中建·大觀天下定位及營銷總綱2009年12月謹(jǐn)呈中建地產(chǎn)開發(fā)有限公司

大盤思考大盤開發(fā)策略項(xiàng)目戰(zhàn)略定位大盤啟動(dòng)策略大一期啟動(dòng)區(qū)營銷策略營銷目標(biāo)設(shè)定宏觀市場及競爭分析大一期啟動(dòng)區(qū)定位營銷執(zhí)行策略總綱本報(bào)告結(jié)構(gòu)

正文

前言大盤思考對于地產(chǎn)商而言，今天，我們正在經(jīng)歷著、經(jīng)營著一個(gè)大盤時(shí)代。

大盤時(shí)代兩大特點(diǎn)：

一、今天的大盤時(shí)代具有濃厚的國土整治色彩。

所謂國土整治是指在國家宏觀戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對土地進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、科學(xué)控制、科學(xué)治理、科學(xué)利用，從而實(shí)現(xiàn)土地資源的最佳配置和最大價(jià)值。

二、一批實(shí)力雄厚、品牌卓著的超重量級城市運(yùn)營商將迅速崛起。

他們的影響力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越地產(chǎn)行業(yè)、超越特定地域、超越某一城市。

——王志綱項(xiàng)目檔次：中高端總建面積：208萬平方米開發(fā)周期：約開發(fā)十到十五年，平均年消化量最少在15-20萬平方米之間濰坊市城市房地產(chǎn)市場2008年主城區(qū)全年消化量：約180萬平方米2009年預(yù)計(jì)全年供應(yīng)量：800萬平方米2009年預(yù)計(jì)全年消化量：200-250萬平方米中高端項(xiàng)目消化量占總消化量約為：30%單個(gè)樓盤平均年消化量：小于3萬平方米思考一：市場容量VS關(guān)鍵詞：現(xiàn)有市場、潛在市場、來訪量、達(dá)成率

市場容量是進(jìn)行項(xiàng)目整體大盤操作時(shí)首先應(yīng)該考慮的問題，因?yàn)樵俅蟮捏w量最終還得由目標(biāo)消費(fèi)市場所消化，目前濰坊主城市的市場容量特別是中高端市場相對有限。所以項(xiàng)目運(yùn)作首當(dāng)其沖應(yīng)該做到的是充分發(fā)掘項(xiàng)目所能達(dá)成的市場容量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的旺銷快銷。發(fā)掘市場容量，擴(kuò)大目標(biāo)客群的具體措施包括以下兩個(gè)方面：1、提高來訪率：□加強(qiáng)整體推廣深度、廣度以力度□推廣訴求的差異化：產(chǎn)品個(gè)性是一個(gè)項(xiàng)目區(qū)別于其他項(xiàng)目的基本特征，也是項(xiàng)目在目前競爭激烈的市場上最終能夠奪人眼球的根本所在。個(gè)性化的產(chǎn)品需要個(gè)性化的宣傳推廣手法，個(gè)性化的宣傳手法才能最大程度上吸引項(xiàng)目的邊緣目標(biāo)客群。2、提高達(dá)成率：

□提高達(dá)成率最根本的措施是加強(qiáng)現(xiàn)場把握，最大限度減少客戶流失，縮小客戶流失率。解決方向一：深度挖掘現(xiàn)有市場解決方向二：擴(kuò)大/激發(fā)潛在市場

關(guān)鍵詞：城市運(yùn)營、邊緣客戶思考二：產(chǎn)業(yè)支持產(chǎn)業(yè)塑造是造城運(yùn)動(dòng)的核心環(huán)節(jié)

關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)支撐、持續(xù)發(fā)展、造城運(yùn)動(dòng)1、產(chǎn)業(yè)----城市發(fā)展源動(dòng)力。

產(chǎn)業(yè)是一個(gè)城市發(fā)展的原動(dòng)力，失去了產(chǎn)業(yè)支撐的城市最終必將成為“臥城”、“空城”而不能夠形成一個(gè)完整意義上的“城市”。

完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不僅可以增強(qiáng)區(qū)域的綜合競爭力，而且可以擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)閑散勞動(dòng)力的就業(yè)機(jī)會(huì)，形成區(qū)域小產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)，從而也可以進(jìn)一步完善一個(gè)區(qū)域的生活功能，真正形成一個(gè)新“城市”的概念！這一點(diǎn)是大盤運(yùn)作主要區(qū)別于小盤之關(guān)鍵所在，也是在超級大盤運(yùn)作中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮的地方。

產(chǎn)業(yè)－就業(yè)－生活－新城市；

2、完整的社會(huì)功能-----城市生命力

一個(gè)完整的城市必然是一個(gè)各項(xiàng)功能都具備的城市，完備的社會(huì)功能是一個(gè)城市的生命力。

完善的內(nèi)部社會(huì)功能包括：交通、醫(yī)療、治安、教育、生活、娛樂、商業(yè)等；即個(gè)體生存所需要的一切生活設(shè)施以及整個(gè)城市實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的一切基礎(chǔ)條件。

思考二：產(chǎn)業(yè)支持解決方向：產(chǎn)業(yè)支持產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造與重塑：

創(chuàng)造新興產(chǎn)業(yè)/整合現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)造新興產(chǎn)業(yè)以擴(kuò)大區(qū)域城市功能，增加就業(yè)機(jī)會(huì)。整合原有產(chǎn)業(yè)以完善城市功能，優(yōu)化資源利用組合。以本案為例，如能充分整合社區(qū)內(nèi)配套及周邊生活、市政配套設(shè)施（則可以形成相對完整的社區(qū)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，以此類推，社區(qū)家政服務(wù)、社區(qū)商業(yè)服務(wù)、社區(qū)環(huán)衛(wèi)服務(wù)等都將是未來可以整合利用，優(yōu)化組合的系統(tǒng)資源。關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)整合大盤思考大盤戰(zhàn)略定位一.郊區(qū)（新城）大盤開發(fā)模式開發(fā)模式典型項(xiàng)目單純住宅模式碧桂園鳳凰城、萬科東麗湖、金地荔湖城主題驅(qū)動(dòng)模式奧林匹克花園（體育）、桃源居（教育）、綠地21城尊老社區(qū)（養(yǎng)老）、成都世紀(jì)城（會(huì)展）旅游地產(chǎn)模式華僑城、杭州宋城、星耀五洲、三亞海棠灣傳統(tǒng)工業(yè)地產(chǎn)模式北京星網(wǎng)工業(yè)園、普洛斯物流園產(chǎn)業(yè)整合模式長春汽車新城綠地盤龍谷文化城總部基地（商務(wù)花園）模式北京總部基地√√在上述大盤開盤模式中，除單純住宅開發(fā)模式與主題驅(qū)動(dòng)模式外，其余模式均不適于本項(xiàng)目

在我們對單純住宅開發(fā)模式的幾個(gè)大盤的研究發(fā)現(xiàn)，采用此類模式的大盤幾乎均有核心的自然景觀資源、比如山、湖、河等，而對本項(xiàng)目來講，項(xiàng)目并沒有核心自然景觀資源，單純住宅開發(fā)模式對本項(xiàng)目來講，很難建立核心競爭優(yōu)勢。項(xiàng)目開發(fā)模式借鑒故對本項(xiàng)目來講，最適合開發(fā)模式是只有——主題驅(qū)動(dòng)模式主題社區(qū)模式：通過社區(qū)的特定生活主題吸引特定消費(fèi)人群，提升社區(qū)的影響力，支撐項(xiàng)目開發(fā)主題社區(qū)模式核心驅(qū)動(dòng)方式：在陌生區(qū)（新）大盤開發(fā)中，由于項(xiàng)目的交通距離以及消費(fèi)者對項(xiàng)目區(qū)域的心理距離的影響，消費(fèi)者對項(xiàng)目關(guān)注不足，項(xiàng)目對消費(fèi)者無法形成沖擊，項(xiàng)目需要有影響力、有沖擊力的元素形成對消費(fèi)者的吸引力，社區(qū)主題承載了社區(qū)開發(fā)中對消費(fèi)者形成有效吸引的作用。老年、醫(yī)療服務(wù)教育、文化健康、運(yùn)動(dòng)健康、教育、老年社區(qū)等多種主題成為眾多大盤開發(fā)的重要驅(qū)動(dòng)力，關(guān)鍵是造就獨(dú)特的不可復(fù)制的核心競爭力奧林匹克花園的健康主題：體育場、體育館、名牌學(xué)校的引進(jìn)----體育中心；賓館、寫字樓的開發(fā)、引進(jìn)大賣場----商貿(mào)中心大型居住區(qū)的開發(fā)、其他公共設(shè)施----居住中心。桃源居的教育主題：大規(guī)模清華學(xué)校，發(fā)展商大量的精力放在建設(shè)學(xué)校上；投入大，做一個(gè)不可復(fù)制的核心競爭力。綠地21城尊老社區(qū)主題綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)、酒店、商業(yè)街、廣場、便利店、健身設(shè)施、戶型設(shè)計(jì)等符合老年人生活習(xí)慣；老年人只是講座多形式老年教育。主題社區(qū)不僅要具有鮮明的主題并對主題進(jìn)行強(qiáng)化宣傳，而且在強(qiáng)化主題的同時(shí)進(jìn)行復(fù)合舒適性社區(qū)建設(shè)主題社區(qū)開發(fā)模式基本特征主題鮮明----成為社區(qū)開發(fā)的核心支撐力；主題宣傳----讓消費(fèi)者接受主題，主題成為項(xiàng)目標(biāo)簽；主題先行----體現(xiàn)主題的硬件設(shè)施建設(shè)先行，感受主題；主題復(fù)合----但主題宣傳與多主題建設(shè)，符合性舒適社區(qū)。1234適用條件陌生區(qū)（或新區(qū)）大盤開發(fā)，消費(fèi)者心理抗性大；有區(qū)域內(nèi)其它項(xiàng)目不具備的獨(dú)特資源，具有打造不可復(fù)制核心競爭力潛質(zhì)；資金雄厚，前期投入大，項(xiàng)目大、實(shí)現(xiàn)周期長。符合城市發(fā)展與區(qū)域需求的市場定位與主題開發(fā)；具有震撼力的鮮明主題捍衛(wèi)項(xiàng)目的號召力，形成項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目鮮明差異；主題先行，樹立消費(fèi)者信心。成功關(guān)鍵因素二、項(xiàng)目戰(zhàn)略定位項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目地塊開發(fā)商市場競爭態(tài)勢客戶需求取向地處成長中的新興城市，膠東半島區(qū)域中心城市之一地處新城區(qū)離市政府近，有大量公務(wù)員未來市中心生活區(qū)未來市政配套成熟占1250畝，總建面約208萬平方米有近20萬平方米配套，內(nèi)部配套非常完善項(xiàng)目建設(shè)周期長，最少在十年以上，產(chǎn)品打造需與市場同步中建股份下屬全資子公司責(zé)任地產(chǎn)，打造“大眾精品住宅”巨人肩膀上，新的起點(diǎn)市場中符合目標(biāo)客層需求的高品質(zhì)產(chǎn)品很少功能提升型產(chǎn)品很少同質(zhì)化產(chǎn)品多不單純追求空間面積增加，而是居住功能提升注重“圈層”生活追求精神層面享受注重小孩的教育與成長環(huán)境注重自己及家人的健康生活方式關(guān)鍵詞：成長中的新中心城區(qū)關(guān)鍵詞：超級大盤周期長、成長配套完善關(guān)鍵詞：品牌、品質(zhì)責(zé)任地產(chǎn)成長關(guān)鍵詞：差異化功能升級關(guān)鍵詞：健康/教育成長環(huán)境圈層生活接下來，我們將一一對各個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行剖析，最終得出項(xiàng)目定位大規(guī)模：濰坊目前最大的地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目；總建面積約208萬平方米大品牌：中國最大建筑房地產(chǎn)綜合開發(fā)集團(tuán)——中建股份全資子公司中建地產(chǎn)精心打造大氣勢：助推政府為實(shí)現(xiàn)大濰坊中心城市功能目的而打造的標(biāo)桿性地產(chǎn)項(xiàng)目，大配套：近20萬平方米商業(yè)及其它配套“大盤”“成長”“建筑可以復(fù)制，精神無法超越”項(xiàng)目氣質(zhì)精神：“成長”成長：代表著“積極向上”的“活力”與“生命力”成長延伸：事業(yè)的成長、家庭（小孩）的成長、生命的成長成長住家：中建地產(chǎn)為“成長人群”打造的“成長型住區(qū)”通過對大盤主題驅(qū)動(dòng)模式的研究及結(jié)合本項(xiàng)目特性，我們清晰的看到健康（生態(tài)）與教育主題是目前大多房地產(chǎn)項(xiàng)目在做而又沒做到位，沒做出彩的課題；但卻又是中高端群體最關(guān)注的兩個(gè)主題。對于本項(xiàng)目，這兩個(gè)主題我能不能做，有沒有條件去做，如何去做呢？□基礎(chǔ)教育是濰坊中高端項(xiàng)目的必選動(dòng)作。□從左圖可以看出目前片區(qū)基礎(chǔ)教育相對比較弱。項(xiàng)目傳統(tǒng)做法我們的現(xiàn)狀我們可以做我們?nèi)绾紊墸▌?chuàng)新）健康（生態(tài)）依靠核心自然資源、低密度建筑、普通健康運(yùn)動(dòng)配套沒核心自然資源、建筑密度高、近20萬平方米配套空間：20萬配套建筑：生態(tài)建筑（可以做）從健康、生態(tài)到新生態(tài)教育主題基礎(chǔ)教育（幼兒園、小學(xué)、初中）（4幼兒園、1小學(xué)、1初中）基礎(chǔ)教育：已有其它空間：20萬配套從基礎(chǔ)教育到素質(zhì)教育以及精英教育上表已經(jīng)給出在健康（生態(tài)）與教育主題我們可以做的方向，具體如何做呢？如何做到新生態(tài)？如何從基礎(chǔ)教育到素質(zhì)教育提升？我們可以從以下幾個(gè)方面來闡述：通過以上分析：我們得出本項(xiàng)目新的關(guān)鍵詞：有形特質(zhì)：“大盤”、“新生態(tài)”、“文化的”精神氣質(zhì)：“成長的”新城市中心一座“新生態(tài)、文化的、成長的”208萬平方米生命之城中建·大觀天下新城＠生命城見證生命成長：十幾年的開發(fā)周期，見證真正一代人的成長關(guān)注生命價(jià)值：搭建平臺(tái)，助推為個(gè)人實(shí)現(xiàn)生命的價(jià)值搭建生命平臺(tái)：為生命的載體—人提供最適合人居的綜合環(huán)境“生命之城”核心配套建議及補(bǔ)充2、基礎(chǔ)教育類配套4所幼兒園（在目前的基礎(chǔ)上，引進(jìn)至少一到兩所國際雙語幼兒園）小學(xué)（爭取與山東省內(nèi)名校合辦，以提高小學(xué)教育質(zhì)量）初中（爭取與國內(nèi)名校合辦，以提高教育質(zhì)量）3、健康養(yǎng)生類配套健康中心：健康會(huì)所、健身房養(yǎng)生館：女子SPA、運(yùn)動(dòng)中心：各類球館，羽毛球、乒乓球、臺(tái)球等等社區(qū)醫(yī)院：身體檢查、健康咨詢等4、商業(yè)購物配套類大型購物中心：含一主力超市特色商業(yè)街：以餐飲為主社區(qū)購物走廊：美容美發(fā)、洗衣、家政、攝影等5、服務(wù)配套類貼心管家服務(wù)：針對高端客戶群體而制定的一對一的各種服務(wù)知名物業(yè)公司顧問或親管：中海物業(yè)或第一太平洋戴維斯銷售及售后服務(wù)：中建客戶會(huì)、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)區(qū)開發(fā)策略啟動(dòng)區(qū)的目的

目的1樹立項(xiàng)目城市大盤地位，展示項(xiàng)目整體定位形象目的2增強(qiáng)客群對區(qū)域“新生態(tài)、文化的、成長的”生命之城概念的認(rèn)可，和對區(qū)域土地價(jià)值的升值認(rèn)同感。目的3首期開發(fā)成功，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，從而達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)資金平衡，保證項(xiàng)目后期開發(fā)對現(xiàn)金流的需求。啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品策略啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品策略制定為：保證區(qū)域市場常規(guī)價(jià)值水平，針對客戶價(jià)值敏感點(diǎn)打造產(chǎn)品的創(chuàng)新價(jià)值，實(shí)現(xiàn)局部領(lǐng)先。創(chuàng)新價(jià)值常規(guī)價(jià)值高端形象新生活方式產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)“小高層住宅”向“電梯觀景公寓”轉(zhuǎn)變1層送私家花園；2層以上送空中花園；頂層送閣樓或露臺(tái)。社區(qū)安保體系新古典主義建筑風(fēng)格（偏西班牙風(fēng)格）通過贈(zèng)送面積，實(shí)現(xiàn)更多的功能要求和有效延展室內(nèi)空間。電梯花園直接入戶，奢享專屬的庭臺(tái)空間尺度。超大觀景陽臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與大自然更多接觸。戶型面積區(qū)間、物業(yè)管理、內(nèi)部設(shè)備設(shè)施、園林景觀、生活配套啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品指標(biāo)體系啟動(dòng)區(qū)入市規(guī)模：約10萬m2啟動(dòng)區(qū)規(guī)模確定考慮因素保持一定規(guī)模：大盤開發(fā)，必須樹立大盤形象，展現(xiàn)大盤氣勢。考慮市場容量：城區(qū)市場一年銷售200萬m2，單個(gè)項(xiàng)目年銷售量不足10萬m2。考慮企業(yè)條件：企業(yè)自有資金開發(fā)，需權(quán)衡資金成本和現(xiàn)金壓力。樓盤名稱總體規(guī)模啟動(dòng)區(qū)規(guī)模魯發(fā)名城100萬m212萬m2鳳凰太陽城92萬m23萬m2啟動(dòng)區(qū)規(guī)模確定高檔洋房：5棟（5+1）電梯多層經(jīng)典洋房：41棟一梯兩房6層多層小高層：7棟一梯兩戶11層電梯小高層啟動(dòng)區(qū)規(guī)模：約9萬平方米大一期啟動(dòng)區(qū)營銷執(zhí)行策略一、整體營銷目標(biāo)設(shè)定二、面臨的宏觀市場與競爭三、啟動(dòng)區(qū)市場定位四、營銷策略總綱五、策略分解與執(zhí)行這個(gè)目標(biāo)意味著——什么？第一部分大一期目標(biāo)設(shè)定品牌目標(biāo)/企業(yè)目標(biāo)：利用本項(xiàng)目為平臺(tái)，通過項(xiàng)目品牌運(yùn)作，成功奠定并提升中建地產(chǎn)在三線城市大盤的開發(fā)模式以及全國的影響力項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)：通過中建大觀天下大一期的成功營銷，完善中建地產(chǎn)的區(qū)域形象，為中建地產(chǎn)后續(xù)全國拓展及復(fù)制開發(fā)奠定基礎(chǔ)具體營銷目標(biāo)：2009年6月份開盤，銷售均價(jià)達(dá)4200元/平方米，后期有溢價(jià)空間，開盤大一期啟動(dòng)區(qū)銷售40%，開盤后6個(gè)月內(nèi)銷售70%，2009年上半年銷售達(dá)90%，并順利推出下期產(chǎn)品③品牌建立及項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)目標(biāo)分解①價(jià)格目標(biāo)②銷售速度目標(biāo)銷售均價(jià)達(dá)4200元/平方米，但一期啟動(dòng)區(qū)有大量的多層、小高層戶型。現(xiàn)狀：目前濰坊成熟片區(qū)（奎文區(qū)）內(nèi)高檔小區(qū)內(nèi)多層、小高層實(shí)際成交價(jià)格大多在3500-3800元/平方米；多層、小高層銷售均價(jià)難度較大開盤時(shí)銷售啟動(dòng)區(qū)40%，2009年整體銷售70%，2010年上半年銷售90%，意味著一年要銷售近8萬平方米現(xiàn)狀：目前濰坊所有項(xiàng)目平均年銷售面積只有1萬，年銷售面積達(dá)3萬上樓盤不足10個(gè)，10萬平方米樓盤只有魯發(fā)名城一個(gè)，項(xiàng)目需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前市場上銷售速度。利用本項(xiàng)目及一期成功運(yùn)作，奠定中建地產(chǎn)項(xiàng)目整體品牌，以及超盤中檔大盤運(yùn)作模式，為全國開發(fā)及產(chǎn)品復(fù)制打下基礎(chǔ)現(xiàn)狀：中建地產(chǎn)及項(xiàng)目在濰坊的品牌知名度及美譽(yù)度基本沒有，中建地產(chǎn)需依賴中建大觀天下進(jìn)行提升項(xiàng)目營銷需與區(qū)域營銷相結(jié)合目標(biāo)界定意味著相對較高的價(jià)格遠(yuǎn)超過目前市場平均的水平意味項(xiàng)目的營銷必須與大盤營銷、區(qū)域營銷相結(jié)合1、價(jià)格目標(biāo)2、速度目標(biāo)3、品牌建立及項(xiàng)目運(yùn)作核心目標(biāo)：通過設(shè)計(jì)高速、高價(jià)、高形象的專屬營銷模式，項(xiàng)目營銷結(jié)合區(qū)域營銷、大盤營銷，為中建大觀天下樹立市場形象及知名度，為中建地產(chǎn)大盤模式在全國復(fù)制打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二部分二、面臨的宏觀市場與競爭宏觀市場分析競爭市場分析時(shí)間關(guān)鍵詞8月10月銀監(jiān)會(huì)：要求大型銀行把握信貸節(jié)奏對全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇造成威脅的風(fēng)險(xiǎn)因素。適度寬松不動(dòng)搖首現(xiàn)微調(diào)把握信貸節(jié)奏重視通脹預(yù)期四季度較寬松11月繼續(xù)寬松有保有壓時(shí)間內(nèi)容簡要關(guān)鍵詞1月限外令松動(dòng)5月8月6月7月5月9月下調(diào)項(xiàng)目資本金比列研究征收物業(yè)稅嚴(yán)控二套房貸嚴(yán)查開發(fā)商囤地調(diào)高閑置土地費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)改委：將會(huì)同財(cái)政部、稅務(wù)總局和建設(shè)部負(fù)責(zé)研究開征物業(yè)稅銀監(jiān)會(huì)：要求各銀行嚴(yán)格控制二套房按揭貸款的發(fā)放國土資源部：嚴(yán)查開發(fā)商囤地、小產(chǎn)權(quán)房和高爾夫球場專案用地松緊轉(zhuǎn)變宏觀經(jīng)濟(jì)形勢1——工業(yè)增加值連續(xù)4月增速加快，實(shí)體經(jīng)濟(jì)逐步回升發(fā)電量：8月同比增長9.3%、環(huán)比增長2.5%(15個(gè)月以來的最大增幅)國內(nèi)水泥產(chǎn)量：8月份14975.2萬噸，同比增長23.98%，為近一年以來的最高月增速。工業(yè)增加值：8月份，規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長12.3%，僅比上年同月低0.5個(gè)百分點(diǎn)，但比去年7月份高1.5個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)4個(gè)月同比增速加快；分析：宏觀經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)回升，尤其是工業(yè)生產(chǎn)的逐漸恢復(fù)，是發(fā)電量和水泥產(chǎn)量繼續(xù)回暖的直接原因

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢3——CPI與PPI同比繼續(xù)下降，但降幅均有所收窄，逐步開始筑建回升通道8月居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)同比下降1.2%，出現(xiàn)今年2月以來的首次轉(zhuǎn)正，環(huán)比上升0.5%，出現(xiàn)今年2月以來的首次上升。8月工業(yè)品出廠價(jià)格同比下降7.9%，降幅較上月收窄0.3個(gè)百分點(diǎn)。央行行長周小川透露，9月份物價(jià)指數(shù)(CPI)同比增幅將仍然是負(fù)值，但環(huán)比已經(jīng)開始轉(zhuǎn)正。2010年宏觀環(huán)境預(yù)判時(shí)間關(guān)鍵詞8月10月銀監(jiān)會(huì)：要求大型銀行把握信貸節(jié)奏對全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇造成威脅的風(fēng)險(xiǎn)因素。適度寬松不動(dòng)搖首現(xiàn)微調(diào)把握信貸節(jié)奏重視通脹預(yù)期四季度較寬松11月繼續(xù)寬松有保有壓宏觀經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判1——社會(huì)需求持續(xù)增長

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判2——物價(jià)回升在物價(jià)水平方面，居民消費(fèi)價(jià)格止跌回升，大宗商品和資產(chǎn)價(jià)格震蕩不改上行趨勢，通貨膨脹概率增加。居民消費(fèi)價(jià)格增長加快，助推通貨膨脹預(yù)期。工業(yè)品出廠價(jià)格止跌回升，未來將小幅上行。原材料、燃料和動(dòng)力購進(jìn)價(jià)格回升趨勢基本確立，未來震蕩上行。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判3——未來經(jīng)濟(jì)走勢進(jìn)入上行通道

經(jīng)濟(jì)走勢房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入上行通道濰坊市支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好，中心城區(qū)規(guī)劃布局較為科學(xué)，利于城市可持續(xù)性發(fā)展，為房地產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。濰坊市人口基數(shù)大，但人口增長速度較慢，消費(fèi)基數(shù)增長慢，一定程度制約了房地產(chǎn)消費(fèi)市場的發(fā)展。濰坊市“2020城市遠(yuǎn)景規(guī)劃”具有前瞻性，引導(dǎo)著城市房地產(chǎn)未來的的發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市規(guī)劃，為地產(chǎn)發(fā)展提供機(jī)會(huì)點(diǎn)！城市宏觀經(jīng)濟(jì)分析濰坊房地產(chǎn)市場正處于成長階段，具有較大發(fā)展?jié)摿Τ鞘蟹康禺a(chǎn)市場生命周期模型城市的房地產(chǎn)市場信息生命周期一般會(huì)經(jīng)歷：出現(xiàn)、成長、成熟、衰退。濰坊目前正處于城市化進(jìn)程中，向大城市的成熟階段發(fā)展。考慮到房地產(chǎn)市場發(fā)展與城市化進(jìn)程的滯后性，其房地產(chǎn)市場相應(yīng)的處于成長期。濰坊房地產(chǎn)市場發(fā)展階段濰坊城市房地產(chǎn)市場分析城市宏觀經(jīng)濟(jì)分析濰坊市房地產(chǎn)投資總額及增長率比較項(xiàng)目/年份2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年房地產(chǎn)開發(fā)投資(億元)20.437.1437998.4156.6196.4房地開發(fā)投資增長率---81.7%15.9%83.7%24.6%59.1%25.4%住宅投資額（億元）13.92633.549.8564.1118.3150.1同比增長33.7%86.4%29.1%49.2%28.1%84.4%27%

城市宏觀經(jīng)濟(jì)分析高新區(qū)是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展引擎，發(fā)展?jié)摿薮蟆８咝聟^(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況城市宏觀經(jīng)濟(jì)分析區(qū)域房地產(chǎn)市場—城區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)情況（注：以上數(shù)據(jù)為調(diào)研人員通過網(wǎng)絡(luò)查詢、電話調(diào)研、現(xiàn)場走訪及估測方式統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)）截止到2009年11月20日濰坊市中心城區(qū)在售項(xiàng)目約有140個(gè)，目前實(shí)際可銷售量約為700-800萬㎡，未來入市供應(yīng)量約為630-730萬m2；總供應(yīng)面積約為1500萬㎡。其中：開發(fā)區(qū)20個(gè)在售項(xiàng)目，后續(xù)供應(yīng)約140萬㎡；濰城區(qū)40個(gè)在售項(xiàng)目，后續(xù)供應(yīng)約460萬㎡；奎文區(qū)40個(gè)在售項(xiàng)目，后續(xù)供應(yīng)約410萬㎡；高新區(qū)38個(gè)在售項(xiàng)目，后續(xù)供應(yīng)約500萬㎡。供應(yīng)量較大，住宅市場存在較大的供應(yīng)壓力。城市宏觀經(jīng)濟(jì)分析區(qū)域房地產(chǎn)市場—市區(qū)房地產(chǎn)銷售情況（注：以上數(shù)據(jù)為調(diào)研人員通過網(wǎng)絡(luò)查詢、電話調(diào)研、現(xiàn)場走訪及估測方式統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)）中心城區(qū)呈現(xiàn)“消化量不足、供大于求”的狀態(tài)。2008年，濰坊市中心城區(qū)共銷售面積約為170萬㎡，調(diào)研的124個(gè)項(xiàng)目年均去消化量僅為1.37萬㎡，區(qū)域樓市消化量嚴(yán)重不足。2009年，濰坊中心城區(qū)預(yù)計(jì)銷售面積在220-250萬平方米左右。城市宏觀經(jīng)濟(jì)分析競爭背景分析光合理想觀點(diǎn)

近幾年濰坊市住宅市場供應(yīng)量劇增；特別是2009年濰坊市中心城區(qū)消化量預(yù)計(jì)達(dá)到220-250萬平方米，這與巨大的供應(yīng)量形成較大反差，供應(yīng)供需矛盾較為突出，短期內(nèi)的供大于求的特征較為明顯。必須最大的限度的挖掘與創(chuàng)造項(xiàng)目價(jià)值，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出奎文板塊東南板塊北部新區(qū)板塊濰城板塊坊子板塊白浪河沿線板塊寒亭板塊根據(jù)濰坊城市規(guī)劃及房地產(chǎn)市場發(fā)展的現(xiàn)狀，高新區(qū)將成為濰坊房地產(chǎn)中高端產(chǎn)品競爭最激烈的版塊，白浪河尚線（特別是南部濕地版）將成為未來濰坊高端產(chǎn)品供應(yīng)最大的版塊，具體競爭態(tài)勢如下：板塊名稱板塊特征代表性樓盤奎文中心板塊核心中心城區(qū)，居住氣氛濃，配套完善，但普扁項(xiàng)目規(guī)模較小，產(chǎn)品一般。玫瑰園、桂里、唐寧府北部新區(qū)板塊高新區(qū)配套較為成熟版塊，片區(qū)整體規(guī)劃不錯(cuò)，居住氣氛較濃，產(chǎn)品一般賦海世家、瑞景園濰城板塊濰坊老城區(qū)，片區(qū)環(huán)境形象差，規(guī)劃不合理，但居住配套與氛圍不錯(cuò)。魯發(fā)名城、紫苑公館坊子區(qū)版塊近效城區(qū)，低密度片區(qū)，配套一般鳳凰太陽城、普利城市花園白浪河沿線板塊有核心自然景優(yōu)勢（白浪河與濕地），綜合配套較差。淺水灣、水岸華庭東南板塊新城市中心居住區(qū)，高起點(diǎn)規(guī)劃，目前配套較差，但后期潛力巨大。世貿(mào)中心競爭市場分析濰坊市中高端項(xiàng)目分布圖競爭市場分析濰坊中高端市場供需特征掃描：客戶群體特征競爭市場分析世貿(mào)中心城市中堅(jiān)力量（主要客戶來源：高新區(qū)、周邊區(qū)域），企事業(yè)單位中高層管理者、收入高且穩(wěn)定具有一定社會(huì)地位的從業(yè)者（律師、醫(yī)生等。他們多為與子女同居住的三、四口之家，擁有改善居住品質(zhì)的需求，喜歡“離塵不離城”的居所，注重圈子生活唐寧府城市中產(chǎn)（主要客戶來源：奎文區(qū)、高新區(qū)），為中高層管理者、私營業(yè)主、公務(wù)員、教師、IT、商貿(mào)等高收入群體等。他們多為三、四口之家。他們多為投資+自住客戶，多為二次改善性購房，追求開發(fā)商品牌、產(chǎn)品資源均好性等因素中偏高端客戶特征有較強(qiáng)區(qū)域性，同時(shí)面向全市，越高端幅射力越強(qiáng)客戶以企、事業(yè)中高層管理者、高收入群體為主，普通公務(wù)員、城市新貴階層及泛公務(wù)員為輔；年齡集中在25-40歲，客戶需求：改善居住品質(zhì)、開發(fā)商品牌、產(chǎn)品資源均好性城市中高端客戶主要有兩類型，其中一類以改善型居住需求為主的中產(chǎn)階層，另一類為以追求性價(jià)比為主的實(shí)力較強(qiáng)的初次置業(yè)者，但以第一類客戶群為主。濰坊中高端市場供需特征掃描：中高端市場產(chǎn)品特征競爭市場分析項(xiàng)目產(chǎn)品類型戶型面積配套唐寧府高層兩居83-91㎡三居124-137㎡新古典主義風(fēng)格/歐式園林/九龍山莊多層/小高層/高層兩居82-98、三居94-133/135-171、四居172-177植物園天潤·淺水灣洋房兩居105-118㎡，三居139-149㎡產(chǎn)品附加值+稀缺自然景觀資源賦海世家小高層2棟

高層11棟兩居、三居103-202㎡成熟配套+品質(zhì)濰柴·水岸華庭高層景觀公寓兩居80-85㎡，三居100-157㎡城市中心地段+核心景觀資源德潤·玫瑰園小高層12棟、多層4棟兩居78-102、三居115-156、四居253、五居258巴厘島風(fēng)情社區(qū)/新古典主義風(fēng)格目前濰坊中高端市場供需產(chǎn)品建筑類型基本上還是小高層，高層為主，少量洋房與多層產(chǎn)品濰坊中高端市場供需特征掃描：價(jià)格特征競爭市場分析目前濰坊中高端市場的價(jià)格主要分為三個(gè)層次1、中端產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：3200-3500元/平方米；嚴(yán)格意義上，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)的項(xiàng)目，包括很多市中心的小戶型產(chǎn)品，所以此區(qū)間的產(chǎn)品類型、層次比較豐富。2、中高端產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：3500-4000元/平方米；這個(gè)價(jià)格區(qū)間應(yīng)該是目前濰坊中高端產(chǎn)品的價(jià)格主流，大部分號稱高端項(xiàng)目的平均價(jià)格在此區(qū)間內(nèi)。3、高端產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：4000以上元/平方米，此類項(xiàng)目目前在濰坊供應(yīng)量較少，除別墅類產(chǎn)品外，只有紫苑公館樓王、水岸華庭、淺水灣洋房等少數(shù)幾個(gè)項(xiàng)目濰坊中高端市場供需特征掃描：產(chǎn)品附加值競爭市場分析現(xiàn)消費(fèi)者多對產(chǎn)品附加值接受度較高。目前市面上出現(xiàn)的少量的附加值形式：陽臺(tái)、飄窗、入戶花園等比較傳統(tǒng)的做法；此類附加值形式偷取面積較少，而較新穎附加值形式如：挑高陽臺(tái)（變客廳、書房，最高贈(zèng)幅達(dá)40%）以及陽光書房等概念，這種方式既合理提升了整體容積率，又讓客戶從中得到實(shí)惠，在濰坊市場基本沒有。現(xiàn)建筑規(guī)劃明文規(guī)定，陽臺(tái)等附加值部分面積不得超過原建筑面積的20%。因此，本項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，在嚴(yán)格遵循此規(guī)定的前提下，最大幅度地提升產(chǎn)品附加值，考慮產(chǎn)品創(chuàng)新，消除人們對本項(xiàng)目價(jià)格上的抗性。競爭市場供應(yīng)小結(jié)□中高端產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：3500-4000元/平方米□產(chǎn)品類型：以小高層、高層為主，少量多層與洋房□區(qū)域特征：擁有配套成熟區(qū)域或核心自然景觀□產(chǎn)品附加值：客戶接受度高，但市場提供附加值項(xiàng)目非常少□物業(yè)服務(wù)：較注重物業(yè)管理項(xiàng)目分析之區(qū)域潛力區(qū)域位置山東半島中部東接青島，西鄰淄博城市特色“半島城市群”重要組成部分“膠東走廊”，全國公路主樞紐城市重要化工原材料基地標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中國著名風(fēng)箏之都區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心綜合性制造業(yè)城市；連接山東半島與魯中、魯西的交通樞紐。高新區(qū)：中心城主城區(qū)東南組團(tuán)，現(xiàn)代化園林式住區(qū)。區(qū)域發(fā)展目標(biāo)重點(diǎn)發(fā)展服務(wù)業(yè)，滿足商貿(mào)、文化、教育、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和居住生活等方面的需要；參與接納市級公共建設(shè)項(xiàng)目加快生活服務(wù)設(shè)施建設(shè)水平，發(fā)展成現(xiàn)代化園林式住區(qū)。區(qū)域位置城市內(nèi)環(huán)發(fā)展帶中心城主城區(qū)東南組團(tuán)本案東南組團(tuán)濰坊新居住中心項(xiàng)目分析之區(qū)域潛力項(xiàng)目分析之超級大盤魅力超級大盤品質(zhì)項(xiàng)目指標(biāo)占地面積：1250畝建筑面積：約208萬m2容積率：2.5；產(chǎn)品類型高層、小高層、多層；商業(yè)配套濰坊目前為止最大規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目項(xiàng)目分析之舒適度高品質(zhì)功能升級產(chǎn)品，面向麻溝河自然景觀帶戶型建筑面積套數(shù)套數(shù)比例緊湊三居115-12017226%舒適三居130-13524237%豪華三居140-16022334%四居及躍層190254%合計(jì)662啟動(dòng)區(qū)全部為低密度的洋房、小高層產(chǎn)品。房均面積：40-50平方米之間（舒適度較高）項(xiàng)目分析之知名度（品牌度）中國最大的建筑房地產(chǎn)綜合開發(fā)集團(tuán)——中建股份全資子公司中建地產(chǎn)開發(fā)，中建股份亦將中建地產(chǎn)打造集團(tuán)與中海地產(chǎn)并駛齊驅(qū)的地產(chǎn)巨頭，致力為中國百姓建造一流的“大眾精品住宅”項(xiàng)目分析之無限張力領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者壟斷價(jià)格產(chǎn)品有不可復(fù)制性過河拆橋改變游戲規(guī)劃設(shè)定新的產(chǎn)品評估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與價(jià)格明確目標(biāo)，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品與需求競爭策略行業(yè)老大非行業(yè)老大，中等規(guī)模市場非/次主流市場敏銳的機(jī)會(huì)主義追隨者√√競爭策略形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者顛覆原有的價(jià)值體系，改變游戲規(guī)劃，建立新的物業(yè)類型，自定義價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)競爭，因稀缺，而無界限我們唯有與市場和客戶賽跑第三部分三、啟動(dòng)區(qū)定位大一期啟動(dòng)區(qū)定位客戶取向研究成功案例營銷模式——建筑可以復(fù)制，精神無法超越項(xiàng)目形象（引人注目）核心價(jià)值載體（促進(jìn)成交）昆侖公寓尊崇使館區(qū)+極度稀缺的頂級品質(zhì)北京星河灣中國頂級豪宅代表星河灣品牌+一流品質(zhì)與服務(wù)玫瑰園美宅，不只是居住產(chǎn)品創(chuàng)新（濰坊多個(gè)首創(chuàng)）+高成熟區(qū)域極致形象引人注目，核心價(jià)值載體促成成交尋找“與眾不同的”大觀天下

——項(xiàng)目核心優(yōu)勢界定本項(xiàng)目的獨(dú)特形象在何處？我是我有我最新城區(qū)居住中心高品質(zhì)住宅戶型：三居，115-160平方米，四居，190平方米開發(fā)商：中建地產(chǎn)超級大盤，完善內(nèi)部配套產(chǎn)品類型及創(chuàng)新：以經(jīng)典洋房及高檔洋房等市場熱銷的產(chǎn)品為主，送花園、平臺(tái)等服務(wù)：貼心管家（暫定）精神形象從何而來客戶為何買單住宅產(chǎn)品物質(zhì)基礎(chǔ)滿足平臺(tái)需求，但不具備差異化極致思考我們的觀點(diǎn)是：人簡單的說，空間功能的設(shè)置，是以人的意志為基礎(chǔ)，是為人服務(wù)決定項(xiàng)目價(jià)值的，不是單一的產(chǎn)品、地段、、、而是“均稀缺值”是購買人群的價(jià)值與價(jià)值觀什么人會(huì)為我們的物業(yè)買單呢？客戶定位：城市中堅(jiān)財(cái)富新貴李女士 工商銀行職員40歲 現(xiàn)居住于金馬路某小區(qū)，對小區(qū)物業(yè)管理有很高要求，認(rèn)為目前濰坊的物業(yè)管理水平較差；感覺奎文區(qū)已經(jīng)不適合居住了，噪音較大，環(huán)境綠化一般，還是比較看好高新區(qū)項(xiàng)目。公寓有可能選擇小高層，普通居住側(cè)重于多層，比較喜好江南風(fēng)格等偏中式的園林，認(rèn)為社區(qū)配套應(yīng)該建設(shè)一個(gè)綜合的商業(yè)業(yè)態(tài)，但餐飲除外，有無超市均可。希望社區(qū)或附近有健康會(huì)所、女子美容SPA等設(shè)施高端客戶個(gè)案1高端客戶個(gè)案2中高端客戶個(gè)案客戶分類收入水平總價(jià)承受能力置業(yè)情況驅(qū)動(dòng)因素高收入客戶私營企業(yè)老板政府領(lǐng)導(dǎo)國企、事業(yè)單位高管高新區(qū)企業(yè)高管年收入水平差異顯著，存在很多非顯性收入60萬以上多次置業(yè)資產(chǎn)保值高品質(zhì)生活彰顯身份和地位中高端收入客戶小私營業(yè)主個(gè)體生意人國企事業(yè)單位中層高新區(qū)企業(yè)中層家庭年收入在20萬左右，有一定積蓄40-60萬二次及二次以上置業(yè)改善居住條件追求更高的生活品質(zhì)客戶置業(yè)趨向分析核心價(jià)值梳理FABF（Features/fact）產(chǎn)品本身的特性/屬性本項(xiàng)目新城區(qū)中心、超級大盤、中建地產(chǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新（送花園、平臺(tái)以及更多的產(chǎn)品附加值）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)（擬中海物管）、優(yōu)秀設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、高端會(huì)所、學(xué)校、健康配套、藝術(shù)配套等A（Advantages）相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢本項(xiàng)目超級大盤、品牌、生命城（精神）B（Benefit/value）產(chǎn)品帶給用戶的利益/價(jià)值本項(xiàng)目依賴超級大盤配套帶來，具有標(biāo)簽性資源的頂級都市生活體驗(yàn)項(xiàng)目定位形象定位都市生活代言四、營銷執(zhí)行策略策略總綱推導(dǎo)競爭策略分解關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)第四部分S優(yōu)勢SWOTW劣勢◆區(qū)位生活配套較不成熟◆產(chǎn)品類型主要為高層，客戶抗性較大◆開發(fā)商第一次在濰坊開發(fā)，區(qū)域知名度尚未建立O機(jī)會(huì)◆濰坊城市發(fā)展迅速，為房◆地產(chǎn)積累的相當(dāng)?shù)男枨蟆魠^(qū)位未來發(fā)展?jié)摿Υ笳o縮土地供應(yīng)T威脅◆濰坊城市整體市場存量大，銷售速度緩慢◆中高端市場競爭激烈，價(jià)格成競爭重心策略推導(dǎo)S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會(huì)T威脅發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減少劣勢，避免威脅新城區(qū)居住中心208萬平方米超級大盤中建地產(chǎn)品牌產(chǎn)品創(chuàng)新（洋房送花園+露臺(tái)以半下室，高層小高層送入戶花園及其它贈(zèng)送面積）區(qū)位生活配套較不成熟產(chǎn)品類型主要為高層，客戶抗性較大開發(fā)商第一次在濰坊開發(fā)，區(qū)域知名度尚未建立濰坊城市發(fā)展迅速，為房地產(chǎn)積累的相當(dāng)?shù)男枨髤^(qū)位未來發(fā)展?jié)摿Υ笳o縮土地供應(yīng)濰坊城市整體市場存量大，銷售速度緩慢中高端市場競爭激烈，價(jià)格成競爭重心充分發(fā)揮項(xiàng)目超級大盤的核心優(yōu)勢，強(qiáng)化大盤及開發(fā)產(chǎn)的資源優(yōu)勢。充分展示項(xiàng)目產(chǎn)品力，承諾品質(zhì)及物管服務(wù)，關(guān)注客戶成長，超越客戶心理預(yù)期強(qiáng)大項(xiàng)目獨(dú)一無二的大盤優(yōu)勢，引領(lǐng)客戶體驗(yàn)項(xiàng)目獨(dú)特的生命/生活方式。解決客戶實(shí)際問題與高新區(qū)政府聯(lián)動(dòng)提前釋放區(qū)域前景，與濰坊市政府聯(lián)動(dòng)進(jìn)行城市運(yùn)營，做強(qiáng)做大濰坊房地產(chǎn)市場容量，提升濰坊中心城市功能的吸輻。提前鎖定客戶，以客戶為中心，讓客戶提前感受到項(xiàng)目的產(chǎn)品及物業(yè)服務(wù)品質(zhì)策略總綱：強(qiáng)化并擴(kuò)大項(xiàng)目的唯一性，建立以項(xiàng)目為中心的價(jià)值評估體系。■強(qiáng)化項(xiàng)目的唯一性，依托并挖掘超級大盤與開發(fā)商的強(qiáng)勢資源，通過一系列的活動(dòng)樹立項(xiàng)目超級大盤形象以及中建地產(chǎn)關(guān)注中國百姓成長、關(guān)注生命的責(zé)任地產(chǎn)形象■提前鎖定客戶，以客戶為中心，讓客戶提前感受到項(xiàng)目的產(chǎn)品及物業(yè)服務(wù)品質(zhì)、體驗(yàn)差異化的營銷服務(wù)。◆發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì)Q：如何能夠營造項(xiàng)目極致項(xiàng)目的形象，并將其成功地傳遞給客戶，從而高價(jià)也能暢銷？（ABNAMROBank）荷蘭銀行荷蘭銀行臺(tái)北辦公室建筑立面以凡高的作品包裹凡高貴賓理財(cái)中心信用卡直接以凡高命名賞珍品德國籍鋼琴家沃爾夫?qū)?瓦辛格（WolfgangWATZINGER）教授在銷售中心演奏價(jià)值148萬的德國國寶博蘭斯勒鋼琴

臺(tái)灣七彩石來自臺(tái)灣花蓮，因呈現(xiàn)“石中畫”而具有極高的觀賞與收藏價(jià)值。賞珍品北京星河灣價(jià)值體系構(gòu)造北京星河灣價(jià)值體系構(gòu)造從以上案例，我們看到：

這是一個(gè)高感性的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，營銷需要高感性的體驗(yàn)來完成，體驗(yàn)不僅僅需要功能，還看中設(shè)計(jì)，不只有論點(diǎn)，還要講故事不僅談專業(yè)，還要整合，不只談邏輯，還要關(guān)懷不只能使用，還能珍藏問題解決本項(xiàng)目核心營銷思路2、制造高體驗(yàn)—產(chǎn)品附加值—給客戶高度關(guān)懷—整合優(yōu)質(zhì)資源—突出優(yōu)先性2010年目標(biāo)回顧◆

2010年6月開盤銷售率不低于40%；2010年12月31日前銷售率不低于70%◆開盤價(jià)格：小高層不低于4200元/平方米，洋房不低于4200元/平方米項(xiàng)目營銷條件及入市時(shí)機(jī)市場預(yù)熱期客戶儲(chǔ)備期開盤熱銷期持續(xù)熱銷期下期啟動(dòng)期5月6月9月2011年4月時(shí)間1月開盤進(jìn)場售樓中心開放5月1日6月20日開盤9月18日加推單位

若要2010年6月中旬開盤，開盤達(dá)到40%銷售率，必須保證現(xiàn)場售樓中心必須提前兩個(gè)月完成，樣板房必須提前一個(gè)月完成。以便有充足的時(shí)間進(jìn)行客戶儲(chǔ)備與引導(dǎo)。建議9月份加推啟動(dòng)區(qū)其它單位，并確保實(shí)樓（小高層單元）樣板房完成，以便形成新一輪的熱銷市中心展場開放1月20日【大觀天下營銷總攻略】形象策略：通過強(qiáng)化差異點(diǎn)的關(guān)鍵舉措一系列活動(dòng)：以大盤印象、圈層營銷、見證成長、關(guān)注生命為主題的2010中建地產(chǎn)年系列活動(dòng)。一個(gè)會(huì)，一張卡：中建客戶會(huì)、業(yè)主成長卡一本書：生命城樓書（暫定）展示策略：差異化的全景展示推廣策略：客戶策略：五大行動(dòng)，客戶關(guān)懷推售策略：小步快跑，分批推售配合重大活動(dòng)及營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行形象推廣以及小眾（手機(jī)、DM、口碑等）圈層傳播■

2、制造高體驗(yàn)產(chǎn)品附加值給客戶高度關(guān)懷整合優(yōu)質(zhì)資源突出優(yōu)先性1、以項(xiàng)目極致形象引人注目——一系列2010中建地產(chǎn)年主題活動(dòng)，奠定與提升大觀天下品質(zhì)與品位■全年活動(dòng)以中建地產(chǎn)年的主題活動(dòng)，高調(diào)樹立大觀天下及中建地產(chǎn)的城市運(yùn)營形象，之后順利推出一期啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品1、以項(xiàng)目極致形象引人注目——一系列2010中建地產(chǎn)年主題活動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)之一時(shí)間：3月事件：中建客戶會(huì)成立資源整合：圈層與項(xiàng)目目的：提升項(xiàng)目責(zé)任地產(chǎn)、關(guān)注生命的形象體驗(yàn)活動(dòng)之二時(shí)間：4月事件：“大盤與區(qū)域”城市發(fā)展論壇資源整合：區(qū)域與項(xiàng)目目的：提升區(qū)域形象與價(jià)值體驗(yàn)活動(dòng)之三時(shí)間：5月事件：藝術(shù)品展覽與慈善拍賣資源整合：藝術(shù)與生活目的：提升項(xiàng)目品質(zhì)，朔造差異化驗(yàn)室形象體驗(yàn)活動(dòng)之四時(shí)間：5月事件：設(shè)計(jì)作品展（樣板房鑒賞）資源整合：生活格調(diào)與產(chǎn)品品質(zhì)目的：產(chǎn)品品質(zhì)展示體驗(yàn)活動(dòng)之四時(shí)間：6月事件：中國男高音濰坊音樂會(huì)資源整合：文化與生活目的：提升項(xiàng)目品位，朔造差異化的形象1、以項(xiàng)目極致形象引人注目——一張卡，凝聚著城市中高端資源■整合中建會(huì)城市中高端資源，派發(fā)中建成長（生命）卡■圈層營銷：以推介中建客戶會(huì)會(huì)籍方式派發(fā)目的：營造圈層感突出客戶會(huì)的稀缺性建立項(xiàng)目價(jià)值平臺(tái)中建會(huì)匯聚濰坊中高端價(jià)值（生活、事業(yè)、修為）的資源平臺(tái)生活修為事業(yè)業(yè)主2、完美展示策略項(xiàng)目及服務(wù)展示強(qiáng)勢資源展示依靠人體現(xiàn)的差異化高端服務(wù)個(gè)體化、設(shè)計(jì)感的樣板房展示中心（品質(zhì)與品位）中建地產(chǎn)的強(qiáng)大資源平臺(tái)（略）第一展示——項(xiàng)目展示動(dòng)線設(shè)計(jì)展示中心周邊等包裝營銷展示中心（個(gè)性、品質(zhì)）產(chǎn)品體驗(yàn)中心（配合中建地產(chǎn)文化）樣板房及交樓標(biāo)準(zhǔn)2、完美展示策略2、完美展示策略展示中心、模型及專屬物料展示2、完美展示策略銷售團(tuán)隊(duì)武裝到牙齒□銷售團(tuán)隊(duì)用現(xiàn)代時(shí)尚元素包裝，從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，打造項(xiàng)目整體品質(zhì)感2、完美展示策略第一展示——二對一，高品質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)差異接待流程二對一，體現(xiàn)超五星級的服務(wù)□設(shè)置專門接待業(yè)內(nèi)人士□二對一服務(wù)□聘請中海物業(yè)管理或顧問，所有人員接受系統(tǒng)培訓(xùn)門童客服保安保潔物業(yè)經(jīng)理第一展示——精心打造的樣板房，五星級細(xì)節(jié)展示2、完美展示策略5月底完成，在營銷中心（會(huì)所）里3、營銷推廣策略線上：配合重要節(jié)點(diǎn)及事件進(jìn)行妙作，提高項(xiàng)目的知名度及美譽(yù)度線下：渠道為王，通過短信，DM等戶外廣告發(fā)布地盤包裝報(bào)紙、網(wǎng)站、高端刊物、電視配合主題活動(dòng)以及節(jié)點(diǎn)炒作3、營銷推廣策略戶外廣告牌—地盤包裝3、營銷推廣策略圍墻第一階段，上項(xiàng)目案名+LOGO+廣告語第二階段，展示中心開放前，換上項(xiàng)目形象廣告3、營銷推廣策略—地盤包裝現(xiàn)場展示中心導(dǎo)示表示導(dǎo)示牌位置3、營銷推廣策略—地盤包裝看樓通道3、營銷推廣策略—媒體推廣配合關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與營銷事件3、營銷推廣策略—DM、短訊等配合節(jié)點(diǎn)以及小眾活動(dòng)營銷DM：在重大活動(dòng)或關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)派送隨項(xiàng)目專刊派發(fā)短訊：不定期的客戶維護(hù)，每周根據(jù)客戶活動(dòng)安排對目標(biāo)客戶發(fā)送項(xiàng)目活動(dòng)信息關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)發(fā)送項(xiàng)目銷售信息重大活動(dòng)與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)根據(jù)客戶群特點(diǎn)對特定圈層群體進(jìn)行群發(fā)4、五大客戶行動(dòng)行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：

——整合資源，互相滲透——高度客戶關(guān)懷第一戰(zhàn)役：市區(qū)第二銷售中心開放5、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)置2010年2011年123456789101112123456圍墻、戶外廣告產(chǎn)品意見征詢區(qū)域發(fā)展論壇市中心展場開放前期案名、項(xiàng)目LOGO及形象的釋放2010年2011年123456789101112123456圍墻、戶外廣告產(chǎn)品意見征詢區(qū)域發(fā)展論壇市中心展場開放產(chǎn)品意見征詢及客戶方訪談目的：1、價(jià)值點(diǎn)滲透，測試客戶對價(jià)值點(diǎn)是否認(rèn)同，確定未來推廣方向2、客戶定位驗(yàn)證，確定后期服務(wù)與溝通方向時(shí)間：春節(jié)過后一個(gè)月場地：市內(nèi)某咖啡廳物料配合：戶型圖、規(guī)劃圖、訪談禮品、錄音筆等2010年2011年123456789101112123456圍墻、戶外廣告產(chǎn)品意見征詢區(qū)域發(fā)展論壇市中心展場開放“大盤與區(qū)域”城市發(fā)展論壇目的：1、站在城市運(yùn)營的高度，闡述大盤對區(qū)域發(fā)展的影響2、通過政府與專家對城市、區(qū)域（高新區(qū)）未來的潛力的挖掘時(shí)間：4月份場地：待定物料配合：待定2010年2011年123456789101112123456項(xiàng)目公開認(rèn)籌/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)樣板房開放營銷中心及樣板房開放2010年2011年123456789101112123456項(xiàng)目公開認(rèn)籌/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)樣板房開放營銷中心及樣板房開放產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨項(xiàng)目公開認(rèn)籌目的：通過產(chǎn)品發(fā)布會(huì)對產(chǎn)品的品質(zhì)與功能進(jìn)行展示，同時(shí)通過公開認(rèn)籌提前對部分前期意向客戶進(jìn)行鎖定。目標(biāo)：積累600批左右的意向客戶時(shí)間：5月份場地：營銷中心物料配合：待定2010年2011年123456789101112123456項(xiàng)目公開認(rèn)籌/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)樣板房開放營銷中心及樣板房開放板樣房開放暨大師設(shè)計(jì)作品展目的：通過大師設(shè)計(jì)作品展與樣板房一起開放，讓客戶體驗(yàn)項(xiàng)目產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與品質(zhì)；提高客戶對項(xiàng)目價(jià)值與價(jià)格的認(rèn)同時(shí)間：6月初場地：營銷中心物料配合：待定2010年2011年123456789101112123456項(xiàng)目公開發(fā)售時(shí)間：2009年6月20日目標(biāo)：開盤消化推售量50%，6個(gè)月基本完成第一批推售單位主題：結(jié)合高調(diào)活動(dòng)的公開發(fā)售場地選擇：會(huì)所內(nèi)容：建議請名人名流開展名牌新品秀或慈善晚會(huì)，使該事件成為時(shí)尚的話題6、推售策略銷售量時(shí)間波浪推進(jìn)模擬曲線常規(guī)銷售模擬曲線社區(qū)銷售模擬曲線不同推售手法對比示意圖本項(xiàng)目推售手法示意圖銷售量時(shí)間分次開盤、加推正常銷售，同時(shí)為即將開盤的產(chǎn)品蓄客到目前為止，這是沖擊銷量的最佳方法明年為市場集中放量期，本項(xiàng)目年內(nèi)建議自6-12月兩批放量6、推售策略首批：開盤的時(shí)，先推經(jīng)典洋房、高檔洋房策略：以高端產(chǎn)品入市，提升項(xiàng)目的高端形象及客戶的價(jià)格心理預(yù)期第二批：二次加推，小高層帶電梯觀景公寓策略：通過前期整體高端形象的樹立，同時(shí)闡述洋房與小高層的產(chǎn)品差異，減少客戶對小高層產(chǎn)品的無形抗性附表1、媒體推廣費(fèi)用預(yù)算□啟動(dòng)區(qū)面積：約90000平方米□預(yù)計(jì)均價(jià)：不低于4200元/平方米□總銷售額：90000*4200（均價(jià)）=約3.8億元□啟動(dòng)區(qū)推廣費(fèi)用：3.8億元*2%=760萬元□啟動(dòng)區(qū)銷售周期預(yù)計(jì)1年到1年半，根據(jù)市場及銷售進(jìn)度進(jìn)行相應(yīng)的費(fèi)用調(diào)整項(xiàng)目具體內(nèi)容預(yù)計(jì)費(fèi)用(萬元)所占比例宣傳物料模型、樓書、折頁、手袋、單頁、紙杯、4D影視廣告、導(dǎo)示牌等10013%戶外廣告圍檔、T型牌、站臺(tái)、車體、戶外樓體等15020%報(bào)紙廣告齊魯晚報(bào)、濰坊晚報(bào)、晨鴻信息報(bào)20026%公關(guān)活動(dòng)開盤、客戶活動(dòng)、論壇、產(chǎn)品說明會(huì)、藝術(shù)品展、15020%電視廣告/網(wǎng)絡(luò)山東衛(wèi)視/搜房網(wǎng)/濰坊電視304%短訊/DM手機(jī)短訊、直郵廣告304%第二展場/巡展市中心展場/下面及周邊縣市巡展506.5%彈性費(fèi)用除以上項(xiàng)目以外，可能發(fā)生的其它費(fèi)用506.5%合計(jì)760萬報(bào)告重點(diǎn)回顧正文一、整體營銷目標(biāo)設(shè)定二、面臨的宏觀市場與競爭三、啟動(dòng)區(qū)市場定位四、營銷策略總綱五、策略分解與執(zhí)行前言一、大盤戰(zhàn)略定位+新城市中心一座“新生態(tài)、文化的、成長的”208萬平方米生命之城新城＠生命城回顧一下—大盤戰(zhàn)略定位形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者超越市場競爭，建立項(xiàng)目極致形象改變游戲規(guī)劃，，自定義價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)區(qū)形象定位：都市生活代言回顧啟動(dòng)區(qū)定位回顧核心營銷思路2、通過高體驗(yàn)將項(xiàng)目的價(jià)值帶給客戶—巧妙結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)，客戶體驗(yàn)，充分滲透項(xiàng)目價(jià)值—巧妙設(shè)計(jì)活動(dòng)，讓客戶體驗(yàn)超級大盤核心價(jià)值回顧一下關(guān)鍵營銷措施形象策略：通過強(qiáng)化差異點(diǎn)的關(guān)鍵舉措一系列活動(dòng)：以大盤印象、圈層營銷、見證成長、關(guān)注生命為主題的2010中建地產(chǎn)年系列活動(dòng)。一個(gè)會(huì)，一張卡：中建客戶會(huì)、業(yè)主成長卡一本書：生命城樓書（暫定）展示策略：差異化的全景展示推廣策略：客戶策略：五大行動(dòng)，客戶關(guān)懷推售策略：小步快跑，分批推售配合重大活動(dòng)及營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行形象推廣以及小眾（手機(jī)、DM、口碑等）圈層傳播我們期待著，2010年與中建地產(chǎn)攜手共同打造影響濰坊的超級大盤高尚住宅。Thanks!專題一：大一期啟動(dòng)區(qū)價(jià)格市場定位大一期啟動(dòng)區(qū)預(yù)計(jì)在2010年6月份入市，對于大一期啟動(dòng)區(qū)的價(jià)格定位，光合理想充分考慮項(xiàng)目的產(chǎn)品特殊性，運(yùn)用市場比較法結(jié)合未來市場的價(jià)格走勢預(yù)測，籍此科學(xué)合理的對項(xiàng)目的價(jià)格進(jìn)行定位。大一期啟動(dòng)區(qū)物業(yè)類型多樣化，有洋房及小高層等兩種物業(yè)類型，而片區(qū)的目前缺乏具有可比較性的洋房，因此在確定這部分類型的物業(yè)的價(jià)格時(shí)，我們擬采用在市場類比市場的橫向比較，分別對項(xiàng)目中不同類型的物業(yè)進(jìn)行分別定價(jià)。

1、價(jià)格參考物業(yè)的確定項(xiàng)目處于高新區(qū)規(guī)劃中的東南組團(tuán)居住中心區(qū)。在此區(qū)域的房地產(chǎn)市場上，我們根據(jù)項(xiàng)目的市場影響力、開發(fā)規(guī)模、開發(fā)時(shí)期等參考因素選取具有較強(qiáng)參考性及競爭性的項(xiàng)目作為分析比較的項(xiàng)目。根據(jù)片區(qū)目前在售或即將銷售的項(xiàng)目的情況，我們選取了玫瑰園、紫苑公館、唐寧府、世貿(mào)中心四個(gè)項(xiàng)目作為本項(xiàng)目的市場價(jià)格類比項(xiàng)目。小高層物業(yè)價(jià)格定位市場比較項(xiàng)目概況一覽

項(xiàng)目名稱規(guī)模與密度物業(yè)類型銷售均價(jià)（元/M2）建筑面積（平方米）容積率唐寧府2300003.1高層3500世貿(mào)中心480003.5高層3300紫苑公館380002.5高層3700賦海世家3000002.95高層3500結(jié)合片區(qū)的市場情況及光合理想的操盤經(jīng)驗(yàn)，評定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評定物業(yè)綜合素質(zhì)：參考同區(qū)同類樓盤之價(jià)格水平，利用“市場比較法”制定整體平均價(jià)格；2、定價(jià)的基本原則3、權(quán)重分析與初步價(jià)格預(yù)測對比項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)加權(quán)均價(jià)評分加權(quán)分唐寧府25%35008758.0152.004世貿(mào)中心35%330011557.8132.735紫苑公館15%37005558.0121.202賦海世家25%35008757.9341.984合計(jì)100%34607.924大觀天下

8.313

根據(jù)加權(quán)平均及修正得出啟動(dòng)區(qū)普通小高層物業(yè)

參考均價(jià)：

3600元/平方米

4、制定最終的物業(yè)均價(jià)濰坊市整體房價(jià)2009年比2008年上升6.8％，片區(qū)的整體房價(jià)2009年比2008年上升超過了10％，預(yù)測2010年的片區(qū)的房價(jià)將比2009年繼續(xù)上漲，上漲幅度在10%左右，啟動(dòng)區(qū)的推售時(shí)間預(yù)期在2010年的6月左右，因此，啟動(dòng)區(qū)小高層住宅物業(yè)的均價(jià)預(yù)計(jì)在現(xiàn)在測算的基礎(chǔ)上將有8％左右的提升：3600×（1＋8％）＝3920元/平方米因此預(yù)期啟動(dòng)區(qū)小高層住宅物業(yè)的銷售均價(jià)為：

3920元/平方米

洋房物業(yè)價(jià)格定位

對于項(xiàng)目的洋房產(chǎn)品，我們在定價(jià)中擬采用如下兩種方法從不同角度分別得出項(xiàng)目的參考均價(jià)，再根據(jù)兩種方法的科學(xué)性與可比性賦予不同權(quán)重得出本項(xiàng)目洋房產(chǎn)品的最終均價(jià)：通過與天潤·淺水灣洋房的比較得出本項(xiàng)目的參考均價(jià)；參考濰坊市同一類別項(xiàng)目中普通住宅小高層物業(yè)與洋房物業(yè)的價(jià)格差異比例來得出項(xiàng)目的參考均價(jià)；洋房定價(jià)方案一由于片區(qū)沒有洋房產(chǎn)品，所以我們在參考片區(qū)內(nèi)，尋找了近似檔次洋房物業(yè)類型的項(xiàng)目只有淺水灣一個(gè)，我們通過與淺水灣洋房物業(yè)的價(jià)格比較得出大觀天下六房物業(yè)參考均價(jià)。同一類型物業(yè)的價(jià)格差異主要由開發(fā)商、區(qū)域環(huán)境，配套，規(guī)劃與產(chǎn)品及物業(yè)的景觀資源等五個(gè)方面的因素所影響。項(xiàng)目/權(quán)重開發(fā)商環(huán)境配套規(guī)劃景觀資源綜合得分均價(jià)淺水灣618162225873900大觀天下82020201886由此方法得出大觀天下的洋房物業(yè)均價(jià)＝淺水灣洋房物業(yè)均價(jià)×大觀天下的綜合得分÷淺水灣綜合得分

=3860元/平方米

洋房定價(jià)方案一（續(xù)）洋房定價(jià)方案一（續(xù)）濰坊市整體房價(jià)2009年比2008年上升6.8％，片區(qū)的整體房價(jià)2009年比2008年上升超過了10％，預(yù)測2010年的片區(qū)的房價(jià)將比2009年繼續(xù)上漲，上漲幅度在10%左右，啟動(dòng)區(qū)的推售時(shí)間預(yù)期在2010年的6月左右，因此，啟動(dòng)區(qū)小高層住宅物業(yè)的均價(jià)預(yù)計(jì)在現(xiàn)在測算的基礎(chǔ)上將有8％左右的提升：3860×（1＋8％）＝4168元/平方米

同一項(xiàng)目多種物業(yè)類型并存，通過不同物業(yè)類型間的差價(jià)比例來測定本物業(yè)洋房的均價(jià)。

由于大觀天下內(nèi)的小高層住宅與洋房物業(yè)在建筑成本、品質(zhì)等方面的差異不大。根據(jù)市場中同狀況產(chǎn)品的研究，我們選取了鳳凰太陽城、天同·雙羊新城等項(xiàng)目作為大觀天下洋房價(jià)格評定的參考。

以下是各參考項(xiàng)目的詳細(xì)情況及對大觀天下定價(jià)參考的權(quán)重建議：

洋房定價(jià)方案二樓盤名普通小高戶型均價(jià)（元/平方米）洋房均價(jià)（元/平方米）差額比例權(quán)重加權(quán)比例鳳凰大陽城2900350020%70%14.%天同·雙羊新城2600330026%30%7.8%

加權(quán)平均

100%21.8%洋房定價(jià)方案二（續(xù)）由此方法得出大觀天下的洋房物業(yè)均價(jià)：洋房價(jià)格=普通物業(yè)均價(jià)×(1+21.8％)=3920×(1+21.8%)=4743元/平方米綜合以上2種定價(jià)方法分別得出大觀天下的均價(jià)，我們再根據(jù)這2種定價(jià)方法的可參考性結(jié)合大觀天下項(xiàng)目的實(shí)際情況，對其分別確定的均價(jià)進(jìn)行加權(quán)匯總，得出最終的項(xiàng)目的參考均價(jià)：

洋房定價(jià)方案總結(jié)定價(jià)方法大觀天下洋房均價(jià)參考權(quán)重加權(quán)均價(jià)1.市場比較法416880%￥33342.物業(yè)類型價(jià)差法474320%￥948均價(jià)￥4282專題二：中建客戶會(huì)研究今天的時(shí)代是客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代管理大師邁克爾·哈默一個(gè)公司如果將其客戶流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。爭取一個(gè)新顧客的成本是留住一個(gè)老顧客的5倍，一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤是新顧客的16倍。傳統(tǒng)營銷理論對房地產(chǎn)同樣適用

這就是俱樂部營銷客戶會(huì)起源還有哪個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)沒有客戶會(huì)？1998年，萬科參照香港新鴻基地產(chǎn)的“新地會(huì)”組建了內(nèi)地第一個(gè)房地產(chǎn)客戶服務(wù)組織——萬客會(huì)隨后，中海、金地、招商地產(chǎn)、華潤置地、綠城地產(chǎn)、華僑城等品牌房地產(chǎn)商紛紛成立自己的客戶服務(wù)組織。隨著市場逐漸成熟，競