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文檔簡介

1、鋪市操作手冊,銷售公司市場部,目錄,鋪市策略與方式 過程控制辦法 鋪市基本流程及要點 各級終端進店驗收標準 結案及網點移交要求 有效網點評估標準,鋪市策略與方式,鋪市方式：小范圍集中突擊鋪市 鋪市策略： 集中區域范圍內人力輪流、逐一解決鋪市率問題； 利用公司人員的短期突擊鋪市行為帶動經銷商（分銷商）熱情，激發其對終端鋪市率的重視； 通過鋪市過程徹底掌握終端信息和市場狀況，完成市場的渠道診斷，并最終疏通銷售的各級渠道； 掌握終端的第一手信息，完成終端客戶分類、存檔，用于市場投入的指導。,過程控制辦法,分組、分區、分線鋪市； 帶貨鋪市； 實行目標考核； 設立競爭機制，定期評比； 實施報表管理； 強

2、調分組成員集中分享經驗，回顧業績； 著裝、話術、工作流程一致統一。,鋪市基本流程,鋪市方案主要內容,鋪市目標設定 人員、車輛、物料等資源安排 區域劃分與線路安排 鋪市政策制定 監控、追蹤體系（會議制度、激勵方法、報表等） 鋪市后移交及維護辦法,資源調集要點,執行按需調集原則 執行廠-商共承擔原則 鋪市開始前將貨源、工具、車輛、人員、廣宣物料等必備資源調劑到位確保鋪市過程不受阻滯；,方案實施要點,根據預先規劃的線路逐個終端拜訪，不得漏點、漏線； 采取帶貨鋪市方式，訂貨、送貨、陳列一次完成縮減工作流程和周期； 人員分組時一定要新老結合、公司人員與經銷商人員搭配，互幫互帶提高效率； 分組至少兩組以上

3、，形成競爭氛圍，激發工作激情； 每日晚會總結與分享，提升成員工作技能，修正工作中的偏差； 充分利用其它推廣手段推動鋪市，提升效率。,數據整理要點,作為鋪市原始紀錄的業代日報表必須如實、詳盡填寫，確保統計內容真實有價值； 每日由鋪市主持人進行客戶整理與登記，確保當日拜訪當日收錄； 有拜訪未進貨終端同樣需要登記并作出標識，以便移交后經銷商及后續業代進行深度開發時有目標、有參照； 項目結案時所有網點統計報表一式兩份同時提交經銷商和市場部存檔，作為市場評估與下年度銷售目標設定的依據之一。,結案文件要素,目標與達成率分析； 市場簡要評估； 網點統計與進貨網點統計； 項目實施效果簡評。,驗收、評估標準,終端移交細則,向經銷客戶移交終端時，必須統計表格填寫規范、統計數據真實、客戶分類準確； 客戶接收終端資料后必須共同協商指定維護、配送的責任人并提交公司業務主管存檔； 廠商雙方必須約定終端客戶維護的標準、拜訪周期、訂單送達周期等服務指標； 網點移交后，業務主管

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