導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)教材需要解決的幾個(gè)問(wèn)題一板材五金顏色外觀風(fēng)格文化現(xiàn)在的專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)什么需要解決的幾個(gè)問(wèn)題二現(xiàn)在的消費(fèi)者買(mǎi)什么儲(chǔ)物器具簡(jiǎn)單擺設(shè)符合裝修氛圍體現(xiàn)主人品位為別人買(mǎi)家具為自己買(mǎi)家具銷(xiāo)售上不去的原因原因一是不是我們銷(xiāo)售點(diǎn)沒(méi)有找準(zhǔn)原因二是不是我們用自己的劣勢(shì)去比了別人的優(yōu)勢(shì)原因三是不是我們站錯(cuò)了隊(duì)伍跟錯(cuò)了參照系原因四是不是我們的銷(xiāo)售方法欠缺怎么做給消費(fèi)者提供新的選擇方案改變消費(fèi)者的選擇方向讓消費(fèi)者知道他的選擇走入了誤區(qū)出色導(dǎo)購(gòu)員充滿自信銷(xiāo)售技巧具有素質(zhì)專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)嫻熟產(chǎn)品知識(shí)（1）溝通：

以較高的溝通能力和銷(xiāo)售技巧善于達(dá)成銷(xiāo)售。（2）知識(shí)：

具備扎實(shí)的行業(yè)、企業(yè)、商業(yè)、產(chǎn)品等方面的知識(shí)；

能迅速提高顧客對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)的認(rèn)知。（3）應(yīng)變：

能現(xiàn)場(chǎng)解決顧客對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)的疑慮及顧客對(duì)價(jià)格的異議。（4）學(xué)習(xí)：

具有一定的分析能力，能主動(dòng)收集顧客對(duì)產(chǎn)品和賣(mài)場(chǎng)的意見(jiàn)建議，善于收集同行業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格和銷(xiāo)售活動(dòng)等信息。（5）服務(wù)：

能妥善解決售后維護(hù)與投訴問(wèn)題。（6）自制：

善于維護(hù)公司和商場(chǎng)的形象及利益。出色的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員的能力與回報(bào)成就感銷(xiāo)售能力豐厚的回報(bào)敬業(yè)精神應(yīng)變能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)溝通能力導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)產(chǎn)品宣介消費(fèi)者評(píng)價(jià)消費(fèi)者顧問(wèn)關(guān)于理念銷(xiāo)售任何產(chǎn)品之前首先推銷(xiāo)的是自己。一聽(tīng)你講的話便象外行，顧客根本不會(huì)愿意談下去。

答案：自己

銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)什么如顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。我們的工作是協(xié)助顧客買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品及服務(wù)。觀―價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念―信

念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

答案：觀念

銷(xiāo)售過(guò)程中售什么買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？感覺(jué)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么恭喜你找到打開(kāi)顧客錢(qián)包的“鑰匙”了！買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？好處就是能給顧客帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩和痛苦。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)他購(gòu)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。三流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）。四個(gè)判斷成交的決策因素及決策者購(gòu)買(mǎi)年齡段購(gòu)買(mǎi)容量購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)最后一錘為誰(shuí)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量需要支出的時(shí)間開(kāi)場(chǎng)白漸入式:“你好!歡迎光臨!”“請(qǐng)問(wèn)您要選擇什么風(fēng)格的家具呢”“這里是**家具**系列,是簡(jiǎn)約+后現(xiàn)代風(fēng)格的家具”“您家里的裝修是什么風(fēng)格呢”中式風(fēng)格的裝修比較注重古色古香的基調(diào)，以及配飾和家具的中式特色的搭配。施工工藝上比較注重木器制作以及木制作油漆的涂刷，包括一切油漆的工藝做法中式家具講究原木色、古樸風(fēng)雅，曲線優(yōu)美線條流動(dòng)中式風(fēng)格一些現(xiàn)代居室中局部應(yīng)用的也是常見(jiàn)的，比如，書(shū)房很多就是中式的等等。中式裝修講究的是“原汁原味”和非常和諧自然的搭配（比如一些“明清家具”、陶瓷工藝、琴棋書(shū)畫(huà)等“中式元素”的家具搭配等等）。新中式風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格是目前家庭裝飾選擇最多的裝修風(fēng)格，它簡(jiǎn)單清爽，很有時(shí)代感，所以特別受年輕人的歡迎。“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”是精要所在，平直的線條、簡(jiǎn)練的陳設(shè)、不同材質(zhì)的對(duì)比，是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的主要表現(xiàn)方法。現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格后現(xiàn)代風(fēng)格

后現(xiàn)代風(fēng)格的室內(nèi)設(shè)計(jì)，空間組合十分復(fù)雜。常常利用設(shè)置隔墻、屏風(fēng)、柱子或壁爐的手法來(lái)制造空間的層次感，使居室在不規(guī)劃、界限含糊的空間，利用細(xì)柱、隔墻形成空間層次的不盡感和深遠(yuǎn)感。此外，還常將墻壁處理成各種角度的波浪狀，形成隱喻象征的居室裝飾格調(diào)大廳在設(shè)計(jì)上用材質(zhì)和顏色將地面分割成一白一黑兩部分米白色大理石地面襯托著現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的客廳家具，給人一種明朗溫馨的氛圍，而看上去有著皮革質(zhì)感的黑色瓷磚地面貫穿玄關(guān)和餐廳，給人很酷的后現(xiàn)代風(fēng)格印象，兩者互為區(qū)分又相互聯(lián)系。簡(jiǎn)約和后現(xiàn)代風(fēng)格混搭“用一些后現(xiàn)代的材料、造型元素來(lái)打造空間，同時(shí)與更貼近生活的現(xiàn)代風(fēng)格相互融合，兩者又不斷地交叉、沖突、融合。”現(xiàn)代風(fēng)格的居室通過(guò)一些線條和組塊的切割，顯得更加簡(jiǎn)潔、立體。后現(xiàn)代風(fēng)格旺銷(xiāo)區(qū)

滯銷(xiāo)區(qū)兩個(gè)空間產(chǎn)品介紹用最有吸引力的語(yǔ)句介紹產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，特別要注意對(duì)方想要獲取的信息說(shuō)話的速度要快、流利清晰，這也是表現(xiàn)信心和專(zhuān)業(yè)化、熟悉程度的一種方法

※可以根據(jù)自己所掌握的知識(shí)程度，編成一套簡(jiǎn)潔、明了的介紹語(yǔ)句，并熟記。

不要將產(chǎn)品夸張，或做出不正確的描述，因這樣做會(huì)給同伴或重復(fù)臨店時(shí)造成不必要的麻煩要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家，對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)，就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫顧客解決問(wèn)題。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。增強(qiáng)體驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)有效演示并鼓勵(lì)顧客試用（觸感、視覺(jué)）增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感受努力主導(dǎo)與顧客的談話，而不是讓顧客來(lái)主導(dǎo)你。不斷引導(dǎo)顧客說(shuō)出“是”。揣測(cè)顧客的疑慮，并主動(dòng)講出來(lái)，為他解說(shuō)視情況為客戶動(dòng)手設(shè)計(jì)簡(jiǎn)易的家居平面布置圖，爭(zhēng)取做大單。區(qū)分特征和利益

使用產(chǎn)品資料、手冊(cè)，用數(shù)據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特之處。傾聽(tīng)顧客的反映，確定與他交流的方式。通過(guò)觀察其表現(xiàn)，擇他最易接受的方式可根據(jù)顧客喜好介紹產(chǎn)品，慮其所慮，供其所求首次臨店切忌不要強(qiáng)烈暗示購(gòu)買(mǎi)利益陳述產(chǎn)品本身—簡(jiǎn)約+后現(xiàn)代+混搭=優(yōu)點(diǎn)

價(jià)值利益點(diǎn)：文化、品位附加價(jià)值

風(fēng)格類(lèi)比：裝修應(yīng)用、同類(lèi)產(chǎn)品特別利益

小禮品、打折卡、特價(jià)信息、團(tuán)購(gòu)信息答疑解惑，促成購(gòu)買(mǎi)

當(dāng)顧客有興趣購(gòu)買(mǎi)時(shí)才會(huì)提出各種問(wèn)題，這是銷(xiāo)售良機(jī)切不可輕易放過(guò)，或由于回答失誤失去顧客。消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問(wèn)或批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺(jué)得難受或堅(jiān)持與人爭(zhēng)論，因這些疑問(wèn)或批評(píng)是針對(duì)事而非針對(duì)人聽(tīng)清問(wèn)題：先接受，再做答，找出重點(diǎn)。如果可能的話，盡力回答他們的問(wèn)題，切不可憑臆想做答用適當(dāng)?shù)姆椒ń獯痤櫩偷囊蓱]應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)，所有的意見(jiàn)都可表明客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣使反對(duì)具體化，用正確方法分析其反對(duì)，并提出正確觀點(diǎn)。提供其他觀點(diǎn)，回避難點(diǎn)。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，決定銷(xiāo)售成敗的行為動(dòng)機(jī)是什么？答案：追求快樂(lè)，逃避痛苦。

兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重。在銷(xiāo)售過(guò)程中一定要讓你的顧客知道，使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂(lè)及好處顧客個(gè)性差異與對(duì)策沉默謹(jǐn)慎的顧客多舉事例與數(shù)據(jù)，但不要滔滔不絕。猶豫冷漠的顧客熱情、積極地去引導(dǎo)他，感染他；然后多舉實(shí)例與對(duì)比。愛(ài)發(fā)牢騷的顧客耐心傾聽(tīng)是前提，因勢(shì)利導(dǎo)是要點(diǎn)，轉(zhuǎn)移話題是關(guān)鍵。求實(shí)求謙的顧客著重介紹產(chǎn)品的功能、品質(zhì)，分析性價(jià)比，但千萬(wàn)不能掉進(jìn)只談價(jià)格的陷井。求新求名的顧客多舉事列與數(shù)據(jù)，同時(shí)稱贊他的眼光獨(dú)到的審美。求穩(wěn)求同的顧客多舉銷(xiāo)售中的實(shí)例來(lái)打動(dòng)他；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障。

我到底在賣(mài)什么？我的顧客必須具備什么條件？顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？顧客為什么會(huì)不向我購(gòu)買(mǎi)？誰(shuí)是我的顧客？準(zhǔn)顧客有需求，有購(gòu)買(mǎi)力，有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不買(mǎi)？誰(shuí)在和我搶顧客？讓客戶與你快速建立信賴感讓自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家問(wèn)話建立信賴感聆聽(tīng)建立信賴感利用身邊的物件建立信賴感名人見(jiàn)證法

??????顧客比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品媒體見(jiàn)證法

??????報(bào)刊、電視媒體的相關(guān)報(bào)道權(quán)威見(jiàn)證法

??????使用一大堆顧客名單做見(jiàn)證熟人見(jiàn)證法

??????良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感快速探詢顧客需求密切注視顧客目光及與同行人的交流。推薦一兩件商品，試探顧客的反應(yīng)了解購(gòu)買(mǎi)愿望。眼光、停留、動(dòng)作問(wèn)詢、交流、表情快速引起顧客對(duì)產(chǎn)品注意引起興趣、產(chǎn)生愿望、產(chǎn)生聯(lián)想引起興趣：找到興奮點(diǎn)、引起好奇心、分享潮流，產(chǎn)生愿望：顧客對(duì)什么問(wèn)題感興趣，找到契合點(diǎn)。強(qiáng)化記憶：說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，有形象的說(shuō)明問(wèn)題。注意產(chǎn)品：用語(yǔ)言、動(dòng)作、商品的展示等。產(chǎn)品介紹不講顧客知道的講顧客不知道的時(shí)機(jī)：消費(fèi)欲望時(shí)機(jī)

心情愉快時(shí)機(jī)

興趣盎然時(shí)機(jī)機(jī)智：面對(duì)顧客要見(jiàn)機(jī)行事，

區(qū)分顧客要有主有次，看眼色抓重點(diǎn)判需求。容忍：顧客的無(wú)知，

顧客的比較，

顧客的挑剔，

顧客的懷疑。產(chǎn)品介紹的六大技巧預(yù)先框示法：產(chǎn)品介紹前，先解除顧客內(nèi)心抗拒。

例：**先生，我并不想影響你的購(gòu)買(mǎi)意向，我只是把這款產(chǎn)品等我介紹完了以后你完全有能力自行判斷這款產(chǎn)品是否適合您。假設(shè)問(wèn)句法：將產(chǎn)品最終帶給顧客的利益和結(jié)果，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句形式。

例：**小姐，如果有一款產(chǎn)品能夠滿足您注重的所有因素，有興趣了解嗎？下降式介紹法：把顧客在意的購(gòu)買(mǎi)因素依重要次序逐部介紹。

例：**先生，請(qǐng)問(wèn)您需要的產(chǎn)品價(jià)格是在2萬(wàn)元上下，線條流暢，古典款式，同時(shí)還具備白色，耐用的特點(diǎn)是嗎？互動(dòng)式介紹法：讓顧客一起參與了解產(chǎn)品，調(diào)動(dòng)顧客感官系統(tǒng)，產(chǎn)品做道具，顧客當(dāng)演員！產(chǎn)品介紹的六大技巧假設(shè)成交法：?jiǎn)栆恍┘偃绲膯?wèn)題。例：**先生，我們這里的家具有黑胡桃套白色、淺橡套色、亮白色時(shí)，

請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)選那種顏色？視覺(jué)銷(xiāo)售法：把顧客帶到擁有產(chǎn)品的實(shí)景當(dāng)中去。例：**小姐，您想一下當(dāng)您家里擺上這樣一套家具，每天回家后坐在沙發(fā)上，整個(gè)家里看上去是那樣的溫馨，舒適，會(huì)讓您一天的辛勞都消失無(wú)蹤，

您說(shuō)是嗎？產(chǎn)品介紹的六大技巧快速得到顧客的好感鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話比如說(shuō)“能不能說(shuō)得再詳細(xì)一些？”“我對(duì)你的觀點(diǎn)很感興趣”能激發(fā)他打開(kāi)話匣子；在談話的過(guò)程中別人停住時(shí)，營(yíng)業(yè)員也不妨忍住不言，以提示他連續(xù)說(shuō)下去。重復(fù)對(duì)方說(shuō)話概括和復(fù)述一下對(duì)方以證明你的理論和對(duì)方所談?dòng)^點(diǎn)的慎重考慮，并使對(duì)方有重申和澄清其本意的機(jī)會(huì)。傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話將心比心，從對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，從而會(huì)得到對(duì)方更多更有用的信息反饋。不要糾正對(duì)方說(shuō)話當(dāng)對(duì)方說(shuō)一些你認(rèn)為沒(méi)有道理的問(wèn)題時(shí)，不要急于糾正，尤其是談話開(kāi)始時(shí)，這點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@傳給對(duì)方的是你想自以為是的教訓(xùn)別人，而不愿聽(tīng)他們擺布的心態(tài)。說(shuō)一些讓顧客感興趣的問(wèn)題，顧客就會(huì)開(kāi)口和你說(shuō)話，聆聽(tīng)能夠帶來(lái)信任，發(fā)問(wèn)可以找到需求，用說(shuō)來(lái)滿足需求。價(jià)格法則不要一開(kāi)始就告訴顧客價(jià)格，最后再談價(jià)格。把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及顧客利益上。每次不利因素都是顧客殺價(jià)的機(jī)會(huì)。越早報(bào)出低價(jià)你將越早失去主動(dòng)。盡量把顧客的需求“掏空”之后再報(bào)價(jià)。知道價(jià)格最低線時(shí)，跟顧客降價(jià)計(jì)算好分幾步進(jìn)行，并計(jì)算好每次的數(shù)量。談價(jià)格同時(shí)要增加附加值（品牌，質(zhì)量，服務(wù)·····）。談價(jià)格同時(shí)要增加附加值（品牌，質(zhì)量，服務(wù)·····）。遇顧客在購(gòu)買(mǎi)家具不愿多投資時(shí)，可分批購(gòu)買(mǎi)，化整為零。價(jià)格談定后，簽單成交，然后轉(zhuǎn)移話題。顧客認(rèn)為價(jià)格第一時(shí)1環(huán)保健康、2色彩款式、3質(zhì)量適用性、4品牌、榮譽(yù)、身份、地位、5，售后服務(wù)、6，價(jià)格【最后一位】如何應(yīng)對(duì)太貴了價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？談到價(jià)格的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題，你提的問(wèn)題我一會(huì)就回答你，我們先來(lái)看看這款家具適不適合你。請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了。是的，我們的價(jià)格是貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)不好的產(chǎn)品能貴嗎？大數(shù)怕算，計(jì)算一套家具多少錢(qián)，能用多少年？針對(duì)價(jià)格抗拒的N種解除語(yǔ)術(shù)請(qǐng)問(wèn)**，價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？我很理解您的想法，同時(shí)在您考慮價(jià)格的問(wèn)題時(shí)，會(huì)不會(huì)也注意到的品質(zhì)，售后也非常重要。**，請(qǐng)問(wèn)我的這款產(chǎn)品，比**貴了200元錢(qián)，請(qǐng)你看我這里有鏡子、桶箱，所以貴了200元，您說(shuō)對(duì)嗎？噢，你說(shuō)的對(duì)，我最想討論的就是價(jià)格問(wèn)題，**，請(qǐng)問(wèn)這款產(chǎn)品比你預(yù)想中貴了多少？任何公司都很難以最低的成本提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，為了您長(zhǎng)期的利益，您愿意犧牲價(jià)格還是品質(zhì)？有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)決定不完全是正確的，因?yàn)閮r(jià)格越低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)就越大，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法讓你得到預(yù)期的滿足和方便，你的損失就會(huì)越大我非常理解你的想法，我們過(guò)去有些顧客在購(gòu)買(mǎi)之前覺(jué)得貴。但當(dāng)他們購(gòu)買(mǎi)以后，在短短的一個(gè)月時(shí)間就會(huì)感覺(jué)產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處跟他們花的錢(qián)來(lái)比，那就是值能問(wèn)下您的預(yù)算是多少？跟顧客算筆賬。您認(rèn)為我們產(chǎn)品太貴？請(qǐng)問(wèn)是跟什么品牌或產(chǎn)品相比感覺(jué)貴？我們的產(chǎn)品是比我們的競(jìng)爭(zhēng)者貴，您想知道為什么嗎？?jī)r(jià)格是我們最感興趣討論的問(wèn)題，在討論之前，我想先告訴您幾個(gè)關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以使你更了解我們的產(chǎn)品。我只需要占用您幾分鐘的時(shí)間來(lái)向您解說(shuō)一下，這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，等我介紹完了以后，我相信你完全有能力來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品適不適合你。成交大膽成交：你認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，當(dāng)顧客問(wèn)到具體問(wèn)題時(shí)。問(wèn)成交：直接發(fā)問(wèn)遞單：把訂單讓顧客確認(rèn)誘導(dǎo)語(yǔ)：您是交訂金還是全款換位：這款產(chǎn)品交貨期比較長(zhǎng)，如果沒(méi)問(wèn)題我就先幫您下訂單了服務(wù)誘導(dǎo)：這款正好有現(xiàn)貨，我看您裝修也快完工了，不如先訂下成交后忌說(shuō)謝，應(yīng)說(shuō)恭喜！不然會(huì)給人以為你賺了他很多錢(qián)。轉(zhuǎn)介紹：這是最好的時(shí)機(jī)。轉(zhuǎn)話題：說(shuō)一下家具以外的事情。成交后的銷(xiāo)售增進(jìn)之一????轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧：

☆在讓顧介紹之前，要先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的好處。☆要求顧客當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。

☆讓顧客介紹同等線的顧客一至三人，不要一次要求太多會(huì)引起反感。☆如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。電話拜訪：例：**先生您可能不認(rèn)識(shí)我，但我們共同認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，**小姐她購(gòu)買(mǎi)了我們的家具，她非常滿意，聽(tīng)她說(shuō)您馬上也要裝修房子，買(mǎi)家具。。。。。。要買(mǎi)家具了她讓我對(duì)您提供服務(wù)，還有價(jià)格等問(wèn)題希望您能到我們店看看，地址、電話、時(shí)間···總之，一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售人員即使他們的其他銷(xiāo)售技能都一樣，業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì)相差一倍。成交后的銷(xiāo)售增進(jìn)之二????二次銷(xiāo)售了解顧客住房布局：

詢問(wèn)顧客：通過(guò)向顧客了解住房面積，房間后。看這次顧客購(gòu)買(mǎi)家具數(shù)量來(lái)計(jì)算，顧客還有多少需求。

詢問(wèn)組裝技師：

通過(guò)向組裝技師了解顧客家中情況，如其房間空白。為何不再購(gòu)買(mǎi)家具，是因?yàn)槲覀兊募揖哔F，還是看好了其他的品牌。

家具組裝后，顧客對(duì)產(chǎn)品是否滿意，對(duì)服務(wù)是否滿意，有無(wú)意向繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。電話拜訪：如某某先生，聽(tīng)我們組裝技師說(shuō)，我們家具組裝擺放后您非常滿意。祝賀您買(mǎi)了您滿意的家具，聽(tīng)說(shuō)您家某個(gè)房間還沒(méi)有擺放家具，不知什么原因。上門(mén)拜訪:三步曲：送禮物、做服務(wù)、辦事路過(guò)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的技巧運(yùn)用巧定價(jià)會(huì)打折處理顧客投訴顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，顧客是可以溝通的，顧客利益應(yīng)得到維護(hù)。顧客投訴可以令我們進(jìn)步，正確的處理投訴利大于弊，所以我們要重視和珍惜投訴。原則：●聽(tīng)顧客訴說(shuō)，并做記錄●與顧客共同分析、解釋。●要謹(jǐn)慎，不輕率承擔(dān)責(zé)任或答復(fù)顧客。●對(duì)顧客表示歉意和感謝。●迅速答復(fù)并立即處理（1）首先真誠(chéng)感謝顧客投訴并仔細(xì)傾聽(tīng)和記，了解事件原因過(guò)程。（2）表示理解顧客情緒，表達(dá)歉意。（3）主動(dòng)征求進(jìn)一步意見(jiàn)或采取補(bǔ)救服務(wù)和認(rèn)同態(tài)度。（4）及時(shí)反饋，請(qǐng)求，擬定解決辦法。（5）向顧客說(shuō)明采取的措施，相互協(xié)商使