一、新產品定價策略第三節定價的基本策略1、取脂定價策略(又稱撇脂定價策略）（1）定義：取脂定價策略是指在產品投放市場時定價高，爭取在短時間內收回投資并取得高額利潤。

（2）使用條件

①新產品有相對優勢，市場有相當數量的購買者。②產品的需求價格彈性小，既要有足夠多的顧客能接受這種高價，并愿意購買。③在高價的情況下，企業仍能在一段時間內獨家經營，競爭者不至于很快加入④企業的生產能力有限，難以應付市場需求，可以用高價限制市場需求。⑤產品的質量與高價格相符。（3）優點①獲取高額利潤，迅速收回投資，補償研究與開發費用。②掌握調價的主動權，高價格給以后降價留下了余地，使企業在市場競爭中居于主動地位。③高價格高利潤，有利于企業籌措資金，擴大生產規模。（4）缺點①價格遠遠高于成本，增加消費者的開支。②價格過高不利于市場開拓。③價高利厚，迅速吸引競爭者，高利潤只能維持一段時間，不利于企業的長期發展2滲透定價策略（1）定義滲透定價策略：是指企業把新產品的價格定得低一些，以吸引大量消費者，提高市場占有率。（2）使用條件①市場規模較大，存在較大的潛在競爭者。②產品無明顯特色，需求價格彈性大，低價會刺激需求增長。③大批量銷售會使成本顯著下降，企業總利潤增加，也就是說，生產和分銷成本有可能隨產量和銷量的擴大而擴大。（3）優點通過“薄利多銷”打開銷路，加速資金周轉，以強有力的地位展開競爭，使競爭者處于不利地位。（4）缺點①價低利微，投資回收期長，如果產品不能打開市場，或遇到強大的競爭對手會產生虧損。②低價有可能影響產品的品牌形象和企業的聲譽，容易在顧客心目中造成低檔產品的形象3、滿意定價策略滿意定價策略是介于高價與低價之間的一種定價策略，是一種普遍使用簡便易行的定價策略，適用于產銷較為穩定的產品撇脂定價滲透定價價格高低需求彈性小大單位成本與銷量關系不大與銷量關聯度高技術秘密擁有專利多個競爭者掌握二、折扣定價策略現金折扣——鼓勵顧客提前付清貨款數量折扣——鼓勵顧客多購買功能折扣——鼓勵渠道成員積極完成某些功能季節折扣——鼓勵顧客“反季節”購買折讓——其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。練習1、制造商給中間商的折扣稱為（），若制造商報價“100元折扣40%及10%”，則賣給批發商的價格是（)元，賣給零售商的價格是（）元。2、在賒銷的情況，企業給出“3/10凈30天”，某產品10000元，如顧客在第10天付款，只需付()元。

功能折扣60549700三、心理定價策略9.97元9.94元美國人喜歡奇數日本人喜歡偶數低價值商品9.98元中國人喜歡8和6尾數定價

（1)定義:尾數定價策略是指給產品定一個零頭數結尾的價格。（2）適用范圍：普通日用消費品（3）顧客心理特征：求便宜、球公道求吉祥2整數定價策略（1）定義整數定價策略就是企業把基礎價格略作調整，湊成整數。（2）適用范圍：高檔商品（古董、名畫、高檔時裝等）（3）顧客心理特征：“好事成雙”3.聲望定價（1）定義：指有聲譽的商店或名牌產品，利用其在顧客心目中的聲望，將產品價格定得很高。名牌產品或名牌企業高價值產品3000元9999元168元588元(2)適用范圍①有聲譽的商店或名牌商店。②藝術品、禮品或“炫耀性”商品。③質量不容易鑒別的商品。(3)顧客的心理特征：求地位、求身份、求虛榮、一分價錢一分貨(4)作用：①提高產品形象，用價格高來說明其產品名貴。②可以滿足某些消費者通過消費來顯示其經濟地位的心理。4.招徠定價（1）指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價格定的較低以吸引顧客到商店來?？靵碣I啦！大減價了原價：149元現價：38元這么便宜？（2）適用范圍品種繁多的大中型零售商店（大甩賣、酬賓大減價）（3）顧客的心理特征：貪便宜5習慣定價策略有些商品的價格是長時間形成的習慣價格，企業應當按照這種習慣價格定價，不要輕易的改變。6價格線定價策略又稱分檔定價策略，即一種商品往往有許多品牌、規格、型號，可以分成幾檔，每檔定一個價格（即分成幾條價格線），而不必一物一價。四、差別定價策略2、差別定價主要形式（1）顧客差別定價（2）產品形式差別定價（3）品地點差別定價（4）銷售時間差別定價

1、定義差別定價策略又叫價格歧視，是指同一種產品以兩種或兩種以上的價格出售。注：這種價格差異并不反映成本與費用的變化，而是由于需求中某項差異造成的。3、差別定價的適用條件1.市場必須是可以細分的，而且各個細分市場的需求強度不同。2.商品不可能從低價市場流向高價市場，即不可能轉手倒賣。3.高價市場上不可能有競爭者削價競銷。4.不違法，或因此引起顧客的不滿。1、FOB原產地定價就是顧客按照廠價購買某種產品，生產企業只負責將這種產品運到產地某種運輸工具上交貨，從產地到目的地的一切風險和費用一概由顧客承擔。2、統一交貨定價也成為郵資定價，就是生產企業對賣給不同地區顧客的某種產品都按照相同的廠價加相同的運費來定價。運費按平均運費來計算。3、分區定價就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣給不同價格區顧客的某種產品分別制定不同的價格。4、基點定價就是企業先選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市（距離顧客最近的基點城市）到顧客所在地的運費來定價5、運費免收定價：企業負擔全部或部分實際運費。三、地區定價策略局限性：有失去遠方顧客的危險優點：簡便易行，可爭取遠方顧客。缺點：對近處顧客不利。注：急于同某顧客或某地區做成生意的企業采用選擇品可以與主要產品一起銷售，也可以分開銷售。其價格可高可低選擇品定價企業可以將主要產品的價格定得較低，將補充產品的價格定得較高，通過低價促進主要產品的銷售來帶動附帶產品的銷售。補充產品定價打印機850元墨盒249元例題講評一家皮革制品廠開發出一種款式新穎的真皮拖鞋，最初定價為每雙200元，上市后，情況很不樂觀，迫于資金需要周轉的壓力，遂決定降價處理，以期及時收回資金轉向其他項目。然而，即使價格降至每雙50元，仍無人問津。后來，一位市場策劃人員進行了調查，認為每雙拖鞋50元或200元，普通工薪族無力購買，而“大款族”又不屑購買。廠家的價格形象設計實際上處于市場空白點上。于是，建議廠家在改變包裝、策劃廣告的同時，將價格調整為1188元，給人們樹立一種高檔產品的價格形象。廠家接受意見后，積極組織實施，一舉成功，建立了獨特、鮮明的高檔商品價格形象。問題（1）該廠采用的是哪種定價策略？并對這種定價策略解釋說明。（2）除此之外定價策略還有哪些?答案1、該廠采用了心理定價策略中的聲望定價策略，所謂聲望定價，是指企業利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產生的某種心理來制定商品的價格，故意把價格定得很高。2、定價策略主要包括以下四種：（1）心理定價：尾數定價、整數定價、習慣定價，促銷定價（2）折扣定價：數量折扣、現金折扣、功能折扣、季節折扣、價格折讓（3）差別定價（4）地區性定價：FOB原產地定價、統一交貨定價、區域定價、基點定價、免收運費定價2、國內某化妝品有限責任公司于20世紀80年代初開發出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護。營銷部經理初步分析了亞洲各國和地區的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運用調查法收集一手資料。調查顯示，日本市場需求潛量大，購買力強，且沒有同類產品競爭者，使公司人員興奮不已。在調查基礎上又按年齡層次將日本女性化妝品市場進行了劃分，并選擇了其中最大的一個子市場進行重點開發。營銷經理對前期工作感到相當滿意，為確保成功，他正在思考進行一次市場試驗。另外公司經理還等著與他討論應采取何種定價策略。問題：作為新產品，你認為該公司應采取何種定價策略？為什么？答案：作為新產品，應采取取脂定價策略。取脂定價策略的含義及條件3、江蘇省內某市區知名商業大廈，在今年2月1日起對本商業大廈的所有商品采取了新式定價策略：根據顧客在過去的兩年時間里在本商業大廈采購額的大小，將顧客分成了金牌顧客、銀牌顧客和銅牌顧客三類，對于同一個商品，給予三類顧客的售價有8%左右的折扣價格差異。幾個月試行下來發現效果很好，三類顧客的購物量都有明顯增加。試分析這家商業大廈采用的是何種價格策略，這種價格策略的使用有何條件？答案（1）這家商業大廈采用的價格策略是差別定價策略。差別定價策略又叫價格歧視，是指同一種產品以兩種或兩種以上的價格出售。這種價格差異并不反映成本與費用的變化，而是由于需求中某項差異造成的。(2)企業采用差別定價策略必須具備以下條件：（見前）9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Friday,April25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:04:5810:04:5810:044/25/202510:04:58AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2510:04:5810:04Apr-2525-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:04:5810:04:5810:04Friday,April25,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2510:04:5810:04:58April25,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。25四月202510:04:58上午10:04:584月-2515