銷售從入門到精通劉星金蝶高級咨詢顧問—劉星劉星先生本科畢業于重慶大學，是西南交通大學管理學碩士，先后供職于國騰集團、仁和集團，其間曾任職企業高管，負責集團人力資源和信息化管理。目前為金蝶（中國）軟件公司西部大區高級人力資源咨詢顧問，擅長領域包括企業價值鏈分析，戰略人力資源管理咨詢，人力資源管理信息化等領域。十多年信息化與人力資源管理的咨詢與軟件實施經驗，先后服務過幾十家國內大型企業，主要工作方向為企業人力資源管理咨詢與信息化，涉及機械制造、房地產、科研院所、化工等多個行業電子科技大學特聘講師、成都電子高等專科學校人力資源專業特聘顧問劉星先生曾為廣安愛眾、仁和集團、利爾化學、成都科學技術情報研究所、水鋼集團等多家企業的高層和中層領導進行過《戰略人力資源管理》、《薪酬體系建設》、《績效管理與薪酬管理》等多種人力資源專業課程的培訓主要客戶經驗——重慶農村商業銀行、長城電工集團、蘭州國芳百盛、寧夏寶塔石化、新疆大明礦業、新疆美克美家集團、新疆華源集團、成都飛機設計研究所、成都銀行、深圳奮達集團、深圳長盈精密、青島海普制蓋、新希望集團、華西希望集團、成工股份、利爾化學、貴州省電網公司、九洲電器集團、晨光化工研究院、四川省送變電公司、升達集團、華僑鳳凰集團、迅捷通訊集團、新都化工集團、四川龍蟒集團、豐泰包裝、豐谷酒業、東方鍋爐、鴻鶴化工、埃默生－久安、攀枝花鋼城企業總公司、法國安盟保險、索貝數碼、四川一汽豐田、廣安愛眾、白家食品、仁和集團等銷售的困惑我對人力資源管理一點都不熟，不敢去賣我的客戶財務大多用的用友，客戶不大愿意用金蝶我們沒有和客戶相似的案例我們的產品功能沒有競爭對手強我們的實施交付不好，沒有可參觀的典型客戶我們機構沒有好的售前顧問，我去銷售沒信心有挑戰，才好玩目錄如何獲取商機銷售前應該做好哪些準備如何推進銷售進程如何做好項目控制如何應對危機如何進行商務談判軟件銷售的基本過程確認銷售商機（）2.主導銷售進程（）3.提交解決方案（）4.進行商務洽談（）5.完成銷售成交（）選擇產品的目標市場及定位舉辦市場活動并挖掘銷售線索確認商機如何獲取商機？是商機嗎？確認商機后我們該做什么？如何獲取商機招聘廣告哪些廣告會吸引你的眼光？你對哪些字眼比較敏感？市場活動在市場活動前我們該做什么？在市場活動中我們該做什么？在市場活動完成后我們該做什么？招聘廣告如果客戶在招人力資源相關人員了，這就是一個標準的潛在客戶注意客戶的對招聘人員的要求，如果描述精確、全面，說明該客戶的人力資源基礎管理已比較規范了，和我們的產品會比較貼近在市場活動前我們該做些什么？再次確認客戶是否到場再次回顧一下我們請客戶到場是要實現什么目的要實現該目的我們需要使用哪些資源如果客戶臨時不到場我們怎么處理關心下客戶如何到場，是否需要幫助在市場活動期間我們該做些什么？關注客戶對活動的反應，是否有疲態適時安排公司高層和客戶見面，表示對項目的重視抓緊時間了解項目的各方面情況，這時候客戶多半愿意說確定下一次的拜訪時間（很重要！）對未到場的客戶要電話確認一下原因在市場活動后我們該做些什么？整理到場客戶名單，總結本次活動的得與失制定下一步客戶拜訪計劃（你在活動時和客戶確認了嗎？）目錄如何獲取商機銷售前應該做好哪些準備如何推進銷售進程如何做好項目控制如何應對危機如何進行商務談判研究客戶背景客戶規模客戶所有制性質客戶行業特點我們有類似的客戶嗎？他們的應用特點如何？客戶可能存在的業務困難？準備資料成功客戶介紹分解決方案：制造、基礎、戰略、集團分地域分行業：食品、地產、事業單位、電子、綜合集團方案介紹顧問介紹客戶行業人力資源管理特點目錄如何獲取商機銷售前應該做好哪些準備如何推進銷售進程如何做好項目控制如何應對危機如何進行商務談判首次拜訪應該獲取的信息你即將打交到的人是個什么樣的人？他在公司中處于什么樣的位置？他在項目中有什么訴求？有哪些競爭對手？項目立項的情況？客戶的信息化需求主要包括哪些方面？……人事主管形象：匆忙，絮叨主要工作：開條子，做報表常見工作困難：信息收集困難報表編寫復雜，易出錯個人渴望：渴望能夠減小工作量，減少出錯率渴望擺脫目前這種低附加值的工作人力資源經理形象：專業，忙碌主要工作：執行領導分派任務常見工作困難：經常會有突發事件需要處理，結果是常常耽擱了本職工作長期從事低附加值，不可重復的工作——無法積累經驗和資歷得不到其他部門的支持如何才能讓這些“引路人”幫我們？引發他們的“恐懼感”激發他們內心成功的渴望我們要主動幫助他們成功，但是我們要做到這一點，必須先見到他們的主管副總人事主管恐懼什么？

十年如一日人事主管是不是分子公司的人事信息和交給領導的人事報表經常存在差異？有沒有因為人事數據的不完整、不規范、不及時導致公司領導決策失誤？是不是經常會因為領導一個電話要某個數據就要忙個半天？還常常因為反應速度太慢受到責備？這些問題會影響您在公司的發展嗎？我們如何幫助人事主管成功減輕他們的工作量，降低出錯率幫助他們學習到更多的技能而這一切是需要通過信息化才能做到的人力資源經理恐懼什么？缺乏認同感低薪所有責任都自己扛人力資源經理常用對話公司的績效考核方案能夠得到不折不扣的執行嗎？人力資源部的人是不是趕到每天都特別忙？這樣會導致業務部門如何看待的作用？您肯定很清楚的知道公司的薪酬分布情況，但是領導清楚嗎？的薪酬在公司大概處在什么樣的位置？公司核心人才的管理部門起了多大的作用？如果核心人才流失，部門需要承擔多大的責任？我們如何幫助人力資源經理成功？將隱性的工作顯性化提升經理的工作價值強化部門經理的責任而這一切都需要信息化才能做到的……副總、總經理、董事長恐懼什么招不到合適的人政策得不到執行公司經營會有看不見的風險我們如何幫助高管成功？如何招到合適的人才建立有效的執行體系通過信息化模擬，發現潛在風險，并加以規避客戶為什么支持我們？金蝶的競爭優勢？客戶的需求——組織需求高回報率降低成本增加收入高生產率利潤市場份額市場擴展決策支持流程標準化管理標準化持續改善能力個人需求更大權力業績提升價值認可工作穩定追求個人生活尋求改變解決問題職場提升豐富知識思想體現專業知識提升推薦書目——《銷售高價成交》作者：（美）辛德，（美）科恩著張科麗，趙周譯出版社：中國人民大學出版社第二次拜訪前應該準備的工作是不是該讓顧問出場了？顧問的時間協調好了嗎？客戶的現狀、困難都給顧問講清楚了嗎？顧問會不會到現場又把你上次問過的問題重新問一遍？此次去需要達到的目的？應該對顧問提出哪些要求？和客戶確認時間了嗎？若有必要，發一份調研計劃給客戶并要求客戶確認第二次拜訪時應該做的工作客戶是否守時？顧問調研時我們該做些什么？客戶有哪些問題是重要的，必須答復的？有哪些問題是講標時必須演示的？有哪些問題是現場存在疑問的？有哪些問題是競爭對手無法解決的？有哪些問題是客戶存在明顯質疑（不信任）的？調研結束后，若有可能，一定要向客戶（或本次項目）的最高領導進行簡要匯報感謝工作小結，收獲下一步計劃（商務計劃推進書里面的內容是否需要修改？）邀請領導參加講標第二次拜訪后需要做的工作書面或短信感謝客戶支持我們的調研工作整理調研筆記，形成調研報告（學習的重要途徑）發出修改后的項目推進計劃，并和客戶確認仔細閱讀顧問的方案書和，你能理解嗎？講標預演講標預演的內容應該讓哪些人來參與預演？預演的目的？樹立顧問的信心發現潛在問題（時間？重點？演示？）準備好各種突發事件的處理（時間突然要求縮短/客戶高層突然參加/對手內線突然發飆/某個問題顧問突然無法答復……）預演時的工作打瞌睡？提問做記錄第三次拜訪（講標）前應該做些什么？根據項目推進計劃再次和客戶確認時間和參會人員將講標過程安排發給客戶確認確認到客戶處去的路線和交通工具，爭取提前半小時到場調試設備講標時需要做的工作做好主持人需要做的工作（介紹領導、本次活動安排、介紹顧問注意觀察客戶的反應詳細記錄客戶的提問，特別是現場感覺回答的不好的答疑時安排相關人員回答講標完成后應該做哪些工作？書面或短信感謝客戶給我們這么多時間（很重要！）打聽一下客戶對我們的評價，不足之處打聽競爭對手的講標情況下一步計劃客戶參觀商務談判客戶參觀客戶參觀的目的？商務活動？功能疑慮？實施能力驗證？產品可操作性疑問？參觀安排誰來講？要參觀的內容和客戶書面確認沒有？被參觀的客戶相應工作安排好了嗎？目錄如何獲取商機銷售前應該做好哪些準備如何推進銷售進程如何做好項目控制如何應對危機如何進行商務談判做好導演，你需要注意哪些問題？用哪些卡士？節奏在哪里？崩盤的信號？你的？案例分享：央企——金蝶財務客戶和財務無縫集成很高的理論水平豐富的央企實施經驗減輕項目干系人的工作壓力××集團人力資源管理需要轉型報表收集（）工作檢查（）數字核算（）3C模型版本？口徑？速度？掛一漏萬？敷衍了事？責任大，強度高戰略執行？能力素質？責任傳遞與有效激勵？……向最有效的集團人力資源管控模式轉變運營有效（)客戶賦能（）人才領導力績效能力方案卓越()合作伙伴方案專家共享服務中心（）發現（）交付（）設計（）從處理常規問題到：處理交易薪酬調整員工查詢福利問題其他……3D模型與3E效果的人力資源轉型之路通過人力資源轉型成功保持了企業及員工的競爭力，并成為外部客戶的思想領袖××集團實施所面臨的困難不能夠理解客戶業務流程企業的人力資源是為價值鏈服務的，不能夠為業務增值，不能夠體現和強化企業價值鏈增值過程的人力資源服務，對企業的幫助有限缺乏戰略人力資源管理理論指導脫離了戰略的人力資源系統只能是一個加強型的EXCEL表格，對HR工作幫助有限缺乏大型集團（如央企）的實施經驗如何整合各下級企業的已有人力資源系統？如何防止“一抓就死，一放就亂”的現象出現？××集團人力資源項目建設總體思路1個核心：戰略人力資源管理理論遵循戰略人力資源管理理論思想，圍繞支撐組織能力的三大支柱（員工能力、員工思維、員工治理）開展E-HR建設2個靈活：業務邏輯與輸入輸出出界面充分尊重各子企業的人力資源管理自主權和管理特色，滿足集團、子企業、基層單位不同人力資源業務邏輯共存于同一信息化平臺根據各級單位的管理需求和員工信息化水平，設計具有針對性的信息錄入界面和報表輸出界面3個統一：數據規范、統計口徑、操作模式數據規范：梳理形成《××數據規范表》作為指導各單位實施的綱領性文件統計口徑：梳理形成國資委、集團、各子企業的統計口徑，形成規范操作模式：確定各項人力資源工作采用手工還是系統來完成，如果通過系統來完成，其統一的操作模式和/或步驟4個階段第一階段：基礎數據梳理與實施策略確定（高級業務藍圖）第二階段：人事、薪酬、社保、時間管理、報表模塊上線第三階段：招聘、培訓、績效、能力素質模塊上線第四階段：HR-BI模型建設與上線目錄如何獲取商機銷售前應該做好哪些準備如何推進銷售進程如何做好項目控制如何應對危機如何進行商務談判首次拜訪后發現客戶已經被競爭對手洗腦？你們這個產品如何實現文檔的審核流程？你把系統中的報表展示給我看看客戶中有人堅決反對我們?你在上面講，他在下面嘲諷講標時某人突然發難？競爭對手列舉我們的失敗案例并帶客戶參觀目錄如何獲取商機銷售前應該做好哪些準備如何推進銷售進程如何做好項目控制如何應對危機如何進行商務談判報價的學問爭取先開價開價越極端越好在開價之前先提醒對方所開之價是荒唐的談判的技巧訴苦你平時有做工作讓客戶覺得他虧欠你太多嗎？你平時的言行表現出你是一個有原則的人嗎？報價單你給客戶的報價單經過公司層層審批嗎？為什么要按照人天報價？應該安排哪些人和你一起去談判？顧問的作用銷售總監的作用總經理的作用降價的學問最關鍵的是，你為什么要降價？如果客戶覺得你的理由不充分，他會對你的誠信產生懷疑如果你的降價沒有目的性，只是一味降價，這個項目很可能拖下去，客戶持幣待購降價的時候，需要有合適的環境和情景降價的理由，你不僅要說服客戶，更要說服自己最后的談判定價，若有可能，一定要找一個舒緩的中立地或自己的地盤上進行降價的目的是為了簽單，但是催促客戶簽單一定要想一個好的情景（對客戶有利的東西）劉后作業你在銷售的過程中，會用到上述的幾個技巧？謝謝4月-2519:17:2319:1719:174月-254月-2519:1719:1719:17:234月-254月-2519:17:232025/4/1419:17:239、青少年是