網點經營管理0

課程大綱

一、網點經營的重要性二、網點經營的內容

三、網點經營的步驟和方法四、不同網點經營的策略1渠道為王一、網點經營的重要性有網點不一定有保費沒有網點就一定沒有保費2網點經營的重要性沒有不好的網點3

課程大綱

一、網點經營的重要性二、網點經營的內容三、網點經營的步驟和方法四、不同網點經營的策略4客戶經理的角色定位1、管理者2、經營者3、理財專家4、營銷專家5、講師6、服務者5網點經營的核心全方位調動銷售人員的積極性6網點經營的對象

行長（主任）自己

柜員網點經營人的經營7

課程大綱

一、網點經營的重要性二、網點經營的內容三、網點經營的步驟和方法四、不同網點經營的策略8網點經營四步曲資源整合確定目標接觸過程接觸前準備

9網點接觸前準備1、專業知識和技能準備2、銀行網點信息初步搜集3、名片、單證資料的準備4、儀容儀表的準備5、心態準備：準備好五顆心

“信心”、“耐心”、“愛心”、“誠心”、“熱心”10網點接觸關鍵點1、適度贊美、拉近距離2、專業服務、敬業感動3、收集信息、保持聯系4、以誠待人、取得信任11確定目標確定主攻目標——重點人、重點網點

以點帶面以面帶面12資源整合的方法細節決定成敗有效溝通培訓輔導持續激勵服務維護

13有效溝通一、溝通的目的：認同、改變、行動二、與不同性格的人員溝通方略—有針對性進取型：以取得成功為滿足關系型：以與別人保持良好為滿足權力型：以對別人施加影響為滿足利益型：以個人效益為滿足14有效溝通

1、牢記他人的姓名2、學會傾聽3、談論他人感興趣的話題4、真誠的關心他人5、真誠的尊重他人6、避免爭論，永遠不要說“你錯了”三、網點溝通技巧15資源整合的方法細節決定成敗有效溝通培訓輔導持續激勵服務維護

161、樹立銀行人員銀行保險意識，逐步建立銀行人員的營銷理念2、提高網點人員業務技能和銷售意愿，是達成銷售業績的重要方法3、建立專管員良好的專業形象，樹立威信4、增進感情，加強攻關培訓輔導的意義17

1、大范圍的培訓必不可少（一對多）2、持續不斷的柜員輔導更為重要（一對一）3、培訓輔導要注意及時性、針對性、靈活性

a.形式：親自輔導b.內容:意愿組織輔導技能培訓與輔導一、網點培訓與輔導的原則18二、網點輔導的時機1、當網點人員出第一單時2、當網點人員完成、突破計劃3、公司新產品出臺4、當網點受到表彰或批評時7、業務低落時8、隨時的日常輔導

培訓與輔導19資源整合的方法細節決定成敗有效溝通培訓輔導持續激勵服務維護

20一、持續激勵可以創造良好的氛圍使柜員獲得自豪感——榮譽、發展歸屬感——成長、獲益優越感——待遇、收入持續激勵21

績效

激勵

資源

時機技能水平人際關系

政策銷售意愿內因外因二、激勵與績效的關系持續激勵22三、常用的激勵方法：１．目標激勵２．信息激勵３．壓力激勵４．表率激勵５．競賽激勵６．晉升激勵７．尊重激勵８．關懷激勵９．信任激勵10．精神激勵持續激勵成功吸引成功＞＞23資源整合的方法細節決定成敗有效溝通培訓輔導持續激勵服務維護

24服務維護單證、宣傳品、投保資料的及時送達做好內部協調，后援支持及時到位注重服務專業性和時效性；把銀行和客戶的需求放在第一位1、服務維護的基礎工作

25服務維護自信且保持良好心態敬業感動對方言而有信不要輕易許諾用心經營，差異服務團隊作業，齊心協力抱團打天下與銀行人員和客戶促成朋友關系，與他們融為一體2、做好服務維護的著眼點26

課程大綱

一、網點經營的重要性二、網點經營的內容三、網點經營的步驟和方法四、不同網點經營的策略27銷售意愿銷售技能

低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同網點的分類28

改善（低技巧，低意愿）宣導代理保險對網點和個人的重要意義展望未來的業績/成就上層溝通借助外力輔導和培訓低意愿低技巧改善不同類型網點的經營策略29不同類型網點的經營策略

指導（低技巧，高意愿）定期輔導和培訓（重復、改變、習慣）幫助宣傳使其能夠盡快獲得成功的感受高意愿低技巧（指導）30不同類型網點的經營策略刺激與鼓舞

（高技巧，低意愿）確定其低意愿的原因通報業績、施加壓力借助外力

，用情打動低意愿高技巧（刺激與鼓舞）31激勵

（高技巧，高意志）隨時解決銷售中的問題定期通報肯定工作成績通報信息，激發斗志工作支持，表示感謝高意愿高技巧（激勵）不同類型網點的經營策略32結束語

將工作與友誼融為一體33

課程回顧

一、網點經營的重要性二、網點經營的內容三、網點經營的步驟和方法四、不同網點經營的策略34謝謝！359、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Thursday,April17,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:02:4418:02:4418:024/17/20256:02:44PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2518:02:4418:02Apr-2517-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:02:4418:02:4418:02Thursday,April17,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2518:02:4418:02:44April17,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。17四月20256:02:44下午18:02:444月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月256:02下午4月-2518:02April17,202516、如果一個