1、1.目的1.1對公司銷售人員的薪酬進行合理的設(shè)計，實現(xiàn)其收入與銷售業(yè)績掛鉤，以促進營銷目標的實現(xiàn)。1.2以銷售提成為基礎(chǔ)，獎優(yōu)罰劣，拉開差距，激勵為公司創(chuàng)造利潤，向績效突出的員工傾斜。1.3提高內(nèi)部公平性。2.適用范圍營銷助理、營銷經(jīng)理、區(qū)域營銷總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)，以及參與市場營銷支持的員工的提成考核管理。3.定義3.1銷售額：指合同簽訂的價格，為實際成交金額。3.2銷售收入：指在合同成交價的基礎(chǔ)上扣除企業(yè)增值稅、公關(guān)費、運費、保險費、銷售費用等，即銷售收入=合同成交價-企業(yè)增值稅-公關(guān)費-運費-保險費-銷售費用。4.職責(zé)4.1人力資源部負責(zé)銷售人員薪酬績效體系的建立，提成方案、績

2、效激勵方案的設(shè)計及定級定薪的審核，工資與提成的計算。4.2財務(wù)部負責(zé)建立銷售人員的銷售費用臺賬，及銷售收入的核算。4.3營銷中心負責(zé)協(xié)助提成工資體系的設(shè)計，定級定薪及績效激勵方案的的設(shè)計及績效激勵方案的具體實施。5.操作流程無6.程序說明6.1銷售人員層級設(shè)定主要分為以下層級：營銷助理、營銷經(jīng)理、區(qū)域營銷總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)6.2完善營銷員工薪酬結(jié)構(gòu)固定底薪（崗位工資+崗位津貼）+浮動部分（績效獎金+銷售收入提成獎勵）其中崗位工資：營銷助理、營銷經(jīng)理為1500元/月；區(qū)域營銷總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理為2000元/月；營銷總監(jiān)為3000元/月。以崗位工資為社保繳納的基數(shù)。公積金按原辦法不變

3、。6.3營銷經(jīng)理、營銷助理薪酬設(shè)定編制： 審核： 批準： 對應(yīng)崗位設(shè)計年收入（萬元）月度年度銷售收入提成獎勵崗位工資崗位津貼績效獎金年底獎金營銷助理6150075022506000按提成政策營銷經(jīng)理81500150030008000區(qū)域營銷總經(jīng)理12200020004000240006.4營銷人員的升遷與定級6.4.1根據(jù)月度工作業(yè)績與銷售目標完成結(jié)果綜合評價，每月匯總，每半年評價一次。6.4.2連續(xù)半年無銷售業(yè)績降級，連續(xù)一年無銷售業(yè)績予以淘汰。6.4.3年度目標完成直接升遷，無目標約定的根據(jù)業(yè)績的在同崗位間排序，前列升遷。6.5月度薪資的發(fā)放方案6.5.1月度收入分為固定底薪+績效獎金兩部

4、分。6.5.2固定底薪：根據(jù)個人的工作經(jīng)驗、能力和銷售業(yè)績確定。6.5.3績效獎金：月度績效獎金按照月度考核，其中：基礎(chǔ)工作考核占50%；銷售指標占50%，考核表詳見附件。銷售指標不可調(diào)整，基礎(chǔ)工作考核可做適當調(diào)整，營銷助理及營銷經(jīng)理由營銷總監(jiān)批準，區(qū)域營銷總經(jīng)理及以上由營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準。試用期期間工資不與銷售目標掛鉤。年度績效獎金參照月度執(zhí)行。6.6銷售收入提成獎勵6.6.1銷售人員的提成按銷售收入*提成比例。6.6.2銷售收入提成比例：6.6.2.1項目總提成比例為：低于銷售底價按0.7%提成；銷售底價標準價之間按1%提成；高于標準價按1.2%提成。6.6.2.2項目提成總額的分配

5、原則依據(jù)團隊成員參與程度、貢獻大小來分配，原則上：銷售團隊成員占60%，技術(shù)支持占20%，市場支持占10%，信息獲取占10%。具體項目具體分析，若某項支持未有貢獻，則提成比例為0。例：某項目無技術(shù)支持，則技術(shù)支持20%的提成取消，其他提成比例照常。 6.6.2.3公司高管按照簽約合同約定提成比例執(zhí)行，其他團隊成員個人最高提成比例不超過0.6%。6.6.2.4對外報價：底價與標準價之間由營銷總監(jiān)確定，低于底價需報總經(jīng)理審批。6.6.3提成的發(fā)放時間以相應(yīng)貨款回收的時間為基礎(chǔ)，按照資金實際到賬金額和時間兌現(xiàn)。6.6.4銷售人員調(diào)離原崗位時，需將相關(guān)的銷售資料與后續(xù)工作移交給公司指定的接收人，并由營

6、銷中心總監(jiān)審批同意。根據(jù)目前促成訂單的難度與執(zhí)行的工作量，銷售人員在原崗位所促成的銷售業(yè)績的遺留提成，在相應(yīng)的貨款回收后繼續(xù)發(fā)放，分配比例為調(diào)崗人員占30%，接收人占70%。6.6.5銷售人員離職，則未兌現(xiàn)的提成獎勵自動取消。6.6.6提成計算銷售人員的提成由人事專員進行核算，并根據(jù)公司薪酬發(fā)放流程報批。6.7銷售費用6.7.1銷售費用為與該項目獲取前后相關(guān)聯(lián)的各種實際發(fā)生費用，包括差旅費、招待費和公關(guān)費。差旅費，按照公司相關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行；招待費，包括銷售人員向公司領(lǐng)取的禮品費用、香煙費用，以及公司為客戶考察支付的路費、住宿費用、飲食費用及娛樂費用等。公關(guān)費為針對該項目發(fā)生的船舶設(shè)計院的設(shè)計選型費和船東、船廠的信息費等，銷售人員可根據(jù)需要提出申請，報經(jīng)總經(jīng)理、董事長審批后方可執(zhí)行。6.7.2計算銷售經(jīng)理的銷售費用時，包括為其服務(wù)的銷售助理在幫助其促成銷售業(yè)績過程中產(chǎn)生的相關(guān)銷售費用，即包括銷售助理的出差費用以及代為辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時產(chǎn)生的費用等。6.7.3對于沒有能力承擔(dān)支出月預(yù)算銷售費用的銷售人員經(jīng)總經(jīng)理審批后，允許于每月初以借款的形式向公司支取當月的預(yù)算銷售費用，再根據(jù)實際發(fā)生的費用并提供相應(yīng)的正式稅務(wù)發(fā)票或稅務(wù)部門的正式收據(jù)來進行報銷充帳。6.7.4財務(wù)部負責(zé)建立銷售人員銷售費用臺帳。6.8扣罰規(guī)則銷售人員如有弄虛作假、私