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文檔簡介

客戶開發—分析汽車顧問式銷售主講教師：甘秀芹

客戶邀約與展廳接待：客戶分析思考：

怎樣獲取開發來的客戶的有效信息？客戶邀約與展廳接待：客戶分析潛在客戶信息篩選審查汽車銷售顧問在獲取潛在客戶信息資料后，可以采用銷售漏斗的方式進行資料篩選。對所獲取的銷售信息進行篩選的要素包括：電話是否真實有效、是否包含客戶需求信息、是否包含客戶個性愛好特征信息三個方面。具體篩選的步驟如下：（1）查看是否有重復信息，合并同類項。（2）查看客戶聯系方式是否真實有效。如客戶是否在銷售區域內，電話是否為真實信息等。（3）信息資料里是否包含反映客戶購車需求方面的信息，包括購車用途、購車意向等方面的信息資料，如果沒有這方面的信息，那么下一步銷售顧問的工作就是要設法獲取這方面的信息。（4）信息是否包含反映客戶個性化特征方面的信息，此類信息是銷售顧問制訂針對性銷售跟進計劃的重要信息，如果沒有此類信息，銷售顧問就要在下一步的跟進中設法獲取，以便制訂針對性的銷售方式。客戶信息篩選客戶邀約與展廳接待：客戶分析潛在客戶信息篩選審查按照以上原則和客戶篩選保留下來的客戶，除了需要長期觀察、培養的客戶以外，其余的客戶還需要進行客戶資格審查。所謂客戶資格審查，就是指汽車銷售顧問對初步擬出的準客戶名單，按照一定的標準進行評審，以確定適當的目標客戶的行動過程。客戶的資格審查一般從四個方面進行：客戶需求評價、客戶購買能力評價、客戶購買權力評價、客戶購買信用評價。客戶需求評價的目的在于確定客戶名單上的具體對象是否真正需要所銷售的商品。對客戶的需求評價一般從估計客戶需求的可能性和估計客戶的需求時間兩方面進行。客戶購買能力評價的目的，在于通過了解客戶買車的預算，了解其購買能力。是否具備購買所售產品的的收入水平及有無償還貸款的能力。對客戶購買權力評價的目的就在于縮小推銷對象的范圍，避免盲目性，進一步提高推銷的效率。信用評價主要是通過對支付能力的分析來進行判斷，確保后續工作的順利開展，規避一些麻煩，包括貨款的安全。對客戶信用評價不僅要調查了解新客戶的信用狀況，而且也要注意老客戶信用狀況的變化。客戶信息審查一般遵循MAN法則：客戶邀約與展廳接待：客戶開發潛在客戶信息篩選審查將篩選、審查出來的客戶信息整理成表格，里面應包括客戶基本信息、需求信息、特征愛好、信息途徑和目前狀況等幾個方面。（1）客戶基本信息記錄客戶的姓名、聯系萬式和日前使用的車型（2）需求信息記錄客戶的購車需求，包括記錄客戶購車的主要用途、關注車輛的重點、預算情況、中意車型、購車決策者、預計購車時間、用車經歷及計劃的付款方式等。（3）個人特征記錄客戶性格特點以及個人愛好。（4）信息途徑記錄客戶獲取本店、本產品信息通過的渠道途徑。便于后續整理出最有效的客戶開發渠道。（5）目前狀況正作車銷售顧向目前跟進客戶的情況，記錄內容包括轉人時間、上次

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