營銷管理制度管理架構?總則制度目的本營銷管理制度管理架構旨在建立一套科學、規范、高效的營銷管理體系，確保公司營銷活動的順利開展，提升市場競爭力，實現公司的營銷目標和戰略規劃，促進公司持續健康發展。適用范圍本制度適用于公司市場營銷部門及其相關人員，包括市場調研人員、銷售代表、營銷策劃人員、客戶服務人員等，以及與營銷活動相關的其他部門和人員。基本原則1.目標導向原則：以實現公司營銷目標為核心，各項制度和流程圍繞目標展開，確保營銷活動的有效性和高效性。2.市場導向原則：緊密關注市場動態和客戶需求，及時調整營銷策略和方法，以適應市場變化，滿足客戶需求。3.團隊協作原則：強調營銷部門內部以及與其他部門之間的協作與溝通，形成合力，共同推進營銷工作。4.規范透明原則：制定明確、規范的營銷管理制度和流程，確保各項工作有章可循，同時保持制度的透明度，便于員工理解和執行。5.績效激勵原則：建立科學合理的績效考核體系，激勵員工積極工作，提高營銷業績，實現個人與公司的共同發展。管理架構營銷組織架構設置1.營銷總監：全面負責公司市場營銷工作，制定營銷戰略和計劃，領導營銷團隊開展各項營銷活動，協調與其他部門的關系，確保營銷目標的實現。2.市場調研部：負責市場信息的收集、整理、分析和研究，為公司營銷決策提供依據，包括市場趨勢、競爭對手動態、客戶需求等方面的調研。3.銷售部：承擔公司產品或服務的銷售任務，負責客戶開發、銷售渠道管理、銷售訂單跟進等工作，完成銷售目標。4.營銷策劃部：制定公司營銷策劃方案，包括品牌推廣、活動策劃、廣告宣傳等，提升公司品牌知名度和產品市場占有率。5.客戶服務部：負責客戶關系維護，處理客戶咨詢、投訴和售后服務等工作，提高客戶滿意度和忠誠度。各部門職責1.營銷總監職責制定公司營銷戰略和年度營銷計劃，并組織實施。領導和管理營銷團隊，確保團隊高效運作，完成營銷目標。協調與公司其他部門的關系，促進營銷工作與其他業務的協同發展。監控市場動態和競爭對手情況，及時調整營銷策略。負責營銷預算的編制和控制，合理分配營銷資源。定期向上級領導匯報營銷工作進展和業績情況。2.市場調研部職責制定市場調研計劃，明確調研目標、范圍和方法。運用多種調研手段，收集市場信息，包括一手和二手資料。對收集到的信息進行整理、分析和歸納，撰寫市場調研報告。跟蹤市場動態，及時反饋市場變化趨勢和競爭對手信息。為公司新產品開發、市場定位、營銷策略調整等提供數據支持和決策建議。3.銷售部職責制定銷售計劃和銷售策略，拓展銷售渠道，完成銷售任務。負責客戶開發和維護，建立良好的客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度。跟進銷售訂單，確保訂單及時準確處理，協調發貨、收款等相關工作。收集客戶反饋信息，及時了解客戶需求和市場動態，為公司產品改進和營銷策略調整提供依據。分析銷售數據，總結銷售經驗，提出改進銷售工作的建議和措施。4.營銷策劃部職責制定公司品牌推廣計劃和營銷活動策劃方案，提升公司品牌知名度和美譽度。負責廣告宣傳、促銷活動、公關活動等的策劃與執行，組織相關資源確保活動順利開展。設計和制作宣傳資料，包括宣傳冊、海報、廣告片等，提升公司產品形象。監控營銷活動效果，收集反饋信息，評估活動績效，為后續活動改進提供參考。關注行業動態和競爭對手營銷活動，學習借鑒優秀經驗，不斷創新公司營銷策劃方案。5.客戶服務部職責負責客戶咨詢的解答，及時、準確地回復客戶關于產品或服務的疑問。處理客戶投訴和糾紛，積極協調相關部門解決問題，確保客戶滿意。提供售后服務，包括產品維修、保養、退換貨等，保障客戶權益。收集客戶反饋意見，及時反饋給相關部門，促進產品質量提升和服務改進。分析客戶服務數據，總結客戶服務經驗，提出優化客戶服務流程和質量的建議。崗位設置與職責1.市場調研專員協助制定市場調研計劃，參與調研項目的執行。負責收集市場信息，如通過問卷調查、訪談、網絡搜索等方式獲取相關數據。對收集到的信息進行初步整理和分析，協助撰寫市場調研報告。協助跟蹤市場動態，及時更新市場信息數據庫。2.銷售代表負責所在區域或行業的客戶開發和銷售工作，完成銷售任務指標。與客戶建立良好的溝通關系，了解客戶需求，提供產品或服務解決方案。跟進銷售訂單，協調公司內部資源確保訂單順利交付。收集客戶反饋信息，及時反饋市場動態和競爭對手情況。3.營銷策劃專員協助制定營銷策劃方案，參與品牌推廣和營銷活動的策劃工作。負責宣傳資料的設計與制作，如協助設計海報、宣傳冊等。協助組織營銷活動的執行，包括活動現場布置、物料準備等。收集營銷活動反饋信息，協助評估活動效果，提出改進建議。4.客戶服務專員負責接聽客戶咨詢電話，解答客戶關于產品或服務的疑問。記錄客戶投訴和糾紛信息，及時協調相關部門處理問題。跟蹤客戶售后服務需求，安排產品維修、保養等服務。定期回訪客戶，收集客戶反饋意見，維護良好的客戶關系。營銷業務流程市場調研流程1.調研計劃制定：根據公司營銷目標和市場需求，市場調研部制定詳細的市場調研計劃，明確調研目的、范圍、方法、時間安排和人員分工等。2.信息收集：運用多種調研方法，如問卷調查、訪談、焦點小組、網絡監測、行業報告分析等，收集市場信息，包括市場規模、增長趨勢、客戶需求、競爭對手情況、行業政策等。3.信息整理與分析：對收集到的原始信息進行整理、分類和編碼，運用數據分析工具和方法，如統計分析、數據挖掘等，對信息進行深入分析，提取有價值的信息和結論。4.報告撰寫：根據分析結果，撰寫市場調研報告，報告內容包括引言、調研目的、方法、主要發現、結論和建議等，確保報告數據準確、分析客觀、建議可行。5.報告審核與反饋：市場調研報告提交給營銷總監審核，審核通過后，向公司相關部門和領導反饋調研結果，為公司決策提供依據。同時，將調研資料整理歸檔，以備后續查閱和參考。銷售業務流程1.客戶開發線索收集：銷售代表通過多種渠道收集潛在客戶線索，如市場活動、網絡營銷、行業展會、客戶推薦等。線索篩選：對收集到的線索進行初步篩選，評估客戶的購買潛力和需求匹配度，確定重點跟進的潛在客戶。客戶拜訪：與潛在客戶進行電話溝通或面對面拜訪，了解客戶基本情況、需求和采購意向，介紹公司產品或服務優勢，建立初步聯系。2.銷售談判與簽約需求分析：深入了解客戶需求，與客戶共同探討解決方案，提供詳細的產品或服務報價。商務談判：就價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款進行商務談判，爭取達成雙方滿意的合作協議。合同簽訂：談判達成一致后，簽訂銷售合同，明確雙方權利和義務，確保合同條款清晰、準確、合法。3.訂單執行與跟進訂單下達：銷售代表將簽訂的銷售合同提交給公司相關部門，下達訂單，明確產品規格、數量、交貨時間等要求。生產協調：協調生產部門安排生產計劃，確保產品按時生產和交付。如涉及定制產品，與客戶保持溝通，確認產品細節和進度。發貨安排：跟進產品發貨情況，確保貨物按時、準確發出，并及時將發貨信息通知客戶。貨款回收：與客戶溝通付款事宜，跟進貨款回收情況，確保公司資金及時回籠。如出現逾期付款情況，及時采取措施催收。4.客戶關系維護定期回訪：定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產品或服務的情況，收集客戶反饋意見，維護良好的客戶關系。客戶關懷：通過節日問候、生日祝福、產品升級通知等方式，對客戶進行關懷，增強客戶忠誠度。客戶投訴處理：及時處理客戶投訴和糾紛，積極協調相關部門解決問題，確保客戶滿意。對于客戶提出的改進建議，及時反饋給公司相關部門，促進產品和服務質量提升。營銷策劃流程1.策劃需求分析：營銷策劃部與營銷總監及其他相關部門溝通，了解公司營銷目標、市場情況、產品特點等信息，明確策劃需求和重點。2.策劃方案制定市場分析：對市場環境、競爭對手、目標客戶等進行深入分析，找出市場機會和競爭優勢。策略制定：根據市場分析結果，制定品牌推廣策略、產品營銷策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等。創意設計：圍繞營銷策略，進行創意設計，如品牌形象設計、廣告宣傳創意、活動策劃創意等，制定詳細的營銷策劃方案。3.方案審核與優化：營銷策劃方案提交給營銷總監審核，審核通過后，組織相關部門和人員進行討論，根據反饋意見對方案進行優化和完善。4.方案執行與監控任務分解：將營銷策劃方案中的各項任務進行分解，明確責任人和時間節點，確保各項工作有序開展。資源調配：協調公司內部資源，包括人力、物力、財力等，確保營銷策劃活動所需資源得到保障。活動執行：按照策劃方案組織開展營銷活動，如廣告投放、促銷活動、公關活動等，確保活動順利進行。效果監控：對營銷活動效果進行實時監控，收集相關數據和反饋信息，評估活動績效。根據監控結果及時調整活動策略和執行方案，確保活動達到預期效果。5.總結與評估：營銷活動結束后，對活動進行全面總結和評估，分析活動的成功經驗和不足之處，撰寫總結報告。將總結報告提交給公司相關部門和領導，為后續營銷策劃提供參考和借鑒。客戶服務流程1.客戶咨詢接待電話接聽：客戶服務專員接聽客戶咨詢電話，使用禮貌用語，熱情接待客戶，及時記錄客戶咨詢內容。在線回復：對于通過網絡平臺咨詢的客戶，及時回復客戶留言，解答客戶疑問。問題解答：根據客戶咨詢內容，準確、詳細地解答客戶關于產品或服務的疑問，提供專業的建議和解決方案。2.客戶投訴處理投訴受理：客戶服務專員接到客戶投訴后，認真傾聽客戶訴求，記錄投訴內容和相關信息，向客戶承諾會及時處理。問題調查：及時將客戶投訴信息反饋給相關部門，協助相關部門對投訴問題進行調查，了解事情真相。解決方案制定：根據調查結果，與相關部門共同商討制定解決方案，確保解決方案能夠有效解決客戶問題，滿足客戶合理需求。結果反饋：將解決方案告知客戶，并跟蹤處理進度，及時向客戶反饋處理結果，直至客戶滿意。3.售后服務提供維修保養：根據客戶需求，安排專業人員為客戶提供產品維修、保養服務，確保產品正常使用。退換貨處理：對于符合退換貨條件的客戶，按照公司相關規定辦理退換貨手續，確保客戶權益得到保障。技術支持：為客戶提供產品使用方面的技術支持，如培訓、操作指導等，幫助客戶更好地使用公司產品。4.客戶反饋收集與分析定期回訪：定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產品或服務后的滿意度和意見建議，收集客戶反饋信息。數據分析：對客戶反饋信息進行整理和分析，提取有價值的信息和數據，如客戶滿意度、常見問題、改進建議等。反饋報告：根據數據分析結果，撰寫客戶反饋報告，提交給公司相關部門和領導，為公司產品改進、服務優化和營銷策略調整提供依據。營銷績效考核考核指標設定1.營銷總監考核指標營銷業績指標：包括銷售額、銷售利潤、市場占有率等，考核營銷總監領導團隊完成公司營銷目標的情況。營銷戰略與計劃執行指標：如營銷戰略規劃的合理性、年度營銷計劃的完成率、營銷資源的有效利用率等。團隊管理指標：團隊人員流失率、團隊培訓計劃完成率、團隊協作滿意度等，評估營銷總監對營銷團隊的管理能力。市場拓展與品牌建設指標：新市場開發數量、品牌知名度提升幅度、品牌美譽度等，衡量營銷總監在市場拓展和品牌建設方面的工作成效。2.市場調研部考核指標調研計劃完成率：考核市場調研部按時完成調研計劃的情況。調研報告質量：根據調研報告的準確性、深度、實用性等方面進行評估。市場信息反饋及時性：市場調研部及時反饋市場動態和競爭對手信息的情況。調研成本控制：考核調研項目實際成本與預算成本的偏差率，評估成本控制能力。3.銷售部考核指標銷售業績指標：個人銷售額、銷售利潤、銷售任務完成率等，直接體現銷售代表的工作成果。客戶開發與維護指標：新客戶開發數量、客戶增長率、客戶滿意度、客戶投訴處理率等，考察銷售代表在客戶開發和維護方面的能力。銷售渠道管理指標：銷售渠道拓展數量、渠道銷售額占比、渠道合作滿意度等，評估銷售代表對銷售渠道的管理水平。銷售費用控制指標：個人銷售費用與銷售額的比例，考核銷售代表對銷售費用的控制能力。4.營銷策劃部考核指標策劃方案完成率：按時完成營銷策劃方案的情況。策劃方案質量：策劃方案的創新性、可行性、市場適應性等方面的評估。營銷活動效果指標：如活動參與人數、銷售額增長、品牌知名度提升等，衡量營銷策劃活動的實際效果。策劃成本控制：考核策劃項目實際成本與預算成本的偏差率，評估成本控制能力。5.客戶服務部考核指標客戶滿意度：通過客戶調查等方式收集客戶對客戶服務工作的滿意度評價。投訴處理及時率：客戶投訴在規定時間內得到處理的比例。售后服務質量：根據客戶對售后服務的評價，如維修及時性、服務態度等方面進行考核。客戶反饋信息收集與分析質量：客戶反饋信息的完整性、準確性以及分析報告對公司決策的支持作用。考核周期與方式1.考核周期：采用月度考核與年度考核相結合的方式。月度考核主要對營銷人員當月工作表現進行評估，年度考核則綜合全年工作情況進行全面評價。2.考核方式上級評價：營銷人員的直接上級根據日常工作表現、工作成果等對其進行考核評價。同事評