏈從完善到成熟再到商業價值爆發的階段。在這樣一個偉大進程中，我們有理由相信，創業將變得更快速、更普遍，最終成為一種常態，創業精神將深入整個國家。2.1.2 大學生創業形勢分析 中國大學生中不乏成功創業者根據GEM全球創業觀察2002中國報告，盡管中國具有較高素質的大學生創業比例很低，不到畢業生總數的1%，這和發達國家的差距是巨大的。但正因為差距巨大，大學生創業的發展空間必然是巨大的，前景也是極其光明的。事實上，近年來，已有一些創業的大學生取得了輝煌的創業業績。 例如：以下案例 案例1：靠自己的智慧和勇氣把握住商機 “不是我已經念過大學，就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住，讓機遇從手邊白白溜走。” 26歲的劉泉正為他的國聯股份上市在北京和香港之間飛來飛去。 5年前，還是中國人民大學大四學生的劉泉他的校友錢曉鈞，一個丟了到手的一家著名跨國公司的offer，一個放棄了國家部委的體面工作，用學生證注冊了自己的公司。 我國大學生創業失敗個案研究應該看到，大學生創業已逐步成為社會的熱點，開始有部分大學生放棄寶貴的學業嘗試創業，不少高校積極鼓勵和支持學生創業，各級政府也制定了一系列相應政策，積極鼓勵、扶持和幫助學生創業，國家在政策上正為大學生創業鋪路。但大學生創業態勢不容樂觀。綜觀大學生坎坷艱辛創業之路，總體說來，成功者少，失敗者眾。 案例4：“視美樂”的失敗 清華大學視美樂公司的“多媒體超大屏幕投影電視”的創業曾獲首屆全國大學生科技創業大賽一等獎，并以此得到了上海第一百貨公司250萬元的風險投資。然而第二年視美樂公司并沒有得到上海一百曾經許諾過的高達5000余萬元的二期投資，最終公司將其技術以3000萬元的價格賣給了澳柯瑪集團。總體說來，大學生創業失敗可以歸納為經驗不足、準備不夠、抵抗風險能力不強和缺乏發展思路等。 當今大學生遠未迸發出預期創業熱情早在上世紀末，國際教育界就曾做過這樣的預測：就世界范圍而言，21世紀有50的中專生和大學生要走自主創業之路。 創業者：渴望全社會的關注和支持 大學生創業難固然有其先天不足，但社會和家庭的不信任、學校創業教育的空白、相關政策的完善和落實情況、銀行貸款難等問題也是制約大學生創業的重要因素。聯合國國際勞工組織高級項目官員鄧寶山指出，創辦微型和小型企業(創辦大型企業對大多數青年來說不現實)需要具備的三個要素知識技能、資金、社會化的服務體系，往往也是創業者遇到的困難。 大學生創業形勢對本團隊創業準備的啟示有專家們認為，大學生創業面臨幾道坎，只有對大學生在校期間進行系統的創業教育、創業訓練，培養他們的創業意識、創業素質和創業能力，為他們創設克服這些創業障礙的基礎和條件，才能為日后的創業成功鋪平道路。大學生創業面臨的主要障礙包括：（1）意識障礙（2）創新障礙（3）知識障礙（4）資金障礙（5）心態障礙（6）經驗障礙。從大學生創業計劃大賽的舉辦目的上來看，一方面使學生將創業理論知識和創業實踐相結合；另一方面改變了學生傳統的就業觀念，把“創業”看做與“就業”并行的第二條出路。如清華大學誕生了“易得方舟”、“視美樂”等學生公司。各高等院校主動增加投人和改善軟硬環境，把舉辦大學生創業計劃大賽作為學生成才的大事來抓，讓學生在創業計劃的設計過程中得到極大的鍛煉。如學會搜尋相關資料、綜合運用各種知識開展創業交流活動。還可主動與企業聯姻、牽線搭橋，通過創辦諸如“創業星期六”活動，讓企業家與學生開展對話，讓學生的創業活動與企業之間形成良好的互動。這些對比那些走在裸創之路上的大學生們有很大的優勢，既有利于提高學生的創業積極性，又有利于使學生的創業成果盡快產業化。因此，舉辦大學生創業計劃大賽至少有四個好處：(1)催生大學生創業公司；(2)使創業理念根植大學生心中；(3)讓社會更加關注大學生的培養和發展；(4)促使大學更加重視學生創新創業能力的培養。這些都是對本創業團隊參與本次創業計劃大賽和形成本次創業設想的啟示，也許我們的創業計劃還很稚嫩，也許我們的創業計劃根本就不值得一提，但我們堅信，只要團隊成員擁有一個共同的夢想，一起參與、一起努力，在參與的過程中收獲經驗，這比形式上的獲獎更重要。2.2 產業背景2.2.1 房產中介行業發展狀況隨著中國房地產使用制度改革在各個地區的強力推進，中國房地產業取得了巨大的成就，尤其是住房福利制度的終止和貨幣化分房制度的起動，對全國房地產市場產生了深遠的影響。二手房市場在各地開始興起。與此同時，中國房地產中介市場也經歷了從無到有，進入了飛速的發展時期。房產中介從小到大，從無到有，在短短幾年內迅速崛起，主要得益于我國房地產市場的發育、成長和壯大，得益于房地產市場從計劃經濟走向市場經濟的轉變過程。目前，國內房地產中介發展呈現以下重要趨勢：（1）塑造客戶對自身服務的信任和忠誠塑造客戶對自身服務的信任和忠誠塑造客戶對自身服務的信任和忠誠塑造客戶對自身服務的信任和忠誠，樹立中介品樹立中介品樹立中介品樹立中介品牌。客戶對中介商的不信任是目前中介商發展主要障礙，誰能夠通過對客戶的優質服務贏得客戶的信任和忠誠，誰就贏得了市場。品牌的競爭是企業取得競爭優勢的主要途徑，只有通過優質服務，塑造強有利的企業品牌形象，使消費者對品牌產生信任和忠誠，才能夠在未來的競爭中占有一席之地。從中國加入WTO，以及市場化改革的推進，消費者的品牌意識在逐步的加強。服務品牌是促進房地產中介企業與客戶溝通的有效手段，是在市場競爭中主動出擊獲取制勝權的有效武器。當前，房地產產品眾多，房地產經紀企業眾多，市場競爭日趨白熱化，一批具有實力、規模、運作規范的房地產經紀企業為鞏固市場，提高市場占有率，注重增強企業競爭力，通過各種手段，塑造服務品牌，建立起獨特的服務機制，真正視客戶為上帝，以真誠的服務，在客戶心中樹立起威信，在競爭中脫穎而出，成為名牌企業。而一些專業水平差、人員素質低、操作不規范的經紀企業將被市場無情淘汰。誰擁有品牌，誰就擁有客戶，擁有市場占有率。房地產經紀業的發展過程，就是一個成長的過程，就是其自身形象及服務品牌不斷塑造、不斷錘煉的過程。品牌是一種無形資產，其價值是不可低估的，在房地產中介企業的資本擴張中越來越受到重視。國內許多中介商采取這一策略開拓了中介市場，如：上海的上房置換，北京的我愛我家等。上房置換在上海已經有200家連鎖店，品牌宣傳已向長春、昆明、四川等地擴展；我愛我家也有47 家，其品牌宣傳已經進入江蘇等地。并已經取得了一定的業績。將來的房地產中介業更重視品牌，品牌作用越來越突出。知名從業人員和機構將占有越來越多的市場份額，中介人員個人的知名度對中介機構的影響也越來越大。（2）不斷地培訓經紀人提供專業而規范的服務。消費者要買房租房，之所以找中介商代理，是相信中介可以提供最專業的服務，兩方面的含義：一是從業人員要有專業基礎知識，二是其要有專業化操作水平，消費者不僅要求經紀人能夠提供房源和客源的信息，而且還需要提供房地產政策、房地產投資、房地產建筑、房地產價格、房地產手續辦理等相關的專業咨詢。 從業人員素質低，是目前我國大多數房地產經紀企業存在的一大問題，也是致使該行業自身形象難以樹立以及難以普遍為社會所認同的一個重要原因。此外，我國對房地產經紀人的培訓十分不完備，因此，經紀人提供的服務難以達到專業水準。隨著我國房地產市場逐步發育、完善，對房地產經紀企業的服務內容、質量和水平提出了更高的要求，如開展房地產投資分析、房地產營銷策劃、法律咨詢、營銷顧問、房地產市場調查以及外立面、戶型設計等等。誰能夠不斷地為經紀人提供專業培訓，誰就能夠在未來的中介服務中為客戶提供專業化的服務，使客戶高度滿意，從而吸引客戶和保留客戶，確立自身的競爭優勢。（3）不斷的創新業務，與專業的其他服務相連接提供全面和增值的服務。客戶在房地產交易中需要包括政策咨詢、價格評估、合同簽訂、手續辦理、抵押貸款、抵押擔保、裝飾裝修、綠化、建材、搬家等多方面的服務，目前的中介商能夠提供的服務還很不全面，而誰能夠在服務內容方面不斷地創新，為客戶提供全面的服務；同時不斷地創新服務方式，貼近客戶，從而降低消費者的交易成本，誰就能夠吸引客戶，贏得客戶，提高知名度，從而確定自身的競爭優勢。（4）創新中介組織管理。未來企業的競爭是管理的競爭。不斷地提高中介服務的管理水平是中介商需要考慮的主要問題之一。中介商能否為客戶提供簡便的服務流程，快捷、規范化、專業化的優質服務有賴于中介商的管理水平；此外，經紀人是中介商的寶貴財富，是創造利潤的關鍵。在目前有經驗的經紀人較少、中介業經紀人的流失率較高的情況下，制定相應的傭金制度和管理制度，不斷地激勵經紀人努力工作，提高經紀人的業務能力并保留經紀人，是取得競爭優勢的重要方式。（5）模塊化連鎖經營。由于房地產中介業的進入壁壘相對較低，從而使大多數的公司的規模小，實力弱。由此造成的信息量和信息流通的范圍極其有限，成交率不高，經濟效率低下。必須統一領導，統一規范，統一服務標準，有利于提高服務質量，樹立品牌，發揮品牌效應；可以擴大業務量，提高市場占有率，增強競爭力。（6）加入知名的房地產中介特許經營體系。加入知名的房地產中介特許經營體系，可以直接享受知名品牌帶來的客戶，利用成熟的有競爭力的運營操作系統為客戶提供便捷、高效的服務，同時特許體系通過持續的支持，不斷提高中介店的管理水平以及經紀人的服務水平，幫助中介店降低投資成本，規避市場風險，確定自身的競爭優勢。這將是許多中介企業發展的大趨勢。2.2.2 房產中介行業發展危機（1）從業者危機無執業資質，少了“緊箍咒”“出租房地產經紀人證書，價格面議，不加金”、“本人誠意求租房產經紀人證書5本，供注冊公司之用”房地產論壇上有很多這樣的求租執業證書帖子，記者撥通相關聯系電話后，出租方和求租方都十分“爽快”，一名擁有執業證書的女士告知，她的證書已出借，正準備刪除網上信息；另一名求租者則說，他的房產中介萬事俱備只缺5張執業證書，因此愿每月出500元租證書，簽3至5年合同。業內人士透露，經紀人條例雖已明確規定中介人員必須持證上崗，但有證照的經紀人依然比例不高。一些中介人員坦言，他們學歷不高，但入行多年照樣熟悉樓盤信息和客戶需求，雖然考不出門檻頗高的證書，也不影響接業務。某知名房產中介公司持證經紀人張先生則不這么認為：“證書是對從業行為的一種約束。”他說，從業人員如違反職業操守，將會面臨處罰甚至會被吊銷從業資格證書。那些無證上崗的中介人員，正是因缺少這道“緊箍咒”，才會不擇手段進行房產推銷。同時，無論是購房者還是賣房者，倘若接受無證書經紀人提供的中介服務，出了問題將難以維權。（2）行業準入危機“加盟店”等門檻低開張易一個沿街面小房子，里面兩張桌子、一部電話，一名經理外加一名伙計走訪中，這樣“簡陋”的房產中介在樓盤密集的市中心為數不少，這些店多是一些知名中介的“加盟店”或“夫妻店”。他們只需找持證房產經紀人到相關部門辦理營業執照、稅務登記等手續，就可以開一家小店。記者發現，這些小中介所用的居間合同也存在“貓膩”，一些條款明顯有利于中介方。有客戶反映，協議往往對上下家需要繳納的中介費用規定得很明確，卻沒有寫清萬一交易不成功中介所應承擔的責任，中介人員花言巧語讓客戶早些簽字，出現問題后卻惡臉相向；雙方客戶到房產交易中心辦理過戶手續時，整個交易尚未完成，中介就會要求付清全部費用，否則以不刷交易登記卡、無法辦理過戶相要挾。“客戶明知小中介靠不住，但還是經不住各種釣魚招數。”業內人士分析，小中介由于店面小、不投入宣傳費，反而更擅長“釣”客戶。虹口區一家中介老板表示，他們有時公開的房源手頭根本就不存在，但吸引購房者或租房者走進店門總是好事。有時生意不好時，他們只能通過印刷小廣告塞進門縫，或到業主家敲門等主動招徠方式，一些客戶圖方便就會把業務交給他們。（3）客戶信任危機客戶存誤解，矛盾致“雙輸”房產推銷讓市民感到煩心的同時，中介也因客戶的不信任而苦惱。許多房產中介回應，不少針對他們的投訴是被“冤枉”的，一些客戶在接受服務時要求一些附加服務，得不到滿足便不肯付錢或跳開中介“跑單”，為此引來不少官司。一些房產中介糾紛因事前雙方誤解產生，客戶敗訴的案例很多，同時房產中介也賠上時間成本，很劃不來。在上海最近一期案例中，江小姐曾通過房產中介將一套房屋出租給外籍人士，并支付了一筆中介費。前不久，江小姐經這家中介公司續簽租賃合同，由于江小姐不同意再次支付中介費，被房產中介告上法庭。法院最終判決江小姐支付費用。法官分析說，房產中介的每一次行為都是以贏利為目的的，客戶也要善于保護自己的權益，比如續租房屋完全可以不通過中介自行洽談。客戶若心存疑慮，應當事先充分了解、簽訂規范的合同來約束雙方行為，不要讓信任危機造成“雙輸”局面。第三部分 市場機會3.1 市場調研為了了解現在房產市場的行情和中介行業的發展狀況，掌握青年市場對房產中介的認知情況和對“青年之家房產中介有限公司”經營模式的接受程度，“青年之家”創業團隊有針對性地進行了市場調研。調研方法分為自填問卷、實地走訪、電話訪問三個部分，分別針對消費者、房源供應者、其他中介公司搜集信息，對當今專門針對青年白領消費群市場的供應鏈、銷售模式、市場價格、消費者預期進行了解，掌握了該市場的第一手資料。3.1.1問卷調查報告 調查說明 “青年之家”創業團隊的問卷調查在無錫新區企業集中區域進行，選擇該區域調研的原因在于：1、無錫新區企業的青年員工是青年之家房產中介有限公司第一期戰略計劃的主要目標市場；2、公司在創立初期需要將實體店開設于無錫新區。 調查人群本次調查，把調查對象定義為：大學畢業后在無錫工作的青年白領，年齡在35歲以下，包括非制造性車間工人和非農業型企業的員工，其中涵蓋許多以技能為主的灰領。本次調查涉及各行各業，涵蓋金融銀行機構、教育、出版、制造業、IT、廣告傳媒、政府機關、貿易等領域，職業包括銀行職員、公務員、教師、行政文秘、IT行業工程師等。 調查目的1、最真實地掌握當前青年白領對房產的需求狀況和他們對于房產購置的預期，了解房產中介的市場前景；2、了解青年白領對房產中介的具體看法，對我公司擬定的發展策略的認知情況和購房、租房的消費意愿和心理價位，為公司進行市場分析和市場戰略計劃提供依據。 調查分析（1）房價收入比并不理想 調查結果顯示，80%左右的青年白領第一年收入在1.2-2.4萬元之間；三年后隨著工作經驗的增長，薪資水平逐步提高。但是95%以上年收入仍然分布在1.2-4.8萬元區間，且2-3萬元的占絕大多數；五年后，依然存在70%以上的青年白領，年收入在5萬元以下。即使工作十年，近80%的青年白領的收入仍然不高，半數以上仍然徘徊在6萬元左右。近年來全國房價收入比情況（數據來源：國家統計局網站）青年白領的收入如此。那么房價與之收入的比例如何呢？根據無錫易居房地產研究院監測的最新數據，以2008年4月底前一周為例，無錫市外環以內三個環區商品住宅的成交均價已達到1.3062萬元/平方米。 以購買一套90平方米的小戶型為例，總價根據日前閉幕的無錫一二手房展會上的均價水平假設為120萬元。首付三成貸款購房，首付36萬元，剩余款項申請公積金貸款加商業貸款各半，20年按揭還款，優惠利率，那么平均每月需還款約6000元。假設該購房對象為一對收入接近的青年白領夫妻，如果他們的年收入在第五、第十年分別都在4萬、6萬元左右，收入50%用于購房，50%用來支付家庭生活費，則需要7年以上的時間才有能力首付房價。付完首付后，如果雙方繼續完成月供的話，在物價持續上漲的情況下，以一個人的收入維持家庭開支捉襟見肘，必然導致生活質量下降，同時還得考慮家庭撫養小孩、贍養父母、醫療教育等各種費用。所有這一切還未排除失業的潛在危險。受調查的青年白領中只有三成的人表示有能力完成。每10萬元人民幣貸款月償還金額統計表（2）工作7年以上才有能力首付本次調查顯示，在目前高位房價下，以90平方米的房子為例，工作5年的青年白領夫婦以自己的收入有能力購房付首付的比例不足一成，需要工作7年以上才有能力首付。八成左右的青年白領表示，在沒有家庭支持的情況下，購房是十分困難的事情。目前世界上不少中等發達國家居民收入水平大大高于我國，而住房價格卻比我國低。我國人均收入排列世界200多個國家的第170多位，而住房價格有的甚至比發達國家還要高。根據上述每套房120萬元的總價，據初步測算，目前工作十年的無錫青年白領家庭的房價收入比已達到111，他們在工作和技能尚未定型的狀態下，要時刻承受高房價帶來的經濟壓力。而世界銀行專家提出的房價收入比國際標準為4-61。 （3）一部分人租房也很困難 對于一部分青年白領來講，他們不僅無力買房，即便是租房也很困難，租金有的占工資收入的三分之一左右，甚至一半。隨著無錫舊城改造，大量中小套型舊（公）住房被拆除，代之而起的中大套型是商品住房，這一切導致可供青年白領租賃的中小套型房源奇缺。同時中小套型住房租金也在快速拉升。從上世紀90年代末開始，無錫住房價格和租金不斷上揚。據無錫易居房地產研究院統計，2007年2月以來上海商品住宅成交均價已提高到萬元以上。租金隨之水漲船高。中小套型住房奇缺又導致租金加速上升。隨著物價的持續上漲，可以預見在未來的5-10年間無錫城市住房租金還將持續上升。在持續飆升的高房價和高租金下，合租往往是許多青年白領無奈的選擇。 （4）青年白領人數急劇遞增 據有關部門的統計數據顯示，無錫目前外來青年常住人口20到35歲的有236.52萬，并以每年10萬人的速度在增長。其中一些高學歷的大專以上人數占30萬。上述總量中，擁有自己住房的比例不足5%。無錫本地青年20歲到35歲的有270萬人，其中自己擁有住房的總量不足30%，超過70%的人和父母合住。有一定能力的青年人，能夠承受的房價也是40到60萬元之間的總價。這四五百萬的青年中相當比例為青年白領。來自無錫市教委的最新統計，2008年無錫高校共有畢業生14.9萬人，比2007年增加0.6萬人。這些剛畢業的大學生絕大部分即將加入青年白領的行列。這意味著青年白領的人數在急劇遞增，“夾心層”范圍在不斷擴大，對住房的需求量也急劇增加。 青年白領置業在某種程度上也存在自身的難題。對于他們，社會角色往往還沒定型，落腳的城市還存在變數，收入情況的不穩定更影響他們的貸款，這一項項都是其難以安身的現實原因。問題根源復雜，但最主要的恐怕還是政策保障方面的缺失。3.1.2 實地考察“青年之家”創業團隊以購房或租房身份對無錫地區的部分房產中介進行了實地考察:時下，隨著一系列保障性住房政策的出臺，廉租房和經濟適用房等規劃建設轟轟烈烈。低收入群體的住房問題有望逐步得到解決。 然而，知識型青年群體，特別是工作5到10年甚至時間更長的青年白領，他們的住房問題卻鮮有針對性的政策出臺。保障性住房、市場化的商品房，與這些青年白領擦肩而過。他們成為政策面輻射不到的群體。既不符合買經濟適用房的條件，也無力購買商品房，他們被戲稱為“夾心層”。之前雖有白領公寓一說，卻始終沒有下文。作為一個特殊的群體，撇開住房問題，人們一提到他們，總是抱之以羨慕的眼神。他們收入不算低，社會地位也高。但真實的情況往往是，少數走上成功創業之路的青年白領的熠熠光環，淹沒了普通白領階層生活的艱辛。其實，他們有自己的諸多苦衷。對于大部分青年白領來講，在很長的一段時期內，住房問題仍然是一道難以跨越的坎。 住房問題被邊緣化（1）政策不完善近年來，政府出臺的國務院關于進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設的通知提出：“中低收入家庭購買經濟適用房”，“使經濟適用住房價格與中低收入家庭的承受能力相適應”。國務院關于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見更進一步指出：“經濟適用住房供應對象為城市低收入住房困難家庭”。由此，經濟適用房僅僅是低收入人群的“晚餐”。但作為“夾心層”的一大群體工作5到10年的青年白領，既享受不到社會保障房又買不起商品房，他們又一次游離在政策視野之外。沒有房子，背著行囊到處移居，這可以說是目前很多青年白領生存狀況的真實寫照。無錫最新統計數據表明，截至2008年1月底，在全市可享受廉租住房保障的為3.0885萬戶，其中實物配租為408戶。按照無錫享受廉租房制度試點的做法，人群為連續6個月人均收入低于500元的家庭或人均居住面積還低于7平方米，可享受廉租房的待遇，但實物配租資源匱乏，大部分多是通過租金補貼形式來實現。值得注意的是，青年白領按照社會地位和收入情況來看，又不屬于保障范圍，他們享受不到廉租房的待遇。（2）誘發系列社會問題本次實地調查顯示，在受訪的青年白領中，65%以上的人對房產前景持悲觀態度，近25.9%的人持樂觀態度，10.1%的人持觀望及無所謂態度；90%左右的人表示房產過熱，房價太高，以目前的收入和房價的水平在5年內根本不具備置業的能力，3.7%的人由于無錫房價太高，欲離開無錫到其他城市發展，5.2%的人對房價持不置可否的態度，只有一小部分人認為房價合理，與經濟發展密切相關。由于青年白領的住房缺乏保障，由此誘發了一系列社會問題。諸如青年白領婚姻問題。他們的結婚年齡普遍往后推，中國現在普遍的青年初婚年齡是26.5歲，而無錫是28.5歲。同時婚姻的嚴肅性也受到巨大挑戰，住房問題的矛盾有的直接影響了家庭婚姻的延續。另外由于住房保障薄弱，青年白領一方面無法得到合適的住房，另一方面要面對高高在上的市場房價和媒體鋪天蓋地炫富的樓盤廣告，對市場只有發出無奈的嘆息，尊嚴缺失、心理失衡容易引發心理問題。有的為了改變現狀，甚至走上了犯罪的歧路。網上有青年白領發了帖子：“多建20平方米的小房子，讓無力買房和租房的人有一片棲身之地。多建筒子樓吧，好歹有個安身之地”。這是一種無助而又急切的呼喚。青年將成為社會發展的中堅力量，民族未來的希望，他們的住房問題應當引起社會的關注。關注青年白領住房問題，利在當今，功在千秋。3.1.3 校內訪問校內的同學也是我們公司今后的服務對象，對他們的想法我們也提前進行了解。并為此做了相應的問卷調查，調查表如下：姓名要求房屋面積房租金房價是否合租畢業季時，許多大學生即將走出社會，除了面臨找工作的問題，找房子也會成為一大重點。據我們調查顯示，大學畢業生租房經濟承受范圍在500元月以下的占42.3%；500元至800元的占35.6%；800元以上的占22.1%。這份調查也讓我們“青年之家”創業團隊對這房屋中介行業更是充滿了信心。更發現了我校這個巨大的商業市場。3.2營銷環境3.2.1公司的宏觀環境青年之家房產中介有限公司能夠從宏觀環境中識別出尚未滿足的需求和趨勢，并且能夠做出相應的反應從而達到贏利的目的。 政策環境 無錫鼓勵大學生自主創業的政策為進一步加大創業帶動就業扶持力度，營造良好政策環境，激發全社會創業熱情，啟動新一輪全民創業工程，近期我市出臺了一系列創業優惠扶持政策。而在諸多優惠政策中，有不少都是面向大學生創業群體，扶持力度也頗為“給力”，具體政策如下： 優惠政策一：租金補貼對大學生、本市戶籍城鄉各類勞動者入駐創業孵化基地創業或大學生、本市就業困難人員租用場地創業，領取營業執照并穩定經營1年以上的，3年內可按每戶每年據實給予租金補貼，每年補貼標準上限為5000元。具有博士、碩士、學士學位的全日制普通高校應屆畢業生與本市市區企業簽訂勞動合同或在錫自主創業，并在外租房居住的，可領取大學生租房補貼，具體標準為：給予博士每人每月800元、碩士每人每月600元、學士每人每月500元，連續領取租房補貼期限暫定為2年。 優惠政策二：開業補貼大學生（指高校畢業生、在錫高校畢業學年在校生）、本市戶籍登記失業人員以及在本市進行失業登記的非本市戶籍失業人員，在錫自主創業并領取營業執照，憑納稅證明可申請享受一次性開業補貼，補貼標準為6000元。開業補貼3年內不得重復享受。 優惠政策