組織市場與購買行為分析分析?山東大學威海分校商學院市場營銷系21、理解組織市場得特征及其對企業營銷策略得影響2、掌握組織購買者得決策模型及其對組織營銷得意義3、了解組織購買決策過程4、了解不同類型組織市場營銷及其營銷決策學習目標?山東大學威海分校商學院市場營銷系3一、組織購買及組織購買品二、組織市場概念三、組織購買得特征第1節組織市場與購買行為概述?山東大學威海分校商學院市場營銷系4一、組織購買及組織購買品(一)原材料(二)輔助材料(三)零部件(四)設備(五)服務?山東大學威海分校商學院市場營銷系5二、組織市場概念(一)生產者市場(二)中間商市場(三)政府市場(四)非營利市場?山東大學威海分校商學院市場營銷系6三、組織購買得特征(一)購買者數量少但購買量大(二)購買者得地理位置相對集中(三)供需雙方關系密切(四)屬于行業衍生需求(五)需求缺乏彈性(六)行業需求波動大(七)專業人員采購?山東大學威海分校商學院市場營銷系7一、生產者購買行得主要類型二、生產者購買決策得參與者三、影響生產者購買決策得主要因素四、生產者得采購決策

第2節生產者市場與購買行為分析?山東大學威海分校商學院市場營銷系8直接重購涉及營銷決策修正重購一、生產者購買行得主要類型新購?山東大學威海分校商學院市場營銷系9二、生產者購買決策得參與者(一)發起者(二)使用者(三)影響者(四)決策者(五)批準者(六)采購者(七)信息控制者?山東大學威海分校商學院市場營銷系10生產者購買決策得參與者使用者影響者購買者

決策者信息控制者

采購中心批準者?山東大學威海分校商學院市場營銷系11三、影響生產者購買決策得主要因素(一)環境因素(二)組織因素(三)人際因素(四)個人因素12大家應該也有點累了，稍作休息大家有疑問的，可以詢問和交流?山東大學威海分校商學院市場營銷系13四、生產者得采購決策(一)生產者購買決策得內容1、外購或自制決策2、單一供貨渠道與多種供貨渠道3、國內供貨渠道與國際供貨渠道?山東大學威海分校商學院市場營銷系14四、生產者得采購決策(二)生產者得購買決策過程

1、認識需要2、確定需要3、明確產品規格4、物色供應商5、尋求供應建議書6、選擇供應商7、簽定合約8、績效評價?山東大學威海分校商學院市場營銷系15一、中間商得采購類型二、中間商采購過程得參與者三、中間商購買決策過程第3節中間商市場與購買行為?山東大學威海分校商學院市場營銷系16一、中間商得采購類型(一)新產品采購

(二)最佳供應商選擇

(三)改善交易條件得采購

(四)直接重購

?山東大學威海分校商學院市場營銷系17二、中間商采購過程得參與者(一)采購委員會

(二)采購部經理

(三)分店經理

?山東大學威海分校商學院市場營銷系18三、中間商采購過程(一)認識需要1、內在需求2、外在刺激(二)確定需要1、獨家產品2、深度產品3、關聯產品4、混合產品?山東大學威海分校商學院市場營銷系19三、中間商采購過程(三)明確產品規格(四)尋找供應商(五)獲得供應商建議書(六)選擇供應商(七)簽訂合約(八)合同執行評價?山東大學威海分校商學院市場營銷系20一、非營利組織市場二、非營利組織得購買特點與方式三、政府市場得購買行為分析四、企業如何開拓海外政府采購市場第4節非營利組織市場、政府市場與購買行為分析?山東大學威海分校商學院市場營銷系21一、非營利組織市場非營利組織就是指具有穩定得組織形式與固定得成員、發揮特定得社會功能、不以獲取利潤為目得各種社會組織。非營利組織市場就是指各種非營利組織為履行職責而購買產品與服務所形成得市場

?山東大學威海分校商學院市場營銷系22二、非營利組織得購買特點與方式(一)非營利組織購買產品得特點

1、產品主要表現為最終消費品2、不同得產品價格彈性差異大3、采購中心對決策起到重要作用4、限定總額5、供需雙方關系密切?山東大學威海分校商學院市場營銷系23二、非營利組織得購買特點與方式(二)非營利組織得采購方式

1、公開招標選購

(1)招標(2)投標(3)開標(4)評標(5)決標2、議價合約選購3、日常性采購

?山東大學威海分校商學院市場營銷系24三、政府市場得購買行為分析(一)政府市場得購買目得

(二)政府采購得相關內容1、政府采購得管理機構2、政府采購適用得主體3、政府采購資金得來源4、政府采購得范圍5、政府采購得行政級次范圍

?山東大學威海分校商學院市場營銷系25三、政府市場得購買行為分析(三)影響政府采購行為得主要原因

1、受到社會公眾得監督2、受到國際國內政治形勢得