《跨境電子商務案例分析》課前引導問題參考答案

項目一

任務一

【任務準備】

引導問題I:跨境電商中的“跨境”指的是“關境”還是“國境”？

跨境電商是跨境電子商務（Cross-BorderE-Commerce）的簡稱，它是一種以

電子數據交換和網上交易為主要內容的商業模式，是指分屬不同關境的交易主體,

通過電子商務平臺達成交易、支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的

一種國際商業活動。

故，跨境電商中的“跨境”指的是“關境”更為準確。

引導問題2：跨境電商活動應該包括哪些基本流程？

跨境電商的業務流程大體包括如下幾步：

（1）在網上申請進出口經營權資格，提交后按要求準備材料，交當地區級

對外經濟貿易委員會，轉市級對外經濟貿易委員會，然后轉省級對外經濟貿易委

員會批準。

（2）取得進出口經營資格后，分別去市工商行政管理局、稅務局變更經營

范圍，然后去當地海關備案。

（3）到國家外匯管理局當地中心支局辦理法出口核銷登記，并開設美元賬

戶，到稅務局辦理退稅登記，領取退稅證。

（4）分別到當地質量技術監督局、工商行政管理局、稅務局審核蓋章，然

后去海關領取電子口岸登記操作系統、讀卡器、1C卡等。

（5）憑IC卡到當地對外經濟貿易委員會、國家外匯管理局當地中心支局、

海關辦理IC卡備案。

（6）到出入境檢驗檢疫局辦理登記，申請產地證、普惠制產地證注冊。

（7）在網上申請核銷單，然后去國家外匯管理局當地中心支局購買核銷單，

去海關購買報關單。

相比于國內電商，跨境電商的運營流程主要包括行業環境分析、可行性分析、

市場分析、競爭分析四個方面，具體可以歸納為五個階段，即：

尋找（獲得）買家一＞簽訂合同一備貨一＞報關運輸-收款結匯

引導問題3：跨境電商的分類有哪些？

依據不同的分類標準，可將跨境電商大體分為以下幾類。

1.按產業終端用戶類型進行分類

（1）B2B平臺

（2）B2c平臺

（3）其他平臺

2.按服務類型進行分類

（1）信息服務平臺

（2）在線交易平臺

3.按運營方式分類

（1）直播掃貨類

（2）二次元類模式

4.按平臺運營方進行分類

（1）第三方開放平臺

（2）自營型平臺

總體而言，得益于互聯網的飛速發展，跨境電商模式也在迅速更新迭代，商

家只有時刻關注市場，對市場擁有敏銳的感知和精準的預判，才能跟上時代的腳

步，不斷壯大自己。

任務二

【任務準備】

引導問題1：跨境電商是從何發展而來的？

2008年的全球金融危機大背景下，加之人民幣升值和勞動力成本持續上升

的影響，我國傳統外貿行業遭受重大打擊，進口增速明顯下跌，很多傳統外貿企

業尤其是中小外貿企業紛紛倒閉，與此形成鮮明對比的是，跨境電商因為具備中

間環節少、價格低廉、利潤率高等特點，呈現出了良好的發展勢頭，特別是最近

幾年隨著全球經濟一體化和互聯網的發展，跨境電商逐漸成為我國對外貿易的主

要的增長點。故，可以說跨境電商是由傳統外貿發展而來的。

引導問題2：我國跨境電商目前的現狀特點是什么？

我國跨境電商在二十年間從無到有、從弱到強，經歷了從萌芽到成長、從擴

張到成熟的四個階段。在疫情嚴峻的形勢下，2020年我國跨境電商在國家利好

政策的推動下呈現逆勢而上的良好發展態勢。

當前，我國跨境電商產業正在加速外貿創新發展進程，己經成為我國外貿發

展的新引擎，呈現出4大特點。

（1）出口交易為主，進口逐年擴大

（2）B2c跨境電商交易模式比重逐年增長

（3）以個人、家庭消費型跨境電商商品為主

（4）我國跨境電商企業在東南亞迅速占領市場

任務三

【任務準備】

引導問題1：比較傳統外貿與跨境電商的相同點和不同點。

跨境電商是區別于傳統外貿的，兩者之間有很大的不同。下面我們將從主體、

環節、形式、稅收、模式五個角度對傳統外貿與跨境電商進行對比、分析。

（1）主體不同：，專統外貿主體是信息流，跨境電商主體是商品流

（2）環節不同：跨境電商壓縮進出口成本，環節多樣化

（3）形式不同：傳統外貿以線下交易為主，跨境電商多為線上

（4）稅費不同：傳統外貿稅種復雜，跨境電商稅收比較簡單

（5）模式不同：外貿電商多為B2B,跨境電商則業務模式更豐富

引導問題2：傳統外貿企業是否應積極向跨境電商轉型？

是的，傳統外貿企業向跨境電商轉型己是大勢所趨，企業應積極響應，并積

極利用政府扶持政策和各種技術、策略，積極轉型。

項目二

任務一

【任務準備】

引導問題1:阿里巴巴國際站的優勢有哪些？

阿里巴巴國際站的優質有：（1）擁有強大的客戶群和流量優勢；（2）倉儲

物流系統和服務強大；（3）除原有訂單貿易場景外，新增了RTS場景，銷售模

式更豐富。

引導問題2：影響阿里巴巴國際站產品曝光量的因素有哪些？

影響阿里巴巴國際站產品曝光量的因素有：（1）產品類目準確性，錯放產

品類目會導致買家無法查找到賣家商品，甚至會受到平臺處罰。（2）關鍵詞，

使用熱門關鍵詞有助于增加產品曝光量。賣家可通過阿里巴巴國際站后臺“數據

管家”等功能查找熱門關鍵詞，或借鑒同行關鍵詞。（3）付費推廣，如外貿直

通車推廣。賣家在做外貿直通車推廣時要保證產品與關鍵詞高度匹配，另外要巧

妙利用關鍵詞出價。

引導問題3：如何識別阿里巴巴國際站上的RFQ,找至I］優質的RFQ?RFQ

的報價技巧有哪些？

首先在搜索展示頁面查看買家樣品圖、標題、附件標記、QualityRFQ標記、

買家數量和國別以及剩余報價席位等信息，初步了解買家尋求和RFQ質量。然

后點開詳情頁進一步查看買家的產品描述、附件內容、貿易方式和買家類型等詳

細信息，進一步了解買家的具體采購需求。

阿里巴巴國際站RFQ報價技巧有：（1）產品名稱要與買家RFQ上的產品

名稱高度匹配，產品標題可加上賣家優勢以吸引買家注意。（2）產品細節描述

不但完整并且有獨特賣點，應結合買家需求提煉精華。（3）產品圖片要清晰，

可添加不同角度的產品細節圖和一些關于產品的認證圖片。（4）報價時可靈活

采用階梯式報價，根據不同的采購量給出不同的價格，讓買家以大批量的訂購來

獲得價格上的優惠。另外，報價有效期不宜過長。

任務二

【任務準備】

引導問題1:環球資源的推廣方式有哪些？該平臺有哪些優勢？

環球資源主要以網絡、雜志、展會、買家專場采購會這四種方式進行推廣。

環球資源的優勢有：（1）品牌優勢，環球資源在國際上擁有良好聲譽；［2）

資源優勢，環球資源向用戶提供優質的資源和服務；（3）服務優勢，環球資源

向用戶提供各種增值服務。

引導問題2：環球資源線上平臺有哪些增值服務？

環球資源平臺的增值服務有：（1）環球資源平臺在給賣家的星級方案中額

外贊助給賣家廣告位金額，賣家可合理利用環球資源網贊助的廣告位金額獲取搜

索欄廣告位和標志廣告位的曝光；（2）環球資源平臺在展會前將提前登記參展

的買家信息發送給賣家，賣家可約買家見面；（3）獲得環球資源平臺分析師推

薦的賣家產品有超過額外曝光機會;（4）賣家可免費使用環球資源平臺上的RFQo

引導問題3：在環球資源平臺上如何通過詢盤分析買家數據？

第一步，查看買家類型，判斷是否為有實力、有信譽的買家；第二步，查看

買家的采購動向，判斷是夠為采購誠意較高的買家；第三步，查看買家詳細信息，

了解買家背景；第四步，仔細分析詢盤正文，了解買家具體需求；第五步，通過

其他渠道了解更多買家信息。

項目三

任務一

【任務準備】

引導問題1:亞馬遜跨境電商平臺的優勢有哪些？

在亞馬遜網站上做跨境電商銷售的優勢明顯，具體包括以下幾點。

(1)高流量

亞馬遜的網站平均每月能吸引到近2億用戶的訪問，這意味著在亞馬遜銷

售，賣家可以接觸到很多在其他渠道得不到的顧客。許多顧客更喜歡在電商平

臺上購物的體驗，他們希望可以在一個網站上購買所有的商品。

(2)物流優勢

亞馬遜有自己的物流倉儲服務體系，亞馬遜FBA海外中轉倉提供多樣化、

個性化的頭程服務。專業代理亞馬遜FBA頭程運輸、FBA代清關、FBA退換

標，短期倉儲等FBA一條龍服務。

FBA,就是指賣家把自己在亞馬遜上銷售的產品庫存直接送到亞馬遜當地

市場的倉庫中，客戶下訂單，就由亞馬遜系統自動完成后續的發貨。而且現在

亞馬遜已經購買了自己的飛機輪船，有針對中國買家的“亞馬遜龍舟計劃”，

產品可以直接從中國運到客戶手中，這點估計只有炸天的亞馬遜能想到并做到

了，這樣就保證了貨物更高的時效，丟包延遲到達等情況想必會少很多。

(3)營銷模式多樣化

亞馬遜主要有三種不同的營銷模式。第一就是我們常見的第三方賣家供貨

發貨；第二種有點類似eBay的模式，可以售賣二手貨品；第三種主要是和工廠

合作，Vendor模式，類似于B2B模式，也就是你作為亞馬遜的供應商給亞馬遜

供貨，亞馬遜來負責運營銷售，現在很多國內表現良好的賣家己經收到了亞馬

遜的vendor邀請"所以無論你是哪種賣家，在亞馬遜上都能找到自己的營鐺方

式。

(4)算法優勢

亞馬遜采用自己設計的一套A9推送算法。它的核心就是：好的越來越好,

差的越來越差。其實這就是亞馬遜的一套排名機制，結合了用戶喜好，習慣等等

因素而形成的算法，能準確的推送消費者感興趣的產品。讓賣得更好的產品在客

戶能夠發現的地方得到大量展示機會，同時也挖掘新品的潛質，幫助優質的產品

擴大銷量，并且算法持續更新，推送效率高，A9算法識別為重點產品從而獲得

大量流量及交易轉化。

引導問題2：亞馬遜在跨境電商行業的地位如何？

調查機構Cross-BorderCommerceEurope的最新報告顯示，在2020年，包

括英國、瑞士和挪威在內的歐洲跨境電商市場(不包括旅游)銷售額為1985億

歐元，其中1154億歐元來自電商平臺，而亞馬遜平臺則以443億歐元的銷售額

占據其中的最大份額。

引導問題3：如何理解亞馬遜FBA模式？

亞馬遜有自己的物流倉儲服務體系，亞馬遜FBA海外中轉倉提供多樣化、

個性化的頭程服務。專業代理亞馬遜FBA頭程運輸、FBA代清關、FBA退換

標，短期倉儲等FBA一條龍服務。

FBA,就是指賣家把自己在亞馬遜上銷售的產品庫存直接送到亞馬遜當地市

場的倉庫中，客戶下訂單，就由亞馬遜系統自動完成后續的發貨。而且現在亞馬

遜己經購買了自己的飛機輪船，有針對中國買家的“亞馬遜龍舟計劃”，產拈可

以直接從中國運到客戶手中，這點估計只有炸天的亞馬遜能想到并做到了，這樣

就保證了貨物更高的時效，丟包延遲到達等情況想必會少很多。

任務二

【任務準備】

引導問題1：eBay平臺是如何創建的？

eBay是一個可讓全球民眾在網上買賣物品的線上拍賣及購物網站。eBay于

1995年9月4日由PierreOmidyar以AuctionWeb的名稱創立于加利福尼亞州圣

荷塞。當時Omidyar的女朋友酷愛Pez糖果盒，卻為找不到同道中人交流而苦

惱。于是Omidyar建立起一個拍賣網站，希望能幫助女友和全美的Pez糖果盒愛

好者交流，這就是eBay。令Omidyar沒有想到的是，eBay非常受歡迎，很快網

站就被收集Pez糖果盒、芭比娃娃等物品的愛好者擠爆。

杰夫史科爾(JeffSkoll)在1996年被聘雇為該公司首任總裁及全職員工。

1997年9月該公司正式更名為eBay。起初該網站屬于Omidyar的顧問公司Echo

BayTechnologyGroupoOmidyar曾經嘗試注冊一個EchoBay的網址，卻發現該

網址已被EchoBay礦業注冊了，所以他將注冊名字改為他的第二備案eBay。

引導問題2：eBay平臺與其他跨境電商平臺最大的區別在于什么？

eBay和其他跨境電商平臺最大的區別在于其如“跳蚤市場”一般的商業模

式，在這里是可以銷售二手產品的。

任務三

【任務準備】

引導問題1：速賣通平臺的特點和優勢有哪些？

速賣通平臺很受新手賣家歡迎，想入駐的賣家也非常多，這是因為速賣通

有很多優勢。

（1）速賣通平臺入境門檻低，生意活躍

（2）交易程序簡單

（3）無關稅支出

（4）品種多、價格低

（5）短期內無國際貿易摩擦問題

速賣通平臺較為適合跨境電商初級賣家，特別是其產品特點適合新興市場

的賣家，以及產品性價比高、具有供應鏈優勢、尋求價格優勢的賣家，也適合

供應商直接銷售。

引導問題2：速賣通平臺上的直播引流有哪些技巧？

速賣通直播推廣引流技巧可歸納入下。

（1）發展固定時段

利用零散的時間來直播，會讓客群無法準確得知是否該將時間空下來。最有

效的直播應該是發展出類似專屬自己的節目，像是開箱影片、訪談節目等，并且

在固定時段播出，滿足消費者的預期心理。

這樣的固定時段能夠讓消費者培養習慣，提高原始顧客的忠誠度、黏著度,

同時增加曝光度來開發新客群。

若無法做到固定時段直播，也能夠在直播的前一天通過網站、社交媒體先向

速賣通店鋪粉絲預告，讓粉絲們期待。

（2）規劃直播主題單元

一個好的直播不能毫無目的地亂槍打鳥，最好能夠以事件為基礎，環繞著和

自己產業、產品、品牌相關的主題或是事件，將品牌產品帶入直播影片中以增加

產品的曝光度。

除了精心安排每次直播的主題外，還得將直播想象成一篇創作，就如同撰寫

網站文案一樣，起承轉合是最基本的，慢慢將觀眾帶入情緒中，讓觀眾們能隨時

保持著好奇心，期待著下一秒會發生什么事舍不得關掉。

（3）尋找合作伙伴

“一個人做很辛苦，一群人一起做會更不一樣!”品牌可以邀請不同領域的

人合作，一同規劃直播節目，效果常常意外地好,而合作對象通常會可以是網紅、

名人或是其他品牌商。

由于雙方的觀眾族群不同，能帶來更高的速賣通曝光度、更能打響知名度，

也可以迅速地建立品牌口碑。

不過合作要特別注意的是真實性，現代人喜歡真誠的直播勝過事先套路好的

視頻。如果玩弄人性有一天會被反撲的，要相信自己的產品，以最真實的樣貌示

人是大眾最喜愛的。尋找合作伙伴時，也要切記尋找與品牌形象相當的對象，以

免合作不成，還把原有的粉絲嚇跑了。

社群媒體、直播及自媒體的出現沖擊了傳統媒體生態，但對網路品牌賣家或

企業來說卻是個新的銷售契機，更是一個可以與消費者深入互動的銷售方式，速

賣通賣家應好好把握住機會。

項目四

任務一天貓國際案例

【任務準備】

引導問題1:從用戶的角度出發分析，天貓國際的優勢和不足分別是什么？

優勢：

（1）與傳統海外商品貿易相比更加經濟快捷。以奶粉為例，一罐奶粉海外

直郵運費約需要50元，批量采購運費成本分攤后，一罐奶粉運費大約只要10元。

（2）大膽引進“保稅進口”模式，提高物流效率，降低成本，給消費者帶

來更有價格優勢的海外優質商品。

（4）依托阿里的海量客戶，堅持走平臺化路線。為天貓國際提供豐富的產

品的同時，引入了大量海外商家，海外商家之間的產品競爭使得消費者獲益。

引導問題2：天貓國際業務發展的特點是什么？

（1）保稅備貨模式采用的是試點貨物暫存模式，消費者在平臺下單之后，貨

物直接從保稅倉發出，避免了國際運輸線上的時間，能夠較快取到貨物，對消費

者而言能夠有較好的消費體驗。

（2）因為大幅降低了進口環節稅的稅收優惠政策，而集中采購能夠大幅降低

商品的采購成本和物流成本，以上因素能夠為進口產品帶來更高的利潤和更具競

爭力的價格。

（3）商品在進口通關、檢驗檢疫方面全稱接受嚴格監控，各流程信息陽光透

明，能夠更好的保證商品本身的質量以及消費者的利益。

任務二網易考拉海購案例

【任務準備】

引導問題1：網易考拉海購的優勢有哪些？

（1）國家政策優勢：傳統海淘代購處于“灰色地帶”，而網易考拉海購則受

到來自政府的支持，商品類目也更加豐富。

（2）產品優勢：網易考拉海購產品由大公司“直采”，保證正品。并且承諾

7天內國內保稅區退貨。

（3）價格優勢；網易考拉海購采取大宗進貨，拿到的是“海外批發價”，

經常有“特賣”。

（4）物流速度：相比于傳統海淘動輒一兩個月的等待收貨時間，網易考拉

海購做到了90%的商品由保稅區直發，長三角重點城市1-2天到貨，偏遠地區也

基本能在4-6天收到商品。另外還有海外直郵，從海外倉直接發貨，最大限度保

證了速度。

引導問題2：網易考拉海購的商業模式是什么？

網易考拉海購目前主要采取自營模式兼海外直郵，所售商品均由采購團隊從

海外原產地批量直采，并以此杜絕中間環節，保證正品。考拉海購在杭州等國內

城市擁有保稅倉、在美國等國家建立了海外倉,且與中國外運公司達成戰略合作，

打道了物流、倉儲環節。目前已經上線的品類包括母要用品、美個護、海外美食、

營養保健、家居日用，以及部分“海外直郵”商品。

任務三1號店案例

【任務準備】

引導問題1：1號店在跨境領域的優勢有哪些？

“1號海購”所售商品通過基于中國（上海）自由貿易試驗區（“上海自貿區”）

的保稅進口模式或海外直郵模式入境，致力為消費者提供價格低、配送快的100%

海外優選正品。通過此次與東方支付及跨境通的合作，“1號海購”的保稅進口

模式可以提前將海外優品進口至上海自貿區備貨，消費者下單后，進口優品便可

直接從上海自貿區倉庫報關報檢后發貨，從而大幅降低物流成本，縮小國內外商

品之間的價格差距。同時，其配送時間也將大大縮減，顧客下單后，最快可以在

第二天收貨，讓目前普通代購長達半月之久的等待期從此成為歷史。此外，“1

號海購”了引進海外優質商家入駐1號店，為消費者提供更多的優品選擇。

引導問題2：1號店的1號海購商業模式是什么？

作為國內首家獲得進口商品直采資格的電商，1號店充分利用直采資質和戰

略合作伙伴“沃爾瑪”的海外資源，大力發展進口品類，通過獨特的“直采+分

銷”的模式，招募下線分銷商，將優質海外商品輸送到二三線地區。

引導問題3：1號店的1號海購如何實現盈利？

1號海購盈利主要依托1號店所具有的豐富運營經驗，能夠打通海外采購、

正品保證、快速通關、迅速發貨等關鍵環節，同時，依托上海自貿區優勢，"1號

海購”也能以優惠的價格和豐富的品類，向消費者提供更全面、更優質、更安全的

跨境網購體驗，從而能較大提高消費者的購買興趣和頻率。

項目五

任務一圖騰體育案例

【任務準備】

引導問題1:圖騰體育的商業模式是什么？

圖騰體育一方面專門研究如阿里巴巴等網站的后臺數據，從發布產品到產品

曝光，再到詢盤轉化率。圖騰體育深入研究數據并且運用數據獲得了成功，客戶

幾乎全部來自于互聯網；

另一方面，圖騰體育在營銷上采取一定的策略，但更講求營銷效率，想必品

牌銷、更愿意將錢投在對銷售能起到直接拉動作用的營銷手段上，如，關鍵詞購

買、SEO優化。為了實現更好的效果，圖騰體育也會通過專業化運營獲得更高的

轉化率。

引導問題2：影響圖騰體育成功的關鍵因素是什么？

首先圖騰體育的成功離不開國家對于跨境電商的一系列扶持政策，國家、地

方出臺了一系列的政策法規，鼓勵進出口、增加國內短缺產品進口、擴大跨境電

子商務試點；

其次，圖騰體育重視營銷策略的運用。除了深入研究互聯網數據，靠互軟網

開發客戶外，還通過專業的運營獲得更高的效率；

此外，圖騰體育的成功離不開國內的電子商務生態圈。圖騰體育的成功依靠

的是其在管理和訂制生產方面強大的運轉能力和電子生態圈的力量。

任務二Wayfair平臺案例

【任務準備】

引導問題1：Wayfair平臺的主要客戶是什么？

Wayfair平臺擁有閃購網站Joss&Main、現代家居工作室DwellSTudio和針

對中高端用戶的BirchLane,與1萬余個品牌達成合作，平臺主要用戶為35歲-

65歲之間的女性。

引導問題2：Wayfair平臺的運營特色是什么？

（1）供貨模式

Wayfair平臺不是供應商開店之后自己管理店鋪，而是供應商將貨物運送至

海外倉并上傳商品之后，由Wayfair來定價銷售；在貨物的銷售環節，Wayfair平

臺進行推廣引流，向客戶推薦商品；商品售出后Wayfair平臺再以批發價付款給

供應商。這種供貨模式的運營起到了對賣家輔助運營的效果。

（2）輕資產模式

Wayfair平臺采取輕資產的運營模式，也是最早一批采用該模式的垂直電商

平臺之一。從創立之初起，Wayfair平臺就不生產任何產品，而是為供應商和消

費者搭建庫存信息管理系統。Wayfair平臺上的貨物，是由供應商發貨，能有效

地提升周轉效率。消費者瀏覽商品頁面時，Wayfair平臺會計算該商品是否有現

貨，以及需要的運送時間，下單之后，Wayfair平臺根據消費者的下單量，通知

供應商如何運送貨物，大部分商品直接從供應商處發貨，節省庫存的資金占用，

也大大提高了周轉效率，2020年，其庫存水平只占到凈收入的0.4%。

（3）自建物流體系

Wayfair平臺的芻建物流體系由CG倉庫和WDN組成，CG倉庫即

CastleGale倉庫，主要用于小件包裹配送；WDN即是WayfairDeliveryNelwork,

主要用于大件包裹配送，通過集散中心、轉運點、長途運輸和最后一公里送貨上

門完成配送，使用專用車輛，從而提升物流效率，降低損耗。

（4）注重內容營銷

Wayfair平臺的產品是由平臺負責產品的推廣的，因此內容營銷是其主要的

引流方式。例如在Instagram這個社交平臺，Wayfair是會給自己的帖子加上標簽

來提升曝光率的，以便能吸引更多用戶購買，以及提升品牌形象的。此外，Wayfair

平臺還會跟一些有一定數量粉絲的網紅合作，來提升內容營銷的真實性，所以網

紅營銷對于Wayfair平臺也是非常重要的。

任務三Etsy平臺案例

【任務準備】

引導問題1：Etsy平臺的跨境電商模式是什么？

（1）社區驅動化時尚生態系統

Etsy網站并沒有淘寶、eBay等主流電子商務網站知名，但它卻以獨特的經

營角度，多樣的盈利模式，為大家提供了非一般的網絡服務。與其他大同，Etsy

不僅僅是一個電子商務銷售平臺。同時提供了論壇、公共聊天室、討論組、博客

等互動功能，是手工愛好者的線.上交流社區。其使命是建立的時尚生態系統”，

對地球更友善，對人類更友善。

(2)獨特的“原創，手工”平臺賣點

在Etsy網站交易的產品五花八門，服飾、珠寶、玩具、攝影作品、家居用

品等等。這些產品有個共同的前提：原創、手工。所以，Etsy聚集的不一大批

極富創意的手工達人和才華橫溢的設計師，他們不僅在網上創造屬于自己的品牌,

開店銷售自制手工藝品，還參加網絡社區交流，進行線下聚助的工藝品集市或

展覽。因而，Etsy對賣家的價值己經不能僅僅用金錢來衡量，它更多的是對手

工業者團體的一種聯系。其使命是聯接買家和賣家，交易。通過買賣市場建立

一個新經濟以及為用戶提供一些更好的選擇。

引導問題2：Etsy平臺有哪些優勢？

(1)相比eBay等平臺，收費低且收款方便

(2)USPS配送有優惠

(3)免費提供谷歌產品上架廣告

(4)界面清晰，功能豐富

(5)Twitter,Facebook無縫鏈接

(6)可郵件跟進顧客

引導問題3：Etsy平臺運用了哪些營銷策略？

Etsy平臺擁有網絡營銷社區六大法寶，它們可謂是該平臺甚為重要的網絡營

銷策略。

(1)論壇

論壇幾乎已經成為今天所有社區型網站的標準配置，對于Etsy這樣的DIY

網站來說，論壇是進行客戶支持、市場調查和推廣的絕佳途徑。而與普通的大眾

型網絡論壇不同，El”指派了專門員工來管理論壇的所有內容。Elsy網站的論壇

采取一種非常開放的態度，無論正面還是負面的用戶反饋，都會得到Etsy官方

的答復。但另一方面，Etsy對于灌水、垃圾廣告和重復發帖這樣的行為，乂會進

行嚴格的管制，保證了論壇信息的質量和閱讀環境。

(2)虛擬實驗室

虛擬實驗室是Elsy為用戶設置的在線課堂，也是一種全新的學習、社交方

式。在美國以及全球各地，Etsy愛好者們成立了很多不同主題的線下手工制品興

趣小組。而虛擬實驗室，把這種線下的學習交流活動帶到線上，讓更多的Etsy用

戶參與。在虛擬實驗室里，網絡用戶可以觀看手工制品培訓人員的在線講解、提

問題，甚至與參加課程的其他用戶直接交流。幾乎所有在線下課堂上能夠進行的

互動，都被Etsy搬到了網上。通過虛擬實驗室在線直播的各種學習活動，讓Etsy

網絡社區成員間的連接更加緊密。

（3）聊天室

雖然一般的C2C網站都提供了買家賣家之間的聊天工具，但公共聊天室的

設置卻并不多見。而Etsy不但在網站上設置了多個公共聊天室，還允許用戶自

建聊天室并設置密碼保護。這樣做的目的是鼓勵Elsy用戶之間的交流，增加網

絡手工社區內部的耦合度。Etsy相信，手工制品愛好者就像一瓶瓶化學試劑，把

他們放到一起充分攪拌，必將引起劇烈的化學反應，在激蕩出全新創造力的同時，

增加整個社區的粘性和吸引力c

（4）小組

早在Etsy這樣的網站出現之前，小組就已經是手工制品愛好者們常用的討

論交流方式了。Elsy非常重視把用戶間這種線下關系完整復制到線上，并幫助他

們進一步擴大每個小組的規模和影響力。Etsy的網絡小組功能提供了很高的自由

度，允許發起者自行設定主題，并對小組推廣提供必要的資源支持。Etsy上已經

有數百個主題各異的小組，他們不定期在網上發布活動通知，組織線下聚會，或

者通過Etsy聊天室或虛擬實驗室舉行線上的交流活動。

（5）微件

微件（widgel）已經成為今天網絡社區病毒營銷的一種標準配置。手工愛好

者們非常樂于宣布他們是Etsy社區的一分子。在線下，他們會穿上印有Etsy標

志的T恤衫和棒球帽，而在線上，他們同樣需要類似的小東西來展示自己的身份

與品位。Elsy當然不會放過這樣的宣傳機會，他們為用戶提供了大量標志性的按

鈕、圖片等素材資源，甚至提供了能夠自動生成網店展示圖片的工具。當用戶把

各式各樣的Etsy微件插入到自己在Facebook>Twitter或博客頁面，Etsy就有了

無數的義務代言人，推廣效果遠勝傳統廣告投放。

（6）博客

Etsy的博客TheSiorque與一般企業的官方博客不同，它不是Etsy公司內部

觀點的傳聲筒，而更像是一本面向Etsy社區的手工藝雜志。這本雜志的重點，

放在了手工藝術家介紹、新手指南和各種各樣的主題活動通知上。TheStorque頁

面制作精美，堪比一本電子版《紐約客》，上面的文章由Elsy的專職編輯、特約

作者和普通的Etsy用戶共同完成，每天更新數次。每個月，有數百萬的手工愛

好者來到Etsy網站，為的就是瀏覽最新的ThcStorquc內容，并參與討論。而把

這些博客讀者進一步轉化為購買者，則是Etsy吸引買家兩步走戰略的第二步。

項目六

任務一

【任務準備】

引導問題1:跨境電商有哪些營銷方式？

在互聯網時代下的跨境電商營銷方式可大致分為網絡搜索引擎營銷，電子郵

件營銷，社交媒體營銷，新聞和事件營銷等方式。

引導問題2：跨境電商利用社交媒體進行的營銷策略有哪些，有什么特點？

社交媒體營銷策略包括網絡視頻/圖片營銷、網絡博客/微博營銷、社區論壇

營銷、口碑營銷等方式。網絡視頻/圖片營銷的特點是具備了互聯網的優點，投資

小，傳播快，不用人力推廣。網絡博客/微博營銷以讀者或客戶為中心，在他們當

中建立起信任度和權威度，傾聽客戶的評價與使用體驗來獲得營銷效果。社區論

壇營銷的目標人群比較集中，宣傳比較直接，可信度高，依靠分為制造銷售，從

而加深市場認知度。口碑營銷利用互動性網絡的普及，通過客戶相互之間的交流

從而達到品牌傳播的目的。

引導問題3：如何打造精準營銷體系？

首先要定位精準營銷市場，其次建立精準客戶傳播溝通體系，接下來為精準

客戶提供量身定制的個性化產品，最后進行服務跟蹤，打造顧客增值服務。

任務二

【任務準備】

引導問題1：跨境電商品牌建設策略有哪些？

跨境電商在進行品牌建設時的主要策略有以下幾點：（1）要用長遠謀劃和

眼光重視品牌戰略的制定；（2）依靠產品質量和產品價格的實惠性，以及產品

的創新性來加大產品競爭力度；（3）以多樣化的宣傳方式加大品牌宣傳推廣力

度；（4）完善服務體系，從多角度做好顧客服務工作；（5）加強品牌管理.，樹

立積極的品牌意識，企業的品牌才能持續健康發展。

引導問題2：如何對跨境電商品牌進行升級和維護？

跨境電商首先應該有提高自主建設品牌的意設，不要一成不變，或者售賣無

品牌，質量差的商品。其次應降低產品低價和同質化的問題，細化產品設計能力

和提高產品質量。再者需要借助跨境電商平臺實現產品的品牌化，保護買家和賣

家雙方的利益。在此基制之上，可以打破傳統的營銷方式，引進信息化技術人才，

開拓海外市場。還可以為產品的目標消費人群提供精準定位的服務，形成獨特的

品牌競爭優勢。在傳播品牌核心理念方面，要注意與其他企業的品牌理念區分開

來，提現品牌特色。

任務三

【任務準備】

引導問題1:有哪些跨境電商供應鏈管理策略？

（1）供應商管理庫存策略，可以縮減成本，緩和需求的不確定性問題，提

升補貨效率，改善服務水平，產品更新更及時；（2）聯合管理庫存策略，可以

簡化供應鏈庫存管理運作程序，發揮兩方管理中心的作用，減少物流環節；［3）

快速反應策略，可以實現縮短交貨周期，減少庫存的目的；（4）有效客戶反應

策略，可以降低供應鏈過程中的物流費用，從而降低成本。（5）供應鏈整合策

略，將供應鏈的多個環節整合在一起，進行總體上的統籌規劃，以實現高效的供

應鏈運作。

引導問題2：供應鏈管理方式當中的QR和ECR的特點分別是什么？

（答案見教材，此處略）

引導問題3：如何打造跨境電商柔性供應鏈？

柔性供應鏈是能夠抵御和處理供應鏈上企業變化的一種能力，這種能力包括

適應能力、應變能力、緩沖能力和創新能力。要打造肉刺能夠供應鏈就必須要專

注于跨境產品的精品開發，注重輸出品牌建設和管理，有靈活的思維建立知識產

權保護系統，打造規模化定制供應鏈。除了打造跨境電商柔性供應鏈之外，需特

別注意的是跨境電商供應鏈風險管理也應當全面展開。

任務四

【任務準備】

引導問題1：跨境電商物流管理具有哪些特征?

跨境電商物流管理的特征主要有以下五點：（1）物流技術先進化；（2）管

理目標系統化；（3）服務功能多樣化；（4）物流系統信息化；（5）具有快速反

應能力。

引導問題2：跨境電商的主要物流模式及其特點是什么？

跨境電商的主要物流模式有國際郵政包裹、國際快遞、國際物流專線、海外

倉、自貿區和保稅區、第三方物流等。他們的特點可以用以下表格呈現出來:

模式時效性成本適用性目前使用率

國際郵政包裹慢低廣高

國際快遞快高廣IW1

國際物流專線較快較低局限性明顯低

海外倉較快較低廣較高

自貿區和保稅較快較低局限性明顯較高

區

第三方物流不確定不確定廣較高

任務五

【任務準備】

引導問題1：跨境電商的支付方式有哪些？有何特點？

目前跨境電商支付的方式主要分為三種，第一種是除買家和賣家之外的第三

方支付平臺，它擔當中介保管及監督的職能,履行支付托管行為，實現支付保證。

第二種是商業銀行，許多跨境電商平臺選擇與海外銀行合作完成交易當中的支付

環節，需要境外消費者去銀行柜臺，通過傳統的國際結算方式（比如匯款、托收

和信用證）來完成支付。第三種是專業匯款公司，匯款手續費較低，且匯款到賬

速度快，安全性高。

引導問題2：中國與東南亞跨境電商合作當中存在的跨境電子支付挑戰有哪

些？

目前，東南亞地區現有的跨境支付方式與中國的跨境支付方式難以匹配，東

南亞地區跨境電商消費者在支付過程中傾向于選擇貨到付款的方式，個人銀行賬

戶普及率較低，這會給雙方跨境電商企業在支付和結算等方面帶來諸多麻煩和問

題。

引導問題3：PayPal賬戶被凍結的原因及解凍方法有哪些？

（答案見教材，此處略）

項目七

任務一

【任務準備】

引導問題1:跨境電商在線客戶開發有哪些途徑？

一般說來，有三種形式：1）主動出擊式開發客戶：參加展會，通過Google、

Yahoo等搜索引擎開發客戶、通過黃頁名錄開發客戶、通過國外社媒平臺開發客

戶；2）守株待兔式等待客戶詢盤：優化公司官網SEO、收費或免費的B2B平臺、

收費的Google等搜索引擎競價推廣；3）其他形式：資源互換、老客戶維護跟蹤、

朋友介紹。

引導問題2：Facebook用戶創建小組的步驟有哪些？

包括三部分，即“小組命名”“添加用戶”以及“隱私設置”。

1）小組命名：起一個代表身份的標題，方便精準用戶找到我們，建議選取

與從事領域一致的，關鍵字越精確越好。

2）精準添加群內成員。前期需要有人員支持，可以添加上我們的公司內部

人員和自己的Facebook粉絲，既有利于及時解答用戶的疑惑，也有利于鞏固老

客戶。

3）隱私設置，平臺提供了“封閉”“公開”“私密”三個選項。根據自己實

際情況進行設置，如果主要目的是鞏固維護我們已有的好友、客戶，方便進行業

務交流互動，建議采用封閉狀態；如果想要通過群組，大量吸引潛在客戶，尤其

群組中成員較少時，最好采用公開。

引導問題3：客戶開發時，常用的Google搜索指令有哪些？

1）site（收錄頁面搜索）：搜索某個域名下的所有網頁。

2）inurl（網址路徑關鍵詞搜索）：用于搜索查詢詞出現在url中的頁面。

3）intitle（網站標題關鍵詞搜索）頁面title中包含關鍵詞的頁面。

4）filetype（文件搜索）：用于搜索特定文件格式。

5）雙引號（精準嗖索）：把搜索詞放在雙引號中，代表完全匹配搜索，也

就是說搜索結果返回的頁面包含雙引號中出現的所有的詞，連順序也必須完全匹

配。

6）星號（模糊搜索）：星號*是常用的通配符，代表任何文字。

7）減號（排除搜索）：減號代表搜索不包含減號后面的詞的頁面。

任務二

【任務準備】

引導問題1：跨境電商在線客戶價值包括哪些？

在線客戶價值包括以下幾個方面：（1）客戶購買價值。顧客由于直接購買

為企業提供的貢獻總和。顧客購買價值受顧客消費能力、顧客份額、單位邊際利

潤影響。（2）客戶宣傳價值。客戶向他人宣傳本企業產品品牌而為企業的銷售

增長而增加收益時所創造的價值。（3）客戶信息價值。主要包括客戶無償提供

的那些、企業客戶溝通中的建議要求抱怨等等（客戶需要、競爭對手和客戶滿意

度等）以及客戶購買的行為軌跡。（4）客戶知識價值。是指對企業的經營具有

重要參考價值與指導意義的那部分信息價值。（5）客戶注意力價值。用戶對于

網站點擊率和停留時間，一旦訪問量足夠，網站即可獲取大量廣告，還可以通過

建立數據庫收集大量的個性化的客戶信息，通過網絡營銷將它變成企業可見的、

有形的經濟效益。

引導問題2：RFM模型具體指代什么呢？

RFM模型中包括三個要素，構成了數據分析最好的指標：

最近一次消費（Recency）：客戶在店鋪消費最近一次和上一次的時間間隔，距

離當前日期越近，客戶交易活躍度越高。

消費頻率（Frequency）：客戶在一定時間內的購買次數，交易頻率越高客戶交

易活躍度越高。

消費金額（Monetary）：客戶最近一段時間內交易金額，是所有數據庫報告的

支柱，也是最有價值的一項指標。

以電商企業為例，通俗點來說，就是通過研究你上一次是來店購買的時間，

最近一段時間內（通常為1年）來店購買的次數，最近購買總共花了多少錢這三項

指標來衡量你對于這家店的價值。

其主要作用：衡量客戶價值和客戶利潤創收能力，識別優質客戶，某一客戶，

最近消費時間近、消費頻率高、消費金額大，那一定是最具有價值和創利能力的

客戶，必須好好維護。根據RFM模型將客戶劃分為幾個類型，根據不同類型用

戶制定個性化的溝通和營銷服務，為更多的營銷決策提供有力支持。

引導問題3：計算客戶的終身價值的意義是什么？

計算不同客戶的CLV在很多方面都有幫助，主要是在業務決策方面。了解

CLV,我們可以確定:花多少錢來獲得一個類似的客戶，同時仍然保持盈利關系；

CLV最高的客戶想要什么樣的產品；哪些產品的利潤率最高；最賺錢的客戶類型

是誰。總之，將資源投資于向現有客戶銷售更多產品是關鍵，這些類型的決策可

以顯著提高你的業務的盈利能力，因此客戶終身價值CLV的重要性不言而喻。

任務三

【任務準備】

引導問題1：跨境電商在線客戶為什么會流矢？

客戶流失由內部因素及外部因素共同決定的。內部因素包括產品質量不穩定、

缺乏服務意識、產品缺乏創新度、員工跳槽帶走客戶等等。外部因素包括客戶遇

到新“誘惑”、自然流失等等。

引導問題2：分析用戶流失時常犯的錯誤有哪些？

有三大錯誤。錯誤1：試圖挽留福一位用戶，這是運營最常見的錯誤。錯誤

2：試圖搞懂每一個流失原因，這是分析最常見的錯誤。錯誤3：只盯流失不看活

躍，事后諸葛，這是另一個常見錯誤。我們要意識到用戶流失是不可避免的，控

制在一個可以接受的水平上即可。

引導問題3：跨境電商在線流失客戶挽回的步驟有哪些？

總共分四步：（1）找到流失的原因。通過電話或E-mail積極與客戶聯系，

同時結合調查問卷、用戶行為數據分析等尋找客戶流失的原因，可以從多方面因

素考量，并且加以驗證。（2）針對第一步的原因，想方設法找一找解決方案。

（3）重新進行客戶背景調查，更加精準地擊中客戶需求，與客戶重新建立聯系。

（4）與客戶保持互動交流，定期電話回訪。傳統節日時，贈送紀念品、周邊、

伴手禮等，適用于種子用戶。

引導問題4：對于網購用戶放棄訂單，寫郵件挽回時需要注意哪些方面呢？

我們會從以下7個方面進行考慮：時間和頻次，提供包郵，提供更大的優惠

“利誘”他，展示產品圖片，推薦其他相關產品，重新設計你的棄購郵件，提供

解決方案。

項目八

任務一

【任務準備】

引導問題1:電子合同的概念和特征是什么？國際.卜.和國內的相關立法有哪

些？

電子合同，又稱電子商務合同，根據聯合國國際貿易法委員會《電子商務示

范法》以及世界各國頒布的電子交易法，同時結合我國《合同法》的有關規定，

電子合同可以界定為：電子合同是雙方或多方當事人之間通過電子信息網絡以電

子的形式達成的設立、變更、終止財產性民事權利義務關系的協議。通過上述定

義可以看出電子合同是以電子的方式訂立的合同，其主要是指在網絡條件下當事

人為了實現一定的目的，通過數據電文、電子郵伸等形式簽訂的明確雙方權利義

務關系的一種電子協議C

電子合同的特征有：（1）一種民事法律行為；（2）交易主體虛擬和廣泛；

3）技術化、標準化；（4）合同訂立電子化；：5）合同中的意思表示電子化

引導問題2：電子合同成立的時間怎么計算？

電子合同要約必須規定承諾期。要約又稱“發價”或“發盤”，是一方當事人

以締結合同為目的向交方作出的意思表示.根據《軼合國國際貨物銷售合同公約》

（以下簡稱“公約”）第14條的規定,凡向一個或一個以上特定的人提出的訂立

合同的建議，如果其內容十分確定并且表明要約人在其要約一旦得到接受時就受

其約束的意思，即構成要約。《中華人民共和國合同法》（以下稱“合同法”）第

16條及《公約》第15條均規定：要約于抵達受要約人時生效。通常情況下，要約

都具體規定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制,超過要約規定的時限，要

約人就不受約束。

引導問題3：在跨境電商司法實踐中，影響約定管轄條款效力的因素有哪些?

影響約定管轄條款效力的因素有兩個方面：

①是否不合理地免除或減輕己方責任義務、加重對方責任義務在《民法典》

中就有關于格式條款無效情形的規定：

《民法典》第四百九十七條,有下列情形之一的，該格式條款無效:

a.具有本法第一編第六章第三節和本法第五百零六條規定的無效情形；

b.提供格式條款一方不合理地免除或者減輕其責任、加重對方責任、限制對

方主要權利；

c.提供格式條款一方排除對方主要權利。

其中第二款明確指出，在格式合同中不合理地約定加重對方責任的，該格式

條款無效。但是具體到約定管轄的問題中，何種約定屬于超出合理界限，加重對

方責任在司法實踐中尚未有統一的意見。

此外，《消費者權益保護法》第二十六條也對經營者與消費者之間產生的格

式合同做出了規定：“…經營者不得以格式條款、通知、聲明、店堂告示等方式，

作出排除或者限制消費者權利、減輕或者免除經營者責任、加重消費者責任等對

消費者不公平、不合理的規定，不得利用格式條款并借助技術手段強制交易。格

式條款、通知、聲明、店堂告示等含有前款所列內容的，其內容無效0”根據上

述規定，如果經營者約定的管轄條款屬于加重消費者責任，對消費者不公平、不

合理，即使經營者已經采取措施提醒消費者注意該格式合同中的管轄條款，該條

款也屬于無效。

因此，在判斷約定管轄條款是否有效時，需要判斷該條款或約定是否屬于不

合理加重另一方責任、不合理免除或減輕經營者義務。

②是否盡到法律規定的提示義務及說明義務

在《民法典》出臺前，最高人民法院關于適用《中華人民共和國民事訴訟法》

的解釋第三十一條的規定：“經營者使用格式條款與消費者訂立管轄協議，未采

取合理方式提請消費者注意，消費者主張管轄協議無效的，人民法院應予支持。”

根據該規定，跨境電商經營者通過格式條款與消費者達成管轄約定條款時，跨境

電商經營者應該盡到必要的提示義務，才有可能使得格式條款成為雙方之間的有

效條款。由此可見，在《民法典》頒布之前的法律規定中，經營者使用格式條款

的，只對消費者承擔對管轄條款的提示注意義務，明確采用格式條款與消費者訂

立管轄協議的需要滿足提示注意的條件。

新出臺的《民法典》第四百九十六條規定：”…采用格式條款訂立合同的，

提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人之間的權利和義務，并采取合

理的方式提示對方注意免除或者減輕其責任等與對方有重大利害關系的條款，按

照對方的要求，對該條款予以說明。提供格式條款的一力未履行提示或者說為義

務，致使對方沒有注意或者理解與其有重大利害關系的條款的，對方可以主張該

條款不成為合同的內容。“根據該條款規定，跨境電商經營者在《民法典》實施

后，針對格式條款，尤其是“免除或者減輕其責任等與對方有重大利害關系”的

條款，不僅需要履行明確的提示義務，還需要履行必要的說明義務。如果沒有履

行上述義務，消費者可以以未能理解與其有重大利害關系的條款而主張該條款不

構成合同的內容。

任務二

【任務準備】

引導問題1:電子支付的特征和方式有哪些？跨境電商支付常見風險有哪些?

與傳統的支付方式相比，電子支付具有下面幾個特征：

（1）電子支付是一種合同履行方式C向債權人給付金錢的行為是合同履行

的重要組成部分。而支付金錢的方式有多種，電子支付就是一種，它是電子技術

發展的產物。

（2）電子支付是金融服務的一種新形式。電子支付是銀行信用中介功能的

金融電子化表現，包括以電子商務為商業基礎，以商業銀行為主體，為網上交易

的客戶提供的電子結算手段，諸如支票、票據等金融交易的進行實行無紙化作'也。

（3）電子支付具有技術性。電子支付是采用先進的技術通過電子數據流轉

來完成信息傳輸,其各種支付方式都是采用數字化的方式進行金錢支付的。因此，

電子支付的技術性是電子支付不同于傳統支付方式的基本特征。

電子支付的方式有：（1）電子資金劃撥（EFT）；（2）電子支票；（3）信用

卡系統；（4）電子現金。

跨境電子商務支付常見風險有：（1）第三方支付的信用風險；（2）物流

風險；（3）法律風險；（4）支付技術風險

引導問題2：防范跨境電商出口結算風險的方法有哪些？

1.合理選擇出口結算方式

不同的結算方式有不同的結算特點，其收匯風險也不相同。例如，信用證結

算方式下，受益人要做到“單證相符、單單相符”方可順利結匯，開證行負第一

付款責任，屬于銀行信用；電匯支付方式下，只有債務人把應付款項交給匯出行

匯出，收款人才能收到貨款，屬于商業信用；托收支付方式下，付款人到代收行

付款，收款人才能收到貨款，也屬于商業信用。熟悉交易中所選擇的結算方式,

才能盡可能做好結匯風險防范。

線上第三方結算是一種信用中介服務、一種支付托管行為。付款人通過在第

三方支付平臺注冊的賬戶進行貨款支付，貨款暫時由第三方支付平臺公司保管。

在確認收貨無誤后，付款人在支付平臺確認支付，貨款方由第三方支付平臺公司

轉到收款人賬戶。

在跨境交易中，選擇合適的出口結算方式有利于出口商規避結匯風險。對于

新客戶，出口商應選擇收匯風險小的結算方式。

2.重視交易合同的簽字確認

交易合同是進出口雙方履約的重要依據，也是發生爭議后索賠、理賠的重要

依據C在買賣雙方交易磋商結束后，對商訂的合同條款起草一份正式的書面合同，

經雙方簽字確認后，方才履約。

3.爭議發生后積極協商，減少損失

跨境交易中，爭議時有發生。爭議發生后，積極協商合理的解決辦法，不

僅體現了業務員較高的應變能力，還能減少損失發生。

引導問題3：跨境電商平臺商家的收款賬戶被司法凍結應當如何解決？

司法和解作為美國民事糾紛處理最常見及優先選擇的一種解決方式，是促使

雙方以最快捷的方式解決糾紛的一種途徑。它無需像訴訟一樣經歷繁瑣的司法流

程，僅需雙方當事人達成合意即可。其次，和解的成本會大大低于選擇其他解決

方式，并且該方式能夠決速的讓對方撤訴，減少自身的訴累，早日恢復正常經營。

再次，雙方當事人簽署的和解協議是對雙方權利義務的確定。它和判決一樣，具

有結案的效力。通過和解結案，能夠快速使Paypul賬號獲得解凍，也能夠防止因

有判決未執行完畢而使被告陷入無體止的新注冊賬號被凍結的厄運之中。大部分

被起訴的跨境平臺商家均實際使用了對方已注冊使用的商標。有的賣家雖然沒有

使用對方的商標，但使用了與對方商標相似的標識。在這種情況下，無論電商是

“明知”還是“不知情”，也無論是否實際發貨、收款，只要在網店上有產品上

架行為，均屬于商標侵權。對于這部分賣家，和解是其解決問題的最佳途徑。

對于完全不存在侵權行為或者侵權可能性較小的跨境電商賣家，也可以結合

自身的經濟條件、解凍賬號緊追性的需求等多方面因素選擇應訴，不應過于盲目

跟從網絡上的流言而錯過了案件最佳的處理的時間及方式。

任務三

【任務準備】

引導問題1:什么是知識產權？跨境電商知識產權侵權的主要表現形式及防

止侵犯知識產權的具體措施有哪些？

知識產權，也稱其為“知識所屬權”，指“權利人對其智力勞動所創作的成

果和經營活動中的標記、信譽所依法享有的專有權利”，具有專有性、地域性、

時限性、具有絕對權等特征。

跨境電商知識產權侵權的主要表現形式有：

（1）侵害商標權；（2）侵害著作權；（3）侵害專利權。

跨境電商防止侵犯知識產權的具體措施有：（1）重視知識產權保護，發展

自主知識產權；（2）知識產權先行，做好盡職調查與產品回避設計；（3）善用

法律程序，爭取維護最大權益；（4）盡力尋求訴訟期間的調解。

引導問題2：如何判斷在亞馬遜平臺發布的產品是否侵權？如何應對侵權問

題？

按照亞馬遜對于侵權的定義，可大致分為商標侵權（trademark）,版權侵權

（copyright）,專利侵權（patent）。一般來說，賣家可以通過下列方法判斷自身是否

侵權及侵權類型：（1）查看績效情況；（2）收到侵權郵件；（3）賣家自查清單

當賣家收到侵權通知，可以根據實際情況采取下列措施。

（1）平臺收到投訴

①確實侵權：

a.迅速暫停相關產品售賣、刪除侵權內容。

b.聯系投訴人，取得投訴人的原諒并撤訴，同時回復亞馬遜郵件說明情況。

c.如果店鋪被暫停銷售權，可以根據平臺規則進行申訴來恢復；也可以軼系

權利人和解撤回投訴。

②沒有侵權/惡意投訴:

a.如果產品不侵權，可以咨詢專業代理人或律師出具一份不侵權分析報告

（專利產品居多），同時整理相關證據資料進行申訴。

b.如果確認被惡意投訴，版權可以采取DMCACounter-Nolice方式進行維權。

（2）收到法院起訴

如果被侵權商家或品牌聘請律師并向法院起訴，賣家收到品牌方律師函，那

涉及的問題就比較嚴重。

首先，作為賣家如果收到此類侵權通知，資金賬號被凍結后，就應該立即確

認凍結金額、了解店鋪目前權限、停止售賣相關產品、評估店鋪價值、考慮是否

和解或應訴。

①和解:

a.在進行上述措施后，如果當事人直接聯系對方或律所和解沒有得到理會,

可以委托有處理相關案件經驗的美國本地律師.

b.在準備和解時，注意收集保留相關材料：

c.如果進行和解，一般流程如下：

委托律師了解案件情況并評估和解金一聯系原告方談判和解一雙方達成初

步協議一雙方簽署和解協議書一原告方向法院撤訴一原告方聯系平臺解凍被告

資金賬戶。

②應訴：

a.首先要注意應訴時間為21天，被告需要在訴狀和傳票送達后21天回復,

否則案件就有缺席判決的風險，賬戶會永久被封。

b.應訴后，雙方可以交換案件相關的證據。法官可以選擇即刻裁決或庭審判

決。整個流程可以持續幾個月，也可能1?2年，具體因情況而定。

引導問題3：分別說說跨境電商知識產權風險形成的人為成因和制度成為有

哪些？如何正確應對被訴風險？

跨境電商知識產權風險的人為成因：

（1）跨境電商的行為模式：①網絡跟風銷售；②不自覺地以為“他人”在

把關。

（2）跨境電商不熟悉域外法律和司法實踐：①對侵權行為認