小站工程全程報告利海天津中原物業(yè)參謀開展商要求:■基于市場因素提出工程定位系統(tǒng)■產(chǎn)品建議及營銷策略〔別墅〕和開展商品牌導入■二期地塊產(chǎn)品規(guī)劃建議4321認識工程起步別墅產(chǎn)品建議二期產(chǎn)品建議營銷核心問題的歸納和解決1我們要研究的是一個什么樣的工程？工程解析從本體出發(fā)工程解析從本體出發(fā)我們要研究的是一個什么樣的工程？工程解析從本體出發(fā)區(qū)位分析項目解析□東接小站新區(qū)□西接小站練兵園□北至天山工程□南承老城區(qū)工程位于小站新城區(qū)西側，毗鄰小站練兵園；北側與天山工程相接，東側與新城區(qū)連為一體。本案地處新城區(qū)，依托練兵園，商業(yè)配套尚不完善，區(qū)域教育資源豐富。地塊規(guī)劃指標地塊總建筑面積(㎡)酒店33760小高層177960別墅36663總計248383類型戶型面積（㎡）套數(shù)大獨棟E8301獨棟CN\CS517、5237雙拼D5062舒適型聯(lián)排BS\BN38058經(jīng)濟型聯(lián)排AS\AN180-20538指標分析項目解析本案依托練兵園，物業(yè)涵蓋酒店、別墅、小高層；其中別墅局部聯(lián)排為主產(chǎn)品分析項目解析產(chǎn)品面積（㎡）贈送面積（㎡）瑜伽室酒吧露臺、游泳池家庭廳連廊、小院大獨棟830747◎◎◎◎◎獨棟517、523340◎◎◎雙拼506355◎◎◎◎舒適型聯(lián)排380215-225◎舒適型聯(lián)排180-205100-120◎◎經(jīng)濟型聯(lián)排◎◎超過銷售面積60%的額外贈送面積產(chǎn)品性價比高所有產(chǎn)品設置小院及連廊；增加了家庭廳的功能設計大戶型產(chǎn)品均有獨立的露臺及游泳池豪華樓王更集酒吧、瑜伽休閑功能于一體以聯(lián)排產(chǎn)品為主體，附贈空間很大；工程性價比高；內部功能齊全。產(chǎn)品分析項目解析沿中軸水系錯落有致/布局合理/產(chǎn)品豐富/封閉獨立院落沿中央水系錯落布局獨棟產(chǎn)品，為工程別墅區(qū)的核心，景觀利用最大化以及產(chǎn)品價值最優(yōu)防止普通聯(lián)排產(chǎn)品行列式布局給人以單調、粗糙的整體感覺獨棟別墅與水景融為一體，成為社區(qū)核心景觀區(qū)，產(chǎn)品與景觀完美結合，進而集中展現(xiàn)中式園林錯落有致、異步換景、曲徑通幽的精髓環(huán)抱核心區(qū)，布局雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品，通過社區(qū)道路與景觀將二者合理區(qū)隔開，弱化相互干擾別墅區(qū)西北角、東南角布置小戶型聯(lián)排產(chǎn)品，產(chǎn)品組合更加豐富產(chǎn)品分析項目解析濃郁的徽派建筑風格/細節(jié)雕刻中式院落別墅粉墻黛瓦、馬頭墻勾勒出徽派建筑的神韻有別于歐式外向式庭院設計，由粉墻黛瓦圍合出的前庭、中庭以及后庭，私密性更強，別有一番閑適、幽深的意境圍墻、臺階、門坊等完全從民居中提取元素漏窗：窗內、窗外景觀互為借用前庭：圍墻與外界區(qū)分開，由鬧入靜，形成過渡中庭：通天接地，天地人合一的人居夢想徽派建筑中崇尚的“肥水不流外人田〞風水理念。通風采光好：天井、下沉式小院保障地下室通風采光功能多元、布局合理：地下室樓梯南北兩側設置工人房、洗衣房、設備間；主人多功能室占據(jù)干擾較小的東側奢華主臥占據(jù)景觀效果最正確的北側主臥南北通透，豪華衛(wèi)浴+超大衣帽間配置南向次臥、工作室的貼心設計與享受各功能區(qū)合理分布圍天井而建禮儀區(qū)：入戶門廳；大開間、二層挑高、南北通透、雙觀景的起居廳餐廚區(qū)：餐廳、廚房、工作陽臺自成一體，南北通透次臥：陽光次臥+獨立衛(wèi)浴，家庭成員、客人專屬空間，人性化舒適空間設計主傭別離/功能多元/戶室通透/獨棟品質、市場稀缺的超舒適聯(lián)排產(chǎn)品交通+傭人工作、休息區(qū)主人多功能區(qū)小院小院天井餐廚區(qū)禮儀區(qū)次臥次臥主臥BS戶型：380平米天井天井天井次臥次臥工作室次臥產(chǎn)品分析項目解析項目解析戶型解析一層舒適度與空間價值：天井、下沉式小院環(huán)抱，通風、采光良好布局合理：傭人房、設備間設置在兩端，多功能區(qū)集中布局，靈活分割、互不干擾奢華主臥占據(jù)二層一半以上空間：主臥南北通透，豪華衛(wèi)浴+衣帽間配置，配備超大書房連通露臺；“移步換景〞〔多角度+多重庭院景觀〕次臥：陽光次臥+獨立衛(wèi)浴各功能區(qū)合理分布圍天井而建禮儀區(qū)：會客廳+起居廳+衣帽處設計，雙廳設計同時滿足家庭成員對外、對內交流的不同需求餐廚區(qū)：餐廳、廚房、工作陽臺自成一體，南北通透次臥：陽光次臥+獨立衛(wèi)浴家庭成員、客人專屬空間，人性化設計餐廚區(qū)禮儀區(qū)次臥次臥二層價格、三層享受/戶室通透/中式建筑布局+人性化設計、大氣、奢華的獨棟產(chǎn)品傭人套房設備間主臥CS戶型：523平米次臥次臥□1992年涉足地產(chǎn)業(yè)，開發(fā)華海大廈□2000年世紀綠洲，營造出自身的獨特品牌—“綠色地產(chǎn)〞□君林天下、托斯卡納都表達了綠色地產(chǎn)的開發(fā)理念□2006年從化地王工程奠基2004年度中國廣州最具競爭力房地產(chǎn)企業(yè)10強第四屆〔2005年度〕廣東地產(chǎn)資信20強廣東省首批房地產(chǎn)誠信企業(yè)2004年度中國廣州最具誠信度房地產(chǎn)企業(yè)30強2003年度中國廣州最具競爭力房地產(chǎn)企業(yè)30強2004年度中國廣州質量誠信品牌領先企業(yè)10強10大最吸引眼球品牌地產(chǎn)中國最具影響力企業(yè)100強企業(yè)宗旨：營造中國綠色地產(chǎn)發(fā)展商背景項目解析□產(chǎn)品重庭院設計；聯(lián)排別墅為主，工程別墅整體附贈面積均很大；獨棟產(chǎn)品沿水系而建且功能齊全。□小站新城區(qū)傳統(tǒng)氣氛濃厚。工程徽派中式傳統(tǒng)風格與區(qū)域整體環(huán)境契合。□周邊商業(yè)配套暫時缺乏，但新城區(qū)規(guī)劃較好，教育配套優(yōu)勢明顯。□開發(fā)商實力雄厚，專業(yè)性高；其綠色地產(chǎn)理念與工程資源及精神內核能完好契合；開展商在天津缺乏影響力。□工程1期、2期地塊和小站練兵園成犄角之勢，本案的開展和練兵園的關系極度緊密。練兵園提領作用文化提煉和闡發(fā)高附加值優(yōu)勢產(chǎn)品區(qū)域成長性好開展商理念的融合在原有設計根底之上，如何打造更強競爭產(chǎn)品。。。。中式別墅生存之道把脈市場：做更符合市場需求的主流別墅產(chǎn)品剖析工程：打造更具生命力的中式別墅——規(guī)劃、交通組織、景觀、建筑………序號項目名稱戶型總價水景別墅團泊湖庭院獨棟160-400平米268-888萬萬科東麗湖雙拼、聯(lián)排170-220平米200-280萬夏陽·溪韻風景灣雙拼、聯(lián)排、獨棟170-300平米200-380萬天嘉湖180—240（聯(lián)排）280-390（獨棟）150-200萬（聯(lián)排）370-530萬（獨棟）生態(tài)園林別墅泰達·嶺上林里別墅森林獨棟200-330平米主力戶型300-500萬社會山別墅雙拼、院墅、聯(lián)排170-350平米220-500萬荷蘭墅聯(lián)排、類獨棟200-260平米480-600萬高爾夫別墅京津新城三期獨棟290-540平米150-600萬領世郡聯(lián)排171-221雙拼354-419獨體220-580平米400-1100萬現(xiàn)代城市文化休閑別墅TOWN中堂聯(lián)排、雙拼、獨棟產(chǎn)品主力戶型在300平米以下，基本上占到總產(chǎn)品量的85%已售馨檀府聯(lián)排和獨棟產(chǎn)品主力戶型300平米左右，部分接近600平米500-1600萬唐郡以聯(lián)排別墅為主240-480平米280-580萬現(xiàn)代高科技休閑別墅弘澤制造獨棟、聯(lián)排330-620平米720-1400萬華韻歐風·博雅苑聯(lián)排277-295平米370-400萬天津別墅市場聯(lián)排別墅戶型區(qū)間分布于170-240平米/套；獨棟別墅戶型區(qū)間分布于240-500平米/套；總價從200-1600萬；主要集中于200-600萬之間。區(qū)位建筑風格現(xiàn)狀TOWN中堂老城廂現(xiàn)代中式已售罄檀府老城廂現(xiàn)代中式銷售狀況良好唐郡楊柳青鎮(zhèn)傳統(tǒng)中式自開盤銷售狀況不佳市中心核心區(qū)位傳統(tǒng)中式，銷售狀況不佳目前天津市場中式別墅主要為三個工程，區(qū)位、建筑風格與本案類比工程缺乏；深度解析中式別墅需站在全國的角度進行一個了解。它山之石——解析形態(tài)上：主街寬，胡同窄，內庭院豁然開敞景觀：〔靜態(tài)〕“泛景觀帶〞的居住氣氛，多層次景觀節(jié)點；〔動態(tài)〕交通流線串聯(lián)各景觀點，配合穿插的不同戶型構建的豐富沿街立面?zhèn)鹘y(tǒng)制式建筑局部：筒瓦、灰磚、山墻、紅柱、木門窗等現(xiàn)代建筑語言：豐富肌理變化灰色的拉毛涂料；多處轉角窗，輕巧而富于流動性傳統(tǒng)與現(xiàn)代，新中式建筑的中國別墅建筑規(guī)劃、景觀它山之石——解析獨特的樹種，如柿子樹、銀杏及法桐等。通過移植大樹、配置花卉景觀以及設置街頭小品、座椅等設施，營造出生活化的街巷空間街巷空間它山之石——解析對傳統(tǒng)中式四合院式布局進行改進，通過創(chuàng)新式風車式布局，使南向的房間數(shù)量增多，面寬增大，保證了良好的采光通風二期產(chǎn)品是在一期產(chǎn)品的升級：戶型更加緊湊，功能組織上更是吸納了東、西方別墅產(chǎn)品的精髓現(xiàn)代功能主義與傳統(tǒng)思維方式的結合戶型它山之石——解析規(guī)劃、產(chǎn)品布局340平米行列式布局+中央水系規(guī)劃、南北縱軸布置和封閉獨立院落，與本工程規(guī)劃理念相近臨近水系端戶布置戶型面積相對較大的產(chǎn)品，適當放大端戶庭院面積，使其具有雙拼產(chǎn)品的功能以及舒適度景觀利用最大化、產(chǎn)品升級它山之石——解析建筑它山之石——啟示規(guī)劃：主街寬，胡同窄，重庭院設計園林景觀富于變化，遵循中式園林設計原那么，由水系、街巷串聯(lián)而成景觀軸，打造立體式園林建筑：沒有創(chuàng)新的傳統(tǒng)建筑是沒有競爭力的，中式與現(xiàn)代的結合是中式別墅不可逆轉的開展趨勢，不管是現(xiàn)代建筑元素以及現(xiàn)代建筑材料的應用，都是對傳統(tǒng)的繼承與開展，兼具深厚的文化底蘊以及現(xiàn)代感和舒適感的現(xiàn)代中式別墅才是有生命力與競爭力的主流產(chǎn)品，本工程應順勢而為，打造傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結合的新中式別墅戶型：以天津在售別墅、典型工程主力戶型分析為依據(jù)，戶型面積控制在雙拼〔帶中庭〕產(chǎn)品控制在350-380之間；雙拼〔無中庭〕控制在200-280之間，更為適宜。為有效控制別墅面積，建議只在景觀優(yōu)勢明顯的大戶型產(chǎn)品中采用中庭設計，而在外圍那么建議選用緊湊的小戶型產(chǎn)品〔可根據(jù)實際情況保存天井設計〕它山之石——啟示區(qū)域文化底蘊項目資源屬性傳統(tǒng)中式別墅的現(xiàn)狀傳統(tǒng)文化的復興中式產(chǎn)品和現(xiàn)代生活的結合西學為體，中學為用新中式別墅徽派元素應用產(chǎn)品的市場接受度它山之石——應用規(guī)劃建議+產(chǎn)品組合產(chǎn)品升級：以獨棟、雙拼為主景觀資源優(yōu)勢得到更好的表達沿中央水系錯落布置中庭大戶型獨棟產(chǎn)品，形成工程獨棟泛景觀區(qū)外圍區(qū)域布置小戶型雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品〔無中庭、局部產(chǎn)品可保存天井，減少建筑占地，擴大庭院面積〕充分利用獨棟區(qū)景觀資源優(yōu)勢，布置中庭大戶型雙拼產(chǎn)品或類獨棟它山之石——應用交通組織建議第一層級：社區(qū)環(huán)道車行道：由主入口——社區(qū)環(huán)道——主街車道——私家車庫第二層級：主街車道入戶方式：南北向入戶減少交通占地組團內部空間更加私密、幽靜第三層級：人行道〔胡同〕人行道：獨棟、雙拼、聯(lián)排由胡同形成有效區(qū)隔，表達工程人車分流的人性化設計由胡同將各組團串聯(lián)在一起，提升組團間的交互性，與內部景觀融為一體將交通對環(huán)境影響減至最低設計要點：主街寬、胡同窄〔3米〕、內庭院豁然開敞的設計理念主街寬：預留室外停車位胡同窄：減少交通占地，根據(jù)實際情況有效放大庭院面積，提升產(chǎn)品附加值它山之石——應用景觀設計建議獨棟泛景觀區(qū)：木橋、八角亭、親水棧道由水系串聯(lián)而成，與錯落獨棟自然過渡、銜接，共同構成獨棟泛景觀區(qū)主街景區(qū)：東西向車行道，在整體石材鋪裝中留出點狀綠地，種植花灌木、竹、攀爬植物等宅間景區(qū)：南北向3米寬胡同，整體綠化中散石小路折線穿過它山之石——應用景觀設計建議獨棟泛景觀區(qū)：主街景區(qū)：東西向車行道，在整體石材鋪裝中留出點狀綠地，種植花灌木、竹、攀爬植物等宅間景區(qū)：南北向3米寬胡同，整體綠化中散石小路折線穿過它山之石——應用景觀設計建議獨棟泛景觀區(qū)：主街景區(qū)：東西向車行道，在整體石材鋪裝中留出點狀綠地，種植花灌木、竹、攀爬植物等宅間景區(qū)：南北向3米寬胡同，整體綠化中散石小路折線穿過坡屋頂造型更加活潑石材裝飾墻體，提升產(chǎn)品品質感漏窗+石墻等，外檐元素更加豐富、富于變化建筑細節(jié)建議項目解析露臺設計，增加贈送面積，更符合現(xiàn)代人生活方式2梳理區(qū)域現(xiàn)狀與開展趨勢，為確定定位著力點找到依據(jù)區(qū)域及市場認知尋找市場佐證津南發(fā)展城市規(guī)劃●中心城市以內的四個新城之一●濱海新區(qū)產(chǎn)業(yè)傳導的承接地●中心城區(qū)工業(yè)東移的承接地津南發(fā)展城市規(guī)劃先進制造業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)海港物流區(qū)先進制造業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)泰達（西青）微電子工業(yè)區(qū)泰達（津南）微電子工業(yè)區(qū)八里臺工業(yè)區(qū)開展戰(zhàn)略主動承接濱海新區(qū)產(chǎn)業(yè)傳導建立以葛沽為基點的濱海新區(qū)津南產(chǎn)業(yè)分區(qū)形成微電子產(chǎn)業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)走廊開展成為濱海新區(qū)第九大功能區(qū)擴大空間關聯(lián)泛葛沽加強產(chǎn)業(yè)關聯(lián)微電子構建以三條開展帶：城市提升帶產(chǎn)業(yè)開展帶生態(tài)修養(yǎng)帶為根底的城市總體布局區(qū)域開展結構鴨淀水庫旅游度假區(qū)八里臺生態(tài)濕地小站練兵園旅游區(qū)官港森林公園天嘉湖休閑旅游度假區(qū)利用周邊自然環(huán)境，積極搭建自然生態(tài)走廊，大力開展旅游業(yè)，構筑綠色第三產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟高地。旅游產(chǎn)業(yè)津南發(fā)展狀況及趨勢發(fā)展趨勢5大旅游區(qū)，形成津南旅游產(chǎn)業(yè)帶；提升區(qū)域認可度，帶來周邊人流。津南發(fā)展城市規(guī)劃咸水沽雙港八里臺小站葛沽北石林景區(qū)天嘉湖休閑旅游度假區(qū)小站練兵園景區(qū)近期目標——9431“9〞是實現(xiàn)區(qū)內九個主要工業(yè)載體的加速開展，促進津南社會經(jīng)濟全面進步；“3〞是建成三個各具特色的旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)，創(chuàng)立經(jīng)濟開展與環(huán)境生態(tài)交相輝映、人與自然和諧共處的魅力津南。“4〞是建成四個新型城鎮(zhèn)；“1〞根本建成津南新城。小站規(guī)劃城市規(guī)劃以小站練兵園為核心深入挖掘小站的歷史文化資源；形成以小站兵營為核心的小站新城鎮(zhèn)。建筑風格統(tǒng)一為徽派風格。鳥瞰圖講武堂城墻小站業(yè)已成為“近代中國看天津核心品牌〞。小站規(guī)劃城市規(guī)劃紅旗路沿線小站傳統(tǒng)居住區(qū)小站新城區(qū)政府規(guī)劃下，小站整體城市重心由中山路區(qū)域，向東北形成以小站練兵園為核心的新城鎮(zhèn)。新城區(qū)起步區(qū)初具規(guī)模，中小學等配套設施已投入使用；區(qū)域整體配套逐步落實。〔小站新城規(guī)劃藍圖〕工程坐落小站鎮(zhèn)未來核心區(qū)域，且介于兩大居住區(qū)之間；地域價值很高。一定數(shù)量外資企業(yè)，加工電子為主。產(chǎn)業(yè)支撐必然為區(qū)域外客戶小站工業(yè)園市場解析小站工業(yè)園環(huán)宇橡塑制造公司小站專業(yè)化市場市場解析小站果品批發(fā)市場鋼材經(jīng)營部白鐵經(jīng)營部聯(lián)想鋼材彩光板批發(fā)管業(yè)批發(fā)小站鎮(zhèn)以南，沿津岐公路，沿線2-3公里分布各種專業(yè)化批發(fā)市場；檔次不高，私營業(yè)主收入普遍不低。工程整體的四大機遇：大勢□

宏觀經(jīng)濟大勢向好宏觀經(jīng)濟利好，天津和濱海受到全國乃至世界關注。人均收入消費能力均大幅提高。□

津南區(qū)與周邊區(qū)域交流加強。位于津濱之間的特殊位置，與塘沽、大港、市區(qū)交流日益密切。給津南區(qū)帶來外來的人流與物流。宏觀經(jīng)濟的利好與外界交流的增進均給予工程一個良好的外部環(huán)境；小站為“近代中國看天津核心旅游品牌〞，也是津南區(qū)著力打造的特色旅游產(chǎn)業(yè)之一，旅游產(chǎn)業(yè)的帶動效應十清楚顯。□津南規(guī)劃“9431〞中重要一環(huán)，旅游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯□

近代中國看天津核心品牌。別墅市場定位

天津別墅資源屬性分析類別項目名稱項目資源資源特征水景別墅1團泊湖庭院團泊湖河景、湖景資源2萬科東麗湖東麗湖3夏陽·溪韻風景灣4近水樓臺北辰區(qū)域月牙河5天嘉湖小站天嘉湖生態(tài)園林別墅6泰達·嶺上林里別墅原始生態(tài)林腹地臨近公園、生態(tài)林木區(qū)的別墅7社會山別墅百年棗林8荷蘭墅水上及堆山公園高爾夫別墅9京津新城高爾夫球場，大型果園；除高爾夫球場外，無其他強勢自然資源10荷蘭墅11夏陽·溪韻風景灣12領世郡·普霖別墅C區(qū)現(xiàn)代城市文化休閑別墅13檀府以區(qū)域文化結合別墅項目本身精心打造的文化品質別墅14唐郡城市別墅15西康路36號優(yōu)越的地理位置，高端奢華的頂級別墅16招商鉆石山17霞光道5號現(xiàn)代高科技休閑別墅18弘澤制造以現(xiàn)代科技產(chǎn)品、高檔建材、現(xiàn)代建筑設計技術應用為主題的別墅19華韻歐風·博雅苑62本案天津郊區(qū)別墅工程普遍擁有強勢自然資源，更為依賴水景、綠化等自然景觀；工程歸類于環(huán)外別墅市場，自然資源優(yōu)勢不顯著，文化資源與建筑風格獨立于市場之上。13457891213141516171819競爭項目選取市場解析競爭選取原那么：1、工程所處區(qū)域2、銷售周期重疊3、主要客戶分流4、產(chǎn)品構成類似等四大方面，選取工程競爭區(qū)域和競爭工程1234本案京津新城團泊湖庭院天嘉湖5星耀五洲競爭工程：京津新城天嘉湖星耀五洲團泊庭院天山水榭花都競爭區(qū)域選取：外環(huán)周邊津南區(qū)團泊湖區(qū)域競爭分析市場解析項目主力戶型套數(shù)價格存量天山項目178-2091606300-6500140套左右天嘉湖180—240（聯(lián)排）280-390（獨棟）310余套8000-8300元/套聯(lián)排12000-13000元/套獨棟220套左右星耀五洲170-180（疊加）90-260（組院）190（前期）8000-10000元/平米疊加9000-12000元/平米組園暫未售團泊庭院206-3936701.1-1.2萬/平米已售70%京津新城200-5005000元/平米聯(lián)排11000元/平米獨棟08.908.1008.1108.1209.109.209.309.409.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.1…..本案□本案產(chǎn)品區(qū)域內競爭比較明顯，天山、星耀等工程均會對本案早晨比較大的客戶分流。□區(qū)域外市場，強勢自然度假型資源工程與本案競爭明顯。天嘉湖星耀五洲天山項目團泊庭院京津新城核心競爭項目市場解析位置津南區(qū)天嘉湖旁開發(fā)商云南星耀集團建筑形式別墅、高層建筑風格各國風情占地面積18.9萬建筑面積300萬平米一期建筑面積100萬平米公建30萬一期開發(fā)時間2-2.5年總戶數(shù)在售190套價格(元/m2)8000-12000元/平米物業(yè)費2.5元/平米*月開盤時間預計2008.10開發(fā)周期全盤5-6年戶型面積前期90-260平米別墅產(chǎn)品產(chǎn)品特點大型公建支撐項目主題語世界是你的目標客戶目前積累客戶，涵蓋全國各地；天津客戶70%左右項目簡評性價比較高的第二居所，發(fā)展?jié)摿Υ蟆Ｐ且逯藓诵母偁庬椖渴袌鼋馕鲂且逯拮溆谔旒魏裕w建筑面積300萬平米；工程整體具有幾大特色：一個世界：星耀五洲將世界幅員微縮于7.3平方公里水域上，填筑五大洲板塊。盛攬全球風情。三大奇跡：50萬平方米世界超級休閑娛樂建筑綜合體；七星級360°全水景風情酒店；全球首創(chuàng)湖心別墅，星耀五洲三大奇跡震撼中國，領航世界！五大博覽園：星耀五洲秉承“世界大觀〞理念，盛造世界建筑博覽園、世界橋梁博覽園，盡享世界風情大觀。十大國際建筑泰斗：理查德.邁耶、邁克爾.索金、黃雄溪、潘泰……星耀五洲誠邀十位享譽全球的建筑泰斗聚首中國，共創(chuàng)世紀奇跡。星耀五洲工程核心競爭項目市場解析星耀一期規(guī)劃圖中式組院局部；共計24套；產(chǎn)品從240-260平米之間；預計售價9000-12000元/平米。疊加別墅：170-180平米疊加產(chǎn)品，預計售價8000-10000元/平米。西班牙、英式組團別墅；94-240平米不等；其中，最小的西班牙別墅產(chǎn)品僅84平米/套；售價9000-12000元/平米。星耀五洲工程一期總共100萬平米，30萬公建，70萬住宅；預計開發(fā)周期2-2.5年；產(chǎn)品涵蓋高層、企業(yè)獨棟、別墅、公寓等眾多產(chǎn)品。目前，首期開售190套別墅。現(xiàn)售產(chǎn)品：產(chǎn)品類型豐富，影響力與供給量均巨大；一期100萬平米與本案銷售周期幾乎相同，整體工程競爭劇烈。核心競爭項目市場解析位置靜海區(qū)團泊湖開發(fā)商天津市仁愛房地產(chǎn)開發(fā)建筑形式獨棟、雙拼建筑風格地中海式占地面積18.9萬建筑面積6.6萬平米容積率0.35綠化率45%分期二期已開盤總戶數(shù)一期643戶停車位：戶數(shù)1：1裝修標準毛坯價格(元/m2)13000元/平米物業(yè)費2.5元/平米*月開盤時間2006.10.28入住時間2008年戶型面積160-260平米月銷售速度開盤即售，速度較快項目主題語我的湖畔庭院生活目標客戶市內客戶占90%，其中以大中企業(yè)主和公務員為主項目簡評性價比較高的第二居所，發(fā)展?jié)摿Υ蟆F泊庭院核心競爭項目市場解析規(guī)劃設計：團泊湖庭院是純別墅工程，是一軸兩帶中薊縣新城的城市西部開展帶，和南部水庫環(huán)境保護地的交匯處。規(guī)劃面積210平方公里，水面面積51平方公里。地理位置及其優(yōu)越。在未來幾年內，團泊新城將開展成為以生態(tài)效勞業(yè)和旅游業(yè)為主的工程，與自然融合，生態(tài)宜居的生態(tài)休閑之城。建筑風格：純粹地中海風格的簡約建筑，大尺度設計表現(xiàn)著優(yōu)雅、內斂的大家風范。配套設施：仁愛醫(yī)院，天津大學分校，松江高爾夫球場。3文化闡發(fā)和開展商品牌的融合定位系統(tǒng)及策略歸納優(yōu)勢提煉和客戶來源SWOT策略定位系統(tǒng)優(yōu)勢（S）1、小站和徽派的文化積淀2、依托新城鎮(zhèn)規(guī)劃3、產(chǎn)品合理，附贈面積均較大，產(chǎn)品附加值高4、小站的自然環(huán)境優(yōu)勢5、交通便捷，津南-大港中樞區(qū)域劣勢（W）1、區(qū)域認知度較低、2、地緣性客戶不足機會（O）1.符合政府規(guī)劃方向2.小站練兵園的發(fā)展3、星耀五洲等項目提升整體津南的地域價值及市場關注度。【中式、高端形象】1、以高端高品質的商品房引領小站市場。2、突出中式產(chǎn)品，吸引特定人群【綁定練兵園】1、與練兵園的綜合體優(yōu)勢，挖掘和闡發(fā)中式產(chǎn)品和文化的魅力2、發(fā)揮交通和文化優(yōu)勢，吸引外部需求威脅（T）1、天山等商品房的客戶分流2、天嘉湖、星耀五洲別墅供應量較大【整體營銷】1、練兵園-別墅的關聯(lián)，發(fā)揮緊鄰練兵應的優(yōu)勢，做好文化和綜合優(yōu)勢的文章2、文化標簽挖掘練兵園和區(qū)域文化特色，以中式建筑引領市場【產(chǎn)品綜合素質】1、適度的產(chǎn)品領先2、吸引津南-大港的改善性需求SWOT策略SWOT策略定位系統(tǒng)核心價值□

新中式徽派風格特征明顯□

坐擁小站文化資源。□

利海品牌與產(chǎn)品品質。別墅營銷策略定位營銷策略別墅營銷定位：天津新時代中式宅院中國人對本體文化的認同和追溯，結合了對生活方式的選擇，新中式別墅既可以包含了“復古〞，更是在更高層面上求新。別墅營銷策略定位營銷策略□徽派建筑只是表象，新時代中國精神才是靈魂□

重庭院回歸中式本意。□建筑勾勒于文化之上。區(qū)域徽派中式表情與工程在風格上成為一體；也塑造了天津首個大規(guī)模徽式建筑區(qū)域。但精神和文化上的意向那么是新時代中國式居住精神的追溯和全新詮釋。中式建筑所傳承的精神和文化因子不是泛泛的中國，而是與小站歷史特別是百年洋務維新的文化傳承一脈；是全新建筑與全新文化的綜合體。內秀而中庸的中國文化并不表達在建筑的實體界面，更多的蘊涵于由界面所界定的虛空間內。通過“深幾許〞的庭院和“當其無〞的空間，再現(xiàn)中國意的神髓，是對中式生活的至臻境界。□品牌開發(fā)商，傾心鑄造。□新中式生活哲學。廟堂之高與江湖之遠，只在片刻之間。小站的自然生態(tài)與文化修養(yǎng)中棲居，1小時，可通達市區(qū)、津南、塘沽、大港；連接城市各個地點。別墅營銷策略定位營銷策略自然風水大宅，突出其御用、專屬之意。縱觀小站波瀾壯闊的近代歷史，以及練兵園總統(tǒng)、總理輩出的貴胄之氣，突出氣度和領域感。堂是對中式別墅的理念升華，同時亦含有“中堂〞之意。引伸出“TOWN〞的概念那么可以把工程的開展和小站新城的開展整合在一起。【御瀾堂】別墅營銷策略定位營銷策略106席新中式庭院，600年脈絡傳承，天津城市的淮軍印記，小站百年北洋傳統(tǒng)，無不印證著文化融合和求新的特征。傳承，融合，符合新時代中國人更自信，更開明的精神狀態(tài)。練兵園的歷史可以升華為“修身、齊家、治國、平天下〞的儒家傳統(tǒng)思想，北洋的內涵也是在中西之間的取舍中探索求新，因此，“文化浸潤，自由求新〞的人文特征，可以實現(xiàn)練兵園特殊的歷史背景與目標客群的精神特征最好的銜接。客戶借鑒市場解析天嘉湖主力戶型套數(shù)價格聯(lián)排、雙拼180-240125套左右8000-8300元/平米獨棟280-390（獨棟）280-310（比較集中）180余套12000-13000元/套獨棟自然資源支撐---工程毗鄰天嘉湖，7.05平方公里水域；工程生態(tài)環(huán)境、自然景觀優(yōu)越。□一期客戶組本錢地客戶比重大于區(qū)域外客戶；隨著星耀的進入，區(qū)域外客戶比例大幅增加。□前期客戶集中于津南本地頂尖層，及局部大港區(qū)域客戶。注：鑒于參考工程缺乏；星耀五洲未開盤，天山工程與本案產(chǎn)品差異較大；故把研究重點放在天嘉湖工程。借鑒點：客戶范圍逐步擴大；津南本地客戶為工程前期重點成交客戶；區(qū)域整體的認知水平需要大型開發(fā)商或大型事件才能形成有效拉動。天嘉湖客戶定位定位系統(tǒng)地緣關系客戶交通關系客戶產(chǎn)業(yè)關系客戶特定圈層客戶小站鎮(zhèn)居民津南區(qū)客戶大港區(qū)客戶市區(qū)客戶濱海客戶工業(yè)園客戶臨港工業(yè)區(qū)客戶外籍、海歸文化人士升級改善需求遷入追慕客戶定位定位系統(tǒng)別墅客戶泛地緣型客戶大港區(qū)，距離較近，交通便捷關鍵詞：文化產(chǎn)業(yè)交通地緣特性：對于中式別墅的認同與向往津南大港市區(qū)濱海交通牽引、文化追慕天津市區(qū)為代表的全市范疇。1小時生活圈，遠郊第二居所產(chǎn)業(yè)導向型客戶開發(fā)區(qū)、塘沽、臨港工業(yè)區(qū)、葛沽、小站工業(yè)園等。生活配套需求地緣型客戶〔小站、咸水沽、八里臺鎮(zhèn)、大港、葛沽鎮(zhèn)〕客戶定位定位系統(tǒng)別墅客戶成交客戶分類客戶特征與心理狀態(tài)私營業(yè)主由于工作原因與當?shù)赜兄Ыz萬縷的聯(lián)系；追慕中式產(chǎn)品，同時方便工作與生活。設計師、藝術家具有藝術的氣息，具有鮮明的個性，對特立獨行的新鮮事物會強烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高級管理人員客戶受過良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財富實力，最重要的一點是他們大多有從容平和的心態(tài)；對中式文化與住宅有一定的情結。歸國華僑客戶長年在國外生活，經(jīng)濟實力較強，對中國的傳統(tǒng)文化以及中式建筑有較強的親切感與歸屬感。外籍企業(yè)的高級管理人員（外籍人士）這部分客戶收入很高，中國文化對他們吸引力很強，他們喜愛中國傳統(tǒng)的文化與建筑形式，在選擇住宅時，四合院等中式住宅通常成為他們的首選，并以租住形式為主。投資客戶專業(yè)投資客戶，市場洞察力較強，手中有較多的流動資金，看好中式住宅的租賃市場。策略目標營銷策略目標1、小站區(qū)域在天津認知度不高。2、工程周邊無強勢自然資源。3、與星耀工程直接競爭。4、利海品牌在天津市場空白。工程穩(wěn)健銷售；開發(fā)商品牌建立營銷關鍵點：策略分解營銷策略核心策略1、小站區(qū)域在天津認知度不高。2、工程周邊無強勢自然資源。借助政府外力，協(xié)力炒作片區(qū)，提升區(qū)域價值。借助小站文化與中式建筑，彌補自然資源缺乏的劣勢，著力打造文化資源。依托小站練兵園，區(qū)域為先；突出中式特有建筑。引進利海會，同時通過產(chǎn)品影響力的提升；提升品牌價值。3、與星耀工程直接競爭。4、利海品牌在天津空白。策略分解營銷策略1、借勢策略

沒有比政府的宣傳更有效政府的宣傳，無論是報紙的還是電視的或者是活動的，它的覆蓋面它的有效性它的引導性，我們?yōu)楹尾焕谜倪@個低額的宣傳手段去為我們而效勞呢？津南打造小站文化，建立小站文化旅游景點；工程應順應政府大勢，與政府節(jié)奏同步。策略分解營銷策略單純依靠政府過于被動，我們應該如何主動出擊？2、公關策略先公關后廣告；制造新聞話題，突出區(qū)域文化及中式風格。策略分解營銷策略別墅產(chǎn)品核心價值：■中式徽派建筑■小站文化內涵■品牌品質價值第一階段08年8-11月第二階段08年12月-09年3月小站文化炒作中式風格炒作品牌炒作攝制中國小站文化短片小站文化軟文持續(xù)的新聞話題參與公共活動、利海會的建立；商業(yè)冠名活動；客戶通訊引導公眾視野區(qū)域風格工程體驗式居住自駕游活動拓展名人效應第三階段09年3月-09年6月突出產(chǎn)品、帶動區(qū)域人氣會展策略分解營銷策略通過軟文形式，指出08年中式元素無處不在，提出中式建筑在網(wǎng)站展開對于中式建筑的探討策略分解營銷策略配合市場現(xiàn)有中式建筑工程，通過標題“當歐式遭遇中式〞為話題；形成熱點PK名人效應營銷策略中國文化名人，深刻探討傳統(tǒng)文化，引起對中式文化共鳴。策略分解營銷策略為小站兵營剪彩利海高層網(wǎng)上談小站文化，中式建筑渠道配合軟文新聞短信中原資源新聞公關策略分解營銷策略利海會個人會員招募企業(yè)會員招募商家招募積分優(yōu)惠方案客戶通訊軟文新聞短信中原資源利海會作為品牌宣傳和工程儲客的重要平臺，從工程預熱即開始啟動作用渠道引進利海會車友會、拓展營銷策略配合小站練兵園具有的特色，建立拓展培訓基地；其活動內容與小站練兵園能夠完好的契合；同時，增加區(qū)域的認知程度。與車友會聯(lián)手，以津南幾大旅游產(chǎn)業(yè)地為旅游路線，增加區(qū)域外客戶的體驗性，更好的提升區(qū)域的知名度。同時，車友會客戶也是潛在客戶之一。新聞發(fā)布會營銷策略新聞發(fā)布會：開盤前新聞發(fā)布會：邀請各路媒體參加，推廣本案產(chǎn)品特征，造成市場影響力，為開盤做好推廣鋪墊；目的：圈內傳播更具影響力，以權威的認可度引導市場受眾的口碑傳播；會展功能營銷策略練兵園功能豐富，結合小站中式的傳統(tǒng)文化，組織國畫書畫展、中國傳統(tǒng)工藝品展覽等；帶動區(qū)域認知程度。體驗式居住營銷策略裝修局部產(chǎn)品邀請意向客戶；體驗庭院高附加值設計及雙車庫；引導客戶切身感受。策略分解營銷策略3、特色渠道策略分解營銷策略中原客戶資源天津中原豐富的客戶資源：天津中原已成功地操作了：朗鉅、白樓世嘉、俊城淺水灣、汐岸國際、米蘭世紀、富頓廣場等各種類型的高檔物業(yè)，積累了豐富的操盤經(jīng)驗；其中朗鉅、白樓世嘉、汐岸國際等工程客戶均為高端客戶，可為工程提供強大的潛在客戶。利用中原強大的平臺，將發(fā)揮更大的客戶資源的價值。策略分解營銷策略一、二手聯(lián)動注：合作金地工程，中原客戶成交穩(wěn)定在20-30套/月

雙外展場啟用策略分解營銷策略 1、市內外展場〔時代奧城〕 啟用時間：09年5月 理由：外籍人士聚集地、周邊檔次較高目的：鎖定市內客戶，積累客戶 使用期：長期2、大港金街外展場啟用時間：09年3月目的：挖掘交通拉動型客戶客戶覆蓋：大港客戶使用期：長期，到工程未盤

策略分解營銷策略4、展示策略“戶外圍擋樓處看房動線示范區(qū)〞和推廣主線“五點一線〞全面闡釋中式居住文化和精神理念策略分解營銷策略地界包裝：現(xiàn)場圍檔樣板間C-N；B-N；B-S1234城市界面：導視系統(tǒng)主入口/精神堡壘主題示范區(qū)銷售中心示范區(qū)景觀設計要點售樓處B-NC-NB-S地界包裝示范區(qū)精神堡壘展示/導視系統(tǒng)策略分解營銷策略主干道圍擋、大牌：目的：截流市區(qū)、大港客戶工程展示通道：與兵營互動，利用兵營吸引來的到訪客戶，最大限度展示工程，增強工程關注度市區(qū)方向大港方向工程展示通道通過街區(qū)包裝、導視系統(tǒng)等運用，形成良好展示作用，最大限度提升工程關注度城市界面/導視系統(tǒng)策略分解營銷策略入口/精神堡壘徽派建筑的典型元素-馬頭墻來闡釋策略分解營銷策略工地圍擋策略分解營銷策略開發(fā)商品牌、工程規(guī)劃、徽派建筑風格、園林、建筑細節(jié)、庭院式生活等等展示通道策略分解營銷策略徽派建筑外檐與極具現(xiàn)代感的大面積玻璃結合銷售中心策略分解營銷策略洽談區(qū)古典風格與現(xiàn)代設計的結合。玻璃、藤椅……..展示墻輕紗、古瓷、墻上古典風格的工程宣傳畫休息區(qū)中國大紅元素的運用洽談區(qū)簡潔的室內設計，通過玻璃，室內與室外空間融為一體銷售中心內部設計策略分解營銷策略銷售中心樣板間樣板間樣板間停車場停車場原規(guī)劃中央水系選擇依據(jù)：工程主力戶型集中布局，便于展示銷售動線組織選擇C-N、B-N、B-S三種戶型做實樓樣板間示范區(qū)/樣板間策略分解營銷策略示范區(qū)/引導系統(tǒng)策略分解營銷策略示范園林：中國古典園林：亭、廊、門等元素的充分展現(xiàn)極具徽派特色的樓閣、牌匾、燈飾、木雕等元素在示范區(qū)的展現(xiàn)，為工程徽派文化提供具象支撐。主題示范區(qū)策略分解營銷策略中式低調奢華樣板間裝修策略分解營銷策略結構剖示實物展示高科技系統(tǒng)實物展示工程樣板間策略分解營銷策略中國卷軸的運用在奧運開幕式之后，卷軸成為具有中國特色的一個典型代表。更有歷史內涵又迎合現(xiàn)代昭示。水墨寫意山水畫技法在物料設計中的運用，將文化和中式淋漓盡致。物料風格策略分解營銷策略沙盤制作中運用實木材質，盡顯中式別墅高貴品質。沙盤內小品等細部的精雕細琢表達工程對細節(jié)的注重。主體建筑與背景綠色的協(xié)調特色沙盤策略分解營銷策略5、活動、開盤開盤活動營銷策略開盤活動以突出中國文化特色的廟會開場作為吸引點，到達熱鬧的開盤場景，渲染熱銷的現(xiàn)場氣氛；開盤期間每天以不同的主題活動吸引客戶參與；活動對象：認購客戶、意向客戶開盤認購營銷策略活動形式：

不以大活動為主，認購當天為到訪客戶準備茶點、飲料，提供輕松的賣場氣氛，有助于認購；活動說明：

售樓處賣場氣氛的營造，造成認購輕松、愉悅的氣氛；農業(yè)示范園營銷策略活動目的： 結合當?shù)剞r業(yè)示范區(qū)特點，組織準客戶、意向客戶、業(yè)主生態(tài)農業(yè)體驗活動，；感受區(qū)域的良好生態(tài)環(huán)境。活動說明： 種植柿子樹、蘋果樹、組織采摘；形成良好的氣氛，從而加強對區(qū)域的認可度。策略分解營銷策略推廣費總銷售額2%計，約700萬費用包括類別具體內容涉及預算(萬元)比例媒體推廣費用（203萬）29%

報紙?zhí)旖蛉請蟆⒔裢韴?010%網(wǎng)絡搜房/焦點房網(wǎng)/網(wǎng)站制作以及廣告發(fā)布新聞宣傳213%戶外廣告小站通往大港、津南路牌8412%小眾媒體/短信短信、直投/高檔酒店等284%活動推廣費用（231萬）33%

項目區(qū)域炒作活動借勢小站練兵園，進行宣傳推廣355%項目徽派風格炒作借勢小站整體徽式風格，進行炒作426%品牌推廣活動樹立公司品牌及項目品牌355%客戶互動活動項目分階段鑒賞會、體驗活動/利海會客戶維系213%外展場使用拓展客戶資源/項目展示9814%銷售物料費用（21萬）3%樓書/折頁/海報樓書/折頁/戶型單張/手提袋等（少而精）213%現(xiàn)場包裝（175）25%銷售中心模型/洽談桌椅/吧臺/展板等14721%銷售通路及樣板示范區(qū)導示牌/現(xiàn)場圍墻/綠化/景觀284%廣告公司費用（70萬）10%設計制作費用4萬/月7010%市場比較法說明：第一步：選取參照系，選取市場中可比工程為參照系。第二步：點對點分析，基于地段、周邊景觀、人文資源、產(chǎn)品創(chuàng)新、工程規(guī)模、品牌等原那么選取以下已售樓盤打分并確定權重第三步：計算靜態(tài)價格，建立比準價格體系后得到市場比準價格第四步：計算動態(tài)價格，根據(jù)市場開展態(tài)勢，計算工程動態(tài)價格工程定價基于本案的特殊性，在本案的定價中，主要采用市場比較法來進行工程定價。基于工程產(chǎn)品類型、所處區(qū)域、推售節(jié)點等因素，選擇天山水榭花都、天嘉湖、星耀五洲、京津新城、團泊庭院三個工程為本案定價主要參照系。第一步：選取參照系工程定價第二步：點對點分析第三步：靜態(tài)價格計算本工程住宅靜態(tài)市場比準價格為：8624元/m2

地段（15）景觀資源（20）人文資源（15）產(chǎn)品創(chuàng)新性（20）項目規(guī)模（10）配套（10）項目品牌（10）總分比準系數(shù)天山水榭花都10131012855630.95天嘉湖1215612866650.98星耀五洲121871510107771.17團泊庭院1216514966671.02京津新城8158151068701.06本項目10131218535661樓盤名稱參考價格(元/M2)比準系數(shù)比準均價(元/M2)權重值天山水榭花都64000.95670525%天嘉湖83000.98846920%星耀五洲105001.17897435%團泊庭院110001.021078410%京津新城110001.061037710%本項目8624

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100%本工程住宅動態(tài)市場比準價格為：9486元/m2考慮到：天津房地產(chǎn)市場價格整體成上漲趨勢，目前市場處于低潮，觀望情緒比較強烈，短期內價格平穩(wěn)；長期價格看漲。工程呈現(xiàn)后價值會逐步提高工程所在的小站鎮(zhèn)練兵園的文化價值會得到更大的認可天津房地產(chǎn)市場價格年均增幅為9%-15%；別墅漲幅比例10%以上天津商品住宅歷年供給及成交情況〔2003-2007〕數(shù)據(jù)來源：天津市房管局工程定價第四步：動態(tài)價格計算因此，綜合考慮，采用動態(tài)價格作為工程入市均價，即9000元/㎡。工程別墅局部全盤均價：10000元/㎡。工程定價總結策略分解營銷策略推售節(jié)奏第一階段：推出南向50棟別墅〔價值最好的樓王和14#留到第三階段開售〕第二階段：推出工程北邊其余產(chǎn)品以及工程景觀核心2套樓王產(chǎn)品。分三個階段推售第一階段推售原那么：1、順應工程工程節(jié)點，從南向北推售2、產(chǎn)品價值最高的別墅適當留到工程整體呈現(xiàn)、整個小站區(qū)域得到廣泛認可時予以推出3、產(chǎn)品推售粗略分為兩個階段第二階段策略分解營銷策略推售分期依據(jù)其開發(fā)，由南向北；前期推南向50余套，09年03月09年06月預熱期階段第一階段開盤第一階段持銷第二階段時間段09.0609.07——09.1009.11——09.12時間1個月4個月2個月銷售目標（套）355021全盤預計銷售周期：7個月第一階段開盤第一階段持銷第二階段09年07月09年10月09年11月09年12月工程導入08年11月營銷組織總控圖營銷節(jié)點08年11月12月09.012月3月4月5月6月

7月8月9月10月

11月12月整體形象鋪墊期起勢蓄客期第一階段強銷期示范區(qū)+樣板間開放第二階段宣傳推廣銷售目標關鍵工作1、銷售人員培訓到位2、全盤工作統(tǒng)籌安排3、區(qū)域、徽派炒作1、示范區(qū)開放籌備2、價格摸查和價格表制作3、開盤選房方案確定籌備1、開盤活動的落實跟進2、價格及策略調整工程節(jié)點銷售階段樓處開工5月樓處投入使用預計09年6月開盤，開盤銷售20%，10年2月銷售50%，10年9月清盤，銷售期7個月外圍擋售樓處進場圍墻/戶外/導視/活動外展/報媒/活動/直郵/網(wǎng)絡/電臺/戶外活動/外展/戶外/報紙活動組織08.11炒作小站09.2炒作工程徽派特色09.6開盤活動09.3進入大港金街設常駐外展場09.5年市區(qū)時代奧城外展設置09.4炒作品牌09.7產(chǎn)品品鑒會持續(xù)的客戶活動銷售人員培訓高效培訓提高員工素質現(xiàn)場管理人員標準化管理：銷售標準根本站姿：身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表:女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝，用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾〔搭配著裝的首飾除外〕，穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味〔可使用液體香口噴劑〕男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊、不留長發(fā)、不蓄胡子。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不許著白色襪子或運動襪。保持口腔無異味〔可使用液體香口噴劑〕。現(xiàn)場管理標準接待，提高成交率人員標準化管理：

接待客戶的五個步驟及其應對服務的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請慢走這是您的物品，請注意拿好歡迎帶您的朋友來看看誠心服務交易完成，顧客離去認真傾聽，不時點頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨到，使我學到了很多知識,您說得很好，對我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領顧客參觀樣板房時，應主動配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動作。使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關注的戶型。使用語言應準確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實的語言，更不能使用強加于人的語言。介紹周邊配套戶型價格付款方式會所等顧客對項目關注時或主動咨詢時分析和注意顧客表情，適當使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢予以引導。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)ァＲ龑Ы咏櫩瓦M場后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時用余光關注顧客。您好！歡迎光臨！XX（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進入營銷中心配合動作使用語言步驟時機現(xiàn)場管理標準接待，提高成交率人員標準化管理：銷售標準準備按時開放營銷中心及示范單位時時留心營銷中心的整齊及整潔等待在固定的位置上〔門口，模型邊，接待臺〕等待客戶不可因疲憊而忽略客人的訊號賣場內無人的時候，不要出現(xiàn)所有人都坐在接待臺前的現(xiàn)象。接待以開朗的語音問候應酬，以微笑接近顧客在適當?shù)臅r間點招呼不同的顧客。現(xiàn)場管理標準管理，到達執(zhí)行力管理流程制度現(xiàn)場管理標準管理，到達執(zhí)行力行政管理制度現(xiàn)場管理標準管理，到達執(zhí)行力4二期高層產(chǎn)品定位和商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇二期產(chǎn)品定位津南區(qū)市場解析2007年市場整體活潑的大勢下，津南區(qū)土地市場交易也到達頂峰，大宗土地紛紛成功出讓。隨著2021年市場的急轉直下，土地市場也漸歸于平靜。近兩年，天津市土地出讓已經(jīng)逐步過渡到城區(qū)外圍，尤其是居住用地多集中于環(huán)城四區(qū)，相應帶動了居住人口的外遷，同時也帶動了環(huán)城區(qū)域的產(chǎn)業(yè)開展。津南區(qū)市場解析津南區(qū)成交土地中根本以居住用地為主，同時由于人口的不斷遷入，更多居住用地在出讓時規(guī)劃了一定比例的商業(yè)配套。津南區(qū)土地出讓的樓面價格在2007至2021兩年間的差異到達了驚人的地步，土地市場已經(jīng)快速回歸理性。津南區(qū)市場解析小站鎮(zhèn)的土地價格也同樣受到近期房地產(chǎn)市場波動的影響，2021年土地價格快速回落，這也將影響到未來住宅產(chǎn)品上市的價格，進而影響到購房者對后市的心理預期。2021年小站鎮(zhèn)土地交易活潑，截至到8月份津南區(qū)成交的土地幾乎全部坐落于小站鎮(zhèn)，且這些土地全部為包含居住性質的用地。再來的兩到三年內，小站鎮(zhèn)的住宅供給將大幅增加。津南區(qū)市場解析08上半年市場放量明顯，供給量充足■05、06年供給量和新增供給量根本穩(wěn)定■07年新增供給量有所增加，供給量有所下降■08年上半年放量明顯，供給量充足津南區(qū)市場解析成交量、成交價格僅次于西青區(qū)■津南區(qū)成交量略高于北辰、東麗兩區(qū)，與西青區(qū)還有一定差距■津南區(qū)成交價格明顯高于北辰、東麗兩區(qū)，略低于西青區(qū)津南區(qū)市場解析05、06年商品房成交量根本穩(wěn)定，07年有小幅下降，但別墅成交量有所增加，08年上半年成交量萎縮明顯。商品房成交均價根本保持持續(xù)穩(wěn)步上漲，08年上半年漲幅較明顯，但別墅均價卻略有微降。成交萎縮，普通住宅均價漲幅明顯15%25%津南區(qū)市場解析多層向高層過渡，多層仍受青睞多層產(chǎn)品的新增供給量逐漸減少，高層產(chǎn)品07年開始出現(xiàn)，但08年上半年已成為新增供給的主角。多層產(chǎn)品始終是成交的主力，逐漸供不應求，高層產(chǎn)品那么呈現(xiàn)供大于求的局面。津南區(qū)市場解析從面積區(qū)間看，新增供給從原來的60-180平米均有涉及，逐漸兩極分化，60-100平米產(chǎn)品成為主力，而120-180平米產(chǎn)品成為次主力。從成交來看，60-100平米一度是成交的主力，隨后逐漸轉向偏大戶型，而目前60-100平米和120-180平米成為需求的的主力。供需的主力均兩極分化，集中60-100和120-180平米津南區(qū)市場解析3.62萬平米102.76萬平米137.22萬平米122.61萬平米626萬平米根據(jù)最近土地出讓相關指標可知，區(qū)域未來幾年內供給量到達了992.21萬平米，接近天津一年的銷售面積周邊區(qū)域供應特點普通住宅區(qū)域項目名稱開發(fā)商總建面產(chǎn)品形態(tài)容積率在售均價雙港天津富力桃園鴻富房地產(chǎn)41.6萬㎡高層（24-28層）2.537200元/㎡領世深白紅磊房地產(chǎn)22萬㎡高層（18、24層）27100元/㎡金地格林世界金地集團53萬㎡洋房、小高層1.46000-7000元/㎡咸水沽米蘭陽光三期米蘭集團52萬

8棟9-11層小高層1.776200-6500元/㎡景明花園景明房地產(chǎn)11層、12層5600元/㎡八里臺星耀五洲星耀集團260萬別墅、洋房、小高層、高層0.35高層6000-9000元/㎡北閘口御和新苑迪源、河北地產(chǎn)12棟6層洋房3400-3900元/㎡大港泰達港灣泰達6.2萬2棟洋房、11棟小高1.55300元/㎡周邊區(qū)域供應特點普通住宅津南、大港主要商品房價格集中于5500-6000元；小站、北閘口銷售價格為整體區(qū)域低點；區(qū)域性價比優(yōu)勢明顯。雙港靠近市區(qū)，區(qū)域內供給量很大，市場認可度高。對本案的市區(qū)客戶形成截流。價格在5500-7000之間八里臺鎮(zhèn)區(qū)目前無商品房供給，政府示范鎮(zhèn)工程建設有大量小產(chǎn)權房。星耀五洲體量大，未來將形本錢案的強勁競爭。咸水沽目前在售工程主要有米蘭陽光三期等。新房市場供給量不大。新房均價在5600-6500之間。二手房價格區(qū)間在3000-6000之間大港北閘口工業(yè)區(qū)旁有新房供給。均價在3700左右大港緊鄰小站。目前新房市場供給充足，產(chǎn)品價格在5300左右。區(qū)域內小高產(chǎn)品還在市場導入期。小站新城市場解析新城區(qū)工業(yè)園區(qū)域界定：由于小站整體體量較小，輻射范圍有限，研究界定工程范圍周邊3-5公里。□東至月牙河□西至雙橋河□北至塘津高速□南至葛萬公路老城區(qū)小站整體以練兵園為分界；兵營西南為老舊城區(qū)，兵營東北為新城區(qū)；以兵營周圍為核心高端區(qū)域。回遷區(qū)高檔住區(qū)小站練兵園小站新城市場解析概況代表項目沿中山路兩側，為傳統(tǒng)居住區(qū)發(fā)源地村民自建平房，及少量多層建筑。依縱向橫穿小站區(qū)域公路而建；現(xiàn)其區(qū)域商業(yè)等配套成熟、齊全但檔次均偏低。福馨公寓多層建筑，房齡10年以上。■傳統(tǒng)居住區(qū)以平房及老舊樓房為主，區(qū)域內配套齊全但檔次均不高；■傳統(tǒng)居住區(qū)無再售及潛在工程。老城區(qū)新城區(qū)區(qū)域由回遷區(qū)及商品房兩局部組成。回遷區(qū)物業(yè)雖均為新房，但建筑品質不高；區(qū)域內僅天山產(chǎn)品品質較高；成為區(qū)域住宅最高品質區(qū)域。回遷區(qū)：客戶-主要為周邊生產(chǎn)大隊的拆遷戶；對于區(qū)域敏感度不高，無濃厚的故土情結。物業(yè)產(chǎn)品-區(qū)域內均為新建徽派風格的低于4層多層產(chǎn)品，建筑品質不高；白墻、灰瓦，區(qū)域建筑風格整體性相當一致，中式氣息濃厚。商品房〔售價4500元/平米洋房6300元/平米別墅〕目前區(qū)域僅天山與本案兩工程；天山工程涵蓋較廣，包容疊拼、洋房、高層產(chǎn)品；產(chǎn)品風格以現(xiàn)代風格為主體。現(xiàn)有客戶以區(qū)域外客戶為主體；市內客戶稀少。小站鎮(zhèn)現(xiàn)有住宅檔次不高，商品房供給缺乏，僅天山與本案。小站新城市場解析二手房房屋中介〔中山路中介〕：項目距離舊城區(qū)距離面積（平米）總價（萬元）單價（元/平米）房屋性質福馨公寓傳統(tǒng)居住區(qū)110444000小產(chǎn)權幸福公寓傳統(tǒng)居住區(qū)邊緣7627.53600小產(chǎn)權幸福公寓傳統(tǒng)居住區(qū)邊緣86303480小產(chǎn)權龍居園小站鎮(zhèn)邊緣85303280商品房金水園、金溪園新城區(qū)8823.52680小產(chǎn)權與舊城區(qū)距離物業(yè)單價距離舊城區(qū)距離越遠，物業(yè)單價越低；目前小站市場〔針對于當?shù)乜蛻簟常耘f城區(qū)為核心價值區(qū)域，地域價值向外逐步遞減。區(qū)域內原有客戶對故土情結嚴重；對規(guī)劃新區(qū)域購置熱度不高。本地客戶對新區(qū)域具有認可度，但仍難以完全拋開傳統(tǒng)“一畝三分地〞的觀念；對新區(qū)域購置熱情不高。中山路中介趙女士：小站二手房市場，舊城區(qū)房子比較老、產(chǎn)品設計落后；但售價卻高于周邊其他所有區(qū)域。本地客戶具有濃厚的故土情結，置業(yè)均在舊城區(qū)內部；新城區(qū)絕大多數(shù)均為區(qū)域外客戶購置。同時，從價格上，越靠近舊城區(qū)的物業(yè)單價越高。同時，趙女士還表示，區(qū)域內客戶對于練兵園地段具有一定的認可度，但覺得天山工程產(chǎn)品性價比不夠。客戶定位定位系統(tǒng)高層客戶泛地緣型客戶大港區(qū)，距離較近，交通便捷關鍵詞：拆遷改善產(chǎn)業(yè)交通特性：改善性需求對產(chǎn)品的要求較高，同時苛求性價比津南大港市區(qū)濱海交通牽引、性價比市區(qū)和小站的價格勢能差驅動，同時小站的環(huán)境和開展勢頭利好地緣型客戶〔小站、咸水沽、八里臺鎮(zhèn)、大港、葛沽鎮(zhèn)〕產(chǎn)業(yè)導向型客戶開發(fā)區(qū)、塘沽、臨港工業(yè)區(qū)、葛沽、小站工業(yè)園、小站專業(yè)批發(fā)市場生活配套需求客戶定位定位系統(tǒng)高層客戶成交客戶分類客戶特征與心理狀態(tài)主力成交客戶小站改善客戶本地公務員、教師、醫(yī)生