主講：王淵戰(zhàn)略品牌管理的四個(gè)步驟1.識(shí)別并建立品牌定位2.計(jì)劃并執(zhí)行品牌營(yíng)銷3.評(píng)估并解釋品牌績(jī)效4.提升并維持品牌價(jià)值正確認(rèn)知B2B品牌B2B品牌認(rèn)知誤區(qū)B2B品牌化只是名稱與標(biāo)識(shí)；B2B品牌化就是做銷量與質(zhì)量；關(guān)系和利益比品牌更重要；品牌是大企業(yè)做的事情。正確認(rèn)知B2B品牌B2B品牌的特性B2B品牌的特性工業(yè)企業(yè)更注重公司品牌而非產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品形態(tài)的多工業(yè)企業(yè)更注重公司品牌而非產(chǎn)品品牌。工業(yè)品牌營(yíng)銷更趨于理性，工業(yè)品牌營(yíng)銷更趨于理性，感性差異也不可或缺。客戶更加集中和少量，客戶關(guān)系更為緊密。復(fù)雜，不同采購(gòu)群體的訴求要“求同存異”B2B品牌價(jià)值系統(tǒng)模型定位價(jià)值價(jià)值配稱B2B品牌價(jià)值系統(tǒng)功能價(jià)值B2B品牌價(jià)值系統(tǒng)價(jià)值傳播精神價(jià)值明確公司的基本戰(zhàn)略-制定戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略廣（全體客戶差異化戰(zhàn)略廣（全體客戶）戰(zhàn)略目標(biāo)的廣度戰(zhàn)略目標(biāo)的廣度集中化戰(zhàn)略（差異化集中）集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略（差異化集中）窄（特定領(lǐng)域）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)類型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)類型制定戰(zhàn)略-市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位步驟：第一，通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者確定一個(gè)參照系。第二，在參照系下，使用定位地圖確定最優(yōu)的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)，找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)定位地圖重視服務(wù)高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A我們公司？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A我們公司？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D重視性能自身優(yōu)勢(shì)制定戰(zhàn)略自身優(yōu)勢(shì)將本公司的優(yōu)勢(shì)數(shù)值化，與其他公司進(jìn)行比較。同樣的圖也可以用Excel等表格計(jì)算軟件制作。本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)量化對(duì)比量化對(duì)比B公司C公司A公司B公司C公司分析條件分析條件核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)條件核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)條件明確的核心競(jìng)爭(zhēng)力制定戰(zhàn)略將本公司的優(yōu)勢(shì)數(shù)值化，與其他公司進(jìn)行比較。同樣的圖也可以用Excel等表格計(jì)算軟件制作。A公司876667674577品牌價(jià)值系統(tǒng)的功能價(jià)值5客戶關(guān)系功能價(jià)值品牌價(jià)值系統(tǒng)的精神價(jià)值精神價(jià)值精神價(jià)值品牌價(jià)值系統(tǒng)的精神價(jià)值使命、愿景和價(jià)值觀公司的長(zhǎng)期使命、愿景和價(jià)值觀是什么？這對(duì)公司成長(zhǎng)為一個(gè)偉大企業(yè)至關(guān)重要！品牌價(jià)值系統(tǒng)的精神價(jià)值形象和個(gè)性銷售人員公司專業(yè)品牌形象的呈現(xiàn)2.技巧l有個(gè)人信仰和使命l有個(gè)人信仰和使命;l高度客戶導(dǎo)向；l認(rèn)同公司的使命、愿景和價(jià)值觀；品牌價(jià)值系統(tǒng)的精神價(jià)值形象和個(gè)性品牌營(yíng)銷的銷售人員畫像l成為客戶顧問(wèn)；l角色轉(zhuǎn)換，客戶角度思考問(wèn)題。高效能特征：品牌價(jià)值系統(tǒng)的精神價(jià)值文化和故事5.引入你的價(jià)值觀如何編寫精彩4.打動(dòng)客戶2.描述如何到達(dá)愿景的彼岸3.描述將遇到的挑戰(zhàn)B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)差異化視覺(jué)品牌話術(shù)定位廣告語(yǔ)品牌名差異化視覺(jué)品牌話術(shù)定位廣告語(yǔ)品牌名價(jià)格策略客戶激勵(lì)策略渠道策略價(jià)格策略客戶激勵(lì)策略渠道策略產(chǎn)品策略服務(wù)策略B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)基本主題B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的品牌化工具3.企業(yè)網(wǎng)站3.企業(yè)網(wǎng)站2.企業(yè)服務(wù)客戶案2.企業(yè)服務(wù)客戶案1.企業(yè)廠區(qū)形象5.企業(yè)宣傳手冊(cè)1.企業(yè)廠區(qū)形象系統(tǒng)的品牌化工具B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的品牌化工具企業(yè)廠區(qū)視覺(jué)化品牌營(yíng)銷應(yīng)得到強(qiáng)化！與職能部門的定位等相關(guān)的視覺(jué)化表達(dá)l傳遞職能部門的重要與職能部門的定位等相關(guān)的視覺(jué)化表達(dá)l傳遞職能部門的重要l涉及營(yíng)運(yùn)、生產(chǎn)、營(yíng)做好一線操作車間的視覺(jué)化表達(dá)做好重點(diǎn)區(qū)域的視覺(jué)化表達(dá)企業(yè)理念和文化的視覺(jué)化傳達(dá)ll視覺(jué)化要與5S管理結(jié)B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品策略零部件/系統(tǒng)集成新產(chǎn)品/老產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品組合高端/中端產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和高端/中端產(chǎn)品組合B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品生命周期曲線：銷售額與利潤(rùn)的生命周期B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)服務(wù)策略增加數(shù)字化服務(wù)增加數(shù)字化服務(wù)建立完善的服務(wù)架構(gòu)l覆蓋必要的區(qū)域、行服務(wù)策略l服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)完善，尤其l服務(wù)不應(yīng)該統(tǒng)統(tǒng)都是l收費(fèi)合理，防止讓最B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)建立價(jià)格機(jī)制ll成本加成定價(jià)法；l客戶感知經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法l競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法；ll報(bào)價(jià)工具；l價(jià)格分析工具；l銷售在終端直接下單；l基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格調(diào)整。l公司是否有專門部門和專人負(fù)責(zé)價(jià)格體系和特價(jià)申請(qǐng)？l公司是否有專門部門和專人負(fù)責(zé)價(jià)格體系和特價(jià)申請(qǐng)？l特價(jià)審批流程是否需要優(yōu)化？l公司目前特價(jià)申請(qǐng)流程用什么技術(shù)手段？B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)工具建立價(jià)格機(jī)制價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)工具客戶購(gòu)買動(dòng)力區(qū)間公司銷售動(dòng)力區(qū)間332211客觀價(jià)值感知價(jià)值產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品成本2.失去機(jī)會(huì)3.潛力有限B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)建立客戶激勵(lì)機(jī)制外部激勵(lì)階梯價(jià)格協(xié)議外部激勵(lì)階梯價(jià)格協(xié)議階梯返點(diǎn)協(xié)議季節(jié)性促銷贈(zèng)品禮品和紀(jì)念品給予市場(chǎng)宣傳人力物力財(cái)力支持B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)渠道選擇?人員直銷；?代理商渠道；?在線渠道；?平臺(tái)渠道。公司公司現(xiàn)有渠道其它門店渠道平臺(tái)渠道現(xiàn)有渠道其它門店渠道最終用戶尋找額外的渠道最終用戶尋找額外的渠道B2B品牌價(jià)值配稱的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)研發(fā)策略B2B品牌價(jià)值傳播社會(huì)責(zé)社會(huì)責(zé)任專業(yè)攝影展會(huì)專業(yè)攝影展會(huì)社交媒體互聯(lián)網(wǎng)視頻內(nèi)容代理商會(huì)議/代理商會(huì)議/年會(huì)APP品牌聯(lián)盟行業(yè)協(xié)會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)/論壇公共關(guān)系贊助廣告B2B品牌價(jià)值傳播口碑傳播是B2B品牌傳播的首要利器ll不是所有的產(chǎn)品都可以進(jìn)行口碑傳播；l口碑傳播要具可控性，以防止口碑傳播所帶來(lái)的負(fù)面影響；l實(shí)施有效的口碑管理，要消除客戶投訴的阻礙因素。l優(yōu)質(zhì)客戶；l優(yōu)質(zhì)客戶；l權(quán)威人士；口碑傳播大使l直接面對(duì)最終用戶；l直接面對(duì)最終用戶；l運(yùn)用典型故事或事件。B2B品牌價(jià)值傳播用社交媒體與客戶進(jìn)行互動(dòng)表達(dá)性社交媒體：l微博；l微信；社交媒體合作性社會(huì)媒體：l維基百科B2B品牌價(jià)值傳播用視頻進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷如何利用視頻在中小客戶群體中打造品牌形象創(chuàng)造商機(jī)？B2B品牌價(jià)值傳播用視頻進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷視頻內(nèi)容制作方向視頻內(nèi)容制作方向B2B品牌價(jià)值傳播展會(huì)傳播成功展會(huì)的要素2.選派高素質(zhì)的參展工作人員3.部門間精誠(chéng)合作4.重視展前營(yíng)銷5.遴選高質(zhì)量的潛在客戶6.加強(qiáng)展后跟進(jìn)B2B品牌價(jià)值傳播深刻理解品牌定位，對(duì)品牌識(shí)別系統(tǒng)和品牌個(gè)性要有直觀的感受和描述。明確構(gòu)成品牌個(gè)性的要素。對(duì)既定的拍攝主題，進(jìn)行構(gòu)圖策劃和創(chuàng)意。根據(jù)拍攝腳本確定預(yù)算和條件。實(shí)施拍攝準(zhǔn)備工作，確保人物、道具、場(chǎng)地、時(shí)間等要素到位。B2B品牌價(jià)值傳播社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷企業(yè)社會(huì)責(zé)任(CorporateSocialResponsibility)基于社區(qū)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任l工作場(chǎng)所的企業(yè)社會(huì)責(zé)任；l企業(yè)慈善事業(yè)；l服務(wù)低收入社區(qū)；l善因營(yíng)銷；l社會(huì)營(yíng)銷；平衡社會(huì)責(zé)任和公司盈利l發(fā)展合乎道德的營(yíng)銷溝通；l管理客戶隱私；以可持續(xù)發(fā)展為中心的企業(yè)社會(huì)責(zé)任B2B品牌價(jià)值傳播通過(guò)贊助的方式來(lái)建立工業(yè)品牌形象贊助社會(huì)慈善事業(yè)贊助體育活動(dòng)贊助公益活動(dòng)贊助體育活動(dòng)B2B品牌價(jià)值傳播公共關(guān)系是創(chuàng)建品牌的有效方式