培訓(xùn)機(jī)構(gòu)異議處理技巧演講人：日期：06異議處理的案例研究目錄01異議處理概述02常見(jiàn)招生異議及應(yīng)對(duì)策略03處理異議的顧問(wèn)態(tài)度04異議處理的前期準(zhǔn)備05異議處理的實(shí)踐技巧01異議處理概述異議的定義與類型異議定義異議是指客戶對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程內(nèi)容、價(jià)格、師資等方面提出的疑問(wèn)或不同意見(jiàn)。異議類型包括價(jià)格異議、課程質(zhì)量異議、師資異議、時(shí)間安排異議等。提高客戶滿意度積極處理異議，展示培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)性和責(zé)任感，增強(qiáng)客戶對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。增強(qiáng)信任度促進(jìn)銷售消除客戶疑慮，促成報(bào)名，提高銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)有效處理異議，解決客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度。異議處理的重要性尊重客戶認(rèn)真傾聽(tīng)客戶異議，尊重客戶的意見(jiàn)和感受，避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。及時(shí)回應(yīng)對(duì)客戶異議及時(shí)回應(yīng)，避免客戶等待過(guò)久，產(chǎn)生不滿或誤解?？陀^分析對(duì)客戶異議進(jìn)行客觀分析，找出問(wèn)題根源，給出合理的解決方案。保持自信在處理異議時(shí)，要相信自己和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，保持自信和積極態(tài)度。異議處理的基本原則02常見(jiàn)招生異議及應(yīng)對(duì)策略課程時(shí)間長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)課程質(zhì)量和深度課程時(shí)間較長(zhǎng)是為了保證學(xué)生學(xué)到更全面、更深入的知識(shí)和技能，讓學(xué)生更好地掌握所學(xué)內(nèi)容。個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃靈活安排時(shí)間針對(duì)學(xué)生的實(shí)際情況和需求，制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃，提高學(xué)習(xí)效率。提供多種時(shí)間安排方案，讓學(xué)生可以根據(jù)自己的時(shí)間進(jìn)行選擇和調(diào)整。123價(jià)格對(duì)比問(wèn)題突出性價(jià)比強(qiáng)調(diào)課程的性價(jià)比，讓學(xué)生和家長(zhǎng)了解我們的課程價(jià)格與所提供的服務(wù)和質(zhì)量相匹配。030201優(yōu)惠活動(dòng)提供價(jià)格優(yōu)惠、獎(jiǎng)學(xué)金等福利，讓學(xué)生和家長(zhǎng)感受到實(shí)際優(yōu)惠。費(fèi)用明細(xì)清晰詳細(xì)列出培訓(xùn)費(fèi)用明細(xì)，避免不必要的爭(zhēng)議和誤解。靈活調(diào)整課程時(shí)間提供在線課程或遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓學(xué)生可以隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。線上課程精簡(jiǎn)課程內(nèi)容在保證教學(xué)質(zhì)量的前提下，盡量精簡(jiǎn)課程內(nèi)容，提高學(xué)習(xí)效率。根據(jù)學(xué)生的時(shí)間安排，靈活調(diào)整課程時(shí)間，確保學(xué)生能夠參加培訓(xùn)課程。沒(méi)時(shí)間上課離家遠(yuǎn)線上課程提供在線課程或遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓學(xué)生可以在家里進(jìn)行學(xué)習(xí)，減少路程時(shí)間。校區(qū)選擇提供多個(gè)校區(qū)供學(xué)生選擇，讓學(xué)生可以選擇離家較近的校區(qū)進(jìn)行上課。交通便利選擇交通便利的校區(qū)，讓學(xué)生和家長(zhǎng)可以方便地前往上課地點(diǎn)。03處理異議的顧問(wèn)態(tài)度認(rèn)真聽(tīng)取客戶提出的異議，不要打斷或反駁。積極傾聽(tīng)與理解傾聽(tīng)客戶異議站在客戶的角度，理解他們的觀點(diǎn)和顧慮。理解客戶觀點(diǎn)用自己的話重新闡述客戶異議，確保理解正確。反饋確認(rèn)避免爭(zhēng)論與夸大尊重客戶的觀點(diǎn)，不要與客戶爭(zhēng)論或貶低其看法。不與客戶爭(zhēng)論介紹產(chǎn)品時(shí)，避免過(guò)分夸大其優(yōu)點(diǎn)或掩蓋缺點(diǎn)。不過(guò)分夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)于產(chǎn)品的不足之處，應(yīng)坦誠(chéng)面對(duì)并給出合理解釋。坦誠(chéng)面對(duì)不足將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)深入分析異議通過(guò)深入了解客戶的異議，發(fā)現(xiàn)其潛在需求和關(guān)注點(diǎn)。轉(zhuǎn)化異議為賣點(diǎn)增進(jìn)信任與理解將客戶的異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。通過(guò)處理異議，增強(qiáng)與客戶的信任和理解，促進(jìn)銷售成功。12304異議處理的前期準(zhǔn)備記錄與分類家長(zhǎng)異議書面記錄將家長(zhǎng)的異議詳細(xì)記錄下來(lái)，包括異議內(nèi)容、表達(dá)方式、情緒反應(yīng)等信息。分類整理按照異議的性質(zhì)和類別進(jìn)行分類，如課程安排、師資力量、教學(xué)質(zhì)量等。追蹤反饋及時(shí)追蹤家長(zhǎng)的反饋和意見(jiàn)，為后續(xù)異議處理提供參考。標(biāo)準(zhǔn)化回答針對(duì)常見(jiàn)異議，制定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，確?；卮鸬慕y(tǒng)一和準(zhǔn)確性。制定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)針對(duì)性回應(yīng)根據(jù)家長(zhǎng)的具體異議，提供個(gè)性化的回應(yīng)，體現(xiàn)對(duì)問(wèn)題的重視和關(guān)注。溫和溝通用詞要溫和、委婉，避免激化矛盾，讓家長(zhǎng)感受到機(jī)構(gòu)的誠(chéng)意和關(guān)懷。團(tuán)隊(duì)討論加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工處理異議的能力和技巧，確保服務(wù)質(zhì)量和家長(zhǎng)滿意度。員工培訓(xùn)角色扮演通過(guò)角色扮演等方式模擬異議處理場(chǎng)景，增強(qiáng)員工的應(yīng)變能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。定期組織團(tuán)隊(duì)成員對(duì)家長(zhǎng)異議進(jìn)行討論，分享處理經(jīng)驗(yàn)和策略。集體討論與培訓(xùn)05異議處理的實(shí)踐技巧展示孩子成長(zhǎng)案例成長(zhǎng)記錄為孩子建立詳細(xì)的成長(zhǎng)記錄，包括學(xué)習(xí)成績(jī)、課堂表現(xiàn)、作品展示等，用事實(shí)說(shuō)服家長(zhǎng)。030201成功案例分享類似孩子的成功案例，讓家長(zhǎng)看到培訓(xùn)的實(shí)際效果。孩子進(jìn)步著重展示孩子在學(xué)習(xí)過(guò)程中的進(jìn)步和成長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)感受到孩子的潛力。展示其他家長(zhǎng)的正面評(píng)價(jià)和反饋，增加信任度。引用家長(zhǎng)好評(píng)口碑傳播利用社交媒體平臺(tái)，分享家長(zhǎng)的好評(píng)和推薦。社交媒體定期進(jìn)行家長(zhǎng)滿意度調(diào)查，收集家長(zhǎng)意見(jiàn)和建議。口碑調(diào)查提供時(shí)間規(guī)劃建議合理安排時(shí)間根據(jù)孩子的實(shí)際情況，為家長(zhǎng)提供合理的時(shí)間規(guī)劃建議，確保孩子有足夠的時(shí)間學(xué)習(xí)和休息。階段性目標(biāo)靈活調(diào)整為孩子設(shè)定階段性目標(biāo)，讓家長(zhǎng)看到孩子在不同階段的學(xué)習(xí)成果。根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度和需要，靈活調(diào)整時(shí)間規(guī)劃，確保孩子能夠持續(xù)進(jìn)步。12306異議處理的案例研究向家長(zhǎng)詳細(xì)解釋培訓(xùn)費(fèi)用的構(gòu)成，包括課程費(fèi)用、教材費(fèi)用、師資費(fèi)用等，讓家長(zhǎng)了解每一分錢的去向。案例一：成功化解價(jià)格異議細(xì)致分析價(jià)格構(gòu)成突出培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特色和優(yōu)勢(shì)，如師資力量強(qiáng)大、課程設(shè)置合理、教學(xué)質(zhì)量高等，讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到價(jià)格與價(jià)值的匹配。強(qiáng)調(diào)性價(jià)比提供分期付款方案或限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，減輕家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)壓力，同時(shí)增加報(bào)名的吸引力。分期付款與優(yōu)惠活動(dòng)案例二：有效處理時(shí)間異議根據(jù)家長(zhǎng)和學(xué)生的需求，提供多種課程時(shí)間安排，包括周末班、晚班、寒暑假班等，以滿足不同時(shí)間段的需求。靈活安排課程時(shí)間提前通知家長(zhǎng)課程時(shí)間變動(dòng)情況，并征求家長(zhǎng)的意見(jiàn)和建議，盡量做到人性化調(diào)整。提前通知與調(diào)整通過(guò)優(yōu)化課程設(shè)置和教學(xué)方式，提高課堂效率，讓學(xué)生在有限的時(shí)間內(nèi)獲得最大的學(xué)習(xí)效果。高效利用時(shí)間開(kāi)設(shè)分校與線上課程選擇交通便利的地點(diǎn)設(shè)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，減少家長(zhǎng)和學(xué)生的通勤時(shí)間和成本。交通便利的地理位置提供接送服務(wù)為家長(zhǎng)提供接送服務(wù)或指定接送點(diǎn)，解決家長(zhǎng)接送孩子的難題。在多個(gè)地點(diǎn)開(kāi)設(shè)分校或提供在線課程，方便家長(zhǎng)和學(xué)生就近選擇或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)。案例三：解決距離問(wèn)題定期展示學(xué)生的學(xué)習(xí)成果和進(jìn)步，如作品展示、考試成績(jī)等，讓家長(zhǎng)看到實(shí)際的教學(xué)效果。展示教學(xué)成