1 營銷策劃大賽材料 市場分析報告 一、調查目的 研究安徽省高校大學生 旅游需求及偏好的現狀， 以及其對旅游團購的認識和了解。 分析解安徽省高校大學生對旅游的需求狀況，制定合理的方案推廣團購旅游的發展，提高其市場占有率，增加客戶群。 二、市場調查數據 我們采用抽樣調查的方法，選取一部分高校大學生以問卷形式從兩個方面進行了調查，現數據如下： （一）、大學生旅游需求及偏好的現狀 1. 大學生對旅游的喜愛程度： 根據我們的問卷調查，大學生喜歡旅游者達到 79%。幾乎所有的學生，無論是性格活潑開朗，還是含蓄內斂，不論是剛入學的新 生，還是即將畢業面對著生活壓力的畢業生，無論是來自城市，還是來自農村，都比較喜歡旅游這一活動。我們按一定比例從各年級抽取了三十份問卷： 由這三十分問卷可知，共有三十份有效抽樣，其中大一學生七份，大二大三學生分別有五份，大四學生有十三份。我們可以看到，大多數的學生都非常喜歡旅游，少部分學生選擇了比較喜歡。 2. 大學生旅游的時間和地點： 根據調查我們發現，大學生性喜自由，不受拘束。在旅游時間上， 70%的學生選擇了不定時，將近 20%的學生選擇了周末，最主要跟大學生的課程時間安排有關，周末一般雙休，很多學生利用兩三天的時間與同學一起在周邊城市或者市區出游。在出游地點的選擇上，多數人選擇了市內和省內，這說明了大學生消費比較理智，花費仍然是制約其出于的主要瓶頸。 3. 大學生旅游的方式 ：在出游意愿與同學一起與男女朋友與父母 2 調查中，出游方式選擇與同學結伴而游的占大多數，與男（女）友一起的約占44%，數字表明大學生大多數喜歡跟同年齡段的人一起外出旅游，而與家人一起和獨自一人出游也占一定比例。在旅伴的選擇上，部分人選擇跟男（女）友一起去旅游，這可能是大學生旅游的一大特點。大學生正處于感情萌發的時期，與情侶同游一方面可以體驗生活，增加旅游樂趣，共同解決旅途中的困難，另一方 面又可以促進雙方的了解，培養共同興趣、增加雙方的感情。相反，選擇與父母親人同游的人很少，這也表明大學生自主獨立的意識在不斷增強。（左圖所示） 大學生旅游的形式：根據問卷回收情況，盡管旅游社和導游隊伍在不斷壯大，但學生仍然偏向于自助游，學校和班級組織的團隊出游除外。這說明了以下幾點：學生喜歡自由觀賞，不喜歡團隊的束縛；學生消費能力不高，無法支持較高的團費和購物；當前的旅游包價服務無法滿足學生的需求，他們更傾向于零包價旅游產品。（由上圖可知） 4. 大學生旅游信息的來源 ：大學生信息來源比較廣泛，各種媒體方式都有涉及 ，如電視、報紙、旅游雜志、互聯網、旅行社，另外還有一個無法忽視的信息來源是朋友及熟人的介紹。和其他的群體一樣，朋友及熟人的介紹對大學生旅游目的地的選擇起著至關重要的作用。這說明大學生的群體意識比較強烈，同時獨立判斷能力也在增強。（如右圖所示）目前大學生獲取旅游信息的傳統方式依舊占主要地位 ，通過同學熟人介紹（ 37%）和廣告宣傳（ 21%）了解旅游信息的占到了總體的 58%；另外隨著網絡的迅速發展，通過網絡途徑獲取信息的方式越來越可取，調查得知0% 10% 20% 30% 40%同學和熟人廣告宣傳網絡旅行社系列1出游形式0%50%100%團隊出游 自助游系列1 3 有 23%的大學生獲取旅游信息的途徑是通過網絡，說明網絡對大學生出游起到 一定的促進作用；相比之下，只有 14%的大學生則通過咨詢旅行社了解旅游信息，由此可以看出，旅行社對大學生的旅游宣傳力度還尚待提高。 5. 大學生出游動機及目的： 從目的來看，各種選項都有涉及，有的人傾向于欣賞自然風光和不同的民俗文化，有的人希望在緊張的學習和生存壓力下放松心情，有的人希望通過朋友之間的出游，加深感情。但同時我們也發現，不同專業的學生出游動機也有所不同，旅游及相關專業的學生傾向于帶著學習去游，其主觀動機十分明確。 6. 大學生旅游目的地的選擇： 從大學生的角度出發，我們對旅游目的進行調查時圍繞教育、觀光、休閑度 假、文化和體育五個方面展開，同時將旅游目的和目的地的選擇聯系起來進行分析，我們可以發現，大學生的出游目的主要有觀光（ 和休閑度假（ 兩種，其他比重較??；對于目的地的選擇又以風景名勝區（ 為首選，文物古跡（ 次之。 從兩個因素綜合來看，以休閑度假為目的到風景名勝區的旅游比重最大，達到了 到風景名勝區進行觀光的比例占 位居第二；到文物古跡所在地進行觀光和休閑度假的比例均在 10%左右，到體育娛樂區休閑度假（ 的比以其他目的到體育娛樂 區的比重大，其他所占比重較小。 7. 大學生對價格的敏感程度： 據統計， 67%的大學生每個月的花費在五百元人民幣以下， 27%的大學生每個月的花費在 500 76%的大學生生活來源是父母資助、獎學金、兼職傭金，可以自由支配的資金很少。 70%的學生在旅游花費上在 500元以下，極少一部分學生花費可達1000元?？梢姡髮W生對價格十分敏感，在購買旅游產品時，主要考慮它的性價比，資金仍然是制約大學生出大學生每月花費0 游的主要問題。 8. 大學生旅游消費剖析： 在旅游六要素吃、住、行、游、購、娛中，傳統上，交通和食宿占據了較大的空間 。作為沒有多少可供支配的收入的大學生，也是如此。他們對價格極為敏感，因此，在旅游花費上，盡量減少不必要的花費。在最后兩項的購和娛中，只占極少一部分。大學生雖然也購物，但都是小件廉價的紀念品和紀念冊，對促進當地旅游小商品市場有一定的意義，但作用不大。 9. 大學生對旅游社包價服務的滿意度： 大學生對旅行社包價服務明顯不太滿意。我們將滿意度分為以下四個層次（如由右圖所示） :十分滿意、比較滿意、不是很滿意、非常不滿意。從上圖可知，大多數學生都選擇了不是很滿意，比較滿意和不是很滿意占據了相當位置。由此可見，大學生對旅游包 價產品滿意度不高。 （二）、關于安徽高校大學生對旅游團購的市場調研 樣本總數： 75 份 數據與分析： 第 1題 您的性別： 單選題 選項 小計 比例 38 37 頻數（人數）非常滿意比較滿意不是很滿意非常不滿意 5 本題有效填寫人次 75 第 2題 您是否參與過旅游團購嗎？ 單選題 選項 小計 比例 64 7 4 本題有效填寫人次 75 第 3題 您沒有參加旅游團購的原因是什么？ (多選 ) 多選題 第 4題 你對購買過的旅游團購的滿意度 量表題 選項 小計 比例 7 38 14 支付寶、財付通 ) 15 25 ) 13 本題有效填寫人次 64 6 選項 小計 比例 很不滿意 0 0% 不滿意 2 一般 5 滿意 3 很滿意 1 本題有效填寫人次 11 第 5題 您的每月可支配的費用有多少？ 單選題 選項 小計 比例 29 700元 18 24% 1000元 16 10 2 本題有效填寫人次 75 第 6題 什么原因吸引您去旅游團購？ (多選 ) 多選題 選項 小計 比例 7 便宜 61 26 9 12% 27 36% ) 10 本題有效填寫人次 75 第 7題 能讓您心動的旅游團購折扣為： 單選題 選項 小計 比例 2 20 31 22 本題有效填寫人次 75 第 8題 您擔心旅游團購會出現的問題 是？ 多選題 選項 小計 比例 35 63 8 84% 59 ） 3 4% 本題有效填寫人次 75 第 9題 你認為旅游團購網站應該提供哪些增值服務？ 多選題 選項 小計 比例 38 42 56% 利 37 ） 8 本題有效填寫人次 75 三、市場分析 必要性 首先，從旅游業創新的角度看，大學生是旅游市場的重要組成部分。盡管目前這一部分人群旅游消費相對較低，但是他們人數多，而且今后消費水平將會不斷提高。因此，從長遠看，盡快地開發大學生旅游市場對今后增加旅游經濟收入、促進旅游業的發展有著重要的意義。 其次，從旅游企業目前的競爭看，大量的旅游企業在爭奪城市大眾旅游市場方面的競爭已經白熱化。在此背景下，是“分搶蛋糕”，還是“做大蛋糕”，是 擺在旅游企業面前的嚴峻選擇。在整體市場上追求較大市場份額即“分搶蛋糕”的做法， 往往帶來市場秩序的混亂和旅游企業利益的損失。而選擇某一具有潛力的細分市場如大學生旅游市場作為切入點，謀求在這一市場的突破，不僅是做大蛋 9 糕的明智之舉，而且很有可能為旅游企業勇領市場風騷贏得契機。 再次，從滿足消費者旅游需求方面看，大學生對旅游的潛在需求量大，而且這種潛在的需求隨著社會物質文化生活水平的提高會很容易發展為現實的需求。要將這一潛在的需求激活，必須將大學生旅游市場的開發提到議事日程上來。最后，從社會發展教育方面考慮，旅游可以使大學生開發智力、啟迪思維、增長見識、增強閱歷和提高實 踐能力，也可以使他們愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄、完美情操、健全人格，從而提高其生理及心理健康水平。旅游作為一種產業，其目標不應該僅僅是經濟效益，而應該同時注重社會效益。因此，本著為大學生提供一個開闊其視野、增強其社會實踐的機會，旅游企業應重視對大學生旅游市場的開發，這是一項既有經濟效益又有社會效益的開發活動。 可能性 首先，大學生有較多的閑暇時間，為其出游提供了時間上的保障。大學生的閑暇時間比較充裕：寒暑假、五一節、國慶節和周末加起來一年有 天，其中寒暑假有將近 天的時間，周末有 天的時間，除生活學習必須占用的時間外，與其他人相比較，這一群體的時間最為充裕，為外出旅游提供了時間上的保證 。 其次，大學生旅游花費較少，不會形成很大的經適應性較強，生活樸素，他們在旅游的過程中，注重的是心靈的滿足，因此，他們的旅游花費較少，不會給家庭帶來沉重的經濟負擔。 最后，隨著我國經濟快速發展，家庭收入不斷增加，獨生子女比例增大，父母期望值變大，導致了教育投資在家庭支出比重中也不斷增大，所以旅游這一獨特的學習環境將被越來越多的大學生及家長接受，大學生旅游消費能力也將越來越高。 四、市場預測 大學生 旅游市場的潛力巨大，所以安徽高校大學生團購旅游的方案也是可行的，其市場前景是巨大的。 1、大學生人群數量大。團購旅游的顧客人群也巨大而且穩定的。 2、大學生的心理特征。大學時期是學生由象牙塔走向社會的過渡期，其社會經驗不甚豐富，往往對外界充滿好奇心；其行為傾向于群體，渴望了解世界， 10 希望參加一些科技探險、開拓眼界、增加知識的實踐活動；再者他們活潑好動，精力充沛，時間充裕，適應環境變化的能力強，因此，大學生的心理特征決定了絕大部分學生愿意出游。再加上對家庭責任感的淡漠以及攀比追隨心態的強烈，他們較成年人具有更強 的出游動機。 、抽樣調查結果表明大學生旅游市場廣闊大學生具有強烈的旅游需求，雖然受時間、經濟、學習等因素的制約，但據調查仍有 大學生希望大學期間外出旅游。武漢大學旅行社曾對大學生旅游市場做過兩次面向所高校的市場調查。結果顯示， 以上的大學生愿意出游，大學四年期間近 90的大學生有過出游經歷，而且目前已經出現大學生就業旅游和貸款旅游的新跡象?？梢姡髮W生旅游市場潛力極大且亟待開發。而至今仍未有一家專門旅行社或學生旅游組織來專門運作高校旅游市場?，F有的學生旅游組織都是一些零散的自主組團旅游， 不能形成真正的市場規模。旅游企業一旦抓住這個市場空缺，其發展前景將一片光明。 11 營銷策劃書 一、概要 本方案針對實現高校團購旅游而開展，目的是開發高校旅游市場，豐富高校師生的生活，促進經濟發展，獲得可觀經濟效益。高校團購旅游以價格優惠、形式多樣、時間活動自由、服務周到等優勢吸引高校師生，以達到樹立品牌，推廣市場，滿足高校師生旅游需求，取得經濟效益與社會效益相統一。我們希望以此為契機，帶動本行業向更高，更好的層次發展。 二、高校團購旅游簡介 高校團購旅游結合當前大學師生實際情況，為 豐富大學生的業余生活、增長閱歷、愉悅心身，促進大學生綜合全面發展為展開。其目標是：豐富大學生活，為高校交流提供寬松、自由的平臺，提高大學生的生活質量，加強大學生自身修養，體驗自然與人文的熏陶，并使經營機構獲得可觀的經濟效益。高校團購旅游針對性較強，集中服務于高校師生市場，在以往旅游業務的基礎上，開展具有特色的旅游項目供學生選擇。高校團購旅游價格優惠合理、形式多樣、選擇眾多，盡量滿足大學師生對旅游的需求。 三、營銷環境分析 1、市場狀況： 從市場學角度來看，旅游市場的形成必須具備四個要素：人口、購買力、購買欲 望和購買權利。這四個要素和市場的關系如下： 旅游市場 =人口 *購買力 *旅游欲望 *旅游權利 一個客源市場規模的大小，首先取決于該市場的人口數量，潛在旅游者多，市場的潛力就大；其次取決于購買力，它是由消費者的收入水平決定的；再次，取決于人們的購買欲望，這是指消費者購買產品的動機、愿望或事實，它是消費者把潛在購買力變為現實購買力的重要條件，是驅使人們進行旅游活動的動因。 12 旅游權利則是消費者購買某種產品的權利。上述情況清楚地表明了某一客源市場規模的大小，同時取決于四個要素。在大學生群體中，盡管目前他們的購買力比較低，但 從人數欲望來看，其仍占很大優勢。所以我們要抓住大學生這一顧客群體，尋求更多的市場發展潛力，積極研究大學生這一群體的特點從而提高我們的市場占有率。 從市場分析報告可發現大學生的外出旅游受可支配資金、安全、閑暇時間、伴侶、旅游動機、交通等多種因素的綜合影響。那么作為高校團購旅游，我們應該認清形勢，抓住機遇，為大學生消費者提供合理的旅游產品。所以我們要著重分析大學生旅游市場這一大的環境背景，研究高校旅游的市場需求和發展趨勢 通過上面的市場調查，我們應該著重在設計、收集、整理、分析的基礎上，對市場做出正確、具有前瞻 性地預測，為喜好旅游的大學生提供決策依據。應該制定符合學生群體的價格基礎，在價格上吸引學生進入我們的旅游團體；設計針對大學生的旅游產品，提高服務質量，增加滿意度，制定符合學生特色的旅游方式，提供更高的自主性與自由度。同時注重安全意識，保障其人身安全從不同的角度不同的方面為大學生這一群體提供優質的服務，從而吸引顧客，與之建立長久聯系。 其實大學生旅游這一活動的商業前景是非常巨大的，大學生積極渴望利用業余時間學習鍛煉的更多，在課外時間領略自然風光或人文環境。而且團購旅游的發展趨勢也是良好的，其市場潛在需求也 是巨大的，我們預期在未來團購旅游的市場前景是很大的，也有很大的發展潛力。 2、競爭狀況： 目前大學生大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高，講究經濟實惠，特別是在吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學生長期在學校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經歷和感受。 由于在校大學生受經濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主。因大學生生活經歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他 們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地。 我國旅行社產品在設計上大多數是景 13 點和交通的簡單組合，共性的東西較多，加之長期形成的以觀光類旅游產品為主，產品缺乏特色。旅行社向大學生推出的旅游路線沒有體現出大學生的特色。 現階段旅行社產品的推銷方式主要采用報紙、人員推廣等形式，由于大學生在學校中主動買報的人很少，瀏覽新聞、信息等主要采用因特網、電視、人際傳播等形式，而旅行社缺乏有效的宣傳和推廣途徑，只是采用簡單的電話咨詢和報紙宣傳，很難滿足大學生的要求。 相對于旅行社認為大學生旅游風險大而言，涉世 經驗較少，甚至對有些生活基本常識和旅游常識掌握較少的大學生，自我保護意識很強，很難對某家旅行社在短時間內產生信賴感。 旅行社的價格一般以團體包價為主，行程大多是旅行社設計的常規線路，價格為一個總的價格，靈活性較差，直觀上讓學生很難接受。因此在經歷了幾年的研究與開發之后，大學生旅游市場并沒有發生顯著的變化，團購旅游的份額依舊很小。 3、宏觀環境狀況： 自教育制度改革以來，全國各高校連年擴招，在校本?？茖W生人數日益增多。根據“十五”教育規劃，高等教育到 2005 年進入大眾化階段，適齡青年上大學的比例達到 15%，到 2010年已經達到 20%。龐大的大學生消費市場已逐漸成為旅游企業必爭的重要陣地，前景看好。 我國大學生除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，大約有 172 天假期，約占全年的 47%;此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。 以往，由于大學生旅游消費水平較低，旅游企業可獲經濟效益較低，造成大學生旅游市場不受重視?，F今，由于家庭的經濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經濟狀況得到了較大改善，大學生已經初具出游 的經濟條件。據新華網報道，旅游消費已是大學生消費的熱點，如武漢大學生一年的旅游費用最高達到 1000 元以上，最低的也在 100 元左右。 我國旅游業經過 20 多年的發展，已經具備了相當規模，基本能滿足中國旅游市場發展的需要。其中青年旅館、大學生旅游網等與大學生旅游市場相關的旅游基礎設施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定。這都為大學生旅游市場的開發提 14 供了一定的物質基礎。 四、優劣勢分析 1、優勢和機遇： （ 1）、銷售理念的優勢： 團購旅游銷售的理念主要體現在三方面的內容：首先以客戶導向，即以學生、老師為對象，以市場為中心 。針對不同的消費群體需求，開發不同的團購旅游產品。其次銷售獲利，即必須有合理利潤，使企業生存和發展。通過選取合適的路線（包括乘車路線、旅游路線）；與旅游景點的經營商合作，獲取低價的門票或者低價的成本；與當地的賓館、酒店合作，獲取合適的食宿價格等方式；以此來降低成本，實現激發市場，實現規模開發，取得良好的經濟效益。最后利用資源，以充分利用企業內外資源為支持體系。比如利用高校的學生證，可以在部分景點獲得折扣；合理利用學生社團、學生干部的紐帶作用。通過以上理念可以獲得良好的經濟效益和長久的客戶群體，可以持久的經營 開展下去。 （ 2）、旅游資源優勢： 安徽省自然資源豐富，旅游區很多，兼具自然和人文旅游資源，可以為廣大大學生提供較近較便捷的旅游方式；安徽省距長江三角洲，沿海地區都較近，杭州，南京等眾多旅游地點也都為我們提供了很多的選擇。 （ 3）、廣闊的市場優勢： 合肥，作為安徽的省會城市，集結了很多的各類高校，大學生數量之多可粗略估計市場是非常不錯的。就我校大學城附近而言，還沒有專門為我們大學生提供旅游的項目。從我們的實際調查分析可知，很多高校的大學生在節假日、雙休日或是一些班級團體活動，社團活動等等，都有團游的想法，但 是沒有合適的旅行社來為我們提供平臺，適合的價格，適合的旅游景點，適合的住宿和行程安排。如果針對大學生專門開展一些適合大學生消費的旅游方式，相信會很有市場前景，還可以利用節假日等提供一些特色服務，優惠服務等，一定會得到廣大大學生的青睞。 （ 4）、交通等輔助設備優勢： 合肥，作為承接產業轉移的中部崛起地區，對自身各項有助于經濟發展的基礎設施已陸續完善，交通等輔助旅游的設施建設為我們大學生團游提供了各種方 15 便與可能。便捷的交通為外出旅游提供了可能。 （ 5）、項目的獨有優勢： 本項目所推出的方案價格公道且合理，能夠為 廣大學生所能接受，該方案還有一個顯著優勢，就是時間自由，考慮到當今大學生課余時間較多，大學生個性化較強，我們制定了預約集中制度，就是把有意向的大學生按照時間和旅游地進行集中。再者，我們的市場面向合肥市各大高校，因此參與旅游的人員必定是來自不同學校，來自五湖四海，這樣一群年青人可以互相交流，相互了解，通過彼此之間的交往，加深對安徽高校的了解，這樣不僅促進了學生的交往面，而且能夠培養學生的人際交往能力，這個能夠引發同學們的興趣，相信這個市場廣闊。作為大學生的都知道，大學生活有很多集體活動，但讓人頭疼的是，外出活 動盡管很誘人，可是往往不能很好的開展好，其主要原因是不能夠找到理想的旅行服務，這次的高校團購旅游項目正是能夠很好的解決該問題。對于安全方面，我們不僅會提供必要的安全保證，而且會加強安全方面的宣傳。 （ 6）、政策優勢： 高校團購旅游在政策上也是很有優勢的，如修學旅游，可以獲得當地學校的支持、參觀的企業支持等；其次，高校團購旅游會為旅游景點增加消費群體，可以獲得旅游資源地的管理機構支持；再者，高校團購旅游主要的群體是大學生和老師，旅游中所獲得的閱歷增長，有利于旅游群體中的個人發展以及國家人才的培養，并有利于經 濟的發展，國家部分政策對其持肯定、支持的態度。 2、劣勢和威脅： （ 1）客源問題：由于高校團購旅游是一個新鮮事物和鑒于安全問題的考慮，很多大學生、老師對高校團購旅游抱有懷疑的態度，可能在試營初期出現客源過少，資本入不敷出的情況。 （ 2）高校團購旅游的優勢在于價格、形式多樣、時間自由。其一，如果價格不夠合理，可能會出現因價格過高而導致客源過少、缺乏與其他旅行社的競爭力和因價格過低而出現盈利過少甚至虧本的運行狀態。其二、為適應不同消費需求，將推出不同類型的旅游形式；這樣肯能會導致部分旅游形式過于冷門，從而導致不 能很好地滿足消費者需求，從而對消費群體產生影響。其三、因提倡時間自由，可能導致不同時間段消費滿足情況呈現較大差異，從而影響市場的開拓。 16 （例如，在考試周的時候，消費者將忙于考試幾乎不會考慮旅游，這樣消費水平過低，經營可能會入不敷出；在節假日期間，出游人群較多，因自身可供旅游資源不能滿足消費者需求，會導致消費群體的流失，影響經營。） （ 3）來自同行業的旅行社、以及自助游的競爭。因此要明確、重點開發、宣傳高校團購旅游的優勢，以顯示競爭優勢，在消費市場中占有一席之地。 綜上所述：高校團購旅游的優勢明顯遠遠大于劣勢， 其市場可行性較高，市場前景可觀。至于威脅的解決，將在下面的控制措施中提出合理性建議。 五、營銷目標 1、樹立品牌，提高其知名度， 使品牌成為現代旅游的核動力， 增加市場占有率，提高銷售增長率。 2、完善服務項目，提供多樣化旅游服務，更好的滿足大學生需求。 3、提高團購旅游服務質量，增加利潤，達到高銷售額。 4、做到經濟利益和社會效益相統一，在獲得利潤的同時增強企業的社會影響力。 5、倡導綠色旅游， 使旅游產業成為制造快樂的產業。 六、營銷戰略 大學生旅游市場潛力巨大，又具有自身的特征，團購旅游應根據其特征，結合現 有和潛在的旅游基礎設施，對大學生旅游市場進行合理的開發。 點開拓、薄利多銷、機動靈活、誠信經營”的開發思路 （ 1）重點開拓。大學生旅游市場中最具開發潛力的重點市場有三：一是大學生的季節旅游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級、社團為單位的集體旅游已形成一種傳統，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經濟條件較好的大學生。這里就包括家庭條件較好的大學生和獨立性較強、可自創收入的大學生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三 是高年級的大學生。高年級的大學生比低年級大學生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。 （ 2）薄利多銷。大學生旅游市場集中，規模較大且對價格較為敏感。團購旅游要取得較大的經濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取 17 得價格優勢。首先要選取合適的路線（包括乘車路線、旅游路線）；其次與旅游景點的經營商合作，獲取低價的門票；與當地的賓館、酒店合作，獲取合適的食宿價格等方式；以此來降低成本，實現激發市場，實現規模開發，取得良好的經濟效益。 （ 3）機動靈活。大學生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且 追求個性化，在開發大學生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學生根據自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是組團要機動靈活。大學生出游可以根據自身需要進行選擇，團購旅游完全可以根據各自的特點，推行自組旅游團；三是旅游方式多樣化。針對大學生不同的需求，設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合。 （ 4）誠信經營。大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。團購旅游要培育和 建立穩定的大學生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創造良好的消費經歷，樹立誠實可信的形象。實現穩定的客戶群體，以及發揮穩定客戶群體連帶介紹作用，以穩定和擴大客戶量。 推出多種有特色的旅游產品，滿足大學生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發大學生旅游市場的途徑?；诖髮W生心理和生理的特點，以下旅游產品值得關注： （ 1）修學旅游。許多大學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。 他們出游常常帶著一定的學習目的，如合肥學院的藝術系大學生到西遞宏 村旅游，其目的之一就是學習野外寫生。旅游團體可設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經驗和開拓眼界的修學旅游，如英語學習的夏令營、企業基地的實習游、野外學習寫生游、革命根據地的考察游、少數民族地區的文化采風游等。 （ 2）體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育運動，可根據這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如游泳、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。 （ 3）探險旅游。大學生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進 18 行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游團體在安全有保 障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。 （ 4）生態旅游。新時代的大學生環保意識很強，許多高校還成立了環保社團。針對大學生崇尚自然、保護環境的心態，設計生態旅游產品。 （ 5）團體旅游。根據不同團體的需求不同開發，比如：情侶游、班級旅游、社團旅游等團體旅游。提供多種選擇，獲取更多的消費團體。 3、多種旅游促銷 大學生有較強的從眾心理，且信息傳遞快?？衫眠@一特點，采用一些低成本的促銷方式，滿足大學生這一心理特點，現制定如下促銷方案： （ 1）與高校社團進行合作。目前，我國高校內社團組織十 分活躍，班級活動也很頻繁，為此許多學校還專門成立旅游協會。這樣我們可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度，又可節省人力、財力，達到良好的促銷效果。還可與環保協會合作，這樣既能夠促進環保知識的宣傳，又可以樹立良好的企業形象。 （ 2）特色旅游形式推廣：可以利用節假日推廣團體旅游，尤其是一些有特色，吸引人的，如在情人節、圣誕節、元旦等重要節假日 （ 3）與老師進行聯系：大學生相對自由，與高中時的師生關系不同，師生之間比較生 疏。我們可以與大學老師取得聯系，為老師提供渠道，老師們既可以自己組團出行，也可以帶學生外出，這樣不僅能促進師生之間的交流，也可以增強我們的可信度。當然我們會給予適當的優惠。 （ 4）培養學生直銷點?，F在的大學生大都在積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己的能力。旅游企業可聘用他們尤其是旅游專業的大學生，作為旅游直銷人員，這樣可以利用其信息廣、朋友多的優勢，進行長期宣傳，這樣可以做到長期扎根大學生市場。 （ 5）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、澡堂、操場、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中、旅游地相 對固定的特點，來進行宣傳 （ 6）利用線上網絡促銷。大學生大多愛好上網，雖然已經建成大學生旅游網，但遠遠不能滿足他們多方面、多層次的需要。我們可以大學生較關注的網站如學 19 校的網站內設立旅游專欄，或者鏈接窗口，供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息。 （ 7）采取會員積分制度，對于多次與我們合作的團體，給予其會員資格，進行積分打折促銷。