2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,1,藥品的陳列和展示,吳旭東,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,2,培訓大綱,什么是藥品陳列 商品的配置 藥品分類常識 藥品陳列的技巧,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,3,一、什么是藥品陳列,藥品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質量高低的重要標志。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,4,二、商品的配置,如何選擇合適的藥品，并用合適的方法擺放、展示，從而有效地利用了資源，創造了理想的購物空間，不僅最大限度地方便了顧客的購買，而且使門店效益最大化，實現門店的銷售職責。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,5,二、商品的配置,商品配置依據： 調查藥店屬地的市場容量、潛力、競爭者狀況。 消費者調查商圈內消費者收入、家庭規模結構、購買習慣、對商品服務的需求內容等。 公司商品策略有意識突出或培養某類商品、價格策略等。 賣場實際狀況、是否有品種限制等（面積大小、賣場內固定結構限制、店中店的品種限制）。 類似成功門店的商品配置是最具參考價值的。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,6,三、藥品分類常識,按功能分類 根據銷售排名 按照藥品銷售情況和藥品的貢獻度大小 陳列的基本原則及要求,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,7,三、藥品分類常識,按功能分類 藥品非處方藥：內服藥、外用藥 處方藥（含保健品）：內服藥、外用藥 非藥品（口服）食品、保健品 （非口服）妝、消、械、計生用品,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,8,三、藥品分類常識,根據銷售排名，進行分A、B、C分類： A類：銷售額前80% B類：銷售額百分比15 C類：其余5% 注意：銷售百分比與相對應名次，與門店實際品種數量有關,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,9,三、藥品分類常識,按照藥品銷售情況和藥品的貢獻度大小 分為暢銷、主力、策略、基本、滯銷藥品。對于不同的商品，采取的營銷策略各異。 藥品配置的修正：銷售情況的分析；滯銷藥品的淘汰；暢銷藥品的調整和新藥品的導入；藥品布置的調整 藥品的陳列：藥品配置后再通過藥品陳列實現銷售的目的。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,10,三、藥品分類常識,陳列的基本原則及要求 1、陳列貨架標準化 2、按 GSP 的要求 3、體現公司及門店風格 4、醒目原則 5、方便原則 6、滿陳列的原則 7、整潔美觀原則 8、先進先出，先產先出的原則 9、關連性的原則 將功能相同的藥品在一起陳列,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,11,陳列的基本原則及要求,1、陳列貨架標準化 對于封閉式銷售來說，典型售貨柜臺及貨架既要便于各種身材顧客的活動，又要便于普通身材營業員的活動。為此商品柜臺一般高度為9095；寬度為4660；貨架寬度一般為4656，高度不應超過160183；營業員活動區域寬度為76122；顧客活動區域寬度為45610；考慮到有的顧客需坐著挑選商品，而營業員需站著挑選服務，陳列柜的高可降至8691。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,12,陳列的基本原則及要求,1、陳列貨架標準化 陳列柜陳列：利用柜面和柜內陳列，其中柜面陳列可以放置小型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜分前開、后開、前后開、敞開等款式。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,13,陳列的基本原則及要求,1、陳列貨架標準化 陳列架陳列：分為柜臺式封閉銷售的貨架陳列和開架式敞開銷售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺型架、框形架、立架、掛具型等款式。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,14,陳列的基本原則及要求,1、陳列貨架標準化 陳列臺陳列：分箱型臺、平臺階、梯形臺階、桌形臺等款式，利用臺面陳列展示商品。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,15,陳列的基本原則及要求,1、陳列貨架標準化 地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態以吸引視線。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,16,陳列的基本原則及要求,1、陳列貨架標準化 各種陳列用具都有標準型及異型兩種。標準型制造方便，價格低廉，適用范圍廣，經濟實用，但缺乏變化性，顯得單調味乏；異型用具按具體商品的特性制成，藝術性強，與商品高度和諧統一，受顧客喜愛，但成本較高。現代化商店應根據經營的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,17,陳列的基本原則及要求,2、按 GSP 的要求 按藥品經營質量管理規范（GSP）的要求，藥品應按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存：藥品與非藥品、內服藥與外用藥應分開存放，易串味的藥品與一般藥品應分開存放；處方藥與非處方藥應分柜擺放；特殊管理的藥品應按照國家的有關規定存放。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,18,陳列的基本原則及要求,2、按 GSP 的要求：藥品區 非處方藥品區：存放非處方藥品 處方藥品區：可以開架銷售的處方藥：保健藥品，一部分不良反應較小的處方藥 處方柜：不良反應較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售。 專柜上鎖：注射劑和二類精神藥品 中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺 拆零專柜、冰箱,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,19,陳列的基本原則及要求,2、按 GSP 的要求： 非藥品區 食品區 美麗健康商品區(妝、消、械、計生用品) 美容護理品 家庭健康用品,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,20,陳列的基本原則及要求,3、體現公司及門店風格 商品陳列應與企業文化、門店環境、整體氣氛保持一致。突出企業特色，樹立企業形象；突出良好的門店形象； 使顧客無論是否得到“有形”商品，均能得到“無形”商品，即顧客對門店及企業的良好感覺，從而提高回頭率。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,21,陳列的基本原則及要求,4、醒目原則 藥品大中小分類清晰合理，使顧客進店內很容易找到藥品的陳列位。藥品陳列位盡可能設置在顧客易看見的地方，不宜太高或太低。附加文字說明，文字說明不僅用來闡述藥品的有關事實如價格、產地、原料、規格、名稱、用途等，而且是藥品陳列創意的說明，是對陳列的進一步解釋。文字說明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來，在閱讀后回味無窮，難以忘懷，并能轉化為直接的購物行為。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,22,陳列的基本原則及要求,5、方便原則 現代人生活節奏快，時間觀念強。適應于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購物引導。速購藥品放在最明顯、最易選購的位置，如藥店入口附近；選購藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線充足的位置上，便于顧客仔細觀看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠、環境幽雅的地方，以顯示藥品的高檔貴重，滿足顧客的求名心理。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,23,陳列的基本原則及要求,5、方便原則 陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費了很大的勁拿下來，如不滿意，很難再放回原處，影響其購物興致和陳列布局的美觀性。陳列要安全穩定，排除倒塌現象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺上的不舒服，又有利于保護陳列器具。同時藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,24,陳列的基本原則及要求,6、滿陳列的原則 藥品陳列種類與數量要充足，以刺激顧客的購買欲望。豐富是吸引顧客、提高銷售額的重要手段之一，品種單調、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進來的。要及時補貨，避免出現“開天窗”脫銷的局面,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,25,陳列的基本原則及要求,7、整潔美觀原則 陳列的藥品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應及時從貨架上撤下來。每種藥品都有其優點，藥品陳列應設法突出其特點。大膽采用多種藝術造型、藝術方法、運用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀大方,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,26,四、藥品陳列的技巧,誘導顧客的購買欲望和動機，滿足顧客的購買心理。顧客購買心理有以下八個階段的訴求，即：關心 興趣 聯想 欲望 較 信賴 購買 滿足。通過陳列來調節顧客心理以最終達到顧客滿意。利于商品的銷售。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,27,四、藥品陳列的技巧,1、集中陳列 2、特殊陳列法,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,28,四、藥品陳列的技巧,1、集中陳列 按藥品規格大小、價格高低、等級優劣、花色繁簡、使用對象、使用價值的關聯性、品牌產地等順序進行陳列，便于指導顧客選購。規格由大到小，價格由賤到貴，等級由低到高，花色由簡到繁、由素到艷，使用對象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,29,四、藥品陳列的技巧,1、集中陳列 可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現出商品的色彩調節作用，給顧客以品種多的感覺；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結合起來靈活采用。可以采取如下陳列方式：類別縱向陳列、整齊陳列、明確類別或單品輪廓、周轉快的商品位置優先安排,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,30,四、藥品陳列的技巧,2、特殊陳列法 櫥窗陳列 專柜陳列 按功能設立 端架陳列 利用柱子的“主題式”陳列 架上、中、下分段陳列 量感陳列 質感陳列 突出陳列法 懸掛式陳列 除去外包裝的陳列 易被盜商品陳列在視線易及或可控位置,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,31,四、藥品陳列的技巧,櫥窗陳列 利用藥品或空包裝盒，采用不同組合排列展示季節性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品。 綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）； 系統式櫥窗陳列； 主題式櫥窗陳列：節日陳列（以節日為主題）、事件陳列、場景陳列（誘發顧客購買行為，吸引過往觀眾的注意力）； 季節性櫥窗陳列。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,32,四、藥品陳列的技巧,專柜陳列 按品牌設立：一般為同一廠商的各類藥品的陳列。如史克、立達專柜。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,33,四、藥品陳列的技巧,按功能設立 將相同或關聯功能的藥品陳列為同一專柜。如男性專柜、減肥專柜。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,34,四、藥品陳列的技巧,利用柱子的“主題式”陳列 一般而言，柱子太多的店鋪會導致陳列的不便，但若將每根柱子作“主題式”陳列，不但特別而且能營造氣氛。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,35,四、藥品陳列的技巧,端架陳列 指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節性、廣告支持、特價藥品、利潤高的藥品、新藥品及重點促銷的藥品；端架陳列可進行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應有定位。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,36,四、藥品陳列的技巧,架上、中、下分段陳列 上段：感覺性陳列，陳列“希望顧客注意”的藥品、一些推薦藥品、有意培養的藥品。 黃金段：最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤的藥品，自有品牌藥品，獨家代理或經銷藥品、廣告藥品 中段：價格便宜、利潤少、銷售量穩定的藥品。 下段：陳列周轉率高、體積大、重的藥品。可陳列需求彈性低的藥品。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,37,四、藥品陳列的技巧,架上、中、下分段陳列 黃金位置的陳列：要陳列重點推薦的藥品，如高毛利率、需重點培養、重點推銷的藥品。對于敞開式銷售來說，中等身材的顧客主動注視及伸手可及的范圍，約從地板開始60厘米180厘米，這個空間稱為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米120厘米，稱為黃金地帶。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,38,四、藥品陳列的技巧,黃金線指：男性：85135，女性：75125 次要高度：男7085或135145，女6075或125135。60以下180以上是顧客不易注視接觸的看見，60以下常用于陳列購買頻率極低的藥品或作為庫存空間；180至210常作為庫存空間以補充量陳列的貨源；210至260雖難以吸引近距離注視，但可吸引遠距離注視，具一定展示誘導功能，可作為裝飾陳列或廣告空間。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,39,四、藥品陳列的技巧,量感陳列 如堆頭陳列、多排面陳列、島型陳列等。量感陳列產生“數大就是美”的視覺，美感及“便宜”、“豐富”等刺激購買的沖動，它分為規則陳列和不規則陳列兩種。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,40,四、藥品陳列的技巧,規則陳列 將藥品整齊地碼放成一定的立體造型，藥品排列井然有序，通過表現商品的“穩重氣息”，使顧客對商品的質量放心來擴大銷售。不規則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種陳列給顧客一種便宜、隨和的印象，易使顧客在親切感的鼓舞下觸摸挑選藥品，通常用于小件日用品的擺放。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,41,四、藥品陳列的技巧,量感陳列 適合于量感陳列的藥品具體來說有：特價藥品或具有價格優勢的藥品，新上市的新藥品，新聞媒介大量宣傳的藥品。對于采用量感陳列的藥品，在賣場藥品數量不足時，可在適當位置用空的包裝盒做文章，設法使陳列量顯得豐富。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,42,四、藥品陳列的技巧,質感陳列 著重強調藥品的優良品質特色，以顯示藥品的高級性，適合于品牌、高檔珍貴藥品。陳列量極少，甚至一個品種只陳列一件，主要通過陳列用具、光、色的結合，配合各種裝飾品或背景來突出商品極富藝術魅力的個性特色。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,43,四、藥品陳列的技巧,集中焦點的陳列 利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中方。顧客是藥品陳列效果的最終評判者，陳列應以視線移動為中心，從各種不同的角度，設計出吸引顧客、富于魅力的陳列法則，并且將陳列的“重點面”面向顧客流量最多的通道。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,44,四、藥品陳列的技巧,集中焦點的陳列 “重點面”可以是藥品的正面，也可以是商品的側面，確定“重點面”的因素可以來自多方面 以可見藥品的最大形象、能顯示豐富感來決定 以可見藥品內部結構、能識別質地、結構確定； 以容易陳列能簡化操作、省工省時的面來決定； 以顧客重視的面來決定。,2019/4/14,旭東企業管理顧問OTC系列培訓,45,四、藥品陳列的技巧,突出陳列法 將價格高低、不同廠家的同類藥品放在一起。陳列時著重突出某一種或幾種藥品，別的藥起輔助性作用。著重陳列的藥品有：藥店的主力藥、流行性、季節性藥，反映藥店經營特色的藥，名貴藥等。這些藥或占用較大比例的陳列空間，或藝術的渲染烘托氣氛，抑或陳列于顯眼的位置。,2019/4/14,旭東企