11第十六章無店鋪銷售和網絡營銷

無店鋪銷售無店鋪銷售（又稱無店鋪零售），是與店鋪銷售相對的概念，指制造企業或經銷商不通過店鋪而直接向消費者銷售商品和提供服務的營銷方式。零售商業的四次革命第一次革命：百貨商店的產生第二次革命：超級市場的誕生第三次革命：連鎖商店的興起與發展第四次革命：無店鋪銷售的出現2無店鋪銷售的類型無店鋪銷售直接銷售直復營銷自動售貨機銷售直接銷售是指企業通過銷售人員直接向用戶或消費者介紹商品，說服他們做出購買行為的一種銷售方式。直復營銷是一種不受時空限制，利用一種或多種媒體手段來得到消費者可測定的回復和達成交易的一種互動式市場營銷體系。利用自動售貨機開展產品的銷售。自動售貨機通常由商品制造商或零售商負責運營和管理。3無店鋪銷售的特點經營場所：無實體性商業店鋪。經營商品種類：特色日用消費品。目標市場：受文化程度、收入水平及相關技術環境影響。無店鋪銷售的優勢：經營成本與價格優勢經營時間上的優勢市場地理范圍上的優勢滿足顧客需要方面的優勢4無店鋪銷售的發展條件技術條件渠道變革的壓力市場需求的變化和發展零售企業的戰略決策和營銷創新能力商業環境基礎5直復營銷直復營銷（directmarketing），是一種不通過中間人而是使用消費者直接（consumer-direct，CD）渠道來接觸顧客并向顧客傳遞產品和服務的營銷方式。直復營銷的特點直接反應性信息的雙向交流直復營銷活動不受制約效果可測量性對數據庫的依賴性6直復營銷與傳統營銷的區別直復營銷傳統營銷目標顧客單個顧客目標顧客群市場細分基礎顧客姓名、地址及購買習慣人口、心理等統計因素信息傳遞的方式與顧客進行雙向的信息交流向顧客進行單向的信息傳遞信息傳遞的媒介主要利用針對性很強的媒體相對來說范圍廣的大眾媒體針對消費者的決策相對精確相對來說有誤差消費方式通過各種媒介手段進行銷售通過零售店進行銷售附加服務價值服務有送貨上門的附加價值服務中沒有送貨上門的優勢7直復營銷的主要形式直郵營銷：通過郵政系統直接向顧客傳送宣傳材料以獲得顧客反饋并向顧客提供產品和服務的營銷方式。產品目錄營銷（郵寄目錄模式）：在經營銷售的產品種類、款式和花色很多的情況下，直復營銷企業可以將所有的產品按照一定的分類標準進行分類后制作成一個便于顧客查詢的產品目錄，再將此產品目錄、訂購單和聯系方式提供給潛在顧客以獲得顧客的訂單。電話營銷：使用電話和呼叫中心吸引潛在顧客，向已有顧客提供答疑、產品方案選擇和銷售等服務。借助其他媒體的直復營銷8網絡營銷網絡營銷（e-marketing）是網絡時代的市場營銷，是利用以互聯網技術為核心的信息技術向客戶創造、宣傳和傳遞價值，從而實現企業和各種利益相關方的利益目標的管理過程。B2B網絡營銷B2C網絡營銷C2C網絡營銷9網絡營銷的發展1993年，首批網頁和瀏覽器應用在互聯網上，開始了互聯網的商業應用。第一代互聯網（Web1.0）時代互聯網本身能夠提供主頁、巨量的存儲能力、個人電子郵箱、音樂播放器、共享照片簿、視頻、書簽、網絡搜索等服務，這些功能屬性把人和計算機聯系在一起，幫助用戶從網絡獲得信息。10網絡營銷的發展第二代互聯網（Web2.0）時代增加了博客（BLOG）、RSS、百科全書（如Wiki）、網摘、社交網絡（SNS）、P2P、即時信息（IM）等多種互動性強的應用工具，不僅把人和計算機聯系在一起，更把人與人聯系在一個社交網絡中，方便用戶創造內容并分享信息。人與人之間通過網絡進行互動交流是Web2.0最顯著的特征。11網絡營銷的發展第三代互聯網（Web3.0）時代每個人都將擁有一個屬于自己的獨一無二的個人數據庫和一個公共數據庫，這些數據庫中有一個人所需要的所有信息。其次，Web3.0時代的網絡還將能在信息處理上融合虛擬和現實，過去、現在和未來，個人與社會，橫向與縱向。而且Web3.0還將與人工智能高度融合，為人們提供更為完善的服務。12管理在線銷售電子商務平臺自營型平臺，第三方平臺，混合型平臺在線渠道類型平臺直營，官方旗艦店，官方授權代理店13管理在線銷售網絡商店的頁面設計與商品展示網絡商店要在自己的頁面上向消費者提供產品及其銷售和服務相關的詳盡信息，頁面設計有吸引力，便于顧客搜索和操作，商品展示要真實完整。網絡商店的服務管理

根據顧客服務期望，設計良好的服務流程并付諸實施。網絡商店的顧客在線評論

重視顧客在線評論，并根據顧客評論及時回應和調整自身行為。14管理在線傳播企業官方網站與搜索營銷移動營銷社交媒體營銷在線口碑營銷網頁廣告電子郵件

15網上銷售的盈利模式網上目錄盈利模式數字內容盈利模式廣告支持盈利模式廣告—收費混合模式交易費用模式服務費用模式16網絡營銷傳播網絡營銷傳播是企業以網絡平臺為媒介傳播商業信息的有目的的營銷活動。網絡營銷傳播的手段與方式：域名管理網上展示網上廣告搜索引擎營銷電子郵件營銷網絡口碑移動營銷17電子客戶關系管理技術支持的CRM傳統CRM廣告按客戶的特殊要求提供信息向所有客戶推出統一的信息定位識別和響應特定客戶的行為和偏好市場細分促銷與折扣針對每個客戶確定