促銷經銷商的政策幸好她不在

小黃：內向膽怯、年近39、獨身。上月公司來新一位女職員，名花無主。小黃將之視為天意。小黃常常借故接近這位小姐，但每次都面紅耳赤，結結巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾想約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因為沒有勇氣開口，使約會遙遙無期。這一天是“情人節”，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把拉到房中，關上房門，然后戰戰兢兢地撥給這位女同事，希望能約她共度佳節。妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問他：“怎樣?她一定答應啦?”小黃如釋重負地說：“嘩，我好幸運，幸好她不在家?！苯涗N商的作用MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯系次數(b)交易聯系次數

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer) D=分銷商(Distributor)經銷商的作用產品經銷商用戶的滿意度好的產品+好的經銷商=56%好的產品+差的經銷商=36%較差的產品+好的經銷商=49%產品不好+經銷商不好=056%

-

36%

=20%以LG的眼光看經銷商與廠商的關系

廠商對經銷商的支持就是對自己的支持

實際的運作中的問題：廠商長遠發展與經銷商的眼前利益如何調節？經銷商是否是與自己爭奪利潤的？

LG的經銷商CLUB頻道

LG經銷商的CI手冊產品評測產品認證分析報告IT產品銷售手冊銷售商大學……LG給經銷商的支持LG給予經銷商的支持表現在兩個方面：利潤分配和經營管理在利潤上，LG為經銷商制定了非常合理，且非常詳細的利潤反饋機制

在經營管理方面，LG為經銷商提供的支持包括：信息支持、培訓支持、服務支持、廣告支持等

廠商與經銷商的利益關系廠商與經銷商的利益關系不僅僅表現在產品銷售本身和它所帶來的直接利潤。事實上經銷商是廠商品牌的延伸。經銷商的形象在某種程度上代表了廠商的形象。

經銷商管理的演變方向總代理制階段

劃地而治的階段

按照渠道劃分當前經銷商的特點

（1）以私營企業為主；（2）有一定的銷售網絡，但是空白點很多，很難做到在一個地區內或一個渠道內的完全覆蓋；（3）銷售人員素質普遍不高，離專業化的要求比較遠；（4）目光比較短視，缺乏發展品牌的長遠眼光；（5）在物流上的能力普遍不強；（6）資信程度不是很高。

殺人動機測試

故事的主角是一位女生，她在出席她媽媽的葬禮上,不經意的注意到一位也來參加葬禮但不認識的男性，女主角便對那位男性一見鐘情，因為那個男的是女主角喜歡的類型。過了幾天，沒想到女主角竟然殺了她的姐姐。在警察盤問她為何殺了她姐姐的原因，她語出驚人：“……”

注意：這位不認識的男性，不是她姐姐的男友，所以動機不是爭風。 請問各位：她殺她姐姐的動機是什么？？

我們對經銷商促銷的動機

實現鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫存；季節性調整；應對競爭。

促銷經銷商的政策3、新舊產品之間的關系

低價處理舊產品，迅速補入新產品

對舊產品低調處理，對新產品進行促銷

4、處理庫存

在現有渠道中促銷

促使分銷商大量囤貨

在渠道中大量囤貨開發新市場

促銷經銷商的政策5、季節性調整

旺季進入淡季：大量促銷，延長旺季，促使分銷商囤貨淡季：優惠促銷分銷商以維持市場的供應量淡季進入旺季：搶先提高鋪貨率旺季：既要通過促銷來推動分銷商全面分銷，也要做好市場培育、服務支持工作，通過“推”和“拉”的共同作用來加快分銷，并盡可能實行密集分銷。促銷經銷商的政策6、應對競爭

銷售政策發生改變： 競爭對手強——改變現有銷售政策 競爭對手弱——保持現有銷售政策市場占有率增加

銷量激增

新品上市

市場行為過激

經銷商促銷花樣

對經銷商的銷售獎勵：對經銷商的進貨附贈促銷

掌握經銷商的商品陳列點

對經銷商的感情投資

對經銷商的廣告宣傳

經銷商的銷售競賽

如何有效激勵經銷商

返利是把雙刃劍銷售量——返利——更多銷售量——更多返利返利——竄貨亂價等短期行為的誘發劑

如何有效激勵經銷商多用“過程”返利，少用銷量返利

鋪貨率售點生動化全品項進貨安全庫存遵守區域銷售專銷（不銷競品）積極配送守約付款……如某廠家的返利政策

1.經銷商完全按公司的價格制度執行銷售，返利3%；2.經銷商超額完成規定銷售量，返利1%；3.經銷商沒有跨區域銷售，返利0.5%；4.經銷商較好執行市場推廣與促銷計劃，返利1%。如何有效激勵經銷商百事可樂妙用“暗返”政策年扣（“明返”在合同上明確規定為1%）季度獎勵年度獎勵專賣獎勵下年度支持獎勵

如何有效激勵經銷商如何確定經銷商價差利潤的高低

價差高的一般情況：1、新上市的產品2、不知名的產品3、劣勢產品（相對于競爭者品種）4、廣告和宣傳的投入少的產品

如何有效激勵經銷商頻繁壓通路，是強心針，還是嗎啡？

“進水口”猛壓，而“出水口”消化不了--經銷商向外竄貨和低價拋售就是自然而然的事情了。對于一個經銷商來說，其經銷網絡和零售客戶是相對固定的，因此其終端消費量也是相對有限的。

案例：旭日升集團冰茶促銷父親的遺囑

「智能是命運的征服者?！?--莎士比亞有一個富翁得了重病，已經無藥可救，而唯一的獨生子此刻又遠在異鄉。當他知道自己死期將近時，怕仆人侵占財產，便立下了