銷售公司基本管理制度?一、總則（一）目的為規(guī)范公司銷售行為，加強銷售團(tuán)隊管理，提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，特制定本基本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售內(nèi)勤等。（三）基本原則1.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，合法開展銷售活動。2.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，確保客戶滿意度。3.團(tuán)隊協(xié)作原則：銷售部門內(nèi)部及與其他部門之間密切協(xié)作，共同完成公司銷售目標(biāo)。4.業(yè)績導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績?yōu)楹诵目己酥笜?biāo)，激勵員工積極拓展業(yè)務(wù)，提升銷售業(yè)績。二、銷售組織架構(gòu)與職責(zé)（一）銷售組織架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，下轄若干銷售小組，每個銷售小組設(shè)組長一名，成員若干。銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的日常支持與協(xié)調(diào)工作。（二）職責(zé)分工1.銷售經(jīng)理職責(zé)制定銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及銷售目標(biāo)，并組織實施。管理銷售團(tuán)隊，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的工作，定期進(jìn)行績效考核。拓展市場，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶關(guān)系，提升公司品牌形象。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，確保銷售業(yè)務(wù)順利開展。分析銷售數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售經(jīng)驗，提出改進(jìn)措施，不斷優(yōu)化銷售流程。2.銷售人員職責(zé)執(zhí)行銷售經(jīng)理制定的銷售計劃，完成個人銷售目標(biāo)。積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話、拜訪、郵件等方式與客戶建立聯(lián)系。向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，解答客戶疑問，促成交易。維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪客戶，收集客戶反饋，及時解決客戶問題。協(xié)助銷售內(nèi)勤處理銷售相關(guān)事務(wù)，如合同簽訂、訂單跟蹤等。3.銷售內(nèi)勤職責(zé)負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的日常支持工作，包括客戶信息錄入、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、合同管理等。協(xié)助銷售人員處理訂單，跟蹤訂單執(zhí)行情況，確保訂單按時交付。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間的溝通與協(xié)作，保障銷售業(yè)務(wù)流程順暢。整理銷售資料，建立客戶檔案，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。負(fù)責(zé)銷售費用的核算與報銷工作，確保費用支出合理合規(guī)。三、銷售業(yè)務(wù)流程（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售人員通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)報告、展會等渠道收集市場信息，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況及潛在客戶需求。2.潛在客戶篩選根據(jù)公司產(chǎn)品和服務(wù)定位，對收集到的潛在客戶進(jìn)行篩選，確定目標(biāo)客戶群體。3.客戶接觸與溝通銷售人員通過電話、郵件、拜訪等方式與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶需求和意向。（二）銷售報價1.需求分析與客戶深入溝通，了解客戶具體需求，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、服務(wù)要求等。2.制定報價方案根據(jù)客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品成本、市場價格等因素，制定合理的銷售報價方案。報價方案需經(jīng)銷售經(jīng)理審核后報客戶。（三）商務(wù)談判1.談判準(zhǔn)備了解客戶談判底線和關(guān)注點，準(zhǔn)備相關(guān)資料，如產(chǎn)品資料、價格政策、合同條款等。2.談判過程與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，就產(chǎn)品價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款進(jìn)行協(xié)商，爭取達(dá)成雙方滿意的合作協(xié)議。談判過程中需及時向銷售經(jīng)理匯報進(jìn)展情況，聽取指導(dǎo)意見。（四）合同簽訂1.合同起草根據(jù)商務(wù)談判結(jié)果，由銷售內(nèi)勤起草銷售合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等條款。2.合同審核銷售合同初稿完成后，提交銷售經(jīng)理、法務(wù)部門等相關(guān)人員進(jìn)行審核，確保合同條款合法合規(guī)、明確清晰。3.合同簽訂審核通過的合同，由雙方授權(quán)代表簽字蓋章后生效。合同簽訂后，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)將合同原件存檔，并及時將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等。（五）訂單執(zhí)行1.訂單下達(dá)銷售內(nèi)勤將簽訂的合同錄入公司訂單管理系統(tǒng)，生成訂單，并下達(dá)給生產(chǎn)部門、采購部門等相關(guān)部門，明確訂單要求和交付時間。2.生產(chǎn)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門根據(jù)訂單要求安排生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)完成。銷售內(nèi)勤跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，及時協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題。3.發(fā)貨安排產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，銷售內(nèi)勤通知物流部門安排發(fā)貨。發(fā)貨前需對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合要求。物流部門負(fù)責(zé)將產(chǎn)品安全、及時地送達(dá)客戶指定地點，并及時反饋發(fā)貨信息和物流狀態(tài)。4.交貨確認(rèn)產(chǎn)品送達(dá)客戶后，銷售人員及時與客戶溝通，確認(rèn)交貨情況。如客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量等有異議，銷售人員需及時協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決，確保客戶滿意。（六）售后服務(wù)1.客戶反饋處理客戶在使用產(chǎn)品過程中如遇到問題，可通過電話、郵件、在線客服等方式向公司反饋。銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)及時記錄客戶反饋信息，并轉(zhuǎn)交給相關(guān)部門處理。2.售后服務(wù)安排相關(guān)部門根據(jù)客戶反饋問題，制定解決方案，并安排售后服務(wù)人員及時與客戶溝通，提供維修、更換、技術(shù)支持等服務(wù)。3.服務(wù)跟蹤與評估售后服務(wù)人員在服務(wù)完成后，需及時向客戶反饋處理結(jié)果，并跟蹤客戶滿意度。銷售內(nèi)勤定期收集客戶對售后服務(wù)的評價，對售后服務(wù)工作進(jìn)行評估，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。四、銷售績效考核（一）考核目的通過對銷售人員的績效考核，全面、客觀地評價銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績，激勵銷售人員積極工作，提高銷售業(yè)績，促進(jìn)公司銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。（二）考核原則1.公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)明確，考核過程公開透明，確保考核結(jié)果公平公正。2.定量與定性相結(jié)合原則：以銷售業(yè)績等定量指標(biāo)為主，同時結(jié)合工作態(tài)度、團(tuán)隊協(xié)作等定性指標(biāo)進(jìn)行綜合考核。3.激勵與約束并重原則：考核結(jié)果與薪酬、晉升、獎勵等掛鉤，充分發(fā)揮績效考核的激勵作用，同時對不稱職的銷售人員進(jìn)行約束和淘汰。（三）考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核于次年1月上旬進(jìn)行。（四）考核指標(biāo)及權(quán)重1.銷售業(yè)績（60%）銷售額：考核銷售人員完成的實際銷售金額。銷售利潤：考核銷售人員實現(xiàn)的銷售利潤。銷售目標(biāo)完成率：考核銷售人員完成個人銷售目標(biāo)的比例。2.客戶開發(fā)與維護(hù)（20%）新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新增客戶的數(shù)量。客戶滿意度：通過客戶調(diào)查等方式考核客戶對銷售人員及公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。客戶忠誠度：考核老客戶的重復(fù)購買率和推薦率。3.銷售過程管理（15%）銷售計劃執(zhí)行率：考核銷售人員對銷售計劃的執(zhí)行情況。銷售費用控制率：考核銷售人員對銷售費用的控制情況，確保銷售費用在預(yù)算范圍內(nèi)。銷售合同管理：考核銷售人員對銷售合同的簽訂、執(zhí)行、回款等環(huán)節(jié)的管理情況。4.團(tuán)隊協(xié)作與溝通（5%）與同事協(xié)作配合度：考核銷售人員與銷售團(tuán)隊內(nèi)部及其他部門之間的協(xié)作配合情況。信息共享與溝通及時性：考核銷售人員在工作中與團(tuán)隊成員及相關(guān)部門之間信息共享和溝通的及時性和準(zhǔn)確性。（五）考核實施1.數(shù)據(jù)收集銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集銷售人員的各項考核數(shù)據(jù)，包括銷售業(yè)績數(shù)據(jù)、客戶信息、銷售費用明細(xì)等，并進(jìn)行整理和匯總。2.自評與上級評價銷售人員在每月末或年末對自己的工作表現(xiàn)進(jìn)行自我評價，填寫績效考核自評表。銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的實際工作表現(xiàn)，結(jié)合收集到的數(shù)據(jù)，對銷售人員進(jìn)行上級評價，填寫績效考核評價表。3.考核溝通銷售經(jīng)理與銷售人員進(jìn)行考核溝通，反饋考核結(jié)果，肯定成績，指出不足，提出改進(jìn)建議。銷售人員如有異議，可在規(guī)定時間內(nèi)提出申訴，銷售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查和處理。4.考核結(jié)果應(yīng)用薪酬調(diào)整：根據(jù)績效考核結(jié)果，調(diào)整銷售人員的薪酬待遇，績效優(yōu)秀的給予獎勵，績效不達(dá)標(biāo)且經(jīng)培訓(xùn)仍無明顯改進(jìn)的降低薪酬。晉升與獎勵：績效考核結(jié)果作為銷售人員晉升、評優(yōu)、獎勵的重要依據(jù)，連續(xù)多個考核周期表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員可獲得晉升機會或其他獎勵。培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果分析銷售人員的能力短板，有針對性地提供培訓(xùn)和發(fā)展機會，幫助銷售人員提升業(yè)務(wù)能力。五、銷售費用管理（一）費用預(yù)算1.銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定年度銷售費用預(yù)算，明確各項費用的支出范圍和金額。2.銷售費用預(yù)算應(yīng)經(jīng)公司財務(wù)部門審核后報公司管理層審批。審批通過后的銷售費用預(yù)算作為年度費用控制的依據(jù)。（二）費用支出1.銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照銷售費用預(yù)算控制費用支出，確保費用支出合理合規(guī)。2.銷售費用支出需填寫費用報銷申請表，注明費用發(fā)生事由、金額、報銷日期等信息，并附上相關(guān)發(fā)票、合同等憑證。3.費用報銷申請表經(jīng)銷售經(jīng)理審核、財務(wù)部門審核、公司管理層審批后，方可報銷。（三）費用控制1.財務(wù)部門定期對銷售費用支出情況進(jìn)行統(tǒng)計和分析，及時發(fā)現(xiàn)費用支出異常情況，并向銷售部門反饋。2.銷售部門應(yīng)根據(jù)財務(wù)部門反饋的信息，采取有效措施控制費用支出，如優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)、降低不必要的開支等。3.對于超出銷售費用預(yù)算的支出，需經(jīng)公司管理層特別審批后方可報銷。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同的簽訂應(yīng)遵循平等、自愿、公平、誠實信用的原則，確保合同條款合法合規(guī)、明確清晰。2.銷售合同文本由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)起草，合同內(nèi)容應(yīng)包括雙方基本信息、產(chǎn)品或服務(wù)描述、價格、數(shù)量、交貨期、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)條款、違約責(zé)任等。3.銷售合同初稿完成后，需提交銷售經(jīng)理、法務(wù)部門等相關(guān)人員進(jìn)行審核。審核通過后的合同方可由雙方授權(quán)代表簽字蓋章生效。（二）合同執(zhí)行1.銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)將簽訂的合同錄入公司合同管理系統(tǒng)，并及時將合同副本分發(fā)給生產(chǎn)部門、采購部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門，確保各部門了解合同要求和執(zhí)行進(jìn)度。2.生產(chǎn)部門根據(jù)合同要求安排生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)完成。采購部門根據(jù)合同要求及時采購原材料，確保生產(chǎn)順利進(jìn)行。3.銷售人員負(fù)責(zé)跟蹤合同執(zhí)行情況，及時協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，如交貨延遲、產(chǎn)品質(zhì)量問題等。（三）合同變更與解除1.如因市場變化、客戶需求變更等原因需要對合同進(jìn)行變更，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商一致，并簽訂書面合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議需按照合同簽訂流程進(jìn)行審核和審批。2.如因不可抗力或其他法定事由需要解除合同，應(yīng)及時通知對方，并按照合同約定辦理相關(guān)手續(xù)。合同解除后，雙方應(yīng)按照法律規(guī)定和合同約定處理善后事宜。（四）合同歸檔銷售合同簽訂后，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)將合同原件整理歸檔，妥善保管。合同歸檔應(yīng)按照合同編號、簽訂日期、客戶名稱等進(jìn)行分類存放，便于查詢和查閱。七、銷售風(fēng)險管理（一）風(fēng)險識別1.銷售部門應(yīng)定期對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險識別，分析可能存在的風(fēng)險因素，如市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、法律風(fēng)險、合同風(fēng)險等。2.風(fēng)險識別可通過市場調(diào)研、客戶信用評估、合同審核、法律法規(guī)學(xué)習(xí)等方式進(jìn)行。（二）風(fēng)險評估1.根據(jù)風(fēng)險識別結(jié)果，對識別出的風(fēng)險因素進(jìn)行風(fēng)險評估，評估風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度。2.風(fēng)險評估可采用定性評估和定量評估相結(jié)合的方法，如風(fēng)險矩陣法、概率影響矩陣法等。（三）風(fēng)險應(yīng)對1.根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施，如風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險降低、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險接受等。2.對于市場風(fēng)險，可通過加強市場調(diào)研、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整銷售策略等方式降低風(fēng)險；對于信用風(fēng)險，可通過客戶信用評估、加強應(yīng)收賬款管理等方式降低風(fēng)險；對于法律風(fēng)險，可通過加強法律法規(guī)學(xué)習(xí)、合同審核、法律咨詢等方式降低風(fēng)險；對于合同風(fēng)險，可通過完善合同管理制度、加強合同執(zhí)行監(jiān)督等