運動傳媒人員培訓手冊二00九年五月客戶的需要就是我們的使命！團結忠誠堅韌專業做一流的運動媒體為優秀的企業提供優質的效勞！專業專精高校唯一的傳播執行公司關于高校廣告一線競爭對手與客戶談判技巧校園媒體認知目錄廣告是什么？廣告、定位就是指過某種手段或形式的活動，建立，創造企業或品牌在消費者心目中確定位置的一種方法。

定位？現在是一個廣告多元化的時代大學校園廣告的現狀和利用關于高校廣告高校：人員集中、消費力較強、接受新事物快速、從眾性大、未來最有潛力的蛋糕〔一〕從受眾角度分析校園廣告的興盛緣由心理開展正在走向成熟而又未完全成熟，對待事物的態度具有明顯的兩面性，對待新事物可能持比較開放的歡送態度，也可能是另外一種極端排斥的態度。關于受眾

校園廣告的受眾群主要是大學生，他們的年齡一般在18歲至23歲處于這個群體中的大學生主要有以下特點：他們崇尚個性、自我，追求人格獨立1他們希望從自己的一言一行中表現自我2他們的消費觀念是“突出個性、不隨大流、不大眾化”4他們喜歡個性十足的、適合自己的商品，通常把所購買的商品同個人興趣、自我外在表現聯系在一起，并通過對這些商品的消費來展示自我、表現自我3⒈個性自我處在18歲—23歲年齡段的大學生自我意識非常強烈：這就為一些時尚和個性商品的廣告主提供了很好的市場契機。關于受眾他們的消費行為大多數情況下是沖動多于理智的。他們會依據自己對事物的看法，憑借自己的直覺去選擇商品，因而往往會忽略商品對于自己的必要性。品牌無疑是他們張揚個性的首選追求，另外，造型、顏色、款式都會成為他們沖動購置的刺激性因素。⒉沖動多于理智廣告研究表明：沖動型的消費者比理智型的消費者更容易受廣告信息的影響。校園廣告受眾群的理智性比較薄弱，較容易受廣告刺激而采取消費行為，這也是致使校園廣告興盛的一個重要原因。關于受眾⒊高素質群體大學生群體具有較好的教育背景，又有較好的文化修養，他們比較容易理解校園廣告存在的合理性和其價值，對各種各樣的廣告活動的抵觸情緒較少。同時他們對廣告內容的理解力較強關于受眾⒋高性同質大學生群體具有相同的教育背景，相近的心理需求，他們大都樂意接受新信息、追求新事物、嘗試新體驗是具有很強消費潛力的群體。這種高同質性可以使企業更加有針對性地在校園投放廣告，以最少的資金獲得最正確的廣告效果。關于受眾校園廣告受眾群的特點決定了其消費是多元化和感性的，這就促使廣告主力圖使校園廣告更加多姿多彩，以適應受眾群的消費方式。消費方式的多元化促進了校園廣告多元化的興盛局面。

⒌消費方式的多元化關于受眾特殊藥品運動品牌電子商務移動通訊快消品校園廣告的廣告主類型：校園廣告的廣告主主要是一些直接針對大學生的產品和品牌的商家，目前主要有以下幾類：〔一〕從廣告主角度分析關于客戶客戶主投放校園廣告的動機：關于客戶校園媒體認知目錄校園平面看板所屬公司：迪岸傳媒、動力傳媒位置:食堂、公寓、電梯

優勢：食堂人流量大，能夠集中覆蓋在校學生，學生公寓可以進行有針對性的信息傳播；媒體價格相對廉價；劣勢：單位面積小，視覺沖擊效果欠佳；食堂環境內廣告形式較雜,廣告干擾多,有效曝光率低；單位傳播面積有限；只是在就餐時間才看到，傳播時間有限。高校視頻優勢:食堂每天人流量大，可以覆蓋較多的在校學生；校園內唯一帶有動畫和聲音的媒體式；打飯口讀卡器廣告劣勢:食堂環境嘈雜，聲音效果不佳；每臺終端的有效可視角度有限，不能覆蓋周圍所有受眾；僅用餐時間能看到，且是欄目+廣告，媒體曝光時間有限；媒體繁多,廣告干擾多;有時不開機或播放其他頻道；所屬公司：迪岸傳媒位置：食堂電視讀卡器高校視頻所屬公司：瓦唐傳媒位置：街道，樓前紅十字視窗燈箱優勢：借助紅十字會公益形象，更具親和力；燈箱晚間有照明，容易吸引人注意；劣勢：燈箱的電源開關受人為控制，燈箱維護情況較難掌握；單位面積較小，位置特殊，難具視覺沖擊力；維護、更換相對繁瑣；廣告干擾多,有效曝光率低；傳播時間有限；點位少；高校桌貼優勢:食堂每天人流量大，可以覆蓋較多的在校學生；媒體價格相對廉價；劣勢:僅用餐時間能看到，媒體曝光時間有限；覆蓋城市有限，目前僅北京高校覆蓋較為成熟；媒介環境特殊，廣告容易被弄污，影響品牌形象。食堂環境內，媒體繁雜，廣告干擾多,有效曝光率低;單位傳播面積有限;所屬公司：實效傳媒位置：食堂萬年歷燈箱優勢:宿舍是學生每天必經之地,人流量大，覆蓋廣；貼近學生生活.夜間也可看到；劣勢:燈箱受人為控制；不易掌控；每塊很小,并且只能覆蓋一個宿舍樓,單位傳播率低；所屬公司：焦點傳媒位置：宿舍櫥窗優勢:覆蓋校內道路旁,覆蓋人群廣;夜間也可以利用照明看到;劣勢:燈箱電源受人為控制;單位視覺沖擊不大;全國校園覆蓋有限主要在北京；點位少所屬公司：盛世國威位置：食堂、教學樓、宿舍、體育場運動場圍欄廣告優勢:單位傳播率高；不僅影響校園還影響周邊,廣告到達率高；尺寸靈活,可以做異形、全網、主題公園，視覺沖擊力強；媒體類型少，廣告干擾少；畫面可以連續講述故事，與訴求有機結合。劣勢:維護本錢高；畫面自身沒有照明，夜間廣告傳播效果較差所屬公司：運動傳媒位置：運動場路標優勢:覆蓋校內主要道路,覆蓋人群廣;夜間也可以利用照明看到;劣勢:單位視覺沖擊不大;全國校園覆蓋有限主要在北京、上海、成都，主要在成都

所屬公司：位置：道路、樓宇、體育館邊

大學校園里比較流行的一種廣告表現形式。傳單代價低廉，比較適宜在人數眾多的聚集地分發。DM派發大學校園廣告宣傳的一種常見形式，常見的以海報形式傳播的廣告主要是招聘廣告、培訓廣告、宣傳產品廣告等等。海報在大學校園中經常會看到這樣的廣告橫幅：“感謝‘動感地帶’對體育學院足球比賽的贊助〞、“‘摩托羅拉杯’華中科技大學首屆戶外運動挑戰賽〞等等。橫幅廣告現場促銷活動是唯一的一種集廣告產品、廣告受眾、廣告宣傳于一地一時的廣告宣傳形式。現場促銷其他的廣告形式也很多見，比方說贈品派送、化裝品試用、POP廣告、直郵廣告、活動贊助、校園網絡廣告……這些廣告形式在校園中已是屢見不鮮。其他形式我們的一線競爭對手目錄迪岸校園傳媒正在逐步改變其平臺布建，高校運動場所已不在是其的主要的效勞平臺，其主要經歷07年在全國主要城市機場，08年在高爾夫球場、健身房、俱樂部等處加大了平臺投入〔沒有精耕的市場就不會是我們的威脅〕迪岸校園傳媒〔ChannelCampus〕：動力傳媒自2004年11月成立以來開展迅猛，06年成為美國納斯達克上市公司分眾傳媒的全資子公司。在北、上、廣等15個重點城市擁有分支機構，覆蓋全國500所大學，擁有50000塊框架媒體資源，重點城市重點高校覆蓋率95%實效傳媒與北京大學、清華大學等國內近萬所高等學府緊密合作，引進國際高校媒體運營經驗，開創了高效媒體-校園餐桌媒體的新形式。目前，公司媒體覆蓋全國；覆蓋率高達80%以上，廣告位50多萬；同時在上海、南京、杭州、天津、重慶、武漢、哈爾濱、廣州、成都、西安、沈陽等重點城市都設有分公司。與客戶談判技巧目錄為什么他們對產品不感興趣？逆向思維：客戶為什么要選擇你的產品而不是其他的家的呢？除了產品本身的利潤和平安性外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產品不一樣的信息和價值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現最終的合作。銷售門檻業務人員的感慨：現在的客戶真是不好擺平，費盡口舌給他們介紹產品，到最后他們依然無動于衷。然后就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。客戶不用來“擺平〞用心交往達成合作的雙贏過程尋找我們的獵物—目標客戶群如何能在最短的時間內找到鎖定目標客戶銷售銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？或者說你認為你最應要做的是什么？向客戶展示我們產品的好處讓客戶了解為什么應該購置我們的產品確認客戶認為購置我們的產品物有所值解釋為什么應該信任我們的產品還可以有什么樣的理解和解釋？最大的完成雙方利益的互換銷售工作的流程訪前準備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯系（buildingrelationship你準備好了嗎？銷售工作的流程訪前準備〔precallpreparation〕SWOT分析得出銷售最正確銷售工作的流程尋找潛在客戶〔prospecting〕精準客戶鎖定一定要跳出現行的A2A根本模式，深入把握行業內趨勢開展及事件行銷了鎖定客戶。名詞解釋A2A：從企業信息化和電子商務的真實作用上考查,目前的開展都從Web頁面或E-mail上抓信息客戶≠上帝準備紙筆要隨時記錄自報家門說明情況，語速不易過快，吐字清晰在撥打前首先要做好根本“作業〞，一定要在筆記本上詳細的寫明你要告知客戶的每一句話：還有你應調整好自己的思路，對產品知識的有充分了解自己打的盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人?？焖俎D入正題因為時間很珍貴，別人可能不會聽你亂扯跟蹤銷售的達成性：在第一次接觸后對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該過兩天再給對方。打跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮哪些方面的問題？你是為他提供效勞，不是求著他給你錢的，所以，做業務的時候要不卑亢。銷售接近〔approach〕邀約，約見直訪客戶1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。

2)應根據客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規律，防止在客戶最繁忙的時間內約見客戶。

3)應看效勞的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產品及效勞優勢的時間為最好。

4)應根據不同的訪問事由選擇日期與時間。

5)約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、平安等因素。

6)應講究信用，守時。

7)合理利用訪問時間，提高訪問效率。如在時間安排上，在同一區域內的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關的工作。

識別問題〔problemrecognition〕研究準客戶的興趣通過提問的技巧確定準客戶的需求研究準客戶的利益現場演示產品及效勞的特征產品及效勞的優點產品及效勞的利益抓住所有時機跟進達成目標小測驗1：什么是廣告？10分2：我們媒體的優勢是什么？15分3：細分市場后需要我們主力研究的