本PPT分為上下兩篇，上篇為2005年的培訓回憶，下篇為2006年的培訓規劃，感謝您的瀏覽！

——萬宗平4/20/2025在過去的2005年，我們有幸得到了以下的運營商及設備商的信任與支持！！！南京電信、寧夏電信、上海移動、河南移動、廈門移動、黑龍江移動、甘肅移動、廣西移動、天津移動、佛山聯通、河北聯通、太原網通、晉中網通、天津網通、河北網通、山西網通、廣西網通、……4/20/2025廣東電信培訓中心上海電信培訓中心北京大學經濟學院上海交大管理學院浙江大學經濟學院上海IDB管理參謀公司巨化集團公司培訓中心北洋咨詢集團上海東智參謀公司廣東卓域參謀公司廈門博弈參謀公司廈門南天竺參謀公司石家莊豐聯信參謀公司浙江省人事廳四川宜賓人才中心珠海人才效勞中心江蘇人才效勞中心南海生產力促進中心南京訓智達企業管理蘇州英格瑪參謀公司廣州科思管理參謀公司深圳問鼎資訊深圳普大企業參謀公司北京頂天趨勢參謀公司產融光華咨詢常青藤管理咨詢在過去的2005年，我們有幸和以下的培訓機構有過愉快的合作！?。?/20/202505年培訓客戶效果實現案例Onlyone萬宗平職業培訓師上篇2005培訓回憶4/20/20252006年運營商的競爭重點及方向我們對2005年各主要運營商競爭重點的預測是營銷執行能力。確實，固網運營商從自身的人力資源出發，重點放在加強自有渠道的執行能力上。而在加強自有渠道的同時，開始涉足一直不怎么重視的社會渠道補充方面，使得渠道結構更顯健全和飽滿。然而，移動運營商卻在不斷的細化社會渠道的分工以及滲透，使得整個社會資源都高度參與到移動通信產品的價值鏈領域來，這也可以從另外一個角度看出，為什么移動通信開展的速度快過固網通信。同時，移動運營商為了應付固網運營商帶來的潛在競爭，對自有渠道的執行能力進行了加強，使得移動運營商在開始摸索著為企業客戶提供效勞積累了一定的經驗。2006年，對各家運營商來講，會比2005年更充滿著變數。4/20/20252006年運營商的競爭重點及方向2006年運營商競爭的幾大重點：對固網運營商而言1、3G牌照發放后個人業務的拓展；2、轉型業務相對于根底業務的營銷差異化3、固網業務與移動業務、互聯網業務的有效融合對移動運營商而言1、加強客戶對品牌的黏度2、面對固網運營商帶來的移動業務競爭3、有效應對FMC〔固網移動網絡的融合〕因此，2006年各運營商的營銷關鍵是：價值創新經營4/20/20252006年運營商的培訓課程規劃課程類別目標客戶群課程名稱固網運營商系列營銷執行族群轉型業務的銷售技能訓練方案式銷售技能訓練大客戶經理的競爭營銷技能訓練市場策略族群轉型業務的市場營銷策劃研討固網運營商經典營銷案例研討與市場策劃電信增值業務的贏利模式與市場切入移動運營商系列營銷執行族群高效能移動通信顧問強化訓練營集團客戶經理競爭營銷技能訓練市場策略族群運營商營銷策劃經理綜合技能提升運營商的渠道建設與管理實務增值業務的切入與市場策劃4/20/2025課程類別目標客戶群課程名稱電信設備商系列營銷執行族群電信大客戶全客戶關系服務營銷技能訓練大客戶競爭營銷技能訓練設備商顧問式銷售技能訓練基于大客戶采購流程的談判技巧策略管理族群電信競爭營銷策略指導電信高階談判策略指導團隊協同營銷管理與指導通用課程專業講師技能訓練（含授課技能、培訓管理和課程開發）高效溝通技能訓練專業化銷售流程訓練高效談判五步法高效能銷售團隊管理訓練創新思維能力訓練目標管理實務訓練2006年運營商的培訓課程規劃4/20/2025電信轉型業務營銷籌劃實務研討主要課程內容：固網運營商系列第一天上午：1、電信根底業務消費走勢與面臨競爭消費者觀念及需求的變化根底業務“低價值商品化〞的困惑移動業務低資費帶來的沖擊行業機構變化帶來的競爭2、全球主導運營商的轉型業務開展借鑒主導型運營商的戰略方向電信行業競爭的制高點構成主導運營商轉型業務的營銷策略案例研討：結合本地網特點如何借鑒全球運營商的經驗4/20/2025電信轉型業務營銷籌劃實務研討主要課程內容：固網運營商系列第一天下午：1、如何有效搭建轉型業務的價值鏈新時期電信運營商的價值鏈構成主導運營商如何運營價值鏈創新經營運營商如何通過對價值鏈的控制確保效勞質量現場研討：電信在新時期價值鏈下的角色定位2、如何尋找最適宜的細分市場切入轉型業務電信在轉型業務提供的優劣勢比較針對性的有效市場細分細分市場后的適宜定位現場研討：電信轉型業務的SWOT策略分析4/20/2025電信轉型業務營銷籌劃實務研討主要課程內容：固網運營商系列第二天上午：1、轉型業務產品賣點設計

目標市場的消費需求解析目標客戶的問題點提煉針對目標客戶問題點的賣點提煉現場練習：轉型業務產品的FABQ提煉2、轉型業務與根底業務互動促銷與價格組合有效分析目標客戶的業務消費習慣轉型業務與根底業務的互為促銷設計有效通過價格組合來提升價值優勢現場練習：根底業務與轉型業務的綜合價格設計4/20/2025電信轉型業務營銷籌劃實務研討主要課程內容：固網運營商系列第二天下午：1、針對轉型業務產品特點的渠道建設與輔導

產品特點對渠道設計模式的影響因素有效招募社會渠道有效對自有渠道與社會渠道的營銷輔導現場演練：渠道輔導設計2、轉型業務的公共環境公關與借勢營銷

有效營造良好的轉型業務銷售環境有效利用政府與協會資源進行轉型業務銷售促進有效利用關鍵事件進行轉型業務推廣有效創造良好的轉型業務銷售勢頭4/20/2025商務領航業務銷售技能訓練

主要課程內容：固網運營商系列第一天：1、正確認識商務領航業務產品從客戶的角度理解“商務無憂〞等產品“全能網吧〞、“視頻監控〞、“維護效勞〞等產品的FABQ全面了解集成業務給客戶帶來的好處現場練習：1分鐘說清楚你的產品2、有效尋找適宜的目標客戶群商務領航業務中最理想的客戶群的五項標準如何建立有效的客戶資源有效的對準客戶資源進行管理有效安排對準客戶資源的拜訪方案3、針對目標客戶群的銷售切入方法效勞回訪切入法滿意度調查切入法問題切入法現場展示切入法現場演練：有效切入商務領航的銷售4/20/2025商務領航業務銷售技能訓練

主要課程內容：固網運營商系列第二天：1、有效開掘目標客戶商務領航業務的需求正確分析客戶的通信現狀充分了解客戶對現狀的滿意度及期望值從客戶行業類別的同類困惑刺激客戶需求從目標銷售的產品利益激發客戶需求現場演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運用3、商務領航業務產品的針對性成交技巧

商務領航產品成交的關鍵點常用的成交方法準確把握成交時機現場演練：有效促成商務領航產品4/20/2025經典營銷案例研討與市場籌劃主要課程內容：第一天上午：電信市場營銷籌劃的系統模型解析國內主要運營商的競爭動態剖析運營商競爭態勢的層次開展關系運營商目前面臨的主要困境案例：美國運營商近年來的主要增長策略歐美主要運營商針對年輕人的營銷策略固網運營商系列第一天下午：電信運營商以客戶價值導向的價值鏈構成新時期下電信運營商的產業鏈解析運營商如何在價值鏈上選擇最適合的贏利模式案例：英國電信的贏利模式轉型思考歐洲市場的寬帶開展轉型4/20/2025經典營銷案例研討與市場籌劃主要課程內容：第二天上午：在NGN架構下固網運營商的經營思路固網運營商如何運營FMC應對移動運營商到來的分流移動運營商如何運對FMC帶來的沖擊FMC可考慮選擇的四個步驟案例：英國電信Bluephone設計思路

TDC電信Dute設計思路韓國電信業FMC的三個階段

固網運營商系列第二天下午：如何構架電信業的產品鏈從產品鏈上可實現的贏利模式思路產品設計的定位與戰略思考案例：中國移動的三大產品策略解析中國聯通的產品策略解析中國聯通CDMA的為難定位日本小靈通開展模式解析4/20/2025經典營銷案例研討與市場籌劃主要課程內容：第三天上午：電信產品的價格定位與市場規模思考如何建立消費者可接受的價格因素電信消費者購置的財務風險考慮怎樣運用電信產品的互為促銷來淡化價高障礙案例：香港電信的方案外方案廣東電信的“春風滿堂〞中國電信的“你想方案〞廣州移動的“年貨促銷方案〞固網運營商系列第三天下午：如何讓你的產品與客戶需要的渠道模式相匹配產品附加價值對渠道選擇的影響產品生命周期對渠道選擇的影響客戶關系價值對渠道選擇的影響案例：中國移動的渠道開展歷程〔1999-2005〕中國電信的“4+1〞渠道解析廣州聯通的渠道策略4/20/2025經典營銷案例研討與市場籌劃主要課程內容：第四天上午：電信市場常用的細分市場標準如何有效地給細分市場進行適宜的定位針對細分市場的產品匹配原那么細分市場后的品牌定位案例：韓國SK電信英國維珍集團〔虛擬運營商〕動感地帶用戶族群的品牌內涵固網運營商系列第四天下午：營銷籌劃常用的波特五力分析工具運用營銷籌劃常用的SWOT工具運用營銷籌劃的STP分析營銷籌劃的4PS策略演練：營銷分析工具應用4/20/2025運營商的渠道管理

主要課程內容：固網運營商系列第一天上午：1、運營商目前的現狀與未來的競爭品牌現狀競爭現狀渠道銷售管理現狀未來的競爭與挑戰案例分析：中國移動的渠道開展歷程研究案例分析：中國電信集團的渠道改革與變遷2、運營商渠道建設的根本概念渠道的作用渠道建設的設計原那么渠道方案的評估4/20/2025運營商的渠道管理

主要課程內容：固網運營商系列第一天下午：1、運營商渠道設計前提

重點識別主要競爭對手的策略如何了解你的產品如何了解你的最終消費者如何了解你的銷售合作伙伴市場調研的幾種方法2、運營商的渠道建設規劃與選擇如何獲得運營商的客戶偏好讓渠道滿足顧客購置標準的十項原那么運營商可借鑒的五種渠道模式組合運營商的產品與渠道影響的九項衡量標準了解經銷商的10種困惑分析運營商在渠道建設方面面臨的五大挑戰在競爭環境下的渠道規劃與選擇建議4/20/2025運營商的渠道管理

主要課程內容：固網運營商系列第二天：1、運營商渠道開展運營商的渠道方案的兩個中心、八個根本點和五個方面網通的渠道開展策略推薦運營商如何高效地為分銷商提供支持2、運營商如何讓渠道獲得高效率的運作運營商培育渠道的意義運營商可給渠道培育效勞的分類運營商培育渠道的四個階段與五種形式3、運營商高效的渠道管理方式

沖突管理渠道獎勵渠道評估4/20/2025增值業務盈利模式的切入與市場推廣主要課程內容：第一天上午：運營商目前在運營增值業務的主要困惑根底業務推廣的主要問題運營商新時期下如何以增值業務確保增量增值業務切入的主要困惑增值業務營銷的核心固網運營商系列第一天下午：新時期的運營商價值鏈運營商經營增值業務的四種模式目前環境下運營商增值業務的可實現盈利模式在價值鏈上可實現的三種盈利模式關鍵思維增值業務產品的三個階段的盈利模式關鍵思維

4/20/2025增值業務盈利模式的切入與市場推廣主要課程內容：第二天上午：目前主要增值業務運營狀況解析〔上〕短信市場的開展狀況與未來經營彩鈴市場的開展狀況與未來經營WAP/互聯網的市場開展狀況與未來經營固網運營商系列第二天下午：目前主要增值業務運營狀況解析〔下〕移動定位市場的開展狀況與未來經營流媒體的市場開展狀況與未來經營IVR的市場開展狀況與未來經營4/20/2025增值業務盈利模式的切入與市場推廣主要課程內容：第三天上午：運營商如何利用固網與移動網絡進行綜合增值營銷層面的有效融合增值終端層面的有效融合核心運營層面的有效融合固網運營商系列第三天下午：增值業務的成功上市策略新產品如何在預算有限的情況下進行推廣如何對市場環境與競爭情況充分分析并取得優勢策略上市推廣的整合營銷執行4/20/2025增值業務盈利模式的切入與市場推廣主要課程內容：第四天上午：如何有效的指導增值業務的銷售〔上〕有效正確理解客戶購置的心理客戶購置的決策流程解析有效針對客戶的決策流程做產品賣點設計固網運營商系列4/20/2025高效能移動通信參謀強化培訓主要課程內容：第一天：1、正確認識集團客戶效勞營銷電信市場的特點與效勞營銷移動用戶市場的客戶細分與目標市場集團客戶效勞的價值鏈組成集團客戶的生命周期與流失營銷五要素在移動集團客戶市場的運用小組練習：集團客戶生命周期劃分案例討論：集團客戶流失管理移動運營商系列2、成功的集團客戶參謀—銷售方法移動集團用戶購置行為剖析通信參謀的專業銷售方法和根本概正確地判斷客戶的興趣練習：不同的銷售方法及客戶反響角色扮演：以通信參謀的形象做專業銷售4/20/2025高效能移動通信參謀強化培訓主要課程內容：移動運營商系列2、成功的集團客戶參謀—綜合求勝演練：如何激發客戶對目前通信狀態進行詢問演練：如何激發客戶對我們產品和效勞的購置欲望演練：如何確認客戶對我們產品的需求演練：移動通信參謀的專業成交技巧4/20/2025高效能移動通信參謀強化培訓主要課程內容：移動運營商系列4/20/2025集團大客戶競爭營銷與客戶關系管理

主要課程內容：第一天：1、集團客戶狀態分析目前集團客戶對運營商的滿意度調查為集團客戶提供高效效勞的競爭分析六法集團客戶的采購五步曲針對集團客戶采購五步曲的營銷策略移動運營商系列4/20/2025集團大客戶競爭營銷與客戶關系管理

主要課程內容：3、集團客戶銷售的時機分析購置驅動因素業務能力工程預算時間跨度系統兼容性客戶關系歷史高層重視程度移動運營商系列2、如何影響客戶的決策流程

決策流程分解決策人員相互關系影響力來源客戶內部亞群體關鍵事件動機分析影響決策的內部因素影響決策的外部因素啦啦隊員與狐貍精4/20/2025集團大客戶競爭營銷與客戶關系管理

主要課程內容：第二天：1、集團客戶銷售的競爭定位價值訴求三類價值觀暗示需求價值遺缺業務定位關鍵購置價值指標關系鏈條競爭定位的描述-價值命題對價值命題的三個層次的溝通移動運營商系列4/20/2025集團大客戶競爭營銷與客戶關系管理

主要課程內容：第二天：1、集團客戶銷售的競爭定位價值訴求三類價值觀暗示需求價值遺缺業務定位關鍵購置價值指標關系鏈條競爭定位的描述-價值命題對價值命題的三個層次的溝通移動運營商系列4/20/2025集團大客戶競爭營銷與客戶關系管理

主要課程內容：3、建立持久的競爭優勢客戶吸引力客戶關系變遷效勞標準品牌優勢新業務捆綁業務共存生態共同規劃機構層次合作變革機遇和威脅移動運營商系列4/20/2025電信設備商參謀式銷售實戰訓練營主要課程內容：第一天：1、高效參謀式銷售模式為什么以及如何定義ValueCompassValueCompass對于我們現在工作的目標及價值ValueCompass實施流程在工作中的運用討論：我們現在工作中的現狀及問題點電信設備商系列4/20/2025電信設備商參謀式銷售實戰訓練營主要課程內容：3、深度探討運營商的決策流程運營商的組織層面關鍵購置流程六步解析針對運營商的組織購置流程的營銷策略運營商的個人決策層面的購置六步曲運營商購置決策的八大關鍵購置因素針對運營商的個人決策層面五個關鍵概念現場練習及演練如何有效的影響客戶的決策鏈如何從產品的角度發現客戶的問題切入點如何從客戶〔固網及移動運營商〕的角度發現客戶的問題切入電信設備商系列小組討論：

在競爭的過程中如何應對競爭對手的群體戰

4/20/2025電信設備商參謀式銷售實戰訓練營主要課程內容：第二天：1、信息的評估外在時機與威脅分析表內在優勢與劣勢分析表情報矩陣分析法分析及預測之結論我需要如何做才能到達我對決策者的拜訪目標？電信設備商系列2、問題討論：如果斷策者對你建立關系的努力不感興趣應如何處理〔如何拉近與高層的關系并建立互信〕決策者希望在會談中參加一些你未準備的內容如何處理決策者請他人與你會面如何4/20/2025電信設備商參謀式銷售實戰訓練營主要課程內容：1、確定優先順序深度解析運營商三大類部門〔網絡部、市場部、總經理〕的購置決策四個決策遞進關系三大部門的第一個決策點的關鍵因素運營商第一個決策點的刺激因素解析〔財務指標及競爭因素〕三大部門的第二個決策點的關鍵因素三大部門的第三個決策點的關鍵因素三大部門的第四個決策點的關鍵因素電信設備商系列2、現場演練及問題討論：有效地讓客戶下決心購置面對產品價格高的質疑有效影響客戶的購置決策標準有利于你的方案如何從價格、交貨、售后效勞等方面促進客戶進行簽約決策如果公司的決策速度慢但客戶卻希望你盡快表態如何處理如果公司的交貨速度慢，而你的競爭對手比你快許多，而這恰是客戶的擔憂，如何處理4/20/2025全客戶關系效勞營銷策略執行主要課程內容：第一天上午:1、正確認識客戶生命周期管理以及相關策略

有效經營你的客戶關系客戶生命周期的五部曲針對客戶生命周期的營銷策略電信設備商系列2、運營商的購置決策構成與流程解析如何有