商業險條款第一頁，共41頁。課程目標通過學習本課，了解險種結構與各險種保險責任、保險金額，能夠解答客戶常見商業險疑問，掌握商業險報價話術。第二頁，共41頁。誰需要商業險？

自用小客車車主非營運貨車（2噸以下）第三頁，共41頁。車禍中，損失都有哪些？己方車輛損失險車輛對方交強險己方車上人員責任險人員對方交強險第四頁，共41頁。險種結構交強險商業險基本險車損附加險商業三者險車損險全車盜搶險車上人員責任險不計免賠不計免賠不計免賠玻璃單獨破碎車身劃痕險自燃損失險不計免賠第五頁，共41頁。

交強險保額只有12萬2千，剩下的錢怎么辦？自己交？商業第三者責任險第六頁，共41頁。商業三者險與交強險比較第七頁，共41頁。三者險保額交強險每年保費？三者險呢？與車主協商確定，取決于保額。

每次事故賠償限額分以下七檔：

5萬元、10萬元、15萬元、20萬元、30萬元、50萬元、100萬元第八頁，共41頁。三者險保費6座以下客車60487399410801219146319066-10座客車561789891962107712811669非營業個人5萬10萬15萬20萬30萬50萬100萬第九頁，共41頁。推薦話術TSR：先生您好，您今年的三者險建議投保……（30萬或50萬）客戶：30萬TSR：從專業的角度，我還是建議您投保……1、其實30萬與50萬的保費只相差……2、從賠償的額度來看，50萬更加有保障，假如說……第十頁，共41頁。三者險賠償處理一次賠償未達限額，下次累加計算？每次賠償不累加一次賠償額度達到責任限額后，責任終止？保險期屆滿終止第十一頁，共41頁。三者險責任免除以下哪些情況三者險不予賠償？1、肇事逃逸：“故意”均不賠償2、未登記、未檢驗、修理期間：不能上路3、被扣押、征用、沒收、被盜搶期間：管理權、使用權不在被保險人手中4、無駕駛資格：無證、證件過期、不是準駕車型。5、飲酒、精神藥品或麻醉品：血液當中酒精濃度20mg/100ml—80mg/100ml，與交強險“醉酒墊付”相比較，強調交強險無責任賠償，而商業險責任免除條件嚴格。6、被保險人或其允許的駕駛人以與他們的家庭成員、本車上的一切人員與財產、間接損失：不賠是規避道德風險。7、間接損失：舉例，開車撞倒電線桿，連著變壓器，導致街區斷電，一家醫院手術臺上的病人手術中斷死亡，一家冷庫斷電造成財產損失，均屬于間接損失。無法估量，不予賠償。8、車載貨物掉落：一般認定為車主責任，未固定好本車貨物所致。9、精神損害賠償：電銷渠道均不賠。第十二頁，共41頁。商業第三者責任險Q&A第十三頁，共41頁。車上人員責任險什么叫車上人員：1、車主？2、坐車的人？3、在車上的人？4、離開車以后呢？車上人員是指發生意外事故的瞬間，在保險車輛車體內的人員，包括正在上下車的人員。第十四頁，共41頁。車上人員責任險責任免除1、因違章搭乘造成的人身傷亡；超出核定載客數，不在規定地點上下車2、本車上的人員因疾病、分娩、自殘、毆斗、自殺造成損傷：均與意外交通事故沒有邏輯因果關系，違背“近因原則”其余同三者險第十五頁，共41頁。車上人員險責任免除常見除外責任：(1)駕駛員緊急剎車造成乘客傷亡，該不該賠付？在交通事故中，因為車與車發生碰撞導致司機、乘客的意外傷亡，如果您投保了車上責任險，由保險公司負責賠償。但如果駕駛員在行駛過程中緊急剎車導致的本車人員傷亡，保險公司是不承擔賠償責任的。(2)我投保了車上責任險，車上3人受傷，保險公司為什么只付了1個人的賠款？因為在車上責任險在投保時，必須指明投保座位數，在出現保險事故時，保險公司僅承擔投保座位數以內的責任。所以，如果您只投保了一個座位，不管出事時幾人受傷，保險公司只賠償一個人的損失。第十六頁，共41頁。本保險根據不同座位，分為司機座位和乘客座位。投保乘客座位數按照保險車輛的核定載客數（司機座位除外）確定。司機座位最高賠償限額和乘客座位每座最高賠償限額由投保人和本公司在投保時協商確定。司機座位與乘客座位可以分開投保，各自確定保額，車上人員責任險保額為每座1萬-10萬之間任意一個萬的整數倍。傳統渠道最高可銷售到20萬/座限額車上人員險保險限額第十七頁，共41頁。車上人員險賠償處理一次賠償未達限額，下次累加計算？每次賠償不累加一次賠償額度達到責任限額后，責任終止？保險期屆滿終止每次事故中賠償金額按每座賠償限額累加計算？每位乘客的賠償金額不超過保單載明的乘客座位每座最高賠償限額，最高賠償人數以投保座位數為限。第十八頁，共41頁。車上人員險賠償處理例：車主投保每座3萬元車上人員責任險，一家三口出行遭遇事故，治療分別花費4萬、2.5萬、5萬，如何賠償？3萬+2.5萬+3萬=8.5萬第十九頁，共41頁。車上人員責任險Q&A第二十頁，共41頁。車輛損失險保險責任客戶：我的車子，由于自身出現了一些狀況，在高速公路上突然停下來不動了，后來拖到了4s店修理，工作人員說要大修，最少也要4000-5000這樣子，請問保險公司是否要賠？TSR：“車損險”是商業險的一種，就是車輛受到損失后保險公司予以賠付的款項。你先報案，然后修車時檢驗一下到底是哪的問題，這個時候保險公司會來定損，如果確實是外界因素造成的損失就屬于保險責任。保險責任包括：1、碰撞、傾覆2、火災、爆炸：如開車從火堆里開過去引燃己車3、界物體墜落、倒塌4、自然災害中強調地陷與地震的區別，地震不賠地陷賠。5、人為減少損失的必要、合理的施救費用：車輛著火后滅火器的錢，用沙子滅火造成零部件損壞。第二十一頁，共41頁。車損險責任免除在以下情況下造成的損失車損險不賠：地震、無駕駛資格、酒后、磨損、故障：自然損耗玻璃、車身表面油漆、自燃：有相應附加險負責人工直接供油、涉水行駛致使發動機損壞：違反安全操作守則第二十二頁，共41頁。車輛損失險車輛損壞后以什么形式賠付？

修復更換零件如果更換零件，換新零件還是舊零件？新零件新車購置價

新車購置價是指本保險合同簽訂地購置與保險車輛同類型新車（含車輛購置附加稅）的價格。目前這款車在您所在當地的市場售價。第二十三頁，共41頁。車損險投保保險車輛的保險金額可以按以下方式確定：（一）新車購置價（足額投保）（二）實際價值：不足額投保（三）協商確定：但保險金額不得超過投保時同類車輛新車購置價，超過部分無效。不足額投保，則不足額理賠。第二十四頁，共41頁。附加險客戶：可以單獨投保附加險嗎？TSR：很抱歉，之所以稱之為“附加險”，這些險種必須與主險中的車損險捆綁銷售。如果不購買車損險，則無法購得附加險。第二十五頁，共41頁。附加險附加險都有哪些？答：玻璃單獨破碎險、車身表面油漆險、車輛自燃損失險。必須首先投保車損險才能投保這三種險，這三種附加險都是承保車輛在非道路交通事故中造成的損失。第二十六頁，共41頁。玻璃單獨破碎險玻璃單獨破碎險的保險責任是什么？被保險機動車風擋玻璃或車窗玻璃的單獨破碎，保險人負責賠償。（不含車燈、車鏡與天窗）投保人在與本公司協商的基礎上，自愿按進口或國產玻璃選擇投保，本公司根據其選擇承擔相應保險責任。第二十七頁，共41頁。玻璃單獨破碎險客戶：這個險怎么賠？劃不劃算？TSR：當然劃算，您只要花一次錢（200元左右），全年可以不限次數地獲得理賠，而且我們建議選擇國產玻璃，因為國產玻璃不僅節省保費，而且在實用性能方面跟進口玻璃沒多大區別。第二十八頁，共41頁。車身表面油漆險客戶：保什么的？難道車損不賠么？TSR：這個險只保您車輛表面的油漆劃傷后的損失，只要車體有一點磕碰的痕跡就可以走車損險理賠了，而交通事故中基本不會出現只有油漆劃傷的案例，所以其實如果您的停車環境很好，不擔心有小孩啊什么的人在您車上惡意制造劃痕的話，這個險的錢您大可省下來。第二十九頁，共41頁。車身表面油漆險責任免除（一）被保險人或駕駛人的故意行為造成保險車輛的損失；（二）他人因與被保險人或駕駛人與其家庭成員發生民事、經濟糾紛造成保險車輛的損失；（三）車身表面自然老化、損壞；賠償處理（一）本保險每次賠償均實行15%的絕對免賠率；（二）在保險期間內，本公司賠償金額累計達到賠償限額時，本附加險保險責任終止。投保額度：2000第三十頁，共41頁。車身劃痕險推薦話術：您的車買了幾年了？1-3年：現代人買車越來越注重外觀了，您的車剛買，一定還很漂亮，如果不小心停車的時候“破了相”我們一定很心疼，而車損險在這方面又是免責的，我們建議您投保……3年以上：您車已經開了這么多年，車上多多少少有些劃痕吧？這些都會讓理賠取證很麻煩，而且出險時單純劃痕事故很少，即使有也是小額案件，我看這筆錢我們不如省下來增加三者險的額度。第三十一頁，共41頁。車輛自燃損失險保險金額本保險的保險金額由投保人和本公司在保險車輛的實際價值內協商確定。限保車輛：車齡3-5年新車出現幾率低，無需投保；老車出現幾率高，風險高，不予投保。我們建議車主定期保養車輛，會大大降低自燃險出現幾率。第三十二頁，共41頁。全車盜搶險Q：車子一丟了就賠嗎？A：被保險機動車被盜竊、搶劫、搶奪，經出險當地縣級以上公安刑偵部門立案證明，滿60天未查明下落的全車損失；我們負責賠償。但您發現車輛丟失后要在第一時間報案（48小時內）。第三十三頁，共41頁。全車盜搶險Q：車輛零部件丟失了賠么？A：如果您僅發生了零部件丟失，車損險不負責賠償。但若您車輛在追回后發現零部件或附屬設施丟失的，我們可以在實際價值內賠償。第三十四頁，共41頁。全車盜搶險Q：我車去年一月買的12萬，今年投保盜搶險能賠我多少錢？A：您今年盜搶險是給您按您車輛的實際價值投保的，也是按照出險時車輛的實際價值賠償的。實際價值新車購置價×（1-購買月數×0.6%）

第三十五頁，共41頁。全車盜搶險Q：需不需要投保？A：如果車上有較好的防盜系統，而且有安全的停車位置和相對固定的駕駛區域，很難被偷，可以不保；如果無車庫或固定停車場地，小區治安狀況又不太好，或是經常跑外地的車主建議保。第三十六頁，共41頁。標記部分為可以通過購買不計免賠免掉的免賠率事故責任免賠率絕對免賠率主險全責主責同責次責違規裝載超出行駛范圍非指定駕駛人兩月未找到找不到第三者四證丟失第三者責任險20%15%10%5%10%10%10%---車上人員責任險15%10%8%5%10%10%---車輛損失險10%10%10%-30%-全車盜搶險----

10%5%20%-1%*4附加險每次事故絕對免賠率劃痕險15%自燃險20%不計免賠第三十七頁，共41頁。不計免賠…不計免賠的四不賠加扣免賠