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用

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前言一推銷與你

二.保險(xiǎn)學(xué)同

三.保險(xiǎn)用語(yǔ)

四.新人行銷標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

1.主顧開(kāi)拓

＜緣由法

?介紹法

?生疏探望法

2.接觸

令緣由

?轉(zhuǎn)介紹，可透露舉薦人姓名

?轉(zhuǎn)介紹，不行透露舉薦人姓名

?生疏探望

3.面談

L）自我介紹，輕松氣氛

2.）公司實(shí)力介紹

3.）道明來(lái)意，提出三個(gè)原則

4.）探討對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)的學(xué)問(wèn)，并找出緣由

5.）灌輸新觀點(diǎn)和正確的保險(xiǎn)理念

6.）簡(jiǎn)潔資料搜集

乙）提出危機(jī)

8.）解決問(wèn)題，提出專項(xiàng)保障支配，重申利益

9.）資料搜集及計(jì)算保障和保費(fèi)

10.）約定下次見(jiàn)面時(shí)間和目的

4.促成

五.拒絕處理

1.我想不必啦！我有摯友在做保險(xiǎn)。

2.最近比較忙，改天在說(shuō)（考慮考慮）。

3.有保險(xiǎn)了，不須要。

4.我已經(jīng)為孩子購(gòu)買彳保險(xiǎn).等以后再說(shuō)02

5.你不用奢侈時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒(méi)愛(ài)好？

6.買保險(xiǎn)和銀行儲(chǔ)蓄差不多，不如把錢存到銀行。

7.你怎么知道我名字的？

8.你和我這么熟，都不用找我啦？

9.我不須要買保險(xiǎn)了！

10.就算我有意外，我的太太還有工作。

11.我沒(méi)方法負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有閑錢買保險(xiǎn)啊!

12.我會(huì)買的，但不用這么急著買保險(xiǎn)！

13.我現(xiàn)在要供樓，不想再加重負(fù)擔(dān)。

14.壽險(xiǎn)講生死不吉利！

15.你們的保費(fèi)比其它保險(xiǎn)公司費(fèi)。

16.我單身，沒(méi)有須要。

17.公司為我支配了社會(huì)保險(xiǎn)，我不須要商業(yè)保險(xiǎn)。

18.我先和太太切?商一下。

19.以后要通貨膨脹，錢不值錢了。

20.我現(xiàn)在還年輕，過(guò)兩年再說(shuō)吧。

21.和其它公司做一個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您。

22.買保險(xiǎn)不劃算，我投資在其它地方還可以賺得更多些。

23.招來(lái)您不做保險(xiǎn)了，我的保單怎么辦呢？

24.小太好吧！這樣會(huì)讓色們不興奮的，他們可能不領(lǐng)我的情。（要求轉(zhuǎn)介紹）

25.這樣我的財(cái)務(wù)狀況他通過(guò)您不就知道了？我不情愿！（要求轉(zhuǎn)介紹）

26.我沒(méi)有誰(shuí)可以介紹給您。（要求轉(zhuǎn)介紹）

27.算了吧，你能做多久呀？

28.哪里會(huì)有那么巧，意外就會(huì)發(fā)生在我身上。

29.疾病門診沒(méi)有保障。

30.我考慮一下，有愛(ài)好我就打電話給您。

31.有公費(fèi)醫(yī)療，不須要意外、醫(yī)療險(xiǎn)。

32.我有的是錢，這輩子花不完，保險(xiǎn)對(duì)我沒(méi)有用。

33.我是國(guó)家公務(wù)員,不須要再買保險(xiǎn).

34.現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)不健全，等規(guī)范了再說(shuō)。

35.聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)索賠別提多麻煩了。

36.別人都不買我著什么急呀。

37.將來(lái)孩子孝敬我，沒(méi)保險(xiǎn)也不怕。

38.買保險(xiǎn)的錢不如放到股市上炒一把。

39.對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)愛(ài)好，短暫不考慮。

40.保險(xiǎn)是強(qiáng)人的！

41.沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)華夏。

42.保險(xiǎn)公司是否牢靠。

43.繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，幾十年，不知會(huì)有什么變故。

44.要比較一下其他公司險(xiǎn)種。

45.交不起保費(fèi)，保費(fèi)能還給我嗎？

46.留下資料，我看過(guò)再與你聯(lián)系。

47.我運(yùn)氣不會(huì)那么壞吧！

48.不信任你們代理人。

49.保險(xiǎn)要很長(zhǎng)時(shí)間才見(jiàn)效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？

50.我們是摯友，談保險(xiǎn)就絕交。

51.我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。

52.你賣保險(xiǎn)，自己賺多少錢。

53.有病醫(yī)好就好，醫(yī)不好就算了。

54.別的公司業(yè)務(wù)員給回的。

55.小孩已經(jīng)大了，應(yīng)當(dāng)可以獨(dú)立了。

56.外資進(jìn)來(lái)再買。

六.輕松成交

七.有陽(yáng)光就夠了

送給全部的新人伙伴們，為了我們共同的酷愛(ài)、共同的保險(xiǎn)事業(yè)！

推銷與你

有一句俗話說(shuō)：每一個(gè)人都深愛(ài)他的情人，但不幸得很，說(shuō)這話的人卻沒(méi)有把他

的慈愛(ài)散布給做推銷員的人。

假如我說(shuō)這世界上的人士，都憎恨推銷員，這句話一點(diǎn)也不為過(guò)，其實(shí)大家很少

想到這一點(diǎn)，那就是每一個(gè)人都是推銷員，在這個(gè)世界上，每一個(gè)在外工作的人士不

是推銷產(chǎn)品，就是推銷某一種勞務(wù)。

因此全部的保險(xiǎn)推銷員，只不過(guò)推銷保險(xiǎn)這種產(chǎn)品罷了，就像牛奶公司的人推銷

牛奶，家具店的人推銷家具，雜貨店的老板推銷各種食品，而計(jì)算機(jī)公司的工程師推

銷他們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)的實(shí)力是一樣的，電梯修護(hù)員推銷勞務(wù)，醫(yī)院的護(hù)士推銷的也是一

種勞務(wù)，他們的酬勞是以每小時(shí)多少元的技術(shù)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)來(lái)計(jì)算，你可以看得出來(lái)每

一種人都是藉出售一種商品或是一種勞務(wù)，才得到金錢的酬勞。

人壽保險(xiǎn)對(duì)大眾來(lái)說(shuō)，好像是一個(gè)困難的東西，但在某些狀況下，由于我們說(shuō)明

的實(shí)力不足，才使其變成困難的東西。其實(shí)大家對(duì)于自己不了解的任何事務(wù)均會(huì)反對(duì),

因此保險(xiǎn)推銷的工作，就是幫他們了解這種重要的法律文件一保險(xiǎn)單，就像律師處理

各項(xiàng)困難事務(wù)變成有條不紊的有利準(zhǔn)則、醫(yī)生診斷讓患者帶來(lái)無(wú)限朝氣。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)單是一種愛(ài)心與關(guān)懷的文件，而今日付出的保費(fèi)，有一天這

筆錢則會(huì)幫他確定如何解決已警覺(jué)到而必需解決的問(wèn)題。所以我們應(yīng)當(dāng)告知客戶：你

必需去了解它--被推銷，接受它--給人機(jī)會(huì)也等于給自己機(jī)會(huì)，要想勝利，缺一不

行。您可以拒絕保險(xiǎn)推銷員，但確定無(wú)法拒絕疾病、意外事故或老化與死亡的來(lái)臨。

保險(xiǎn)學(xué)問(wèn)

保險(xiǎn)是生活前進(jìn)的推動(dòng)力

人生其實(shí)是拉著車走上坡路，年齡越大，家庭之車的份量就越沉重，

一不當(dāng)心，拉車的繩子斷了，家庭將會(huì)受到很大的振動(dòng)，甚至?xí)彼傧禄?/p>

假如事先花一點(diǎn)錢雇一個(gè)人幫忙推車，在車下滑時(shí)，他就可伸出有力之手,

幫助你度過(guò)難關(guān)，錢也只是短暫給他，到了約定的時(shí)間，你假如不須要他

推車，他還會(huì)把錢全部奉還，再加上并不低于銀行的利息，這個(gè)好人就叫

----保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎

在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不打算；如字典

里有數(shù)十萬(wàn)字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過(guò)了運(yùn)用年限還

沒(méi)派上用場(chǎng)；不確定會(huì)停電，但抽屜總放著手電筒；小偷不確定上門，但

我們能放心不鎖門嗎？

保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖不常用但我們必需打算。

保險(xiǎn)是選擇公司還是選擇？

買保險(xiǎn)要不要比較？回答是確定的。如何比？有人寵愛(ài)比條款，看哪

個(gè)便宜，這其實(shí)是見(jiàn)仁見(jiàn)智的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的建立與運(yùn)作，都是由金融

管理部門與保險(xiǎn)監(jiān)督部門監(jiān)察運(yùn)作，而其保險(xiǎn)條款與保險(xiǎn)費(fèi)率也必需由有

關(guān)部門批準(zhǔn)，所以都是大同小異的。因此，選擇買保險(xiǎn)我們應(yīng)從以下幾方

面選擇：

1、選擇最適合自己的保險(xiǎn)種類；

2、選擇信譽(yù)好的公司；

3、選擇一個(gè)負(fù)責(zé)的保險(xiǎn)從業(yè)人員；

綜合比較后，選擇一個(gè)忠誠(chéng)的從業(yè)人員至為重要。

消費(fèi)和保險(xiǎn)

家庭日常開(kāi)支具有極大的隨意性，依據(jù)探討院資料表明，有13%的人

在潛意識(shí)中有限制不了的購(gòu)物欲，以致家庭消費(fèi)時(shí)常陷入各種誤區(qū)。

1、賭氣的消費(fèi)誤區(qū)：人在生氣時(shí)通常有種奇異的心理，會(huì)通過(guò)瘋狂的

物質(zhì)消費(fèi)來(lái)發(fā)泄自己的怒氣，如暴飲、暴食等。

2、煙酒的消費(fèi)誤區(qū)：每年我國(guó)居民煙酒等消費(fèi)占收入的20-30%。

3、攀比的消費(fèi)誤區(qū)：可能因一時(shí)的心理滿意，而進(jìn)行了不必要的消費(fèi)。

4、閑置的消費(fèi)誤區(qū)：一時(shí)興起購(gòu)物，而事后又不能特殊滿意，導(dǎo)致消

費(fèi)品長(zhǎng)期閑置。

5、批發(fā)的消費(fèi)誤區(qū)：因?yàn)樨潏D便宜，而大量購(gòu)置，造成奢侈等。

這些消費(fèi)都導(dǎo)致家庭消費(fèi)嚴(yán)峻，家庭資金積累少，抗風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)急實(shí)力

差。其實(shí)只要略微進(jìn)行一下調(diào)控，就可削減一些不必要的消費(fèi)，比如一件

高額的衣服，一只華貴而不好用的燈具，平常少抽幾包煙，少喝兩瓶酒，

把節(jié)約的錢放入家庭的保險(xiǎn)基金中，即使資金進(jìn)行了有效利用，又可增加

家庭抗風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)急的實(shí)力。

保險(xiǎn)是最平安最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資

望子成龍、望女成鳳是天下父母的期望，父母那種無(wú)怨無(wú)悔的愛(ài)更是

宏大，但是這種愛(ài)的背后卻存在一個(gè)危機(jī)……

投資在子女身上當(dāng)然重要，但我們也要照看自己的將來(lái)，好讓自己安

享退休后的生活。

人壽保險(xiǎn)是您保障將來(lái)照看現(xiàn)在的最佳選擇，它能讓您在退休后過(guò)著

快樂(lè)而有尊嚴(yán)的生活。

保險(xiǎn)與其等待不如行動(dòng)

一般銀行儲(chǔ)蓄是以一塊錢來(lái)賺取幾分錢的利息，而保險(xiǎn)卻是以幾分錢

來(lái)保證一塊錢的價(jià)值。

單純的儲(chǔ)蓄是存多少，領(lǐng)多少，而銀行方面不會(huì)理睬您儲(chǔ)蓄的錢夠不

夠應(yīng)付意外的發(fā)生時(shí)應(yīng)用，但人壽保險(xiǎn)卻有兩種功能，在平常是一種儲(chǔ)蓄,

而一旦發(fā)生意外時(shí)，它卻立即自告奮勇，幫助解決問(wèn)題。

信任聰慧的您，確定會(huì)選擇對(duì)您最有利的投資儲(chǔ)蓄方法——保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是知己良朋

天有不測(cè)之風(fēng)云，人有旦夕之禍福，世上沒(méi)有人情愿發(fā)生意外，但并

不代表意外不會(huì)發(fā)生，反過(guò)來(lái)說(shuō)，我們更應(yīng)去面對(duì)問(wèn)題！當(dāng)意外一旦發(fā)生

時(shí)，誰(shuí)會(huì)幫助我們呢？

真正患難之交會(huì)在我們最須要時(shí)伸出救濟(jì)之手，但誰(shuí)是患難之交呢？

是摯友？是親戚？或是社會(huì)救濟(jì)？幸好有人壽保險(xiǎn)這個(gè)患難之交，可以確

保我們?cè)诶щy時(shí)有所幫助。

一般人只知為自己的汽車、房屋投保，卻遺忘了自己最寶貴的華夏,

事實(shí)上，保險(xiǎn)可使我們?cè)谌松猛局蝎@得平安保障。

愛(ài)是無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷

每個(gè)父母都將希望寄予在子女的身上，但在盼望子女成材之時(shí)，是否

已為他們將來(lái)的教化費(fèi)作好打算，能讓孩子們安心地成長(zhǎng)？

人壽保險(xiǎn)可以使我們的心愿達(dá)成，籍由儲(chǔ)蓄的方式，為子女打算明日

的教化金，讓孩子在無(wú)憂無(wú)慮的環(huán)境下成長(zhǎng)。通過(guò)保險(xiǎn)可以讓父母的愛(ài)心

陪伴左右，讓孩子恒久擁有依靠。

對(duì)于保戶的利益來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司恒久不會(huì)倒閉

因?yàn)椋?/p>

1.保險(xiǎn)公司注冊(cè)資金的20%必需是作為保證金存入國(guó)家指定的

銀行；

2.保險(xiǎn)公司必需按人壽保單的全部?jī)糁堤崛∝?zé)任打算金；

3.保險(xiǎn)公司必需按規(guī)定提存保險(xiǎn)保障金；

4.保險(xiǎn)公司每一次保險(xiǎn)事故的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任必需限制在確定范圍

5.保險(xiǎn)公司的投資只限于購(gòu)買政府債券存入銀行；

6.即使某一家保險(xiǎn)公司難以維持生計(jì)，國(guó)家也會(huì)指定其它保險(xiǎn)公

司接著擔(dān)當(dāng)責(zé)任，決不會(huì)讓保戶的利益受損；

7.恒久向保戶負(fù)責(zé)是保險(xiǎn)公司賴以生存的基礎(chǔ)。

風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)間同在

在充溢意外事故的現(xiàn)代生活中，誰(shuí)都無(wú)法完全避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，人活得時(shí)間

越長(zhǎng)，遭受風(fēng)險(xiǎn)的概率就越大，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的最大特點(diǎn)就在于它的不確定性,

誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知是何時(shí)、何抱、何人、因何種緣由遭受到何種風(fēng)險(xiǎn)。

所以，美國(guó)前總統(tǒng)杰克遜說(shuō)：“對(duì)于想要自助的人而言，沒(méi)有比買人

壽保險(xiǎn)更好的方法！”

無(wú)憂無(wú)慮才是真華蜜

子女沒(méi)有選擇父母的自由，但有被培育教化的權(quán)利，作為父母的責(zé)任

則是教化子女成材，但并不是每一個(gè)小孩都是這樣幸運(yùn)，可以接受到父母

那份愛(ài)。為何他們不行以享受這份愛(ài)？

莫非是他們的父母不情愿或沒(méi)作任何打算？其實(shí)天下父母，確定不情

愿望見(jiàn)自己的孩子流落街頭，甚至……人壽保險(xiǎn)可以使我們完成心愿，

讓子女在平穩(wěn)的環(huán)境下成長(zhǎng)，成長(zhǎng)為社會(huì)的棟梁。

保險(xiǎn)是醫(yī)療與保險(xiǎn)

家庭的醫(yī)療開(kāi)支，是由家庭成員的健康狀況來(lái)確定，依據(jù)調(diào)查，過(guò)去

5年中，市民的患病率增加了7.3%,而一般的門診費(fèi)用都以倍數(shù)增加，大

大超出一般市民收入增長(zhǎng)與社會(huì)及個(gè)人的承受實(shí)力。隨著人們健康狀況的

惡化與醫(yī)療費(fèi)用的無(wú)限上升，醫(yī)療開(kāi)支已成為家庭最沉重的負(fù)擔(dān)，健康是

我們最大的財(cái)寶，生病并不行怕，有病無(wú)錢醫(yī)治才是可怕的。

選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能開(kāi)快樂(lè)心，順

順當(dāng)利。

數(shù)據(jù)與事實(shí)：全世界每年癌癥死亡人數(shù)130多萬(wàn)；醫(yī)療費(fèi)用以倍數(shù)增

加。

保險(xiǎn)用語(yǔ)

A保障用語(yǔ):

?您不是購(gòu)買一張人壽保險(xiǎn)的保單，您購(gòu)買的是子女的教化、配偶的

終身收入、老年人的退休金。當(dāng)您購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)，您買的是心靈的寧?kù)o、

家庭的華蜜、生活的滿意。

?假定您這個(gè)禮拜或下個(gè)禮拜，或者好幾個(gè)月都沒(méi)有工資，您如何維

持生活？假定您的工資恒久沒(méi)有了，您的家人會(huì)有好日子過(guò)嗎？

?人壽保險(xiǎn)并不是您所“購(gòu)買”的一種商品，它是您實(shí)行理財(cái)支配的

一項(xiàng)工具。

?生活費(fèi)用太高，使您無(wú)法購(gòu)買更多的人壽保險(xiǎn)，對(duì)您的家人而言，

假如他們沒(méi)有您的這份收入可用，生活費(fèi)用莫非就不會(huì)降低嗎？

?沒(méi)錯(cuò)，人壽保險(xiǎn)要花錢，但是缺乏人壽保險(xiǎn)，卻必需付出更高的金

錢。家人可能失去自己的家園，子女可能必需付出更高的代價(jià)，犧牲奇妙

的人生。

?這只是一個(gè)將來(lái)可以要求賜予付出的選擇權(quán)，這項(xiàng)選擇權(quán)恒久不行

能再以這么低的價(jià)格來(lái)供應(yīng)應(yīng)您。

?您是否防備了可能性而忽視了必定性呢？許許多多的火險(xiǎn)保單，可

能只有其中的一張會(huì)碰上火災(zāi)，而每張人壽保險(xiǎn)的保單必定有身故的結(jié)

局。

?關(guān)愛(ài)家人是件好事。但必需考慮得四平八穩(wěn)、考慮將來(lái)的歲月可能

帶來(lái)的變動(dòng)、并且確定無(wú)論賺錢實(shí)力發(fā)生何種變更，恒久會(huì)有一筆收入維

持家人舒適的生活。人壽保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的最佳捷徑。

?假如現(xiàn)在靠您這份工資都覺(jué)得拮據(jù)，家人假如沒(méi)有這份工資，您認(rèn)

為他們會(huì)有好日子過(guò)嗎？

?您可以說(shuō)：“我不須要。"但是您能夠說(shuō)：“我的家人不須要”嗎？

?遲疑比決策不佳更糟，更簡(jiǎn)潔錯(cuò)過(guò)奇妙的事物。

?不論您買不買，總有人要負(fù)擔(dān)人壽保險(xiǎn)；問(wèn)題是，由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？您或

您的家人？

?假如您擁有一部會(huì)制造金錢的機(jī)器，確定會(huì)為它投保，對(duì)不

對(duì)？……對(duì)家人而言，您就是這樣的一部機(jī)器。

?人壽保險(xiǎn)是為明日的生活作打算的商品。

?您可能還不須要它，但是想一想您的車子有沒(méi)有裝備用胎呢？

?假如您照看好現(xiàn)在，將來(lái)將會(huì)照看您。

?您有權(quán)利將自己的前途孤注一擲，但是您有什么權(quán)利將家人的前途

孤注一擲？

?您不想廉價(jià)的保障，要最好的保障。自然希望為家人供應(yīng)更好的東

西。

?假如您知道自己明天即將離開(kāi)這個(gè)世界，確定會(huì)想方法籌錢買這張

保單，對(duì)不對(duì)？這種事情誰(shuí)能預(yù)料得到呢？

?當(dāng)一個(gè)人真正須要人壽保險(xiǎn)時(shí)，可能用任何價(jià)錢都買不到了。

?假如完全依靠您愛(ài)人的賺錢實(shí)力，您希望她為了保障生活，購(gòu)買多

少人壽保險(xiǎn)呢？希望她的人壽保險(xiǎn)契約何時(shí)起先生效呢？

?您必定同意有風(fēng)險(xiǎn)存在。問(wèn)題在于由誰(shuí)擔(dān)當(dāng)：是您的家人或是人壽

保險(xiǎn)公司。

?您最寶貴的資產(chǎn)是您的工作實(shí)力！

?萬(wàn)一我們變成殘疾，家人有四個(gè)所得來(lái)源：親戚、摯友、慈善機(jī)構(gòu)

以及人壽保險(xiǎn)。您寵愛(ài)哪一個(gè)？

?每個(gè)月的支票是由保險(xiǎn)公司簽字的，但是家人必需知道這些支票得

之于您。

?人壽保險(xiǎn)，是使愛(ài)心流通轉(zhuǎn)讓的方法。

?絕大多數(shù)已婚婦女，遲早將成為寡婦，這是無(wú)可避開(kāi)的事實(shí)。因?yàn)?/p>

女性平均壽命比男性長(zhǎng)，而一般女性結(jié)婚年齡比男性小。

?您是打賭會(huì)活得比家人還久，而您的家人則是賭金。

?不行能以短暫性的保險(xiǎn)，解決永久性的問(wèn)題。

?人壽保險(xiǎn)是步入漫長(zhǎng)人生旅途的捷徑。

?購(gòu)買定期保險(xiǎn)，就像在漏雨的屋頂放一只桶。只可以短暫喘口氣。

購(gòu)買終身保險(xiǎn)，則是治本的方法，可求無(wú)后顧之憂。

?身故比通貨膨脹還快。

?您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)有人擔(dān)憂他的人壽保險(xiǎn)是否穩(wěn)當(dāng)呢？

?沒(méi)有任何事物比死亡更加飄忽不定；沒(méi)有任何事物比人壽保險(xiǎn)更加

穩(wěn)當(dāng)牢靠。

?當(dāng)您聽(tīng)到有人遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)、離家棄子時(shí)，您說(shuō)這人是特殊惡劣的人;

但是當(dāng)您聽(tīng)到有人身故離開(kāi)自己的家人，當(dāng)然不是個(gè)人的過(guò)錯(cuò)，但是假如

因而使自己的家人面臨財(cái)務(wù)上的逆境，這種人比離家出走的又如何呢？

?勝利的人往往都是那些能預(yù)料將來(lái)須要的人。

B退休支配用語(yǔ)：

?一個(gè)人所面臨的最重大的財(cái)務(wù)工作，就是為晚年供應(yīng)經(jīng)費(fèi)。您是否

擁有一套為自己的晚年供應(yīng)經(jīng)費(fèi)的分期儲(chǔ)蓄支配呢？

?銀行假如能夠?yàn)槲覀冎渫诵萁穑?dāng)然特殊志向……由我們公司為

您支配退休金，也是毫不遜色的呀！

?您能想象得出任何比年過(guò)65歲，而能擁有一份終身收入更志向的資

產(chǎn)嗎？

?在將來(lái)的20年之內(nèi)所提存的金錢，假如跟您過(guò)去20年來(lái)存的錢一樣

多，是不是足以讓您安度余生呢？

?假如經(jīng)濟(jì)狀況良好，老年也有可能是華蜜、快樂(lè)的生活，因?yàn)樘煜?/p>

最可憐的事，莫過(guò)于既老又窮。

?在退休之后，每天早晨您可以在餐桌上看到一張嶄新的20元的鈔票。

?您希望退休之后靠什么維生：您的投資閱歷或是投資所得？

?當(dāng)您退休時(shí)，以前賺了多少錢并不重要，重要的是存了多少錢。

C少兒教化用語(yǔ)：

?當(dāng)然，您愛(ài)人可以出去工作，但是您的子女年紀(jì)還小。我認(rèn)為您可

以留給子女最豐厚的一份禮物，就是讓他們的母親不須要為了謀生勞碌奔

波，使子女能夠得到她全部的關(guān)注及關(guān)愛(ài)。

?您每年心甘情愿地花6000元投保房屋和汽車保險(xiǎn)。為什么您不能投

資這筆金額的半數(shù)，以確保子女擁有接受高等教化的機(jī)會(huì)呢？

?您的子女享有接受教化的權(quán)利，但是要花錢才能夠行使這項(xiàng)權(quán)利。

?您情愿為孩子犧牲性命，為什么不為他們投保您的華夏呢？

D理財(cái)用語(yǔ)：

?您說(shuō)人壽保險(xiǎn)是奢侈品。您認(rèn)為衣、食、住、行是奢侈品嗎？……

人壽保險(xiǎn)就是供應(yīng)這些東西的保障！

?支付人壽保險(xiǎn)并不是花錢，只是把錢存在一邊，以便在面臨急需用

錢時(shí)，可以動(dòng)用應(yīng)急。

?您說(shuō)家里每星期至少須要200元的開(kāi)銷。那么，當(dāng)您拒絕這張保單

時(shí)，就要接受一個(gè)問(wèn)題：萬(wàn)一遭受不幸之后，您愛(ài)人每星期非得張羅這200

元不行。

?您為人壽保險(xiǎn)工作做好支配之后，人壽保險(xiǎn)會(huì)為您工作。

?其他形態(tài)的投資要求付出一塊錢，只保證幾分錢的收益；人壽保險(xiǎn)

要求付出幾分錢，而保證一塊錢的收益。人壽保險(xiǎn)以外的投資，拿走本金

而償還利息。人壽保險(xiǎn)拿走利息卻保證急需時(shí)支付本金。

?目前您所住的房子假如值得付出收入的6%-8%交利息，莫非就不值

得再多付出1%,以確保家人能夠恒久住在這里嗎？

?您能不能跟您的抵押貸款契約書同樣長(zhǎng)壽呢？

?借著購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，您可以立刻完成原本可能要花一輩子時(shí)間才能

完成的事業(yè)。

?假如您擁有一只會(huì)生金蛋的鵝，您要投保鵝還是金蛋。假如您不能

工作，您有“錢”為您工作嗎？

?您想將退休后的歲月，用來(lái)?yè)?dān)憂股票市場(chǎng)的起伏嗎？

?您想告知我，不寵愛(ài)免稅的財(cái)寶累積嗎？

?購(gòu)買人壽保險(xiǎn)比不買人壽保險(xiǎn)更省錢。

?揮一揮筆桿就可以創(chuàng)建一筆比大多數(shù)終其一生所創(chuàng)建的產(chǎn)業(yè)更可

觀的財(cái)產(chǎn)。

?您所賺得的一切，應(yīng)當(dāng)有一部分是您能夠保有的。

?這里有一個(gè)無(wú)價(jià)的秘訣：先付錢給自己。

?人壽保險(xiǎn)是能夠穩(wěn)當(dāng)從事多種投資的惟一途徑。

?人壽保險(xiǎn)是支付無(wú)可避開(kāi)的成本較為簡(jiǎn)潔的方式。

?假如您購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，它的成本將逐年降低；假如不買，它的成本

將逐年增加。

?假如您離開(kāi)這個(gè)世界，銀行將支付生前所儲(chǔ)蓄的金額；人壽保險(xiǎn)則

支付生前預(yù)料儲(chǔ)蓄的金額。

?假如您健在，這是節(jié)儉；萬(wàn)一去世，這是人壽保險(xiǎn)。

?對(duì)于取得將來(lái)全部的工資的權(quán)利，您情愿付多少呢？

E醫(yī)療意外用語(yǔ)：

?讓我換一個(gè)方式說(shuō)，當(dāng)您住院時(shí)，希望我送您什么東西：一張慰問(wèn)

卡或一張支票？

?人們常說(shuō)，“身體是革命的本錢。”那么，既然您為其他一切較無(wú)

價(jià)值的東西投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，為什么不能為自己的健康投保呢？

?當(dāng)身體上不幸遭受損害時(shí)，保險(xiǎn)公司所供應(yīng)的“殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)

金”可以預(yù)防財(cái)務(wù)上逆境的發(fā)生。

?泰坦尼克建成之初，并沒(méi)有想到會(huì)沉沒(méi)的，但它在動(dòng)身前還是裝有

救生艇。

新人行銷保險(xiǎn)用語(yǔ)

主顧開(kāi)拓

1.緣由

業(yè)：陳先生：您的為人與今日的成就，令人敬佩，今日想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題。

像您現(xiàn)在這么有錢，有沒(méi)有考慮過(guò)：多少錢可以應(yīng)付突如其來(lái)的生意風(fēng)

險(xiǎn)？多少錢可以應(yīng)付突如其來(lái)的疾病、意外費(fèi)用？借了大筆資金給別人長(zhǎng)

期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的

錢來(lái)解決。因此，許多勝利人士都說(shuō)：“賺錢不是英雄，存到錢才是真正

的英雄為此，我這里有份儲(chǔ)蓄保障支配很適合您，想跟您共享一下，

如何？

2.要求介紹

業(yè)：陳先生，您好！

客：你好，隨意坐。

業(yè)：感謝！

客：你找我有什么事嗎？

業(yè)：是這樣，我最近加入華夏人壽做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，其實(shí)在我未加入之前，我

也細(xì)致考慮過(guò)一番.我發(fā)覺(jué)這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自

己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)，所以我才會(huì)加入這個(gè)行業(yè)。

客：那你是想給我推銷保險(xiǎn)啊？

業(yè)：其實(shí)我今日不是想向您推銷保險(xiǎn).因?yàn)槲椰F(xiàn)在的工作是須要不斷的接

觸不同的客戶，為他們做壽險(xiǎn)須要分析，并且供應(yīng)專業(yè)的服務(wù).我今日到您

這來(lái)就是希望您可以介紹身邊的摯友給我，讓我可以與您的摯友談?wù)劇?/p>

客：好！沒(méi)問(wèn)題！

業(yè)：我來(lái)幫助您想想什么樣的摯友會(huì)有這樣的需求。例如：……（列舉一

些志向準(zhǔn)客戶的要求）

3.生疏探望（市場(chǎng)調(diào)查）

業(yè)：先生，您好！能耽擱您三分鐘時(shí)間嗎？請(qǐng)問(wèn)先生您怎么稱呼？

客：你有什么事嗎？

業(yè)：是這樣的，我是華夏人壽保險(xiǎn)寧波分公司的市場(chǎng)調(diào)查員，在做市場(chǎng)調(diào)查,

我叫……，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?

客：我姓陳。

業(yè)：陳先生，您好，我們?nèi)A夏人壽曲靖分公司是2006年12月成立的，公司

想了解一下曲靖市民對(duì)投資理財(cái)方面的需求，以便供應(yīng)更好的服務(wù).我們

很希望能得到陳先生寶貴的看法，您看這里共有十道理財(cái)?shù)念}目（干脆指

向第一題），您知道FQ的含義嗎？

客：我現(xiàn)在很忙。

業(yè)：陳先生，我也知道不能占用您太多的時(shí)間，所以這個(gè)問(wèn)卷調(diào)查只是須要

奢侈您3分鐘而已，確定不會(huì)占用您太多時(shí)間的。（留意客戶反應(yīng)）陳先生，

不如我們現(xiàn)在就起先好嗎？

客：...

接觸

1.緣由

業(yè)：表哥你好，我在保險(xiǎn)公司接受了訓(xùn)練，也通過(guò)了國(guó)家考試，目前在華

夏人壽保險(xiǎn)公司上班。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)管理支配，

特殊受用，而在我們眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠(yuǎn)見(jiàn)，最能接受新

的觀念，我很想與你一同共享，不過(guò)表哥你千萬(wàn)不要因?yàn)槲以谫u壽險(xiǎn)保單，

就須要跟我買保險(xiǎn)，這樣你會(huì)覺(jué)得奢侈錢，而我也會(huì)有很大壓力，因?yàn)檫@

是人情保，我也沒(méi)有什么成就感。（傾聽(tīng)客戶的反應(yīng)，如無(wú)異議則接著）

我希望你聽(tīng)一聽(tīng)，順便可以多一些常識(shí)，而我講一講，也可以多了一

些本事，因?yàn)槲叶嘀v了一次，就會(huì)更加?jì)故煲淮危偃缬胁粚?duì)的地方，你

也可以指引我一下。假如聽(tīng)完之后，你覺(jué)得不錯(cuò)，可以投資，我也會(huì)給你

最滿意的服務(wù)；假如你不滿意，那也沒(méi)關(guān)系，我會(huì)把你的看法帶回公司探

討，直到你滿意為止。（若無(wú)異議，則進(jìn)入銷售流程；有異議，如不能處

理則登記問(wèn)題帶回，然后按以下用語(yǔ)獲得名單）

總歸一句話：“買賣不成仁義在。”因?yàn)樯枞私^不會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，

不論你買或不買，我都特殊感謝你。我最多請(qǐng)你想一想，在你的摯友當(dāng)中

有誰(shuí)適合這份保險(xiǎn)支配的，也能讓我去跟他共享。當(dāng)然我會(huì)顧及你的情面，

善待你的摯友，絕不會(huì)牽強(qiáng)他購(gòu)買，這樣你能接受嗎？（取出紙筆，打

算記錄）

2.轉(zhuǎn)介紹，可以透露舉薦人姓名

業(yè)：早上好！陳先生，我是...華夏人壽保險(xiǎn)公司的***,***是我的摯友,

前幾天同他閑聊，他無(wú)意中提到您，說(shuō)您……（贊美）。所以我今日打個(gè)

電話給您，約個(gè)大家都便利的時(shí)間，想和您見(jiàn)見(jiàn)面。不知道您是星期四上

午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較便利呢？

3.轉(zhuǎn)介紹，不行透露舉薦人姓名

業(yè)：您好！陳先生，我是華夏人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員***,前兩天我與您

的摯友談了個(gè)理財(cái)支配，他特殊滿意，所以立即把您介紹給我，也讓我跟

您共享一下，不知道您今日有空還是明天有空？

客：是誰(shuí)介紹的？能告知我嗎？

業(yè)：是這樣的，我與您的摯友有個(gè)約定，也是我的承諾，所以我短暫不能

告知您，因?yàn)槲也恢滥欠穹锤斜ｋU(xiǎn)，假如是的話，我不想讓您和您的

摯友發(fā)生誤會(huì)，假如您接受這個(gè)理財(cái)支配的話，我信任您也會(huì)感謝您的摯

友，到時(shí)您也不會(huì)在意是誰(shuí)介紹的，對(duì)嗎？

客：我還是想知道是誰(shuí)介紹的？

業(yè)：這樣吧，在電話里我也不想占用您太多時(shí)間，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面再談，

好嗎？不知道您是今日還是明天便利呢？

客：我很忙。

業(yè)：對(duì)了，您摯友說(shuō)過(guò)您很忙，所以我才事先打電話與您約個(gè)時(shí)間，我也

想與您見(jiàn)個(gè)面交個(gè)摯友，好嗎？能給個(gè)時(shí)間嗎？最好是今日或明天？

客：好了，那就明天吧。

業(yè)：明天上午還是下午？或許幾點(diǎn)鐘？在哪里？

客：明天上午10點(diǎn)鐘在我辦公室。

業(yè)：感謝！陳先生，那我們明天見(jiàn)!

4.生疏探望（市場(chǎng)調(diào)查）

業(yè)：陳先生，您好！我是代表華夏人壽保險(xiǎn)公司在**地區(qū)對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)

調(diào)查的***。

客：噢，有什么事嗎？

業(yè)：透過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，我們想進(jìn)一步讓您了解有關(guān)保險(xiǎn)方面的訊息。今

日，我想約您15分鐘時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，看看華夏人壽供應(yīng)的服務(wù)是否可以協(xié)

作到您的須要，不知道是星期四上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較便利呢？

銷售面談

1?自我介紹，贊美客戶，輕松氣氛

業(yè)：陳先生，您好。很興奮相識(shí)您。我是華夏人壽業(yè)務(wù)員，我叫***,這

是我的名片，請(qǐng)多多指教。（遞名片）（利用四周環(huán)境的東西輕松一下氣

氛）

業(yè)：1、您是曲靖人嗎？2、家住哪里？（問(wèn)的時(shí)候要慢，不要不可一世。）

2.公司實(shí)力介紹

業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)華夏人壽保險(xiǎn)？

客：有/沒(méi)有

業(yè)：首先，我向您簡(jiǎn)潔介紹一下我們?nèi)A夏人壽保險(xiǎn)公司。人壽保險(xiǎn)支配是

一個(gè)中長(zhǎng)期的保障支配，所以保險(xiǎn)公司的實(shí)力很重要。華夏人壽保險(xiǎn)公司

***營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷都在大專以上，代理人全部持證上崗，既塑造了保險(xiǎn)

代理人新形象，又可以保證對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

客：好啊！

3.道明來(lái)意、提出三個(gè)原則

業(yè)：陳先生，我今日會(huì)用15到30分鐘的時(shí)間跟您共享一下“個(gè)人收入保

障”（假如客戶是已婚人士，則用家庭收入保障）的概念。起先之前，我

想向您介紹一下我做事的三個(gè)原則：第一我會(huì)用專業(yè)的學(xué)問(wèn)為客戶供應(yīng)專

業(yè)的建議，讓我們了解到自己的實(shí)際須要；其次希望我的客戶在完全清楚

及明白的狀況下購(gòu)買到最有效且適合他們的產(chǎn)品；第三我們今日談話的內(nèi)

容確定保密，這是我的職業(yè)道德。陳先生，您覺(jué)得怎樣呢？

客：好啊！

4.探討對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)的相識(shí)，并找出緣由

業(yè)：陳先生，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有參加任何保險(xiǎn)支配呢？

陳（回答一）：有！

業(yè)：恭喜您！（很欣喜的樣子）

業(yè)：您是什么時(shí)候參加的？

業(yè)：其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為有保險(xiǎn)的須要，考慮人壽保險(xiǎn)的人不外乎以下

幾個(gè)緣由：第一是擔(dān)憂哪一天自己恒久的離開(kāi)這個(gè)世界，家人的生活費(fèi)和

孩子的教化基金沒(méi)有著落；其次是擔(dān)憂自己不幸有病或有意外發(fā)生時(shí)，沒(méi)

有足夠的醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)；第三是擔(dān)憂自己年老的時(shí)候沒(méi)有足夠的現(xiàn)金去

維持晚年的生活；第四是為了摯友面子而買保險(xiǎn)。

業(yè)：陳先生，您參加保險(xiǎn)的時(shí)候是考慮以上哪個(gè)因素呢？

客：….

業(yè)：我想，今日您假如認(rèn)同了我的看法，確定會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)全新的看法

及了解。

陳（回答二）：沒(méi)有！

業(yè)：為什么呢？以前有沒(méi)有人跟您談過(guò)保險(xiǎn)呢？您當(dāng)時(shí)出于什么緣由而沒(méi)

有接受他的建議呢？

客：……

業(yè)：他有沒(méi)有給您供應(yīng)建議呢？

客：沒(méi)有。

業(yè)：是哪家保險(xiǎn)公司呢？

客：……

業(yè)：我想，今日您假如認(rèn)同了我的看法，確定會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)全新的看法

及了解。

5,灌輸新觀點(diǎn)和正確的保險(xiǎn)理念

業(yè)：其實(shí)每個(gè)人都有保險(xiǎn)。為什么呢？我們努力工作，是為了什么？為了

養(yǎng)家糊口，這就是一種保險(xiǎn)。陳先生，您同意嗎？（眼睛看他，心中默

數(shù)三秒，之后，接著）

客：同意。

業(yè)：對(duì)于養(yǎng)家糊口之后剩下的錢，陳先生您會(huì)怎樣處理？

客：存進(jìn)銀行。

業(yè)：當(dāng)生病、有意外時(shí)，會(huì)從銀行里取錢出來(lái)，這也是一種保險(xiǎn)行為。陳

先生，您說(shuō)對(duì)嗎？

客：對(duì)！

業(yè)：假如有一^個(gè)機(jī)會(huì)讓您去選擇兩份工作：一^分工作是在一家私營(yíng)公司，

老板每月給您5000元/月，沒(méi)有其他的醫(yī)療養(yǎng)老保險(xiǎn)及相關(guān)的保障，而且

您可能會(huì)隨時(shí)失去這份工作；另一份工作是一個(gè)穩(wěn)定的工作，月收入4500

元/月，而且有醫(yī)療養(yǎng)老保險(xiǎn)及相關(guān)的福利待遇。陳先生，這兩份工作，

您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

客：選擇后者。

業(yè)：陳先生，您的選擇和我的許多客戶的想法都一樣，我們都希望我們擁

有一個(gè)有保障、風(fēng)險(xiǎn)小、穩(wěn)定的生活。

6?簡(jiǎn)潔資料搜集

業(yè)：陳先生，您一般話說(shuō)的這么好，您是曲靖人還是外地人？

客：外地的。

業(yè)：我也是，我現(xiàn)在一個(gè)人住在曲靖，租金很貴，…元/月。陳先生，您

在曲靖是租房還是買房住？

客：買房。

業(yè)：您真棒！在哪里？

客：—家園。

業(yè)：哇，高尚社區(qū)呀。陳先生您已經(jīng)結(jié)婚了，有沒(méi)有小孩呢？

客：有一個(gè)兒子。

業(yè)：恭喜您，您孩子現(xiàn)在幾歲了？

客：7歲。

業(yè)：在哪里讀書呢？

客：****小學(xué)。

業(yè)：那里的教學(xué)質(zhì)量很好。小孩的教化很重要，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)確定會(huì)越來(lái)越

激烈，為了讓孩子將來(lái)生活得好一點(diǎn)，父母現(xiàn)在就要培育孩子各方面的實(shí)

力，讓孩子在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

業(yè)：您愛(ài)人現(xiàn)在在哪里工作？

客：一家外資公司。

業(yè)：效益怎樣？

客：還可以。

業(yè)：您現(xiàn)在也在外資公司工作，待遇怎樣？

客：還可以。

業(yè)：現(xiàn)在的許多單位都沒(méi)有很好的福利待遇，不僅沒(méi)有獎(jiǎng)金，在退休時(shí)，

還沒(méi)有退休金。您的單位怎么樣？

客：一樣，我們沒(méi)有退休金，確定要自己平常進(jìn)行儲(chǔ)蓄。

7.提出危機(jī)

（三個(gè)問(wèn)題：家庭保障、子女教化、退休金）

業(yè)：其實(shí)在我們的生活中，都必需考慮三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題就是家庭保

障。您和您妻子現(xiàn)在每天都努力地工作，一家人都依靠你們的收入來(lái)生活，

缺少了誰(shuí)都不行。您同意嗎？（停一停）您現(xiàn)在好象一個(gè)大力士，努力

地支撐著家庭的各種負(fù)擔(dān)：家庭的生活開(kāi)支、父母的晚年生活、房子等等。

您有沒(méi)有想過(guò)，假如這個(gè)大力士突然病倒，不能工作了，收入就會(huì)下降，

這時(shí)候他不僅不能照看家人，而家人還要為他支付浩大的醫(yī)療費(fèi)用，他們

的生活水平就會(huì)直線下降。更可怕的是，假如這個(gè)大力士離開(kāi)家人，這個(gè)

家庭的生活立刻之間就沒(méi)有了支撐點(diǎn)。家人的生活怎么辦？孩子的教化怎

么力、？父母突然間失去了照看，又怎樣生活？尤其在曲靖這個(gè)沿海發(fā)達(dá)城

市，人與人之間是“君子之交淡如水”，有了事情不要希望別人會(huì)來(lái)幫助

你，這種狀況我想您也清楚。

客：是。

業(yè)：人都如此了，更不用說(shuō)銀行了。它不管您發(fā)生什么事情，一旦沒(méi)錢供

樓，就會(huì)妝樓。這樣居住的地方都成問(wèn)題。（用緘默力氣。看客戶三秒，

客戶認(rèn)同之后，接著）陳先生，當(dāng)然沒(méi)有人希望會(huì)有事情發(fā)生在自己身

上，但是，大家都明白這不是我們所能確定的，所以，每個(gè)人都會(huì)做一些

預(yù)防措施，包括您和我，對(duì)嗎？

客：對(duì)。

業(yè)：其次個(gè)問(wèn)題就是孩子的教化基金。假如您是一個(gè)公司經(jīng)理要招人，有

兩個(gè)人供您選擇，一個(gè)有高校畢業(yè)文憑，一個(gè)有中學(xué)畢業(yè)文憑，在要

求酬勞一樣的狀況下您會(huì)選擇哪個(gè)？（停一下）毫無(wú)疑問(wèn)，您

會(huì)選擇前者。現(xiàn)在大多數(shù)父母只有一個(gè)孩子，都希望自己的孩子在將

來(lái)的社會(huì)成為生活的強(qiáng)者，今日辛辛苦苦的工作，都是為了給孩子供

應(yīng)一個(gè)優(yōu)良的環(huán)境，給他們最好的東西。您知道對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，受教

化的好壞程度確定了其將來(lái)的一生，將來(lái)社會(huì)高校畢業(yè)是找工作必不

行少的基本條件。一個(gè)小孩從一歲起先到二十二歲高校畢業(yè)，您估計(jì)

大約須要多少費(fèi)用？我們必需在小孩成長(zhǎng)的過(guò)程中，不斷地儲(chǔ)蓄教化

費(fèi)用，但萬(wàn)一家庭的收入中斷，愛(ài)人的收入僅夠糊口，試想想，孩子

已經(jīng)18歲，學(xué)習(xí)成果很好，他對(duì)媽媽說(shuō)：“我想上高校！”這位可憐

的母親該怎樣回答呢？（停一下）假如有一個(gè)好的支配可以在不幸

狀況出現(xiàn)時(shí)，立即有現(xiàn)金來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我想，這確定可以幫到您。

客：對(duì)。

業(yè)：第三個(gè)問(wèn)題就是退休金。隨著您的閱歷和學(xué)識(shí)的不斷增加，您的收入

也會(huì)不斷增加，在您退休之前，您享受著一個(gè)安定的生活。但是在您

退休之后，公司給您的退休金很少，甚至?xí)](méi)有，但并不表示您不須

要生活，您說(shuō)是嗎？（停一下）您確定不希望因?yàn)槟耐诵荩?/p>

您的生活處于一個(gè)比較尷尬的境地，您須要一個(gè)有尊嚴(yán)的退休生活，

所以您須要錢去維持確定的生活水平，但這筆錢不會(huì)在您退休的時(shí)候

突然出現(xiàn)在您面前，所以您現(xiàn)在就要進(jìn)行儲(chǔ)蓄，當(dāng)然您也可以推遲您

的退休儲(chǔ)蓄支配，但您會(huì)負(fù)擔(dān)較多的費(fèi)用而且誰(shuí)也不能保證從現(xiàn)在到

將來(lái)您的身體狀況不會(huì)有所變更。陳先生，您同意嗎？

業(yè)：陳先生，您是一個(gè)有支配的人，您確定不會(huì)讓這種狀況發(fā)生在自己身

上，您說(shuō)對(duì)嗎？

客：對(duì)。

業(yè)：陳先生，這三種狀況您認(rèn)為哪種對(duì)您比較重要？

客：...

業(yè)：陳先生，您認(rèn)為...對(duì)您比較重要嗎？為什么？

業(yè)：陳先生，您覺(jué)得除了對(duì)您比較重要之外，還有什么？

8.解決問(wèn)題，提出專項(xiàng)保障支配，重申利益（三種收入方式）

業(yè)：其實(shí)這三個(gè)問(wèn)題只要我們能有穩(wěn)定的收入都可以解決。

業(yè)：一個(gè)人的收入有幾種來(lái)源：

第一種是自己賺錢，用自己的實(shí)力花時(shí)間賺錢。但意外死亡、生病等

狀況的出現(xiàn)不是我們所能限制的，一旦發(fā)生了，將會(huì)中斷我們賺錢的

實(shí)力。

其次種是有些人會(huì)利用錢賺錢的方法，就是將錢放在股票債券、期貨

上，可是這些投資手段風(fēng)險(xiǎn)特殊高，我想您應(yīng)當(dāng)有體會(huì)。

第三種就是從每月的儲(chǔ)蓄支配中調(diào)撥出一小部分用于建立一個(gè)好的

專項(xiàng)保障支配，當(dāng)這個(gè)人不在的時(shí)候，一會(huì)立刻愛(ài)惜到您的房屋不會(huì)

給銀行收走，二為您的愛(ài)人供應(yīng)基本的生活保障，三支持您的孩子接

著接受教化，四接著給您父母每月的生活保障，讓他們享受悠閑的退

休生活。（停一停）陳先生，您覺(jué)得以上哪種收入方式最平安、最穩(wěn)

定呢？

客：第三種方式。

9.資料搜集及計(jì)算保障和保費(fèi)

業(yè)：陳先生，讓我們來(lái)計(jì)算一下，您或許須要多少保障。

客：怎樣算？

業(yè)：每個(gè)人都希望可以把自己的父母接到身邊，共享天倫之樂(lè)。陳先生您

父母現(xiàn)在不在身邊，您每月會(huì)寄錢給他們嗎？

客：或許會(huì)給……元。

業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)婚了，作為一家之主，每月除了負(fù)擔(dān)家里的基本開(kāi)支和

孩子的教化費(fèi)用以及房屋按揭外，還有其他支出嗎？

客：沒(méi)有。

業(yè)：您每月為房屋、生活、孩子或許會(huì)支出多少錢呢？

客：一個(gè)月我會(huì)花費(fèi)或許……元。

業(yè)：前面您說(shuō)您在*****已經(jīng)買了房子，房?jī)r(jià)應(yīng)當(dāng)挺貴吧！

客：還可以啦，不過(guò)我們的房子面積比較大。

業(yè)：您每月要用于按揭的資金會(huì)不會(huì)超過(guò)……元？

客：或許要元左右。

業(yè)：還有多長(zhǎng)時(shí)間的按揭？

客：還有...年。

業(yè)：您的孩子現(xiàn)在已經(jīng)7歲了在****小學(xué)上學(xué)，學(xué)費(fèi)貴不貴？

客：還可以。

業(yè)：一學(xué)期或許要多少學(xué)費(fèi)？

客：…元，一個(gè)月…元。

業(yè)：您孩子調(diào)皮不調(diào)皮？會(huì)不會(huì)經(jīng)常吵著要玩具？

客：很調(diào)皮，經(jīng)常要這要那，每月買玩具要…元左右。

業(yè)：您家庭的生活開(kāi)支一個(gè)月須要多少錢呢？

客：可能會(huì)是…元。

業(yè)：您的孩子現(xiàn)在是7歲，距離他長(zhǎng)大成人還有11年，就是說(shuō)這11年是

您的風(fēng)險(xiǎn)期，這11年您平均每月用于日常費(fèi)用開(kāi)支包括孩子的教化

費(fèi)用、一家人的生活費(fèi)用、父母的生活費(fèi)用一共是…元，您一年的費(fèi)

用就是…*12個(gè)月=…元，…*11年=…元。就是說(shuō)要保證您現(xiàn)有

的生活水平須要有…萬(wàn)的保障。陳先生，我信任一般人都不會(huì)把這么

大筆現(xiàn)金存在銀行而不作其他用途或投資，對(duì)嗎？（運(yùn)用緘默力氣）

客：對(duì)！

業(yè)：您一個(gè)月只要調(diào)撥很少錢，我們?nèi)A夏人壽保險(xiǎn)會(huì)立刻為您建立這個(gè)*

*萬(wàn)的專項(xiàng)保障支配。

客：或許須要多少？

業(yè)：以您目前的狀況，在不影響您正常的生活開(kāi)支的前提下，您或許每月

可以調(diào)撥多少資金？（確定要等到客戶有承諾為止）

客：…元。

10.約定下次見(jiàn)面時(shí)間和目的

業(yè)：我們?nèi)A夏人壽保險(xiǎn)會(huì)依據(jù)您每月供應(yīng)的……元，特地為您度身定做一

份建議書，在我們下次見(jiàn)面的時(shí)候，將會(huì)展示給你看。陳先生，我們

星期三下午3點(diǎn)見(jiàn)還是4點(diǎn)見(jiàn)？下次見(jiàn)面或許須要45分鐘時(shí)間。

客：4點(diǎn)鐘比較便利一些。

業(yè)：好吧！那我星期三下午4點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)探望您。陳先生，為了這份建議書

做得更加精確，我想問(wèn)多一點(diǎn)，您的誕生日期是多少？您一向身體都

很健康吧!

客：沒(méi)有。

業(yè)：假如您星期三下午有變動(dòng)，請(qǐng)?jiān)谛瞧谌衔?0點(diǎn)以前通知我。好嗎？

促成

業(yè)：陳先生，您好！

客：你好！

業(yè)：陳先生，（簡(jiǎn)潔寒暄）依據(jù)上次您給我的資料和預(yù)算，經(jīng)過(guò)我詳細(xì)分

析之后，我已經(jīng)為您度身設(shè)計(jì)了一個(gè)支配。我信任對(duì)您現(xiàn)在的狀況而

言，這個(gè)支配最適合您不過(guò)了。

由于等會(huì)兒我介紹支配時(shí)會(huì)有一些數(shù)字，您介不介意我坐近一點(diǎn)？

（能夠與客戶保持足夠眼神接觸）

客：可以。

業(yè)：陳先生，上次我們見(jiàn)面時(shí)談到，您希望能夠建立一個(gè)長(zhǎng)期保障帳戶，

萬(wàn)一自己不能照看家人時(shí)，這個(gè)帳戶能夠保證太太和孩子可以正常地

生活下去，有房可住有書可讀，不用依靠別人；另外，您還希望有一

個(gè)重大疾病方面的保障，能夠在必要時(shí)供應(yīng)確定的醫(yī)療費(fèi)用；當(dāng)然這

些只是萬(wàn)一的狀況，您更加希望一生平安，享受豐富多彩的晚年生活。

這些都是我們上次談話時(shí)涉及到的保障需求。不知道這些需求到現(xiàn)在

有沒(méi)有變更呢？

客：沒(méi)有。

業(yè)：依據(jù)上次您給我的預(yù)算，每月您可以調(diào)撥的資金是500元，不知道這

個(gè)數(shù)字到現(xiàn)在有沒(méi)有變更呢？

客：沒(méi)有。

業(yè)：這是我們?nèi)A夏人壽為您度身定做的建議書，里面分為兩部分：

第一部分是我們公司的介紹；

其次部分就是建議書的內(nèi)容。

保險(xiǎn)是一個(gè)中長(zhǎng)期的支配，公司實(shí)力很重要，華夏人壽既有國(guó)有資本

和國(guó)家政策的支持，也有上市公司的運(yùn)作閱歷，還擁有世界著名金融

財(cái)團(tuán)的人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)我們的公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量是確定

值得信任的，您完全可以放心。

陳先生，公司方面有什么須要我補(bǔ)充的嗎（等待客戶回答）？

客：沒(méi)有。

業(yè)：陳先生，這里是您的個(gè)人資料，您看看，名字、年齡、職業(yè)等有沒(méi)有

錯(cuò)誤，（等客戶看完個(gè)人資料后再拿開(kāi)白紙，露出詳細(xì)保障支配）這

就是我為您設(shè)計(jì)的詳細(xì)的保障支配，（逐條簡(jiǎn)潔說(shuō)明每個(gè)項(xiàng)目的名

稱、承保事項(xiàng)、保額）。陳先生，到這里為止，有沒(méi)有什么不清楚，

須要我補(bǔ)充的？（等待客戶回答）

客：沒(méi)有。

業(yè)：那我們接著下去了。從這一頁(yè)起先是各個(gè)保險(xiǎn)項(xiàng)目的介紹，第一個(gè)是

華夏益康……，（重點(diǎn)介紹各保險(xiǎn)項(xiàng)目的保險(xiǎn)利益，例如華夏益康保

障的疾病范圍、各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等。同時(shí)要翻回到建

議書的其次頁(yè)，也就是有客戶個(gè)人資料和保險(xiǎn)項(xiàng)目清單的那頁(yè)，向

客戶指明現(xiàn)在介紹的是第幾項(xiàng)。假如保險(xiǎn)項(xiàng)目較多，每介紹兩三個(gè)

要停一停，問(wèn)一問(wèn)客戶有沒(méi)有須要補(bǔ)充的地方。）

陳先生，到這里為止，有沒(méi)有須要補(bǔ)充的地方？

客：沒(méi)有。

業(yè)：（翻到建議書其次頁(yè)，有客戶個(gè)人資料和保險(xiǎn)項(xiàng)目清單的那頁(yè)）

陳先生，其實(shí)整份建議書最重要的就是這里了！這整個(gè)保障支配能夠

很好地幫助您解決保僮需求的問(wèn)題。包括上次您跟我談到家庭保障、

孩子教化基金、重疾保障等等。（堅(jiān)決的志氣）

總而言之，從現(xiàn)在起先：萬(wàn)一有什么不幸發(fā)生，您的家人立即可以得

到**萬(wàn)（壽險(xiǎn)保額）的現(xiàn)金，假如是意外造成的不幸，還可以得到

額外的**萬(wàn)（意外保險(xiǎn)額），（寫下**萬(wàn)/**萬(wàn)）

有了這**萬(wàn)的保險(xiǎn)金：第一、可以代替您接著維持家人的正常生

活；其次、保證他們有實(shí)力接著供房；第三、您為父母經(jīng)濟(jì)上的支持

也不會(huì)中斷；第四、這**萬(wàn)的保險(xiǎn)金里也包括了您孩子的教化基金,

無(wú)論發(fā)生什么事情，都不會(huì)影響到孩子的教化；

在健康方面，您擁有高達(dá)**萬(wàn)的重疾保障，幫助您抵抗醫(yī)療費(fèi)用

給家庭造成的影響。平常還有每日**元的住院補(bǔ)貼和**元的重疾監(jiān)護(hù)

病房補(bǔ)貼，住院費(fèi)、手術(shù)費(fèi)、意外導(dǎo)致的門診費(fèi)用報(bào)銷額度都分別有

**元。（寫下住院補(bǔ)貼/重病監(jiān)護(hù)/住院報(bào)銷/手術(shù)費(fèi)報(bào)銷/意外門診費(fèi)

報(bào)銷）；

當(dāng)然，更重要的是這份支配還為您在**歲那年打算了**萬(wàn)的滿期

金，讓您可以和兒孫共度奇妙的晚年人生（寫下滿期金**萬(wàn)）；

陳先生，這個(gè)支配就會(huì)從今日起先，也就是這建議書最重要的一

環(huán)。（示意客戶今日要簽單，交保費(fèi)）

客:（點(diǎn)頭）

業(yè)：陳先生，您希望保費(fèi)的支配是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金呢？

客：銀行轉(zhuǎn)賬/現(xiàn)金。

業(yè)：陳先生，受益人就寫您太太好嗎？（拿出投保書，，快速而全面地問(wèn)

問(wèn)題，并讓客戶在要保書上簽字并恭喜他，告知他：從現(xiàn)在起先，

華夏人壽將與您并肩同行，為您保駕護(hù)航，并起先為您供應(yīng)最好的

保障。）

拒絕處理

1.我想不必啦！我有摯友在做保險(xiǎn)。

1.）我了解，就因?yàn)樗且晃粨从眩粫?huì)與您探討您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形

我信任假如您有我，您確定不會(huì)告知您的摯友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。

一般人們比較寵愛(ài)與專業(yè)人士來(lái)探討他們的支配，或子女的將來(lái)。做買賣

最好避開(kāi)親戚、摯友，您認(rèn)為是不是這樣？

2.）業(yè)：恕我冒昧地問(wèn)，你打算向你摯友買多少壽險(xiǎn)？

客：我還沒(méi)有買。

業(yè)：既然如此，為什么談到你摯友呢？

《我經(jīng)常在將要結(jié)束談話時(shí)，突然問(wèn)到這樣的問(wèn)題，準(zhǔn)保戶往往不出聲，

當(dāng)我講完我的說(shuō)明之后，他突然說(shuō)：“你說(shuō)得很好，我很感謝你對(duì)我說(shuō)了

許多。但是，你知道，我有個(gè)摯友也從事壽險(xiǎn)業(yè)。假如我要買，我將會(huì)向

他買

業(yè)：事情是這樣，你的摯友沒(méi)有我這樣的保單。這是我們公司獨(dú)有的。

你可能覺(jué)得這沒(méi)什么。不過(guò)，恕我冒昧地問(wèn)，你和你摯友的感情很好嗎？

客：是的。

業(yè)：他知道你在銀行的存款有多少嗎？

客：不知道。

業(yè)：為什么不知道呢？

客：因?yàn)檫@是我家的內(nèi)部事務(wù)！

業(yè)：對(duì)的，這是你個(gè)人的私事，但是，他既然將會(huì)賣給你一份壽險(xiǎn)，照

理他必需知道這一切才對(duì)的。當(dāng)然，你在銀行存款多少與他無(wú)關(guān)。但是,

你原委能夠拿出多少錢為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是

說(shuō)，為了保險(xiǎn)，保單的價(jià)值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有

什么相關(guān)呢？

3.）王先生，我想您買東西時(shí)主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不確定

非得買摯友的東西，假如您顧摯友的面子買了商品，而他不能供應(yīng)應(yīng)您專

業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約，是困難的

商品，更重要的是選擇具備專業(yè)閱歷的人員為您服務(wù)。再說(shuō)，我給您供應(yīng)

服務(wù)的同時(shí)，我們也可以交摯友嘛！

4.）您知道嗎？在保險(xiǎn)業(yè)中，我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服

務(wù)嗎？假如不能您能拉下面子去投訴他嗎？不行能吧!人壽保險(xiǎn)是人人都

須要且必需擁有的好東西。假如是親戚，他就應(yīng)當(dāng)及早幫您購(gòu)買？保險(xiǎn)可

是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，確定與

您談過(guò)保險(xiǎn)。您始終沒(méi)買，說(shuō)明他始終沒(méi)方法向您說(shuō)清楚保險(xiǎn)。我對(duì)自己

的專業(yè)水平是特殊自信的，信任我能給您一些參考的看法。

5.）業(yè)：是嗎？陳先生，我未曾遇見(jiàn)一個(gè)人，沒(méi)有一位在保險(xiǎn)界服務(wù)的摯

友。不過(guò)，我也未曾遇見(jiàn)一個(gè)人，反對(duì)同時(shí)擁有兩位在保險(xiǎn)界服務(wù)的摯友,

您說(shuō)是嗎？

客：是。

業(yè)：除此之外，您還有沒(méi)有其它緣由呢？

客：沒(méi)有。

業(yè)：現(xiàn)在，我并非是向您推銷壽險(xiǎn)，我只是來(lái)相識(shí)您，供應(yīng)我所能做的服

務(wù)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)支配同您的日常收入及支出有特殊密切的關(guān)系，我信任陳先

生您都不便利讓摯友知道自己個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況吧？況且，我們見(jiàn)面時(shí)，我

會(huì)作為第三者跟您分析一下您的狀況，有須要的話做一份支配書給您參

考，沒(méi)有的話，大家交個(gè)摯友，您也不會(huì)因不買而不好意思，不知道明天

上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)便利？

2.最近比較忙，改天在說(shuō)（考慮考慮）

1.）沒(méi)有錢買新衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，一般公寓

還可以住；沒(méi)有自己的小轎車，騎自行車也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有錢去飯店,

小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人

將后悔莫及，妻兒必需花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建家庭，才能復(fù)原到當(dāng)事人說(shuō)不

急時(shí)的居家水準(zhǔn)。

因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門；沒(méi)有新居子，老房子一樣住；沒(méi)有小車，

照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒(méi)保險(xiǎn)，當(dāng)心了，最好不要到外

面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能

上飯店，甚至一輩子租房子。

我們都看過(guò)許多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、

貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，活

著的人茫然失措，擔(dān)憂的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不

知何年才能還清，這些后果往往是始料未及的！

2.）當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，確定會(huì)發(fā)覺(jué)，每天都有那么多喪事新聞。我們打

個(gè)賭，你相不信任，這些人在離開(kāi)人世之前確定有許多事情尚待考慮而未

作確定，但是如今他們想作確定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。

3.）我很了解您的工作，正因您從早到晚勞碌，所以您才能經(jīng)營(yíng)得這

么好，說(shuō)實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人將來(lái)的生活保

障，以及確保您一生的成果。核心問(wèn)題是如何累積您的資產(chǎn)。

4.）看得出您是一位對(duì)工作特殊負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的看法很讓人敬

佩。但百忙之中，請(qǐng)您千萬(wàn)不要疏忽了關(guān)切您自己及家人的利益。我今日

正是特意為您的切身利益而來(lái)的，假如便利，請(qǐng)?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。

5.）業(yè)：陳老板，我知道您很忙，就是因?yàn)槟@么忙，您的公司和成就

才這么大，我只要您撥出幾分鐘，供應(yīng)一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法，假如

這個(gè)方法您還滿意，我們就接著談下去，否則我就告辭，好嗎？”

客：改天吧！改天吧！

業(yè)：陳老板，您要我改天再來(lái)，當(dāng)然可以，但是我沒(méi)有把握下次能不能

來(lái)。

客：什么意思？

業(yè)：陳老板，有一句您確定聽(tīng)過(guò)，'孔夫子不敢收隔夜帖'，就是說(shuō)連

孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。

我和我的伙伴們每天都忙著告知人們保險(xiǎn)福音,提示人們可能會(huì)發(fā)生

事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)難作預(yù)防，我們不愿見(jiàn)有人因疏忽而落入

萬(wàn)劫不復(fù)的逆境。

但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故，這種機(jī)率是公允的，所以對(duì)于能

不能再一次登門探望，我并無(wú)把握，同樣的，我也希望您能了解這點(diǎn)，將來(lái)

是個(gè)未知數(shù)，誰(shuí)也無(wú)法正確地預(yù)料，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。

我今日所要供應(yīng)應(yīng)您的資料，對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有確定的好處,

您擁有了它之后，可以全心全力干事業(yè)，完全沒(méi)有后顧之憂的享受勝利的

果實(shí)。

陳老板，是不是真的對(duì)您有用，信任憑您銳利的眼光一看便能分曉，這

份說(shuō)明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適……

6.）太好了！考慮是應(yīng)當(dāng)?shù)模钱?dāng)有客戶要考慮時(shí)，我就好擔(dān)憂，

您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是買時(shí)間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖

延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，

我想不希望也不會(huì)發(fā)生在您身上，因?yàn)槲覀兌家炎龊昧巳f(wàn)全打算！假如沒(méi)

問(wèn)題，就在這張單上簽字吧！

7.）坦白的說(shuō)，張先生，一般人把支配收留下來(lái)之后，或許再也不會(huì)

去探討它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很勞碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來(lái)了，

然后有一天在整理抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)覺(jué)有這么一份建議書，而且還沒(méi)有看過(guò)

呢！您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以愛(ài)惜自己利益的機(jī)會(huì)。

8.）就是因?yàn)槟苊](méi)時(shí)間的緣由，您更應(yīng)購(gòu)買，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您

將以后的各種情形都支配好了，以后您就不必再花時(shí)間來(lái)考慮各種可能的

情形，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？

我們知道許多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助

我們最大程度地降低將來(lái)事故發(fā)生的損失，但是任誰(shuí)都無(wú)法預(yù)先知道意外

會(huì)何時(shí)何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不待時(shí)，不能等的。假如等到以后

再說(shuō)，到那時(shí)候說(shuō)不定已經(jīng)來(lái)不及了。

9.）是的，先生，勝利的人最寶貴的就是時(shí)間了，我與許多象您這樣

勝利而開(kāi)通的人打過(guò)交道，深知這個(gè)道理。不過(guò)呢，我是一個(gè)專業(yè)化程度

很高的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)，只須要幾分鐘就能使您了解到我們支配的全部好

處。我想，5分鐘的時(shí)間不會(huì)給您造成太大的打擾吧？

10.）改天再說(shuō)，不能解決你的問(wèn)題，只會(huì)拖延問(wèn)題，你當(dāng)然可以這

樣做，可是你要知道，你拖延的問(wèn)題，最終由誰(shuí)解決？變成你家人要解決

的問(wèn)題了。

3.有保險(xiǎn)了，不須要

1.）業(yè)：陳先生，請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少經(jīng)

客：不很清楚

業(yè)：沒(méi)關(guān)系，一年繳多少保費(fèi)呢？

客：或許XX萬(wàn)元左右吧！

業(yè)：x萬(wàn)元……依據(jù)保險(xiǎn)費(fèi)或許是保額的特殊之一比例來(lái)計(jì)算，您的

壽險(xiǎn)保額應(yīng)當(dāng)在XX萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn)，以您現(xiàn)在的身分、地位、收入，xx萬(wàn)

的保險(xiǎn)夠嗎？

客：有就可以了

業(yè)：有就可以了？！那怎么行！

保險(xiǎn)就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的變更而變更，也隨身分、地位的

變更而變更。您現(xiàn)在的日子過(guò)得很不錯(cuò)，若再讓您回頭去過(guò)70年頭的生活,

您情愿嗎？

您現(xiàn)在只有X萬(wàn)的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁

有，但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很風(fēng)光的衣服與人交

際，不用別人說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自由的。我只是建議您，好好算出您現(xiàn)

在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度，恰如其分的加保。更可以這么說(shuō)，現(xiàn)在是什么時(shí)代了，

沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn)，只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心，旅行

豈可放心。您說(shuō)呢？

客：照你這樣說(shuō)，我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停，沒(méi)完沒(méi)了嗎？

2.）業(yè)：陳先生，您細(xì)致想一想，現(xiàn)在有實(shí)力時(shí)多繳些保費(fèi)，等退休后每

年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是更有保障嗎？”

3.）我知道，黃先生說(shuō)您有保險(xiǎn)觀念，確定買了許多保險(xiǎn)，不曉得陳

先生您買的是哪一家的保險(xiǎn)？（一年繳多少保費(fèi)？繳多久了？）恭喜您擁

有這么多保障！您是黃先生的好摯友，我們只是介紹一種新推出的保險(xiǎn)，

這種保險(xiǎn)確定跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，供

應(yīng)一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您確定沒(méi)有損失。不知道明天下午兩點(diǎn)便利嗎？

沒(méi)關(guān)系，您是黃先生的好摯友，在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前，我不敢要

求您有愛(ài)好。我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您立即買的意思。再說(shuō)您

聽(tīng)一聽(tīng)也多一個(gè)常識(shí)，我多講一些，也多一些本事。希望能有榮幸在明天

下午二點(diǎn)和您見(jiàn)面。

4.）陳先生，您已經(jīng)買了許多保險(xiǎn)，這是明智之舉，真不簡(jiǎn)潔。難怪我

百分之九十的客戶都買了好幾份保險(xiǎn)。請(qǐng)問(wèn)您有幾份保險(xiǎn)？

5.）業(yè)：你已經(jīng)買了，你確定知道它的好處。你寵愛(ài)這件保單，所以你

才買它。現(xiàn)在你不想再買其次份了？“

客：是的，不想再買了。”

業(yè)：假如你不介意的話，是否可告知我你在銀行存款嗎？

客：有的。

業(yè)：你會(huì)接著再存錢到銀行里嗎？

客：當(dāng)然。

業(yè)：為什么？——你不是已有存款了嗎？其實(shí)我們都不須要保險(xiǎn)，須

要的只是保險(xiǎn)的功用而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，''緊急無(wú)處不

在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都須要的，你所說(shuō)的不須要倒把我弄糊涂了，誰(shuí)

都不寵愛(ài)保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰(shuí)也不能缺少。保險(xiǎn)可以百日不用，但不行

一日不備。

6.）就是因?yàn)槟I了保險(xiǎn)我才來(lái)的。我作為保險(xiǎn)的專家又是你的摯友,

有責(zé)任、有義務(wù)為已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶服務(wù)，你的保單在嗎？讓我?guī)湍阒?/p>

新整理一下保單吧！

4.我已經(jīng)為孩子購(gòu)買了保險(xiǎn)，等以后再說(shuō)吧。

1.）為孩子購(gòu)買保險(xiǎn)，讓孩子擁有教化費(fèi)用，且一生享有了保險(xiǎn)呵護(hù)，

說(shuō)明您是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好父親，但一家之主才是真正應(yīng)當(dāng)擁有保險(xiǎn)的人,

你對(duì)保險(xiǎn)已有相識(shí)，我特殊為您設(shè)計(jì)了一個(gè)適合您的險(xiǎn)種，我們公司又出

臺(tái)了一些特殊新穎且真正體現(xiàn)保障的產(chǎn)品，終身返保額，受益先由您愛(ài)

人領(lǐng)取，最終留給您心愛(ài)的孩子，這樣做不是更有意義？

2.）（其實(shí)沒(méi)買過(guò)）原來(lái)是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買保險(xiǎn)的呢？您介

意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我特殊想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。（傾聽(tīng)客

戶看法，發(fā)覺(jué)客戶極其有可能什么保險(xiǎn)都沒(méi)有買）……

對(duì)呀，我發(fā)覺(jué)，因?yàn)槿藗儾惶私獗ｋU(xiǎn)，所以許多人不想買保險(xiǎn)，就

算是許多人買過(guò)保險(xiǎn)了，也未見(jiàn)得了解保險(xiǎn)的真實(shí)功用