2010年vet品牌童裝運營規劃張瑞2010年1月4/13/2025分享一個故事戴明——美國企業管理之父！唐納彼得森——福特公司總裁實例：1、一九八三年，福特汽車公司聘請戴明博士主持一連串的管理研討會，其中有一位學員是唐納·彼得森，后來他成為福特公司的總裁，大力在福特公司內推動戴明所教的法則。彼得森深信這套法則能使福特汽車公司的命運起死回生，當時它一年的虧損高達數十億美元。2、戴明一踏進福特公司便改變其傳統的信念，不要再從“怎樣提高產量、降低成本”著手，而應放眼于“如何提高工作的品質，使品質不再是一個成本升高的問題。”福特公司為了使全體員工重視品質問題(正如其在企業內部所張貼“品質第一”的標語一樣)，在推動戴明法則之后不到三年便轉虧為贏，一年盈余六十億美元，成為汽車制造業的佼佼者。

4/13/2025第一、市場分析及前景設想一、市場情況1、知道vet童裝品牌的人超過10萬人。每天進店人數70*30*3=6300*3=18900，2、改善措施：觀看Led：30人*30天900人，dm宣傳單發放10200份（進行中），告訴61200；易拉寶10人*60天=600人，網上軟文點擊2*4*2*1000=16000；網站點擊100*30=3000人；其他途徑3000人合計：83800人。截止到今天估計超過10萬人。二、前景設想Vet成為知道品牌—行業品牌——大眾品牌——知名品牌需要采取定向突破的手段讓vet成為知道品牌,4/13/2025a、單店盈利因素分析系統戰略：目標、法國成功模式中國化品牌：理念、知名度、美譽度店鋪選址：有足夠的目標群體和商圈氛圍團隊：有效果的團隊。營銷：手段、效果；商品：質量、款式、產品線、應季性；導購：銷售技巧，連帶銷售、學習性；成本：租金、商品成本、人員工資等費用打到最優。氣候的提前把握。達到系統最佳化！關鍵因素Vet公司：商品、理念、模式公司：戰略、投入、團隊：運作能力、執行能力商品：完善程度，適應性。營銷手段：任意能提高人氣和銷量的手段，分潛移默化式和雷霆萬鈞式4/13/2025b、Vet童裝店面盈利鏈條圖品牌知名度、美譽度提高客戶增規模、追投資公司（員工）盈利客戶在和別的品牌對比后加盟客戶開店盈利獲得客戶認知，欲了解、加盟，客戶咨詢，和公司人員面談，4/13/2025C、盈利鏈條分析A-i-d-a-p-a，吸引客戶來，來了就做，做了還要做！注意：品牌在傳播過程中引起客戶注意，就是奪取客戶眼球關注的一場戰斗。興趣：引起客戶興趣需求：引發客戶需要行動：促使客戶行動利潤：客戶投資后獲得利潤，再行動：追加投資。4/13/2025第二、目標實現系統戰略目標實現渠道策略團隊構建營銷策略產品、物流支持公司及電子商務平臺支持財務支持4/13/2025a、戰略目標制定目標：鍛造一個優良系統，以團隊+科學流程+持續改善能力，有氣度做到“七”度店數銷售額利潤率市場占有率品牌知名度品牌忠誠度品牌美譽度客戶滿意度員工滿意度股東滿意度消費者滿意度4/13/2025b、戰略目標和年度目標一、軟目標鍛造一個系統，該系統包括所有實現硬指標的一切因素，軟目標是實現硬目標的基礎，硬目標是軟目標的體現。二、硬目標1、利潤指標：實現凈利潤110萬（含庫存凈值），2、開店指標：35家店：自營3家，加盟32家。（平均營業面積60平米）3、直營店零售額321萬，加盟發貨325萬，電子商務10萬，公司資源客戶50萬。合計706萬。4/13/2025

銷售額（萬元）

類型店面1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計

自營店龍德5789101287691213106

方恒3899111398781415114

第三家

89101398781415101

總計

321

加盟店開業時間1月2月3月4月5月6月78月9月10月11月12月合計

開店家數11343222443332

進貨額51040304020202040403030325

公司資源客戶進貨額5050

電子商務進貨額1010

總計

385C、月銷售預估14/13/2025店數分解區域人員到位時間開店數區域分布華北3月到位8北京2山西2天津1河北2山東3內蒙1西北兼3新疆1甘肅1陜西1青海寧夏東北兼3遼寧1吉林1黑龍江1

華中4月到位6河南2湖南1湖北1安徽1江西1華東4月到位7江蘇2浙江2上海2

華南7月到位3廣東1廣西1福建1海南

西南8月到位2四川1重慶1云南貴州

4/13/2025總利潤表

3家自營店加盟店（萬元）公司資源客戶電子商務（萬元）合計（萬元）銷售額3213255010706毛利潤率75%35%35%35%

毛利潤額240.75113.7517.53.5375.5成本額201.5=6.5/月*31個月60100。570凈利潤率12%17%25%30%

凈利潤額38.2055.2512.503.00108.954/13/2025第二、渠道政策

法國公司介紹：上市公司、88家自營店、年銷售3000萬件衣服；廣告用語：尚維特，我最特！理念：童裝的家樂福！商品：0-14歲加盟合同簽訂：品牌保證金：省代押金10000，地代5000，專賣店2000，專柜1000元，合同終止無息退還。物料支持：氣球、吊牌、可以自己選擇在當地降低成本，公司提供樣本，統一提供裝修效果圖開業輔導全國統一的市場營銷活動促銷商品提供網店建設有好多品牌在學這種模式！4/13/2025a、2010年春夏進貨折扣萬元店面平米月售件數月訂貨零售額春夏訂貨額進貨零售額（萬元）進貨折扣首批進貨額秋冬訂貨零售額306002.8823234

34.95010004.838.4403.91558.28016007.6861.4603.8

93.110020009.676.8753.720116150300014.41151203.6451754/13/20251、09秋冬根據不同款式低2－5個點；2、代銷比經銷高兩個點；3、該政策從2010年7月1號根據不同款式自動下降2-5個點，根據不同款式和庫存情況。4、物料支持按照店面和服裝件數支持。5、押款代銷不負責運費.押款代銷客戶退貨獎勵兌現政策退貨比例20%以下15%以下10%以下5%以下0%退貨時間進貨1個月后進貨3個月后進貨6個月后進貨9個月后進貨1年后獎勵比例1%2%3%4%5%獎勵兌現金額＝代銷零售額×獎勵比例4/13/2025b、Vet拓展手段及加盟模式方式：文化營銷：以網站作為品牌推廣、招商、客戶訂貨及反饋、公司人員的辦公平臺。（相關內容可直接在其他網站上下載），參加3.28日展會前建設網站（鏈接旗艦店，具備電子購物功能、卡通型、早教型、），成為中國嬰童網會員發布有償新聞，自營店拓展：3月份再開一個自營店,同時采取銷售模式的突破：實體店+目錄銷售+電子商務電子商務拓展：1、從把網站改版成卡通、動漫的模式做起，增加父母和兒童喜歡的欄目及招商加盟詳細知識，吸引媽媽眼球。2、1月份建旗艦店，開始招網店，知名度和鋪天蓋地的vet童裝圖片。和cctv少兒頻道及一些嬰童雜志和網站建立長期合作關系。3、逐漸贊助兒童節目、兒童電視劇、兒童活動；考慮如何讓某些明星子女穿上vet的衣服，或為某些明星子女提供衣服。1、加盟店拓展思路：經銷——代銷——辦事處——分公司（股權換市場）2、終端模式：專賣客戶、非專賣客戶3、追求最佳代理模式：打破代理、專賣店界限，把廠商綁在一起。押款代銷模式：經銷模式比押款代銷模式高2個點，廠家提供：商品+道具設計+促銷品支持+物流+各種服務；商家提供：道具+貨款+人員+場地+各種費用；根據時間給予客戶不同的折扣計算1、09秋冬根據不同款式低2－3個點；2、代銷比經銷高兩個點；3、該政策從2010年7月1號根據不同款式自動下降2-5個點，根據不同款式和庫存情況。4/13/2025c、渠道策略收編零散客戶各品牌童裝客戶。兒童用品店。淘寶上的各種童裝和兒童用品網店。外貿型客戶

和大客戶合作：大型兒童用品賣場，如媽媽好孩子、江蘇孩子王。大型連鎖或大型網上商城，如麗家寶貝、樂友、紅孩子等終端模式細分超市店專賣店店中店綜合店中專柜代理：新疆、綏芬河、滿洲里、丹東等地發展邊貿。4/13/2025d、自營店賬面盈利自營店作用：旗艦店、招商、培訓、試驗田；試驗田作用很明顯：1、戰略體現2、戰術實現：勿以善小而不為，市場推廣、聯合促售、出臺加盟店營運規則；led顯示屏播放宣傳片；以舊換新活動；在天通苑社區發貼；淘寶網建網店；生日促銷，客戶積分等；3、春節氣氛的布置：提前！4、盈利模式：輸出最重要的東西。4/13/2025參加各種展會：

3月28日展會請員工扮演小孩發放宣傳單，甚至可考慮讓一些年輕侏儒扮演兒童發放宣傳單。現場推出“九元服裝公益展賣”，定時、限量。其他廣告活動聘請當紅童星阿爾法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有兒女里面的其他小演員做形象代言。會議營銷：鼓勵代理商在當地舉行訂貨會，公司提供道具和費用支持。進行各種公關，提高品牌知名度和美譽度。舉行各種促銷活動：在全國開展廣告語征集活動或其他活動。夏、冬令營活動。節假日的促銷、生日促銷；舉行全國或地區性的小模特比賽；贊助一些校園演講賽、作文賽等等。4/13/2025第三、團隊構建運營總監大區經理6名物流部自營店督導營銷部助理4/13/2025a、團隊構建按照自營店：督導一名加盟店：按照華北、東北、西北、華中、華東、華南、西南，設區域經理一名。按進度逐漸到位。電子商務：開發網店加盟客戶，即有銷售還在做廣告，便于一些加盟客戶在網上能收縮到更多vet童裝圖片。其他：vet出臺針對bbg客戶的政策，結合bbg童鞋進貨量給予一定的優惠。外貿：可以開發客戶4/13/2025C、管理原則：質量管理、細節管理、持續改善架構：銷售線：營銷部經理-區域經理（分五區或六區）-主管(督導)，每個區域都要有人，任務到人，兼顧各區域經濟情況和地理位置。市場線：營銷部經理-營銷主管、平面設計、陳列主管、培訓主管。后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。績效考核短期指標：首批進貨額和補貨額、開店數、利潤、業績管、費用管理三條線。長期指標：進貨額、成活率、客戶滿意度。制定營銷部人員職位升遷和工資考核辦法。撰寫員工和加盟商培訓資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運作經驗作為培訓教材，培訓教材要經常更新。日常管理可采取好孩子模式，平時借助電話、網絡等進行溝通，需要在公司進行不少于半月的入職培訓，包括生產知識、品牌知識、營銷知識、公司戰略理解和具體的運用。市場開拓，先開點，再開面。重要城市還可通過自營方式進行前期招商輔助。重點城市-省會城市-地級市-縣級市，逐級展開。4/13/2025人力成本明細區域人員到位時間基本薪資年薪資加盟店數月出差費用年出差費用飯補和辦公費用（500元/人）市場推廣費和提成（2.5個點）總費用助理公司內部招聘250030000

6000

自營店督導（兼京津）已到位40004800042000200006000

華北3月到位40004000084000400005000

西北兼

3

東北兼

3

華中4月到位50004500063000210004500

華東4月到位50004500073000210004500

華南7月到位40002400034000160003000

西南8月到位40002800024000160002000

合計7人

260000

13400014000962505042504/13/2025第四、財務支持前期投入商品投入：90天賬期，陸續投入；自營店：三店租金、裝修投入、前期預虧和后期庫存準備。加盟店：區域經理等人力成本、差旅費，注：業績=n*（業務招待費+差旅費+通訊費等）電子商務：網站、旗艦店、10000個網店公關費用。市場推廣費：展會、某些網站會員費用、dm宣傳等。4/13/2025第五、電子商務平臺網絡營銷方面走在別人前面開發電子商務平臺:網上訂貨、補貨、調換貨、質量問題退貨、到貨查詢、問題反映、通知、進銷存管理、網上溝通、群發短信等。建網上旗艦店、連鎖網店。采取多種形式推廣，搜索引擎競價推廣。博客、論壇、郵件或聘請專業的網絡推廣機構。開發oa辦公系統及視頻會議，降低溝通成本，提高工作效率。4/13/2025第六、商品問題過去和現在1、09秋冬裝-開門紅后的教訓；2、以舊換新活動客戶去后，無合適衣服，只捐不買；3、2-8歲商品。馬上1、開發禮盒類商品；2、推出連帶銷售組合（已作為導購培訓內容，決勝付款前的一分鐘）；4/13/2025第六、過程調控---舒哈托循環Psda循環，目標不變，隨時調整，適合發展需要執行（act）

計劃（plan）研究（study）行動（do）

4/13/202512月工作匯報及當前工作12月銷售額30775元，比11月增長7%；以舊換新情況：1、龍德盈利2、方恒開業3、開始招商4、3.28號展會工作準備：招商手冊，展廳布置，網站建設，人員招聘。活動開始時間12.13dm發放時間12.23活動銷售額138313-31日總銷售額18486銷售額占比7.50%有換購天數銷售占比范圍2.46-38.64%件數占比7.60%換購天數比例9/19=47%4/13/2025附運營問題強調1、長期眼光造就長遠品牌，目光短淺只能造就短命品牌。2、pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循環

3、最重要的——————-重視工作品質，每天改善1