絕密★考試結束前1、請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。2、答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。2024年4月高等教育自學考試全國統一命題考試國際商務談判【代碼】：00186一、一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1、國際商務談判的PRAM模式中的“R”是指【】A、計劃 B、維持C、協議 D、關系2、在談判中自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節”的方針。這體現了我國國際商務談判的【】A、友好協商原則 B、平等互利原則C、依法辦事原則 D、靈活機動原則3、更注意調和雙方利益的談判是【】A、軟式談判 B、硬式談判C、立場型談判 D、原則型談判4、談判的成本不包括【】A、談判桌上的成本 B、談判過程的成本C、談判的違約成本 D、談判的機會成本5.《合同談判手冊》的作者是【】A、馬什 B、邁耶C、蓋芬 D、尼爾倫伯格6、態度的具體表現不包括【】A、認識 B、情感C、意向 D、印象7。情緒型的談判對手的性格特征不包括【】A、容易激動 B、見異思遷C、控制別人 D、情緒變化快8、懂行的專家和專業人員屬于談判人員的【】A、第一層次 B、第二層次C、第三層次 D、第四層次9、作為一名商務談判人員必須是全能型專家，因此應當具備【】A、T形知識結構 B、L形知識結構C、Y形知識結構 D、U形知識結構10.如談判對方是行家，自己不是談判行家，則【】A、我方應先報價 B、我方應后報價C、誰先報價均可 D、對方先報價可能較為有利11、談判中常常具有此消彼長、反反復復特點的階段是【】A、初期僵局 B、中期僵局C、后期僵局 D、整個談判過程12.“你方如何看我方提出的方案？”這種交鋒中的技巧屬于【】A、多聽少說 B、巧提問題C、尋求共同點 D、使用條件問句13.專門研究如何“聽”的大學問家是【】A、蓋芬 B、馬什C、比爾·斯科特 D、拉夫·尼可拉斯14、如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期只有【】A、前1天 B、前2天C、前3天 D、前4天15.“為什么要更改原已定好的計劃呢，請說明道理好嗎？”這種發問類型屬于【】A、誘導式發問 B、協商式發問C、證明式發問 D、強調式發問16.習慣于按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥的是【】A、美國人 B、中國人C、英國人 D、日本人17、談判中遇到糾紛時，不會輕易地道歉，他們自信自己的所作所為是完美的。具有上述特征的是【】A、德國人 B、波蘭人C、英國人 D、美國人18、將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自【】A、日本 B、韓國C、荷蘭 D、美國19.下列選項中，不屬于非人員風險的是【】A、素質風險 B、政治風險C、市場風險 D、自然風險20、看跌期權又稱【】A、買入期權 B、賣出期權C、掉期交易 D、延期交易二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21、國際商務談判的特殊性體現在【】A、談判內容廣泛 B、以價格作為談判的核心C、應按國際慣例辦事 D、具有較強的政策性E、影響因素復雜多樣22、以下各國中，屬于英美法系的有【】A、新西蘭 B、愛爾蘭C、新加坡 D、加拿大E、意大利23、按載體來劃分，可以將談判信息分為【】A、產品信息 B、語言信息C、文字信息 D、聲像信息E、實物信息24、進行報價解釋時必須遵循的原則有【】A、不問不答 B、有問必答C、有問不答 D、不問必答E、避實就虛25、國際商務談判中的合同風險主要包括【】A、溝通風險 B、質量風險C、數量風險 D、交貨風險E、支付風險三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26、中立地談判27、交叉式讓步28、一攬子交易29、期權四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30、簡述與國際商務談判有關的政治狀況因素。31、如何對談判人員進行精神獎勵？32、簡述使談判者走出誤區，應遵循的談判思路和方法。33、簡述影響國際商務談判風格的文化因素。34、簡述國際商務談判中主要的技術風險。五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35、聯系實際說明對談判對手資信情況審查的主要內容。36、聯系實際說明俄羅斯人的談判風格。六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37、背景材料：20世紀60年代，在中日貿易備忘錄貿易項下大豆的作價談判中，日方遞盤第一回合就亮出了底牌，大大出乎我方意料。當時的國際市場行情對對方不利，價格趨于下跌的趨勢，也沒有多少其他因素能夠起到阻礙或干擾這種趨勢的作用。我方經過反復研究，不敢輕易接受，生怕上當吃虧。面對日方的反常表現，我們修改了自己的談判方案，擴大了保底價的虛頭，還出實盤之后，日方不但不予響應，反而在他們的反還盤中向后退縮。我方誤認為日方要?；ㄕ?，將再還盤的虛頭進一步加大，日方的反盤又再退縮，結果，雙方的