渠道量化管理主講人：王磊夸克（中國）企業(yè)顧問有限公司學(xué)習(xí)本課的目的學(xué)習(xí)標準化的管理流程借鑒先進、務(wù)實的高效管理模式

“量化”思想，是一種基于市場研究和調(diào)研數(shù)據(jù)做出營銷量化決策的科學(xué)管理思想，覆蓋了營銷領(lǐng)域的多數(shù)關(guān)鍵命題，比如定位、定價、渠道、廣告、品牌，是一個經(jīng)過標準模塊化的管理系統(tǒng)。 我們相信一種基于理性的科學(xué)營銷管理方法是企業(yè)在市場上成長的利器。量化管理也是一個企業(yè)發(fā)展的必由之路。同時，我們也希望能夠幫助更多的企業(yè)建立起科學(xué)營銷決策體系，為企業(yè)提升營銷執(zhí)行力，直面日益國際化的市場競爭。目錄量化管理概念與方法渠道的戰(zhàn)略意義與目標圍繞目標的渠道規(guī)劃渠道組織規(guī)劃與管理關(guān)鍵流程管理管理變革-基于問題的思考伴隨企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)生存問題得以解決，管理的問題不斷增多：頻繁的加班人才的匱乏新產(chǎn)品的不斷失敗組織架構(gòu)的反復(fù)調(diào)整組織規(guī)模的臃腫混亂無序的培訓(xùn)部門之間的沖突冗長無效的會議事無巨細的管理者流于形式的企業(yè)文化……眾多的問題需要一套系統(tǒng)的解決方式，管理模式需要變革管理者的問題人才流動與知識存留問題組織架構(gòu)與人才培養(yǎng)問題部門沖突問題營銷目標的科學(xué)性與達成可行性問題營銷方法科學(xué)性問題持續(xù)增長的問題量化管理概念與方法基本概念量化管理是以數(shù)字為基礎(chǔ)，對關(guān)鍵的決策點及操作流程，實行標準化操作的系統(tǒng)管理模式。量化管理的基礎(chǔ)思想以系統(tǒng)工程學(xué)的原理對企業(yè)實施量化管理工程學(xué)的設(shè)計講究系統(tǒng)性、完整性、科學(xué)性。其核心思想是根據(jù)系統(tǒng)性能最優(yōu)的原則，對系統(tǒng)中各個部件進行設(shè)計。系統(tǒng)性：系統(tǒng)設(shè)計、通盤考慮完整性：關(guān)注細節(jié)、全面優(yōu)化科學(xué)性：科學(xué)依據(jù)、量化決策現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略與目標流程企業(yè)文化人力資源計劃架構(gòu)，制度職責(zé)量化管理模式總圖量化管理模式與傳統(tǒng)模式的差別以目標為核心的設(shè)計思想增強了系統(tǒng)的效率對任務(wù)的量化管理過程強化了系統(tǒng)的穩(wěn)定性對任務(wù)的量化管理保證了知識的存留以任務(wù)為單位的設(shè)計思想減少了組織內(nèi)部的沖突以目標為核心的管理思想有利于銷售的持續(xù)增長和利潤的提高目標項目任務(wù)任務(wù)流程崗位設(shè)置人員規(guī)模人員素質(zhì)部門設(shè)置良好的組織文化有明確的目標圍繞目標建立組織結(jié)構(gòu)目標決定工作項目及任務(wù)任務(wù)與資源匹配科學(xué)化的項目及任務(wù)流程合理的工作計劃和重點任務(wù)流程的把握部門設(shè)置與項目匹配達到最合理化權(quán)責(zé)對應(yīng)，責(zé)利對應(yīng)崗位職責(zé)與任務(wù)相匹配人員素質(zhì)與崗位職責(zé)匹配良好的員工積極性人員規(guī)模與崗位職責(zé)匹配設(shè)計組織結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)思想渠道的戰(zhàn)略意義與工作目的營銷的直接目的是促進消費者與企業(yè)達成交易并保持穩(wěn)定，通常情況下，影響交易的三大主要因素是

A：消費者的態(tài)度。即消費者對產(chǎn)品的相對喜好程度——愿意買；D：渠道/終端因素。即消費者獲得產(chǎn)品的難易度——買得到；P：價格因素。即消費者獲取產(chǎn)品的代價——買得起。這三大因素是相對獨立的，但同時又分別對銷量/市場占有率產(chǎn)生直接影響。因此我們建立了以下銷售目標量化模型S=（A×D×P）×SuS銷量/市場占有率A消費者態(tài)度指數(shù)D渠道綜合指數(shù)P價格綜合指數(shù)Su當(dāng)量單位在ADP模型中，D值主要受經(jīng)銷商、分銷、終端3個方面的影響。因此，我們可以按以下模型來計算D值D=C×T×RD渠道綜合指數(shù)C經(jīng)銷商滿意度指數(shù)T終端表現(xiàn)指數(shù)R分銷率/終端覆蓋率指數(shù)一般情況下，經(jīng)銷商是否滿意，主要取決于兩個因素。1、所經(jīng)銷產(chǎn)品為其創(chuàng)造利潤的高/低2、產(chǎn)品提供商（廠家）的綜合服務(wù)好/差但兩個因素間通常是不對等的，因此，在研究過程中，可根據(jù)不同情況，賦予其不同的權(quán)重，如，利潤60%、服務(wù)40%C/經(jīng)銷商滿意度的構(gòu)成服務(wù)利潤因此，我們可以采用直接評分的方法對經(jīng)銷商滿意度進行研究，例總的來說，在過去半年內(nèi)，您對G產(chǎn)品給您帶來的利潤感到：非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321總的來說，在過去半年內(nèi)，您對G公司（G產(chǎn)品生產(chǎn)商）的服務(wù)感到：非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321如果需進行更深入的研究，還可對以上兩個因素進行細分，如，服務(wù)可包含：貨品齊全、運輸、賬期、沖竄貨等；另外，為了獲得經(jīng)銷商滿意度數(shù)值的比較參數(shù)，需同時對主要競爭對手的經(jīng)銷商進行同樣的研究為了對經(jīng)銷商滿意度進行更客觀評估，可同時增加追問G產(chǎn)品所帶來利潤在其所經(jīng)銷的所有產(chǎn)品中的排位。終端表現(xiàn)指數(shù)（T），也主要取決于兩個因素。1、店員對產(chǎn)品的推薦2、產(chǎn)品在貨架的陳列這兩個因素間通常也是不對等的，因此，在研究過程中，可根據(jù)不同情況，賦予其不同的權(quán)重，如藥品，店員推薦可能占80%、陳列占20%終端表現(xiàn)指數(shù)（T）產(chǎn)品陳列店員推薦在對終端表現(xiàn)進行研究時，可以采用“神秘顧客”的方法。其中，需對不同的推薦順序設(shè)定不同的權(quán)重，例第一推薦第二推薦第三推薦5312盒/包以上正面陳列單盒/包正面陳列2盒/包以上側(cè)面陳列單盒/包以上側(cè)面陳列其它陳列54321同時在記錄陳列時，也需對不同的陳列面/方式設(shè)定不同的權(quán)重。以藥品為例在對分銷率/終端覆蓋率進行研究時，可以采用“隨機抽樣”的方法。如果終端分有不同的級別，在掌握終端名錄時，可采用分層隨機抽樣，以藥店為例連鎖藥店平價藥店普通藥店8003201000如果無法獲得終端名錄時，則可采用地圖劃塊抽樣的方法。訪問選中的區(qū)域內(nèi)的所有藥店，一般情況下，訪問藥店總樣本數(shù)為30—67家/城市在完成上述研究后，即可計算D值。例D=C×T×RD渠道綜合指數(shù)C經(jīng)銷商滿意度指數(shù)T終端表現(xiàn)指數(shù)R分銷率/終端覆蓋率指數(shù)C=對利潤的滿意度×60%+對服務(wù)的滿意度×40%C=4×60%+4.5×40%=4.2T=店員推薦×80%+產(chǎn)品陳列×20%T=4×80%+4.5×20%=4.1R=連鎖藥店分銷100%+平價藥店分銷90%+普通藥店分銷70%3R=87%D=C×T×R=4.2×4.1×87%=14.9D對A/P指數(shù)的影響D作為一種媒介形式，可以直接以感知和意動模式改變客戶態(tài)度D對價格的控制程度及售后服務(wù)的管理可以有效改變態(tài)度和性價比D作為一個綜合指數(shù)對ADP都可以產(chǎn)生直接的影響渠道的意義與工作內(nèi)容渠道的綜合特點使得銷售額的產(chǎn)生依靠渠道及產(chǎn)品就可以實現(xiàn)對于企業(yè)發(fā)展初期以渠道為中心的銷售模式是合理的渠道工作目標可以概括為以下方面：幫助經(jīng)銷伙伴提高利潤與銷售額為經(jīng)銷伙伴提供必要的服務(wù)高質(zhì)量的終端陳列爭取終端支持拓展與穩(wěn)定分銷度保證連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)支持與輔助市場部客戶態(tài)度與生產(chǎn)研發(fā)性價比的管理工作圍繞目標的渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃的要素渠道寬度渠道長度渠道組合規(guī)劃原則管理半徑小于6管理層級小于5渠道組織規(guī)劃與管理五種銷售組織形式以地域為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向以職能為導(dǎo)向綜合型組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點缺點地域型低成本沒有地理位置重合沒有客戶重合較少的管理層次有限的專業(yè)化在重視產(chǎn)品或重點客戶方面缺乏管理控制產(chǎn)品型銷售人員在產(chǎn)品屬性和應(yīng)用方面成為專家為分配給產(chǎn)品的推銷努力進行管理控制高成本地理位置上的重合客戶重合市場型銷售人員對顧客獨特需求有較好的理解管理層能控制所分配的不同市場上推銷努力高成本地理位置上的重合職能型高效完成推銷活動地理位置上的重合客戶重合需要協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程管理目標與常見立項幫助經(jīng)銷伙伴提高利潤與銷售額終端促銷渠道促銷管理提升為經(jīng)銷伙伴提供必要的服務(wù)培訓(xùn)流程優(yōu)化售后服務(wù)高質(zhì)量的終端陳列終端優(yōu)化理貨爭取終端支持終端培訓(xùn)/人員促銷終端公關(guān)終端促銷拓展與穩(wěn)定分銷度招商深度分銷保證連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)回款訂單管理ERP支持與輔助市場部客戶態(tài)度與生產(chǎn)研發(fā)性價比的管理工作歡迎來電咨詢/郵件咨詢我將盡力解答各位的問題……本課程圓滿結(jié)束感謝大家的合作謝謝4月-2510:08:0310:0810:084月-254月-2510:0810:0810:08:034月-254月-2510:08:032025/4/2510:08:039、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Friday,April25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:08:0310:08:0310:084/25/202510:08:03AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2510:08:0310:08Apr-2525-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:08:0310:08:0310:08Friday,April25,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2510:08:0310:08:03April25,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。25四月202510:08:03上午10:08:034月-25