對美國推銷影響最大的觀念定位[美]艾·里斯（AlRies）杰克·特勞特（JackTrout）作者：有史以來THEBATTLEFORYOURMINDPPT制作：@阿演Aria指導：@唐青梅@澄音全球最頂尖的推銷策略家，“定位”之父。1969年提出商業中的“定位”觀念，并在實戰中不斷開創與完善了定位理論。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商戰》、《什么是策略》等。推銷史上的傳奇大師，定位理論創始人之一。2008年，作為推銷策略領域的唯一入選者，與管理學之父彼得·德魯克、GE前CEO杰克·韋爾奇一起被美國《廣告時代》評為“全球十大商業大師”。杰克·特勞特（JackTrout）作者簡介ABOUTTHEAUTHOR艾·里斯（AlRies）如果只看一本推銷書，首選《定位》關于本書ABOUTTHEBOOK“”2009年美國《廣告時代》雜志評選《定位》為史上最佳推銷經典的第一名2001年美國推銷學會評選《定位》為有史以來對美國推銷影響最大的觀念之一接下來，你將了解到什么是定位01為什么要定位02跟隨者定位策略04重新定位競爭對手05領導者定位策略03定位從商品開始，能夠是一件商品、一項服務、一家企業、一個機構、甚至是一本人，也許就是你自己。如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同但是定位不是圍繞商品進行的，而是圍繞潛在顧客的心智進行的，也就是說將商品定位于潛在顧客的心智中。產品定位心智

什么是定位01普通人的心智不能同時處理七個以上的單位。隨著角逐的加劇，消費者心智最終只能給兩個品牌留下心智空之間。心智容量有限在傳播過度的社會中，人的唯一防衛力量就是過度簡化的心智。過度簡化的心智人的心智只接受與其以前的知識與經驗相匹配或吻合的信息。心智難以改變傳播渠道阻塞媒體爆炸商品爆炸廣告爆炸傳播過度的社會為什么要定位0201不斷重復百度一下你就知道建立領導地位的主要因素是搶先進入人們的心智。維護領導地位的主要因素則是強化最初的概念，這是評價一切跟隨者的標準。一定要不斷地重復、不斷地強化這個認知，才能讓大家記住你。今年過年不收禮收禮只收腦白金農夫山泉有點甜………………領導者定位策略03多品牌策略實際上就是單一定位策略，以不變應萬變的策略02用多品牌攔截敵手海飛絲佳潔士SK-IIOlay……例如寶潔的每一個居領先地位的品牌都有各自的名號，而不是在原先的名稱上加上“復方”、“高級”或“超級”之類的字樣。再例如豐田企業推出的“雷克薩斯（Lexus）”品牌。對領導者行之有效的方法并不適用于跟隨者。跟隨者必須找到一個未被其他人占據的“空位”大眾甲殼蟲進入市場，車身又短又寬，大眾公司抓住人們頭腦里“小”的概念的空位，推出了“thinksmall”的主張，把小作為定位大肆宣傳，搶先占據了潛在用戶心中微型車的領導者形象。1尺寸空位你必須是第一個，用有效的品牌故事，在一個顧客能接受高價的品類里建立高價地位。否則，賣高價只會把潛在顧客給嚇跑。2高價空位性別、年齡，時段，經銷方式等。3其他有效空位跟隨者定位策略04錯誤的空位和陷阱：為了填補商品線的空白而制造出一些外部商場可能并不需求的商品如果人們心智里沒有空位，實驗室里研制出來的技術成果再好的也會歸于失敗技術陷阱工廠空位滿足全部人需求陷阱如果不做出取舍，在激烈的商場推銷戰爭中將不會取勝注意：“我們比敵手強”的說法不是重新定位，這叫對比性廣告，其效果并不好例如泰諾重新定位阿司匹林的例子，泰諾在廣告中說道：“阿司匹林會刺激胃粘膜，引起哮喘...幸好還有泰諾”，告訴別人說阿司匹林其實可能有很多副作用，而泰諾是沒難題的，把自己擠上位。結果今天泰諾成了鎮痛藥品當中排名第一的品牌。舉個栗子如果既不是領導者，又找不到“空位”，你就不得不經由重新定位角逐敵手來創造一個空位。換言之，要想使一個新思想或新商品進入人們的心智，你必須先把人們心智里原有的有關觀念或商品排擠掉。重新定