MSC—1

總

經

理

手

冊

總經理手冊序言

中國營銷標準之總經理手冊作為企業標準叢書的開路先鋒，劈荊

斬棘而來，當您手捧此書時，我們為您驕傲，因為我們知道，您能到

達這個位置必定是付出了比常人多出十倍的努力。

您太辛苦了，作為營銷人，我們總盼望著為您做點什么，此書并

不是限制才智發揮的，而是可以讓您更佳地發揮您才智的工具，助您

事半功倍，也祝愿此書能成為新一代職業經理人指明方向，規范行為

的標準。

但我們決不將此書當成圣經，因為我們堅信科學永遠是持續發展

的第一生產力，由此，中國營銷界首界金鼎獎得主將為此書注入永恒

的生命力。

目錄

第一章................................總經理工作結構

第二章................................總經理選拔、聘任

思考篇

第三章................................企業戰略規劃

第四章................................高層管理人員選拔、聘任

第五章................................年度經營計劃制定要則

第六章................................年度經營計劃報審要則

執行篇

第七章................................組織結構設置范例

第八章................................企業管理制度

第九章................................階段經營計劃實施

第十章................................經營狀況診斷

第十一章..............................經營計劃調整

第十二章..............................經營計劃總結

附件一：

總經理任命

一、任命部門：董事會

二、簽發任命人：董事會

三、選擇渠道：

A、獵頭公司提供

B、企業內部培養提供

C、同僚推薦，介紹

D、招聘

四、總經理素質評定

內容見高層管理人員造撥評估表

總經理總分不得低一256分,每一個子項目評分不得低于7分。

五、總經理激勵方式

1、年薪制。（年薪40萬元----60萬元）

2、期權制。（適用于股份制企業）

3、月薪制。（月薪+福利+獎金）月收入不低于1.8萬元。

注：為了企業的長期發展及高層管理人員，尤其是總經理的結構

穩定，激勵以1、2為佳。

總經理職位說明

1、營造一種促進道德行為、鼓勵個人正直和承擔社會責任的企業文

化。

2、維持一種有助于吸引、保持和激勵在各個層次上由最高素質員工

組成的多樣性群體的積極、道德的工作氛圍。

3、為公司制定能創造股東價值的長期戰略與遠景，并推薦給羞事會。

4、制定能支持公司長期戰略的年度業務計劃和預算，并推薦給董事

會。

5、確保公司日常事務得到恰當管理。

6、持續努力實現公司的財務和運營目標。

7、確保公司提供的產品/服務的質量和價值不斷提高。

8、確保公司在行業內占有并保持令人滿意的競爭地位。

9、確定公司一個在總經理領導下的有效的管理隊伍，并有一個積極

的管理隊伍發展、換屆計劃。

1()、與董事會合作，確保有一個有效的總經理職位的繼任計劃。

11、制定并監督重大公司政策的實施。

12、擔任公司的主要代言人。

附表1

董事會決議

年____J9____日，董事會議決定，為了加

強企業經營管理能力，增強企業外部競爭力，特任命

同志（先生或女士）為我企業總經理。任命時間為

_____年_____月日。

（各董事簽名）

董事長：

__n_____日

任命

________先生

茲聘任_______同志為公司

職務對董事會負責，行使董事會授予的對

公司的經營管理權，此任命即日生效。

董事長：

年月

日

附件二：

企業戰略規劃

一、決策機構：董事會

二、參與者：董事會全體成員

三、總經理擔負工作：參與審議，并提供參考依據

四、企業戰略規劃內容：（見附表）

附表2

企業戰略規劃

一、企業使命

二、企業方針

三、企業目標

四、經營戰略確定

企業戰略規劃程序：

制定企業使命制定企業方針->確定企業目標->經營戰略遴選及確定

一、企業使命

企業使命包括兩個方面的內容：企業哲學和企業宗旨

1、企業哲學

定義：企業哲學指一個企業為其經營活動方式所確定的價值觀、

信念觀、和行為準則

要素：A、企業價值觀B、企業信念C、行為準則

標準范本：IBM企業哲學

A、尊重個人.這雖是一個簡單的概念,但在我們公司，它卻占去了管理

者的大部分時間.我們在這方面，所作的努力超過了其它任何方面。

B、我們希望在世界上的所有公司中，給予顧客最好的服務。

C、我們的信念是，即所有工作任務都能以卓越的方式完成。

2、企業宗旨

定義：企業宗旨，是指規定組織去執行或打算執行的活動，以及

現在的或期望的組織類型。

要素：A、明確企業宗旨，有關鍵性作用。沒有具體的宗旨，要

制定清晰的目標和戰略是不可能的。

B、宗旨的持續確定特征。一個組織的宗旨不僅要在創業

之初加以明確，而且在遇到困難或繁榮昌盛之時，也

必須經常再予確認。

C、企業宗旨的唯一定義是：“創造顧客二

D、確定組織宗旨，首先確定它現有的和潛在的顧客，再

考慮企業的經營業務是否適當？是否應改變其經營

業務。

標準范例：（可口可樂公司）

可口可樂公司整個90年代的使命：

到90年代，在世界上每一個對我們經濟上適合的國家里，我們將

繼續保持或成為軟飲料業的統治力量，我們將維續重視世界范圍內的

產品質量，以及在不斷擴大的市場上提高市場占有率。食品事業部的

產品也將繼續成為食品市場、特別是美國市場中的先驅。葡萄酒系列

產品將繼續經營，迅速發展，特別注意資產收益的優化。

在美國，我們還將在包裝消費品行業方面變得更加強大。我也不

排除為這方面的顧客提供適當的服務。很可能我們將從事現在尚未涉

及的行業。然而，我們不會遠離我們的主要優勢：顧客對我們產品完

美無缺的印象；名列前茅、獨特的聯營系統；疝世界各地工商界情況

的詳細了解和良好的關系。

在選擇新的經營領域時，我們希望所進入的每一個市場必須有足

夠的、內在的增長潛力，保證這種進入有光輝的前景。我們并不希望

在新領域內的停滯市場中為提高市場占有率而持續奮斗。總的說來,

工業市場不屬于我們的經營范圍。

二、企業方針

定義：方針是指導組織行為的總則，它概述了建立目標，選擇戰略和

實施的框架結構。

要素：A、方針來自企業的歷史，傳統和早期的事件。

B、方針應有助于成功地實現企業的目標和戰略的實施。

C、方針的制度受政府政策，法規的影響。

D、方針的制定受競爭對手的影響。

E、方針應隨著環境狀況和企業目標的變化而重新評價。

標準范例：（IBM）

開放方針一一公司的每一雇員都有權力向他愿意找的任何人（包

括最高管理層的成員）討論所關切的管理活動或決策方面的問題。

企業目標

1、企業目標耍素

A、目標是企業試圖達到其追求的基本任務的一個長期。

B、目標是可度量性，可以使我們有可能知道組織，是否達到其

預期目標。

C、目標是可表達性，可以使所有有關人員知道是什么。

D、現實性，是依據環境所允許的。

E、目標對于一個公司的成功是至關重要的。

F、目標確定的過程受內部和外部股票持有者的制約。

標準范例

1、盈利能力

用利潤，投資收益率，每股平均收益，銷售利潤率。

A、4年內使稅的投資收益率增加到15%。（A、B類）

B、3年內使利潤增加到5000萬。（A類）

2、市場

用市場占有率，銷售額或銷售量

A、3年內使銷售總額達到6億元。（A類）

B、3年內產品類市場占有率達到35%。（A、B類）

3、生產率

用投入產出率或單位產品成本來表示

3年內每個工人的日產量（每天8小時計）提高10%

4、產品

用產品線。產品的銷售額和盈利能力。

例：產品線擴大，增加5種產品。（A類）

5、財務資源

用資本構成，新增普通股，現金流量，流動資本，紅利償付和集資期

限。

例：3年內流動資金量達到2000萬元。（A類）

6、研制與開發

用花費的貨幣量或完成的項目表示。

（1）3年內將研發費用提到占俏售額的5%

（2）3年內開發出6——8個新項目。（A類）

7、人力資源

用缺勤率，遲到率，人員流動率或有不滿情緒的人員數量來表示，也

可用培訓人數或將實施的培訓計劃數來表示。

8、顧客服務

用交貨期及顧客不滿程度來表示。

3年內獎顧客的抱怨減少35%

四、經營戰略

戰略形勢

1、外部分析

外部環境的多變性構成了組織的生存空間。盡管外部環境

包括組織外圍的各種因素，但評估的焦點主要集中于那些對組

織有影響的外部因素。區分外部環境的兩個特征能對我們有幫

助，即廣義環境特征，它包括所有組織都必須面對的一般環境

影響；競爭性環境特征，它包括組織經營所處的環境、任務或

行業的某些特定特征。

廣義環境因素包括許多普通勢力，但通常考慮下面幾類：

A、經濟勢力

經濟環境的許多方面都會對公司產生影響。經濟增長的

潛在速率和經濟衰退、蕭條、恢復、興旺的循環周期都會影

響公司面臨的需求水平，失業水平和構成既影響公司產品,

也影響勞動力投入的效力。另外政府企圖控制經濟也會產生

重大的影響。

B、社會一一文化勢力

社會文化因素形成了人們的生活、工作和消費方式。

C、人口因素

人口的絕對規模及其增長率也構成戰略制定者應同樣關

心的中心問題。

D、政權與政府

中央與地方政府確立了公司在經營中必須遵循的法律框

架。如競爭法中規定了一家公司在實施其外部擴張戰略時能

否兼并另一家公司。政府也是某些公司的主要客戶。國家之

間關系的變化也將影響許多公司的前景。

E、技術因素

技術的進步，能開創新的市場，改變同一待業競爭者之

間的成本優勢，并淘汰一些現有的產品和服務。

對于同在某個具體行業的公司來說，由這些因素所決定

的狀況本質都是相同的。

競爭環境的評估包含了對影響公司經營所在待業的各

類因素的考慮。1980年，波特提出了著名的行業結構分析

法，認為在一個行業中有5種基本力量，如圖所示。

F、新進入者的威脅

進入一行業的難易程度是該行業競爭程度的一個關鍵

指標。從一個公司的角度來看，進入的限制越嚴，來自新競

爭者的威脅則越小，公司的地位也就越安全。

構成進入某待業的障礙的因素包括以下這些：

a規模經濟：處于低成本競爭地位的現有公司將阻礙新

公司的進入。

b絕對成本需求。進入某行業需耍的資金支出越大，可

能進入該行業的公司數量則越少。

c產品差異。產品差異形成了行業現有公司產品的獨特

性，并且導致部分客戶對品牌的偏好，而這是新公司難

以超越的。

G、買方侃價能力

一般來說，買方此種能力越強，他們的壓價能力則越大，因而

減少了行業利潤。決定侃價能力的因素包括：

I)產品購買者的集中程度和多寡；

2)購買在買方成本項目中的重要程度；

3)供應商轉換成本；

4)產品標準化的程度。

H、供方侃價能力

供方通過提高產品價格也能更多獲取該行業的利潤。影響供方

侃價能力的因素如下：

1)如果供貨集團被一些公司所把持并且比其所供應的行

業更為集中；

2)售給該行業的產品無替代產品；

3)該行業不是供應商的重要客戶；

4)供方產品是買方的重要進貨渠道。

波特指出，勞動力可被看作是供方，并能在許多行業中起作用。

一般來說，買方與供方的侃價能力對其盈利會產生影響，他們

的侃價能力越強，企業的盈利就可能越低。

I、替代產品的威脅

替代產品的可供選擇性將影響到對待業產品的需求。對單個公

司來說，主耍問題是替代產品可能侵蝕其活動能力的危害性程度。

J、競爭對手的威脅

現有競爭者之間的抗衡強度是眾多影響因素之一，包括如下這

些：

1)爭者的數量及其相對規模，即集中程度；

2)行業增長速率一一緩慢增長的待業將面臨日趨增強

的競爭；

3)產品差異程度一一產品差異范圍越小，則價格競爭

愈趨激烈；

4)存障礙程度一一即公司發現退出行'業的難度。例

如，因為已經以低的清算價格使公司資產專門化，他們

就有可能留在該待業中，從而導致競爭的加劇。

公司運用一些戰術追求與相對競爭對手的競爭優勢，波特將其稱

之為“運用欺詐手段圖謀利益”。一般是有關價格、促銷、產品更新

和服務水平方面的策略方式。任何一家公司在這些方面采取的行動都

可能引發待業中其他公司的競爭反應，其報復反應程度將取決于行業

中公司間相互領帶的程度。公司間報復反應程度越大，則競爭對手間

競爭程度越發激烈殘酷。

K、戰略群體

一個行業并非僅由以相同方式相互競爭的同等公司所組成。一個

待業內的公司在規模、產品、產業技術、資源、技巧、文化和大量的

其他屬性上都存在著差異。這些差異意味著行業內的各種組織力量不

會對所有公司產生同樣的影響，因而并不是行業內的所有公司都會相

互競爭，特別是每個行業一般都有幾個緊密競爭公司群。

戰略群體是這樣的公司群，它們彼此相互競爭，而且群體內的成

員都遵循相同的，不同于其他戰略群體所遵循的基本戰略。戰略群體

分析意在加深對某行業內競爭本質的了解，這也有助于明確一個待業

內更為具體的機遇和風險。

高層管理人員必須對公司處于不同戰略群體的哪個位置更好作

出判斷，而有否可能進入環境更有得的戰略群體被認為是一種機遇。

戰略群體之間的轉換障礙的存在意味著轉換要付出代價。必須克服戰

略群體間的進入障礙和退出障礙。進入障礙的存在意味著戰略群體內

的公司受到了某種程度的保護，以免客觀存在其他戰略群體公司進入

的威脅。進入障礙性越大，來自其他戰略群體進入威脅就越小，因為

保護群體內的公司在無進入威脅的情況下，能更自由地提高價格和贏

得更高的利潤。

2、內部分析

內部分析的基本宗旨就是承擔對組織現狀的目標評估，以確認公

司哪些做得好、哪些做得差。

A、公司資源

a生產。生產過程的本質是什么？它能適合目前的競爭耍求嗎？

它具有足夠的靈活性來滿足未來競爭的需要嗎？生產管理的質

量如何？工廠與設備相稱嗎？反映了最新技術嗎？

b研究與開發。研究與開發能力的深度和特征是什么？研究與開

發工作是否處在良好的計劃、管理和控制之中？通過研究與開

發工作開發出了足夠多的新產品嗎？研究與開發工作是根據市

場調研所表明的顧客需耍來進行的嗎？

c市場營銷。市場營銷能力的本質是什么？市場營銷的工作范圍

是什么？公司市場營銷應定位于什么層次？

d財務。公司財務信譽和財務管理質量如何？公司財務狀況是衡

量競爭地位極其重要的指標。為充分了解內部分析方面的知識。

e人事。公司成員的能力與其崗位能級是否相稱？公司提供了競

爭性報酬和雇傭備件嗎？公司的待業關系記錄如何？在組織內

部管理部門能持續讓職工了解組織發展的情況嗎？

B、公司結構

公司結構指的是根據權力、溝通和工作流程來構建公司的方法。

常常被稱為“指揮鏈”，并運用組織結構圖來加以闡明。

從內部分析的角度來看，重要的是組織結構應能支持而不是妨礙

戰略的實施。

C、公司文化

公司文化是組織成員共同分享的信念、期望和價值觀的形式。在

一個組織中，行為規范將由管理部門和雇員共同遵循而形成。

內部分析能為組織提供組織優勢和弱勢的詳細情況。內部分析能

找出組織與眾不同的能力，即識別組織超過競爭對手的特別優越的力

量。這與眾不同的能力表示組織所具有的獨特優勢，它是組織能夠戰

勝以手的基石。

經營戰略分析

1、SWOT矩陣

戰略管理過程的第二步是將外部分析和內部分析置于SWOT矩

陣中進行綜合分析，如圖所示。組織戰略源于組織優勢與環境機遇的

協調。當組織面臨挑戰時，SWOT分析能夠使其開發未來的機遇，并

根據其優勢和與眾不同能力制定戰略。

2、發展型戰略

發展追求的方向道德是由安索夫在1968年提出的，并以矢量矩陣在

圖中。安索夫提出了經營戰略的4種組合，即市場滲透、市場發展、

產品發展和多樣化。

發展矢量組合圖

品

市場'\現有產品新產品

現有市場市場滲透產品發展

新市場市場發展多樣化

1）市場滲透戰略

采用這種戰略，公司繼續向現有市場提供現有產品，通過擴大現

有產品的市場占有率實現發展。除非市場正在繼續擴大，否則這中戰

略實施必然涉及從競爭對手中爭奪市場份額。由于公司能夠依靠已經

掌握的市場知識和經驗，所以對公司經營而言，這種戰略是一種風險

戰略。還有一個優點是這種戰略不需要對新產品進行投資。

2）市場發展戰略

這是一種以現有產品開發新市場的戰略。當現有市場所能夠提供

的發展前景比新市場小時，將采用此戰略。對管理者來說，這是一種

較高風險的戰略，因他們對新市場的情況了解甚少。因此，他們有可

能不能正確預測競爭對手的反應，也有可能低估消費者對原有產品品

牌的忠誠程度。

3）產品發展戰略

采用此種戰略，公司繼續面向現有市場，但為市場開發新產品。

如果新產品擴大了銷售額和市場占有率，發展將得到實現。如果對品

牌忠誠度不高或產品壽命周期短，這種戰略可能獲得成功。雖然在現

有市場上繼續經營，這種戰略是低風險的，但這新產品的開發卻存在

著風險。

4）多樣化的戰略

多樣化戰略是指公司避開其現有市場和產品，因此對公司而言,

這種戰略包含著比其他幾種戰略更大的風險。多樣化戰略主耍由兩種

類型組成：相關多樣化和非相關多樣化。

相關多樣化表示公司在現有市場和產品之外發展，但在行業范圍

內或區域范圍內仍然與現有的經營活動諸如技術或工藝等方面有關

聯，例如，在生產上或在營銷上有關聯。

非相關多樣化是指公司進入一個與現有經營活動無關的新領域與

現有市場或產品沒有密切聯系或對之造成威脅

在考慮發展方案時，組織通常有機會選擇可能達到的方式。許多

發展戰略首選方案不是通過組織內部擴張，就是通過兼并或合并另一

家公司的方式得以實現。外延發展比內延發展具有3個主要的優點:

外延發展能達到更快的發展速度；有一個代理經營輸入和市場的直接

通路；以及具有收購可靠經營企業的優勢。

5）穩定型戰略

當組織或沒有認識到，或不愿意對機遇做出反映以及所面臨的威

脅不太嚴懲時.，組織能實現其目標，并滿足于它的經營業績，這會使

組織一般不太愿意改變其戰略方向。在這種情況下，有兩大穩定型備

方案可供采用：保持型戰略和收獲型戰略。

借助保持型戰略，公司能繼續以現有的速率發展，目標是保持當

前的市場份額。雖然采用這種戰略不能發展，但如果市場規模擴大,

組織發展也將得以實現。資源投入和管理水平進行。尋求并利用公司

占統治地位的市場份額優勢，為公司未來增加積累資金，這被稱之為

收獲戰略。這通常配合降低成本，提高價格，以獲取額外利潤。

6）緊縮型戰略

情況可能是組織發現減少經營規模或撤回對某特定市場的投入是

恰當的。對組織來說大約有3種戰略可供選擇：清算戰略、撤退戰略

和轉變戰略。

當公司從下滑市場撤退時采用清算戰略。公司應該尋求在新產品

市場上重新投資，以取代逐漸撤離的市場。

撤退戰略是一種出售戰略經營單位（SBU）的戰略。在多樣化公

司為了收縮到其核心企業而放棄外圍企業過程中，運用的就是撤退戰

略。

在企業處于衰退和接近破產時采用轉變戰略，目的是改善企業的

競爭地位，以達到令人滿意的業績水平。這實現這一目標需要大量的

業務戰略，但部分解決方法可以是資產清算和部分企業的出售。

7）國際擴張

國際擴張包括建立重要的市場勢力和海外經營業務。通常公司通

過對國外市場出口產品和服務來開始國際化經營活動。公司進行國際

擴張的途徑有許多：許可證交易、特許經營、合資企業和海外獨資子

公司。

戰略實施：

一旦戰略確定，戰略管理過程的第二階段就是實施戰略，這是戰

略管理過程的行動階段。實施過程涉及管理活動的整個范圍，包括諸

如動機、補償和控制等過程。除非需在有重大的全公司范圍內的高速

通常戰略的實施由中下層的管理者具體負責，而最高管理層只負責檢

查。

實施戰略考慮的是以下兩個主要方面：組織要素和職能政策。

1）組織要素

組織必須采用正確的公司文化和組織結構，任命稱職的領導和建

立合適的報酬機制。

A、公司文化

公司文化在確保戰略管理的有效性方面顯然是非常重要的。當環

境條件發生改變和推行新戰略時.，現行的公司文化可能不再適應形勢

需要。在這種情況下，有必要的組織內部進行文化變革，以保證公司

文化與公司戰略之間的相互適應和協調。

B、結構

作這戰略實施過程的組成部分，必須對組織進行評估和高速通常

認為結構應追隨戰略，隨著戰略的變更，組織垢構也應該改變，以更

好地實現戰略目標。

盡管組織結構總是能夠被調整，但這樣做可能要付出更高的成本。

比如，改組公司的結果是要為新創造的工作支付大量的雇員招聘和培

訓費用。因此，從現實的觀點出發，組織的現行結構可能對戰略的如

何實施起到某種限制作用。

C、領導風格

在戰略實施過程中，領導技巧是一個重要因素。就整個組織成員

而言，領導需要鼓勵全體成員承擔實施戰略的義務。因此，在保證戰

略成功實施方面，有效力的領導者是一個重要的因素。不同的管理特

征與給定戰略的即定目標有關，因此保證領導風格與戰略相適應是重

要的。例如，在實施非相關產品差異戰略的地方，就應該由具有高風

險意識的管理來領導。

D、報酬體系

在實施戰略過程中，謀求職工合作的一個重要手段就是選定一個

恰當的報酬機制。貨幣報酬能夠采用諸如等級工資、獎金支付、分紅

體制等各種形式°例如，在完成生產和銷售任務時，可以給予獎金。

像提升和提高地位這樣的非貨幣獎勵也是非常重要的，建立公司戰略

與長遠戰略目標始終一致的業績獎勵機制就可能將比基于以完成短

期銷售目標的獎勵機制更為合適。

2）職能政策

產生于戰略的政策為整個組織的決策提供保證。通常針對在整個戰略

生命周期重復發生的情況制定政策，并且常以耿能活動來闡述，如人

事職能的培訓工作。因此，政策是把戰略制定與戰略實施連接起來的

重要方針。為了成功地實現戰略目標，企業的每個職能領域一一研究

與發展、生產、財務、銷售、后勤等一一將確立在達到的目標和實施

步驟。

附件三

高層管理人員（聘用、授權）

一、聘用提議者：總經理

二、聘用決策者：董事長

三、選才渠道：A、獵頭公司提供

B、企業內部培養提供

C、同僚推薦、介紹

D、招聘

四、高層管理人員企業需求崗位

1）營銷總監（營銷副總）2）生產總監（生產副總）

3）財務總監（財務副總）4）行政總監（行政副總）

五、素質要求

內容見《高層管理人員選撥評估表》

各位主管副總總分不得低于240分，每一個子項目評分不得低

于7分，專項欄目不得低于8分

六、高層管理人員激勵

年薪制：年薪（10萬一一20萬）

期權制：

月薪制：（月薪+福利+獎金）月收入不得低于8000

附4

年度經營計劃制訂

第一節一般原則

一、年度計劃在正常情況下，應依據中期計劃的進度及經濟部事業計

劃進行編制。

二、年度計劃的編制應注意下列事項

（一）上年度計劃執行的分析及次年度的預計。

（二）國內外市場競爭情況對本企業的影響。

（三）當前國內外經濟、金融、貿易情勢等對本企業的影響。

（四）資源籌措與分配對計劃的影響。

（五）各部門發展的均衡性。

三、年度計劃由各部門編制后，經事業主持人核定，并由會計部門匯

編年度營業預算，提董（監）事聯席會議通過，于規定時間報送經

濟部。

第二節計劃的制訂

一、年度計劃的編制程序為：

（一）依據中期計劃，前年度與上年度經營實況，及本年度計劃的各

種可能情況，擬編本年度計劃背景說明。

（一）事業主持人核閱計劃說明，并指示部門擬定本年度業務方針，

并召集有關主管研討協商后進行核定。

（三）根據業務方針及事業主持人的指示，制定年度計劃編制準則,

通知各有關部門或責任中心。

（四）各有關部門或責任中心，據此擬定各分項計劃送總經辦。

（五）適時與各在關部門協調聯系，綜合、匯總、評估各分項計劃,

并視需要開會商討，編成本年度計戈人經事業主持人核定后,

送會計部門編制預算。

二、年度計劃內容應包括：銷售計劃、生產計劃、研究計劃、研究發

展計劃、固定資產投資計劃、材料供應計劃、人力計劃及財務計劃等。

（一）銷售計劃

銷售部門根據市場預測、供需調查、價格及客戶反應等資

料，對主要產品及本年度可能開發的新產品，擬定銷售計劃。

所含要素如下：

1、不同品種的銷售數量、金額；

2、市場占有率、增長率；

3、銷售組織（公司內、外）；

4、商品計劃；

5、貨款回收計劃；

6、客戶計劃；

7、價格計劃；

8、銷售促進計劃；

9、廣告宣傳計劃。

（二）生產計劃

生產部門配合銷售計劃，考慮本年生產設備的狀況及可能

運用資源、生產數量、成本分析、生產管制等，擬訂本年度生

產計劃。

所含要素如下：

1、不同品種的生產計劃；

2、質量管理計劃；

3、加工制造計劃；

4、設備、機器、工具計劃；

5、采購計劃；

6、庫存計劃、發貨計劃；

7、生產技術計劃；

8、生產安全計劃。

（三）財務計劃

財務及會計部門依據上列各項計劃，籌措有利財源，合理

分配，擬定本年度財務計劃。

所含要素如下：

1、資金運用計劃；

2、資產負債計劃；

3、損益計算計劃。

（四）人力計劃

人事管理部門，根據各部門人力需求，考慮現有人員素質、

離退、增補、訓練及用人費等，擬定本年度人力計劃。

所含要素如下：

1、組織計劃：

2、人員計劃；

3、工資獎金計劃；

4、教育計劃：

5、福利計劃。

（五）材料供應計劃

材料管理部門根據生產及固定資產投資計劃、本年度所需

材料，就存料基準、采購員區、材料品名、規范、數量及所需

資金等，擬定本年度材料供應計劃。

（六）研究發展計劃

各部門依據業需要，本著繼續創新，引進新技術與新方法,

開拓新產品、新業務與新市場等要求，確定所需人力、物力、

財力與時間，擬定本年度研究發展計劃。

所含要素如下：

1、研究計劃（研究課題，時間安排、費用等）；

2、研究設備計劃。

（七）固定資產投資計劃

依照有關規定編制固定資產計劃（預算）匯總表，其中新

建計劃及連續計劃，均依計劃分別列出，若有固定資產投資專

案計劃或有可行性研究報告者，應一并予以檢討；非計劃型同

定資產投資，則按“土地”、“房屋建筑”、“機械設備”、“交通

運輸設備”、“其他設備”等五大類分別列出。

年度經營計劃方案范例

一、概況

公司為水泥制造廠家，建廠生產已19年，歷年平均水泥產量為

336400噸，最低為318000噸，工廠員工總數442名，該廠之組織系

統如下圖所示。

二、年度工作計劃形成步驟

1、準備階段

1980年10月中旬，以這一年的生產實績與預測作為基礎,

提出次一年的展望，由各部門主任向廠長提出報告。

2、起草方案階段

198()年1()月下旬，由各部門主任召集科長、副科長、科

專員及領班人員、協助起草部門“年度工作計劃”，并由助理

綜合整理。

3、審議及調整階段

1980年11月下旬由廠長召開會議，科長級以上人員參與。

4、決定及發表階段

經過一個月充分研討后，于198()年12月1日召集全廠干

部會議，參與人員為各部門科長、副科長、科專員及領班人員，

并由領班將計劃內容揭示給員工。

1、1981年度展望

（1）市場銷售方面：產業需求旺盛，銷售沒什么障礙。公共建

設屬于買方市場，政府議價能力高，邊際利潤可能會有影

響，但總收益可能增加。

（2）財務狀況設備方面：資金充沛，財務健全，能充分靈活運

轉。

（3）國內生產設備方面：由于建廠多年，機械設備漸漸陳舊，

在1981年度機械操作故障及磨損率可能較高。

（4）人力資源投入方面：1980年度本廠推行多項管理革新，

強化組織功能，員工士氣旺盛，且人力素質能合乎生產需

求。但部份現場主管管理水準仍需加強。

（5）生產所需原料、半成品等供應充沛。但由于西部礦源已竭，

東部采礦區的開發應著手進行。

（6）其他影響生產活動因素，如環保問題，夏季限電問題等皆

會導致生產成本趨升。

2、1981年度工作方針及目標

（1）積極推行目標管理，發揮總體生產效率，以生產水泥40

萬噸為目標。

（2）降低生產成本3%,提高產品品質，加強市場競爭能力。

（3）發揚“生產創造”及“以廠為家”的公司文化。

（以下為各部門之工作計劃）

3、采運部門工作計劃

（1）開采礦石并運送至廠區總計50噸。

（2）炸藥用量控制在8%以.匕以減低成本負擔°

（3）嘗試新開采法開采礦石，節省人工費用。

（4）控制運石礦車的運轉時數，節省燃料油量。

4、制造部門工作計劃

（1）石灰石軋碎量、調和土乾燥量、生料熟料、水泥的生產

量及水泥包裝發貨量如表I所示。熟料的詳細月生產量如

表2所示

目標：熟料總生產量485000噸,

水泥總生產量500000噸

表1水泥總生產量500000噸單位：噸

石灰石軋調和土乾生料熟料水泥水泥包

月於、

碎量燥量生產量生產量生產量裝發貨量

151003350065000421004130042000

26I00D320061000393004000036000

356003330049000342003700()39000

460009450067500415004100043000

562009360065000415004700046000

659009340062000404003750039000

75200D320059000379004150041000

894003300064500414004200038000

96200D4200066200419004250040000

1067009440066000418004350045000

116600D430067000418004350044000

1269003430067000420004350047000

合計7190004490075170048500050000()50000

表2熟料生產量單位：噸

、名

1號窯二號窯水泥第熟

總產量每月平料耗用量庫存量

月靛停機每日平停機每日平

均產QX0.97

生產量時數均產量生產量時數均產量

1313001668820800246714210013594(XX)040(X1

220000247151930014690393001403388007000

3138001404502040024660342001103369006600

4211(X)167502050018684415001393388004900

521100187812040024660415001379456004600

620900246971950018650404001347364002300

7213002488716600132535379001223403006500

820600246552080018670414001235407004500

920500206562050020644410001367412004100

1021100246502080024671419001352422004800

1120200167902080016694418001393422004600

1221200246842090024671420001355417003300

合計7439003727410003564950004850004200

注：1、一號窯預計3月份大樓火砧.

2.二號窯預計7月份大修火陸.

3、戰除停機時間及產量。

4、煙囪在3月份清理。

5、2月份裝4、5,6號帶運機.

（2）充分運用人力資源發揮組織機能，減少雨季契約工30名；

減少加班費10%?

（3）生產用燃煤、電力和燃料油節省3%。

（4）控制燃料消耗，減少停窯次數。

（5）改善配料，提高產出率。

5、質量化驗部門工作計劃

（1）舉辦訓練班2次，計40名。

（2）檢驗儀器10具。

（3）成立OQC三班。

（4）專題研究熟料對品質的影響。

6、總務部門工作計劃

（1）由會計部門擬定成本制度，用以評核各部門工作效率，減

低成本。

（2）加強物料管理，減少庫存物料以免積壓資金。

（3）以合理價格并適合品質購進物料、

7、工程部門工作計劃

（1）確立預防保養制度，制定預定預防保養卡如下表3所示。

（2）制定各月機械整修計劃。

（3）利用可用廢料，節省費用。

（4）縮短維修機械、排除臨時故障的時間。

8、人事制度革新計劃

（1）成立人事部門，推行人事制度合理化，落實員工福利措施，

以及處理員工申訴。

（2）施行“工作評價”制度，確立合理的工薪制度。預期7月

1日實施。

（3）建立合理的員工獎懲制度，每月選拔優秀員工3名，公開

表揚其工作事績，作為其他員工的楷模。

（4）退休人員分批辦理退休手續，招考青年新秀擔任其職位。

9、員工訓練工作計劃

（1）設立職業培訓教室，舉辦下列訓練：

領班訓練20人（2班次）

電工20人民政府4班次）

操作工100人（4班次）

（2）訓練內容定為：

公司文化

專業知識

預防保養

標準操作法

（3）各單位主管利用各種聚會施以教育。

（4）選拔科長接班人，參加各種培訓班次，學習新科技技能。

大3機械預防保養卡

杳3、軸承程限過高或失油"B"8、和滑油系統故團-L”14.耐火存太薄"R"

項4、軸承出怪聲（用起子聽）-D”9、泄清器堵塞或污染"F"15密加或破孔"X"

目5、齒輪發速機行怪聲或失泊"C"10.震動激器"S"16冷卻水系統故障“W-

11.壓力不足“P-17.不明我降原因-V

四、計劃施行與檢查

為了加強計劃的可行性，執行前再加以檢查及修正。每月25日檢

查當月計劃并修正次有預算。此外各部門召集領班人員，每周六開檢

查會，擬訂次周工作方向，原料預定需求，由此確定日程計劃。各種

生產表填寫務求詳細，作為管理者決策參考。

五、激勵措施及計劃成果的獎勵

（1）“生產資金”：以每月生產水泥1200噸為準，超過1噸資金

1000元，資金累積總額，于次月初平均分給員工。

（2）生產數量、生產獎金、與預定生產量的差距等資料公開公布，

明示員工。

（3）激“發揮團結精神”之碑，張貼“向100萬水泥挑戰”標語，

激勵士氣。

（4）配合7月“工作評價”制度的施行，調整員工待遇10%,視

工作實績再予加碼。

（5）為調劑員工身心，分批舉辦國內外旅游活動。

41

備注：每年，通常在9月，根據該年的實績與預測，結合對次年

度的展望，由各部門副總向總經理提出報告。總經理根據各副總報告

匯總整理后，于10月指示次年度經營方針呈交董事會。

42

附件五?

年度經營計劃報審程序

二、年度經營計劃審核要則

一、年度計劃由經營事業委員會初審。經營事業委員會對年度計劃，

經綜合、分析、評估后，擬定審核意見，提請董事會審議。

二、董事會對各事'也年訂年度計劃，應按下列各點，加以審核；

（一）是否與本部事業計劃及國家方針政策相符合。

（一）銷售計劃是否與國內外市場預測相一致，市場預測是否過于樂

觀或過于保守，是否與生產及成品庫存相一致，能否提高邊際

生產效益，應否增加銷售量。

43

（三）生產計劃是否與銷售計劃相一致，生產成本增減是否合理，能

否進一步降低。對以往年度滯銷產品有無采取適當對策。

（四）固定資產投資計劃的審核，依照審核規定辨理。

（五）材料供應計劃是否能掌握重要的原材料，有無抑制閑置原材料

的具體措施，材料周轉率能否提高。

（六）人力計劃是否與年度計劃配合，增加人員是否由于增加業務量

增加生產的緣故，有無精減成員或訓練人員的具體措施，培訓

計劃是否為業務上所必需。

（七）研究發展計劃是否符合事業的需要，所需經費是否過低或過高。

（八）投資計劃有無可行性研究及經濟效益評估，有無呈報與核定。

（九）財務計劃是否與上列各項計劃的需要相協調，所需資金

是否均有適當來源，增加資本、保留盈余、提存特別公債等措施是否

妥善，國內金融機構貸款及發行公司債券或股票上市是否可行，數額

是否適宜，國外金融機構貸款或廠商分期付款等條件是否合理，資金

成本是否低兼。

44

45

附件七

企業管理制度

營銷管理制度類

類別要素擬定部門審批人

銷售管理制度直營管理部

1、銷售計劃管理基礎

2、年度銷售計劃管理

銷售計劃管理制度營銷中心

3、銷售方針計劃書

4、銷售促進計劃范例

1、通則

銷售組織管理制度營銷中心

2、機構

1、情報管理制度

2、客戶名簿處理制度

3、訂單情報處理制度

情報管理制度4、個人調查實施方法情報管理部

5、競爭時手調查實施要點

6、市場調查及預測工作管理制度

7、企業部業務接洽追蹤辦法

1、管理方法

營業管理制度渠道管理部

2、管理書表

1、售后服務管理辦法

售后服務管理制度渠道管理部

2、客戶投訴管理制度

1、收款辦法

2、貨款回收處理辦法

3、貨款回收管理辦法

4、倒賬處理辦法

應收賬款管理制度5,客戶資料卡直營管理部

6、有關客戶信用調杳表

7、顧客信用狀況查核表

8、危險企業查核判斷表

9、收款異樣報告表

1、銷雪事務處理制度（A）

營銷事務管理制度營銷中心

2、銷售事務處理制度（B）

1、銷售經理管理手冊

2、銷售員標準作業手冊

營銷人員工作管理制

3、銷售人員獎懲辦法營銷中心

度4、銷售人員考核辦法

5、業務員教育訓練辦法

廣告策劃系統以及管理系統

47

1、廣告企劃流程圖

2、廣告公司一般作業收費標準

3、廣告公司針對專戶的服務項目

4、公司自行制作廣告作業流程

企業廣告策劃方法5、電視廣告影片（CF）的作業流程品牌管理部

6、如何確保制作一部好的電視廣告影片

7、店面廣告的制作

8、以報紙雜志廣告拓展禮盒市場

9、行銷與廣告計劃編擬指南

1、廣告策劃的原則

廣告計劃方案編擬指

2、廣告計劃的編擬要點品牌管理部

南

3、廣告計劃案的架構

1、推進CI計劃的途徑

CI計劃的導入程序2、CI的作業流程計劃品牌管理部

3、Q計劃書范例

1、認知和基本形象

2、形象因素與調查對象

3、定量調查方法

CI的測定方法品牌管理部

4、定性調查

5、項目調查和視覺審查

6、CI導入契機

1、企業設計要素的種類

2、基本的設計體系

3、企業的應用設計系統

4、關于品牌設計要素及企業識別

CI的設計與開發品牌管理部

5、公司全體的識別系統

6、CI設計與開發方式

7、設計開發委托書的制作

8、設計開發委托書/指名設計競賽方式

1、規范化管理堤施大綱

2、規范化管理文件的制作、實施規定

CI系統規范化管理品牌管理部

3、Q規范管理制度

4、企業CI建設準則

1、設計手冊的編輯形式

CI設計手冊2、應用設計規定品牌管理部

3、設計手冊的管理與維護

48

財務管理制度類

類別要素擬定部門審批人

1、經營計劃與預算制度

2、資金預第作業細則

3、零基準預算制度

經營計劃與資金管理4、資金預算制度

資金管理部

制度5、資金管理制度

6、借款和各項費用開支標準及審批程

序