課程銷售顧問談單技巧演講人：日期：06案例分析與實踐目錄01談單前的準備02有效溝通技巧03談判技巧應用04試聽與預約安排05銷售心理學01談單前的準備了解客戶背景客戶需求分析通過問卷、電話、面談等方式了解客戶的需求和痛點，以及購買課程的動機。客戶基本信息了解客戶的姓名、性別、年齡、職業、收入等基本信息，以便更好地推薦合適的課程。客戶教育背景了解客戶的教育背景和知識水平，有助于判斷客戶的理解能力和對課程的期望。課程特點熟悉課程大綱和課程設置，了解每個章節的核心內容和知識點，以便回答客戶的問題。課程大綱課程效果了解課程的效果和學員的評價，包括就業率、考試通過率等，為推薦課程提供有力的證明。了解課程的特點、優勢、目標以及教學方法，能夠清晰地向客戶介紹和推薦。熟悉課程內容價值定位根據客戶的需求和痛點，將課程的價值與客戶需求相結合，突出課程的獨特性和優勢。制定銷售策略報價策略根據客戶的購買能力和市場情況，制定合理的報價策略，包括優惠、分期付款等。跟進計劃制定詳細的跟進計劃，包括電話、郵件、微信等多種方式的跟進，以及跟進的時間和內容，確保客戶在購買前得到充分的關注和服務。02有效溝通技巧開放式問題使用開放式問題引導客戶表達需求和觀點，避免僅僅回答“是”或“否”。傾聽技巧全神貫注地傾聽客戶講話，通過點頭、微笑等肢體語言表示關注。澄清問題在客戶陳述完后，用自己的話復述并確認客戶的真實意圖，以避免誤解。挖掘需求通過深入詢問，挖掘客戶隱藏的需求和痛點，為課程銷售做準備。詢問與傾聽解釋與復述清晰解釋用簡潔明了的語言解釋課程的特點、優勢和價值，避免使用專業術語和復雜表述。復述客戶觀點在解釋過程中，不斷復述客戶的觀點和疑問，確保雙方溝通順暢。強調重點將課程的核心賣點和優勢突出強調，讓客戶深刻理解和記住。舉例說明通過具體案例或實例，幫助客戶更好地理解和接受課程的理念和方法。關注客戶的需求和痛點，表現出真誠的關心和同情，建立信任關系。尊重客戶的觀點和選擇，不強行推銷或施加壓力，讓客戶感受到被尊重和理解。展示自己的專業知識和能力，讓客戶相信你是教育領域的專家，能夠為他們提供專業的建議和服務。及時回應客戶的疑問和反饋，表現出積極的態度和解決問題的能力，讓客戶感受到被重視和關注。展示專注與尊重真誠關心尊重客戶專業形象積極反饋03談判技巧應用停頓與節奏控制適時停頓在關鍵時刻適當停頓，讓客戶有機會思考和提問，同時也讓自己有時間整理思路。節奏控制根據客戶的語速和情緒，調整自己的說話節奏，讓客戶感受到舒適和輕松。強調重點通過停頓和重音來強調關鍵信息，讓客戶更加關注和重視。真誠待人以真誠的態度對待客戶，建立信任關系，讓客戶感受到自己的誠意和專業。建立信任與關系傾聽客戶傾聽客戶的需求和意見，了解客戶的真實想法，為客戶提供個性化的解決方案。展現專業知識通過專業知識和經驗來贏得客戶的信任和尊重，提高客戶對自己的信賴度。處理異議與拒絕積極回應及時回應客戶的異議和拒絕，避免客戶的不滿和誤解加深。分析原因轉化思路深入了解客戶的異議和拒絕原因，找到問題的根源，為客戶提供更有針對性的解決方案。將客戶的異議和拒絕轉化為銷售機會，通過巧妙的轉化和引導，讓客戶認識到產品的價值和優勢。12304試聽與預約安排明確試聽目標精選試聽內容安排試聽時間營造試聽環境了解客戶需求，展示課程特色，引導客戶報名。布置溫馨舒適的教學環境，準備教學設備，確保試聽效果。選取課程精華部分，展現教師風采，確保客戶體驗。根據客戶需求和教師時間，合理安排試聽課程時間。試聽課的策劃與準備提供多種預約方式電話、微信、網站等多種方式，方便客戶預約。確認預約信息及時確認客戶預約信息，確保預約時間、地點、課程等信息準確無誤。提醒客戶到場通過短信、電話等方式提醒客戶到場，降低失約率。預約跟進對預約客戶進行跟進，了解客戶需求，提高客戶轉化率。預約流程的優化跟進與反饋機制跟進客戶反饋及時收集客戶試聽后的反饋，了解客戶對課程的意見和建議。分析反饋數據對反饋數據進行整理和分析，找出問題所在，及時改進課程和服務。提供個性化服務根據客戶反饋，為客戶提供個性化課程推薦和解決方案。持續改進與優化根據客戶反饋和市場需求，不斷優化試聽與預約流程，提升客戶滿意度。05銷售心理學了解客戶的購買意愿、學習需求和決策過程，以提供針對性的課程銷售方案。引導客戶將課程費用視為投資而非支出，增強購買動力。識別客戶購買課程的主要動機，如提升技能、職業發展或興趣愛好等。深入了解客戶在學習或職業發展方面的痛點，突出課程的價值。客戶心理分析客戶需求分析心理賬戶客戶購買動機痛點挖掘情感驅動銷售建立信任通過真誠的態度和專業的知識，與客戶建立信任關系。情感共鳴了解客戶的興趣愛好和背景，找到與客戶的共同話題，產生共鳴。情感價值傳遞向客戶展示課程對他們個人成長和職業發展的積極影響，增強情感聯系。消除疑慮及時解決客戶的疑慮和問題，提高客戶的滿意度和忠誠度。01020304建立長期客戶關系客戶關系維護通過定期回訪、提供學習資源和課程更新，保持與客戶的長期聯系。02040301增值服務提供額外的價值和服務，如學習輔導、職業規劃建議等，增加客戶粘性。客戶反饋收集積極收集客戶反饋，及時調整銷售策略，提高客戶滿意度。口碑傳播通過優質的課程和服務，贏得客戶的好評和口碑傳播，吸引更多潛在客戶。06案例分析與實踐成功案例分享精準把握客戶需求通過有效溝通和觀察，準確識別客戶的潛在需求和痛點，為提供定制化解決方案打下基礎。突出課程價值展示課程的獨特優勢，如師資力量、教學方法、學習效果等，讓客戶對課程產生信任和興趣。善于運用技巧靈活運用各種銷售技巧，如情感共鳴、價值引導、異議處理等，有效化解客戶疑慮，促進成交。持續跟進服務在課程銷售過程中，提供及時、專業的服務，確保客戶滿意度，并為客戶創造更多價值。溝通不充分在與客戶交流時，未能深入了解客戶的真實想法和需求，導致提供的解決方案與客戶需求不匹配。未能及時處理異議客戶提出異議時，未能及時、有效地處理，導致客戶流失或口碑受損。缺乏自信和專業度在銷售過程中，表現出自信不足或專業度不夠，導致客戶對課程產生懷疑，影響銷售效果。忽視客戶需求過于關注課程本身，而忽視客戶的實際需求，導致客戶對課程不感興趣或產生反感。失敗案例反思設定明確目標在模擬談判前，設定明確的目標和預期結果，以便更好地指導談判過程。扮演不同角色通過扮演不同角色（如客戶、銷售顧問等），深入了解不同立場和需求，提高談判技巧。靈活應對變化在模擬談判中，學會靈活應對各種突發情況和變化，鍛煉應變能力和解決問題的能力。總結與反思每次模擬談判后，及時總結經驗和教訓，不斷改進自己的談判策略和技巧。模擬談判練習關注行業動態時刻關注教育行業的最新動態和趨勢，了解市場需求和競爭狀況，為銷售提供