教案（七）課程名稱旅行社經營與管理授課章節第3章：旅行社產品營銷第2節：旅行社銷售渠道管理授課學時2學時教學分析教學內容教學目標知識目標了解旅行社銷售渠道的類型及特點；掌握旅行社銷售渠道策略。能力目標能夠對旅行社銷售渠道進行分析。教學重點1.間接銷售渠道；2.銷售渠道策略。教學難點銷售渠道策略教學實施導入案例互聯網巨頭頻頻試水旅游業專家:或將重塑行業大格局近年來，互聯網巨頭試水旅游業屢見不鮮，由于旅游行業入門門檻較低，作為切入口又能提升用戶黏性，前有百度、阿里巴巴、騰訊(ＢＡＴ)組成的第一梯隊對旅游行業持續發力，后有今日頭條、美團點評、滴滴組成的第二梯隊雛形初現。不可否認，三家企業的組合為旅游業帶來了新的活力，跨界做得兼具實力與魅力，“過去，互聯網巨頭是通過參股投資的形式，以資本進入旅游行業。而如今，三家企業則是憑借自身流量優勢強勢進入旅游行業的垂直細分領域，新入局者的加入對旅游行業的沖擊是不言而喻的。”北京外國語大學文創產業研究中心研究員劉思敏指出?楊彥峰也持相同觀點，他認為，今日頭條、美團點評、滴滴成功進入旅游行業印證了高頻的服務平臺憑借流量優勢和龐大的客戶基礎進入低頻的服務平臺的可能性，三者共同的特點是以高頻流量，憑借各自的優勢切入旅游市場中的垂直領域并取得了不錯的成績，毋庸置疑，三者的加入，在做大市場“蛋糕”的同時，對旅游行業的大格局也會產生巨大影響。就旅游行業大格局而言，劉思敏認為，三家企業的入局更多的是改變了旅游行業的市場營銷方式，“三家企業整合了原本分散的銷售和內容宣傳渠道，但其本身并沒有參與旅游產品的生產。（資料來源:環球網）思考：新興的互聯網經濟是否會徹底壟斷傳統旅行社的銷售渠道?講授新課一、旅行社銷售渠道的類型旅行社銷售的關鍵，是以最合適的銷售渠道、最少的流通費用、最快捷的流通速度將旅行社產品轉移到旅游者手中。目前，我國旅行社產品銷售渠道分為以下幾種：（一）直接銷售渠道直接銷售渠道就是所謂的零級渠道，是指旅行社直接向旅游者出售其產品。（二）間接銷售渠道間接銷售渠道是指旅行社通過中間商經銷、代理或幫助銷售，向旅游者銷售旅游產品和服務的流通途徑。間接銷售渠道又分為一級銷售渠道、二級銷售渠道和三級銷售渠道等類型。二、旅行社銷售渠道的特點（一）連續性旅行社選擇的旅游銷售渠道應保證旅游產品順暢傳達到旅游者手中。（二）輻射性旅游銷售渠道的輻射性直接影響旅行社產品的市場覆蓋面和滲透程度。（三）配套性中間商除具有買賣交易能力外?還應具有促銷、運輸、開發市場等功能，保證旅游產品順利完成由旅行社向消費者的轉移，更有針對性地滿足多種旅游消費者的需要。三、旅行社銷售渠道策略（一）專營性銷售渠道策略旅行社在特定的旅游市場只選擇一家中間商的銷售戰略。（二）廣泛性銷售渠道策略旅行社在銷售渠道中盡可能選取更多的中間商?擴大市場銷售面。（三）選擇性銷售渠道策略旅行社從眾多中間商中間只選擇那些素質高、銷售能力強、能給旅游者提供針對性服務的中間商作為合作伙伴。四、選擇旅游中間商的標準（一）應具有良好的旅行社信譽和聲譽（二）要求目標市場一致（三）應具有較強的銷售能力（四）控制適當的旅游中間商數量與規模五、旅游中間商的管理（一）建立旅游中間商檔案（二）旅游中間商的激勵（三）旅游中間商的協調（四）旅游中間商的調整做一做：請實地調研一家旅行