路演準備第11章創業篇大學生創新創業基礎（大賽案例版）11.1

路演概述11.2

路演的5個要點11.3

路演需要準備的資料11.4

路演的步驟與技巧11.5

本章練習目錄11.1.1路演的含義路演是指在公共場所進行演說、演示產品、推介理念以及向他人推廣自己的公司、團隊、產品和想法的一種方式。通過路演，可以讓投資者真正讀懂企業的項目，從而做出更為準確的判斷。11.1.2路演的目的路演的優勢在于可以同時讓多個投資者認真傾聽創業者的講解和說明，同時還可以讓他們有一個思考和交流的過程。所以，路演是為了促進投資者與創業者之間的溝通和交流，讓創業企業達到融資的目的。路演不是目的，融資才是目的。11.1.3路演的主要形式路演的主要形式是舉行推介會。在推介會上，創業者需要向投資者就公司的產品、發展方向、盈利模式等作詳細介紹，充分闡述企業的投資價值，讓投資者能深入了解具體情況，并能準確回答投資者所關心的問題。11.1

路演概述11.2

路演的5個要點11.3

路演需要準備的資料11.4

路演的步驟與技巧目錄11.5

本章練習11.2.1

有一個大愿景創業者需要展示一個吸引人的大愿景，告訴投資人企業未來的發展方向，這點非常重要。通常來說，首次創業的人通常抱有的愿景都比較小，但要想成功，應盡可能把它放大，并讓它變得更加吸引人。一開始，創業者表達自己的愿景時可能會感到一些緊張，甚至會有些不安，這是正常的。但創業者切忌將這些情緒表現出來，應盡量表現出自信、熱情的精神面貌。11.2.2詳細解釋如何使用投資當投資者打算出資時，通常會詢問創業者會如何使用這筆投資，此時，就需要一個詳細的財務規劃，在時間上至少應涵蓋未來三年，其中不僅包含企業的運營成本，還應包含企業的收入增長率、利潤等。最重要的是，創業者需要了解不同部門的資金使用情況，以及每一個商業項目的資金使用情況。當潛在投資者評估創業企業時，如果企業已制定了一個較為精確的財務預測，那么潛在投資者可能會認為這份財務預測能幫助企業規避一些風險，特別是在尋求天使投資時。11.2.3展現競爭力無論創業項目的產品或服務是否已經產生收入，創業者都需要在路演時向投資者展示出該產品或服務已經擁有的競爭力。11.2.4展現團隊的力量創業者在進行路演時，至少要用一張PPT來介紹創業團隊，告訴投資者該團隊的與眾不同之處。最好是給團隊中的創始人做一個簡單的個人介紹，內容包括創始人的工作履歷以及具體的工作內容等。投資者很清楚，通常一個強大的團隊會推出最好的產品和品牌，并最終贏得市場。創業者如果擁有一支強大的團隊，就應該毫不猶豫地將其展示出來，但對于團隊中的缺點也不要刻意回避，一筆帶過即可。11.2.5展現解決痛點的能力所有出色的路演，幾乎都是圍繞某個行業痛點來展開的，首先描述該痛點再給出自己的解決方案。因此，創業者在路演時，一定要表述清楚自己的產品或服務是如何解決這一行業痛點的。11.1

路演概述11.2

路演的5個要點11.3

路演需要準備的資料11.4

路演的步驟與技巧目錄11.5

本章練習11.3.1路演臺本（1）根據路演結構撰寫演講內容在項目介紹部分，利用3句話闡述項目：第一句說明項目是做什么的；第二句闡述市場有多大；第三句說明項目的增長潛力究竟有多大。在項目展示部分，圍繞自己的項目，闡明項目解決的痛點、競爭優勢，并介紹團隊成員，提出融資需求。11.3.1路演臺本（2）梳理演講內容并標注重點對演講臺本的邏輯關系、核心數據進行梳理，切忌表述前后矛盾、數據錯誤。同時，還可以在臺本上標注重點，概括核心內容，做到詳略得當。另外，在優化語言表述時，力求簡潔明了，切忌廢話連篇、表述不清。11.3.1

路演臺本（3）對提問環節進行準備路演前進行角色互換，假設創業者自己是投資者，想一想有哪些問題是投資者提問概率較大的，提前準備這些問題的回答、。投資者常問的問題有以下幾種。 你們為什么會創建這樣的公司？ 你們的產品憑什么吸引顧客？ 為什么是由你的團隊來做？

你們會面對怎樣的市場？ 為什么大家沒有做這樣的事？

為什么你能做得比其他公司更好？ 為什么我要向你們公司投資？

融資后的錢你們打算怎么用？ 如果你有足夠充分的錢，你會做什么？11.3.2路演PPT1.篇幅路演PPT的篇幅控制在15頁左右為宜。創業者根據路演臺本上標注的重點，把想要強調的關鍵詞內容，比如產品或服務、市場狀況、競爭分析、商業模式、團隊介紹、融資需求等醒目地展示給投資者。11.3.2路演PPT2.制作020103（1）PPT的版式設計、色彩風格要統一。色彩使用切忌超過4種、字體運用超過3種。當然，創業者所要展示的項目跟藝術相關或者是創業者本身就有高超的設計能力除外。（2）能用圖就盡量不用文字，切忌使用大篇幅的文字。路演更多的是演講，如果PPT上內容太多，會占據大部分投資者的注意力，讓聽眾感到疲勞，影響演講效果。（3）在話題承接的地方，可以使用過渡頁或使用問句引入下一個話題，吸引聽眾的注意。11.3.2

路演PPT3.內容（1）項目名稱頁，主要包含項目LOGO和名稱。（2）痛點（需求）與時機頁，展示創業者發現了什么樣的需求，目標用戶有哪些痛點，為什么現在是進入的最好時機等內容。（3）解決方案頁，向投資者講述目前針對該痛點的解決方案是什么，有哪些弊病，是不是還有更好的方案等內容。（4）市場規模頁，向投資者講述他們最關心的市場問題。（5）產品或服務展示頁，進行產品或服務展示，突出其核心競爭力，把產品或服務的特色轉化為投資人的利益。11.3.2

路演PPT3.內容（6）競爭優勢頁，詳細說明自己的競爭優勢，盡量用表格、圖表直觀展示自己的競爭策略，或相對于競爭對手的優勢。（7）商業模式頁，參考商業模式畫布，梳理業務邏輯與消費者、合作伙伴之間的關系，說清楚具體的盈利模式。（8）團隊頁，主要說明這是一個志同道合、互信互補、凝聚力超強的團隊。（9）融資計劃頁，主要說明企業將以什么方式分配股權，出讓多少股權，融資數量多少等內容。（10）結束頁，最后一次強調項目的亮點，比如項目愿景，或者再次展示企業聯系方式等。11.1

路演概述11.2

路演的5大要素11.3

路演需要準備的資料11.4

路演的步驟與技巧目錄11.5

本章練習11.4.1路演的步驟1.提出問題2.擴大問題3.解決方案4.消費者見證5.塑造價值路演的內容就是創業者要向投資者傳達的內容，也是決定路演是否成功的一個重要因素。路演的內容一定要符合路演的主題，并具備較強的邏輯性。創業者在介紹時一定要抓住要點。如果時間充裕，創業者在路演前可以多排練，以保證對路演的內容充分熟悉。11.4.2路演的技巧1.路演的內容11.4.2路演的技巧2.語音、語速、語調語音就是要發對音，語調就是要有感情，強調語音和語調的主要原因在于創業者需要聲情并茂地將路演信息傳達給投資者，更易于投資者接受和理解。在語速問題上，創業者需要考慮兩方面的因素。首先，投資者能夠清楚地了解創業者傳達的信息要點；其次，創業者要保持良好的節奏感。因此，創業者應注意以下兩點。（1）語速要做到抑揚頓挫，該快的時候快，該慢的時候慢。（2）精準評估路演時間。假設創業者要做一場8分鐘的路演，他就一定要根據時間準備內容，然后根據要點調整語速，以使整場路演看起來較為完美。11.4.2

路演的技巧3.個人狀態在向投資者推介自己的創業項目時，創業者要表現出充滿激情、積極向上的個人狀態，展現出對自己項目的信心以及愿意為項目付出巨大努力的準備。11.4.2

路演的技巧4.肢體語言肢體語言就是利用人的身體部位來傳達人的思想，比如手勢、面部表情等。11.4.2

路演的技巧5.時間和場地創業者應嚴格控制時間。例如，發言時間為30分鐘，其中最后5分鐘要用來回答問題，那么創業者就必須在25分鐘之內結束演講，不能超時。另外，創業者應盡可能多地了解場地的情況，避免因不熟悉場地而出現緊張忘詞、材料和演示工具準備不足、時間把握不當等問題。11.4.2

路演的技巧6.表露個人素質投資者首先需要創業者有聆聽別人的能力。如果創業者在推介自己的項目時只顧表現自己而不顧投資者的感受，很難讓自己的項目受到投資者的青睞。11.4.2

路演的技巧7.運用數據支持運用數據明確告訴投資者企業的目標人群，項目實施計劃以及自己的競爭優勢，同時再給投資者提供一份詳細準確的財務預測。雖然數據略顯枯燥，但是創業者應該牢記，只有數據才是最直觀、最有說服力的。11.4.2路演的技巧案例：芯瞳的成功路演芯瞳半導體技術（山東）有限公司（以下簡稱“芯瞳”），其在秦創原科技成果轉化項目系列路演中的出色表現，成功吸引了市場和投資者的關注。芯瞳在路演中突出了其圖形處理單元芯片設計的創新之處，展示了相關的技術參數、性能對比等；并闡述了其市場定位策略，展示了如何利用國產替代趨勢和國家對集成電路產業的支持政策，在國內外市場中實現差異化競爭。路演中，芯瞳宣布完成超億元A輪融資，體現了資本市場對其技術與發展潛力的認可。此外，芯瞳還詳細介紹了團隊的技術實力、管理經驗，以及與高校、研究機構、行業伙伴的緊密合作關系，彰顯了其研發能力和資源整合能