高爾夫營銷培訓(xùn)課件高爾夫營銷Golfmarketing

什么是營銷

營銷與銷售的區(qū)別營銷是一種創(chuàng)造講究的是對總體市場的謀略銷售是一種行為講究的是對銷售環(huán)境的應(yīng)變尋找廣告內(nèi)的信息

“大運(yùn)有我”高球大賽火爆報(bào)名400人將揮桿觀瀾湖讀出來的信息大學(xué)生逐漸成為一個獨(dú)立的市場；借勢造勢開發(fā)市場；節(jié)事活動對市場營銷的重要性；營銷的三個組成部分計(jì)劃（俱樂部-總體）促銷（銷售部-局部）銷售（銷售者-個體）高爾夫營銷必須非常清楚四個特征商品的特征球會的特征購買的特征市場的特征營銷賽車商品特征（二者重疊率2%）資料來源：美國Macdonald參與者觀賞者高爾夫商品特征（二者重疊率86%)資料來源：美國MacDonald參與者觀賞者高爾夫商品特征資料來源：美國MacDonald

非暴力暴力

高爾夫足球冰球橄欖球拳擊

年輕人參加橄欖球足球網(wǎng)球綜合型技術(shù)型高爾夫各種年齡者參加高爾夫市場特征

社會環(huán)境（高爾夫市場）

市場=人＋購買力＋購買欲望＋球會影響力＋個體銷售能力

球會品牌（俱樂部市場）個人魅力（銷售者市場）高爾夫市場特征市場的輻射性市場的區(qū)域性市場的旅游性市場的季節(jié)性高爾夫產(chǎn)品購買特征

產(chǎn)品價(jià)格高

P

決定購買的時(shí)間長T高爾夫產(chǎn)品的購買特征銷售的蘑菇效應(yīng)總體-計(jì)劃

總裁的事與銷售關(guān)聯(lián)：價(jià)格的拐點(diǎn)（球會的所有產(chǎn)品）

價(jià)格最佳拐點(diǎn)找價(jià)格拐點(diǎn)確定拐點(diǎn)的因素：1、球會內(nèi)部2、球會外部

可控不可控

成本利潤品質(zhì)球會品牌

需求競爭經(jīng)濟(jì)球會環(huán)境局部-促銷

銷售部經(jīng)理的事促銷就是給銷售最有力的支持

活動支持賽事支持公關(guān)支持廣告支持信息支持技術(shù)支持銷售促銷支持效果最有力的促銷支持來自智慧策劃創(chuàng)意銷售盈利機(jī)器的動力

個體-銷售銷售者的事

Facetoface

面對面的銷售方式Facetoface的特征能及時(shí)從目標(biāo)顧客得到反饋信息，調(diào)整溝通內(nèi)容；朋友式的溝通方法能解釋比較復(fù)雜的信息；交流是一對一的，所以目標(biāo)顧客很注意溝通信息；面對面的交流增加了與目標(biāo)顧客發(fā)展長期關(guān)系的可能性；

做正確的事說正確的話銷售意識溝通前要對自己所處的銷售位置做自我描述

以便在溝通過程中強(qiáng)化優(yōu)勢弱化劣勢

球會優(yōu)勢個人優(yōu)勢球會劣勢個人劣勢銷售意識溝通后對交流的過程做描述

潛在顧客如何感受作為銷售人員的你潛在顧客如何感受你的產(chǎn)品與服務(wù)誰是潛在的競爭者

發(fā)現(xiàn)威脅尋找機(jī)會銷售意識

你提供的是產(chǎn)品，消費(fèi)者應(yīng)感到你提供的是服務(wù)是自己的需要。太關(guān)注自己所做的推介而忽視了消費(fèi)者做出的反應(yīng)，很容易使銷售夭折。

而乞求式的推銷，只能是損害了球會的形象，降