商鋪銷售培訓(xùn)課件演講人：日期：目錄商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)商鋪投資策略與比較商鋪銷售技巧與客戶引導(dǎo)商鋪銷售案例分析商鋪銷售的未來(lái)趨勢(shì)與挑戰(zhàn)01商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)商鋪的概念與歷史發(fā)展商鋪的定義商鋪是指專門用于商業(yè)活動(dòng)的房地產(chǎn)物業(yè)，可以是獨(dú)立的一間店鋪，也可以是購(gòu)物中心內(nèi)的商鋪。商鋪的歷史發(fā)展商鋪的演變商鋪的歷史可以追溯到古代，當(dāng)時(shí)人們?yōu)榱藵M足日常交易需要，在集市、街道等地方設(shè)立商鋪進(jìn)行買賣。隨著商業(yè)模式的不斷演變，商鋪的形態(tài)、功能、經(jīng)營(yíng)模式等也不斷發(fā)生變化，從傳統(tǒng)的單一零售店鋪到現(xiàn)在的多元化商業(yè)空間。123商鋪的分類與特點(diǎn)商鋪的分類商鋪可以根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，如按照位置、規(guī)模、功能、經(jīng)營(yíng)方式等，常見的分類包括獨(dú)立商鋪、購(gòu)物中心商鋪、商業(yè)街商鋪等。商鋪的特點(diǎn)商鋪具有商業(yè)性、投資性、地段性、規(guī)模性等特點(diǎn)，不同的商鋪類型具有不同的特點(diǎn)，如獨(dú)立商鋪具有自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)等特點(diǎn)，購(gòu)物中心商鋪則具有品牌效應(yīng)、客流量大等特點(diǎn)。商鋪的投資風(fēng)險(xiǎn)商鋪投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等，投資者需要對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)策略、政策變化等有足夠的了解和把握。商鋪的投資價(jià)值商鋪的收益受到多種因素的影響，如租金水平、出租率、租金增長(zhǎng)率、物業(yè)管理費(fèi)用等，投資者需要對(duì)這些因素進(jìn)行全面的分析和評(píng)估。商鋪的收益影響因素商鋪的投資策略商鋪投資需要制定合理的投資策略，包括選擇合適的投資時(shí)機(jī)、商鋪類型、投資方式等，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)收益最大化。商鋪的投資價(jià)值主要體現(xiàn)在租金收益和未來(lái)增值空間兩個(gè)方面，投資者需要綜合考慮商鋪的地理位置、周邊商業(yè)環(huán)境、交通狀況等因素。商鋪的投資價(jià)值與收益影響因素02商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)商鋪銷售流程介紹項(xiàng)目、帶客戶看房、意向洽談、簽訂合同、付款、交房、售后服務(wù)。商鋪銷售的基本流程與注意事項(xiàng)銷售注意事項(xiàng)了解物業(yè)狀況，核實(shí)產(chǎn)權(quán)，明確稅費(fèi)，規(guī)避糾紛，保護(hù)客戶隱私。準(zhǔn)備資料清單銷售手冊(cè)、樓書、平面圖、價(jià)格表、稅費(fèi)表、認(rèn)購(gòu)書、合同范本等。注重投資回報(bào)率，對(duì)商鋪的地理位置、租金水平、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ容^為關(guān)注。關(guān)注商鋪的實(shí)用性、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和配套設(shè)施，如人流量、交通、商業(yè)氛圍等。購(gòu)買商鋪用于自用或消費(fèi)，對(duì)商鋪的地理位置、配套設(shè)施、環(huán)境等較為挑剔。通過(guò)客戶的言談舉止、穿著打扮、關(guān)注重點(diǎn)等方面來(lái)識(shí)別客戶類型，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。客戶類型分析與特征識(shí)別投資型客戶經(jīng)營(yíng)者客戶消費(fèi)者客戶識(shí)別客戶特征投資回報(bào)的理解與計(jì)算方法投資回報(bào)率是指投資者在購(gòu)買商鋪后所獲得的租金收益或升值收益與投資成本之間的比率。投資回報(bào)率定義投資回報(bào)率=（租金收益+升值收益）/投資成本x100%。升值收益=商鋪未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值-購(gòu)買成本，可通過(guò)市場(chǎng)比較、專業(yè)評(píng)估等方式確定。投資回報(bào)率計(jì)算公式租金收益=商鋪面積x租金單價(jià)x出租率x租期。租金收益的計(jì)算01020403升值收益的計(jì)算03商鋪投資策略與比較商鋪投資形式與特點(diǎn)商鋪類型包括獨(dú)立商鋪、產(chǎn)權(quán)式商鋪、底商、商業(yè)街等，每種類型都有其獨(dú)特的投資特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)。投資回報(bào)投資周期商鋪投資的回報(bào)通常包括租金收益和資本增值，但受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大，需要投資者具備相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。商鋪投資周期較長(zhǎng)，涉及選址、裝修、招租等多個(gè)環(huán)節(jié)，需要投資者有耐心和長(zhǎng)期規(guī)劃。123商鋪投資與住宅投資的對(duì)比分析投資門檻商鋪投資門檻相對(duì)較高，需要投入較多的資金和精力，但回報(bào)也可能更高。投資風(fēng)險(xiǎn)商鋪投資受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高，但長(zhǎng)期來(lái)看回報(bào)潛力更大。管理難度商鋪投資需要投資者參與管理和運(yùn)營(yíng)，對(duì)投資者的能力要求較高，而住宅投資則相對(duì)簡(jiǎn)單。概念定義產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種將商鋪產(chǎn)權(quán)分割成若干份，投資者購(gòu)買后享有商鋪的部分產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)的投資方式。優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)權(quán)式商鋪投資門檻較低，投資者可通過(guò)購(gòu)買部分產(chǎn)權(quán)享受商鋪的租金收益和資本增值，同時(shí)也可降低投資風(fēng)險(xiǎn)。此外，產(chǎn)權(quán)式商鋪通常由專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)，投資者無(wú)需過(guò)多參與日常管理。產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念與優(yōu)勢(shì)04商鋪銷售技巧與客戶引導(dǎo)如何引導(dǎo)投資客戶購(gòu)買商鋪通過(guò)與投資者的交流，了解其投資目的、資金規(guī)模、投資經(jīng)驗(yàn)等信息，從而為其推薦合適的商鋪。了解投資者需求針對(duì)投資者的需求，重點(diǎn)介紹商鋪的地理位置、周邊商業(yè)環(huán)境、人流量、租金水平等優(yōu)勢(shì)，吸引投資者的注意力。根據(jù)投資者的財(cái)務(wù)狀況和投資目標(biāo)，為其提供專業(yè)的投資建議和風(fēng)險(xiǎn)提示，幫助投資者做出明智的決策。突出商鋪優(yōu)勢(shì)結(jié)合城市發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等因素，向投資者描繪商鋪的未來(lái)發(fā)展前景，增強(qiáng)其投資信心。描繪投資前景01020403提供專業(yè)建議介紹商鋪投資的多種模式，如全款購(gòu)買、按揭貸款、租賃等，以及各自的特點(diǎn)和適用條件。解釋商鋪產(chǎn)權(quán)、使用年限等基本概念，以及不同產(chǎn)權(quán)類型對(duì)投資收益的影響。詳細(xì)介紹商鋪交易過(guò)程中涉及的稅費(fèi)種類、計(jì)算方法和繳納方式，幫助投資者了解投資成本。介紹政府或開發(fā)商針對(duì)商鋪投資推出的優(yōu)惠政策，如稅收優(yōu)惠、租金減免等，提高投資者的投資回報(bào)率。投資模式與政策概述商鋪投資模式產(chǎn)權(quán)與年限稅費(fèi)政策優(yōu)惠政策租金收益率法通過(guò)計(jì)算商鋪的年租金收入與投資成本之間的比率，評(píng)估商鋪的投資價(jià)值。計(jì)算投資商鋪所需的本金回收時(shí)間，以評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)和收益水平。考慮商鋪未來(lái)價(jià)值上漲帶來(lái)的收益，結(jié)合租金收益進(jìn)行投資回報(bào)的評(píng)估。將商鋪未來(lái)的租金收益和增值收益進(jìn)行折現(xiàn)，計(jì)算出現(xiàn)金流現(xiàn)值，與投資成本進(jìn)行比較，從而評(píng)估投資效益。計(jì)算商鋪投資收益率的方法增值收益法投資回收期法現(xiàn)金流折現(xiàn)法05商鋪銷售案例分析案例一：成功商鋪銷售策略商鋪定位明確商鋪的商業(yè)定位，包括目標(biāo)消費(fèi)群體、商品定位、商業(yè)風(fēng)格等，以確保商鋪在市場(chǎng)上的獨(dú)特性。營(yíng)銷策略采用多種營(yíng)銷手段，如線上線下推廣、活動(dòng)策劃等，提高商鋪曝光度和吸引力。人員培訓(xùn)對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高其銷售技巧和溝通能力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。客戶關(guān)系管理建立良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。投資成本收益預(yù)測(cè)詳細(xì)分析商鋪的投資成本，包括購(gòu)買成本、裝修成本、運(yùn)營(yíng)成本等，為投資者提供決策依據(jù)。基于市場(chǎng)調(diào)研和商鋪實(shí)際情況，預(yù)測(cè)商鋪的未來(lái)收益，包括租金收益、增值收益等。案例二：商鋪投資回報(bào)分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)投資商鋪的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。投資回報(bào)周期根據(jù)投資成本和收益預(yù)測(cè)，計(jì)算出商鋪的投資回報(bào)周期，幫助投資者合理規(guī)劃投資計(jì)劃。租戶篩選對(duì)潛在租戶進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，確保其經(jīng)營(yíng)能力和信譽(yù)度符合商鋪要求，降低轉(zhuǎn)租風(fēng)險(xiǎn)。租戶關(guān)系維護(hù)建立良好的租戶關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的租賃服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)，確保租戶的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展。鋪位調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)需求和租戶經(jīng)營(yíng)情況，靈活調(diào)整商鋪的業(yè)態(tài)和布局，提高商鋪的出租率和租金水平。轉(zhuǎn)租策略根據(jù)市場(chǎng)情況和商鋪特點(diǎn)，制定合理的轉(zhuǎn)租策略，包括轉(zhuǎn)租價(jià)格、租期、租約條款等。案例三：商鋪轉(zhuǎn)租與鋪位管理06商鋪銷售的未來(lái)趨勢(shì)與挑戰(zhàn)消費(fèi)者需求日益多樣化，商鋪需滿足多種業(yè)態(tài)和消費(fèi)需求。商鋪需求多元化電商和移動(dòng)支付的發(fā)展，改變了消費(fèi)者的購(gòu)物方式和習(xí)慣。線上銷售沖擊01020304隨著城市化進(jìn)程的加速，商業(yè)地產(chǎn)投資將繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。商業(yè)地產(chǎn)投資增長(zhǎng)城市化進(jìn)程中土地資源的稀缺性，導(dǎo)致商鋪?zhàn)饨鸪掷m(xù)上漲。商鋪?zhàn)饨鹕蠞q商鋪銷售的市場(chǎng)趨勢(shì)商鋪銷售面臨的挑戰(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售難度加大。客戶需求難以把握客戶對(duì)商鋪的需求多樣化，難以準(zhǔn)確把握。法律法規(guī)限制商鋪銷售受到相關(guān)法律法規(guī)的嚴(yán)格限制，需嚴(yán)格遵守。