主講人：曾憲章博士曉龍基金會創辦人及執行長

May,2001企業競爭策略內容A.企業成功要表 P2~P6B.競爭策略 P7~P10C.人力培訓 P11~P14D.SWOT分析 P15~P16E.市場行銷策略 P17~P20F.廣義的產品

P21~P24G.產品生命週期 P25~P27H.市場策略實例 P28~P30I.多角化 P31~P34J.21世紀企業 P34~P38Background1ChinaLab：2001~Now~加速孵化器~(a)

北京、上海、天津、深圳、西安

(b)提供Incubator、資金及Mentors曉龍基金會：1992~Now

~Education,Environment&V.C.~(a)

清大總裁班;上海大學EMBA;香港大學;南開大學

(b)培訓上市企業:深圳TCL;北京東方電子;天津中環等

(c)InterNetPhone;LAN;LCD;ERP;Bio;

(d)環保:美國ECO(益客)基金會;北京地球村;

在四川、雲南各地大量種樹東怡科技(E-TECH)：1989~1997

~CommunicationCompany~

(a)CPE：Fax/Modem;ISDN/TA;CableModem

(b)Transmission：U-Gain;HDSL;H-Pipe;ADSL

全友電腦(MICROTEK)：1980~1988

~ComputerCompany~

(a)MICE(微電腦開發系統)(b)Scanner(影像掃瞄器)OCEAN：1985~Now

OrganizationofChinese-AmericanEntrepreneurs’

AdvisoryNetwork(創業顧問公司)10KeySuccessFactors(十大成功因素)1.MissionStatement2.CoreCompetency3.BalancedManagementTeam4.BusinessModel5.DefendableWeapons6.CEOQuality7.R&DandProducts8.ExecutionCapability9.ManagementCapabilityofFinance,AbilitytoRaiseCapital10.PlanforFutureandGrowth2五大資產1.財務(Financial)2.人(HumanResource)3.信用(Credit)4.資訊(Information,Networking)5.智慧(IPR)3四大技術1.開發(R&D)2.複製(MFG)3.管理(Management)4.交換(Mkting/Sale)41.建立經營者承擔市場風險機制：經營者持大股及員工持股體制2.激勵機制：

a.經營者：風險抵押/期權/年薪制/股權奉送

b.行銷人員：業績與收入掛鉤

c.科技人員：成果獎

d.生產人員：生產力獎3.凝聚力：

體檢、旅遊、住房、教育補助、工作餐、過生日、模範榜、工作環境、體育活動經營理念天津天磁：林永寧總經理5企業決策61. 董事會2. 經營決策委員會3. 顧問團4. 企業年度計劃會議1.建立低成本經營體系:

Cost-down2.建立高品質經營體系

:

Quality-up3.

建立核心專長:

CoreCompetence競爭策略7CoreCompetence81.ProvidingCustomersdistinctivevalues--thatotherscannotprovide

提供客戶“他人無法提供的”特殊價值提供獨特價值2.Valueperceivedbythecustomeristherealcorecompetence.

能被顧客認知的價值,才是真正的核心專長3.Wheneveritbringsyoucompetitiveadvantage

帶來競爭優勢如何確認核心專長91.是否具有明顯競爭差異2.別人不容易模仿3.具有從現行事業轉換未來事業的可能性4.具有獨佔性價值,為顧客所認同

～

AuniqueproductorservicethatcanNOTbeeasilyimitatedisthebestweaponforanyfuturecompetition～CoreCompetence

CoreProduct101.SONY:

MiniaturizationAudio&Video

迷你化2.Toshiba:

LargeScaleLCDNotebookComputer

大型液晶11人力培訓基本要求1.經費：每年總收入的1%做為總經費

50%：各部門“專業技能”培訓

50%：高級主管培訓及“通業技能”培訓

2.組織：

(a.)人事課→人事部→人力資源處

(b.)直屬總經理1.市場行銷類2.研發工程類3.生產製造類4.品管工程類5.資材管理類6.行政管理類7.會計財務類8.資訊管理類12專業培訓13高級主管培訓1.卡內基培訓

(a)有效表達(EffectivePresentation)(b)有效簡報(EffectiveWriting)(c)有效溝通(EffectiveCommunication)(d)團隊建立(TeamBuilding)2.短期C.E.O.培訓清大總裁培訓班3.中長期培訓

EMBA課程4.英語能力培訓

(a)1-1(b)口語、聽力

(c)書寫、E-Mail、FAX14秘書、助理培訓1.安排行程2.信件、E-Mail、FAX、擬稿3.文件、名片之filing4.電話接聽及訪客接待5.財務及人事之處理6.公司基本介紹7.產品基本介紹152000年外在經營環境機會VS威脅剖析162000年內在組織環境優勢VS劣勢剖析市場行銷策略(A)Marketing：行銷策劃(思考型)

1.了解市場在哪裡;開發潛在市場;開拓慌野市場例：WISE/IntelligentTerminal;TSMC/晶圓代工

2.市場需要什麼產品或新技術

3.策略性價格(StrategicPricing)a.成本訂價(cost-basedPrice)b.價值導向訂價(Value-basedPrice)

例：INTELPentium(B)Sales：行銷執行(活力型)1.已經有客戶了,爭取訂單

2.追求客戶與雇主的雙贏

(一半以上時間與客戶在一起)3.機動售價(TacticalPricing)

當場依客戶的個別情況決定減價或加價17常用促銷工具廣告/參展

※平面廣告 ※廣播 ※產品外部包裝

※產品內部附籤※郵寄信函 ※產品目錄 ˇ※網路廣告 ※雜誌廣告 ※文宣小冊子

※海報與傳單 ※佈告牌 ※展示招牌

※店頭廣告 ※視聽廣告 ※企業商標、象徵ˇ※參展銷售促銷

※競賽 ※大額獎金 ※彩券

※獎品 ※贈送樣品 ※展示

※操作示範 ※優待券 ※折扣

※銷售點作秀 ※低利貸款 ※博覽會、商展

※舊品換新抵價※贈券公共報導

ˇ※向報社發稿 ※演講 ˇ※研討會

※年度報表 ˇ※公益活動 ※捐獻

※公共關係 ˇ※記者招待會 ˇ※新產品發表會人員銷售

※銷售發表會 ※銷售員會議 ※電話銷售

※誘因方案 ※人員拜訪18行銷策略191.StriveSomethingBetter

追求“較好”2.Makesomethingdifferent

強調“不同“

例:Aspirin1899Tylenol1975“不會傷胃”MarketingStrategy201.ToExpandtheexistingmarket

擴大既有市場2.ToCreateemergingopportunities

創造新市場3.ToDominateemergingopportunities

獨佔新市場核心產品或服務包裝產品特性運送與授信型式售後服務品牌品質保證安裝核心產品實體產品引申產品產品的三個層級廣義的產品21顧客價值鏈

(Customer’sValueChain)221.只賣“產品”:

訴求產品的特性,優點2.更賣TotalSolution:

完全解決顧客的困難銷售“通盤解決”23

產品“箱子”“通盤解決”(ProfitZone)利潤帶選購品附屬品

服務

財務市場經濟24A.ProductionOriented

生產導向1.做出來

2.做得便宜

3.做得好B.CustomerOriented

顧客導向

1.了解顧客真正需求

2.以創造顧客價值

(通盤解決)產品生命週期(PLC)25訂價(Pricing)國際市場訂價行銷策略組合配銷通路產品線通貨膨脹稅賦與關稅政府政策競爭情勢需求現況製造成本運輸成本行銷成本公司目標成本26全方位行銷經理人基本要素27銷行客戶分散庫存週轉行企劃銷費用銷貨收款毛利產品規劃規劃策略財務分析語言能力人才培育宏觀國際●●●●●●【市場策略之一】28定位策略(Positioning)實例：SIEMENSCase(a)談判技巧

(b)犧牲打

(c)取得“定位”

(d)一帆風順【市場策略之二】29國際結盟策略(StrategicAlliance)實例1：ITOCHUCase(a)市場管道：中南美

(b)金融貸款：電信局

(c)雙贏成果實例2：PanasonicCase(a)PanaShop：3萬家

(b)說服技巧

(c)打敗NEC,AIWA【市場策略之三】30分工策略實例：TCLVS.FIC(a)FIC：大眾集團研發及生產

(b)TCL：電話，電視，通訊行銷管道31ParadoxintheBusinessStrategy1.LineExtension產品的多樣化2.Diversification多角化的經營3.Merge&Acquisition購併4.ExpectingSynergy期待相乘效果進入國外市場的五種模式32間接出口直接出口技術授權合資直接投資粗放精耕低高投資金額、風險、控制程度、獲利潛量33尋找產業時代巨輪下的企業商機培養核心活動衰退期成長期成熟期TIME高度成長轉型曙光乍現的機會點時代的巨輪切入市場的商機引介期21世紀企業新觀念1.沒有時間與空間的限制“速度是一切”2.沒有R&D，只有N&SN：Customer NeedsS：Customer Satisfaction3.永不休止的、有效能的、人才團隊4.通過網路，建立全球化，彈性組合團隊3521世紀企業的人才1.決策人才

A：快： 快 調整；慢 死

B：少：時間的Overhead(經常性支出)C：穩：成功及時收網，步步為贏2.執行人才3.“客戶”人才用主觀、直覺、無理要求、極限使用來要求自己的企業 “扮演客戶的角色”36AP

a

s

s

i

o

nforSuccess(熱誠追求成功)Kyocera的企業哲學～稻盛和夫

Kyocera社長～1.

Profit

:利潤

2.Ambition:企圖心3.Sincerity

:熱誠4.Strength

:強勢5.Innovation

:創新6.Optimism

:樂觀7.NeverGiveup:永不放棄37成功三條件：KAS