實現平臺升級·創造情景營銷——獨墅逸致營銷策略年1月2005工程定位升級工程客戶渠道情景營銷銷售執行產品建議工程定位升級A、樹立園區內的靈魂性標志B、打造有特色的精神家園C、提供假日酒店式物業效勞D、增強工程與周邊的互動——打造第一印象A、樹立園區內的靈魂性標志工程的核心利益點高性價比的獨棟別墅低密度、低單價、低總價的獨棟別墅，市場少有17萬平米“綠色會所”開闊舒展的社區大景觀，親和力強、并極具可塑性和震撼力17萬平米“綠色會所〞靈魂性標志：推廣層面上最易樹立項目的牢固記憶項目的核心賣點，項目對外的形象落腳點項目品質與品位提高的基礎意義：B、打造有特色的精神家園訴求內涵升級營銷品位升級出發點樹立項目最具號召力的精神標桿創造項目獨有的精神生活提升項目的整體品位，實現定位升級社區靈魂性標志設施內容改造豐富內容開放式經營社區情景打造社區內部建設利用17萬平米綠色會所的二次包裝及現有設施內容的挖掘豐富打造本工程度假俱樂部般的生活狀態社區情景打造運動氛圍娛樂氛圍休閑氛圍娛樂氣氛營造利用工程現有資源，在室內外增加娛樂設施·增加娛樂內容通過表演、游戲以及相應的配套全力營造社區整體的娛樂氣氛運動氣氛營造結合工程現有設施和條件增強主題運開工程的開發——如草地足球、棒球、垂釣、門球、漫跑、籃球、攀巖、騎馬、室內健身等內容的豐富完善，進一步增強工程的休閑內涵。休閑氣氛營造利用美食、品酒、主題PARTY等具備休閑氣質的活動增強工程舒緩、休閑的生活氣氛舒緩、休閑、娛樂的西式度假生活打造工程獨有的精神家園西式度假生活，開放生活情景西式度假生活，輕松生活方式西式度假生活，健康生活氣氛C、提供假日酒店式物業效勞全方位滿足客戶對第二居所的需要與周邊農村農戶合作，開辟自理葡萄園、自耕菜地。D、增強工程與周邊的互動將田園風情落到實處與周邊農村農戶合作，開辟自摘瓜地、小型跑馬場。工程形象定位享受健康娛樂、享受舒緩休閑生活的開放式度假別墅超大綠色會所、親和氣氛，提供快樂分享平臺超高性價比中端路線的別墅定位天生就有開放色彩運動娛樂的休閑生活強調的就是參與和共享共享參與、健康休閑，演繹出度假式別墅的核心氣質工程客戶渠道A、目標人群分析B、周末試住方案C、廣告推廣D、第二賣場A、目標人群分析工程目標人群定位以西南部區域為核心逐量遞減輻射以政府官員、機關干部為主力人群京籍為主的中高端人士一、區域來源：長安街以南中軸線以西區域核心區輻射區輻射區目標客戶群體所在區域范圍應距離本工程相對較近，多具備一定的地域情結。長安街以南，中軸線以西的西城區、宣武區、豐臺區、海淀區、崇文區應屬主力區域。應不乏外地客群根底，京開高速相通的周邊城市亦有挖掘價值。區域描述二、年齡特征：主力購置人群在35歲—50歲間該年齡階段的客戶，思想成熟、舉止穩健；正是年富力強之時家庭生活狀態穩定對自己身心的愉悅和健康關注程度較高務實但并不失對自我個性滿足的追求需要更多的人文關心和精神層面的照顧西城區、宣武區、豐臺、海淀區政府官員與機關干部金融街金融機構的管理干部大興本地高端人群與政府官員南城商貿人士木樨園、大紅門等地中型企業的私營企業主局部外地置業者三、職業范疇：四、消費特征：尋求時尚，尋求別致的生活感受知識結構完善，有較強的審美和區分能力較高的文化修養，尋求時尚而舒緩的生活情調對價格特別是總價有一定的敏感度，對性價比的要求更高既希望擁有自己的院落，同時也希望能有運動、休閑的公共場所，以滿足他們對交流的欲望和對健康生活的追求注重家庭生活，鐘情于和家人共同體味生活中的愜意和快樂B、周末試住方案以“周末試住〞為核心力量的客戶資源拓展手段將最大限度實現四類人群同時參與媒體人士周末之旅客戶親友周末之旅資源客戶周末之旅活動公司周末之旅度假式實用樣板間開放車接車送低價收費客戶提供試住豐富的娛樂、運動活動支持體驗情景周周狂歡周末試住流程周末試住客戶渠道來源A、項目自身已有客戶資源的充分調動D、活動、會議公司的聯手互動C、與旅行社掛鉤的客戶補給B、偉業顧問輻射全城的高檔公寓客戶名單C、廣告推廣廣告推廣策略：活動傳口碑·軟文說情景·硬廣作告知廣告投入重點為現場活動與“周末試住方案〞的維護硬廣的投放更多考慮運動休閑類媒體可針對越野俱樂部、野營俱樂部投放DM以娛樂、健康、情景為訴求的軟文多頻次在常規媒體發布西城、海淀兩區域路牌巡展以路牌為廣告主要載體以短期簽約實現快速更址以3月一地的頻率實現巡展其他媒體廣告輔助配合推廣核心內容：家庭休閑·運動休閑·情景生活D、第二賣場設在百盛購物中心的工程第二售樓處進一步擴大工程的人群接觸面增強對海淀及西南區域的輻射和影響情景營銷A、親入式度假情景打造B、銷售動線體驗式營銷A、親入式度假情景打造度假生活氛圍娛樂內容運動內容休閑氛圍田園風情+++度假不是口號，而是真實的生活狀態和享受過程裝飾現場人氣演繹西式度假生活增強現場感染力制造高關注度和新聞點兒童主題活動配合“周末試住之旅〞的開展利用17萬平米綠色會所于現場針對南城的貴族學校進行贊助，開展運動會類主題活動活潑現場氣氛、增強現場熱度獲取良好社會效益與宣傳點帶來父母的關注和到場B、銷售動線體驗式營銷售樓處樣板間運動場在從售樓處到樣板間再到運動場的完整銷售動線，時刻安排“情景體驗營銷〞的伏筆。售樓處：讓客戶進入賣場的第一時間起，就開始情景體會之旅。擺脫傳統售樓處的印象。打造及營造更具心意的賣場感受。利用空間效果打造更具趣味的購房歷程。樣板間：注意生活細節的營造，感受無處不在浪漫，營造家的溫馨。室內：飄香的咖啡….花瓣漂浮的浴缸……露臺燒烤香味的漂散…….運動場：銷售小姐帶著，在完成大局部情景體驗之旅后，引導客戶參加戶外專為來訪者準備的“門球、垂釣、揮桿〞等娛樂運動設施前進行游戲，并給予獎勵。號稱：——看房也能嘉年華D，

客戶挖掘：以被動轉主動，利用良好的資源運用直銷和訪銷等方式，多渠道的挖掘和找尋潛在客戶引導型銷售特點：A，銷售人員著裝：可從工程特點考慮，舒適.輕松的著裝風格。如舒適大方的運動套裝。既貼近自然又與社區健康.舒適的主題輝相映。B，工作狀態：主動熱情。從客戶進門開始，注意觀察細節并注重引導。以高級參謀的姿態站在客戶立場上考慮和審視問題，成為可信賴的購房參謀。C，

引導型體驗式銷售客戶來訪，在客戶未到售樓處門口前，業務提前到達門口并替客戶開門.問候并引導開始銷售工作。銷售過程中注重細節，多關心和了解客戶的需求。實施引導型體驗式銷售，帶客戶到現場體驗及感受不同于市區的休閑度假的生活方式。銷售執行A、我們的目標B、推盤順序C、價格策略D、執行更精準的價格體系E、銷售方案安排F、銷售手段配合A、我們的目標更快、更高、更好銷售面積約為：6.2萬平米銷售均價：6300—6500元，總銷售額：4億元銷售周期：12個月B、推盤順序

開盤順序一期ABC區余量20的跟進銷售。DEF區共建筑面積2.72萬平米，116套。其中D區約60套；E區約20套；F區約40套設計分區明確，各區戶型分布較均勻。順序分區開盤較為合理。C、價格策略的原那么以市場為根底，實施低開高走小步快跑的定價原那么根據具體實施情況進行相應調整及完善。整體均價6500元開盤階段開盤比例開盤套數均價格統稱均價銷售時期備注125%約80套6200元/平米6600開盤回饋在約定日期內簽約優惠100元250%約170套6600元/平米6600漲浮6%一次性付款0.99折優惠325%約80套7000元/平米6600漲浮6%一次性付款0.99折優惠最終目標100%330套6300元/平米6500

客帶客各獎勵2000元定價：D區開盤的房子的價格一定要低于E、F區的價格。因調整后重新開盤價格不宜過高。而且DEF正處在施工階段，雖已封頂但工地想象較差。對于先購置的客戶有一個較大的吸引，翻開良好的開局局面,對今后分階段價格上浮奠定良好的根底。在EF區域的銷售要在D銷售進度近80%左右時相繼開盤。漲價：第一階段D區的推出以均價6000元/平米的價位入世，在分階段開盤的同時進行價格的漲幅，漲幅比例均為6%。最終實現整體均價6500元/平米的銷售目標。D、制定更為精準的價格體系意義：1、創造產品獨特性，唯一性。2、將建筑賦予生命，使其具有量身貼心打造的感受3、實現快速銷售，獲得更高的經濟效益。原那么：1、實地考察分析，制定每套的總價。可從面積、位置、景觀、環境等方面進行特色細分，尋找每棟別墅的獨特性。2、注重情景或場景的引導使其成為購置感受，從而進行更細致的價格區分。

2005年麗水家園銷售計劃月份所處階段銷售套數銷售面積銷售額回款額銷售率2005.1—2準備階段準備階段單位：平方米單位：萬單位：萬元

百分比3月導入期10250015005004%4月導入期205000300020008%5月強銷期205000300020008%6月強銷期3075005000300012%7月強銷期3075005000400012%8月強銷期3075005000400012%9月強銷期205000350040008%10月強銷期205000350040008%E、銷售方案安排2005—2006年麗水家園銷售計劃月份階段銷售套數銷售面積銷售額回款額銷售率11月持續期205000300030008%12月持續期205000300030008%2006.1月緩沖期102500150030004%2月緩沖期102500150030004%3月緩沖期102500150025004%合計四階段25062500400003800074%總套數

約340

銷售方案與實施保障簽約套數302030303020202020101010比例12%8%12%12%12%8%8%8%8%4%4%4%實施保障以形象廣告為主，——主要涉及：本項目品牌形象樹立。業務體前期準備；發揮原生墅客戶及偉業的數據庫資源優勢，運用DM手段及直訪等手段進行前期推廣，積累客戶。推廣工作同時啟動，進行前期預熱。此階段廣告以小頻次周期性發布，調動業內同行力量，進行同行聯動。進一步滲透市場，保持銷售量與現場人氣。以體驗式活動、社會論壇以及DM直銷為主，進行項目宣傳，為項目帶來直接有效客戶，以保證銷售工作的持續熱度。以“事件營銷”為主體（事件營銷為通用營銷過程中十分有效的手段，例如舉辦高爾夫主題、名車主題相關活動；全面拉動銷售。

廣告逐漸減少，軟性宣傳比重增大，廣告重點為準客戶和老客戶的宣傳推動上。完善客戶服務，通過定期的活動培養更穩定的客戶資源。延續使用“促銷策略”以及“價格策略”2005.305.505.805.605.705.1005.906.106.3強銷期06.205.11緩沖期持續期導入期05.1206.4備注：培訓方案的實施以開盤日為依據，目前暫定2005年1月底開始培訓工作。培訓計劃

項目內容第一部分公司介紹偉業的成長與他的企業文化合作伙伴企業文化第二部分房地產基礎知識學習地產基礎知識辦理產權證流程第三部分產品介紹項目概況戶型、樣板間熟悉及答客問理解學習周邊競爭對手分析（市調）第四部分購房合同理解學習及考核第五部分銷售流程退、定房流程付款與付款方式簽約須知貸款須知第六部分銷售管理銷售人員業務行為規范管理制度銷售工作流程業績歸屬競爭機制及獎勵制度第七部分銷售技巧培訓、學習及掌握第八部分考核綜合考核，合格后上崗F、銷售手段配合根據情景營銷的展開并配合相應活動的舉辦，可適當推出相應的促銷方法：1.

購房贈送京開高速年卡一張。約合人民幣3000；2.購房贈送物業費〔可約定半年或一年費用約5000—10000元〕；3.約定促銷時間給予特別折扣，〔如九六扣或相應折扣來觸動客戶，加速有效客戶的成交。〕4.推行客戶帶客戶獎勵制度，擴大成交范圍。二、組團聯合置業方案組團聯合置業方案—獨棟不獨享盟主同事朋友親戚合作者下屬獨立封閉區共享景觀帶組團聯合體（組團示意圖）確定盟主特約入伙組團銷售分享優惠創意景觀封閉組團共筑樂園分享生活組團聯合置業實施方案產品建議A、現有產品改善B、二期產品建議A、現有產品改善G、地下室的使用功能

獨立的地下室為業主提供了營造趣味性設想的空間。浴室的快樂：

下沉式的超大浴缸，舒展洗浴空間。茶舍.桑拿感受浪漫生活。成長的煩惱：

記錄孩子的成長歷程，收藏家人的美好回憶。品嘗別樣的生活樂趣。視聽間：

個性展現，私家影院。運動裝備：

運動設施擺放及存放，儲藏功能空間的利用。品味無限：

美酒的儲藏及展示區域。注重室外庭院空間的利用，營造獨家私屬感，同時對庭院進行精裝修，提高庭院的娛樂感與家庭氣氛。注重室外空間的營造，強調景觀、環境空間的識別性和均好性，而非建筑單體本身室外庭院設計應盡可能與地下室結合，豐富