民營醫院開發基本知識第一頁，共32頁。目錄12345醫院的分類民營醫院發展概況民營醫院的運營結構民營醫院市場開發2第二頁，共32頁。醫院的分類投資性質科室職能醫療手段政府投資：公立醫院納入財政預算撥款非盈利性社會資本：民營醫院（營利性/非盈利性）綜合醫院：內外婦兒設置齊全?？漆t院：針對某一疾病專項接診如腫瘤等1西醫綜合性醫院2中醫院3中西醫結合醫院第三頁，共32頁。民營醫院開展概況

是指由社會各方出資〔股份合資〕籌辦的醫療衛生機構，以營利性機構為主導。也有少數為非營利機構，享受政府補助?！羝翁锵滇t療四大家族：詹、陳、林、黃?！羲拇蠹易宓馁Y本多少，外界不得而知。目前國內80%的民營醫院，都屬于莆田系，全國他們是中國民營醫療的主力軍。什么是民營醫院第四頁，共32頁。民營醫院開展狀況開展初期：自上世紀80年代，民營醫院在中國醫療行業中出現以來，其數量規模呈上升趨勢，但開展緩慢。開展中期：三甲公立醫院，聚集著優質的醫療人才、先進的技術和設備，但大型的綜合性、?？祁惷駹I醫院卻很少。醫療資源的分配不均，導致“看病貴、看病難〞問題屢屢出現。起始第五頁，共32頁。民營醫院開展狀況此時，隨著陸續出臺的鼓勵政策，如2021年的關于加快開展社會辦醫的假設干意見關于非公立醫療機構醫療效勞實行市場調節價有關問題的通知，要求優先支持社會資本舉辦的非營利性醫療機構。于是國內民營醫院便迎來了黃金開展時期。

政策扶持第六頁，共32頁。民營醫院開展狀況據2021年統計，民營醫院的床位數到達了713216張，約占醫院床位數的15.58%民營醫院和公立醫院還有較大的差距。成熟時期截至2021年7月底，國內民營醫院已經到達了11830個，約占醫院總數量的47%，開展迅速。近幾年的市場化膨脹，中國高收入人群的增加，對醫療效勞的需求，給民營醫院有了提供開展時機。壯大第七頁，共32頁。民營醫院開展概況據根據浙江衛生統計報告，截止到2021年，浙江省共有民營醫療機構12849家，主要是由醫院和基層衛生機構組成，占全省醫療衛生機構總量的42.32%。其中民營醫院494家，47.4%的機構是?？漆t院；基層醫療機構12330家，占了民營醫療機構總數的95.96%。浙江民營醫療機構概況第八頁，共32頁。民營醫院管理運營體系架構主要部門：總經理、院長、財務部、經營部、市場部、

企劃部、后勤部234第九頁，共32頁。民營醫院的管理運營體系架構總經理在董事會領導下，主持醫院全面工作。職責是人事、企劃本錢控制，財務把關、外交活動，并協調與合作方關系，部署任務，并對任務執行情況進展監視。院長在總經理領導下，針對醫療質量、醫療平安、醫療效勞開展工作，妥善處理醫療糾紛，對接衛計委工作。經營部引導醫生對病種進展有效開發，加強醫生、醫護人員等各部門的配合，并進展標準化約束，加強效勞流程，熟練制定分析報表，每月向醫生下達任務。第十頁，共32頁。民營醫院的管理運營體系架構市場/企劃部對醫院所處市場進展有效分析，并能制定市場廣告方案，能百分百執行領導部署的任務，能團結市場部員工根據醫院所處階段和當地市場來制定地面廣告投放方案，并將廣告投放方案進展落地實施；其次對醫院文化、醫生、病種、療法等進展包裝。后勤部對醫院的安保、倉管、保潔、車隊、采購、水電、食宿等方面提供后勤保障。院辦建立人事檔案、醫技人員注冊、社保管理、起草文件，做好上傳下達工作。第十一頁，共32頁。莆田資本浙江資本民營醫院銷售市場的開發浙江省民營醫療安康產業協會浙江省社會辦醫協會行業協會第十二頁，共32頁。民營醫院銷售市場的開發雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字目的

開發醫院完成進藥

找準目標促銷上量第十三頁，共32頁。民營醫院市場開發開發醫院完成進藥開發哪些醫院開發什么品種如何開發這些醫院,這些品種問題核心:確定目標客戶第十四頁，共32頁。開發—市場環境調查第十五頁，共32頁。開發—進藥的方式1同類產品已經在此醫療機構使用，利用價格，效勞，品牌等優勢說服采購人員進展產品替換。2此產品未在該院使用屬于新品，需提前接觸該院臨床一線的大夫/經營管理部做溝通〔浦系醫院與大夫接觸可能存在一定難度〕讓其知道此品種，3民營醫院的開發有上而下進展，必須了解其產權構造，管人財物一般為控股股東的直系親屬第十六頁，共32頁。開發—進藥中面臨的問題1拜訪中，盡量能接觸到醫院的高層，對你及產品有淺度認識，醫院的一切決策權在其手中經營部/藥劑科進藥后，加強拜訪維護好關系進藥中涉及關系協調采購部/財務要勇敢的提出目標微笑的面對拒絕臨床一線大夫通過活動進展產品影響第十七頁，共32頁。開發—人際關系處理粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品他也有可能會把品種壓下來人際關系處理第十八頁，共32頁。開發—人際關系處理1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。3你也可以來點強制性的送禮，比方找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的家人也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大局部的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可防止的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的時機就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸人際關系處理第十九頁，共32頁。開發—人際關系處理溫和型特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1高層溝通人際關系處理第二十頁，共32頁。開發中遇到的問題A:采購:〞你把資料放在這里吧,適宜的時候,我們討論〞.答:〞XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎〞溝通到位的情況下,采購主任會同意公司吧,我找公司拿貨〞解決方法:答:〞XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,商業公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.’實例第二十一頁，共32頁。開發中遇到的問題:采購:〞你把資料放在這里吧,你們產品不是醫保，價格比同類高〞.答因為當客戶說“你們的價格太高了〞時，我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號〞。因為在他的眼里，除了“價格太高〞之外，實際上已經承受了除這個因素之外的其他各個方面。則面對這樣一個問題，我們應當采取何種策略呢？1.運用同理心，一定對方的感受，充分理解客戶。2.巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比方說優質的效勞和高質量的產品。3.詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高。比方說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。4.切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比方說延長交貨時間、減少某些效勞、增加單批訂貨量而適當調整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴格、很科學的，以便促成成交。?實例第二十二頁，共32頁。開發中遇到的問題:采購:〞你們產品不是醫保答：目前在生產的1.5萬多種，在醫保的中成藥987個西藥1164個，民族藥45格列衛賀維力等都部在醫保，是必須特效藥。實例第二十三頁，共32頁。找準目標促銷上量找誰用我的藥呢醫生為什么用我的藥呢醫生會給病人用什么藥呢到底有多少病人能用我的藥第二十四頁，共32頁。找誰用我的藥與綜管部溝通精準開發鎖定目標參加院月會宣講產品雙向獲得通訊信息第二十五頁，共32頁。醫生為什么用我的藥通過側面了解或直接探詢醫生,找出其目前正使用的竟爭產品,針對競爭產品,巧妙選擇賣點.注意點:A:講商品名不講化學名B:強調〞首選〞C:不要奢望一次將所有優點都告訴醫生第二十六頁，共32頁。大多數醫生每天看到很多人〔包括病人、家屬、同事、醫藥代表等〕，他們連續不段地被各種信息包圍著。則，如何激發醫生的興趣呢？

〔1〕先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

〔2〕盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

〔3〕讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。二是創造再訪的時機。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

第二十七頁，共32頁。求生求財求職第一是喜歡:醫生對已建立的產品----醫藥代表----公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好和用藥習慣.第二是錢:醫生尋找利益性,醫生也是人,也要生活,而且希望是高質量的,目前醫生工資不高,對錢的需求比較普遍.第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.第四是新鮮感:醫生也希望是醫學開展的先鋒,多數醫生,特別是中青年醫生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲.第五是自尊心,醫生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫生,這就要求你的產品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.第六是平安感,醫生都不愿意嘗試太大的風險,醫生最怕的就是醫療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫生用要首先考慮平安,是否會出現不良反映,而對療效是放在第二位的,平安感的另一方面是你的可信度與你交往是否平安.醫生分析第二十八頁，共32頁。增加重點醫生的數目增加重點醫生在現