業務員培訓

（終端操作知識）

第一節業務員終端七步曲

一、走訪終端的準備

1、上次拜訪情況回顧：（1）上次拜訪中的遺留問題。（終端老

版提出的問題、疑問）

2、銷售目標回顧：（1）上個月或半個月的銷量，和這個月相比

銷量有什么變化。（2）銷量增長還是減少，調查、分析其原因

a）確定行程。（1）聯系客戶相關人員并確定時間。（以免去了老

板不在）；（2）聯系其他公司業務人員。（如果需要）

b）資料準備。（1）客戶信息維護表。（經銷商）；（2）準備訪問報

告。（確定訪問的目的，達到一個這樣的要求）

二、店內檢查

1、店內整體觀察:

A、觀察競爭對手情況：銷量占整個商店前三名的同類產品。

B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動情況。（如

促銷、大型文藝活動）尤其是其中的：a、陳列外觀吸引人的程度。

（包括我們的陳列、競爭對手陳列、銷量好的保健品陳列）；b、價格

變動的幅度。（時刻關心我們產品的價格、價格變動的原因：是帳期、

特價、別人降價等等）；c、消費者對這些活動的反映。（這個活動如

何、你了不了解這個產品）

2、分銷：

A、把我們的每一個規格的產品單品，放到每一個能夠銷售的零

售及批發網點。

B、是否達到該類該類型商店分銷標準，是否終端有我們的產品。

（根據不同的分銷標準，去要求經銷商達到分銷標準）

3、產品擺放的位置：

i.是否是顯眼處。

ii.是否是人流比較多的地方。

iii.具體細節按產品位置擺放要求標準執行。（產品擺放不理想的

位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成）

4、產品陳列：（1）把我們的產品在貨架的最好位置上陳列出來,

客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區域，每一個單品占更多的

陳列面。（2）產品品種是集中擺放、還是分散擺放。（具體操作按照

貨架陳列標準要求執行）

5、價格檢查：

（1）產品的價格是否在公司的價格變動幅度之中（檢查分銷商、

直供批發商的出貨價格以及終端零售價格）

（2）、客能否容易找到每種產品的價格標簽？（價格簽沒有、

價格簽更改過或者價格簽上有幾個價格。）

（3）是否滿足不同包裝單包價格梯度要求。

6、庫存檢查：（1）每個規格是否有足夠的貨架庫存。（根據它

的銷量，確定安全庫存）；（2）有沒有過期或者快過期產品。（幫助經

銷商檢查庫存，把生產日期長的產品建議先發）

7、生動化陳列工具檢查：展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。

8、促銷檢查：（1）應該出現的促銷活動是否在店中出現。（2）

分銷：促銷的產品是否在該店中有分銷；（3）庫存：促銷的產品是否

有足夠的庫存；（4）陳列：A、促銷產品是否有按照規定進行貨架陳

列；B、促銷產品是否在要求的范圍之內；（5）價格：促銷產品的價

格是否在要求的范圍之內；（6）資源：促銷的資源（如贈品、費用）

是否充足；（7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費者，是否促

銷信息傳達給消費者。

三、建立良好的終端關系

a）收集終端老板資料：電話、地址、生日、個人愛好等等。

四、終端調查和整理

i.清楚了解終端進貨渠道、進貨價格、零售價格、歷史月銷量、

進貨周期和頻率。

ii.對終端調查的終端進行合理的分類。按類別可分為：副食口和

醫藥口。按銷量可分為A、B、C類終端。

iii.隨時掌握終端需貨信息，根據終端的月銷量和進貨周期，把終

端進貨信息收集起來，整理反映到經銷商手中。

五、終端走訪計劃及要求

i.對所管轄區的終端，繪制成終端分布圖。

ii.制定每周走訪終端的路線圖，路線圖要有起點和終點。

iii.根據終端銷量等級，制定終端走訪次數。

六、制定終端任務

i.根據所管轄區的終端，每個月提供終端需貨信息給經銷商，經

銷商發給終端的實際銷量為提供信息的真實銷量。

ii.對所管轄區的終端進行評估，對信用度、財務情況反饋給經銷

商，并和經銷商一起探討。

七、終端工作總結

i.一個星期要有一個終端小結，對終端走訪的情況進行總結。要

反映出終端出現的問題和疑難，需要怎樣解決，拿出方案，需要什么

支持。

ii.一個月有一個完整的總結。總結內容要包括：所管轄區的進貨

渠道主要在哪個經銷商、整個終端銷量數據。

第二節陳列十五項原則

1、最大化原則：

產品陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳

列數量，只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會購買你的產

品。

2、全品項原則：

盡可能多的把公司的產品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿

足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產品的影

響力。

3、集中展示:

除非商場有特殊規定，一定要把公司所有規格和品種的產品集中

展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、滿陳列原則：

要讓自己產品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產品展

示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合

人們的習慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重的、大的產品擺在下面，小的輕的產品擺在上面，符合人們

的習慣審美觀。

7、重點突出原則：

在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產品時，除了全品項和最

大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客

一目了然，。

8、伸手可取原則：

要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同主

要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。如，兒童產品應放

在一米以下。

9、統一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產品，標簽必須統一將中文商標正面朝

向消費者，可達到正齊劃一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定

不會購買臟亂不堪的產品。

11、價格醒目原則：

標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產

品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產品進

行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者

不了解價格，即使很想購買產品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。

12、陳列動感原則：

在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣

既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。

13、先進先出原則：

按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放

在里面，避免產品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每二個星期要

翻動一次，把先出廠的產品放在外面。

14、最低儲量原則：

確保店內庫存產品的品種和規格不低于“安全庫存線

安全庫存數=日平均銷量x補貨所需天數

15、堆頭規范原則:

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產

品陳列的。從堆圍、價格牌、產品擺放到POP配置都要符合上述的

陳列原則，必須具備整體、協調、規范的原則。

第三節八步理貨法

30分鐘?八步理貨法：

1、（1分鐘）進店同營業員打招呼，簡短問候。

2、（2分鐘）

檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨；

巡視貨架，注意本品周圍其他產品陳列的變化。

3、（10分鐘）整理貨架

?同商店庫房人員協調；

.爭取將本產品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上;

?保證產品前舊后新;

?保證上架產品每個規格均不少于3個陳列面;

?保證產品飽滿、清潔；

?保證產品整體陳列整齊、生動；

?整理、布置促銷品；

?整理、粘貼宣傳品。

4、（5分鐘）統計數據，作記錄

?產品上架品種數；

?貨架寬度（陳列）;

?生產日期（批號）；

?競品品種、批號。

5、（2分鐘）

巡視商店現場，看是否有競品做堆頭、促銷；

與促銷人員攀談。

6、（4分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競品售賣情況。

7、（5分鐘）同商場負責人溝通，爭取更多分銷品種，更大陳列,

爭取補貨。

8、（1分鐘）請業務負責人簽名確認，道謝離開。

總計：30分鐘

附：理貨工作內容（簡略）

1、建立維護客情關系，使店員樂意：

?與業務員合作；

?諒解業務員的疏忽和過失;

?向業務員透露市場信息，銷售機會;

?按時結款，甚至墊付他人應收款；

?配合業務員的店面促銷活動；

?支持張貼POP,阻止他人毀壞、覆蓋;

?銷售本產品動腦筋、想辦法；

?保持產品清潔和良好陳列；

?銷售本公司新產品，及時補貨。

2、商品陳列；

3、及時補貨；

4、調換不合格品（破損、過期等）；

5、布置現場廣告;

6、了解競品狀況。

第四節十大促銷手段

廣告和促銷是拉動產品銷售的雙刃劍。尤其是促銷，由于相對投

入較低，方式靈活，效果直接，過程可控等優點，而被廣泛應用。

一、價格折扣

1、數量折扣：鼓勵經銷商大量購買。

1）累積性數量折扣，如：年返、季返、級差制等，鼓勵長期購

買；

2）定期數量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫存消化等。

2、銷售折扣補貼：鼓勵經銷商進貨后大量出貨。

3、協作力度折扣：鼓勵經銷商配合廠家的銷售政策。

1）陳列改善;

2）價格穩定;

3）促銷協作；

4）鋪市提高。

4、進貨品種折扣：鼓勵經銷商全品種經營。

5、現金（回款）折扣：鼓勵經銷商守約及時付款。

6、功能折扣：根據經銷商在銷售通路中不同功能和地位。

折扣的支付方法：

1）現金支付；

2）用產品代替（貨抵）；

3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）；

4）禮券、贈品券等。

二、零售補貼

1、購買補貼：進一定數量貨享受一定折扣、補貼（如進貨一箱,

補貼1元）。

2、憑發票折扣補貼，與上相比，著重進貨時間。

3、免費附贈（贈貨折讓），如買一送一，進10箱贈1箱等。

4、延期付款。

5、現金折扣：鼓勵零售商全力配合（大量進貨，增加陳列，全

品種陳列等）

6^廣告補貼。

7、示范表演和現場咨詢補貼。

8、點存貨補貼：鼓勵零售商將庫存商品盡量陳列于店頭（貨架

上），以減少庫存壓力，增加銷售機會。（前期盤點庫存量+進貨量-

結果庫存量）=補貼實際銷售量

9、恢復庫存補貼：解決點存貨補貼結束后，不愿意進貨問題。

如：點存貨前庫存150箱，點存貨后庫存80箱，恢復到150箱（進

70箱）,每箱補貼1元。

10、贈品券、折價券、抽獎券等進行補貼。

三、銷售獎勵

?目標獎?熱心獎?成長獎?合作獎

?專售獎（專賣本企業產品）?抵押獎（交付抵押金后，給予一定

價格優惠）

四、進貨附贈

1、進貨附贈：如進20箱，送空調1臺

2、展覽附贈：展覽會結束，經銷商下訂單，贈送相關展示設備。

3、銷貨附贈：一般為促銷品等。

4、陳列附贈：如陳列架、專用陳列臺等。

五、商品陳列獎勵

如：陳列補貼，陳列支持等。

六、對經銷商的廣告宣傳

如：“總經銷”、“特約銷售門店”等廣告字幕等。

七、銷售競賽

?銷量競賽?銷售技術競賽?陳列競賽?創意競賽

?促銷競賽?服務競賽

八、強化經銷商銷售能力的教育訓練

如：商務旅游培訓，商務參觀培訓等

九、贈送經銷商的企業刊物

如：內部通訊、企業報、行業信息資訊等

十、新產品發布會

如：招商大會，經銷商大會等

善于應用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上千種促銷戰術，

但現實市場操作時，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞

總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。這里，在最后強調三點，以作

促銷的注腳：

1、重視計劃，重視控制；

2、審視執行力，多大的執行力做多大的促銷事；

3、促銷可拉動短期銷售，但也可能會破壞品牌價值，務必善加

思量。

第五節怎樣做一份周密超市促銷計劃

促銷是企業推廣新產品、提高品牌知名度、樹立企業良好形象加強

與顧客聯系的重要措施。大多數企業都會花不少的財力、人力、物力

在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業

短兵相接的戰場第一線。如何讓促銷有計劃的發展并能起到真正的作

用需要有一份周密的市場促銷計劃，以下是一個周密的促銷活動所應

具備的程序；

一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的

行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與

制定活動準則的依據。

企業的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產

品；發布企業調整信息；樹立企業形象，擴大市場影響力等。如寶潔

公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓

消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業重大的價格調整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專

柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一

般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。現在超市做促

銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統一、贈品不

能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有

效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行

溝通時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但

同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按

排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定

位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。如賽尼可的

促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的

超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則

可以在一般的居民區較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下“低

價甩賣”、“公司產品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在

“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效

果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節假日、紀念日新品上

市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”

等

四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

(1)廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家

的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。

如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發美

女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品

則會以時尚為形象；體育用品以健康、運動為基調。

(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述,

重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧

客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務

必寫入“贈品有限，贈完為止

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必

須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方

法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔

次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實

惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在

國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業”因而沙宣促銷時的贈品往往會

體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕

表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于

減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高,

玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依

泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時

的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業鳥標志的

雨傘、圍裙等。

五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如

“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認

識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的

主角，促銷員的培訓是否到位及服務態度等的好壞直接關系到促銷活

動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內容:

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的形象，

并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為

玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因

而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態度熱情、畫淡妝的女

性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規章制度，積極幫

助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等；

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送；

4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、

定期報銷量，及時預先補貨及等；

5.服務態度與銷售技巧的培訓；

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等

行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監督。

對活動的檢查監督主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等

進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象；是否對顧客熱情；有

無按規定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足；有無及時補貨等，

發現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的

開展的有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統計把握活動的進程。

銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可

以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在

的問題。

九、促銷效果評估。

促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的

重要一環。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。

如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的

選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢

查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活

動積累經驗。

一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應有周密的計劃，但關

鍵是計劃的落實與清晰的工作條理。

第六節終端市場的促銷

終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端

市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯廠家、批發商；

所謂啟下——就是下聯消費者。當今企業銷售成功的基本法則是"誰

掌握了銷售終端，誰就是市場贏家”。

有些廠家在營銷活動中陷入的誤區之一就是過分夸張了廣告拉

動市場的作用，忽視了終端市場的建設。在當今的市場上，已有許多

廠家吸取了失敗的教訓I,開始實現營銷戰略的轉變，由注重廣告促銷,

轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創造店內商品占

有率。

一、終端市場促銷的內容

終端市場促銷的內容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支

援。

1.終端觀察。終端觀察是要觀察消費者在店頭的購買活動、零

售店員工對各品牌產品的態度以及各競爭廠家的終端市場促銷活動，

以便收集充分的信息，制定自己的營銷對策。

終端觀察的內容包括：

消費者生活形態的變化，對購買行為及商品選擇的影響；

了解競爭廠家（或零售店）的活動，對零售店與消費者的影響；

觀察零售店的場地條件、照明、路線規劃、服務態度及商品組合

等。

總之，凡是與消費者購買行動及零售店運作有關的信一息，都應包

括在終端觀察的范圍內。

2.終端支援。終端支援包括店外支援和店內支援。

(1)店外支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，

如：消費者資料、商圈動態資料、商品信息等；經營上的知識，如銷

售計劃、促銷計劃、存貨控制等；金錢上的獎勵，如業績競賽、銷售

獎金等，以提高零售店的經營效率。

(2)店內支援。內容包括：

商品展示與陳列。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭

取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式,

使消費者易拿、易看二

POP廣告。廣告張貼與懸掛、傳單發送、背景音樂播放等。

現場促銷活動。折扣、減價、贈送、現場示范等。

二、終端市場促銷的方法

1.商品化工作：陳列與展示。所謂商品化工作，就是在市場上,

把工廠制造出來的"產品"，轉化為具有魅力的"商品"讓消費者容易看

到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力后，促使他們購

買。簡單地講就是：

工廠生產出來的產品+在銷售現場增添誘人魅力=吸引顧客購買

生產廠家的產品在賣給零售商后，推銷員的責任就是如何協助客

戶再次賣出"我們”的產品。商品陳列就是吸引消費者、創造購買欲望

的手段。廠家生產出來的"產品"，通過商店的展示與陳列，轉化為具

有附加價值及魅力的“商品”從而促進產品銷售。

商品展示、陳列包括兩個重點：一是商品陳列展示化，二是陳列

展示生動化。商品陳列應注意六大要點：

(1)充分利用既有的陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，切

忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，

貨架位置的爭奪已進入白熱化階段，稍不留意，就會被競爭對手擠進。

(2)陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購，否

則消費者可能因為找不到適用的規格而購買競爭品牌的產品。但如果

貨架陳列面積有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。

(3)系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，

使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前，讓他們看到并了解公司

的所有產品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。此外

系列產品中的強勢產品也可以通過集中陳列，帶動系列產品中比較弱

勢的產品，以便培養明日之星。因為，系列產品集中陳列能夠造成一

股氣勢，有助于整體銷售的帶動。

(4)爭取人潮較多的陳列位置。在售點，推銷員一定要掌握顧

客的移動路線，并將產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、

靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的

機率就越大。若放在偏僻的角落里，產品不易被消費者看到,銷路也

就不會好到哪里去。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。

(5)把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來

購買，推銷員必須按照消費者的身高，把商品擺在他們視線平行、垂

手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。如以兒

童為目標市楊，則應擺放在貨架低層，甚至地上。也就是說，陳列高

度應視目標消費者而異，以便于他們選購。

(6)經常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本

身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有

滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產品

的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維

持產品價值的基本方法。總之，就是要讓商品以最好的面貌(整齊、

清潔、新鮮)面對消費者，以維持產品的價值。

陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經營，時

刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優異成

果。

2.POP廣告。商品銷路與POP廣告關系密切，因為POP廣告

會制造出良好的店內氣氛。并且近年來消費者對音樂、色彩、形狀、

文字、圖案等的感覺，越來越表現出濃厚的興趣。推銷員如能有效地

使用POP廣告，會使消費者享受到購物的興趣，并且購買時的信息

會對顧客的購買行為產生影響。因此如果推銷員具備POP廣告方面

的知識，就會在拜訪零售商時，對零售商提供建議，并給予實際的幫

助，這是一種很好的銷售支援。

POP廣告即購買現場廣告(POINTOFPURCHASE)。它可以抓

住顧客心理上的弱點，利用精美的文案向顧客強調產品具有的特征和

優點。POP廣告被人們喻為"第二推銷員"。

POP廣告對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用：

對消費者來說，POP廣告可以告知新產品上市的消息，傳達商品

內容，使店內的顧客認知產品并記住品牌、特性；告知顧客商品的使

用方法；消費者在對商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強其

購買動機，促使消費者下定決心購買；幫助消費者選擇商品等。

對零售商來說，POP廣告可以促使消費者產生購買沖動，提高零

售店的銷售額；制造出輕松愉快的銷售氣氛；代替店員說明商品特性、

使用方法等。

對廠家而言，POP廣告可以告知顧客新產品上市的消息，訴求新

產品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲;吸引消費者的注意力；

使經銷商產生興趣；強調產品優點，特別是在開展贈品活動時，可以

充分利用POP廣告的媒體特性。

POP廣告可分為：

(1)店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣

告牌、實物大樣本等；

(2)天花板垂吊POP,如廣告旗幟、吊牌廣告物等；

(3)地面POP廣告：從店頭到店內的地面上放置的POP廣告,

具有商品展示與銷售機能；

(4)柜臺POP廣告;

(5)壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報板、告

示牌、裝飾等；

(6)陳列架POP廣告：附在商品陳列架上的小型POP,如展示

卡等。

由POP廣告可以看出零售店經營者的態度。有的零售店做了許

多的POP廣告，店內顯得朝氣蓬勃；相反，有一些商店根本就看不

見POP廣告，店內也顯得死氣沉沉。可口可樂公司提出店頭活性化

原則，即通過展示、陳列、POP廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。

3.開展現場促銷活動。在銷售現場開展促銷活動是終端市場促

銷的重要內容。今天我們一走進商場，到處可以看到各個廠家在熱熱

鬧鬧地開展各種各樣的促銷活動：如示范、咨詢、現場表演、免費品

"ZA寸寸o

武漢一家糖果廠家在節假日派員上柜臺，跟營業員一起參與銷

售，只不過他們更關心自己產品的銷售。推銷員拿出自己廠生產的糖

果，請顧客嘗一嘗，結果就吸了引更多的顧客來購買。

4.贏得營業員的支持。企業要把營業員視為企業的“第一顧客",

讓營業員在了解產品、了解企業的基礎上，對產品、企業和推銷員抱

有好感。這樣，營業員就會積極地向消費者推薦本企業的產品。

商店貨架上的商品琳瑯滿目，新產品層出不窮，并且產品的技術

含量越來越高，普通消費者已經很難憑自己的經驗和知識對商品的好

壞、質量的優劣做出判斷。在購買現場，顧客很自然地將營業員看成

是這方面的專家。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時，營業員的一兩

句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對顧客的購買有決定性的影

響。

推銷員要把一部分精力放到對營業員的促銷上。推銷員要以"四

可"標準，即"可親、可信、可交、可愛"，與營業員進行交往，做營

業員生意之外的朋友。同時，企業也要對營業員進行產品知識培訓I,

讓營業員熟悉和了解本企業及產品，獲得對企業的好感，特別是要了

解本企業產品的優點，以便能熟練地向消費者推薦。

第七節判斷超市經營狀況

一、首先看超市的選址

超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能

使某一具體類型的產品在銷售額上產生很大的變化。而較為直接的因

素有：是不是在人口集中的地方，是商業區還是住宅區，流動人口多

不多，附近的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內有沒有強

有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等。

二、看超市收銀臺

一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問

題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如

經營面積、客流量預估等等。在以后實際操作過程中，超市經營者還

是會根據實際情況作出調整。當你看到一家有9個以上有效收銀臺的

超市時，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是

這里說的收銀臺數量是指有效收銀臺數量。如果有一家超市看上去一

大排收銀臺，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了，收銀

臺的閑置只能說明兩個問題：

1）客流量減少，生意下降

2）布局不合理（說明經營者水平較差）

三、看超市的設置

從一份統計資料來看，顧客對超市的整體設置較為關心的分別是

1）貨架間的空間要寬敞;

2）商品要容易拿到；

3）商品的品類要豐富；

4）購物環境要清潔明亮；

5）商品標價要清楚；

6）寄存箱要足夠，總臺服務人員的態度要好

一個經營有方的超市都應具備以上條件。

四、看超市的堆地

堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經營收入的一個重要來源。

從原則上說超市會把最好的堆地位置讓給出價最高的商品，但有經營

頭腦的超市還是會考慮以下方面的內容：

1）該陳列促銷能否吸引消費者、擴大消費群（包括把競爭對手

的客戶拉過來）;

2）能否推動整個品類銷售的增長；

3）是否為較知名的品牌；

4）是否合乎時令季節等等

如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬

令滋補品時，可以斷定這家超市的經營狀況不會很好。道理很簡單：

它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環的開

始。

五、看超市的貨架

經營狀況好的超市其貨架的布局、分區都是有一定講究的。其主

要特點一般有：

1）賣場主通道兩側陳列食品，品種豐富多樣。

（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉快，回報率高）

2）賣場末端陳列洗滌用品、個人及家居護理用品

（商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整

個超市）

3）左右貨架陳列的商品有關聯，

（讓顧客多購買）

4）生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足

（除服裝外，生鮮冷凍產品的利潤較高）

如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說

明這家超市的情況已經很糟糕了。（當然超市要盤貨這種情況例外）

六、看貨架上陳列的商品

1）品種是否齊全：一般來講，好的超市應該會出齊市場的領導

品牌。

很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一

家好超市。

2）快速消費品的產品日期：大部分產品的生產日期很近說明生

意好。

3）陳列商品是否整潔：快速消費品沒有灰塵說明生意好；耐用

消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴謹有方。

七、詢問

詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果

你試著問超市的采購經理或門店經理，那將是毫無意義的蠢事。一般

來講，最好是向下列人員打聽：

1）制造商、經銷商的業務員——近期回款情況、超市各類費用

的大致價格以及信用狀況等等

2）超市內的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產品的銷量、

團購的情況等等

第八節銷售人員的十大心態

自從神奇教練米盧登陸中國后，”態度決定一切”這句話就常常出現

在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什么樣的態度將決定

什么樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將

決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好

的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結

果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的

綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態呢？

一、積極的心態

首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的

方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都

有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態

去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企

業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。

也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后

的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，

唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困

難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。

積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五

不一樣。某種陰喑的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關

注這種陰喑，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著

這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光,

充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你

身邊的人帶來陽光。

二、主動的心態

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。

在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。

我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。

在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。

如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這

樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已

經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自

己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建,

演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定

權在你自己。

二、空杯的心態

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許

你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你

對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有

任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現

在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展

的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去

領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你

永遠是企業的局外人。

四、雙贏的心態

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必

須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企

業和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。

沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，

你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規

則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足

自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任

何一方的利益受到損壞都會付出代價。

五、包容的心態

作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種

各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。

我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容,

包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同

的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們

需要去接納差異，我們需要包容差異。

六、自信的心態

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自

己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿

自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦

給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。

很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己

的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以

在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。

如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事

情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

七、行動的心態

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我

們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動

去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果

一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那

計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。（這種心態在

《心動不如行動》一文中有更詳細的闡述）

八、給予的心態

要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給

予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予

消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的,

因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激

九、學習的心態

干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。

誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。

同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但

是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，

誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

十、老板的心態

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就

會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是

自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。

反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的

命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工

仔將是你永遠的職業。

什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。唯有心態解決了，你才

會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的

快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。

第九節超市賣場營運業務管理手冊

在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣

場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端

管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放

矢，健康運行。

必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的

工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業

道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體

系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。

本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結

算（回款）四大項目來進行業務流程設計。

超市賣場業務的合作洽談工作

一、新客戶的資信調查與評估

在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將

對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評

估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確

定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、資信調查

1）由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸;

2）對對方的經營規模進行調查并匯總；

3）對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；

4）對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；

5）對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；

6）對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；

7）對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；

8）對對方的物流配送體系進行調查并匯總；

9）對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；

10）將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸

類并匯總;

2、競品調查

1）各家分店中競品的品種結構；

2）各家分店中競品的價格；

3）各家分店中競品的銷售情況；

4）各家分店中競品的促銷狀況；

5）各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）;

6）各家分店中競品的排面陳列情況；

7）各家分店中競品的新產品銷售情況；

8）競品公司的物流配送管理情況；

3、評估

1）以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售

部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；

2）業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的

評估，并將評估結果上報總公司銷售部；

3）總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估

報告，對其展開第二輪評估；

4）根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業

務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總

經理；

5）根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總

經理；

6）最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

7）評估的內容包括：

?對方的經營能力;

?對方的管理能力;

?對方的擴張能力；

?對方的信用狀況；

■對方的物流配送能力;

?預估合作成本；

?預估合作效益；

,預估合作潛力；

?預估合作風險；

8）評估等級為：

?優

?次優

?差

:合作洽談工作(1)

二、洽談與合同簽訂

1、洽談工作

1)初步洽談

?銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，

提出合作意向；

?與對方商品部負責人約定洽談時間；

?洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品

目錄等；

?業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時;

?使用專業業務語言，少粗語、多禮貌;

?初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制

在30分鐘以內；

?洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料?，如部分合

同條款、價格傾向、進場費用等；

?回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料

信息反饋給以上兩部門；

?整理資料，并準備下一輪洽談工作；

2）第二輪洽談

?由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知

對方：我方分公司經理將與對方見面；

?洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

?分公司經理和業務員準時赴約;

?帶齊本輪洽談所需的資料;

?將第一次洽談的內容進行回顧；

?傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度;

?傾聽對方的價格回饋；

?傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；

?傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；

?由分公司經理對部分內容進行作答；

?由銷售業務員對部分內容進行作答；

?由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；

?傾聽對方對我方作答的反饋；

?傾聽對方對雙方合作之保留意見;

?洽談時間應控制在一小時以內;

?洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并

保留真誠合作意愿；

?返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以

文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；

?總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部

分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；

4肖售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總

經理，由總經理出具審批意見；

?銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知

作好第三輪洽談準備；

?由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對

方預約第三輪洽談時間；

3）進場費用（略）

或可參考本人拙作：《包費制-進軍超市營銷新策略》一文所述。

4）第三輪洽談

?洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見,

確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；

?選擇洽談地點；

?我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經

理和專職超市業務員；

?洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；

?傾聽對方對修正案的反饋；

?傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、

銷售返利、供貨價格的回饋意見；

?由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底

線;

?由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解

決意見；

?雙方協商具體合作條款；

?協商供貨價格；

?協商供貨方式；

?協商結算方式；

?協商付款條件；

?協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；

2、合同簽訂

?洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后

的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；

?總經理蓋章簽字;

?提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）;

?銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業

務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司

銷售部和財務室備案；

超市賣場業務的公共關系

三、客情維護與公關技巧

1、拜訪制度

1）設計拜訪計劃

?初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、

規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊

代表一位銷售員不同的工作范圍。

?設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或

賣場。

?片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。

每一片區由專職的超市業務員負責。

?月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務

員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服

務計劃。這樣做的好處是：

全面計劃節省時間；

增加業務員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標達到；

2）設計拜訪頻度

?拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不

同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次;

中型賣場/超市為每周一次;

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業務主管主要拜

訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、

會計、采購主管；

?行程安排技巧：

通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道

界限、交通路線及設施等。

通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：

客戶數量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述措施，正確設計行程。

3）銷售人員每日工作流程管理

?上午9：00分進入公司;

-9：00-9：30分為晨會時間，內容有:

回顧前日工作，問題討論；

當日工作安排，問題解決；

根據拜訪計劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內容設計；

根據預計銷售、開發新網點計劃；

攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；

-9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。

-12：00-13：00分，午餐。

-13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。

-17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。

?附注：銷售包應攜帶物品的清單:

客戶拜訪卡;

產品資料；

報價表；

訂單；

地圖；

名片；

計算器；

筆；

工具刀；

雙面膠;

POP海報;

2、關系建立與客情維護

?分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；

?業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通;

?業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、

財務、營業員進行溝通；

?溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規模聚會;

?客情維護技巧

營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為

主;）

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、

小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒

會;）

商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不

定期小規模小范圍內的酒會；）

?注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位

而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把

關。

3、客情回顧

?業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告;

?各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具

客情維護報告;

似上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次;

?總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合

作對象展開績效評估；

?銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；

四、訂單管理

1＞訂單促進

?根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老

產品的銷售量提升和新產品的開發上市進程；

?訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對

方下訂單的頻度提高；

?出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計

劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；

2、訂單維護

?對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部;

?銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各

分公司；

?分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；

?同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；

?不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；

?所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；

?所有訂單應定期進行整理；

?訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、訂單管理

?定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計;

?定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行;

?通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；

?通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并

獎勵之；

4、其他

?地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的

分公司下訂單；

?各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真備案；

其他流程和操作管理方式不變；

?大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部

直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

?作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

?如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準;

超市賣場業務的商品管理

五、商品管理

1＞商品包裝

?常規包裝（彩盒或紙箱）;

?透明包裝（PVC材料）；

?超市專用裝；

?促銷裝；

?促銷捆綁式包裝；

?吊掛式包裝；

2、執行標準和條形碼

?國家執行標準;

?國際執行標準；

?行業執行標準；

?企業執行標準；

?國際條形碼；

?大包裝貨號（統一）;

?中包裝貨號（統一）;

?小包裝貨號（統一）;

?大包裝條形碼；

?中包裝條形碼；

?小包裝條形碼;

?合格證（合格標識、符號等）;

?品牌（中英文）標識;

3、理貨員制度

1）理貨目的

?促進銷量；

?強化管理；

?擴大排面；

?維護產品形象；

?監察競品動態；

2）理貨原則

?滯銷破損原則;

?生動化原則;

?混亂原則；

?有序原則；

?結構失衡原則；

3）理貨技巧

?移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于

貨架一側，而將本公司產品統一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出

按產品規格單品分類重新擺放。陳列結果顯示本公司產品整齊劃一，

所占貨架排面寬闊醒目。）

?偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產品按統一陳列順序擺放于

貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將

其他競品全部混亂陳列于貨架一側。）

,生動化陳列原則

排面設計要最大

品項種類要齊全

集中展示在一