銷售技巧和管理培訓銷售技巧和管理培訓

基本面對象：初級和中級銷售人員形式：問卷，講課，互動，練習培訓周期：4--8小時課堂要求：不許接和隨意離開提綱問卷開場白了解需求介紹產(chǎn)品提供利益處理異議總結(jié)和成交問卷什么是銷售你為什么想做銷售你適合做銷售嗎目前情況下，你怎樣做可以把銷售做的更好目前情況下，公司怎么做可以幫助你把銷售做的更好成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度

--成功的欲望

--強烈的自信

--鍥而不舍的精神合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧

--時間管理

--客戶管理

--服務技巧

銷售的2個基本原則見客戶

IBM案例銷量與拜訪量成正比

銷售員的工作內(nèi)容三項工作

與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界看看你自己要取得客戶的信任，首先要求銷售員對待客戶要有積極、正確的態(tài)度。在下列關(guān)于對待客戶的態(tài)度的敘述中，你認為哪些是可取的？無論我用什么方式跟他們打交道，他們都是我永遠的“貴人”。他們的要求是對我工作的干擾。在某種意義上，他們是我吵架的對象。他們不是冷冰冰的統(tǒng)計數(shù)字（銷售指標），而是有血有肉的人。他們之所以來找我，是因為他們需要一些東西，我的責任就是盡量滿足他們，同時也讓自己賺點錢。建立聯(lián)系的具體步驟問候客戶積極的態(tài)度抓住客戶的興趣和注意力進行對話性質(zhì)的拜訪主動控制談話的方向保持相同的談話方式有禮貌表現(xiàn)出職業(yè)素養(yǎng)練習：你會自我介紹嗎FAB法則概述產(chǎn)品益處了解客戶需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)與銷售概述產(chǎn)品益處

概述益處是個非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時，也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對話的一個過渡點。這是一條時時刻刻都有可能要運用的技巧——在客戶失去興趣的時候概述諸如“我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達到兩年”之類的利益，往往能抓住客戶的注意力。所以一個銷售員應該盡量使概述益處成為習慣甚至口頭語，從而完全掌握這個小而管用的銷售技巧。在敘述產(chǎn)品益處時，你認為有哪些技巧或方法可以利用？了解客戶需求常用的2種提問方式提問的技巧

--客戶的目標或挑戰(zhàn)

--客戶的特殊需求

--客戶希望的結(jié)果

--客戶以往的經(jīng)歷

--客戶個人信息重述客戶需求鎖定客戶需求加深客戶好感贏得思考時間ＦＡＢ法則：詳述益處特點詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。FAB練習1產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸12缸的發(fā)動機0到100公里加速時間為12秒省時發(fā)動機的汽車FAB練習2圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）FAB練習2圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應FAB練習2圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序FAB練習2圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。為什么呢？克服客戶的不關(guān)心１.客戶為何不關(guān)心？２.何時克服客戶的不關(guān)心？３.如何克服客戶的不關(guān)心？

表示了解客戶的觀點請求允許你詢問利用詢問使用戶察覺需要４.事前的準備工作客戶異議真正的銷售從異議開始異議的４個種類－誤解－懷疑－冷漠－舉欠缺如何處理客戶的異議（1）誤解第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。（2）懷疑客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠冷漠、不關(guān)心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足處理異議的５個步驟（1）停頓千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議（5）確認客戶是否滿意達成協(xié)議1.何時達成協(xié)議？2.如何達成協(xié)議？

重提先前已接受的幾項利益提議你和客戶的