白(Bai)酒國(Guo)慶節營銷策略

第一頁，共五十一頁。

營銷(Xiao)戰略框架活(Huo)動背景環境分析內部分析顧客分析競爭對手分析公司使命/任務/目標SWOT分析定位營銷戰略營銷策略營銷實施計劃監控體系第二頁，共五十一頁。

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八活動背景公司使命/任務/目標營銷環境SWOT分析定位營銷戰略實施方案監控體系營銷戰略第三頁，共五十一頁。

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八活動背景公司使命/任務/目標營銷環境SWOT分析定位營銷戰略實施方案監控體系營銷戰略第四頁，共五十一頁。活(Huo)動背景

（一）網絡環境分(Fen)析(二）行業環境分析(三)策劃的目的策劃的目的：結合東方特醬酒“國慶黃金周”的營銷活動，在原來的營銷策略下，根據市場的特征和行情的變化，進行階段性的營銷方案。即充分利用網絡資源，為企業即將進行的“國慶黃金周”進行活動宣傳造勢、提高終端銷量、搶占市場的網絡營銷方案第五頁，共五十一頁。隨著網民規模以及房產家居網站用戶規模的不斷增長，網絡正在成為消費者獲取房產家居資訊的重要渠道，也成為房產家居廣告主必爭的營銷重地。互聯網普及率逐漸提高根據《中國網絡廣告市場季度監測》數據顯示酒行業網絡廣告投放保持增長趨勢網絡廣告的重要地位日益凸顯相對于傳統的媒體廣告，網絡廣告具有得天獨厚的優勢：1）實時、靈活、成本低；2）傳播范圍最廣；3）針對性強；4）交互性強；5）強烈的感官性；6）受眾數量可準確統計網絡廣告的優勢網絡環境(Jing)分析第六頁，共五十一頁。行業環境(Jing)分析酒賣場行業群雄并起(Qi)，諸候割據賴茅、五糧液、葡萄酒、金沙回沙酒、洋河酒、啤酒等諸候割據。而隨著國慶黃金周的到來，每年這個時候，各大家居賣場大打宣傳“口水戰”，烽煙四起。隨著網絡的普及率越來越高，傳統的營銷推廣模式在稍然改變，網絡廣告已經成為各大賣場品牌推廣、促銷宣傳、攏絡消費者、搶占市場的重要手段之一。茅臺、葡萄酒、啤酒等酒家都在緊鑼密鼓的籌劃新一輪網絡攻勢__酒“國慶黃金周”促銷攻潮啟動作為貴州醬香酒的佼佼者，廣告、促銷歷來都是走在前頭，東方特醬酒的廣告、促銷宣傳方面的投入已經在北京、貴州打響。那么，即將到來的“國慶黃金周”，也必是東方特醬酒發起廣告促銷攻潮、搶占市場的重要時刻。東方特醬酒的廣告宣傳渠道可以以平面廣告為輔，如北京、上海、廣州等做戶外廣告，而對于網絡廣告這一塊應該很好的利用好。網絡已經成為一種潮流，在同行都在搶占網絡市場的情況下，我認為東方特醬酒也有必要調整營銷策略，利用網絡為自己進行宣傳第七頁，共五十一頁。

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八公司使命/任務/目標營銷環境SWOT分析定位營銷戰略實施方案監控體系活動背景營銷戰略第八頁，共五十一頁。

使命：我們共享特色，富強祖國，共建和諧社會！遠景：打造百年老土酒業價值觀：更好的服務、創高品質、構建和諧核心競爭力目標：塑造中國土酒文化，打造中國土酒品牌宗旨：以人為本、誠信經營、質量第一、服務至上對客戶：工廠+運營團隊=經銷商+雙贏的經營模式對投資者：我們的承諾：低風險、高利潤、長期性的創業發展機會；長遠的、共同成長共同投入的經營理念；系統的、完整和諧的與市場(Chang)需求相匹配的業務推進計劃企業精神：中華文化是中華民族的根基和靈魂，是中華民族生生不息、團結奮斗的不竭動力，是海內外無數中華兒女的精神家園，是老土酒業所有員工的精神力量。公司的營銷(Xiao)理念第九頁，共五十一頁。

通過活動有效的把目標集中強調公司主要政策和價值觀定義競爭領域和范圍定義使命的(De)目的(De)第十頁，共五十一頁。

讓產品占有一定市場地位提高產品的知名度增加瀏覽(Lan)量達到所預定的銷售額實際銷售量營銷戰(Zhan)略第十一頁，共五十一頁。

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八營銷環境SWOT分析定位營銷戰略實施方案監控體系活動背景公司使命/任務/目標營銷戰略第十二頁，共五十一頁。

環境(Jing)分析經(Jing)濟因素社會文化因素自然與環境因素經濟增長收入水平利率與匯率國際收支水平就業信貸政策收入分配稅收存款和債務價格水平人口結構（年齡、性別、宗教等）家庭規模閑暇時間對健康和生活方式的態度教育家庭角色及演變工作方式變化機會地理氣候自然資源的開采或提供污染生物降解材料第十三頁，共五十一頁。

內部(Bu)分析內部(Bu)分析營銷市場份額和地位品牌知名度、美譽度和忠誠度市場研究和信息系統預測和計劃水平營銷組合市場導向與員工服務意識顧客滿意度公司形象財務資產負債率償債能力利潤率投資回報率融資能力研究與開發新產品創新能力設計與技術的專門知識、專利研發機構與人員研發管理研發預算與收益生產與物流生產計劃與控制系統自動化程度質量控制水平生產能力及靈活性物流能力和管理水平廠齡和特征單位成本瓶頸環節進入與退出成本第十四頁，共五十一頁。顧客分(Fen)析第十五頁，共五十一頁。競(Jing)爭對手分析第十六頁，共五十一頁。

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八SWOT分析定位營銷戰略實施方案監控體系活動背景公司使命/任務/目標營銷環境營銷戰略第十七頁，共五十一頁。

SWOT分(Fen)析威(Wei)脅機遇劣勢優勢SWOT分析

第十八頁，共五十一頁。優勢(Shi)(Strength)分析S啟(Qi)示酒質的優越，激勵消費者對此酒認識的沖動貴州地區的整體運作能力產品自身可挖掘的優勢“賣點”實行農村包圍城市的計劃及其消費者對“__酒”產品的認可以為茅臺酒先驅

通過大量的軟文加圖片在不同平臺上進行推廣以此展現我們產品的優勢。SWOT分析第十九頁，共五十一頁。劣(Lie)勢(Weakness)分析啟(Qi)示W產品上市尚無份額可言，知名度偏低銷售網絡還沒有健全鋪貨力度一般、網絡脆弱，對品牌競爭對手尚未形成顯著威脅面臨激烈的市場競爭合理、規范、有序、專業化的市場運營秩序尚未形成通過推廣為產品增加瀏覽量，提高品牌知名度SWOT分析第二十頁，共五十一頁。機(Ji)遇(Opportunity)分析啟(Qi)示O產品的社會需求性（主要表現在以下幾個方面：功利性禮品、禮尚往來性禮品、公務及商務應酬、朋友聚會、個人獨用等）產品的優越屬性（品牌、品質、品位等）產品的獨特“賣點”——產品同質化競爭的關鍵新品價位（尤其是銷售費用）的可控性上市推廣的利好契機——中秋、春節期間等策劃一些促銷活動來增加產品的銷量SWOT分析第二十一頁，共五十一頁。威脅(Threat)分(Fen)析啟(Qi)示T國內醬酒品牌競相擴大市場份額，競爭逐年激烈各品牌競爭方式的多樣性，迫使“__酒”必須探尋更新的競爭形式（這是競爭獲勝的關鍵之所在）強勢品牌的強烈“反擊”和競爭“圍剿”直抵人心的產品口碑尚未形成，且產品在即將上市和上市之初忌諱不一致的口碑宣傳（如此，容易攪亂產品在消費者心目中的消費印象）以此判斷內外部因素，采取應對策略，把企業的優勢與機會利用起來回應挑戰。SWOT分析第二十二頁，共五十一頁。

SWOT分析(Xi)總結東(Dong)方特醬酒通過以上分析得出推廣的相應對策為

根據競爭狀況和消費者需求，確定核心產品、戰略選擇產品、局部維持產品及其放棄產品。完善相應的銷售網絡（營銷策略、通路策略、終端策略等）在明晰外部障礙、機會，盤清內部資源、問題的前提下，制定整體戰略規劃。將產品推廣與品牌傳播有機結合與諸上相關的問題品味好酒，品味生活第二十三頁，共五十一頁。

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八定位營銷戰略實施方案監控體系活動背景公司使命/任務/目標營銷環境SWOT分析營銷戰略第二十四頁，共五十一頁。

目標市(Shi)場分析及定位高端人(Ren)群企事業人員政府機關人員需要文化底蘊高收入者文化人士教師、作家、書法家等

擬改善原有居住條件的居民

企業、個體私營老板

政府機關大中型企業中高收入者

少數帶動多數希望享受生活

自住為主，投資為輔

年齡層次為30—55歲

第二次置業人士

目標人群定位第二十五頁，共五十一頁。古老糧(Liang)酒天然(Ran)水源醬香撲鼻產品的地域性__酒—貴州產品的天然資源優勢具有國酒發源地產品品牌家喻戶曉的“白酒茅臺文化”產品品質有”老土酒”之稱產品特色：“醬香突出酒體豐滿幽雅細膩回味悠長空杯留香中國傳統工藝與現代科技精心融合，獨特釀造按取酒之精華，特殊工藝酒調味包裝：瓶體新穎獨特，極具“至尊白酒”韻味?桶裝等長期貯存而成由此，我們認為，在上市推廣中應該突出諸下三點：產品的品牌價值及附品牌價值產品的地域性、天然性產品的品牌化、個性化、差異化、形成獨具特色的白酒魅力

十里飄香品質純正口感獨道

產品定位第二十六頁，共五十一頁。

品牌文化(Hua)定位滴滴濃情只(Zhi)為感恩品味醬香品味生活文化品牌文化品牌第二十七頁，共五十一頁。

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八營銷戰略實施方案監控體系活動背景公司使命/任務/目標營銷環境SWOT分析定位營銷戰略第二十八頁，共五十一頁。營銷戰(Zhan)略產品策略：__酒屬醬香酒系列，品質純正，質量可靠，口感獨道，適宜性強。酒精度為53度。保證適用于廣大消費者。__酒知名度不高，市場占有率少，以根據__酒融禮品酒、婚宴酒為一體的特點，開辟新的營銷渠道和市場通路，構筑(Zhu)具有自身特色的全新營銷網絡。__酒的功效多樣性相對于其他禮品酒是一大競爭優勢。第二十九頁，共五十一頁。營銷戰(Zhan)略價格策略：__酒市場價格：統一在520元__酒適宜高端層(Ceng)面的銷費者，尤其是廣大的城市市場。第三十頁，共五十一頁。營銷(Xiao)戰略渠道策略：對客戶，我們將客戶分為：經常購買客戶、一次購買量大客戶、偶爾購買客戶、第一次購買客戶。第一次購買客戶：對于這(Zhe)類客戶，國慶期間我們采用優惠政策，吸引顧客再次購買.。把握住這(Zhe)類客戶，我們才會有更多的顧客。經常購買客戶：對于這類客戶，要特別看好，為他們保證有充足的貨源，保證質量，讓他們放心購買。一次購買量大客戶：對于不經常購買，但是一次購買量大的客戶，實施打折政策，買得越多折扣相應就小。偶爾購買客戶：這類客戶也不要忽略，應保證與他們及時聯系，為他們介紹我們的產品，說服他們，取得他們信任，保證信譽。第三十一頁，共五十一頁。營銷戰略目(Mu)標促銷策略：網上折價促銷，折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。網上變相折價促銷，由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增(Zeng)加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。網上贈品促銷贈品促銷的優點：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。贈品促銷應注意贈品的選擇：不要選擇次品、劣質品作為贈品，這樣做只會起到知得其反的作用；明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務；注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外也可考慮不計成本的贈品活動。注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。第三十二頁，共五十一頁。營銷(Xiao)戰略

網上抽獎促銷：網上抽獎促銷活動應注意的幾點：獎品要有誘(You)惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網絡速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；抽獎結果的公正公平性，由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，并及時能過Email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。在確定了戰略方向、戰略目標后，怎樣識別、評估和選擇營銷戰略是我們面臨的問題戰略營銷計劃在這一領域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰略，其選擇范圍實際上是沒有限制的，而且相當復雜。競爭戰略是相對高層次的戰略，需要優先制訂。第三十三頁，共五十一頁。為了發展可持續競爭優勢，需要在三種競爭戰略中選擇一種：成本領先：與所在行業的其它競爭者相比，具有并保持“最低的成本”，關鍵是在降低成本的同時，實際作到并使顧客認為本公司的產品和服務與同行大同小(Xiao)異。差異化：這是與成本領先相對的戰略。提供與競爭者相比較而言不同的和獨特的產品和服務。關鍵是這些獨特的產品和服務在顧客看來確實不同且很有價值。差異化的制造可以在：設計/質量/品牌/形象/渠道/價格等等集中化/細分市場戰略：在特定的細分市場實施差異化或成本領先經營，一般基于差異化的基礎上更容易成功。要避免同時采用多種競爭戰略競爭戰(Zhan)略第三十四頁，共五十一頁。

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八實施方案監控體系活動背景公司使命/任務/目標營銷環境SWOT分析定位營銷戰略營銷戰略第三十五頁，共五十一頁。

推(Tui)廣策略活動上(Shang)線軟文編輯營銷組織計費預算產品包裝創新平臺選擇國慶節第三十六頁，共五十一頁。

活(Huo)動上線每買兩瓶酒就送一套酒杯獎品設計國慶期間酒優惠國慶買酒通過數據監測效果數據監測第三十七頁，共五十一頁。

軟(Ruan)文編輯視頻(Pin)形式新聞形式

廣告形式軟文編輯文章形式帶有近期內發生的事件搞笑、幽默、風味、哲理有說服力、渲染力、曝光力簡短、到位、精辟第三十八頁，共五十一頁。

推(Tui)廣平臺軟文發布臺(Tai)平網站推廣論壇博客人人網IM群發推廣QQ群信息微信群發空間軟文郵件群發搜索引擎新浪/騰訊微博推廣站外站內淘寶直通車淘寶客聯合營銷天涯貓撲19樓新浪搜狐第三十九頁，共五十一頁。產品包(Bao)裝第四十頁，共五十一頁。產(Chan)品包裝第四十一頁，共五十一頁。營銷組(Zu)織組織有兩個含義：組織結構與有組織的努力，前者是“形”，后者是“用”，二者同樣重要。組織結構類型：職能型。將職能分配到各專業部門。每個部門各司其職，符合邏輯，已經為人們所熟悉，專業人員很容易適應，但是，它導致各環節的協調差、消極防守和狹隘的工作態度。是目前最常見的組織形式。產品導向型。每個產品大類或(Huo)品牌由一個產品經理負責。可以發揮強大的專業技能，每個產品線內的各環節協調好，但是，管理難度大,運行成本高，對經理的素質要求高，由于在同一時間，不同產品線要使用公司的同一資源，會導致沖突和多頭領導。第四