顛覆傳統營銷

――中小企業營銷戰略之一主講：韓慶祥立足于市場學是一個戰爭體系營銷是賣思想

企業營銷面臨三個方面重大變化：

第一、消費出現個性化傾向；

第二、信息全球化；

第三、生產嚴重過剩化。

一、獨特的銷售主張、先進營銷思想

從哪里來？

第一、來自對消費者的深刻理解；

第二、來自對競爭者的準確判斷；

第三、來自對市場經濟形勢的冷靜分析；

第四、先進營銷理念的確立；

（一）把原來不能做成的買賣做成

1、把產品銷售變成方案銷售

2、解決消費者的購買能力

3、進行系統思考

（二）為消費者創造價值

提高消費者的生活質量

提高消費者的工作效率

（三）營銷思想的傳播

把傳播過程凝聚為某種概念

提出銷售的理由

講企業的故事二、設計新的營銷模式

創意與實現途徑

環節組合

分賬方式

保證條件（一）新理念的組合

（二）針對障礙革新營銷

（三）采用全新的盈利方式

三、樹立先進的營銷理念：

第一、理念出自于盈利的動機

第二、它的內容卻在盈利之外

第三、它是一種執著的追求，但不是意識形態的，不是哲學的，不是宗教的

第四、堅持理念會給企業帶來巨大的經濟效益

第五、獲得超額利潤不是最終目的

理念：真誠而又機敏顛覆傳統營銷

――中小企業營銷戰略之二主講：韓慶祥立足于市場學是一個戰爭體系從定位提升到戰略一、定位

（一）、定位的基本內涵

1、使企業的產品、形象、品牌在預期消費者群頭腦中占據有利位置

2、是針對競爭者提出的

3、是一種觀念和思想

4、是在競爭前沿確定下來

5、是與消費者溝通的成果

6、提供了戰略方向

（二）定位誤區

1、尋找市場空白

2、定位群體空泛化

3、定位一廂情愿

（三）定位要解決的基本問題

1、細分差異

2、選擇切入點

3、要考慮放棄

4、建立自己優勢

（四）定位的規劃與運作

1、定位涉及的基本要素

第一、確定什么產品風格

第二、占據什么目標市場

第三、塑造什么價值形象

第四、合起來體現品牌價值

2、實現定位的系統策劃

3、要針對競爭者確定自己的坐標位置

第一、進攻

第二、乘機

第三、利用

第四、固化

4、定位的飄移與失敗二、戰略

（一）戰略的基本認識

戰略應按以下層面理解：

第一、是在貫徹一種思想理念

第二、是一種方向性決策

第三、是一種實施綱領

（二）戰略誤區

1、落實雄心壯志的規劃

2、缺乏定位的主觀謀劃

3、用過去的成功規劃未來

（三）戰略的本質概括

1、戰略是一種價值2、戰略是一致性的方向

3、戰略可變因素在內部

4、戰略是聚焦過程

（四）戰略實施的保證措施

1、持續

2、執行

3、創新顛覆傳統營銷

――中小企業營銷戰略之三主講：韓慶祥立足于市場學是一個戰爭體系市場競爭新概念一、新概念產生的客觀要求

(一)動態平衡

實現動態平衡在于企業能力，對市場適應應變能力，自我調整能力

（二）危機——成功

危機應首先有防衛策略，同時通過調查將危機轉化為機會.

（三）障礙——機會

1、物的效用滿足

2、所有效用滿足

3、地域效用滿足

4、時間效用滿足

二、新概念內涵的分析

（一）假設

1、是對事物總體和基礎判斷

2、是對事物趨勢的認識

3、是對事物概率的分析（二）雙贏

（三）勝算

算目標、市場、競爭、最終效益

有意識忽視點什么

先想所失必有所得

（四）神入

重視調查

（五）創先

把缺點看成特色

不要自我完美

著眼于未來

（六）利基

1、充分、客觀、冷靜認識自己的優勢

2、要有針對性策劃

3、在實踐中調整定位

（七）虛擬

憑借信息進行網絡聯盟，實現經營目標的營銷活動。

（八）共生

不用經營內容協作，達到共同經營目標。

（九）借力

（十）造勢

注意從眾現象：

第一、抓住一個事件

第二、抓住機會

第三、進行策劃顛覆傳統營銷

――中小企業營銷戰略之四主講：韓慶祥立足于市場學是一個戰爭體系迎接新市場競爭的挑戰

一、競爭的態度

兩種：抱怨競爭與看成動力

（一）勇于競爭才能贏得發展機會

（二）在競爭壓力下人才能發揮創造力

（三）在競爭中才能向對手學習

（四）在競爭中才能發自己優勢

（五）競爭可以喚醒新需求

二、競爭的趨勢

（一）融入國際化

1、國際標準規范企業行為

2、改造企業管理體制

3、營銷的本土化策略

（二）面臨新的市場重組

白災效應

1、意外風險

2、新技術應用

3、國家政策宏觀調控

（三）競爭的內容在不斷升級

三、競爭的新觀念

（一）確定企業競爭的“生態位”

1、選準“生態位”

2、明確維護“生態鏈”責任

3、確保經營安全

（二）培育核心競爭力

1、先進技術

2、資源控制

3、商業模式

4、企業文化

（三）創名牌的戰略意識

1、要堅持一貫風格

2、不做有損于品牌的事情

3、關注社會事件

（四）把握競爭方向

1、誰是競爭對手

2、重視審視市場與盈利的關系

3、重視規劃競爭重點

4、競爭的最高境界是競合

四、對商業道德的理解

承諾

契約

社會責任9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Friday,April4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:36:0219:36:0219:364/4/20257:36:02PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2519:36:0219:36Apr-2504-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:36:0219:36:0219:36Friday,April4,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2519:36:0219:36:02April4,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。04四月20257:36:02下午19:36:024月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。